淺談新車保險業(yè)務介紹

淺談新車保險業(yè)務介紹明確汽車保險的意義建立銷售信心保險業(yè)務培訓首保銷售策略及常見的客戶類型目錄明確汽車保險的意義建立銷售信心預防突發(fā)事故減輕受害者、加害者的經(jīng)濟負擔為客戶提供安心舒適的汽車生活生活汽車人保險的社會意義汽車保險的意義保險與客戶滿意度的關(guān)系為客戶的用車生活提供完全的支持在客戶有任何需求特別是遇到困難時的應對是提高客戶滿意度的絕好時機保險符合經(jīng)銷商的經(jīng)營理念

保險作為客戶用車生活的必備品，為客戶提供安全感，建立其與經(jīng)銷商之間的信任關(guān)系在客戶購車時，作為保險專家為其提供保險方案，一旦發(fā)生事故幫助客戶辦理手續(xù)，提供高品質(zhì)的維修服務汽車保險的意義讓您出險更“省心”讓您維修更“安心”讓您開車更“舒心”對客戶的意義汽車保險的意義讓您更“省心”

專業(yè)保險咨詢顧問，貼心設(shè)計完善的保險方案店內(nèi)現(xiàn)場快速出單，投保方便快捷提供實惠的價格，免去詢價的艱辛讓您更“安心”

出險時，100％在專業(yè)銷售服務店進行維修專業(yè)的維修技師進行高品質(zhì)的維修服務100％使用原廠備件

讓您更“舒心”

專業(yè)人員提供索賠流程指導，全權(quán)代辦理賠事宜，使您理賠無憂全年無休365日24小時服務熱線時刻為您守候提供到期續(xù)保溫馨提醒服務，對您和您的愛車實施無微不至的關(guān)懷汽車保險的意義事故車產(chǎn)值提升：保證在銷售服務店投保的保險車輛都回店進行定損維修，促進了銷售服務店單車及總維修利潤增加代理手續(xù)費收入：保險公司提供給銷售服務店保監(jiān)會允許的最高代理手續(xù)費標準，能夠提高銷售服務店代理手續(xù)費收入客戶關(guān)系維護和客戶滿意維持：出險后回店維修能夠保證維修質(zhì)量，幫助客戶代辦理賠，展示主動服務，更能增加客戶滿意對于銷售服務店的好處汽車保險的意義新車保險可以實現(xiàn)銷售服務店、客戶、保險公司三贏的局面客戶經(jīng)銷商保險公司堅定銷售人員信心，客戶是沒有理由不選擇通過4S店渠道承保!汽車保險的意義保險業(yè)務培訓主險附加險車輛損失險商業(yè)第三者責任險全車盜搶險玻璃單獨破碎險自燃損失險車上人員責任險按駕駛?cè)俗煌侗＿M口玻璃國產(chǎn)玻璃按核定乘客座位數(shù)投保不計免賠險不計免賠率不計免賠額交強險銷售人員保險業(yè)務培訓銷售人員培訓險種構(gòu)成險種承保范圍注意事項（主要免除責任）主險車損險碰撞、傾覆

火災、爆炸，黨政機關(guān)、事業(yè)團體用車、企業(yè)非營業(yè)用車的自燃外界物體倒塌、空中物體墜落、保險機動車行駛中墜落受保險機動車所載貨物、車上人員意外撞擊

雷擊、暴風、暴雨、洪水、龍卷風、雹災、臺風、海嘯、熱帶風暴、地陷、崖崩、滑坡、泥石流、雪崩、冰陷、雪災、冰凌、沙塵暴載運保險機動車的渡船遭受自然災害（只限于有駕駛?cè)穗S船照料者）

*受保險機動車所載貨物、車上人員意外撞擊；臺風、雪災、冰凌、沙塵暴；企業(yè)非營業(yè)用車的自燃（是C款中專有）自然磨損、朽蝕、故障、本身質(zhì)量缺陷輪胎（包括鋼圈）單獨損壞，玻璃（不含天窗玻璃）單獨破碎，車身表面油漆單獨損傷，水箱或發(fā)動機單獨冰凍損壞，以及新增設(shè)備的損失因市場價格變動造成的貶值、修理后因價值降低引起的減值損失發(fā)動機進水后導致的發(fā)動機損壞更換發(fā)動機、車身、車架中任意兩項或兩項以上的，未按國家有關(guān)規(guī)定進行變更登記并向保險人辦理批改手續(xù)戰(zhàn)爭、軍事沖突、恐怖活動、暴亂、扣押、收繳、沒收、政府征用在競賽、測試、展覽期間，在營業(yè)性場所維修、保養(yǎng)、改裝期間，被吊裝、拖帶、運輸期間無駕駛證或駕駛證有效期已屆滿保險機動車被作為犯罪工具十、被保險機動車轉(zhuǎn)讓他人，未向保險人辦理批改手續(xù)銷售人員培訓各險種承保范圍銷售人員保險業(yè)務培訓險種承保范圍注意事項（主要免除責任）主險商業(yè)第三者責任險保險機動車在被保險人或其允許的合法駕駛?cè)耸褂眠^程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損失，對被保險人依法應支付的賠償金額，保險人依照本保險合同的約定，對于超過機動車交通事故責任強制保險各分項賠償限額以上的部分給予賠償。駕駛?cè)藛T、家庭成員以及車上人員的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)損失對第三者造成的間接損失交通肇事后逃逸，駕駛?cè)?、被保險人、投保人故意破壞、偽造現(xiàn)場、毀滅證據(jù)故意行為、犯罪行為應當由機動車交通事故責任強制保險賠償?shù)膿p失和費用無駕駛證，駕駛證失效或者被依法扣留、暫扣、吊銷期間全車被盜竊、被搶劫、被搶奪、下落不明期間停駛期間，被扣押、罰沒、查封、政府征用期間保險機動車被作為犯罪工具十、第三者財產(chǎn)因市場價格變動造成的貶值，修理后因價值降低引起的減值損失十一、本車上財產(chǎn)的損失十二、精神損害撫慰金十三、飲酒、醉酒后駕駛，服用國家管制的精神藥品或者麻醉藥品十四、在競賽、測試、展覽期間，在營業(yè)性場所維修、保養(yǎng)、改裝期間，被吊裝、運輸期間銷售人員培訓各險種承保范圍銷售人員保險業(yè)務培訓險種承保范圍注意事項附加險*盜搶特約險保險機動車（含投保的掛車）全車被盜竊、被搶劫、被搶奪，當?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明滿60天未查明下落的全車損失保險機動車全車被搶劫、被搶奪過程中受到損壞需要修復的合理費用保險機動車全車被盜竊、被搶劫、被搶奪后受到損壞或因此造成車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復的合理費用非全車遭盜竊僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞被詐騙、罰沒等造成的損失保險機動車被盜竊未遂導致的任何損失因民事、經(jīng)濟糾紛造成的車輛被盜竊、搶奪等

以上屬于免責范圍車上人員責任險發(fā)生意外事故，造成保險車輛上人員的人身傷亡，依法應該由被保險人承擔的經(jīng)濟賠償責任，保險公司負責賠償保險機動車正常行駛時車門沒有完全閉合或車門閉合過程中車上人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在車下時遭受的人身傷亡精神損害撫慰金以上屬于保險免責不計免賠特約經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按應對的投保險種，應由被保險人自行承擔的免賠金額，保險公司負責賠償車損險中應有第三方負責而確實無法找到第三方的，同一保險年度內(nèi)多次出險，每次增加的非約定駕駛?cè)藛T使用保險車輛發(fā)生保險事故增加的附加險種約定的內(nèi)容等

以上屬于免責范圍銷售人員培訓各險種承保范圍銷售人員保險業(yè)務培訓基本步驟報案現(xiàn)場勘察回店定損事故車維修代理理賠（本步驟因地區(qū)不同可能存在差異）

銷售人員與售后人員實行搭檔管理。定期與售后理賠人員溝通學習新的保險政策。最終目的提高顧客滿意、促進客戶在店投保信心、增加維修收入，為續(xù)保打好基礎(chǔ)。銷售人員保險業(yè)務培訓銷售人員保險售后服務流程的了解與溝通首保銷售策略及常見的客戶類型通過掌握保險銷售能力、管理業(yè)務能力來提高“新車投保率”積極銷售與服務相關(guān)的車輛保險、特約保險客戶來店時STEP1與客戶進行簽單時STEP2車輛成交～交車時STEP3首保銷售策略新車投保概念灌輸給客戶時機首保銷售策略通過一站式服務向客戶提供更多的便利（保險代理方便、遠程出單快捷，權(quán)利轉(zhuǎn)讓省時等）專業(yè)保險咨詢顧問，貼心設(shè)計完善經(jīng)濟保險方案專業(yè)人員提供索賠流程指導，全權(quán)代辦理賠事宜，使您理賠無憂出險時，100％在專業(yè)銷售服務店進行維修，專業(yè)的維修技師進行高品質(zhì)的維修服務100％使用原廠備件，全年無休365日24小時服務熱線時刻為您守候新車投保灌輸給客戶價值體現(xiàn)價格取向高價格取向低理性導向感性導向“大方型”“價格型”“分析型”“謹慎型”客戶類型分析及應對技巧客戶類型保險套餐方案設(shè)計基本保障方案經(jīng)濟保障方案最佳保障方案客戶類型分析及應對技巧針對客戶的類型準備不同的保險方案套餐特征應對技巧根據(jù)對實物的感覺作出決定的人。只要符合本人的價值觀，不拘泥于細節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己作出的選擇，所以不會憂心忡忡、悶悶不樂。準備“全風險型解決方案套餐”，告知客戶保費的合計金額后再提出方案。只需向客戶解釋商品的要點而不需做詳細的內(nèi)容說明，關(guān)鍵是要將“完全賠付”的安全感根植于客戶的頭腦中?？蛻纛愋头治黾皯獙记纱蠓叫涂蛻籼卣鲬獙记勺屑氳b別實物的價值，并在本人認同的基礎(chǔ)上付費。屬于注重投資效果的類型。準備“全風險型解決方案套餐”，需注意的是一定要向客戶詳細說明保費的構(gòu)成、即每項保險內(nèi)容的費用明細。在明確解釋每項賠償事宜之后，最后告知客戶保費的合計金額。關(guān)于特約，必須向客戶說明該部分可根據(jù)客戶本人的希望進行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責任險，需喚起客戶“防患于未然”的意識，向客戶說明應對于重大事故的高額賠償并勸導客戶購買，或許會意外獲得客戶的理解和認同。因此有必要準備賠償金額在50萬元的方案以供客戶自主選擇?？蛻纛愋头治黾皯獙记煞治鲂涂蛻籼卣鲬獙记蔁o論對任何事，都在進行反復比較之后采取行動的人。準備幾種方案，包括經(jīng)濟方案和基本型方案。如果客戶與多家財險公司有往來，則需準備與其它財險公司的保費情況比較方面的資料。如果客戶認定各保險公司賠付不相上下，則往往會選擇價格低廉的保險產(chǎn)品。所以要多闡述本公司保險的優(yōu)勢客戶類型分析及應對技巧謹慎型客戶特征應對技巧最喜歡廉價商品，對昂貴商品概不接受的人。這種類型的客戶會禁不住低價的誘惑而立即改變對保險公司的選擇。對主險進行說明，陳述第三者賠償責任險與機動車損失險的必要性，并告知保費。之后，對特約部分逐一解釋，對各項保費的明細逐一說明，此類型客戶通常傾向于選擇購買最低賠償金額（即5萬元）的第三者賠償責任險。針對此情況，還需準備賠償金額為50萬元、20萬元和最低10萬元的三種方案，并向客戶說明選擇高額賠付的必要性，吸引客戶選擇第三者賠償金額在20萬元以上的產(chǎn)品。對于此種客戶可多強調(diào)保險的價值并不在與保單的貴賤，不出險可能是一紙承諾，更是你出險后的服務的體現(xiàn)。更是一份保障?？蛻纛愋头治黾皯獙记蓛r格型客戶剛剛拿到駕駛證剛剛開始開車上路駕駛技術(shù)較生疏高風險人群，易發(fā)生事故新車主的特點應對技巧建議車主應根據(jù)自身的財務狀況，決定自己的保險方案選擇性價比高的保險險種，讓客戶感到“花最少的錢，得到最有利的保障”客戶類型分析及應對技巧新車主投保應對技巧對于一般新車主可建議選擇：

交強險＋車輛損失險＋商業(yè)第三者責任險＋車上人員責任險＋全車盜搶險＋車身劃痕損失險＋不計免賠等。其中，車輛損失險、商業(yè)第三者責任險、劃痕險和車上人員責任險是很多專家建議的新車應保的四項保險，因為是新手，小刮小蹭是難免的。對于“大方型”或“分析型”的客戶，還可以建議選擇：交強險＋車輛損失險＋商業(yè)第三者責任險＋車上人員責任險＋全車盜搶險＋玻璃單獨破碎險＋車身劃痕損失險＋不計免賠等。幾乎與車有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個險種而得不到某些賠償。客戶類型分析及應對技巧新車主投保建議方案新車投保銷售應對技巧話術(shù)列舉客戶應對話術(shù)車險真的有必要買嗎？我對保險不是很了解……我國的事故率達到50％，甚至比這個數(shù)字還要高。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會面臨巨大的經(jīng)濟負擔和心理壓力。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以在彌補經(jīng)濟損失上起非常重要的作用?？蛻纛愋头治黾皯獙记杀ｋU銷售應對技巧客戶應對話術(shù)在保費上能不能有優(yōu)惠？嚴格來講，根據(jù)中國保監(jiān)會規(guī)定，隨意對保費進行打折是屬于明令禁止的行為。和我們合作的保險公司都有合作協(xié)議，就算你買到便宜的保險，如果得不到正當?shù)睦碣r，那不是更麻煩，保險不就是要買個安心的保障嗎。當然我也非常樂意告訴您怎樣合情合理地削減保費開支，所以我們可以根據(jù)您的預算為您量體裁衣，調(diào)整保費。希望我們會為您提供令您滿意的服務?？蛻纛愋头治黾皯獙记杀ｋU銷售應對技巧新車投保銷售應對技巧話術(shù)列舉客戶應對話術(shù)我的錢都花在新車上了，沒有多余的錢再買保險了。劉先生，您花了那么多錢買了這么好的車，不買保險您放心嗎？您想想車停在路邊，萬一被刮傷是很心疼的?，F(xiàn)在人們的保險意識都很強，我們的新車主都是主動買保險，無論是為自己還是別人多填一份保障。客戶類型分析及應對技巧保險銷售應對技巧新車投保銷售應對技巧話術(shù)列舉客戶應對話術(shù)我開車技術(shù)很好的，都開了幾十年的車了，不需要買什么保險的。張先生，開車技術(shù)好和買保險是兩回事，現(xiàn)在路上的交通那么擁擠，雖然您開車的技術(shù)好，但并不代表就能防止別人撞您，再說買個保險上路，家人也放心?？蛻纛愋头治黾皯獙记杀ｋU銷售應對技巧新車投保銷售應對技巧話術(shù)列舉客戶應對話術(shù)我朋友在保險公司就職，所以我打算向他買保險。陳先生，的確是這樣，您可以自行投保。但是您再想想，您的朋友是一個人對您服務，而如果您在我們店投保，就可以享受我們整體配套的售后服務及專業(yè)的維修技術(shù)。我們來假設(shè)一下，如果您自行投保，萬一在發(fā)生事故需要服務的時候聯(lián)系不上您的投