《采購與供應(yīng)的談判與合同》講義9~4

第九章目的和變量〔即目的及條款〕考試大綱要求：3.3解釋用于商務(wù)談判的主要變量為商務(wù)談判設(shè)定目的并界定變量議價(jià)組合立場(chǎng)和利益開場(chǎng)和提出問題第一節(jié)定義問題和變量〔即制定哪些買賣條款、目的及底線〕我們想要什么?我們每個(gè)“想要的〞對(duì)我們價(jià)值如何?為什么這是我們想要的?我們的切入點(diǎn)是什么?我們的退出點(diǎn)是什么?一些談判變量詳細(xì)的〔Specific，清楚并且得到很好界定〕且可以丈量的〔Measurable〕。可接受的〔Acceptable〕。切合實(shí)踐的〔Realistic〕或可以實(shí)現(xiàn)的。暫時(shí)性的〔Tentative〕或暫時(shí)性的〔即靈敏性〕。第二節(jié)設(shè)定談判目的‘SMART’談判范圍

第三節(jié)立場(chǎng)和利益立場(chǎng)：是原那么〔不可協(xié)調(diào)協(xié)商、水火不相容〕利益：他們需求、期望或想要什么?！部蓞f(xié)商相容〕權(quán)益：誰是“對(duì)的〞或正確的，誰具有合法性，或什么是公平的。權(quán)利：誰可以經(jīng)過占據(jù)主導(dǎo)、經(jīng)濟(jì)壓力、專門知識(shí)、合法權(quán)限等來施加最大影響。利益相關(guān)者圖第五節(jié)議定和過程問題應(yīng)遵守什么議程?規(guī)那么在哪里舉行談判?地點(diǎn)談判將用多長(zhǎng)時(shí)間?耗時(shí)什么代理人、察看人或顧問可參與談判?人員假設(shè)談判失敗怎樣辦?后果我們?nèi)绾胃櫳潭ㄊ马?xiàng)?跟進(jìn)我們?nèi)绾沃滥芊竦玫搅艘环莺脜f(xié)議?協(xié)議第十章談判資源考試大綱要求：3.4分析談判所需求的資源地點(diǎn)的選擇讓適宜的同事參與運(yùn)用、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議房間布置和環(huán)境第一節(jié)談判資源人力。必需為談判一切階段提供具有適當(dāng)閱歷和技藝的充足人員。財(cái)力。必需為談判產(chǎn)生的必要破費(fèi)編制一個(gè)適宜的預(yù)算。時(shí)間。必需為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場(chǎng)、環(huán)境要素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。場(chǎng)所和設(shè)備。假設(shè)談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議方式進(jìn)展的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對(duì)談判進(jìn)展安排。信息和通訊技術(shù)〔ICT〕資源。假設(shè)談判是經(jīng)過會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬〞會(huì)議方式舉行的話，還可以采用ICT資源來支持談判期間的信息交換和問題處理。第二節(jié)房間布置和環(huán)境

座位安排和房間布置。運(yùn)用信息和通訊設(shè)備。由談判場(chǎng)所設(shè)定的“基調(diào)〞。房間、家具和設(shè)備的整潔性、溫馨性和質(zhì)量。房間大小、它可溫馨包容的人員數(shù)量。隔離間的提供。用于休會(huì)、中間休憩的休憩間和茶歇。第三節(jié)參與者個(gè)人談判3.2大多數(shù)的再購買有能夠在一對(duì)一的根底上，即個(gè)人談判。對(duì)個(gè)人談判的關(guān)鍵要求是雙方個(gè)人都有權(quán)談判和代表他們的企業(yè)或利益相關(guān)者簽署協(xié)議，理想的情形是不用不斷地將建議向上級(jí)匯報(bào)。這種權(quán)限可以產(chǎn)生于：·個(gè)人在組織中的位置和身份〔他能在權(quán)限范圍內(nèi)做決策和承諾〕．特別委托權(quán)限，有權(quán)決議在談判方案時(shí)確定的在預(yù)先商定的范圍內(nèi)〔例如價(jià)錢不超越某個(gè)最高值的靈敏性〕的各種處理方案。正式委托授權(quán)，有權(quán)代表組織采取行動(dòng)和做出承諾。團(tuán)隊(duì)談判3.4團(tuán)隊(duì)定義：具有互補(bǔ)技藝的、努力于共同目的和績(jī)效目的以及方法、并共同對(duì)之擔(dān)任的一組人員。3.5對(duì)于重要談判，尤其是在涉及復(fù)雜的技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)和其他問題時(shí)，或?qū)τ谛碌馁徺I或資產(chǎn)采購，常用團(tuán)隊(duì)方法，由于單個(gè)采購人很少可以合格地?fù)?dān)任單獨(dú)談判者。〞有些國(guó)家〔例如日本〕，團(tuán)隊(duì)談判是慣例，即使團(tuán)隊(duì)明顯無奉獻(xiàn)。團(tuán)隊(duì)任務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

3.8在談判過程中經(jīng)常采用團(tuán)隊(duì)的方式，其緣由如下：可以對(duì)談判過程奉獻(xiàn)更廣泛的技術(shù)知識(shí)以及人際技藝和方式?！?duì)結(jié)果共擔(dān)責(zé)任可以減少談判者的壓力。團(tuán)隊(duì)成員可以相互支持并掩蓋彼此的錯(cuò)誤〔在必要時(shí)〕。在談判中可以擔(dān)任不同的角色，有唱白臉〔軟〕、唱紅臉〔硬〕3.10然而以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)展任務(wù)和談判也存在缺陷。團(tuán)隊(duì)決策破費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，尤其在處理異議尋求達(dá)成一致意見時(shí)。團(tuán)隊(duì)任務(wù)需求對(duì)團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)和團(tuán)隊(duì)維護(hù)過程給予一定程度的關(guān)注，這會(huì)分散完成義務(wù)的精神。實(shí)際還證明團(tuán)隊(duì)決策比個(gè)人決策更具有風(fēng)險(xiǎn)性。共同的責(zé)任使個(gè)人對(duì)決策結(jié)果的責(zé)任感變得模糊。他們變得具有對(duì)抗性、心胸狹窄和過于自信，即一種所謂“團(tuán)組思想〞(Groupthink〕動(dòng)態(tài)。多種觀念和專業(yè)主義會(huì)構(gòu)成一個(gè)割裂的議價(jià)立場(chǎng)，尤其是在談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)存在利益或方法沖突時(shí)更是如此．團(tuán)隊(duì)內(nèi)竟?fàn)?、趕超和身份追求會(huì)給談判添加對(duì)抗性〔例如為了向同事顯示“堅(jiān)韌〞或“獲勝〞舉動(dòng)?！尺m宜參與〔不參與〕的同事3.13斯蒂爾建議談判者應(yīng)留意并在能夠時(shí)應(yīng)防止以下參與情形。董事長(zhǎng)或董事會(huì)高級(jí)成員〔“我只坐在后面察看〞，但談判人員一定被其指點(diǎn)所引導(dǎo)，從而使本人的權(quán)限接近于零〕。工程類型的人，他們對(duì)技術(shù)特性的熱情會(huì)使他們看不到商務(wù)的現(xiàn)實(shí)問題。最終用戶，尤其是小的最終用戶，他們不明白為什么本人的要求不是整個(gè)談判的中心環(huán)節(jié)。任何有能夠喪失專注力的人，他會(huì)因此重新開啟一個(gè)己經(jīng)處理的問題、跳到一個(gè)完全不相關(guān)的問題或自動(dòng)提供某些他費(fèi)盡心機(jī)要對(duì)另一方隱藏的重要信息。第四節(jié)虛擬會(huì)議選擇4.2隨著供應(yīng)市場(chǎng)的全球化，國(guó)際談判越來越常見；除非有迫不得已的緣由使各方需求經(jīng)過游覽參與談判會(huì)議〔例如極高價(jià)值的、高風(fēng)險(xiǎn)的、復(fù)雜的談判，比如組建合資企業(yè)或中心功能外包，或買方需求調(diào)查海外供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)能否適宜〕，否那么采用、遠(yuǎn)程電信會(huì)議和網(wǎng)絡(luò)會(huì)議談判能夠是具有最正確價(jià)值的選擇。4.3顯然，需求購置或租借所需的設(shè)備和系統(tǒng)為這種選擇提供資源。十年前，遠(yuǎn)程電信會(huì)議〔視頻會(huì)議更是如此〕要求用戶租借專業(yè)會(huì)議任務(wù)室以便與其他地點(diǎn)進(jìn)展銜接。然而如今，高寬帶電信系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)化的系統(tǒng)和基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)使多方可以經(jīng)過本人的耳機(jī)、計(jì)算機(jī)終端〔包括筆記本、平板電腦和“智能〞〕以及配備有ICT的會(huì)議室召開?！疤摂M〞和遠(yuǎn)程會(huì)議談判〔優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)〕4.4雖然高價(jià)值、復(fù)雜的談判可面對(duì)面，但在例行供應(yīng)談判〔如再購買價(jià)風(fēng)格整或例行采購談判〕中可運(yùn)用，尤其在初步了現(xiàn)實(shí)過程和預(yù)調(diào)理階段。如給一個(gè)提出漲價(jià)的供應(yīng)商先打個(gè)，以使買方在面對(duì)面談判時(shí)為接受該提議做好更充分的預(yù)備。4.5有許多要素可以將談判與面對(duì)面接觸區(qū)別開?！っ鎸?duì)面談判可促進(jìn)一方對(duì)另一方著重關(guān)注。會(huì)使其運(yùn)用者易受環(huán)境的影響，使人分心。在談判中不能以共享方式運(yùn)用論據(jù)支持資料?！踩珉娮颖砀瘛D表或樣品等，除非在打前己向雙方提供了這些資料?！吃谏希鼜?qiáng)有力的案例或爭(zhēng)論往往在更大程度上勝過面對(duì)面會(huì)議〔面對(duì)面更利于運(yùn)用人際影響和尋求達(dá)成一致意見的技巧〕．往往打方存在權(quán)利優(yōu)勢(shì)，因其事先知道打的時(shí)間和目的。接方能夠預(yù)備得不太好〔除非是按事先商定打的〕。談判在掛斷前會(huì)產(chǎn)生達(dá)成買賣的心思?jí)毫?。但這會(huì)遭到不希望在壓力下草率達(dá)成協(xié)議的一方的抵抗。。技術(shù)、環(huán)境或背景噪聲問題會(huì)干擾有效談判，假設(shè)雙方難以聽見彼此話的話。1 將接待人員或秘書用作“緩沖人〞。2 假設(shè)他能夠經(jīng)常給一個(gè)人打，應(yīng)發(fā)如今什么時(shí)候與他聯(lián)絡(luò)最好，并設(shè)法得到他的直線號(hào)碼或他的分機(jī)號(hào)碼。3 應(yīng)對(duì)他想經(jīng)過打要些什么有一個(gè)清楚的概念。4 應(yīng)清楚地確立現(xiàn)實(shí)，在需求時(shí)要用簡(jiǎn)單的“是或否〞問題明確現(xiàn)實(shí)。5 在做出假設(shè)時(shí)，應(yīng)仔細(xì)將它們寫下來。6 應(yīng)仔細(xì)聽取他人說什么，并留意他人沒說什么。7 聽取“行動(dòng)信號(hào)〞，其中包括提問諸如“假設(shè)我們要……會(huì)怎樣?〞之類的問題8 積極地終了交談。9 目的高遠(yuǎn)：這在打時(shí)與面對(duì)面時(shí)一樣重要。10盡快以書面方式確認(rèn)談判內(nèi)容。談判的十點(diǎn)建議電子郵件談判〔或電子談判〕4.10電子郵件如今經(jīng)常是優(yōu)先采用的溝通媒介，并且將它用于談判具有一定的吸引力〔尤其是在非正式背景下〕。4.11電子談判的主要問題在于缺乏“閑談〞。在面對(duì)面談判中，經(jīng)常存在“脫離義務(wù)〞的互動(dòng)要素，這對(duì)建立關(guān)系有用。但在電子談判中通常缺失這一項(xiàng)。要挾電子談判的四個(gè)偏見。．時(shí)間同步偏見〔Temporalsynchronybias)：與面對(duì)面談判不一樣，能夠存在一方對(duì)另一方的回復(fù)在時(shí)間上的延遲。這會(huì)導(dǎo)致不滿，它反過來又會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生負(fù)面影響。不留后路的偏見〔Burnedbridgebias)：電子郵件產(chǎn)生一種“社會(huì)間隔〞或非個(gè)人性印象。這會(huì)導(dǎo)致相比私人互動(dòng)能夠發(fā)生的更加危險(xiǎn)的行為，例如，采取更唐突的語調(diào)，或設(shè)定對(duì)勝利結(jié)果有害的截止時(shí)間或最后通碟等。魯莽偏見〔Squeakywheelbias)：在缺失面對(duì)面接觸中適用的社會(huì)規(guī)范和同理心的情況下，談判者在運(yùn)用電子郵件時(shí)更有能夠采用恫嚇，并且出現(xiàn)粗魯或禮儀差的過失。風(fēng)險(xiǎn)歸因偏見〔(Sinisterattributionbias)：缺乏信任會(huì)導(dǎo)致談判者將險(xiǎn)惡動(dòng)機(jī)和／或壞行為歸因于信息的非人性化、簡(jiǎn)單化或無差別化。4.12列維奇等人在虛擬談判的十條規(guī)那么中試圖消除這些偏好。在談判前或至少在談判早期，采取步驟發(fā)明一種面對(duì)面的關(guān)系。對(duì)在談判中遵照的過程態(tài)度鮮明。確保每個(gè)人了解誰在虛擬談判中出場(chǎng)及其緣由。選擇在獲得一切公開信息和概略時(shí)最適宜的渠道〔電子郵件、電子拍賣、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等，無論是什么〕。防止“激動(dòng)〞，即在表達(dá)他的信息時(shí)的過度心情化。使要約與反要約同步化；假設(shè)不清楚該輪到誰了，應(yīng)清楚闡明。檢查他對(duì)另一方的利益、要約、建議和行為所做的假設(shè)。電子郵件是書面媒介，因此切勿傲出可被用來向他發(fā)難的不明智的承諾。同樣，不要試圖利用另一方因大意犯下的錯(cuò)誤。抵抗運(yùn)用不品德戰(zhàn)術(shù)的誘惑，即使這些戰(zhàn)術(shù)在一個(gè)現(xiàn)實(shí)更難以確立的虛擬環(huán)境下更易于實(shí)施。構(gòu)成一種個(gè)人談判風(fēng)格，以便與他所運(yùn)用的溝通渠道有良好的順應(yīng)。第十一章談判各階段

考試大綱要求：

4.0了解該當(dāng)如何進(jìn)展商務(wù)談判

4.1．解釋商務(wù)談判的各個(gè)階段

·界定談判的各個(gè)階段，如預(yù)備、開場(chǎng)、試探、提議、議價(jià)、協(xié)議和終了〔中文教材：開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)討價(jià)、退讓、妥協(xié)與成交〕

·如何根據(jù)談判的不同階段改動(dòng)行為

第一節(jié)談判的階段

談判過程

談判的各個(gè)階段

整合性和分配性談判會(huì)議

第二節(jié)方案和預(yù)備談判前方案的必要性2．1時(shí)間分段法具有的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，強(qiáng)調(diào)會(huì)議前和會(huì)議后任務(wù)的重要性。預(yù)備和方案是現(xiàn)代談判理念的中心，由于：需求搜集充足的信息，以便建立談判立場(chǎng)和預(yù)見對(duì)方立場(chǎng)。需求思索利益相關(guān)者的需求和擔(dān)憂，尤其是在追求雙燕或整合性方法時(shí)更是如此。需求由談判團(tuán)隊(duì)預(yù)備一個(gè)銜接方法，以便使個(gè)人的奉獻(xiàn)彼此支持，而不是彼此抵觸。需求建立一個(gè)對(duì)能夠不測(cè)情況有情報(bào)根據(jù)的商定呼應(yīng)，其中包括最好和最壞的情況。需求確保團(tuán)隊(duì)對(duì)最低可接受條款、什么可談或可退讓、什么不可談或不可退讓、什么樣的退卻或妥協(xié)立場(chǎng)可以接受等達(dá)成一致。方案階段的活動(dòng)2.2方案談判過程包括下面幾個(gè)階段。定義問題(Issues)：常包括一個(gè)或兩個(gè)主要問題和幾個(gè)次要問題。．聚集問題和定義議價(jià)組合〔Bargainingmix)?？s寫詞MIL有助于確定哪些問題可談、哪些不可談、可以和不可以做出什么退讓。定義BATNA：談判協(xié)議的一個(gè)可接受的各選方案，使買方可以“分開〞談判而不是接受一個(gè)不可接受的結(jié)果。定義利益：包括短期降價(jià)，同樣能夠包括維護(hù)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期關(guān)系。定義極限〔Limits)：與每個(gè)目的有關(guān)的最低可接受結(jié)果。定義目的和開局報(bào)價(jià)〔Openingbids)：應(yīng)確保開局報(bào)價(jià)不太過于雄心勃勃，以免將另一方嚇跑。定義本人委托人〔Constituents):如本人的老板、本人的股東等。·研討和了解另一方。分析談判各方的相對(duì)議價(jià)實(shí)力：這個(gè)實(shí)力將決議談判方法和戰(zhàn)略〔由于一個(gè)更強(qiáng)有力的議價(jià)立場(chǎng)將會(huì)支持更大膽的要求〕?！みx擇一個(gè)戰(zhàn)略。．對(duì)開局立場(chǎng)提出和辯護(hù)進(jìn)展方案：運(yùn)用有效論據(jù)和證明細(xì)節(jié)。．界定協(xié)定〔Definingprotocol)：如會(huì)議在哪召開、誰將參與會(huì)議、如何開展和促進(jìn)討論的根本規(guī)那么。。為會(huì)議提供資源：例如設(shè)置場(chǎng)所和設(shè)備。預(yù)備階段的有效行為2.5預(yù)備階段不存在真正的行為準(zhǔn)那么。然而，談判者應(yīng)牢記在心的是：調(diào)理的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生于預(yù)備階段〔如第十章所述〕，涵蓋“在家和離家〞談判前與另一方的接觸、搜集信息所采用的方法等問題。例如，買方在談判前搜集供應(yīng)商的資歷預(yù)審和本錢信息的方式，是他計(jì)劃以協(xié)作方式還是以競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)硬方式進(jìn)展談判的一個(gè)關(guān)鍵信號(hào)。預(yù)備階段嚴(yán)密的重要性。買方應(yīng)很好地認(rèn)識(shí)到：供應(yīng)商猜測(cè)他們更有能夠獲得業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)變得更有自信心和更不預(yù)備做出退讓，因此買方應(yīng)留意不給他們留下這個(gè)印象。然而技術(shù)部門對(duì)這一點(diǎn)了解得不太好，這個(gè)源頭不加防備泄露的結(jié)果能夠被證明是代價(jià)昂貴的。應(yīng)制定一條堅(jiān)決的政策：只需采購職能部門的成員才可以與供應(yīng)商討論此類事項(xiàng)。有效的團(tuán)隊(duì)建立，談判團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)作和協(xié)調(diào)一致〔在相關(guān)時(shí)〕，正如以上討論的那樣。第三節(jié)開場(chǎng)

調(diào)和關(guān)系的建立

有助于他與另一人之間在共同點(diǎn)上建立信任和自信心?；バ趴梢园l(fā)明一個(gè)理由讓人們接受他，或做他想要他們做的，由于他們喜歡他?；バ诺睦碛煽梢砸种埔驒?quán)利失衡和利益差別或利益沖突所產(chǎn)生的一些妨礙。平等整合性談判以雙方可相互接受的方式定義問題。友好開局問題的陳說該當(dāng)應(yīng)著眼于適用性和綜合性。著眼效果將問題作為一個(gè)目的進(jìn)展陳說，并指出實(shí)現(xiàn)這一目的的妨礙。真誠(chéng)討論應(yīng)消除問題的個(gè)性化。不帶偏見將問題界定與尋覓處理方案分開。一致努力尋求了解問題。追求共贏第四節(jié)提議〔Proposing〕〔略〕

壓服〔見第十二章〕

第五節(jié)議價(jià)

退讓方式作業(yè)題：一貿(mào)易談判，賣方預(yù)備退讓100元，并預(yù)備分四次退讓。問有多少種退讓方式〔即四次退讓中每次讓多少元？直至讓完100元〕？請(qǐng)把各種退讓方式填入下面的表格中,并說出理由。讓步方式序號(hào)

預(yù)定讓步金額

第一步

第二步

第三步

第四步

第1種100第2種100第3種100第4種100第5種100第6種100第7種100第8種100案例分析：序號(hào)

預(yù)定讓步金額

第一步

第二步

第三步

第四步

讓步的類型1100000100堅(jiān)定冒險(xiǎn)型210025252525定額讓步型（刺激欲望型）310013222837遞增讓步型（誘發(fā)幻想型）410037282213小幅度遞減型（希望成交型）51004333204中等幅度遞減型（妥協(xié)成交型）6100801802大幅度遞減型（或冷或熱型）71008317-1+1大幅度遞減又反彈型（虛偽報(bào)價(jià)型）8100100000一次性讓步型（愚蠢繳槍型）第六節(jié)協(xié)議和終了力爭(zhēng)終了談判6.6假設(shè)存在趨于達(dá)成協(xié)議的好勢(shì)頭，對(duì)許多〔假設(shè)不是全部〕問題有了本質(zhì)性的贊同，談判者的行為可以向更具有果斷性、指示性〔或控制性〕的方式轉(zhuǎn)變，就要力爭(zhēng)終了談判。在整合性談判中，方法是總結(jié)目前各種選項(xiàng)和經(jīng)過思索的論據(jù)〔公平對(duì)待雙方的看法〕、為一個(gè)能夠的最終買賣提供兩個(gè)或更多個(gè)選擇〔最理想的是本人看來一切方案都可以接受并且或多或少也都是等價(jià)的〕，并且約請(qǐng)另一方選擇其中對(duì)它最適宜的一個(gè)方案〔給予選擇的權(quán)益〕。在分配性的談判中，可采用各種更具有支配性的戰(zhàn)術(shù)或“手法〞使談判“倒向〞終了談判一邊。例如，“要么接受要么放棄〞的最好和最終要約，“僅開放很短的時(shí)間〞的要約〔發(fā)明暗示的緊迫性〕，“折中成交＂的最后要約〔發(fā)明公平和妥協(xié)的暗示〕。協(xié)議和同意階段的重要性6.14可以確保按談判會(huì)議的商定進(jìn)展最終總結(jié)?；趯?duì)正式相互商定的條款和條件的承諾，為繼續(xù)的買方與供應(yīng)商關(guān)系提供了一個(gè)根底。在各同意方的權(quán)益根底上，為獲得利益相關(guān)者對(duì)協(xié)議的“認(rèn)同〞提供了一個(gè)工具。為行動(dòng)、責(zé)任和義務(wù)的分配提供了一個(gè)議程，從而一切各方都知道他們需求做什么。假設(shè)跟進(jìn)、控制和糾紛處理等需求的話，會(huì)議紀(jì)要或總結(jié)可以起到協(xié)議的書面記錄和確認(rèn)書的作用?？稍诓贿M(jìn)一步討論的情況下將正式相互商定的要點(diǎn)納入合同。6.15談判者在此過程階段的行為應(yīng)清楚地闡明談判的“強(qiáng)硬〞或“竟?fàn)幮渊暦矫娆F(xiàn)已終了，偏重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向積極的遵守和協(xié)作以及使雙方協(xié)議利益和價(jià)值最大化。一旦訂立了協(xié)議，各方不再是對(duì)手而是協(xié)作人，重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向預(yù)備溝通和協(xié)作機(jī)制、確立聯(lián)絡(luò)人〔例如雙方的合同經(jīng)理〕、交換信息、遵守承諾等。評(píng)價(jià)談判6.22為汲取教訓(xùn)、改良未來，分析和回想談判結(jié)果是有益的。6.23這是整個(gè)談判過程的一個(gè)極其重要的階段。最終評(píng)價(jià)應(yīng)是：用原先設(shè)定的目的與實(shí)現(xiàn)的實(shí)踐結(jié)果進(jìn)展比較?；叵胨_(dá)成的協(xié)議，并分析所實(shí)現(xiàn)的目的以及為了實(shí)現(xiàn)它們所給予的退讓。作為一個(gè)整體評(píng)價(jià)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，識(shí)別需求改良和／或?qū)W習(xí)、培訓(xùn)和開展的領(lǐng)域。一個(gè)供未來談判運(yùn)用的學(xué)習(xí)要點(diǎn)檢查清單。624此外，對(duì)于某些類型的采購和協(xié)議，需求回想的最重要結(jié)果之一是與另一方的談判后關(guān)系，即能否經(jīng)過談判方式以及所達(dá)成協(xié)議的可接受性，堅(jiān)持或加強(qiáng)了聯(lián)絡(luò)：或能否損害了關(guān)系，為繼續(xù)的遵守、承諾和協(xié)作制造了能夠的風(fēng)險(xiǎn)。第十二章影響和壓服

考試大綱要求：4.2評(píng)價(jià)可以影響談判預(yù)期結(jié)果的主要方法運(yùn)用壓服方法運(yùn)用戰(zhàn)略來影響對(duì)方4.3評(píng)價(jià)有助于到達(dá)預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧·推與拉的行為方式本章小結(jié)推進(jìn)式的影響方法能夠保證最低遵守；拉動(dòng)式方法有能夠?qū)е抡嬲某兄Z。具有邏輯性的爭(zhēng)論是保證壓服的明顯方式，但其他方法還包括要挾、感情、妥協(xié)或議價(jià)。戰(zhàn)術(shù)手法是分配性議價(jià)的一個(gè)特點(diǎn)，但在整合性談判中該當(dāng)防止采用這些手法。研討提出了與談判相關(guān)的各種行為技術(shù)，其中最著名的是神經(jīng)言語程序。積極性影響是珍貴的，但應(yīng)與支配性影響區(qū)別開來。第一節(jié)影響和壓服概述什么是影響？1.1影響〔(Influencing〕是運(yùn)用某種方式的力量或施加壓力的過程，目的是改動(dòng)其他人的態(tài)度或行為，以確保他們遵守〔要求〕、符合〔規(guī)范或預(yù)期〕、〔對(duì)需求〕退讓、贊同〔立場(chǎng)或主張〕或〔對(duì)共同愿景作出〕承諾。1.2根據(jù)本人的閱歷，他能夠會(huì)認(rèn)識(shí)到有許多方式的“壓力〞可以用來改動(dòng)人的思想或獲得他們的協(xié)作，其中包括：壓服性爭(zhēng)論；強(qiáng)有力的信息或想法〔正如我們談起“具有影響力〞的書籍或電影時(shí)〕；模擬典范的愿望；提供鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)。1.3權(quán)利〔Power〕也可以用來以各種方式指點(diǎn)人們的行為，由于〔正如我們?cè)诘诹滤吹降哪菢印乘馕吨@樣做的權(quán)益〔如組織賦予的權(quán)限〕或提供〔或回絕提供〕人們足夠珍愛以致于情愿遵守的某些東西〔例如專門知識(shí)或報(bào)酬〕的才干。1.4談判是一個(gè)過程，經(jīng)過該過程雙方有意走到一同進(jìn)展磋商，為的是達(dá)成一個(gè)共同接受的協(xié)議：這個(gè)過程包括有目的的壓服〔其中每一方提出以使另一方贊同為目的的、本人的情況或觀念〕和建立性妥協(xié)〔其中雙方都接受需求彼此接近〕。表12-1推進(jìn)影響和拉動(dòng)影響

表12-2談判者在分配性(推)和整合性(拉)議價(jià)中的行動(dòng)第二節(jié)壓服方法壓服爭(zhēng)論2.2壓服的關(guān)鍵途徑是具有邏輯性的爭(zhēng)論〔通常遭到相關(guān)的和可驗(yàn)證現(xiàn)實(shí)證據(jù)的支持〕。2.3具有邏輯性的爭(zhēng)論在本質(zhì)上是一種促進(jìn)性的方法，為了使某人置信某事，在他們的心中“需求最終明白〞。即在他們看來，必需言之有理。無論某事對(duì)于他有多么顯而易見，假設(shè)他想要他人提供協(xié)助、協(xié)作或贊同，就必需使他們感到這樣做也是顯而易見的。〞2.4促進(jìn)性的溝通技巧包括：運(yùn)用問答，以支持信息交流。以假設(shè)干易處置的分段呈現(xiàn)復(fù)雜的論據(jù)。對(duì)每一部分的討論或爭(zhēng)論進(jìn)展總結(jié)，以加強(qiáng)了解。要求反響，以檢查了解。對(duì)另一方“發(fā)出〞的言語和非言語信號(hào)呼應(yīng)的靈敏性和靈敏性：抵抗、困惑、預(yù)備前進(jìn)，等等。2.5壓服性談判戰(zhàn)略在本質(zhì)上是試圖用另一方的需求、目的和利益來吸引他們。壓服是一種鼓勵(lì)方式，假設(shè)他能使他的觀念或方案看起來與他們的相一致，將向他們提供對(duì)他們有益的某些東西，那么他們將會(huì)更容易被壓服。

壓服溝通2.6列維奇等人強(qiáng)調(diào)壓服的效果取決于溝通的有效性。關(guān)鍵問題在于壓服的對(duì)象能否被鼓勵(lì)，以及能否可以仔細(xì)地處置我們發(fā)送的溝通“音訊〞。假設(shè)是，那么我們享有一個(gè)中心影晌道路，它可以導(dǎo)致耐久的承諾和態(tài)度改動(dòng)，由于我們音訊的接受者可以使它內(nèi)在化。假設(shè)不是，我們至多享有一個(gè)外圍影晌道路，由于我們的壓服音訊沒有被清楚地了解。不能由于我們的音訊“擊中關(guān)鍵〞而短期遵守，但卻不會(huì)內(nèi)在化或承諾，尤其是由于另一方能夠?qū)?huì)接受有能夠減弱我們音訊的相反影響。2.8壓服溝通方式還運(yùn)用以下技巧，例如：調(diào)和關(guān)系的建立、開放或積極的身體言語、節(jié)拍和重點(diǎn)〔闡明在企圖重新構(gòu)架他人的觀念之前，他曾經(jīng)聽到并了解了該人的觀念〕，以適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)、呼吁和興趣來表達(dá)。壓服方法表12-4壓服的技藝

壓服的技巧壓服，就是設(shè)法使他人改動(dòng)初衷，心悅誠(chéng)服地接受他的意見。

1、發(fā)明壓服對(duì)方的條件〔1〕改善關(guān)系

營(yíng)造融洽、信任，對(duì)方就比較容易接受他的意見。(否那么，對(duì)方第一反響能夠是：“這家伙是誰，通暢想打我的主意？〞〕〔2〕站在對(duì)方立場(chǎng)思索闡明他是站在對(duì)方得立場(chǎng)未對(duì)方思索，使對(duì)方注重與他的交談?！?〕把握壓服時(shí)機(jī)。當(dāng)對(duì)方心情激動(dòng)、不穩(wěn)時(shí)或思想方式極端定勢(shì)時(shí)，暫不要進(jìn)展壓服，而該當(dāng)設(shè)法安定對(duì)方的心情。

2、壓服的普通技巧

1〕努力尋求雙方的共同點(diǎn)及利益的一致性。

這樣可以博得對(duì)方信任，消除矛盾和對(duì)抗。對(duì)方才容易接受他的觀念，壓服才干有效?！矕|百退毛衣案〕2〕誠(chéng)摯地向?qū)Ψ疥U明：接受他的意見會(huì)有什么利弊得失〔要實(shí)事求是〕。

既要講明接受他的意見后對(duì)方會(huì)得到什么樣的益處，己方將會(huì)得到什么樣的益處，也要講明對(duì)方的損失是什么，己方的損失有哪些。這使人覺得到他的客觀和誠(chéng)意，符合情理。【案例】見下頁。3〕壓服要耐心。

壓服必需耐心細(xì)致，動(dòng)之以情，曉之以理，不斷堅(jiān)持到對(duì)方可以聽取他的意見為止。4〕營(yíng)造“是〞的鼓勵(lì)氣氛

不要把對(duì)方置于不贊同、不愿做的位置，而是啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，使其贊同做、情愿去做。如說：“我知道他會(huì)反對(duì)，可是事情曾經(jīng)到這一步了，還能怎樣樣呢？〞這樣說，對(duì)方難以接受他的看法。而應(yīng)：“我知道他可以把這件事情做得很好，只是勇氣問題、時(shí)間問題而已。〞又如：“他一定會(huì)對(duì)這個(gè)問題感興趣的〞、“希望李教師講課時(shí)多舉案例，置信這一點(diǎn)李教師是一定能做到的！〞〔布什攻打伊拉克〕5〕運(yùn)用閱歷和現(xiàn)實(shí)壓服對(duì)方

運(yùn)用歷史閱歷或現(xiàn)實(shí)去壓服他人，無疑比那種大道理要有效得多。〔工人家庭里的思想任務(wù)〕

3、壓服的工具(現(xiàn)實(shí)勝于雄辯)

利用的壓服工具是多種多樣的，如：1〕印刷品。如技術(shù)、統(tǒng)計(jì)表格和文本等各類參考資料。2〕可視媒介物。如示范扮演、電影、圖片、幻燈和燈光效果等?！舱袠?biāo)演示、應(yīng)聘房地產(chǎn)謀劃演示〕3〕模型及樣品。照實(shí)踐物體模型和可隨身攜帶的各種樣品?！部諝馇逍缕?、神針〕4〕證明。方案研討、現(xiàn)實(shí)或權(quán)威結(jié)論、證書。

2.11例如，當(dāng)供應(yīng)商處于強(qiáng)有力的議價(jià)位置時(shí)：．要挾能夠難以奏效〔由于很少有真正能要挾到供應(yīng)商的東西〕并會(huì)起反作用〔由于供應(yīng)商可以隨便地分開談判桌〕。感情假設(shè)可以采用好感或類似感情的方法，抑制買方目的立場(chǎng)的脆弱〔例如使供應(yīng)商想要給出慷慨退讓〕的話。買方可以更具有支配性地試圖使供應(yīng)商感到他所處的立場(chǎng)不合理或?yàn)橘I方制造困難感到有愧?！み壿嬈胀ㄊ且粋€(gè)有效和有品德的方法。假設(shè)可以具有邏輯性地闡明買方的提案也會(huì)使供應(yīng)商受害，它將會(huì)特別有效。然而假設(shè)情況不是這樣，邏輯性會(huì)在供應(yīng)商的權(quán)利面前失效。妥協(xié)普通是一種脆弱選擇。由于權(quán)利的平衡對(duì)供應(yīng)商有利，因此供應(yīng)商沒有什么動(dòng)力尋求中間立場(chǎng)，不論這對(duì)買方多么可取，除非感情和邏輯也能支持某種方式的有意義的相互退讓?！ぷh價(jià)能夠有效，詳細(xì)取決于談判桌上的“籌碼〞。買方可以有許多以很少代價(jià)便可給予的，來交換對(duì)買方重要的工程。同樣，供應(yīng)商也許有可以提供破費(fèi)很少代價(jià)的、但可以滿足買方目的的條款。第三節(jié)影響戰(zhàn)術(shù)表12-5積極自動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù)表12-5積極自動(dòng)的影響戰(zhàn)術(shù)表12-6整合性談判中的談判戰(zhàn)術(shù)〔提示各種雙贏選擇〕談判“手法〞

硬漢/軟蛋〔或好警察/壞警察〕臘腸戰(zhàn)術(shù) 附加 空皮囊俄羅斯前線均攤差額勿失良機(jī)虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)怪牌蠶食斗雞 夸夸其談表12-8尤里應(yīng)付另一方處境“困難〞談判的戰(zhàn)略第四節(jié)行為技術(shù)〔略〕

第五節(jié)品德影響〔略〕第十三章談判溝通技巧

考試大綱要求：4.3評(píng)價(jià)有助于到達(dá)預(yù)期談判結(jié)果的主要溝通技巧·問題的類型·有效的傾聽·非言語溝通·商務(wù)談判中文化的影響第一節(jié)熟練談判者的行為

1.8談判和性別差別〔六種不同方面〕

對(duì)他人的理性看法。女人更有能夠認(rèn)識(shí)到談判各方之間的整體關(guān)系。她們更有能夠遭到談判的各種人際方面的驅(qū)動(dòng)，而男人更能夠關(guān)注于詳細(xì)的義務(wù)目的。在人格測(cè)試中，2/3的男人得到了“思想者〞的高分〔基于客觀性和邏輯進(jìn)展決策〕，而2/3的女人得到了“覺得者〞的高分〔基于價(jià)值觀進(jìn)展客觀決策〕。對(duì)代理的內(nèi)嵌看法。男人更有能夠?qū)⒄勁幸暈樵谝粋€(gè)更廣泛的關(guān)系中具有起點(diǎn)和終點(diǎn)。對(duì)才干和價(jià)值的信心。女人能夠?qū)Ρ救说牟鸥捎幸粋€(gè)較低的估計(jì)，這使她們?cè)谠O(shè)定談判目的時(shí)不那么野心勃勃。經(jīng)過授權(quán)控制。男人往往運(yùn)用權(quán)益到達(dá)本人的目的，而女人更有能夠?qū)で笠磺懈鞣降氖跈?quán)。這使得女人比男人更喜歡整合性方法。有證聽闡明：男人對(duì)要挾的認(rèn)識(shí)和呼應(yīng)更有預(yù)備，并使本人有才干面對(duì)控制他們的環(huán)境。相反，女人經(jīng)過達(dá)成共識(shí)和順應(yīng)性來尋求和促進(jìn)平安。經(jīng)過對(duì)話處理問題。女人更有能夠交互地進(jìn)展傾聽和做出奉獻(xiàn)，并尋求共同討論各種想法。男人更有能夠用對(duì)話來加強(qiáng)他們本人的位置。根據(jù)最新研討，大部分女人發(fā)現(xiàn)談判是一個(gè)“不快的閱歷〞，并且與競(jìng)爭(zhēng)性的談判相比，她們更喜歡“著眼于關(guān)系〞的討論。認(rèn)知和成見。女人作為談判者的負(fù)面成見能夠會(huì)限制女人所期盼的結(jié)果。第二節(jié)人際和溝通技藝表13-1談判過程中的情商談判過程中的情商〔續(xù)〕第三節(jié)有效的傾聽建立調(diào)和關(guān)系。發(fā)出留意力集中和感興趣的信號(hào)。發(fā)出同理心的信號(hào)。積極參與該過程。警惕認(rèn)知偏向。給出鼓勵(lì)和廓清的反響。留意非言語提示和過程。第四節(jié)談判中有效提問的技巧

談判中有效提問的技巧〔續(xù)〕

在嚴(yán)峻情勢(shì)下可提出的問題在嚴(yán)峻情勢(shì)下可提出的問題第五節(jié)非言語“提示〞身勢(shì)語行為〔即“身體言語〞〕空間關(guān)系學(xué)〔Proxemics〕輔助言語〔Paralanguage〕客體言語〔Objectlanguage〕

權(quán)益間隔：一個(gè)社會(huì)中成員對(duì)不平等權(quán)益分配的接受程度。躲避不確定性：一個(gè)社會(huì)的成員遭到多少不確定的和模糊的情形要挾。個(gè)人主義與集體主義：關(guān)懷本人和本人家庭的傾向與為集體利益而共同任務(wù)的傾向。男性主義與女性主義：高度堅(jiān)持男性價(jià)值觀為主。長(zhǎng)期導(dǎo)向：與尊重傳統(tǒng)、履行固定義務(wù)和維護(hù)某人的“臉面〞〔短期導(dǎo)向〕相比，對(duì)節(jié)省和堅(jiān)持不懈的珍愛程度〔長(zhǎng)期導(dǎo)向〕。第六節(jié)霍夫施泰德〔Hofstede〕的文化差別模型

不同文化在決策中的差別第十四章績(jī)效改良考試大綱要求：4.4解釋如何分析談判過程和結(jié)果，以便為未來的談判提供指點(diǎn)．對(duì)談判效果的反思．改良和提高的時(shí)機(jī)．在談判后維護(hù)關(guān)系第一節(jié)反思談判績(jī)效1.2梅勒〔Maylor,<工程管理>，2005年〕指出：可以從“做之中〞〔利用對(duì)過去閱歷進(jìn)展的構(gòu)成性和總結(jié)性評(píng)價(jià)〕和在“做之前〞〔經(jīng)過運(yùn)用事前的預(yù)備和外部知識(shí)，例如本課程〕從工程〔或談判〕中獲得教訓(xùn)，如下圖。閱歷學(xué)習(xí)循環(huán)表14.1〔談判的〕評(píng)價(jià)過程

第二節(jié)改良和提高的時(shí)機(jī)〔略〕

第三節(jié)合同管理〔關(guān)鍵過程和活動(dòng)包括以下各項(xiàng)〕

合同制定：清楚地識(shí)別雙方的權(quán)益、義務(wù)以及任務(wù)方法來支持繼續(xù)的合同管理。合同行政管理：1合同維護(hù)、更新和變卦控制：確保合同變卦得到雙方的贊同、同意、準(zhǔn)確地用文件記錄和實(shí)施，并確保一切版本和有關(guān)文件〔例如預(yù)算和效力程度協(xié)議〕相一致。2合同數(shù)據(jù)庫管理。3本錢和費(fèi)用的預(yù)算和監(jiān)控。4采購支付流程。5管理報(bào)告。6糾紛處理〔包括在需求時(shí)晉級(jí)到較高層次〕。管理合同績(jī)效。經(jīng)過制定效力程度協(xié)議(SLA〕和績(jī)效丈量規(guī)范〔例如各種關(guān)鍵績(jī)效目的或KPI〕表達(dá)所期望的合同輸出：這些文件組成了一種操作工具，用該工具各合同經(jīng)理可以監(jiān)控日常績(jī)效。此類文件通常比合同文件本身更靈敏。合同回想。來自買方和供應(yīng)商組織的合同經(jīng)理應(yīng)定期開會(huì)，復(fù)核合同輸出的進(jìn)展、績(jī)效、履行和交付情況。能夠還有常規(guī)問題需求討論〔例如顧客反響或贊揚(yáng)登記〕，而其他議程問題與在復(fù)核期間產(chǎn)生的問題有關(guān)。關(guān)系管理：開展買方與供應(yīng)商之間的任務(wù)關(guān)系，途徑有定期接觸、溝通和信息共享，發(fā)揚(yáng)和運(yùn)用供應(yīng)商鼓勵(lì)政策〔激發(fā)供應(yīng)商的積極性〕，管理和處理沖突，以及培育協(xié)作和相互支持的方法〔包括供應(yīng)商援助或開發(fā)〕。合同續(xù)訂或終止：在合同期接近終了時(shí)，復(fù)核合同或關(guān)系的勝利性以及供應(yīng)需求情況。假設(shè)繼續(xù)的需求仍舊存在，并且稱心地履行了合同，可以續(xù)訂合同。假設(shè)需求己經(jīng)得到了滿足或合同履行不令人稱心，可以終止合同。供應(yīng)商鼓勵(lì)和績(jī)效管理。確保因績(jī)效和關(guān)系改良獲得有意義的鼓勵(lì)，并在收獲時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。與供應(yīng)商堅(jiān)持積極的、建立關(guān)系的接觸與溝通。保證雙方組織管理高層的承諾和支持。培育私人交往和網(wǎng)絡(luò)，在每一方建立信任和商譽(yù)。經(jīng)過有品德的、建立性的、協(xié)作性的以及〔在能夠時(shí)〕“雙贏〞的談判。做一個(gè)有吸引力的顧客。使供應(yīng)商參與共同投資和共同開展。盡能夠確保遵守互惠互利或“雙贏〞原那么。堅(jiān)持供應(yīng)商鼓勵(lì)和承諾

時(shí)間同步偏見〔Temporalsynchronybias〕。不留后路的偏見〔Burnedbridgebias〕。魯莽偏見〔Squeakywheelbias〕。風(fēng)險(xiǎn)歸因偏見〔Sinisterattributionbias〕。要挾電子談判的四個(gè)偏見4.12虛擬談判〔電子談判〕的十條規(guī)那么1 在談判前或至少在談判早期，采取步驟發(fā)明一種面對(duì)面的關(guān)系。2 對(duì)在談判中遵照的過程態(tài)度鮮明。3 確保每個(gè)人了解誰在虛擬談判中出場(chǎng)及其緣由。4 選擇在獲得一切公開信息和概略時(shí)最適宜的渠道〔電子郵件、電子拍賣、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等，無論是什么〕。5 防止“激動(dòng)〞，即在表達(dá)他的信息時(shí)的過度心情化。6 使要約與反要約同步化；假設(shè)不清楚該輪到誰了，