2023年虛擬電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)分析報(bào)告

2023年虛擬電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)分析報(bào)告目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、國(guó)內(nèi)虛擬電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境 PAGEREFToc360628530\h41、國(guó)內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化 PAGEREFToc360628531\h42、打破市場(chǎng)壁壘，開(kāi)放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng) PAGEREFToc360628532\h53、移動(dòng)轉(zhuǎn)售—虛擬運(yùn)營(yíng)商 PAGEREFToc360628533\h5二、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)行業(yè)分析 PAGEREFToc360628534\h71、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式 PAGEREFToc360628535\h7（1）國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道 PAGEREFToc360628536\h7（2）國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式—經(jīng)營(yíng)情況的細(xì)分 PAGEREFToc360628537\h82、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)策略 PAGEREFToc360628538\h10（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價(jià)值 PAGEREFToc360628539\h10（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位 PAGEREFToc360628540\h11（3）資費(fèi)策略—優(yōu)惠與靈活 PAGEREFToc360628541\h12（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合 PAGEREFToc360628542\h13（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系 PAGEREFToc360628543\h14①基于各種價(jià)值訴求與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628544\h14②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628545\h15③基于技術(shù)實(shí)現(xiàn)與軟件、平臺(tái)、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系 PAGEREFToc360628546\h163、國(guó)外典型虛擬運(yùn)營(yíng)商案例分析 PAGEREFToc360628547\h16（1）品牌價(jià)值類——維珍公司（VirginMobile） PAGEREFToc360628548\h16①公司背景 PAGEREFToc360628549\h16②運(yùn)營(yíng)策略 PAGEREFToc360628550\h17③盈利情況 PAGEREFToc360628551\h18④成功經(jīng)驗(yàn) PAGEREFToc360628552\h20（2）終端零售類——TalkTalk PAGEREFToc360628553\h21①公司背景 PAGEREFToc360628554\h21②運(yùn)營(yíng)策略 PAGEREFToc360628555\h22（3）客戶管理類模式——家樂(lè)福 PAGEREFToc360628556\h23①背景 PAGEREFToc360628557\h23②代表業(yè)務(wù) PAGEREFToc360628558\h24③運(yùn)營(yíng)模式 PAGEREFToc360628559\h24④盈利模式 PAGEREFToc360628560\h25（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom) PAGEREFToc360628561\h26①公司背景 PAGEREFToc360628562\h26②代表業(yè)務(wù) PAGEREFToc360628563\h26③運(yùn)營(yíng)模式 PAGEREFToc360628564\h27④盈利模式 PAGEREFToc360628565\h28（5）跨境通信服務(wù)類——潤(rùn)迅通信（ChinaMotionTelecom） PAGEREFToc360628566\h29①公司背景 PAGEREFToc360628567\h29②運(yùn)營(yíng)策略 PAGEREFToc360628568\h29③盈利情況 PAGEREFToc360628569\h31④成功經(jīng)驗(yàn) PAGEREFToc360628570\h334、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn) PAGEREFToc360628571\h33（1）良好的合作伙伴關(guān)系 PAGEREFToc360628572\h33（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道 PAGEREFToc360628573\h33（3）全方位的服務(wù) PAGEREFToc360628574\h34（4）多贏的合作模式 PAGEREFToc360628575\h34（5）品牌的優(yōu)勢(shì) PAGEREFToc360628576\h34（6）創(chuàng)新能力 PAGEREFToc360628577\h34三、國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實(shí)基礎(chǔ)、合作共贏 PAGEREFToc360628578\h351、巨大的機(jī)會(huì)和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) PAGEREFToc360628579\h352、重點(diǎn)公司：二六三 PAGEREFToc360628580\h36一、國(guó)內(nèi)虛擬電信運(yùn)營(yíng)環(huán)境目前我國(guó)信息通信市場(chǎng)正處于格局巨變期?？梢杂?個(gè)50%來(lái)說(shuō)明這一現(xiàn)狀：非話業(yè)務(wù)收入占比近50%、移動(dòng)數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)對(duì)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)超過(guò)50%、中國(guó)移動(dòng)新增用戶占比首次低于50%以及互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)占比超過(guò)50%。在這格局加速調(diào)整的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值正加速流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)收入增速目前已經(jīng)是傳統(tǒng)通信業(yè)的4倍，占行業(yè)（電信+互聯(lián)網(wǎng)）總收入之比已超過(guò)17%。1、國(guó)內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)格局優(yōu)化隨著基礎(chǔ)電信業(yè)逐步流向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商話音業(yè)務(wù)下降不可逆，其增長(zhǎng)動(dòng)力更多的體現(xiàn)在移動(dòng)數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上。在這一背景下，電信運(yùn)營(yíng)商逐步開(kāi)放合作，圖謀資源和價(jià)值的整合者。而從政策層面上來(lái)看，國(guó)內(nèi)監(jiān)管政策不斷完善，促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)格局的優(yōu)化。2、打破市場(chǎng)壁壘，開(kāi)放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)在民營(yíng)資本開(kāi)放領(lǐng)域，國(guó)務(wù)院持續(xù)出臺(tái)了民資開(kāi)放的政策要求：2023年2月的3號(hào)文，要求在電信、電力、鐵路領(lǐng)域，進(jìn)一步引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；2023年5月的13號(hào)文和2023年10月的國(guó)辦120號(hào)文均鼓勵(lì)民資參與電信等壟斷行業(yè)建設(shè)；2023年3月的12號(hào)文要求抓緊完善配套措施和實(shí)施細(xì)則；再加上今年5月17日“電信日”發(fā)布的開(kāi)放移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，這些政策的頒布和實(shí)施均表明打破市場(chǎng)壁壘，開(kāi)放進(jìn)入促進(jìn)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)電信業(yè)必須面對(duì)和需要去做的事。從全球電信業(yè)資本市場(chǎng)構(gòu)成情況來(lái)看，發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)構(gòu)成呈現(xiàn)多樣化的特性，歐洲和美洲完全私有的資產(chǎn)占比達(dá)到40%和61%。相對(duì)于這些發(fā)達(dá)地區(qū)，我國(guó)的民資進(jìn)入電信業(yè)才剛剛起步，未來(lái)仍需大量工作。3、移動(dòng)轉(zhuǎn)售—虛擬運(yùn)營(yíng)商在民資進(jìn)入基礎(chǔ)電信也得大背景下，今年年初工信部發(fā)布了《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)手業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（意見(jiàn)征求稿）標(biāo)志著引導(dǎo)和鼓勵(lì)民資進(jìn)入電信業(yè)的窗戶即將被打開(kāi)，今后包括其他基礎(chǔ)電信業(yè)在內(nèi)的其他業(yè)務(wù)也有可能有民資進(jìn)入。這意味著電信業(yè)國(guó)營(yíng)與民營(yíng)雙模式的時(shí)代已不再遙遠(yuǎn)。5月17日“電信日”，移動(dòng)轉(zhuǎn)售的試點(diǎn)政策正式出臺(tái)，標(biāo)志著最少6家企業(yè)會(huì)在此次的試點(diǎn)中取得移動(dòng)轉(zhuǎn)售的牌照，市場(chǎng)熱度持續(xù)升溫。事實(shí)上移動(dòng)轉(zhuǎn)售是電信虛擬運(yùn)營(yíng)的一部分，雖然此次只發(fā)放移動(dòng)轉(zhuǎn)售的牌照，但是對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商的想象將不會(huì)是虛無(wú)縹緲的。事實(shí)上歐洲、美國(guó)等地區(qū)虛擬運(yùn)營(yíng)已經(jīng)非常成熟，而且數(shù)量眾多，極大的改善了基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不足的問(wèn)題。二、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)行業(yè)分析1、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式（1）國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)模式—整合、包裝、渠道從業(yè)務(wù)模式上看，虛擬運(yùn)營(yíng)將涉及虛擬運(yùn)營(yíng)商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商）、業(yè)務(wù)提供商、設(shè)備提供商、終端提供商、分銷代理商和最終用戶。虛擬運(yùn)營(yíng)商：主要工作是向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商租用網(wǎng)絡(luò)資源和設(shè)備，從設(shè)備制造商那里獲得必要的服務(wù)設(shè)備，并與自身的技術(shù)和服務(wù)加以整合，重新包裝形成全新的服務(wù)產(chǎn)品，然后直接面向用戶或通過(guò)專業(yè)化的銷售渠道進(jìn)行服務(wù)。虛擬運(yùn)營(yíng)商的資金流入（收入）來(lái)自向最終用戶直接收取月通信消費(fèi)額以及入網(wǎng)時(shí)可能的購(gòu)機(jī)費(fèi)用。設(shè)備提供商：通信設(shè)備制造商主要做的是向虛擬運(yùn)營(yíng)商提供設(shè)備，包括一些核心網(wǎng)的設(shè)備和業(yè)務(wù)平臺(tái)。虛擬運(yùn)營(yíng)商的資金流出（投資）是設(shè)備采購(gòu)費(fèi)用和相關(guān)的維護(hù)費(fèi)用。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：最主要的職責(zé)是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和運(yùn)作，同時(shí)負(fù)擔(dān)基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。虛擬運(yùn)營(yíng)商的資金流出（成本）是向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商支付業(yè)務(wù)批發(fā)費(fèi)用以及其他的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用。業(yè)務(wù)提供商：向虛擬運(yùn)營(yíng)商提供業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)和內(nèi)容，通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)商向最終用戶服務(wù)。有特色的增值業(yè)務(wù)是虛擬運(yùn)營(yíng)商吸引用戶的重要手段。在國(guó)內(nèi)，大部分增值業(yè)務(wù)還是由基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商來(lái)提供的，例如彩鈴、閱讀等業(yè)務(wù)。虛擬運(yùn)營(yíng)商的資金流出（成本）是與業(yè)務(wù)提供商進(jìn)行業(yè)務(wù)收入的分層。分銷代理商是分工細(xì)化的產(chǎn)物，處于企業(yè)和最終用戶之間，它們?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商提供專業(yè)的銷售渠道，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。（2）國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式—經(jīng)營(yíng)情況的細(xì)分國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)發(fā)展比較早，虛擬運(yùn)營(yíng)的分工比較細(xì)化。從虛擬運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)情況看，目前它主要由三種模式：完整MVNO模式：就是僅僅租借了MNO需要使用無(wú)線頻率的設(shè)備，即基站系統(tǒng)，其他全部由自己的網(wǎng)絡(luò)資源提供，也稱“純MVNO”。早期的MVNO多采用這種模式，如Virgin、Qwest，通過(guò)和單個(gè)的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin和Qwest啟動(dòng)MVNO時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)MVNE（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國(guó)已經(jīng)有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；Qwest本身是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，電信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。MVNE模式：它采用自己的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)，擁有業(yè)務(wù)平臺(tái)。因?yàn)镸VNO需要一個(gè)智能平臺(tái)來(lái)提供自己的增值業(yè)務(wù)，而不需要依賴。但這樣的MVNO不擁有自己的交換設(shè)備，而是盡可能地使用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)者的交換設(shè)備以便使得投資最低。隨著MVNE的出現(xiàn)，MVNO開(kāi)始將后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)甚至移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)外包給專業(yè)的MVNE，如Visage移動(dòng)公司。2023年后進(jìn)入MVNO市場(chǎng)的ESPN、Disney、Helio等均采用MVNE模式，Visage是ESPN和Disney的MVNE，韓國(guó)電信則是Helio的MVNE。由于MVNE降低了提供移動(dòng)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)，因此成為MNVO重要的合作伙伴。MVNA模式：這種模式僅僅租借網(wǎng)絡(luò)容量，自己采用獨(dú)立計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和用戶管理系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)，實(shí)際上可以認(rèn)為是比較高級(jí)的轉(zhuǎn)售或者業(yè)務(wù)提供者。這種方式對(duì)沒(méi)有電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的其他行業(yè)加入者來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，他們可以把注意力集中在提供有特色的業(yè)務(wù)上，因此其定位往往是特殊用戶群。在MVNA模式下，MVNA成為向MVNO提供一站式購(gòu)齊的綜合供應(yīng)商。MVNO不僅將后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)支撐管理系統(tǒng)、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)外包，還將市場(chǎng)細(xì)分和定位、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、定制等工作交給了MVNA，甚至連向MNO批發(fā)網(wǎng)絡(luò)容量的工作都由MVNA完成，MVNO只負(fù)責(zé)品牌和銷售工作。2、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)策略（1）用戶發(fā)展策略—精耕細(xì)作提升價(jià)值目前，各國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商均針對(duì)特定用戶群拓展服務(wù)，實(shí)施“精耕細(xì)作”提升用戶價(jià)值，主要包括青年人、體育迷、音樂(lè)迷、商務(wù)人士、低消費(fèi)群體、信徒、少數(shù)民族、企業(yè)用戶等。（2）業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略—根據(jù)自身資源加以定位根據(jù)自身資源能力及擅長(zhǎng)領(lǐng)域不同，全球電信MVNO采取的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略差異明顯，概括起來(lái)主要可以分為三類。以語(yǔ)音和短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：MVNO主要為目標(biāo)用戶提供相比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商更為低廉的語(yǔ)音和短信等基礎(chǔ)服務(wù)，以此在相對(duì)成熟飽和的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪用戶份額和價(jià)值空間。主營(yíng)此類業(yè)務(wù)的MVNO多為擁有知名品牌的大型零售連鎖企業(yè)，例如TescoMobile、家樂(lè)福、Auchan、宜家家居等，其可以充分利用自身的零售渠道基于現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，以實(shí)現(xiàn)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)擴(kuò)展和價(jià)值提升。以網(wǎng)間/長(zhǎng)途/漫游等細(xì)分語(yǔ)音業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：部分MVNO專注于為特定用戶群提供國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途及漫游業(yè)務(wù)，例如TescoMobile針對(duì)英國(guó)市場(chǎng)“網(wǎng)間通話大大貴于網(wǎng)內(nèi)通話”的特點(diǎn)推出較為優(yōu)惠的固定費(fèi)率網(wǎng)間語(yǔ)音業(yè)務(wù)；LEBARA針對(duì)有國(guó)際長(zhǎng)話需求的客戶，提供低價(jià)的國(guó)際長(zhǎng)話經(jīng)營(yíng)；潤(rùn)迅采用移動(dòng)通信與國(guó)際長(zhǎng)途相結(jié)合的形式，為頻繁往來(lái)于內(nèi)地和香港的用戶推出一系列產(chǎn)品，其中“飛線漫游”服務(wù)通過(guò)特定平臺(tái)將本地號(hào)碼轉(zhuǎn)接至中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)聯(lián)通的號(hào)碼，便可享受便宜近半的漫游通話費(fèi)，此外潤(rùn)迅推出的智能卡將內(nèi)地和香港的號(hào)碼結(jié)合起來(lái)，用戶漫游時(shí)不用專網(wǎng)即可享受廉價(jià)漫游服務(wù)；TFV針對(duì)居港外籍人士市場(chǎng)，提供較為優(yōu)惠的長(zhǎng)途服務(wù)。以特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值應(yīng)用為主的業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略：VirginMobile是目前世界上運(yùn)作最成功的虛擬移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，其利用在飛機(jī)、火車、經(jīng)濟(jì)、軟飲料、音樂(lè)、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等領(lǐng)域的市場(chǎng)影響力，與電信運(yùn)營(yíng)商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)各類數(shù)據(jù)產(chǎn)品，并進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品?！斑@不僅僅是一部移動(dòng)”，這句話是維珍的服務(wù)理念。VirginMobile用戶可以享受到諸如購(gòu)物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種整合服務(wù)。SP、CP等內(nèi)容提供商型MVNO本身具有或者通過(guò)合作購(gòu)買手段獲得豐富的內(nèi)容資源，在此基礎(chǔ)上針對(duì)特定用戶群體開(kāi)發(fā)內(nèi)臵有特色的移動(dòng)數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，例如DisneyMobile為青少年用戶提供特色鈴聲、壁紙、游戲、親子主題全套服務(wù)、Disney定制等娛樂(lè)類應(yīng)用；MobileESPN為體育迷提供基于自身體育節(jié)目?jī)?nèi)容資源的特色移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；LifeComm針對(duì)以40-65歲人群為主的醫(yī)療應(yīng)用群體，提供醫(yī)療保健類的移動(dòng)業(yè)務(wù)，包括對(duì)健康指標(biāo)、體重、糖尿病等的管理以及心臟監(jiān)測(cè)等；i100與日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、英國(guó)及香港本地多家內(nèi)容供應(yīng)商合作，專注提供休閑類資訊內(nèi)容服務(wù)。（3）資費(fèi)策略—優(yōu)惠與靈活全球典型MVNO均采取了相對(duì)優(yōu)惠的資費(fèi)策略和靈活的資費(fèi)設(shè)計(jì)模式，以期快速切入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大用戶群，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。以優(yōu)惠方式迅速切入市場(chǎng)：作為移動(dòng)通信市場(chǎng)后進(jìn)入者，同時(shí)面臨成熟飽和的市場(chǎng)環(huán)境，導(dǎo)致各國(guó)MVNO普遍采取預(yù)付費(fèi)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略切入市場(chǎng)。例如，在英國(guó)市場(chǎng)O2用戶撥打Vodafone用戶資費(fèi)是每分鐘45便士，而O2用戶之間通話資費(fèi)僅為每分鐘15便士，TescoMobile推出固定費(fèi)率服務(wù)，即TescoMobile用戶撥打任何或固話一律按每分鐘20便士計(jì)費(fèi)。VirginMobile用戶通過(guò)終端預(yù)定“維珍太陽(yáng)”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠。I100為了刺激用戶使用數(shù)據(jù)流量及增值服務(wù)，其GPRS數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)資費(fèi)大約低于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商25-30%。以靈活資費(fèi)結(jié)構(gòu)增強(qiáng)用戶感知：在資費(fèi)結(jié)構(gòu)上VirginMobile沒(méi)有單純跟隨One2One，而是采取獨(dú)特的計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)，對(duì)資費(fèi)及服務(wù)價(jià)格進(jìn)行重新打包定價(jià)，采用簡(jiǎn)單易懂的計(jì)費(fèi)方式，便于用戶直觀體驗(yàn)與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)優(yōu)惠差異。同時(shí)，提供賬單透明度，增強(qiáng)用戶對(duì)“隱藏費(fèi)用”的擔(dān)憂，提高用戶消費(fèi)體驗(yàn)。（4）渠道策略—線上線下相結(jié)合全球典型MVNO主要基于自身原有渠道及代理渠道進(jìn)行銷售，例如，VirginMobile通過(guò)下屬超市、旅行社、書(shū)店等3萬(wàn)多家零售渠道實(shí)施業(yè)務(wù)拓展；TracFone通過(guò)6萬(wàn)多家代理零售店銷售；家樂(lè)福、TescoMobile等MVNO也主要依賴連鎖零售渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。同時(shí)，各國(guó)MVNO也充分利用電子銷售渠道，如短信、彩信、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)等，以彌補(bǔ)自身渠道覆蓋范圍不足。例如，DisneyMobile在英國(guó)開(kāi)通Disneymobile.co.uk網(wǎng)站，提供各類鈴聲、壁紙和游戲服務(wù)。（5）合作策略—多方面的合作伙伴關(guān)系典型MVNO與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商、終端供應(yīng)商、內(nèi)容提供商、服務(wù)提供商、軟件提供商、平臺(tái)提供商、系統(tǒng)集成商、設(shè)備提供商等建立合作伙伴關(guān)系。①基于各種價(jià)值訴求與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系政府管制政策推動(dòng)：一些國(guó)家政府為了打破市場(chǎng)壟斷，在管制政策上要求基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商向MVNO開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)。例如，英國(guó)電信管制委員會(huì)在電信法中規(guī)定“任何一個(gè)MVNO向網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商要求服務(wù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商不得拒絕”，香港電信管理局在有關(guān)3G牌照擁有者的法規(guī)上規(guī)定“3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商必須出租30%-50%的網(wǎng)絡(luò)容量給MVNO、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商或內(nèi)容/應(yīng)用提供商”?；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商降低無(wú)線頻率資源成本需要：在歐洲，無(wú)線頻率資源租用費(fèi)較為昂貴，如果移動(dòng)頻率資源和網(wǎng)絡(luò)資源不能充分利用，將會(huì)加重基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的成本負(fù)擔(dān)，為此歐洲基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商廣泛通過(guò)與MVNO合作進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。弱勢(shì)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商借助MVNO搶占市場(chǎng)份額：某些基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占3G/4G市場(chǎng)份額，借助MVNO的特定用戶群、非傳統(tǒng)銷售渠道、售后服務(wù)能力進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。例如，One2One是英國(guó)第四家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)與VirginMobile合作在成熟的移動(dòng)通信市場(chǎng)中爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；法國(guó)Orange在英國(guó)的公司與包括Transatel、Tele2、Unicom、Catalyst、Axis電信在內(nèi)的20多家MVNO簽訂3G合作拓展協(xié)議。主導(dǎo)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位：韓國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商SKT與MVNO合作進(jìn)行LTE業(yè)務(wù)拓展，推出自發(fā)協(xié)助企業(yè)采購(gòu)終端設(shè)備、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)、提供附加服務(wù)、大幅下調(diào)基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用等靈活扶持政策。推動(dòng)特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展：MVNO擅長(zhǎng)針對(duì)特定用戶群開(kāi)發(fā)特色移動(dòng)數(shù)據(jù)內(nèi)容和應(yīng)用業(yè)務(wù)，有利于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商推廣移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，擴(kuò)寬收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。例如，VirginMobile、DisneyMobile、MobileESPN等在時(shí)尚、娛樂(lè)、體育等領(lǐng)域的特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供能力是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商與其合作的主要價(jià)值訴求點(diǎn)。②基于內(nèi)容應(yīng)用與服務(wù)提供商、內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立合作關(guān)系與內(nèi)容提供商、終端供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系是MVNO成功的關(guān)鍵因素。例如，VirginMobile積極拓展與MTV頻道、出版社等機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，使之能夠?yàn)閂irgin提供優(yōu)質(zhì)的通信內(nèi)容，從而滿足顧客的多層次需要；i100本身缺少內(nèi)容資源，其通過(guò)與外部?jī)?nèi)容提供商合作的方式獲取豐富內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出特色移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用；VirginMobile十分注重與移動(dòng)終端廠商的合作，與廠商共同研發(fā)出適合自己客戶群的產(chǎn)品。③基于技術(shù)實(shí)現(xiàn)與軟件、平臺(tái)、集成、設(shè)備商建立合作關(guān)系對(duì)于自身技術(shù)研發(fā)實(shí)力較弱的MVNO來(lái)說(shuō)，與軟件、平臺(tái)、集成、設(shè)備商合作是快速成為MVNO的有效途徑。例如，DisneyMobile、MobileESPN與Visage合作，后者為其提供后臺(tái)網(wǎng)絡(luò)支撐和管理系統(tǒng)、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)等；潤(rùn)迅與愛(ài)立信合作，后者為其提供虛擬網(wǎng)絡(luò)解決方案、系統(tǒng)整合服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)和策劃、操作和保養(yǎng)服務(wù)、技術(shù)及商業(yè)支持等。3、國(guó)外典型虛擬運(yùn)營(yíng)商案例分析（1）品牌價(jià)值類——維珍公司（VirginMobile）①公司背景維珍集團(tuán)（VirginGroup）是英國(guó)多家使用維珍作為品牌名稱的企業(yè)所組成的集團(tuán)，由著名的英國(guó)商人理查德·布蘭森爵士創(chuàng)辦。集團(tuán)是英國(guó)第三大著名商標(biāo)，全球統(tǒng)一商標(biāo)為21century。內(nèi)容涉及飛機(jī)、火車、經(jīng)濟(jì)、軟飲料、音樂(lè)、假日休閑、汽車、酒類、出版物以及新婚服飾等。目前全球已經(jīng)擁有200多家公司，員工超過(guò)2.5萬(wàn)人，年收入超過(guò)50億美元。在很多英國(guó)人尤其年輕人的眼中，virgin代表的是時(shí)尚、活力和完備的服務(wù)享受。理查德·布蘭森爵士對(duì)維珍品牌擁有控制權(quán)，但其屬下機(jī)構(gòu)的組成則各有不同且甚為復(fù)雜。每家維珍集團(tuán)旗下的公司皆為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，部分由理查德·布蘭森全資擁有，但其他則只有一部份股權(quán)。他亦有把品牌授權(quán)于購(gòu)買他旗下公司部門的機(jī)構(gòu)，如維珍電臺(tái)(今蘇格蘭傳媒一部份)及維珍音樂(lè)(今EMI一部份)，亦有一些例外，全部原本均屬維珍全資附屬公司。②運(yùn)營(yíng)策略目前移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的主戰(zhàn)場(chǎng)在歐洲、澳大利亞、新加坡和北美等移動(dòng)通信業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，目前最為成功案例就是英國(guó)VirginMobile（英國(guó)Virgin集團(tuán)與英國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商O(píng)ne2One的合資企業(yè)）。I建設(shè)模式——采用的是自建模式通過(guò)和單個(gè)的支撐管理系統(tǒng)提供商、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)提供商合作，自己建設(shè)和管理所有室內(nèi)的非網(wǎng)絡(luò)元素。這種模式的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)門檻在所有MVNO模式中是最高的，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和潛在收益也是最大的。Virgin啟動(dòng)MVNO時(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)MVNE（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)提供促成者）和MVNA（移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)集成商），自建模式是它們唯一的選擇，另外，Virgin在英國(guó)已經(jīng)有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，而且和Sprint合作，后者擁有50%股份；II用戶服務(wù)——獨(dú)立計(jì)費(fèi)和客戶服務(wù)VirginMobile的虛擬性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：客戶打開(kāi)，屏幕上顯示的是VirginMobile客戶收到的賬單是VirginMobile發(fā)出的，而不是one2one發(fā)出的；VirginMobile有自己獨(dú)特的計(jì)費(fèi)結(jié)構(gòu)與結(jié)算系統(tǒng)，VirginMobile對(duì)話費(fèi)以及服務(wù)價(jià)格進(jìn)行重新打包定價(jià)，而不是單純地跟隨one2one。比如VirginMobile采用劃一的話費(fèi)結(jié)構(gòu)，非常簡(jiǎn)單易懂；其他網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商以one2one為中介與VirginMobile進(jìn)行網(wǎng)間結(jié)算。③盈利情況從VirginMobile在英國(guó)的用戶發(fā)展情況看，從2023開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)的前2-3年的時(shí)間virgin的用戶迅速擴(kuò)張，從起步期的50萬(wàn)用戶迅速增長(zhǎng)到2023年的350萬(wàn)，到2023年開(kāi)始穩(wěn)定在450萬(wàn)左右。從VirginMobile的收入來(lái)源來(lái)看，其收入模型大致可以分成六層：1)硬件及零配件的零售；2)SIM卡銷售，VirginMobile與one2one共享一個(gè)網(wǎng)號(hào)，因而從客戶端看來(lái)VirginMobile與其他傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商是沒(méi)有區(qū)別的；3)增值服務(wù)的銷售；4)通話時(shí)間的零售；5)交叉銷售；6)落地連接費(fèi)，這一項(xiàng)在廣告中沒(méi)有反映出來(lái)。隨著用戶的增長(zhǎng)，VirginMobile的營(yíng)業(yè)收入也快速增長(zhǎng)，從建立之初不足1億英鎊迅速增長(zhǎng)，到2023年達(dá)到6億英鎊。從盈利能力分析，VirginMobile在建立之初處于虧損狀態(tài)，在運(yùn)營(yíng)的第3年扭虧為盈，5年后實(shí)現(xiàn)累計(jì)的EBITDA為正的，從而真正開(kāi)始盈利。EBITDA率從2023年開(kāi)始接近并一直維持在20%左右。④成功經(jīng)驗(yàn)Virgin的成功之處就在于充分利用了品牌優(yōu)勢(shì)，同時(shí)充分利用集團(tuán)品牌原有的銷售渠道，在移動(dòng)通信領(lǐng)域引入新的服務(wù)理念:1)在銷售渠道選擇上，VirginMobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。VirginMobile本身?yè)碛蠴NLINE銷售渠道，亦憑借Virgin集團(tuán)成員的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)來(lái)服務(wù)于客戶。Virgin集團(tuán)的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書(shū)店等。2)在Virgin的營(yíng)業(yè)點(diǎn)，用戶體驗(yàn)到的是Virgin全方位的服務(wù)，而不僅僅是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)。VirginMobile將客戶群體鎖定在35歲以下（在有些國(guó)家更將目標(biāo)用戶的年齡下調(diào)至30歲）的年輕人，致力于為這一客戶群體提供具有個(gè)性化的服務(wù)，使VirginMobile成為涵義為追求時(shí)尚的品牌。它利用其自身市場(chǎng)影響力，與電信運(yùn)營(yíng)商、終端供應(yīng)商、軟件及內(nèi)容提供商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。同時(shí)根據(jù)客戶的需求，將這些產(chǎn)品實(shí)行捆綁打包服務(wù)，形成有Virgin品牌特色的服務(wù)產(chǎn)品。3)“這不僅僅是一部移動(dòng)”，這句話是維珍的服務(wù)理念。一旦成為維珍的用戶，就可以通過(guò)，享受到諸如購(gòu)物、旅游、訂票與客房預(yù)定等多種服務(wù)。在維珍上預(yù)定“維珍太陽(yáng)”和“維珍假期”所提供的旅游服務(wù)可以享受10％的優(yōu)惠，通過(guò)還可以購(gòu)買和租借維珍唱片零售店的錄像帶和DVD。從某種意義上說(shuō)，維珍的不再僅僅是一個(gè)通訊工具，而是維珍整合各種服務(wù)的一個(gè)終端。維珍的全部投資都用在客戶服務(wù)上，因此它的核心競(jìng)爭(zhēng)力就集中在客戶研究和服務(wù)的不斷改進(jìn)上。（2）終端零售類——TalkTalk①公司背景TalkTalk公司隸屬于歐洲最大的零售商CarphoneWarehouse集團(tuán)的一部分，在不到10年時(shí)間內(nèi)，已成為英國(guó)領(lǐng)先的電信公司之一。2023年CarphoneWarehouse公司收購(gòu)了固定電信運(yùn)營(yíng)商O(píng)pal電信。TalkTalk開(kāi)始經(jīng)營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)。2023年TalkTalk公司收購(gòu)了AOL的英國(guó)寬帶業(yè)務(wù)。2023年TalkTalk公司收購(gòu)Tiscali公司的英國(guó)業(yè)務(wù)，帶來(lái)了其門戶網(wǎng)站和電視服務(wù)，使TalkTalk成為最大的家庭寬帶運(yùn)營(yíng)商，總用戶超過(guò)400萬(wàn)。2023年TalkTalk公司從CarphoneWarehouse集團(tuán)中拆分出來(lái)，成為一家獨(dú)立的公司，2023年之前TalkTalk的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)楣潭ㄔ捯艉蛯拵I(yè)務(wù)。2023年開(kāi)始，TalkTalk開(kāi)始與vodafone合作開(kāi)展移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。目前TalkTalk擁有TalkTalk、AOL寬帶和TalkTalkbusiness三個(gè)業(yè)務(wù)品牌，為英國(guó)的500多萬(wàn)客戶提供固定話音、寬帶及移動(dòng)服務(wù)。通過(guò)自身發(fā)展與收購(gòu)相結(jié)合，TalkTalk已成為擁有英國(guó)最大的寬帶和語(yǔ)音業(yè)務(wù)客戶群的運(yùn)營(yíng)商之一。英國(guó)是歐洲最具競(jìng)爭(zhēng)力和最具創(chuàng)新性的電信市場(chǎng)之一，TalkTalk公司的明確定位為通信價(jià)值提供商，憑借強(qiáng)大的號(hào)召力為客戶尋求最好通信體驗(yàn)，目前服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的寬帶和語(yǔ)音服務(wù)客戶，愿意選擇具有更高的價(jià)值TalkTalk公司附加產(chǎn)品。下一個(gè)階段的發(fā)展重點(diǎn)將憑借四網(wǎng)合一戰(zhàn)略的實(shí)施，推出的一個(gè)創(chuàng)新的電視服務(wù)。這將圍繞YouView，一個(gè)新的，開(kāi)放的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，TalkTalk將和英國(guó)公共服務(wù)廣播公司合作開(kāi)發(fā)大眾市場(chǎng)的電視服務(wù)。②運(yùn)營(yíng)策略TalkTalk從零售商向虛擬運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型的主要手段是收購(gòu)和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。在固定通信、寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，TalkTalk主要采取收購(gòu)的方式，直接獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)和較大的客戶群基礎(chǔ)。在移動(dòng)通信領(lǐng)域，主要憑借與Vodafone的合作，推出移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)。TalkTalk經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)如下：1）固定通信與寬帶業(yè)務(wù)的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，為其打好了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)。在發(fā)展移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)之前，TalkTalk已經(jīng)是英國(guó)最好的固定語(yǔ)音及寬帶業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)擁有420萬(wàn)客戶基礎(chǔ)，占英國(guó)人口的7%，英國(guó)寬帶用戶的23.6%。2）與領(lǐng)先的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，為其打好了優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在2023年底，，TalkTalk公司推出了TalkTalkmobile的移動(dòng)服務(wù)，作為一個(gè)移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商與英國(guó)vodafone公司合作。TalkTalk使用沃達(dá)豐的網(wǎng)絡(luò)為其420萬(wàn)客戶推出低成本移動(dòng)寬帶套餐。目前TalkTalk99%的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋由vodafone提供。沃達(dá)豐提供移動(dòng)寬帶下載速度可達(dá)7.2Mbps，并在過(guò)去幾年中贏得了移動(dòng)寬帶獎(jiǎng)項(xiàng)，沃達(dá)豐的理想選擇合作伙伴與少數(shù)。3）依據(jù)客戶特點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以家庭用戶為突破口。2023年TalkTalk推出了三款移動(dòng)產(chǎn)品，主要為家庭用戶提供各成員之間低價(jià)話音服務(wù)。4）大數(shù)據(jù)套餐，鼓勵(lì)客戶在線購(gòu)買終端和套餐。若客戶在線訂購(gòu)2年的簽約終端套餐，將獲得套餐中的雙倍數(shù)據(jù)流量。（3）客戶管理類模式——家樂(lè)福①背景家樂(lè)福公司是法國(guó)大型超級(jí)市場(chǎng)（Hypermarket）的先行者。1986年，家樂(lè)福開(kāi)始拓展臺(tái)灣市場(chǎng)，1987年與臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)合資成立家樂(lè)福公司。目前已經(jīng)是全臺(tái)灣最大及分店數(shù)最多的量販業(yè)集團(tuán)（截至2023年底，全臺(tái)灣已經(jīng)有64家家樂(lè)福），也是首個(gè)完成臺(tái)灣內(nèi)完全展店的量販店。2023年11月，家樂(lè)福獲得臺(tái)灣MVNO（虛擬運(yùn)營(yíng)商）營(yíng)業(yè)執(zhí)照，同年結(jié)盟中華電信進(jìn)軍臺(tái)灣電信市場(chǎng)，采用MVNO(虛擬移動(dòng)服務(wù))技術(shù)伙伴的合作模式，在臺(tái)灣提供移動(dòng)通信服務(wù)。其模式為，無(wú)需自建基站與網(wǎng)路，直接與當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商合作，承租寬帶資源，并通過(guò)自有品牌向消費(fèi)者銷售電信服務(wù)。②代表業(yè)務(wù)③運(yùn)營(yíng)模式作為零售業(yè)巨頭，臺(tái)灣家樂(lè)福擁有許多至關(guān)重要的基礎(chǔ)資源：品牌、客戶資源、客戶信息、客戶管理經(jīng)驗(yàn)等等，這些資源可以在電信市場(chǎng)被重新利用，獲取更多的利潤(rùn)。臺(tái)灣家樂(lè)福的運(yùn)營(yíng)模式為客戶管理類，這種模式的關(guān)鍵靠充分挖掘現(xiàn)有客戶的消費(fèi)潛力獲耿利潤(rùn)，而不用追加太多的成本?？蛻艄芾斫?jīng)驗(yàn)、品牌、營(yíng)銷渠道與技巧，都是公司進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)前所擁有的資源，對(duì)其進(jìn)行重新整合，并結(jié)合移動(dòng)通信就可以開(kāi)展移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。這種商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)成本和營(yíng)銷成本一般會(huì)保持在最低限度，目標(biāo)客戶為現(xiàn)有的客戶群。④盈利模式由于臺(tái)灣家樂(lè)福本身并無(wú)自建網(wǎng)絡(luò)，因而固定資本投入較小。相對(duì)于固定成本而言，專注于客戶管理MVNO的變動(dòng)成本非常巨大，主要為通信容量的購(gòu)買成本。但是由于資本投入較少，所以投資回報(bào)率可能會(huì)高于傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商。對(duì)家樂(lè)福而言，進(jìn)駐電信市場(chǎng)能夠提升客戶忠誠(chéng)度，增加相關(guān)營(yíng)業(yè)收入，提升公司創(chuàng)新形象，且未來(lái)在客戶同意的情況下，可能會(huì)提供商品折扣促銷等信息，進(jìn)行免費(fèi)宣傳，一舉數(shù)得。對(duì)于中華電信而言，作為臺(tái)灣地區(qū)最大的電信運(yùn)行商，其擁有較大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，但客戶維系成本相對(duì)較高，收入貢獻(xiàn)較小的低端客戶顯然成為其版圖中“食之無(wú)味，棄之可惜”的雞肋。臺(tái)灣電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，與家樂(lè)福結(jié)盟，能夠充分發(fā)揮中華電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，借助家樂(lè)福的客戶信息和客戶管理經(jīng)驗(yàn)，最大限度的為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的電信服務(wù)，有效提高其提高收入質(zhì)量和市場(chǎng)覆蓋率。（4）增值服務(wù)類——全虹通訊(ArcoaTelecom)①公司背景1981年，全虹首家門市（門店）誕生，創(chuàng)立“全虹通信企業(yè)股份”，2023年成為臺(tái)灣銷售龍頭企業(yè)。2023年3月，臺(tái)灣遠(yuǎn)傳電信成為全虹最大股東，次年全虹成為遠(yuǎn)傳供貨商及遠(yuǎn)傳卡獨(dú)家代理商。2023年9月跨足二類電信市場(chǎng)，租用遠(yuǎn)傳網(wǎng)路推出MVNO（虛擬電信服務(wù)），推出“全虹開(kāi)講資費(fèi)方案”，以此為標(biāo)志，全虹通訊以新的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)駐臺(tái)灣電信市場(chǎng)。②代表業(yè)務(wù)③運(yùn)營(yíng)模式全虹通訊的運(yùn)營(yíng)模式為增值服務(wù)與客戶管理類。在提供MVNO前，門店遍布省內(nèi)各大商區(qū)，具有一定的品牌基礎(chǔ)、分銷渠道及客戶潛力，由于此前零售階段與各大運(yùn)營(yíng)商有過(guò)良好的合作，因此也具有一定的開(kāi)發(fā)增值業(yè)務(wù)的潛力。這兩大類資源的整合能為MVNO帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。被遠(yuǎn)傳并購(gòu)后，其經(jīng)營(yíng)核心放在了客戶管理和提供增值服務(wù)上。通過(guò)電信產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的搭配，為用戶提供不同的優(yōu)惠和配套服務(wù)，通過(guò)類似的互補(bǔ)服務(wù)及增值服務(wù)大大提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)力和用戶價(jià)值。市場(chǎng)定位也是已有客戶群。④盈利模式管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用和系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用構(gòu)成該類型MVNO的固定成本，這部分成本費(fèi)用較第一種模式要高。變動(dòng)成本主要為網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)用。對(duì)全虹而言，遠(yuǎn)傳電信的入股改變了其通訊設(shè)備經(jīng)銷商的單一身份，隨著全虹通訊業(yè)務(wù)版圖的拓展，不再是單純的供貨商及儲(chǔ)值卡代理商（此種模式獲取的收入為遠(yuǎn)傳電信所有，全虹只能獲取一定手續(xù)費(fèi)，獲利有限且無(wú)自主定價(jià)權(quán)）。提供MVNO后，全虹能夠?yàn)榭蛻籼峁┫鄳?yīng)電信服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)自有電信品牌Utec，在廣泛接觸客戶的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行自主定價(jià)，并直接獲取收入，而只需向遠(yuǎn)傳電信支付租賃費(fèi)。對(duì)遠(yuǎn)傳電信而言，全虹廣泛的門店分布，豐富的客戶管理經(jīng)驗(yàn)和深入人心的品牌都是其不可或缺的重要資源，通過(guò)并購(gòu)全虹，遠(yuǎn)傳電信能夠充分利用全虹的客戶信息優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客戶維系和客戶管理，集中精力于業(yè)務(wù)改善和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。同時(shí)全虹最大股東的身份也使其能夠與全虹共同打造專注于客戶管理和增值服務(wù)的MVNO，共享收入。（5）跨境通信服務(wù)類——潤(rùn)迅通信（ChinaMotionTelecom）①公司背景潤(rùn)迅通信集團(tuán)于1990年成立，集團(tuán)成立之初提供傳呼及技術(shù)服務(wù)，經(jīng)多年努力已將其服務(wù)領(lǐng)域推廣至富有創(chuàng)意的高增長(zhǎng)電信服務(wù)。目前，潤(rùn)迅集團(tuán)主要業(yè)務(wù)為提供移動(dòng)通信服務(wù)和零售及管理服務(wù)。潤(rùn)迅在2023年12月取得香港移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)牌照，正式開(kāi)展移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，是香港主要的獨(dú)立移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，主要提供跨境通信服務(wù)。潤(rùn)迅集團(tuán)的移動(dòng)通信服務(wù)主要由潤(rùn)迅通信(香港)經(jīng)營(yíng)，而潤(rùn)迅集團(tuán)于2023年11月27號(hào)宣布，以4500萬(wàn)港元將潤(rùn)迅通信(香港)出售給美國(guó)GulfstreamCapitalPartners公司。②運(yùn)營(yíng)策略1）對(duì)于香港本地業(yè)務(wù)，潤(rùn)迅通信覆蓋全客戶。針對(duì)香港本地移動(dòng)用戶，潤(rùn)迅推出了“香港3G移動(dòng)及數(shù)據(jù)服務(wù)計(jì)劃”，可使用戶暢游3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)及數(shù)據(jù)服務(wù)，體驗(yàn)高速上網(wǎng)的樂(lè)趣。潤(rùn)迅通信推出了IDD服務(wù)組合及漫游服務(wù)，可為客戶提供IDD及漫游服務(wù)，方便用戶出行。2）對(duì)于跨境業(yè)務(wù)，積極推出“1卡2號(hào)”服務(wù)，贏得市場(chǎng)強(qiáng)烈反響。潤(rùn)迅針對(duì)頻繁往來(lái)于廣東與香港之間的用戶，推出了“1卡2號(hào)”服務(wù)，幫助顧客跨境時(shí)在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動(dòng)號(hào)碼。自推出起，“1卡2號(hào)”業(yè)務(wù)始終是潤(rùn)迅集團(tuán)的主要增長(zhǎng)能力。與普通國(guó)際漫游服務(wù)相比，潤(rùn)迅的“1卡2號(hào)”計(jì)劃集移動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)于一體，以更低的資費(fèi)為用戶提供更為人性化的服務(wù)。3）根據(jù)不同的ARPU值，推出差異化產(chǎn)品組合套餐。潤(rùn)迅通信推出的“香港3G計(jì)劃”根據(jù)不同的ARPU值設(shè)定了4種產(chǎn)品套餐，每種套餐包含基本的語(yǔ)音通話、數(shù)據(jù)服務(wù)和增值服務(wù)，滿足用戶的日常通信需求。4）推出平板電腦計(jì)劃，為用戶提供更多優(yōu)惠。針對(duì)愈演愈烈的平板電腦風(fēng)潮，潤(rùn)迅推出了自己的平板電腦計(jì)劃，為用戶提供移動(dòng)上網(wǎng)服務(wù)。③盈利情況潤(rùn)迅于2023年12月取得香港移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)牌照，并于2023年8月正式在香港推出移動(dòng)相關(guān)服務(wù)及產(chǎn)品，在這之前，潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)主要是向電信經(jīng)營(yíng)者提供技術(shù)顧問(wèn)、保養(yǎng)及賬戶管理服務(wù)。2023年，潤(rùn)迅以“CMMobile”作為MVNO品牌，大力推廣“1卡2號(hào)”移動(dòng)服務(wù)，將其從廣東推廣至上海，并為內(nèi)地游客提供預(yù)付儲(chǔ)值卡?！癈MMobile”也是首個(gè)在香港推出雙重網(wǎng)絡(luò)的移動(dòng)服務(wù)營(yíng)運(yùn)商。潤(rùn)迅憑借在跨境電信方面的優(yōu)勢(shì)、廣大的分銷及零售網(wǎng)絡(luò)及客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，令“CMMobile”積極地吸納了經(jīng)常穿梭中港兩地的旅客為新客戶。如此，潤(rùn)迅的虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)在推出后經(jīng)歷半年的推廣和發(fā)展期，于2023年度實(shí)現(xiàn)了收入的巨大增長(zhǎng)（如上圖所示），達(dá)到1.72億港元，較上年上升38%。這其中虛擬網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)（MVNO）的理想增長(zhǎng)抵消了潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)其他業(yè)務(wù)收入的下降。MVNO收入成功扭轉(zhuǎn)潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)收入在2023年的下降勢(shì)頭，并實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。2023年3月底潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)用戶人數(shù)達(dá)60,000名。2023年，MVNO業(yè)務(wù)開(kāi)始步入收成期，實(shí)現(xiàn)盈利，為集團(tuán)帶來(lái)凈利潤(rùn)900萬(wàn)港元。雖然潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降43%，但其主要原因是傳統(tǒng)的其他移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入下降幅度很大。MVNO客戶人數(shù)在2023年內(nèi)突破70000戶，較上年上升17%。2023年，MVNO業(yè)務(wù)持續(xù)改善，維持穩(wěn)定的利潤(rùn)，帶動(dòng)潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)業(yè)務(wù)收入上升9%。自2023年起，“1卡2號(hào)”業(yè)務(wù)已成為潤(rùn)迅集團(tuán)的主要增長(zhǎng)能力。2023年實(shí)現(xiàn)純利1925萬(wàn)港元。2023年至2023年，由于受到金融危機(jī)的影響，MVNO收入有所下滑。2023年潤(rùn)迅移動(dòng)通信服務(wù)收入下降主要由于其雙向集群無(wú)線電業(yè)務(wù)的持續(xù)凈虧損，以及人民幣升值帶來(lái)之負(fù)面影響。而MVNO業(yè)務(wù)發(fā)展良好，后付費(fèi)登記用戶群較2023年增長(zhǎng)17%，此增長(zhǎng)為未來(lái)MVNO的發(fā)展提供了增長(zhǎng)動(dòng)力。2023年至今，潤(rùn)迅MVNO雖面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不景氣，但其移動(dòng)通信服務(wù)年收入仍保持在1億元左右。④成功經(jīng)驗(yàn)1）開(kāi)辟了跨境旅游和商旅人士的細(xì)分市場(chǎng)。2023年，潤(rùn)迅以“CMMobile”品牌推出多元化創(chuàng)新服務(wù)，率先在香港市場(chǎng)推出跨境流動(dòng)及增值服務(wù)“1卡2號(hào)”，客戶群包括中港跨境的旅游和商旅人士。潤(rùn)迅幫助顧客跨境時(shí)在不需轉(zhuǎn)換“SIM”卡的情況下也能轉(zhuǎn)換移動(dòng)號(hào)碼，開(kāi)辟了全新的細(xì)分市場(chǎng)。2）與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商良好的關(guān)系助其成功發(fā)展高端市場(chǎng)。潤(rùn)迅憑借與中國(guó)和香港主要網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的伙伴關(guān)系，就經(jīng)常往返中國(guó)和香港兩地的高消費(fèi)客戶推廣增值服務(wù)，向終端用戶提供可靠的一站式服務(wù)。4、國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)分析國(guó)外比較成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)，其成功的關(guān)鍵因素主要有以下幾點(diǎn)：（1）良好的合作伙伴關(guān)系虛擬運(yùn)營(yíng)商要與網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商、終端供應(yīng)商、應(yīng)用軟件供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商等各方供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，根據(jù)市場(chǎng)需求共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。（2）優(yōu)質(zhì)的分銷渠道例如在銷售渠道選擇上，viginmobile選擇ONLINE與OFFLINE兩個(gè)渠道進(jìn)行銷售。viginmobile本身?yè)碛蠴NLINE銷售渠道，亦憑借vigin集團(tuán)成員的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)來(lái)服務(wù)于客戶。vigin集團(tuán)的銷售網(wǎng)包括超市、旅行社、書(shū)店等。（3）全方位的服務(wù)虛擬運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)對(duì)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求的調(diào)查與分析，針對(duì)不同需求提供個(gè)性化的服務(wù)。（4）多贏的合作模式它能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商都提供了一個(gè)良好的分成模式。虛擬運(yùn)營(yíng)商和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商都能從增值業(yè)務(wù)中獲利。參與各方的合作積極性大為增加。（5）品牌的優(yōu)勢(shì)充分利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)，利用好現(xiàn)有的客戶資源并盡可能地開(kāi)發(fā)新的客戶。（6）創(chuàng)新能力一個(gè)具有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)才能夠開(kāi)發(fā)出更多業(yè)務(wù)，形成自己的特色，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。三、國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)戰(zhàn)略分析：夯實(shí)基礎(chǔ)、合作共贏1、巨大的機(jī)會(huì)和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)移動(dòng)轉(zhuǎn)售政策依然開(kāi)發(fā)，虛擬運(yùn)營(yíng)的概念已經(jīng)被資本市場(chǎng)所接受。從行業(yè)角度來(lái)說(shuō)，即將進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的公司均面臨巨大的機(jī)會(huì)和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。首先從機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)與寬帶用戶數(shù)均未飽和，這為虛擬運(yùn)營(yíng)商提供了足夠大的市場(chǎng)空間；家庭與政企客戶信息化服務(wù)開(kāi)始起步，這為虛擬運(yùn)營(yíng)商涉足細(xì)分行業(yè)提供了思路；完備、先進(jìn)且豐富的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，使得虛擬運(yùn)營(yíng)商租用網(wǎng)絡(luò)資源、網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量均得到了保障；從首批將拿到牌照的企業(yè)來(lái)看，均將會(huì)是與基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商在渠道、業(yè)務(wù)合作方面有足夠經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，這種經(jīng)驗(yàn)使得企業(yè)能夠迅速進(jìn)入角色，較快盈利。下面來(lái)說(shuō)說(shuō)未來(lái)國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商將面對(duì)的挑戰(zhàn)。第一個(gè)挑戰(zhàn)就是OTT異質(zhì)替代競(jìng)爭(zhēng)顛覆了電信業(yè)原有的商業(yè)模式，也使得用戶體驗(yàn)的門檻有了大幅提高，這是用戶是否接受和認(rèn)可虛擬運(yùn)營(yíng)服務(wù)的挑戰(zhàn)；第二個(gè)是虛擬運(yùn)營(yíng)商如何迅速解決差異化定位的問(wèn)題，一味的走低價(jià)格從歷史的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看是行不通的，所以選擇與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不同的市場(chǎng)定位對(duì)于企業(yè)極其重要；第三個(gè)是如何實(shí)現(xiàn)品牌運(yùn)營(yíng)和客戶捆綁，怎樣用好價(jià)格、內(nèi)容和服務(wù)的組合拳的問(wèn)題，這是虛擬運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)的核心難點(diǎn)；第四個(gè)是與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的合作，與量級(jí)極大、處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商合作，是博弈控制成本的過(guò)程，如何應(yīng)對(duì)將會(huì)是企業(yè)是否盈利的關(guān)鍵；第五個(gè)是與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的互通，監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)在于是否可控，提供的網(wǎng)絡(luò)是否互聯(lián)互通，提供的服務(wù)質(zhì)量是否合格?？紤]到國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)，我們預(yù)測(cè)，此次移動(dòng)轉(zhuǎn)售能夠拿到牌照的將以渠道商為主，例如蘇寧、國(guó)美、迪信通等；其次將會(huì)是與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)基本沒(méi)有沖突、并且自身本身具備一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)企業(yè)，例如二六三等。2、重點(diǎn)公司：二六三目前全國(guó)中小企業(yè)數(shù)量超過(guò)4,000萬(wàn)家，基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商無(wú)法很好的滿足他們的通信需求，公司以中小企業(yè)作為主要客戶，公司目前中小企業(yè)用戶超過(guò)9萬(wàn)家，為企業(yè)提供了220萬(wàn)個(gè)企業(yè)郵箱，這其中不乏長(zhǎng)安汽車、齊魯證券、CCTV、華泰聯(lián)合和中美大都會(huì)人壽等偏大型企業(yè)。在緊盯企業(yè)的核心訴求：可管理的同時(shí)不斷增添新的通信功能，目前公司的主打品牌263EM以及去年推出的云通信產(chǎn)品在全新的智能263企業(yè)郵箱上面疊加了即時(shí)通信、短信、語(yǔ)音、會(huì)議、等通信功能和以后將增加的日程、網(wǎng)盤(pán)、考勤等辦公系統(tǒng)，為公司在企業(yè)通信領(lǐng)域30%的市場(chǎng)份額打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外公司海外VOIP業(yè)務(wù)目前走勢(shì)良好，定位20萬(wàn)戶海外華人的市場(chǎng)資源也將為公司未來(lái)的新業(yè)務(wù)開(kāi)展提供廣闊的市場(chǎng)。在上一小節(jié)我們提到虛擬運(yùn)營(yíng)商本身需要具備一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，iTalk在海外的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)將成為公司未來(lái)進(jìn)入國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。良好的合作伙伴關(guān)系：二六三一直以來(lái)與聯(lián)通和電信都保持了良好的合作關(guān)系。從95050多方通話到云企業(yè)通信，二六三與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商良好的關(guān)系可見(jiàn)一斑。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道：由于客戶數(shù)量眾多，二六三公司以代理商為主要的銷售模式，降低了公司的費(fèi)用。目前公司的代理商遍布全國(guó)，再加上公司目前異常穩(wěn)定的客戶群，公司渠道堪稱優(yōu)質(zhì)。全方位的服務(wù)：公司一直以來(lái)將中小企業(yè)的個(gè)性化需求作為公司的立身之本，未來(lái)有理由相信在虛擬運(yùn)營(yíng)中公司將延續(xù)這一優(yōu)良傳統(tǒng)。多贏的合作模式：從公司董事長(zhǎng)李小龍先生的履歷中可以看出，李總對(duì)電信業(yè)的熟悉程度非常之高，當(dāng)年96060等固話產(chǎn)品就是李總設(shè)計(jì)出來(lái)的。所以我們相信在虛擬運(yùn)營(yíng)中二六三也能設(shè)計(jì)出更為完善可行，使得多方共贏的合作模式。品牌的優(yōu)勢(shì)：從最初的@263個(gè)人郵箱，到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)級(jí)通信企業(yè)，二六三的品牌已經(jīng)深耕在每一個(gè)使用它的用戶心里。從目前二六三用戶年續(xù)費(fèi)率高達(dá)94%來(lái)看，用戶對(duì)于二六三品牌的認(rèn)可度極高，這對(duì)于公司在現(xiàn)有用戶中開(kāi)拓虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)具備極大的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新能力：公司在原有的基礎(chǔ)上通過(guò)并購(gòu)提升了業(yè)務(wù)面，同時(shí)也提升了研發(fā)能力。上海瀚平公司在VPN市場(chǎng)深耕細(xì)作，iTalk在海外市場(chǎng)積極創(chuàng)新，無(wú)不為公司未來(lái)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售和虛擬運(yùn)營(yíng)提供了足夠的創(chuàng)新活力。綜合上面對(duì)于二六三公司的優(yōu)勢(shì)分析，我們認(rèn)為二六三將極有希望成為國(guó)內(nèi)第一批拿到移動(dòng)轉(zhuǎn)售牌照的企業(yè)。

2023年紡織服飾品牌分析報(bào)告2023年8月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、品牌公司復(fù)蘇時(shí)點(diǎn) 3二、本土服飾品牌復(fù)蘇的突破口 81、品牌與產(chǎn)品差異化 82、傳統(tǒng)渠道精簡(jiǎn)與整合 93、適度提升直營(yíng)比重，加強(qiáng)渠道控制力 94、更重視電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)線上線下共同發(fā)展 105、管理層由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變 116、通過(guò)品牌兼并整合實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展 12三、上市品牌服飾公司分析 14四、品牌服飾公司未來(lái)發(fā)展前景 16五、投資建議及重點(diǎn)公司簡(jiǎn)況 181、魯泰A 192、富安娜 203、探路者 204、朗姿股份 215、卡奴迪路 226、羅萊家紡 227、森馬服飾 238、華斯股份 24六、風(fēng)險(xiǎn)因素 25一、品牌公司復(fù)蘇時(shí)點(diǎn)從行業(yè)終端來(lái)看，此輪服飾行業(yè)調(diào)整始于2022年。2022年在通脹大背景下，品牌企業(yè)為了應(yīng)對(duì)持續(xù)上漲的成本費(fèi)用壓力同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)的要求，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，2022年下半年開(kāi)始，雖然終端零售金額的增速并沒(méi)有出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)，但終端銷量增速已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的惡化。終端疲弱對(duì)上市品牌公司的沖擊已經(jīng)從終端庫(kù)存積壓傳導(dǎo)至訂貨會(huì)增速。由于加盟訂貨制的存在，上市品牌公司利潤(rùn)表增速的下滑會(huì)明顯滯后于終端出現(xiàn)的惡化。從傳導(dǎo)路徑來(lái)分析，從2022年秋冬開(kāi)始行業(yè)終端售罄率相對(duì)往年普遍出現(xiàn)一定程度的下降，事實(shí)上行業(yè)的這輪調(diào)整尚在進(jìn)行之中，多數(shù)品牌公司目前都處于打折促銷去庫(kù)存的狀態(tài)，2022年秋冬訂貨會(huì)不少公司開(kāi)始出現(xiàn)一定程度的下降，今年上市品牌公司普遍面臨著利潤(rùn)表增速進(jìn)一步下滑甚至盈利下降的壓力。行業(yè)調(diào)整之后，未來(lái)修復(fù)路徑也將從終端開(kāi)始。由于終端銷售低迷，2021年下半年開(kāi)始行業(yè)整體都在通過(guò)頻繁的打折促銷（包括電商渠道）清理積壓的庫(kù)存，我們認(rèn)為終端的問(wèn)題最終還是要先從終端修復(fù)，考慮到2022年秋冬訂貨會(huì)普遍不再壓貨，同時(shí)考慮到2021年開(kāi)始大力清庫(kù)存，我們預(yù)計(jì)2022年末全行業(yè)清庫(kù)存會(huì)告一段落，2021年開(kāi)始上市品牌公司的資產(chǎn)負(fù)債表與現(xiàn)金流量表將逐步好轉(zhuǎn)，隨后傳導(dǎo)至2021秋冬訂貨會(huì)數(shù)據(jù)與利潤(rùn)表將逐步修復(fù)轉(zhuǎn)正。從戴維斯雙殺到雙擊，上市品牌服飾公司的股價(jià)修復(fù)取決于凈利潤(rùn)的恢復(fù)節(jié)奏。2021年下半年起品牌服飾行業(yè)爆發(fā)的庫(kù)存危機(jī)、電商沖擊、終端銷售低迷等一系列問(wèn)題使上市品牌公司在資本市場(chǎng)經(jīng)歷了一輪“戴維斯雙殺”，隨著盈利預(yù)測(cè)的不斷下調(diào)與負(fù)面數(shù)據(jù)的不斷出現(xiàn)，服裝家紡行業(yè)上市公司整體PE從最高點(diǎn)的40倍下降到如今的14倍，我們認(rèn)為從中長(zhǎng)期來(lái)看，目前的估值水平已經(jīng)大部分反映了資本市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的悲觀預(yù)期。一旦行業(yè)或部分脫穎而出的品牌公司在終端銷售與訂貨會(huì)增速等指標(biāo)上出現(xiàn)明顯的向上拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)行業(yè)的估值將會(huì)得到率先修復(fù)，業(yè)績(jī)的逐步兌現(xiàn)會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)股價(jià)的上漲。但從投資機(jī)會(huì)上看，本輪調(diào)整之后品牌服飾行業(yè)未來(lái)將很難出現(xiàn)齊漲齊跌的局面，個(gè)股之間的分化將明顯加劇，最終走出來(lái)的企業(yè)將有一輪恢復(fù)性行業(yè)，而有一些品牌將逐步邊緣化，未來(lái)更多擁有更好定位、更新渠道和更好商業(yè)模式的品牌企業(yè)將逐步加入資本市場(chǎng)，為投資者提供更多更新的選擇。二、本土服飾品牌復(fù)蘇的突破口曾經(jīng)的粗放式增長(zhǎng)告一段落，未來(lái)行業(yè)將恢復(fù)到更高質(zhì)量、更可持續(xù)的增長(zhǎng)階段。我們認(rèn)為過(guò)去本土品牌服飾行業(yè)依靠開(kāi)店鋪貨與產(chǎn)品提價(jià)方式實(shí)現(xiàn)的粗放式增長(zhǎng)已經(jīng)結(jié)束，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)服飾需求增長(zhǎng)相對(duì)低迷的背景下，品牌公司正在積極尋找復(fù)蘇的突破口。1、品牌與產(chǎn)品差異化在過(guò)去行業(yè)高速發(fā)展階段，本土品牌在各自的細(xì)分領(lǐng)域并沒(méi)有形成明顯的品牌及產(chǎn)品差異，因此品牌也沒(méi)有形成足夠強(qiáng)大的客戶粘性，產(chǎn)品提價(jià)無(wú)法彌補(bǔ)銷量下滑帶來(lái)的損失，這也在一方面造成了行業(yè)低迷階段，各品牌出現(xiàn)一損俱損的局面。在行業(yè)調(diào)整中期，多數(shù)品牌服飾公司已經(jīng)意識(shí)到品牌及產(chǎn)品差異化的重要性，品牌特色和性價(jià)比將取代高定價(jià)倍率成為產(chǎn)品定位方向，戶外用品行業(yè)中探路者通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)的下調(diào)與品牌訴求上的持續(xù)投入，已經(jīng)成功與主要外資戶外品牌形成差異化的定位。品牌形象與號(hào)召力需要企業(yè)持之以恒的投入，如今越來(lái)越多的傳播媒介與方式為品牌公司提供了足夠多的推廣渠道。2、傳統(tǒng)渠道精簡(jiǎn)與整合過(guò)去粗放的開(kāi)店鋪貨擴(kuò)張模式對(duì)品牌公司已經(jīng)開(kāi)始產(chǎn)生負(fù)面影響，由于消費(fèi)與商業(yè)環(huán)境的惡化，2021年起多數(shù)品牌公司及加盟商不再盲目擴(kuò)張，對(duì)新開(kāi)店的店址、費(fèi)用投入與盈利會(huì)有更謹(jǐn)慎的要求與考量，現(xiàn)有渠道也會(huì)經(jīng)歷一個(gè)整合的過(guò)程，2021年起不少品牌公司凈開(kāi)店速度開(kāi)始下降，關(guān)店數(shù)量開(kāi)始增加。我們判斷經(jīng)過(guò)這輪傳統(tǒng)渠道的精簡(jiǎn)與整合，未來(lái)渠道的內(nèi)生性增長(zhǎng)將是考量渠道的重要指標(biāo)，也將成為品牌公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要拉動(dòng)力之一，參考優(yōu)秀外資品牌的成長(zhǎng)路徑，穩(wěn)健的開(kāi)店、良好的貨品管理與店效的持續(xù)增長(zhǎng)是推動(dòng)品牌公司由小做大的主要驅(qū)動(dòng)因素，也是本土品牌下一輪增長(zhǎng)的突破口。3、適度提升直營(yíng)比重，加強(qiáng)渠道控制力本土品牌普遍采用加盟訂貨制度在行業(yè)持續(xù)景氣階段讓公司享受到了渠道數(shù)量快速拓展的收益，但也掩蓋了品牌公司對(duì)渠道控制力較弱、對(duì)終端反饋不敏銳的不足，由于缺少零售與管理經(jīng)驗(yàn)，品牌公司難以在實(shí)體渠道形象、貨品管理、銷售數(shù)據(jù)等方面進(jìn)行統(tǒng)一的掌控與管理，也無(wú)法對(duì)消費(fèi)需求變化做出快速的反應(yīng)。通過(guò)適度提升直營(yíng)店比重，本土品牌公司已經(jīng)開(kāi)始由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，這一方面有利于減少中間環(huán)節(jié)帶來(lái)的庫(kù)存積壓等問(wèn)題，另一方面也有利于統(tǒng)一品牌推廣，更好的與終端反饋。品牌鞋類公司中，達(dá)芙妮與奧康等已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)加盟收直營(yíng)與聯(lián)營(yíng)等各種方式來(lái)提升品牌公司對(duì)渠道的掌控。4、更重視電子商務(wù)，強(qiáng)調(diào)線上線下共同發(fā)展2021年前品牌公司更多是把電商作為消化庫(kù)存的渠道，由于基數(shù)較小，各品牌公司電商收入跟隨國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展同步爆發(fā)式增長(zhǎng)。2021年“雙十一”各電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)讓本土品牌充分嘗到甜頭，同時(shí)也開(kāi)始逐步重視電商作為新興渠道的作用與影響力，將電商視為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)電商渠道，目前本土品牌大多將其作為清庫(kù)存的重要渠道，部分品牌也通過(guò)設(shè)立專屬品牌、專供商品等方式平衡線上線下利益，同時(shí)設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。我們認(rèn)為未來(lái)電子商務(wù)將成品牌企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，而不是簡(jiǎn)單的清庫(kù)存渠道，O2O等發(fā)展也將為眾多公司帶來(lái)全新的機(jī)會(huì)。5、管理層由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)向職業(yè)化、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變隨著國(guó)內(nèi)零售環(huán)境的日益復(fù)雜化與消費(fèi)偏好的日益細(xì)分成熟，本土品牌面臨著消費(fèi)環(huán)境與外資品牌競(jìng)爭(zhēng)的雙重挑戰(zhàn)，從公司管理團(tuán)隊(duì)角度來(lái)分析，多數(shù)本土品牌原有創(chuàng)始人及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由于經(jīng)驗(yàn)依賴等原因?qū)嶋H上未必能夠適應(yīng)新的商業(yè)模式與消費(fèi)環(huán)境，在保證股東長(zhǎng)期利益的前提下，啟用職業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)合適的激勵(lì)方式來(lái)平衡各方利益，是本土品牌公司未來(lái)實(shí)現(xiàn)管理轉(zhuǎn)型可以選擇的突破口之一。在這一點(diǎn)上，探路者、七匹狼等公司已經(jīng)走在行業(yè)的前頭，通過(guò)多年的發(fā)展，公司職業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)已經(jīng)基本搭建完畢，并通過(guò)股權(quán)激勵(lì)等方式將管理層與股東的長(zhǎng)期利益捆綁在一起。6、通過(guò)品牌兼并整合實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展在當(dāng)前行業(yè)洗牌加劇的背景下，相比非上市品牌公司，已上市公司相對(duì)擁有更強(qiáng)大的融資平臺(tái)，并在信息、資源等方面擁有一定的優(yōu)勢(shì)，在握有充足資金的情況下，這些品牌公司都在積極地進(jìn)行戰(zhàn)略上的調(diào)整，收購(gòu)整合品牌或渠道互補(bǔ)的同行或許將成為行業(yè)重要方向之一。在品牌零售普遍低迷的當(dāng)下，部分非上市品牌面臨著業(yè)績(jī)大幅波動(dòng)、加盟商盈利下降等成長(zhǎng)瓶頸，融資與退出渠道的不暢使得這些具備潛力的品牌成為上市品牌公司的并購(gòu)整合對(duì)象。從國(guó)外品牌公司的發(fā)展歷史看，大型龍頭企業(yè)普遍經(jīng)歷了單品牌單系列到單品牌多系列再到多品牌的成長(zhǎng)過(guò)程，例如全球戶外運(yùn)動(dòng)巨頭VF集團(tuán)、全球化妝品龍頭歐萊雅無(wú)不經(jīng)歷了這樣發(fā)展壯大的過(guò)程，當(dāng)然這種發(fā)展模式的前提是整合方自身有一個(gè)較為穩(wěn)固的自有品牌基礎(chǔ)，同時(shí)要求有強(qiáng)大的整合能力，而被收購(gòu)方管理團(tuán)隊(duì)能較長(zhǎng)時(shí)間保持穩(wěn)定。我們認(rèn)為2022年6月森馬公告擬收購(gòu)GXG的案例或許已經(jīng)打開(kāi)了行業(yè)品牌間整合的序幕。三、上市品牌服飾公司分析國(guó)內(nèi)的品牌服飾領(lǐng)域經(jīng)過(guò)15—20年左右的快速發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展出相對(duì)齊全的子行業(yè)，不同的子行業(yè)因?yàn)榘l(fā)展階段的不同和行業(yè)特征的不同，在未來(lái)的發(fā)展中也將呈現(xiàn)出不同的分化。我們從子行業(yè)增長(zhǎng)速度、擴(kuò)容空間、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)可能達(dá)到的市場(chǎng)集中度、消費(fèi)粘度等多個(gè)角度綜合考慮，目前階段對(duì)子行業(yè)基本面的排序是：戶外行業(yè)、家紡、中高檔女裝、童裝、商務(wù)休閑、時(shí)尚休閑、女鞋、男正裝和運(yùn)動(dòng)裝。從發(fā)展模式上分析，直營(yíng)占比更高的品牌公司產(chǎn)生的歷史庫(kù)存壓力通常小于代理加盟商為主的公司，短期終端銷售的改善也會(huì)更快傳導(dǎo)至直營(yíng)占比更高的品牌公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。此外，電子商務(wù)作為行業(yè)新興渠道與未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，越來(lái)越獲得品牌公司的重視，在這一點(diǎn)上，已經(jīng)具備良好基礎(chǔ)和成型的電商戰(zhàn)略的品牌公司將擁有先機(jī)。從行業(yè)調(diào)整傳導(dǎo)路徑來(lái)看，在訂貨會(huì)數(shù)據(jù)與終端零售等指標(biāo)上最早開(kāi)始惡化的上市品牌公司先于其他公司面對(duì)一系列問(wèn)題，同時(shí)也有更長(zhǎng)的時(shí)間做出調(diào)整改變，在庫(kù)存消化告一段落后這些公司在財(cái)務(wù)報(bào)表上將呈現(xiàn)更早的復(fù)蘇跡象。綜合考慮上述3種不同維度的篩選，我們認(rèn)為可能率先復(fù)蘇的選標(biāo)有：富安娜、朗姿股份、卡奴迪路、探路者、羅萊家紡和森馬服飾。四、品牌服飾公司未來(lái)發(fā)展前景未來(lái)行業(yè)復(fù)蘇是否有一些前瞻性的指標(biāo)，這個(gè)也許是資本市場(chǎng)最關(guān)心的問(wèn)題，我們認(rèn)為，除了每季的訂貨會(huì)指標(biāo)外（部分品牌由于訂貨比重調(diào)整可比性在逐步降低），終端零售與公司營(yíng)運(yùn)質(zhì)量方面的相關(guān)指標(biāo)持續(xù)改善也是行業(yè)或公司復(fù)蘇的重要標(biāo)志，具體包括終端打折促銷頻率、可比同店銷量增長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)指標(biāo)（存貨與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等）、行業(yè)零售數(shù)據(jù)、售罄率、凈開(kāi)店等。打折促銷頻率的減少，一方面可以說(shuō)明終端積壓庫(kù)存消化基本完畢，另一方面也可以部分反映消費(fèi)者對(duì)品牌、定價(jià)、產(chǎn)品的逐步認(rèn)可，未來(lái)的增長(zhǎng)更多將來(lái)自銷量的帶動(dòng)?？杀韧赇N量增長(zhǎng)擺脫低個(gè)位數(shù)甚至負(fù)增長(zhǎng)后，恢復(fù)至接近雙位數(shù)增速也基本可以反映行業(yè)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)。對(duì)于目前仍以加盟訂貨為主的品牌服飾企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的變化通常是企業(yè)營(yíng)業(yè)收入變化的前兆。根據(jù)我們前期對(duì)國(guó)內(nèi)外品牌公司的比較研究（具體參考先前報(bào)告《應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變化是企業(yè)營(yíng)收轉(zhuǎn)暖的先行指標(biāo)》），當(dāng)季度應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變化下穿營(yíng)業(yè)收入變化時(shí)，往往預(yù)示著企業(yè)當(dāng)年或者次年?duì)I收復(fù)蘇，因?yàn)閷?duì)加盟商授信的減少預(yù)示著終端經(jīng)營(yíng)情況的改善，下一個(gè)訂貨期，訂單量將會(huì)增加。在我們這篇定量分析的行業(yè)報(bào)告中初步帥選出有復(fù)蘇跡象的可能標(biāo)的包括富安娜、森馬服飾和夢(mèng)潔家紡。行業(yè)低迷的情況下，2021年開(kāi)始不少品牌公司放緩了開(kāi)店節(jié)奏，關(guān)店數(shù)量開(kāi)始增加，傳統(tǒng)渠道數(shù)量調(diào)整的時(shí)間一方面取決于零售終端的恢復(fù)，另一方面也取決于門店各類成本費(fèi)用壓力的減輕，在本土品牌公司越來(lái)越注重鞏固現(xiàn)有門店質(zhì)量（店效與平效的提升）的趨勢(shì)下，凈開(kāi)店增長(zhǎng)的恢復(fù)本身反映了公司對(duì)自身擴(kuò)張與復(fù)制高質(zhì)量門店的信心，同時(shí)可以反映加盟商信心與盈利水平的恢復(fù)。受到季節(jié)性、大規(guī)模促銷活動(dòng)等因素的影響，單月行業(yè)零售數(shù)據(jù)（全國(guó)百家大型零售企業(yè)、全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝零售數(shù)據(jù)等）增速波動(dòng)較大，我們認(rèn)為連續(xù)3個(gè)月零售數(shù)據(jù)增速的回升基本可以反映行業(yè)復(fù)蘇的態(tài)勢(shì)，尤其是銷量增速的持續(xù)回暖可以反映零售終端更高質(zhì)量的復(fù)蘇。五、投資建議及重點(diǎn)公司簡(jiǎn)況品牌服飾公司作為消費(fèi)型企業(yè)，本身具備更多的防御屬性，過(guò)去粗放式的發(fā)展與加盟商體制帶來(lái)的庫(kù)存問(wèn)題以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)本身的減速使得行業(yè)出現(xiàn)了較大的業(yè)績(jī)波動(dòng)，我們認(rèn)為目前品牌公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的波動(dòng)一方面有經(jīng)濟(jì)減速的原因，另一方面更多是為過(guò)去的發(fā)展模式埋單。我們認(rèn)為在行業(yè)調(diào)整與洗牌過(guò)程中，優(yōu)秀的品牌服飾公司將向更可持續(xù)的增長(zhǎng)模式與更高的營(yíng)運(yùn)質(zhì)量轉(zhuǎn)型，最終脫穎而出的公司在財(cái)務(wù)質(zhì)量與自由現(xiàn)金流等指標(biāo)上會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越明顯的改善，參考海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，資本市場(chǎng)通常愿意給予這些發(fā)展模式更為穩(wěn)健的服飾品牌公司一定的估值溢價(jià)，我們認(rèn)為經(jīng)歷本輪行業(yè)調(diào)整后生存并逐步壯大的品牌服飾企業(yè)盡管不會(huì)有以前那么高的盈利增速，但更可預(yù)期、更穩(wěn)健的增長(zhǎng)及更高的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量將為他們帶來(lái)估值溢價(jià)。經(jīng)過(guò)行業(yè)繁榮期的洗禮與快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)紡織制造龍頭企業(yè)已經(jīng)積累了自身優(yōu)勢(shì)，多年的擴(kuò)張幫助中高端紡織制造企業(yè)形成了一定的產(chǎn)能規(guī)模，企業(yè)自身已經(jīng)擁有了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套體系，并且儲(chǔ)備了較高素質(zhì)、持續(xù)豐富的人力資源與研發(fā)力量，后期更多依靠研發(fā)能力的不斷提升和產(chǎn)業(yè)鏈綜合優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。經(jīng)歷宏觀環(huán)境波動(dòng)、人民幣升值、原材料成本上升等多種因素的考驗(yàn)，中高端紡織制造企業(yè)積累了寶貴的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)能力，多年的市場(chǎng)摸爬滾打可以通過(guò)深入大客戶的供應(yīng)鏈體系從而逐漸綁定大客戶，客戶的高集中度形成的粘性正是行業(yè)重要的護(hù)城河之一，未來(lái)龍頭企業(yè)也將充分受益于行業(yè)集中度與產(chǎn)品附加值的提升。我們認(rèn)為，市場(chǎng)應(yīng)該重新審視對(duì)傳中高端紡織制造龍頭企業(yè)的估值水平，持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的現(xiàn)金流表現(xiàn)實(shí)際已經(jīng)代表了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也理應(yīng)對(duì)應(yīng)更高的估值水平。綜上，紡織制造類我們依然首推魯泰A，四季度建議重點(diǎn)關(guān)注華斯股份的階段性機(jī)會(huì)。品牌類未來(lái)一年我們更傾向的標(biāo)的為：富安娜、探路者、朗姿股份、卡奴迪路、羅萊家紡和森馬服飾。1、魯泰A從公司上市13年以來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)看，公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)能力、穩(wěn)定性、較高的盈利質(zhì)量都體現(xiàn)了其在細(xì)分領(lǐng)域的護(hù)城河，優(yōu)異的綜合管理能力、研發(fā)能力及全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)枪竞诵母?jìng)爭(zhēng)力所在，也是公司長(zhǎng)期以來(lái)相對(duì)行業(yè)的業(yè)績(jī)穩(wěn)定性更強(qiáng)的重要原因。未來(lái)行業(yè)集中度的提升與產(chǎn)品附加值的提升將是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要推動(dòng)因素，棉價(jià)的上漲將為公司業(yè)績(jī)疊加彈性。近年來(lái)內(nèi)外部宏觀經(jīng)濟(jì)的變化將進(jìn)一步加速行業(yè)洗牌，業(yè)內(nèi)訂單有望進(jìn)一步向公司這樣的龍頭企業(yè)集中，隨著公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中高價(jià)訂單占比的逐步上升，預(yù)計(jì)近3年公司業(yè)績(jī)可以保持20%左右的復(fù)合增長(zhǎng)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型、減速的大背景下，魯泰這樣具有全球產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、不存在歷史增長(zhǎng)負(fù)擔(dān)的企業(yè)所受影響相對(duì)更小，業(yè)績(jī)穩(wěn)定性相對(duì)更高，更具有吸引力。我們認(rèn)為前期公司股價(jià)的上漲主要來(lái)自于業(yè)績(jī)拐點(diǎn)的確認(rèn)，后期公司股價(jià)上漲將更多來(lái)自于估值修復(fù)和業(yè)績(jī)可能的超預(yù)期。2、富安娜較高的直營(yíng)占比、鮮明的品牌產(chǎn)品特色帶來(lái)的客戶黏度、更為精細(xì)化的管理與相對(duì)更強(qiáng)的零售能力一直是公司區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)，也是公司在終端零售低迷的大環(huán)境下始終能保持相對(duì)更穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要原因，公司一貫穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、嚴(yán)格的期間費(fèi)用控制力度可以使其保持相對(duì)行業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。公司電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，收入連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。除了將電商作為處理庫(kù)存的渠道外，公司將“圣之花”定為電商專屬品牌，同時(shí)發(fā)展電商專屬產(chǎn)品，在產(chǎn)品與設(shè)計(jì)風(fēng)格上形成差異，避免線上線下沖突。中長(zhǎng)期我們繼續(xù)看好家紡行業(yè)處于消費(fèi)升級(jí)晚期帶來(lái)的快速增長(zhǎng)和行業(yè)集中度的提升。另一方面公司由家紡向大家居用品的延伸可以使公司在更大的市場(chǎng)空間內(nèi)憑借自身的品牌特色與經(jīng)