頂尖銷(xiāo)售高手談銷(xiāo)售心得

頂尖銷(xiāo)售高手談銷(xiāo)售心得!頂尖銷(xiāo)售高手談銷(xiāo)售心得!

??銷(xiāo)售是企業(yè)生存進(jìn)展的命脈，也是企業(yè)運(yùn)作的核心，沒(méi)有銷(xiāo)售企業(yè)的一切將化為烏有，那么，如何做好銷(xiāo)售工作?

??我就收集了一些頂尖銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售心得，把這些銷(xiāo)售閱歷與大家共同共享，盼望能夠?qū)δ兴P(guān)心。

??1、口才不重要，讓客戶(hù)信任才是最重要的

??通常人們認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作的肯定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，最重要的是贏得別人的信任。

??有位銷(xiāo)售人員，每月銷(xiāo)售量是其他人的幾倍，但平常少言寡語(yǔ)，講話(huà)還帶有深厚的方言味道。有客戶(hù)曾告知他：“我之所以買(mǎi)你的貨，是由于你一眼望去很實(shí)在，我放心”。

??一位現(xiàn)在已經(jīng)升任CEO的老銷(xiāo)售人員親口告知我，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位伴侶說(shuō)話(huà)有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)當(dāng)某企業(yè)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見(jiàn)，只要擅長(zhǎng)與客戶(hù)溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

??2、送禮不如送感情，要做生意先做人

??假如你認(rèn)為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!

??一位伴侶給我講了他的故事：有次他預(yù)備帶貨去某醫(yī)院，臨動(dòng)身前聽(tīng)說(shuō)那家醫(yī)院新開(kāi)了個(gè)門(mén)診部，正好當(dāng)天開(kāi)業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，抓緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一起帶上。到了地就直奔新開(kāi)的門(mén)診部，門(mén)口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)特別感動(dòng)，留他中午一起吃飯，吃飯過(guò)程中，醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告知院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常狀況下，醫(yī)院是不行能接受設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不行能給，這下他慌了。但很意外，院長(zhǎng)卻反而勸慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設(shè)備留下，下午就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力氣，他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信任。買(mǎi)花籃只不過(guò)花了幾百塊，但假如這一單搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。

??這位伴侶的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，他憑什么就這么厲害?用他自己的話(huà)說(shuō)，就是“專(zhuān)心”。當(dāng)然，有人會(huì)問(wèn)：莫非這些人就不收好處了?當(dāng)然不是，問(wèn)題是好處人人會(huì)送，沒(méi)什么稀奇，但只有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類(lèi)拔萃成為高手。

??3、眼光肯定要長(zhǎng)遠(yuǎn)

??一位銷(xiāo)售人員在年二十八預(yù)備回家前，打了個(gè)電話(huà)給某老客戶(hù)，開(kāi)玩笑地說(shuō)：“怎么樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)?”，對(duì)方笑著說(shuō)：“你來(lái)吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門(mén)，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒(méi)做，下午就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不行想象的事情，他卻輕松做到了。問(wèn)他原因，他說(shuō)：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊急，那一單我根據(jù)公司給我的底價(jià)給了他，特別廉價(jià)，自己一分錢(qián)沒(méi)賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方特別感動(dòng)，總覺(jué)得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照看我?！?/p>

??我們可以想想，假如是你，愿不情愿做一單賠錢(qián)的生意?對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊急，你會(huì)信任嗎?你能信任他以后還會(huì)找你買(mǎi)設(shè)備嗎?這就是一個(gè)人心換人心的問(wèn)題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的視力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷(xiāo)售人員，曾很自信地對(duì)我說(shuō)：“我就是躺在家里，任憑打幾個(gè)電話(huà)生意就來(lái)了!”別人不信任，我信任，這就是頂尖高手與一般銷(xiāo)售員的差距。

??4、銷(xiāo)售是一門(mén)需要鉆研的藝術(shù)

??假如我問(wèn)，假如你僅僅知道某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟識(shí)，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不知道，你有幾分把握僅僅通過(guò)電話(huà)就能把生意做成?唯恐沒(méi)幾個(gè)人有信念，這是可以理解的。

??但假如我告知你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均勝利率能達(dá)到80%，估量你不會(huì)信任，但這的確是真的!他們銷(xiāo)售的不是復(fù)印紙這類(lèi)低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備，這一幾乎不行能的勝利率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬(wàn)富豪。他們勝利的最有力武器就是一套獨(dú)特的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

??打電話(huà)也有學(xué)問(wèn)?當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)力量，全部進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必需接受3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

??例如，如何打聽(tīng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話(huà)和家庭電話(huà)，如何讓對(duì)方有急躁聽(tīng)你講幾分鐘?如何通過(guò)聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增加贏得的信任感?如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮?等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話(huà)基本談好后，最終還得上門(mén)簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門(mén)、握手、遞產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)開(kāi)頭到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧。

??從這個(gè)例子可以看出，一個(gè)好像再簡(jiǎn)潔不過(guò)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問(wèn)，更何況其他營(yíng)銷(xiāo)手段!

??日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍原一平堪稱(chēng)銷(xiāo)售界的世界級(jí)頂尖高手，可是假如你看過(guò)他的傳記，就知道他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非是天生的，而是通過(guò)自己的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他可以為接近客戶(hù)而去學(xué)高爾夫和釣魚(yú)，他可以為增加自己的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過(guò)這樣的努力嗎?

??接觸銷(xiāo)售精英，你會(huì)很快發(fā)覺(jué)，他們大多都是心理專(zhuān)家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話(huà)對(duì)象的性格特點(diǎn)有精確?????的推斷，快速依據(jù)客戶(hù)性格和需求的不同制訂對(duì)