促銷實(shí)戰(zhàn)技巧(2014年6月)分析

促銷實(shí)戰(zhàn)技巧面帶微笑，開口是金旁敲側(cè)擊，擒賊擒王主題明確，勿岔話題突出優(yōu)點(diǎn)，先入為主價(jià)說合理，不言貴賤利用資源，全方展示專家顧問，星級服務(wù)由高到低，以點(diǎn)帶面價(jià)格賣點(diǎn)，消費(fèi)心理知己知彼，百戰(zhàn)不殆眼觀六路，耳聽八方分工明確，責(zé)任到人堅(jiān)持不懈，直到成功欲擒故縱，放任自流事后總結(jié)，備戰(zhàn)明天生意不成，愛心有存生意已成，友情更深由高到低，引到消費(fèi)實(shí)戰(zhàn)秘笈：面帶微笑，開口是金原則：始終保持微笑真誠的微笑和熱忱的招呼是翻開人心最簡易的方法。〔人們都寵愛和精神飽滿的人在一起，寵愛和開朗、歡快的人在一起，寵愛和帶著笑容的人在一起，寵愛和會贊美的人在一起〕。實(shí)戰(zhàn)：面帶春風(fēng)般的微笑，如太陽般暖和，是那樣的親切，他不會拒絕你的推舉。您好！歡送光臨TCL專柜。有什么可以幫您的嗎？熱忱大方，溫順親切！您好！歡送光臨TCL專柜。有什么可以幫您的嗎？顧客很多，忙不過來時：不好意思，請您稍等一下，稍后我肯定過來為您效勞。實(shí)戰(zhàn)：顧客等待很長時間的狀況之下：讓您久等了，真是對不起!感謝您的急躁等待。面對只看不買的顧客時：請您漸漸地參觀，假設(shè)有什么不明白的地方請您告知我。專找低價(jià)商品的顧客：這種機(jī)型在這里買是全市最優(yōu)待的!這種機(jī)型在這次活動期間的價(jià)格是最優(yōu)待的!二度上門的顧客：您是幾天前來過的顧客吧？您是否已經(jīng)打算好了呢？不管您是從價(jià)位或是效勞來考慮，選擇TCL您是確定不會懊悔的。顧客集中留意力看一種商品時：您真有眼光，現(xiàn)在您看的這款機(jī)器正是人氣最旺最受歡送的機(jī)種。顧客手拿很多單頁、產(chǎn)品名目、紙條時：像您這樣專心的客人肯定能夠選擇到最滿足的產(chǎn)品，讓我來幫助您好嗎？實(shí)戰(zhàn)：面對著裝得體的美麗女性：您的絲巾搭配的好適宜喔……您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面對老外時：Hello,welcometoTCL!實(shí)戰(zhàn)：旁敲側(cè)擊，擒賊擒王原則：1、推斷誰是關(guān)鍵人物：觀看人們說話的態(tài)度、敬重的程度。2、抓住關(guān)鍵人物：關(guān)鍵人物具有最終的打算權(quán)，銷售人員要對他給與最高的關(guān)注和敬重，才能夠提高辦事的效率。誰是決策者？舉例1：你給老婆介紹，創(chuàng)維給老公介紹，結(jié)果最終他們賣了創(chuàng)維，圓滿萬分。舉例2：一對夫婦帶著一個“專家級參謀”〔注：還沒有你專業(yè)〕，你在介紹的過程中無視了“專家”，最終未能成交。老婆老公專家實(shí)戰(zhàn)：試試你的眼光，他們誰是當(dāng)家的,老婆，還是老公，婆婆還是媳婦？未過門的媳婦，決策的可能很大，她只要貴的不要對的。裝扮美麗，有些珍貴的女士有點(diǎn)搶著說話的，她老公可能不作主，由于錢是她掌控的。裝扮淑女，像家庭主婦的，一般是男人說了算。男人是這個家庭的支柱。千萬記住這些，會讓你事半功倍，否則讓你“勞而無獲”！主題明確，勿岔話題原則：不要讓顧客不知如何選擇。假設(shè)介紹時說這個很好，那個也不錯，都是精品，似乎全部產(chǎn)品都特別適合，結(jié)果顧客眼花繚亂，不知道如何選擇。講解要有目的：向顧客介紹產(chǎn)品目的是要說服客戶購置自己的產(chǎn)品，所以在談話過程中應(yīng)當(dāng)始終圍繞產(chǎn)品，而不是海闊天空講得很遠(yuǎn)。案例：有一天，一位銷售人員在路上看到一個乞丐，乞丐在地上寫了很多字，銷售人員就停下來看，然后笑著對身邊的朋友說：“這個人要是做銷售，業(yè)績肯定會很差?！迸笥褑枮槭裁?？銷售人員答復(fù)：“你看他在地上寫的，我肚子餓，給我飯吃，我沒有工作，可不行以幫我找份工作，我沒有錢，請給我錢。他的主題很不明確，讓人看了都不知道他究竟要什么，重點(diǎn)是什么？”所以，銷售人員在做產(chǎn)品講解時，主題肯定要明確。價(jià)格賣點(diǎn)，消費(fèi)心理原則：消費(fèi)者評價(jià)好的標(biāo)準(zhǔn)——貴〔貴是賣點(diǎn)〕中國人99％都是這樣想——不用調(diào)查，這幾乎是真理。1099099907990那一個最好？舉例：消費(fèi)心理。賣西服，賣之前與老婆商議好：1800－2600。品牌吧：知道的“名牌”。而后再去商場，不在這個價(jià)位段的我不看?！残睦恚?800以下假的，沒檔次。沒有聽過的品牌我不選〕。1800以上，品牌差不多就聽介紹了?！擦餍?，時尚等，其實(shí)導(dǎo)購小姐說什么就什么了〕舉例：買手機(jī)諾基亞6108與6208差距只是一個英語字典功能?！财鋵?shí)6208也有〕就多出了500元“不值”，但我還是要了6108！驚異——這就是消費(fèi)心理。想想你自己吧：你也是這樣！實(shí)戰(zhàn)：營銷的真諦是用產(chǎn)品將價(jià)格〔價(jià)值〕銷售出去，而不是用價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去。我們的彩電營銷就是要將價(jià)格賣得比競品高。沒問題！肯定要盡可能的推銷價(jià)格貴一點(diǎn)的產(chǎn)品。價(jià)格貴是賣點(diǎn)〔肯定要生疏和理解〕。價(jià)說合理，不言貴賤

原則：國人自古有共識“一分價(jià)格一分貨”舉例：消費(fèi)者一到展臺前，常常聽到我們的促銷人員說“我們這款是特價(jià)，價(jià)格廉價(jià)。我們贈送什么禮品！”——簡直是好笑，我又不是掏不起錢，再說我是要電視又不是要贈品，莫名其妙！！！舉例：顧客說這款價(jià)格太貴了，我們的促銷員立刻回應(yīng)”這款廉價(jià)“一個高端銷售時機(jī)就此讓你葬送了——圓滿！！實(shí)戰(zhàn)〔1〕不要和顧客糾纏價(jià)格，也不要先介紹價(jià)格，先介紹我們的產(chǎn)品功能；〔2〕不要先談禮品，先講產(chǎn)品?！渤撬谄渌胤揭芽春?，打算購置者〕；〔3〕顧客說價(jià)格貴，你要表示認(rèn)同，同時講出貴的理由。例如用芯片理論來區(qū)分四核心驅(qū)動與不帶四核心驅(qū)動的區(qū)分。由高到低，以點(diǎn)帶面原則：在價(jià)格落差不是太大的前提下，先介紹我們的高檔產(chǎn)品凸現(xiàn)我們的品質(zhì)和形象，帶動和掩蓋我們整體的產(chǎn)品優(yōu)勢?！灿涀?，顧客是需要引導(dǎo)的〕金牌法則——從形象機(jī)開頭介紹，依次往下，帶動全線產(chǎn)品。介紹策略：假設(shè)您想買實(shí)惠一點(diǎn)的產(chǎn)品，可以選擇……,這款電視的功能上比…少一點(diǎn)，但品質(zhì)上同樣精彩……舉例：寶馬公司生產(chǎn)的二流車價(jià)格或許等于二流公司生產(chǎn)的一流車，由于能造出寶馬的，二流的也差不到那去。舉例：SONY的2999元的一般32寸液晶或許會比TCL的2999的32寸自然光液晶要銷售的好，緣由是消費(fèi)者認(rèn)為，SONY是珍貴的。舉例：你在介紹P21是已經(jīng)把我們的全部功能和優(yōu)點(diǎn)都介紹到位了，那P11比P21貴了1000塊，貴在什么地方？你假設(shè)說不出，顧客認(rèn)為你蒙人，你假設(shè)能說的出，顧客由于沒有更高的支付力量而無法購置P11而圓滿！實(shí)戰(zhàn)：先介紹P11珍貴的品質(zhì)那簡直是奔馳般的尊貴與高級?！布僭O(shè)嫌價(jià)格高)可說P21與P111是同一家族成員，由于是使用同樣的機(jī)芯，具有同樣的性能，只是外觀材質(zhì)和設(shè)計(jì)上有區(qū)分。由于P11承受的是雙色無痕注塑工藝，所以價(jià)格要高一些。假設(shè)要更實(shí)惠，可以考慮選P21。第一介紹專家參謀，星級效勞原則：你是專家在幫助消費(fèi)者選購和理財(cái)，看起來你是讓消費(fèi)者“買對的而不是買貴的”。顧客消費(fèi)TCL電視不僅是彩電本身，還學(xué)習(xí)到了不少學(xué)問，他將會學(xué)著你的方式將你的彩電推舉給朋友?！嘤x務(wù)宣傳員！舉例：故事發(fā)生廣州的一家餐館里……

晚上8：00分，我們6個人在廣州一家門面一般的餐館坐下。一位衣著潔凈的女效勞員面帶微笑：“先生您好！歡送光臨××菜館，請問現(xiàn)在可以點(diǎn)菜嗎？”…

我們幾個已特別饑餓，大魚大肉點(diǎn)了一堆。效勞員面帶微笑：“先生可以給您們一些建議嗎？”…….

“首先我建議您們補(bǔ)充一些蔬菜，適當(dāng)削減肉食品，這樣養(yǎng)分搭配更合理,其次，××菜和××菜在用料和口味上是重復(fù)的，建議換成××菜，……,最終，我覺察您們有幾個人嗓音已經(jīng)嘶啞，我們送您們每人一杯涼爽茶，和一小盤水果，廣州的天氣炎熱，希望您們留意飲食搭配，另外，您們感覺空調(diào)的溫度適宜嗎…..感謝！

我們特別開心的承受了這位效勞員的建議，并且我們每次去廣州都毫不遲疑的選擇這家餐館……舉例：

菜館的故事－簡直太恰當(dāng)了，就是這個意思。星級效勞實(shí)戰(zhàn)〔1〕了解消費(fèi)者的房間觀看角度的大小〔固然不要說他的客廳小，而是精煉黃金居室〕這樣他可能會是想要37寸3999元的一般液晶，由于你了解彩電的觀看距離，他的房間可能擺放40寸更適宜，大的不肯定是好的適宜才是最好的，同樣的價(jià)格他可能掏3999賣一臺40寸帶自然光的液晶?！?〕了解看電視的對象。是自己看還是給老人看，還是送給朋友，這些都有助于你的導(dǎo)購方向。——請信任自己，這招確定有用。突出優(yōu)點(diǎn)，先入為主原則：要挖掘你的優(yōu)點(diǎn)，那是別人沒法比或沒有的功能，而且又是看起來，想起來那么的重要，必不行少的功能。舉例：我們在同等價(jià)位互聯(lián)網(wǎng)液晶，我們有Inter的優(yōu)良芯片，這是互聯(lián)網(wǎng)電視必不行少的。消費(fèi)者可能去比較CW品牌是否有，會去查看它有沒有“良芯”—Interce3100芯片。舉例：自然光舉例：黑水晶屏實(shí)戰(zhàn)：留一個最重要的別人沒有的看的見的功能給消費(fèi)者。他經(jīng)過比較會再回來選擇TCL的。無DVI接口！三洋無DVI接口！夏華利用資源，全方展現(xiàn)原則：終端售點(diǎn)供給的資源〔單頁，臺牌，X展架〕，電視的遙控器及附件都是你的武器，要合理利用，全方位的展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。我們的售點(diǎn)是不是有這樣的狀況：我們的促銷員不會用遙控器，或者找不到遙控器〔有些功能無法展現(xiàn)〕！我們的電視不接音頻，要么重低音響不接。我們的單頁無法找到？實(shí)戰(zhàn)：〔1〕預(yù)備好我們的全部彈藥資源，再預(yù)備戰(zhàn)斗?！?〕裝備我們的武器〔產(chǎn)品〕。〔3〕利用好遙控器向消費(fèi)者全方位展現(xiàn)我們的產(chǎn)品。知己知彼，百戰(zhàn)不殆原則：了解敵人一舉一動，了解敵情，對對手要了如指掌，用自己的特長攻擊敵人的短處，方能取勝——孫子兵法。舉例：創(chuàng)維的E60HR銷售打擊分析：缺點(diǎn)：〔1〕價(jià)格廉價(jià)〔低價(jià)位LED沒賣點(diǎn)。無實(shí)際功能〕〔2〕外觀材質(zhì)是低檔次的光油噴漆，不美觀，不環(huán)保?！?〕單一集成芯片。CRT菜單，速度超慢，問題多多?！?〕音響為“雜貨”喇叭，低音不清晰，高音破音。實(shí)戰(zhàn)：商場如戰(zhàn)場，我們肯定要了解競爭對手與我們在同價(jià)位主銷機(jī)型的缺點(diǎn)，最主要的是要把握我們的優(yōu)勢賣點(diǎn)，確實(shí)找出競品的“具體”缺點(diǎn)，我們的“具體”優(yōu)勢甚至是消費(fèi)者看的見摸的著的優(yōu)勢，有針對性才能戰(zhàn)無不勝。把競品的主銷價(jià)位段一一列舉：逐個分析比照，列出我們的策略，針對性培訓(xùn)，重點(diǎn)打擊，讓競品確定失去信念。注：建立分析表格價(jià)格段TCL優(yōu)點(diǎn)康佳缺點(diǎn)海信缺點(diǎn)創(chuàng)維缺點(diǎn)眼觀六路，耳聽八方原則：商機(jī)瞬息萬變，在戰(zhàn)場上你要時刻了解敵情，了解對手，了解上帝的走向。舉例：TCL與創(chuàng)維展臺面對面，創(chuàng)維的促銷正在津津有味的介紹，而我們假設(shè)不予以理睬，你可能就會失去創(chuàng)維介紹失敗后的時機(jī)。舉例：顧客到你的展臺前或經(jīng)過你的展臺瞬間你的不在意都有可能失去一臺的銷售?！擦信e一個顧客直奔松下經(jīng)過我們的展臺，我們的促銷人員說了聲，歡送光臨TCL，最終顧客經(jīng)我們?nèi)藛T的介紹最終認(rèn)同并購置了TCL42P11。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕當(dāng)我們展臺前沒有顧客時，聽競品促銷如何講解；〔2〕聽顧客需求，你將會有時機(jī)針對性介紹；〔3〕聽顧客與自己一同來購物的家人說什么；〔4〕在講解時你的眼光要照看到全部顧客。一旦對手介紹失敗，我們立刻切如針對性介紹，簡潔提及對手講解的全部功能，重點(diǎn)是要說出他們沒有的——我們將有取勝的時機(jī)。明確分工，責(zé)任到人原則：針對我們的產(chǎn)品，我們售點(diǎn)的促銷人員要分工明確，專人介紹專個機(jī)型。目標(biāo)明確〔銷售目標(biāo)數(shù)量〕。舉例：去商場賣照相機(jī)，第一個促銷說是新上市的新品。而過了一會，另外一個促銷介紹說，這款是老產(chǎn)品而其他一款好，顧客對他們產(chǎn)生了疑點(diǎn)——他們在蒙我。舉例：對同一款42寸液晶，一會說是夏普屏，一會說是三星屏，顧客怎么敢信任你。舉例：為一臺彩電三個人同時“圍攻”你是想逼他就范，還是。。。不要逼我！實(shí)戰(zhàn)：〔1〕主推形象區(qū)張三帶兩個臨促，目標(biāo)LED日銷售爭取兩臺。〔2〕大尺寸主銷區(qū)李四帶兩個臨促，目標(biāo)為×型號日銷售×臺?！?〕特價(jià)區(qū)王五只針對確實(shí)是低消費(fèi)的顧客介紹，而重點(diǎn)任務(wù)是把消費(fèi)者引導(dǎo)到主銷區(qū)并推舉給李四專業(yè)介紹，對王五的考核標(biāo)準(zhǔn)是他是主攻，傳了多少球給前鋒，固然有把握你能進(jìn)球，你也可以直接射門。以上的根底是先要了解顧客需求再推舉給專業(yè)導(dǎo)購，他將為您供給更好的效勞。由高到低，引導(dǎo)消費(fèi)原則：消費(fèi)者確定是想掏最少的錢賣最好的產(chǎn)品。固然價(jià)格太低，他會擔(dān)憂質(zhì)量或是過時產(chǎn)品，假設(shè)他確實(shí)有消費(fèi)力量，你確定不要在低價(jià)位上下功夫，寧可他不購置TCL產(chǎn)品。由于低價(jià)位，我們無利潤，也不利于樹立我們的品牌形象。我們的目標(biāo)是逐步的樹立我們是高檔的產(chǎn)品，與競品逐步拉開檔次和距離。舉例：消費(fèi)需求在2023元的顧客讓他多掏100－300問題不是很大,只要你給出充分的理由;對消費(fèi)在4000元的消費(fèi)者多出500元他們也可以承受。針對消費(fèi)支出增加，他們承受的范圍也在擴(kuò)大。固然在沒有把握的前提下你不能把需求2023元的顧客引導(dǎo)到4000元。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕不要直接說我們這款是特價(jià)3999。特價(jià)能說明什么？〔2〕也不要把低價(jià)位機(jī)說得天花亂墜〔要給自己留后路〕；〔3〕摸干脆引導(dǎo)到高價(jià)位讓他的消費(fèi)最大化。目標(biāo)明確：我們確定是向高端介紹，引導(dǎo)消費(fèi)者享受TCL的頂級產(chǎn)品。欲擒故縱，放任自流原則：不要逼著顧客，當(dāng)你確定介紹到位時，顧客也認(rèn)同你的產(chǎn)品，快要下決心購置時，但他可能由于價(jià)高或者其他緣由不能當(dāng)機(jī)立斷時，不要逼的太緊，物極必反，言多有失。舉例：我們在賣服裝或其他物品時講價(jià)格，店老板不降價(jià)，當(dāng)你假裝離開時，他會喊你回來，你卻不肯定回來。但有時店老板根本不在意你是否購置，你離開時，他也沒喊你。但是你倒覺得這確實(shí)時貨真價(jià)實(shí)，你反而還是買了。實(shí)戰(zhàn)：〔1〕短時間確定顧客購置固然最好，〔難度很大，購置者往往都是你介紹其次次成交的〕；〔2〕介紹到位，讓顧客思考；〔3〕不要說多余的話。生意已成，友情更深原則：顧客已購置了我們的產(chǎn)品，不要就對顧客失