產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(3篇)

第頁共頁產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃書(3篇)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃書篇一1、年度銷售目的600萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立;4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的進(jìn)步;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展場(chǎng)面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的形式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)展全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速翻開市場(chǎng)，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道形式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展反響，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比擬大而且還有很大的潛力，開展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，只要采用比擬得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克制實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;進(jìn)步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識(shí)浸透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。4.市場(chǎng)銷售近期目的：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一局部市場(chǎng)。5.致力于開展分銷市場(chǎng)，到20xx年底開展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展;假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確的選擇必然是——“目的集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目的集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽重點(diǎn)開展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目的市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)打破，重點(diǎn)開展行業(yè)樣板工程,大力開展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的進(jìn)步。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原那么;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價(jià)格間隔級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。(2)渠道的建立形式：a.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的方法，通過會(huì)談將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在會(huì)談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的根本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建立扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);5、選擇一套合適公司的市場(chǎng)運(yùn)作形式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作形式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作形式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃書篇二1、宣傳zds品牌，進(jìn)步品牌親和力和顧客接收度、忠誠(chéng)度，提升品牌形象，進(jìn)步品牌知名度和美譽(yù)度。2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的持續(xù)安康增長(zhǎng)，進(jìn)步產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。3、分析^p公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問題和開展時(shí)機(jī)，明確公司的年度目的，指導(dǎo)公司的年度營(yíng)銷活動(dòng)。4、評(píng)估公司施行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)開展趨勢(shì)，適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)開展。1、市場(chǎng)現(xiàn)狀：①高速增長(zhǎng)，潛力宏大。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，居民收入增加，政策逐步放寬，市場(chǎng)逐步標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)潛力大增長(zhǎng)猛。②品牌眾多，集中度低。國(guó)內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。③需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)構(gòu)造和需求層次多樣性，屬于比擬理性的消費(fèi)行為。④價(jià)格混亂，良莠不齊。市場(chǎng)價(jià)格透明性差，品牌價(jià)格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。⑤側(cè)重產(chǎn)品，無視效勞。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對(duì)效勞重視力度和作為促銷手段利用不夠。⑥決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。⑦直營(yíng)為主，穩(wěn)步開展。銷售渠道以廠家直營(yíng)運(yùn)作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場(chǎng)穩(wěn)步開展存在緩慢。⑧促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動(dòng)和推廣措施，區(qū)域市場(chǎng)差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁缺乏。市場(chǎng)起步晚，專業(yè)的技術(shù)營(yíng)銷人才少，企業(yè)開展后備力量缺乏，⑩諸侯爭(zhēng)霸，市場(chǎng)待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場(chǎng)，攻城掠地，市場(chǎng)需要強(qiáng)勢(shì)品牌來統(tǒng)一格局。2、市場(chǎng)前景：①市場(chǎng)高速增長(zhǎng)：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)開展態(tài)勢(shì)良好，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)迅猛，特別是先富起來的一局部群體，注重生活品質(zhì)，對(duì)高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。②市場(chǎng)潛力宏大：大陸人口眾多，市場(chǎng)消費(fèi)基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，消費(fèi)構(gòu)造發(fā)生變化，高檔消費(fèi)比重趨大，將來珠寶首飾市場(chǎng)規(guī)模宏大。③政府鼓勵(lì)消費(fèi)：政府實(shí)行積極的財(cái)政政策，為拉動(dòng)內(nèi)需，積極引導(dǎo)鼓勵(lì)消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。④市場(chǎng)日趨標(biāo)準(zhǔn)：政府保護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣，整頓和標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)環(huán)境和秩序，逐步消除地方保護(hù)，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖開展。⑤消費(fèi)構(gòu)造復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對(duì)珠寶的需求在裝飾功能的同時(shí)，也成為投資保值的不錯(cuò)選擇。⑦中港品牌爭(zhēng)霸：隨著政府對(duì)珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，____企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場(chǎng)。⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、效勞、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)，必然將逐步整合國(guó)內(nèi)大中城市珠寶首飾市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)。小品牌市場(chǎng)范圍將更小。3、將來市場(chǎng)影響因素：①國(guó)內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建立為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率進(jìn)步，環(huán)境改進(jìn)。②居民收入程度和將來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速進(jìn)步，消費(fèi)需求層次進(jìn)步。③居民消費(fèi)構(gòu)造變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段，高檔消費(fèi)在消費(fèi)構(gòu)造中的比重增加。④居民消費(fèi)心理訴求：對(duì)預(yù)期收入指數(shù)有信心，個(gè)性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時(shí)尚消費(fèi)與國(guó)外興旺國(guó)家趨同。⑤國(guó)際局勢(shì)變化：國(guó)際局勢(shì)仍以和平為主線，美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受國(guó)際影響不是很顯著。1、存在問題：①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。②價(jià)格策略：應(yīng)參考定價(jià)，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價(jià)高于同檔次品牌5-20%。表達(dá)品牌形象。③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對(duì)內(nèi)對(duì)外的質(zhì)量控制有疏漏，對(duì)質(zhì)量事故處理不徹底迅速。④效勞質(zhì)量：無完善和對(duì)銷售具有推動(dòng)力的效勞體系，效勞內(nèi)容少，效勞程度有待進(jìn)步。⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對(duì)品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建立著力缺乏。⑥渠道運(yùn)作：以直營(yíng)連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴(kuò)張受限制，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)偏大，本錢偏高。⑦促銷宣傳：促銷活動(dòng)形式把戲少，集中運(yùn)作少和效率不高，資整合不夠。⑧門店管理：門店出樣構(gòu)造和數(shù)量不合理，柜臺(tái)布置和現(xiàn)場(chǎng)效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。⑩公共關(guān)系：對(duì)地方公共關(guān)系處理不貼切，對(duì)公司造成不良影響的事件處理不當(dāng)，損害公司信譽(yù)。2、市場(chǎng)時(shí)機(jī)：①知名品牌：知名____品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好。③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計(jì)消費(fèi)或采購(gòu)，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特，產(chǎn)品構(gòu)造合理，產(chǎn)線豐富。④專業(yè)團(tuán)隊(duì)：多年經(jīng)營(yíng)，形成一定有效的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。⑤資本優(yōu)勢(shì)：____企業(yè)背景，資本運(yùn)作和權(quán)力比擬雄厚。⑥市場(chǎng)宏大：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步開展，人口眾多，一局部先富起來，市場(chǎng)容量和增幅較大。1、銷售業(yè)績(jī)：20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較20xx年增長(zhǎng)%以上。20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較20xx年增長(zhǎng)%以上。2、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國(guó)內(nèi)新建家直營(yíng)門店，到達(dá)家，同時(shí)在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)25個(gè)省，總門店數(shù)到達(dá)家。3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長(zhǎng)%以上。4、鉆石俱樂部：開展zds鉆石俱樂部會(huì)員萬名，品牌知名度進(jìn)步個(gè)百分點(diǎn)。5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目的。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。(一)營(yíng)銷宗旨：營(yíng)銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺(tái)，廣告造勢(shì)，促銷配樂，效勞跟進(jìn)，價(jià)格適中，顧客認(rèn)可，市場(chǎng)終成。(二)產(chǎn)品策略：①產(chǎn)品定位：立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)展消費(fèi)、出樣和銷售。從價(jià)格體系中表達(dá)出zds專注中高檔消費(fèi)者，突出zds品質(zhì)高貴，是____的知名品牌。同時(shí)使得產(chǎn)品價(jià)格體系完善，有較高得親和力，不會(huì)使顧客產(chǎn)生間隔感。②品牌定位：a詳細(xì)定位：珠寶鉆石國(guó)際品牌，為社會(huì)主流人士打造，迎合中高檔消費(fèi)。b品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時(shí)尚。c品牌親和力：國(guó)際品牌，來到中國(guó)。d品牌認(rèn)知度：完好得cis系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易于識(shí)別記憶。e品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的效勞體系，放心首選。f品牌公眾形象：參加公益活動(dòng)，愛心行動(dòng)，捐資助學(xué)等，回報(bào)社會(huì)，樹立公眾形象。③價(jià)格定位：a參考定價(jià)：參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價(jià)格高于對(duì)手5-20%，宣傳表達(dá)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化溢價(jià)收益。b價(jià)格控制：明確價(jià)格體系，全國(guó)統(tǒng)一確定價(jià)格，門店無權(quán)價(jià)格浮動(dòng)，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國(guó)范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，制止進(jìn)展折扣銷售，以免挫傷顧客對(duì)品牌的信任。c折扣銷售：對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購(gòu)置給予合理折扣，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價(jià)格。批量有專門渠道運(yùn)作和鼓勵(lì)體系，限制零售門店對(duì)價(jià)格浮動(dòng)。d價(jià)格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn)：附：門店現(xiàn)場(chǎng)布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃書篇三20xx年全國(guó)電腦年銷售量到達(dá)800萬臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為60%。目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600—700萬臺(tái)。全國(guó)70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種〔套〕以上，假設(shè)對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將開展至5000種左右，至20xx年將到達(dá)1萬種。20xx年我國(guó)軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61。4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2—3億元。教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一局部是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造程度粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克制了上述的缺乏，創(chuàng)始了軟件新天地。從教育軟件市場(chǎng)說，根本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，如今市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違犯；脫離工薪階層不實(shí)在際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)?；蛘撸瑸榱薩___，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。我國(guó)有小學(xué)生約1。4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國(guó)中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生效勞的教育軟件，面臨著一個(gè)宏大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無二。我國(guó)是開展中國(guó)家，大局部的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部興旺地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是宏大的。而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的開展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類地區(qū)對(duì)教育軟件的宏大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件開展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。產(chǎn)品市場(chǎng)分析^p說明，教育軟件的開展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件根本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件〔如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件〕屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件開展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大局部軟件還是為應(yīng)試效勞的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為根底的學(xué)習(xí)”，軟件根本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：〔1〕對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深化，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育形式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視?！?〕沒有表達(dá)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，根本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。〔3〕教育軟件的開發(fā)缺乏標(biāo)準(zhǔn)而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，打破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫”、“課本翻版”的形式，其綜合程度已經(jīng)到達(dá)了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析^p如下：〔1〕全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)〔2〕獨(dú)特的.智能化人機(jī)交互練習(xí)〔3〕科學(xué)的知識(shí)構(gòu)造圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺〔4〕課程設(shè)計(jì)和素材加工功能〔5〕天翼軟件構(gòu)造內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單目的消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于老師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比擬明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目的用戶市場(chǎng)為：〔1〕高中生及家長(zhǎng)—直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者〔2〕中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人—消費(fèi)行為的引導(dǎo)者〔3〕高中數(shù)理化任課老師—消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：〔1〕選擇經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，如今市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)家用pc普遍，消費(fèi)才能強(qiáng)。〔2〕選擇高考競(jìng)爭(zhēng)劇烈的地區(qū)?！?〕選擇各地區(qū)的中心城市?！?〕目的一級(jí)市場(chǎng)是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟(jì)南、青島、西安、成都、重慶營(yíng)銷策略制定〔1〕20xx上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下20xx年?duì)I銷目的后，20xx年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，20xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。〔2〕施行整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化〔渠道策略—市場(chǎng)拓展策略—效勞策略〕的市場(chǎng)拓展策略?！?〕迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷形式為主，以分銷渠道為輔，在1—2年的時(shí)間里，