招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)介紹課件

招商銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)介紹招商銀行北京分行現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理是指我行根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，協(xié)助客戶對(duì)廣義現(xiàn)金(包括現(xiàn)金、銀行存款、以及貨幣等價(jià)物等)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和管理，并在保證流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)減少頭寸占用、提升資金運(yùn)做效能的一種金融服務(wù)?，F(xiàn)金管理特色服務(wù)方案

資金實(shí)時(shí)監(jiān)控管理方案限額賬戶管理方案收支兩條線管理方案“零余額”資金管理方案銀企直聯(lián)服務(wù)方案資金實(shí)時(shí)監(jiān)控管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團(tuán)公司服務(wù)業(yè)務(wù)資金實(shí)時(shí)監(jiān)控管理方案賬戶監(jiān)控（賬戶查詢）：可以實(shí)時(shí)查詢?nèi)珖?guó)范圍各子公司的賬戶資金余額及交易信息，并可生成電子數(shù)據(jù)。（集團(tuán)現(xiàn)金管理最基本功能，適用所有集團(tuán)客戶）資金劃撥（內(nèi)部轉(zhuǎn)帳）：可以實(shí)現(xiàn)資金在集團(tuán)內(nèi)部各子公司賬戶之間的實(shí)時(shí)調(diào)撥?，F(xiàn)金管理資金實(shí)時(shí)監(jiān)控管理方案交易授權(quán)（權(quán)限管理、支付）通過(guò)對(duì)各子公司的賬戶實(shí)行權(quán)限控制或“限額”管理，可以實(shí)現(xiàn)：“子公司經(jīng)辦，母公司逐筆審批”；“母公司自主操作，全權(quán)控制子公司帳戶”；“母公司為子公司設(shè)置額度，子公司在額度內(nèi)自主支付，或超額度時(shí)自主支付及由母公司審批同意支付”等多種業(yè)務(wù)管理模式?，F(xiàn)金管理限額賬戶管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團(tuán)協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)限額賬戶管理方案

功能概述遠(yuǎn)程監(jiān)控賬戶，主動(dòng)劃撥資金：（同前方案）自動(dòng)上劃資金：按照銀企雙方事先約定的時(shí)間和劃撥方式，由招行系統(tǒng)自動(dòng)將子公司的資金逐筆或定額上劃到集團(tuán)公司的資金歸集帳戶上，并可選擇按(日、周、月)等方式進(jìn)行劃撥。（全國(guó)范圍）現(xiàn)金管理限額賬戶管理方案

功能概述差額補(bǔ)足：當(dāng)子公司賬戶資金低于約定限額時(shí)，招行系統(tǒng)于次日日初自動(dòng)將差額部分由集團(tuán)公司帳戶中劃至子公司賬戶。（同城范圍）子公司用款：子公司可在約定限額內(nèi)自主支配資金，如有臨時(shí)性大額付款需求，可由集團(tuán)公司通過(guò)“網(wǎng)銀”系統(tǒng)實(shí)時(shí)撥付使用?，F(xiàn)金管理資金劃撥方式多樣集團(tuán)公司賬戶A子公司賬戶B子公司賬戶C子公司賬戶D子公司賬戶區(qū)分資金來(lái)源劃轉(zhuǎn)保底補(bǔ)足劃轉(zhuǎn)留底定額定時(shí)劃轉(zhuǎn)逐筆即時(shí)劃轉(zhuǎn)收支兩條線管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團(tuán)協(xié)議轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)收支兩條線管理方案功能概述適用于子公司貨款回籠賬戶和費(fèi)用支出賬戶相分離，對(duì)子公司實(shí)施預(yù)算管理的集團(tuán)公司。作用：方便集團(tuán)公司控制子公司收入資金，并對(duì)子公司的費(fèi)用支出實(shí)行預(yù)算管理?，F(xiàn)金管理收支兩條線管理方案功能概述收入賬戶的資金上劃可選擇逐筆上劃或定額定時(shí)上劃方式，并可識(shí)別集團(tuán)下?lián)芸铐?xiàng)不做上劃，實(shí)現(xiàn)單一賬戶的收支兩條線管理。(同前方案)支出賬戶的資金可由集團(tuán)公司通過(guò)“網(wǎng)銀”

即時(shí)撥付，并由子公司自主支配使用?，F(xiàn)金管理集團(tuán)公司資金匯集帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶子公司B收入帳戶支出帳戶子公司C收入帳戶支出帳戶收支兩條線管理方案

賬戶構(gòu)架現(xiàn)金管理招行系統(tǒng)自動(dòng)按約定方式上劃資金款項(xiàng)匯入先記入子公司帳戶集團(tuán)公司資金匯集帳戶某子公司收入帳戶支出帳戶★逐筆上劃★留底定額定時(shí)上劃★

區(qū)分資金來(lái)源上劃收支兩條線管理方案資金上劃現(xiàn)金管理收支兩條線管理方案資金下?lián)芗坝每瞵F(xiàn)金管理成批撥款費(fèi)用計(jì)劃批量制單對(duì)外付款招行“網(wǎng)銀”集團(tuán)公司資金匯集帳戶招行“網(wǎng)銀”子公司B收入帳戶支出帳戶子公司A收入帳戶支出帳戶最終收款人授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團(tuán)支付功能“零”余額資金管理方案

功能概述資金歸集：子公司的每筆收款均自動(dòng)歸集到集團(tuán)公司賬戶。對(duì)外支付：子公司可在自身上劃的額度內(nèi)（或集團(tuán)公司賬戶余額內(nèi)）對(duì)外付款，系統(tǒng)自動(dòng)將資金從集團(tuán)公司賬戶劃入子公司賬戶，并瞬間由子公司賬戶對(duì)外支付?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案特點(diǎn)對(duì)外運(yùn)作完全以各子公司名義進(jìn)行，保持業(yè)務(wù)和賬務(wù)處理的完整性和獨(dú)立性，規(guī)避稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)。反應(yīng)子公司在集團(tuán)公司的權(quán)益，子公司賬戶余額始終為“零”。銀行后臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)處理?，F(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案

功能概述適用于內(nèi)部設(shè)有結(jié)算中心（或財(cái)務(wù)公司），采用資金集中管理方式，以提高資金使用效率，或?qū)嵭惺罩蓷l線管理，且需對(duì)子公司的上劃額度進(jìn)行記錄的集團(tuán)公司。現(xiàn)金管理“零”余額資金管理方案

資金上劃現(xiàn)金管理集團(tuán)公司資金匯集總帳戶某子公司資金過(guò)渡帳戶款項(xiàng)匯入自動(dòng)統(tǒng)計(jì)集團(tuán)實(shí)際可用頭寸過(guò)渡帳戶余額始終為零系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算該帳戶上劃資金積數(shù)瞬間上劃“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時(shí)滿足兩個(gè)條件后通過(guò)子公司帳戶對(duì)外付款子公司可用額度是否足夠？?子公司通過(guò)“網(wǎng)銀”提交付款指令?集團(tuán)公司真實(shí)頭寸是否足夠在上劃額度內(nèi)支付模式某子公司資金過(guò)渡帳戶最終收款人電子帳務(wù)系統(tǒng)集團(tuán)公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款“零”余額資金管理方案

資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理子公司通過(guò)“網(wǎng)銀”提交付款指令如足夠，通過(guò)子公司帳戶對(duì)外付款。集團(tuán)公司真實(shí)頭寸是否足夠?子公司資金過(guò)渡帳戶電子帳務(wù)系統(tǒng)最終收款人額度無(wú)限制支付模式集團(tuán)公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款集團(tuán)資金余額管理解決方案現(xiàn)金管理——資金統(tǒng)籌管理網(wǎng)上“企業(yè)銀行”集團(tuán)公司服務(wù)集團(tuán)資金余額管理功能概述方案描述集團(tuán)總公司對(duì)各分、子公司賬戶資金和收付款實(shí)行統(tǒng)籌管理，全面上收成員企業(yè)的資金頭寸，成員企業(yè)保持賬戶零余額或最低合理額度，對(duì)外支付在集團(tuán)總公司的統(tǒng)一安排下完成?，F(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理

業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)圖

現(xiàn)金管理集團(tuán)總公司子公司自動(dòng)實(shí)時(shí)/定時(shí)上劃自動(dòng)實(shí)時(shí)下劃子公司收款付款集團(tuán)資金余額管理業(yè)務(wù)模式A：子公司收到的每筆款項(xiàng)，按照既定的規(guī)則（實(shí)時(shí)或定時(shí)）自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到總公司。子公司賬戶資金納入母公司賬戶統(tǒng)一管理，子公司發(fā)生的每一筆資金收付行為，其資金頭寸集中反映在母公司賬戶中，我行計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)子公司在母公司賬戶的頭寸余額。子公司向母公司資金歸集的方式有兩種：一種是即時(shí)逐筆劃轉(zhuǎn)，子公司賬戶中每收到一筆資金，系統(tǒng)自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶；另一種是設(shè)定一定的金額為賬戶留存余額，在所指定劃款日固定的時(shí)間將超出留存余額的資金通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)劃轉(zhuǎn)到母公司賬戶?，F(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理業(yè)務(wù)模式B：子公司在其上存總公司的資金頭寸范圍內(nèi)對(duì)外支付（或由總公司核定支付額度），資金自動(dòng)從總公司賬戶劃轉(zhuǎn)到子公司賬戶并立即支付。子公司對(duì)外付款時(shí)，如果賬戶余額不足，則資金自動(dòng)從母公司下劃到子公司完成支付。母公司向子公司下劃資金的總量控制方式有兩種：一是下劃資金不超過(guò)子公司在母公司賬戶的頭寸余額；另一種是下劃資金不超過(guò)母公司賬戶余額。同時(shí)，母公司可為子公司設(shè)置單筆支付最高額度的限制。C:費(fèi)用成本：集團(tuán)資金余額管理業(yè)務(wù)賬戶管理費(fèi)：依據(jù)母、子公司數(shù)量，按月收取。對(duì)于集團(tuán)資金余額管理業(yè)務(wù)項(xiàng)下的母、子公司間協(xié)議轉(zhuǎn)賬不收費(fèi)?，F(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理特點(diǎn)支持全國(guó)范圍內(nèi)招商銀行結(jié)算渠道的收付款管理集團(tuán)內(nèi)資金的集權(quán)化管理，集團(tuán)資金管理簡(jiǎn)單清晰實(shí)時(shí)反映子公司上存總公司資金頭寸，體現(xiàn)子公司權(quán)益，提供資金轉(zhuǎn)移計(jì)價(jià)信息支持集中收付的同時(shí)保持子公司對(duì)外業(yè)務(wù)和賬務(wù)往來(lái)獨(dú)立性現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理功能概述資金歸集方式：即時(shí)逐筆劃轉(zhuǎn)－－“實(shí)時(shí)共享”留存余額指定時(shí)點(diǎn)劃轉(zhuǎn)－－“時(shí)點(diǎn)共享”資金下劃方式：下劃不超過(guò)子公司頭寸額度下劃不超過(guò)母公司賬戶余額下劃不超過(guò)預(yù)設(shè)額度現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理資金上劃現(xiàn)金管理集團(tuán)公司資金匯集總帳戶成員單位資金帳戶款項(xiàng)匯入自動(dòng)統(tǒng)計(jì)并可實(shí)時(shí)反映成員單位上存頭寸成員單位按事先約定的資金歸集方式自動(dòng)進(jìn)行上劃，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算該帳戶上劃資金積數(shù)即時(shí)逐筆或定時(shí)留底集團(tuán)資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理同時(shí)滿足兩個(gè)條件后通過(guò)子公司帳戶對(duì)外付款子公司可用額度是否足夠？?成員單位提交付款指令?集團(tuán)公司真實(shí)頭寸是否足夠在成員單位上劃頭寸額度內(nèi)支付模式成員單位資金賬戶最終收款人網(wǎng)銀、柜臺(tái)集團(tuán)公司資金匯集帳戶授信額度自助貸款集團(tuán)資金余額管理資金下?lián)芗坝每?現(xiàn)金管理成員單位提交付款指令如足夠，通過(guò)子公司帳戶對(duì)外付款。集團(tuán)公司真實(shí)頭寸是否足夠?成員單位資金賬戶網(wǎng)銀、柜臺(tái)最終收款人集團(tuán)公司資金匯集總帳戶授信額度自助貸款在集團(tuán)公司總賬戶頭寸內(nèi)支付模式集團(tuán)資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理集團(tuán)資金余額管理查詢界面現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務(wù)方案方案現(xiàn)金管理——網(wǎng)上“企業(yè)銀行”直聯(lián)服務(wù)銀企直聯(lián)服務(wù)方案業(yè)務(wù)概述“銀企直聯(lián)”是指通過(guò)因特網(wǎng)或?qū)＞€連接方式，實(shí)現(xiàn)招行“網(wǎng)銀”系統(tǒng)和企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)）的直接聯(lián)接，滿足企業(yè)通過(guò)自有系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)直接對(duì)銀行賬戶進(jìn)行管理，完成信息查詢、轉(zhuǎn)賬支付、代發(fā)代扣等業(yè)務(wù)操作。同時(shí)，為企業(yè)在自有系統(tǒng)中開(kāi)發(fā)和定制個(gè)性化功能提供后續(xù)支持。目前可提供賬戶變動(dòng)通知、交易查詢、內(nèi)部轉(zhuǎn)帳、直接支付、代發(fā)代扣等直聯(lián)功能?，F(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務(wù)方案主要特點(diǎn)信息同步：融合銀企雙方系統(tǒng)資源，使銀行的“資金流”信息能夠?qū)崟r(shí)、準(zhǔn)確的反映在企業(yè)系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)銀企信息的高度共享。高效簡(jiǎn)便：將銀行系統(tǒng)嵌入企業(yè)自有系統(tǒng)，使企業(yè)財(cái)務(wù)人員在自有系統(tǒng)中即可完成各種業(yè)務(wù)操作，免去以往在財(cái)務(wù)系統(tǒng)及銀行系統(tǒng)中的重復(fù)操作。個(gè)性服務(wù)：銀行系統(tǒng)向客戶全面開(kāi)放，客戶可根據(jù)自身需求自由組合，獨(dú)享個(gè)性化的金融服務(wù)。 現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務(wù)方案示意圖模式結(jié)構(gòu)示意圖“網(wǎng)銀”服務(wù)器財(cái)務(wù)/ERP系統(tǒng)電子商務(wù)直聯(lián)接口INTERNET其它系統(tǒng)企業(yè)端招商銀行現(xiàn)金管理銀企直聯(lián)服務(wù)方案服務(wù)對(duì)象財(cái)務(wù)管理制度健全的大型企事業(yè)單位或集團(tuán)性公司。不滿足于銀行提供的標(biāo)準(zhǔn)化“現(xiàn)金管理”產(chǎn)品，對(duì)“現(xiàn)金管理”的模式和種類上有個(gè)性化要求。擁有或正在建設(shè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（或ERP系統(tǒng)），自身具有或通過(guò)外包形式具有較強(qiáng)的軟件開(kāi)發(fā)和日常維護(hù)能力。典型客戶：中糧、中遠(yuǎn)、華電、海航、五礦、銀河證券、國(guó)都證券、LG…..現(xiàn)金管理點(diǎn)金理財(cái)?智慧創(chuàng)造價(jià)值謝謝各位！目錄一、終端拜訪七步驟；二、拜訪過(guò)程中遇到的問(wèn)題；三、銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？四、業(yè)務(wù)技能之鋪市；五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力；終端拜訪七步驟1.準(zhǔn)備2.溝通3.查看4.展示5.訂貨6.陳述7.總結(jié)終端拜訪七步驟第一步：訪前準(zhǔn)備1.檢查檢查個(gè)人儀表——形象大使2.準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料——品牌形象3.準(zhǔn)備清潔用品——品牌形象4.統(tǒng)計(jì)銷售任務(wù)——工作重點(diǎn)5.明確拜訪目的——目標(biāo)6.進(jìn)店前回顧——對(duì)象特點(diǎn)終端拜訪七步驟第二步：初步溝通——客情維護(hù)言語(yǔ)表達(dá)得體察言觀色終端拜訪七步驟第三步：店情察看（方式要得體）1.檢查陳列2.清點(diǎn)庫(kù)存3.整理售點(diǎn)廣告4.查看競(jìng)品狀況終端拜訪七步驟第四步：產(chǎn)品生動(dòng)化（持久堅(jiān)持）和為貴——在轉(zhuǎn)移其它品牌產(chǎn)品時(shí)，切不可將其他品牌產(chǎn)品藏匿在后面或遮擋住

1.最佳排面陳列——集中陳列2.產(chǎn)品擺放原則——先進(jìn)先出終端拜訪七步驟第五步：訂貨（合理引導(dǎo)）估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷售量，對(duì)照現(xiàn)有實(shí)際庫(kù)存，擬定每種產(chǎn)品的建議訂貨數(shù)量；如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨，應(yīng)盡力說(shuō)服，但應(yīng)注意說(shuō)話的尺度，不要讓客戶覺(jué)得在壓貨。終端拜訪七步驟第六步：銷售陳述（善于啟發(fā)）陳述銷售機(jī)遇例：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購(gòu)買其他商品等闡述銷售方案達(dá)成交易終端拜訪七步驟第七步：回顧總結(jié)（改進(jìn)提高）表達(dá)謝意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)終端拜訪過(guò)程中遇到的其它問(wèn)題銷售售后維護(hù)：掌握一定的產(chǎn)品售后知識(shí)要堅(jiān)持對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信心以最快的速度去處理發(fā)生串貨現(xiàn)象?盡可能地當(dāng)場(chǎng)收集證據(jù)或信息切記安全第一把收集到的信息反饋給你相應(yīng)的上級(jí)主管銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？

一、你是誰(shuí)

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。鋪市鋪市：也稱“鋪貨”，是產(chǎn)品推廣與普及的方法，是說(shuō)服渠道終端客戶銷售五豐黎紅產(chǎn)品的一系列過(guò)程，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)。鋪市基本要求：做好準(zhǔn)備規(guī)劃時(shí)間確定線路圍繞目標(biāo)持續(xù)努力確定鋪市的線路，且確保線路的最優(yōu)化，每天拜訪的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不易過(guò)多，以杭州市場(chǎng)為例每天適宜拜訪4至6個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，以確保鋪市量與鋪市率的均衡；手提包里的必裝用品：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品價(jià)目表、客戶資料表、鋪市明細(xì)登記表、名片、筆、筆記本、計(jì)算器和抹布等；每天熟記產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、銷售情況、競(jìng)品情況等，掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。鋪市準(zhǔn)備鋪市線路工作用品重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)確定重點(diǎn)鋪市的產(chǎn)品，包括車上裝些什么產(chǎn)品的整合、產(chǎn)品的促銷方案或者當(dāng)天要重點(diǎn)突破上架的核心產(chǎn)品等；最佳鋪市時(shí)間黃金時(shí)段：8：30～10：30上午農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量高峰期往往出現(xiàn)在11點(diǎn)至12點(diǎn)之間，店主忙于做生意，無(wú)暇與你招呼。吃飯時(shí)段：12：30～13：30與司機(jī)或同行伙伴就近解決吃飯的問(wèn)題。平時(shí)要注重搞好與司機(jī)的關(guān)系，偶爾請(qǐng)他們吃頓飯或者天熱時(shí)主動(dòng)遞上飲料。團(tuán)隊(duì)成員之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。禮貌對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)品牌的業(yè)務(wù)人員，學(xué)習(xí)別人長(zhǎng)處。黃金時(shí)段：14：00～16：00因?yàn)檫@段時(shí)間農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一般沒(méi)什么客流量，店老板有較充裕的時(shí)間與精力與你進(jìn)行洽談溝通。上午中午下午鋪市技巧“逆鋪法”：就是首先選擇市場(chǎng)最里面的擋口來(lái)突破，接著再逆次往市場(chǎng)外面的擋口進(jìn)行突擊?！爸攸c(diǎn)突破法”：就是首先選擇該農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中整體生意最好、實(shí)力最強(qiáng)的擋口（某種程度上是該市場(chǎng)的意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）進(jìn)行突破。“定點(diǎn)投放法：既一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)只選擇其中1到2家店鋪?zhàn)鳛槲覀冧伿挟a(chǎn)品的集中上架。“差異鋪市法”：既在需要推廣的產(chǎn)品群中挑選不同的產(chǎn)品或規(guī)格在不同店鋪進(jìn)行重點(diǎn)突破。鋪市溝通分享Q1：如何尋找店主？Q2：如何和店主打招呼與溝通？Q3：如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？總原則：“開(kāi)門見(jiàn)山、投其所好”；不卑不亢、落落大方；具體方法：充分利用好手頭上的資源，去攻破店老板的心理防線。如品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、促銷、利潤(rùn)、銷售前景、售后服務(wù)等把自己擺上貨架”。為客戶著想，計(jì)算利潤(rùn)。（舉例說(shuō)明）售后服務(wù)保證。做個(gè)有心人。對(duì)于客戶的表現(xiàn)和反映要及時(shí)把握，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候請(qǐng)客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大交流范圍，增進(jìn)感情。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？常見(jiàn)的說(shuō)辭及應(yīng)對(duì)：1、沒(méi)有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。2、我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺了。3、我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)間才能賣完。4、沒(méi)錢，我進(jìn)貨的錢都用完了（進(jìn)了其它產(chǎn)品），今天不進(jìn)貨了。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？①?zèng)]有消費(fèi)者問(wèn)過(guò)要買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。答：老板，當(dāng)我向你介紹別的檔口銷量不錯(cuò)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的檔口大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告，到你店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？②我不能再賣新品了，我的貨架已經(jīng)沒(méi)位置擺了。答：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，我看你那個(gè)品牌的產(chǎn)品日期還是去年的，銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

或“那我來(lái)幫你整理一下貨架，好嗎？”在老板的同意下，一般經(jīng)過(guò)重新排列都能再找到空位。如何促進(jìn)新產(chǎn)品上架？③我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但花了我很長(zhǎng)時(shí)間才能賣完。答：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再