海螺水泥年銷售計(jì)劃書

目錄市場簡介銷售組織及人員銷售預(yù)算商品計(jì)劃價格策略銷售渠道區(qū)域計(jì)劃銷售額目標(biāo)計(jì)劃廣元海螺水泥項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)2條日產(chǎn)4500噸新型干法水泥熟料生產(chǎn)線、年產(chǎn)440萬噸的水泥粉磨和18MW純低溫余熱發(fā)電項(xiàng)目，其中,一期擬建設(shè)1條日產(chǎn)4500噸新型干法水泥熟料生產(chǎn)線、年產(chǎn)

220萬噸的水泥粉磨系統(tǒng)和9MW純低溫余熱發(fā)電項(xiàng)目。項(xiàng)目全部建成后,每年可為災(zāi)區(qū)重建提供優(yōu)質(zhì)水泥440萬噸，年發(fā)電1.44億度實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值17億元，不僅會進(jìn)一步提高城鄉(xiāng)建筑抗災(zāi)防災(zāi)的能力，而且資源將得到充分的綜合利用，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)保效益的雙豐收。目前國內(nèi)多家水泥生產(chǎn)企業(yè)，而海螺在支持當(dāng)?shù)丶拔髂系貐^(qū)的水泥的發(fā)展上起到了很大的作用，同時是國內(nèi)的大型制造企業(yè)。供應(yīng)了四川省內(nèi)的大多水泥需求。市場基本信息——分析1、市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等2、產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價格/包裝等3、競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況4、分銷狀況：銷售渠道等5、宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況銷售組織及人員——內(nèi)部機(jī)構(gòu)1、設(shè)立專門營業(yè)處，以促進(jìn)銷售活動的展開。同時設(shè)立營業(yè)處，方便顧客查詢信息及購買活動。2、其余各部門暫不作調(diào)整，并確立各自的責(zé)任體制。3、如在各活動中有不備之處，再酌情調(diào)整?！獠繖C(jī)構(gòu)1、直接進(jìn)行零售及批發(fā)活動?！藛T1、針對銷售人員、營業(yè)處人員及一線人員定期的培訓(xùn)?！藛T的輔導(dǎo)：1、負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對商品的知識。2、銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障——營業(yè)預(yù)算.1、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。2、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換契約.3、針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算，實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)，比較及分析等確立對策。4、事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃。商品計(jì)劃公司主導(dǎo)產(chǎn)品為“海螺牌”硅酸鹽水泥熟料和“海螺牌”高等級水泥，生產(chǎn)的通用水泥主要有硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥等，等級分為62.5R、62.5、52.5R、52.5、42.5R、42.5、32.5等七個等級，生產(chǎn)的特性水泥有抗硫酸鹽水泥、中熱硅酸鹽水泥、低熱礦渣硅酸鹽水泥、道路硅酸鹽水泥、油井水泥、無磁水泥、核電站專用水泥、白色水泥等，也可以按美國ASTM標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)Ⅰ-Ⅱ型水泥、Ⅱ-Ⅴ型水泥和歐洲EN-197標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的PⅠ-52.5N、PⅡ-42.5R、PⅡ-42.5N水泥等多標(biāo)準(zhǔn)要求水泥?！a(chǎn)品策略堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。充分發(fā)揮海螺的先進(jìn)技術(shù)，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的嚴(yán)格把關(guān)，把特色做到極致。價格策略1、產(chǎn)品出廠批發(fā)價格：2、四川省內(nèi)各市區(qū)海螺旗下售點(diǎn)價格（含運(yùn)輸費(fèi)用、店鋪費(fèi)用）：3、出場零售價格：以高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。銷售渠道廣元海螺水泥消費(fèi)者自設(shè)辦事處消費(fèi)者消費(fèi)者

大型批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者——輔助營銷計(jì)劃1、針對大型批發(fā)商采取一系列激勵手段：銷量返利，過程返利2、針對零售商則安排人員進(jìn)行銷售知識的推廣，并貨物運(yùn)輸方面持一定優(yōu)惠等。3、針對自設(shè)辦事處則在人員激勵方面有：銷售計(jì)劃提成，薪酬等一系列激勵制度——廣告計(jì)劃1、針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。2、在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。3、在公司網(wǎng)站做好產(chǎn)品指導(dǎo)說明。4、在其與網(wǎng)頁投放一定的廣告量。5、在產(chǎn)品身體廣告做到簡明清晰。6、在各批發(fā)商及零售商按銷售量設(shè)定廣告費(fèi)用?！黉N計(jì)劃1、針對批發(fā)商一次數(shù)額達(dá)到一定數(shù)目則反一定量的產(chǎn)品，或搭配品種規(guī)格不同的產(chǎn)品。2、零售商則是銷售量達(dá)到一定數(shù)目，則進(jìn)行反量和返利活動，或搭配新產(chǎn)品。3、針對新產(chǎn)品促銷則在一定時期內(nèi)進(jìn)行搭配銷售，或折扣銷售。——售前服務(wù)提供有關(guān)公司情況介紹、產(chǎn)品使用說明、發(fā)運(yùn)結(jié)算流程及市場統(tǒng)計(jì)數(shù)字等信息；調(diào)研了解消費(fèi)者的工程項(xiàng)目建設(shè)需求情況，邀請消費(fèi)者到公司進(jìn)行實(shí)地考察；如需要我公司將提供產(chǎn)品樣品，給消費(fèi)者的采購決策提供參考依據(jù)?！壑蟹?wù)公司成立了由銷售、裝運(yùn)與品質(zhì)技術(shù)人員組成的專家級的銷售服務(wù)小組，在消費(fèi)者購買、使用水泥及商品熟料的過程中，及時為其做好以下工作：提供技術(shù)咨詢和到現(xiàn)場進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；利用公司擁有的技術(shù)水平和力量，公司混凝土化驗(yàn)室技術(shù)人員將密切跟蹤工程水泥配制混凝土的狀況，并及時提供技術(shù)支持；——售后服務(wù)及時提供水泥質(zhì)保書和開具銷售發(fā)票；跟蹤水泥使用情況，搜集您對公司產(chǎn)品、發(fā)運(yùn)、服務(wù)的意見，及時、有效的處理各種問題；有始有終，坦誠相待，維系良好的客情關(guān)系，呵護(hù)海螺品牌形象?！放朴?jì)劃及招商策略公司必須集合品牌資源，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、專賣店、直銷、展會等通路，集中力量向省內(nèi)市場推廣“海螺品牌”。1、銷售部以展會、網(wǎng)絡(luò)等通路為手段，以大型采購商和經(jīng)銷商為目標(biāo)大力開展招商活動。2、 采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會招商等手段，面向國家道路建設(shè)、房屋建造、特殊區(qū)域建造大型電力設(shè)施和意向投資者及各類類潛在客戶展開強(qiáng)力招商活動區(qū)域計(jì)劃供應(yīng)地區(qū)：直接供應(yīng)四川省內(nèi)各市縣級地區(qū)廣元市直接由廠家提供，在部分市級地區(qū)由大型批發(fā)商向各需求方提供。部分地區(qū)可以直接自設(shè)辦事處。銷售量目標(biāo)計(jì)劃按去年銷售量的一定比例增長。銷售額目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃銷售量*對應(yīng)銷售價格2012年計(jì)劃：1、2012年財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃：財(cái)務(wù)部2、2012年度人工成本預(yù)算計(jì)劃：財(cái)務(wù)部3、年度稅后利潤分配計(jì)劃：人力資源部4、2012年目標(biāo)經(jīng)營責(zé)任書（經(jīng)營團(tuán)隊(duì)）：營銷中心5、2012年度銷售目標(biāo)分解表：銷售部6、2012年度績效考核管理辦法：銷售部、人力資源部前五年銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表SWOT問題分析優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力：1、隸屬安徽海螺經(jīng)濟(jì)技術(shù)均有較大優(yōu)勢2、獲得地方政府及省級政府大力支持發(fā)展，同時促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，對環(huán)境保護(hù)也作出重大貢獻(xiàn)。3、沿用總公司管理技術(shù)，擇優(yōu)秀管理人員，促進(jìn)地方就業(yè)發(fā)展4、無替代品威脅劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面