保險緣故客戶經(jīng)營

原因客戶經(jīng)營推銷流程預(yù)備售后效勞異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓約訪的目的見面原因客戶的約訪與面談5原因客戶對壽險職業(yè)生涯的意義第1局部——6思考與研討請在100個名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假設(shè)現(xiàn)在你與這10個人打說你從事保險工作了，他們會有什么反響？7原因客戶的兩種常見反響保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講支持（不反對）你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險)做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險反對810個人中有幾人支持幾人反對？最好的結(jié)果：10人都支持最壞的結(jié)果：10人都反對實際閱歷中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理預(yù)備9原因客戶要么成為你的貴人，要么成為損害你最深的人！10全部的“損害”都——源于對你的關(guān)心和疼惜更是源于對保險的誤會源于對不良銷售行為的反感思考——為什么原因客戶會“損害”你？11原因客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營原因生疏化12什么是專業(yè)的原因訪問擅長引導(dǎo)原因客戶對保險的正確認知〔壽險的意義與功用〕覺察并強化原因客戶的保險需求人人都需要保險原因也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險13面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險需求14原因客戶的約訪與面談第2局部——15約訪規(guī)律——客戶分類第一類：支持你從事保險工作不知道你在保險公司其次類：不支持你從事保險工作16業(yè)務(wù)員：***，您好！我是***，接便利嗎？在哪兒呢？咱們見個面聊聊吧。第一類約見方式：17業(yè)：***，您好！我是***，接便利嗎？客戶：……業(yè)：怎么？聽你的意思是不希望我做保險？看來你對保險還有一些看法？你現(xiàn)在便利不？我去你那里，咱倆聊聊。其次類約見方式：18一對一角色演練：演練內(nèi)容：約訪留意事項：語言自然流暢、商定見面時間與地點19資料預(yù)備：確定的約訪名單〔在主管的幫助下篩選和確定〕、初次訪問三件套〔筆記本、簽字筆、白紙〕專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、嫻熟的銷售規(guī)律初次訪問前預(yù)備20約見原因客戶的顧慮：怕講不好怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕原因問到專業(yè)學(xué)問的問題21一腔熱忱，急于用“招”不會察言觀色不擅長傾聽和引導(dǎo)急于說服對方面談過程常犯錯誤：22面談流程：推斷原因客戶對保險的認知程度依據(jù)客戶反響作出推斷23推斷原因客戶對保險的認知程度應(yīng)酬贊美：找與客戶最常說的話題閑聊切入保險例：哎〔好象突然想起什么事，把話題扯回來〕，問你個事啊，你是怎么對待保險的？〔停頓，察顏觀色〕24依據(jù)客戶反響作出推斷對沒有異議的客戶進展保險需求溝通對有異議的客戶進展拒絕處理25直接拒絕、不留情面動聽式拒絕關(guān)心式拒絕潑冷水式拒絕原因客戶的異議種類這么多年，原因的拒絕始終沒有什么“創(chuàng)新”！26異議處理公式：認同+反問+引導(dǎo)27認同的作用:對面談氣氛或心情的掌控賜予原因客戶消費者的根本權(quán)力認同客戶對你的關(guān)心和疼惜認同=

認輸認錯\28掌控場面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考方向。反問的作用：29無論客戶拒絕是什么緣由，都要往“關(guān)心、疼惜、不了解”上去引導(dǎo)引導(dǎo)的要點：30全部的原因拒絕都應(yīng)嚴格依據(jù)這個流程處理。讓全部的原因客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯布滿歡快與成就感！31異議處理例如1——你怎么去做保險了認同：〔笑〕呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應(yīng)當什么人去做呀？引導(dǎo)：其實，你這么說，肯定是出于對我的關(guān)心和疼惜，但是對保險本身似乎并不了解，今日有時機我們好好聊聊，你對保險多了解沒有害處。(進入“三講”)32例如2——保險是騙人的認同：〔笑〕哈哈，很多人也像你這樣認為的，你真是會開玩笑。反問：什么東西可以騙300年?什么東西可以騙全世界名人和政要都認可?什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促進進展?引導(dǎo)：其實你這么說，肯定是出于對我的關(guān)心和疼惜，但是對保險本身似乎并不了解，今日有時機我們好好聊聊，你對保險多了解沒有害處〔進入“三講”〕33例如3—我買過了，不需要〔我不需要〕認同：〔笑〕呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你這樣想的反問：那你當時為什么要買保