南京鐘山國(guó)際高爾夫項(xiàng)目銷售建議書(shū)(提綱)

南京鐘山國(guó)際高爾夫項(xiàng)目銷售建議書(shū)（提綱）

一、項(xiàng)目綜合分析

1、

項(xiàng)目地塊：鐘山國(guó)際高爾夫項(xiàng)目地塊的區(qū)位優(yōu)勢(shì)地位十分顯著。

（1）

天然優(yōu)勢(shì)：地處南京城東北部板塊，屬““大東郊”的范圍，緊臨紫金山東北山麓，周邊分布中山陵、明孝陵、梅花山等世界級(jí)、國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝，本地塊完全納入群山環(huán)繞、樹(shù)木青翠、流水潺潺的中山陵風(fēng)景區(qū)域之中，天然景觀環(huán)境資源得天獨(dú)厚。

（2）

文化優(yōu)勢(shì)：傳統(tǒng)文化崇尚紫氣東來(lái)，南京六朝古都千百年的文化積淀形成特殊的“東部情結(jié)”，在南京人心目中紫金山東麓充滿神韻、令人向往。文化資源的魅力無(wú)限。

（3）

交通優(yōu)勢(shì)：處在成熟道路網(wǎng)架之中，交通四通八達(dá)。北有312國(guó)道寧鎮(zhèn)公路，南有滬寧高速和寧杭公路，東西介于繞城公路和環(huán)陵路之間，連接南京市內(nèi)，連接長(zhǎng)三角上海、杭州、蘇錫常鎮(zhèn)江各城市。具有南京都市圈輻射力。

（4）

政府導(dǎo)向優(yōu)勢(shì)：符合南京城市重點(diǎn)發(fā)展方向。周邊聚寶山、馬群、仙林、麒麟、亞?wèn)|等區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)高定位項(xiàng)目已成氣勢(shì)，大學(xué)城、科技園的崛起指日可待，在未來(lái)三五年內(nèi)，這些閃光點(diǎn)將形成面連成片，連動(dòng)發(fā)展成為嶄新的東部新城區(qū)，正加快東部成為城市一部分的進(jìn)程，紫金山將成為城中山，本項(xiàng)目地塊目前看來(lái)已經(jīng)不算很偏，今后更加成為城市中心地帶。人氣潛力、地塊潛力不言而喻，消費(fèi)指數(shù)、興旺指數(shù)將不斷攀升。

2、

周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目比較：

我們?cè)诔菛|大區(qū)域的范圍內(nèi)對(duì)相關(guān)別墅類型開(kāi)發(fā)樓盤(pán)進(jìn)行分析。

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帝豪花園：本項(xiàng)目尊貴芳鄰，各居環(huán)陵路東西兩側(cè)。

南京傳統(tǒng)的頂級(jí)純別墅區(qū)，從94年起開(kāi)發(fā)建設(shè)，因其進(jìn)入南京市場(chǎng)時(shí)間過(guò)早，定位極高，且內(nèi)部股東糾紛，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)周期大大延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效率并不高，但是以今天靜態(tài)的眼光來(lái)看，帝豪花園仍然是南京難得的一個(gè)成功的純別墅項(xiàng)目。雖其建筑單體已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍，但它內(nèi)部大都為單體別墅，定位純粹，依傍中山陵?yáng)|坡，自然植被條件極其優(yōu)越，被南京富豪階層一致認(rèn)可為最好的頂級(jí)別墅區(qū)，基本出售出租完畢，業(yè)主多為頂級(jí)富人和南京及周邊城市外資企業(yè)外籍人士。此項(xiàng)目奠定了環(huán)陵路頂尖級(jí)富人區(qū)的獨(dú)特氛圍。

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聚寶山項(xiàng)目：本項(xiàng)目未來(lái)年輕伙伴，與本項(xiàng)目北端相臨，僅相隔一條312國(guó)道，江陰陽(yáng)

光集團(tuán)6.3個(gè)億所得。媒體前期炒作曾稱該地塊為“南京最后一塊別墅用地”。

聚寶山地塊已規(guī)劃為又一高檔社區(qū)，標(biāo)準(zhǔn)很高，集多層、小高層和別墅為一體，將是彼此競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，別墅銷售受到相互的制約。

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亞?wèn)|新區(qū)：

亞?wèn)|背景資料：94年啟動(dòng)，在國(guó)務(wù)院“南京市2010年城市發(fā)展規(guī)劃”中列為“衛(wèi)星城”，定位“科技、教育、旅游及自然生態(tài)保護(hù)區(qū)”，早期為美資合作開(kāi)發(fā)，后因合作前景不明而美方撤資，轉(zhuǎn)為自主開(kāi)發(fā)大學(xué)區(qū)及休閑居住區(qū)。早期普通住宅項(xiàng)目如雁鳴山莊、亞?wèn)|花園城定位為針對(duì)低端市場(chǎng)的廉價(jià)房，價(jià)位從1300、1400升至1800、1900；后期的詠梅山莊隨著南師大分校的建設(shè)定位抬升，其消費(fèi)目標(biāo)群從中低端向中端轉(zhuǎn)移，銷售均價(jià)約2200、2300，但開(kāi)發(fā)商因受前期低端項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)思路影響，對(duì)詠梅山莊定位沒(méi)有根本轉(zhuǎn)變，其售價(jià)的漲幅實(shí)際低于該地塊應(yīng)有的漲幅，現(xiàn)詠梅山莊已基本銷售完畢。目前仙林大學(xué)城整體規(guī)劃方案已出臺(tái)，亞?wèn)|成為南京未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)板塊。預(yù)期該區(qū)域以后的新項(xiàng)目面市，其市場(chǎng)定位將依托于大學(xué)城向中高端轉(zhuǎn)化。

亞?wèn)|兩個(gè)最具有典型代表意義的別墅項(xiàng)目??金陵家天下，沁蘭雅筑，都是以聯(lián)排及雙拼為主打，規(guī)劃設(shè)計(jì)均為上乘，銷售狀況良好。但因受江寧翠屏山聯(lián)排別墅板塊的強(qiáng)大壓力，價(jià)值上升空間非常有限。

二、項(xiàng)目定位建議

本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)將高爾夫球運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地與一類純別墅居住地共同建設(shè)，共同演繹，創(chuàng)導(dǎo)成為經(jīng)典純粹高爾夫與經(jīng)典純粹別墅親密接觸、交相輝映、聯(lián)袂主演的升級(jí)版新地產(chǎn)模式，比曾經(jīng)輝煌的高端別墅時(shí)代更勝一籌，比奧林匹克主題花園住宅更勝于藍(lán)，可謂絕佳精彩鉆石搭檔。

高爾夫與豪宅融為一體，簡(jiǎn)直是天生一對(duì)之天合之作（品）。

高爾夫?qū)⒔】颠\(yùn)動(dòng)、自然風(fēng)光、社交禮儀風(fēng)范、時(shí)尚服飾文化、建筑欣賞等諸多美好因素菁英匯，凝聚一種經(jīng)典休閑生活方式，展現(xiàn)一種瑰麗人生境界。高爾夫代表著人們回歸自然、擁抱陽(yáng)光、草地、清新空氣的國(guó)際頂尖生活方式，天然符合于風(fēng)景優(yōu)美的高尚居住地，與國(guó)際頂尖豪宅最富有適應(yīng)性，紫金山優(yōu)勢(shì)自然環(huán)境將成為高爾夫與豪宅共同的搖籃和背景。

因而，本項(xiàng)目作為國(guó)際高爾夫頂尖豪宅的總體定位已勿容置疑。

從營(yíng)銷的角度，我們應(yīng)當(dāng)將項(xiàng)目的總體定位更加具體化使之有血有肉、有聲有色、內(nèi)涵豐富以鏈接市場(chǎng)貼近客戶需求。我們要做如下的幾項(xiàng)工作：

1．給它命名。一個(gè)好的命名正如一個(gè)高尚靈魂的象征，將傲然獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷且流芳百世。從高爾夫的角度，泰國(guó)有藍(lán)峽谷，印尼有“山之精靈”，從豪宅的角度，北京有圓明園，半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是全球出名

。

我們的高爾夫豪宅兼具二種特質(zhì)，當(dāng)然名字要特別有品味、吸引力。

2..給它概述性具體定位。本高爾夫豪宅在地段環(huán)境的選擇、產(chǎn)品的規(guī)劃內(nèi)容上，完全能夠真正站上世界豪宅的舞臺(tái)。因此提法如：紫金山高爾夫球會(huì)與世界別墅盧浮宮（博物館）。操作上始終是高爾夫球會(huì)活動(dòng)的開(kāi)展與別墅的營(yíng)銷并舉。因本人非高爾夫業(yè)內(nèi)人士，高爾夫話題暫且放下，僅從別墅營(yíng)銷出發(fā)談方案。

從世界別墅博物館的明確定位而言，是一種收藏的概念。經(jīng)典豪宅，在世界各地已有了具體的佳績(jī)典范。我們進(jìn)行珍藏版式的經(jīng)典回顧與再現(xiàn)。

那么，我們的設(shè)計(jì)力量一定是超凡突出。

公元2001年，臺(tái)灣省宏盛建設(shè)以仁愛(ài)路5642坪前所未見(jiàn)的天王寶地，結(jié)合日本、英國(guó)、美國(guó)、香港以及國(guó)內(nèi)豪宅建筑團(tuán)隊(duì)，聯(lián)手籌劃世界豪宅??宏盛帝寶，展現(xiàn)臺(tái)灣豪宅品質(zhì)向上提升，與國(guó)際豪宅看齊的實(shí)力與典范。

宏盛帝寶集合了全世界稀有的國(guó)際團(tuán)隊(duì)，包括了日本一級(jí)國(guó)寶丹下健三建筑師事務(wù)所執(zhí)行整體大樓的外觀設(shè)計(jì)；全美五大景觀設(shè)計(jì)公司翹楚，奧克蘭迪士尼景觀設(shè)計(jì)、六星級(jí)度假飯店指定團(tuán)隊(duì)PERIDIAN

INT.負(fù)責(zé)全區(qū)庭園景觀設(shè)計(jì)；香港麗晶酒店總裁、富豪李嘉誠(chéng)一致推崇的設(shè)計(jì)大師GROVER

DEAR擔(dān)綱俱樂(lè)部整體風(fēng)格規(guī)劃；結(jié)構(gòu)委托新日本制鐵公司量身研發(fā)最適合臺(tái)灣溫濕度的制振系統(tǒng)……等等。

因而，本項(xiàng)目一個(gè)最好的最有實(shí)力的定位是：這是一個(gè)由最好的高爾夫設(shè)計(jì)大師和豪宅設(shè)計(jì)管理大師來(lái)實(shí)現(xiàn)的杰作??“

世界高爾夫別墅博物館”，彰顯真正世界級(jí)經(jīng)典本色。

具體操作上分為二期銷售，劃分區(qū)域，制定中式、日式、美式、奧地利式、英式等不同風(fēng)格建筑之方案，集成世界經(jīng)典風(fēng)格別墅之大成，古今中外各有，形態(tài)不一，稱為別墅博物館當(dāng)之無(wú)愧。其中還可細(xì)分如根據(jù)建筑風(fēng)格中式別墅有古典園林式、四合院式等。美式有全木制結(jié)構(gòu)等。根據(jù)區(qū)位特點(diǎn)有水岸式、山地式等。也可建筑風(fēng)格與特點(diǎn)相結(jié)合如推出美式水岸別墅、奧地利山地別墅等。其中各有一款款款各異相當(dāng)重要。博物館珍藏品一般只有一款。每一款要有具體的但不同的品味，品味即賣點(diǎn)。富人是要買(mǎi)品味的，且是獨(dú)特的品味。

在此，注重區(qū)內(nèi)原生植物、原生地形地貌形態(tài)的保護(hù)將尤為重要。

2．

價(jià)格的定位。

從規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)上分析：（1）地價(jià)：總地價(jià)6.36個(gè)億，出讓總面積3337畝，人民幣19.059萬(wàn)元/畝，即人民幣285.885元/平米。（2）別墅用地（不含會(huì)所等設(shè)施建筑物）最多不超過(guò)1371畝，約為91.4萬(wàn)平米用地。含會(huì)所等在內(nèi)的建筑物總面積控制在10萬(wàn)平米以內(nèi)，那么容積率最少為0.1不等，至少五畝地一幢300平米左右的房，總共也就300幢不到，樓（3）社會(huì)公益、演出活動(dòng)等

專賣店+球會(huì)俱樂(lè)部+客戶會(huì)+售樓處式新銷售模式：（1）不同以往的新銷售團(tuán)隊(duì)。由高爾夫?qū)I(yè)人員（專業(yè)球童）、房地產(chǎn)專業(yè)人員、專業(yè)設(shè)計(jì)人員及專家組成的高素質(zhì)形象的精英團(tuán)隊(duì)打理營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

（2）開(kāi)設(shè)展示、出售高爾夫球運(yùn)動(dòng)器材、服飾、文化及相關(guān)性用品的專賣店+球會(huì)俱樂(lè)部+客戶會(huì)+售樓處四位一體的耳目一新的營(yíng)銷窗口。地點(diǎn)設(shè)置于除現(xiàn)場(chǎng)之外開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，如高級(jí)商業(yè)區(qū)的門(mén)面或最高級(jí)商場(chǎng)。

（3）

藏版經(jīng)典藏書(shū)式樓書(shū)；

（4）

珍藏版經(jīng)典風(fēng)格精彩成品別墅；

（5）

網(wǎng)絡(luò)銷售。長(zhǎng)三角各城市設(shè)營(yíng)銷點(diǎn)

針對(duì)高級(jí)居所、高級(jí)轎車、高檔休閑場(chǎng)所的宣傳；

建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口啤式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營(yíng)銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度且樹(shù)立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。

六、銷售工作進(jìn)度表編制

鑒于本人對(duì)本項(xiàng)目前期工作計(jì)劃、工程進(jìn)度等情況的不確定和不確知性，至2005年5月前一期銷售及2005年后的二期銷售的全面完整工作計(jì)劃難以提出，在此，可提出一個(gè)前期三個(gè)月內(nèi)營(yíng)銷工作計(jì)劃表。

樓

盤(pán)

前

期

營(yíng)

銷

策

劃工

作

流

程樓

盤(pán)

前

期

營(yíng)銷策

劃工

作

流

程

第1-2周

第3-4周

第5--6周

第7-8周

第9-10周

第11-12周

一

二

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五

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日

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基本資料及基本準(zhǔn)備

1．樓盤(pán)命名

2．設(shè)計(jì)檢討與修正

3．市調(diào)與街區(qū)環(huán)境研究

4．建材設(shè)備研擬

5．成立、整合、培訓(xùn)銷售班子

6．工程付款方式與進(jìn)度模擬

7．廣告預(yù)算編制

8．價(jià)格策略擬定

9．策劃方向掌握、營(yíng)銷策略及銷售戰(zhàn)術(shù)大腦風(fēng)暴會(huì)

公司及銷售部事項(xiàng)

1．平面套型、立面確定

2．面積測(cè)定

3．建材確定

4．價(jià)格、付款方式確定

5．售樓處臨時(shí)水、電、電話

6．售樓處施工

7．特殊建材展示（廠商）

8．公司歷史、業(yè)績(jī)

9．買(mǎi)賣合同樣本

10．建筑師溝通

11．預(yù)售、銷售許可證

現(xiàn)場(chǎng)部分

1．接待中心（設(shè)計(jì)、施工、燈飾、桌椅）

2．樣板間（設(shè)計(jì)、施工、燈飾、擺飾、家具）

3．地面清理（給配、柏油）

4．園藝（設(shè)計(jì)、景觀）

5．室外（噴泉、花臺(tái)、廣場(chǎng)）

6．庭園燈飾

7．霓虹

8．招牌（支架、跑燈、射燈）

9．主看板、圍墻板（支架、照明）

10．警衛(wèi)室

11．臨時(shí)水、電、電話、空調(diào)等

12．模型（單體、區(qū)域、公設(shè)、剖面）

13．氣球、拱門(mén)等

14．旗幟

15．燈箱或圖表

16．安全、智能化、自動(dòng)化、建材配置展示

廣告媒體部分

1．戶外定點(diǎn)看板

2．戶外招牌、噴繪

3．告示牌

4．指示牌

5．銷售道具（藍(lán)圖、圖冊(cè)）

6．交易說(shuō)明書(shū)

7．銷售樓書(shū)、海報(bào)

8．DM（設(shè)計(jì)、郵寄）

9．手卡（設(shè)計(jì)、派發(fā)）

10．派報(bào)