NLP銷售超級影響力課件

北京家和業(yè)咨詢有限公司2012年7月——優(yōu)秀銷售人員的銷售圣經(jīng)巔峰行銷主講老師：劉斌這到底是一個什么樣的課程

？

12341在最短的時間內(nèi)讓你的銷售業(yè)績倍增5倍，甚至更高；2臺灣行銷大師尚致勝通過10年的銷售工作及潛心研究總結，說服工程學（近幾年的新的成果）和神經(jīng)語言學，所總結出目前銷售行業(yè)最完善的一套業(yè)務行銷課程；3它創(chuàng)造了20世紀風靡全球的新的行為科學—神經(jīng)語言程式學（英文簡稱;N.L.P)（電腦程式學家理查·班德樂；語言學教授約翰·葛林德）430多個國家，1000萬以上的企業(yè)單位及個人都在使用，使用在商業(yè)溝通，談判，領導力的建立，團隊建設，個人心理行為、人才潛能激勵等；企業(yè)和個人都接受到指導；克林頓、蓋茨、阿加西及許多世界金牌得主；5一、正確心態(tài)的建立二、如何開發(fā)和接觸潛在客戶三、如何引發(fā)顧客的購買興趣，進入顧客的頻道，建立親和力的七大值四、顧客購買心態(tài)的剖析，了解顧客的購買模式及價值觀五、如何做產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品介紹的技巧和注意事項六、如何解除顧客的拒絕，有效說服顧客的方法七、十個締結成交的方法

溫馨提醒：

這些技巧和知識，是任何成功銷售人員必備的能力，也是世界上最優(yōu)秀的行銷大師每天使用的方法。如果你也具有這些知識和技巧，并每天都練習、使用，也會像他們一樣成功。銷售的七個步驟第一步正確心態(tài)的建立頂尖銷售人員應具備的心態(tài)和條件1、強烈的自信心和良好的自我形象舒適區(qū)-10%+10%上限下線在舒適區(qū)內(nèi)發(fā)生的事情是我們輕而易舉作的事情。提高業(yè)績，重要的是擴大舒適區(qū)。2、能克服對失敗的恐懼問題一、如何克服恐懼

A、提升自信心及自我價值自信心缺乏的四個原因

a、缺乏專業(yè)知識和經(jīng)驗；b、過去失敗經(jīng)驗的影響；

c、注意力的掌控；d、限制性信念的影響；

B、轉換定義請看以下數(shù)學算式：18+2=2021+3=2425+13=3815-10=525-9=15轉化定義的步驟：a、對被拒絕的定義。當xxxx發(fā)生時，就認為被拒絕了。例如：當顧客冷漠對我說“沒興趣”或“不需要”時，就認為被顧客拒絕了。b、轉換定義。當xxxx發(fā)生時，僅表示xxxx什么。例如：每當顧客用冷漠的語氣，冷淡的表情說“沒興趣”，只是表示他那天心情不好，或僅表示我還沒有把產(chǎn)品的優(yōu)點全說出來。c、給失敗和拒絕下一個新定義。唯有xxxx發(fā)生時，才真正代表我被拒絕了。例如：唯有當我拜訪客戶半途而廢時，或沒有堅持到底時，才真正代表我被拒絕了。3、強烈的企圖心（想要得到更多、做的更好）如何培養(yǎng)企圖心？和成功者在一起，閱讀成功者的書籍等；想要改變環(huán)境先改變自己；4、對產(chǎn)品的十足的信心說服就是自信的轉移，你的客戶永遠不會比你相信你的產(chǎn)品，你要百分百相信自己的產(chǎn)品；5、注重個人學習成長成功是一種思考習慣，是一種行為習慣，要培養(yǎng)自己成功的思考和行為習慣；學習的目的是應用；每天堅持學習1個小時6、高度的熱誠和服務心隨時隨地的關心客戶，了解客戶心理的真實需求，把客戶當朋友，不做一錘子買賣，不欺騙客戶；7、非凡的親和力頂尖的銷售人員非常有能力讓客戶喜歡自己，相信自己，任何人都喜歡和自己信任的人合作交流；親和力的人是有自信心的人；先提升自信心和自我形象；8、對結果自我負責自己是自己的老板，對結果百分百負責；9、明確的目標和計劃知道目標的作用和意義，為什么要有目標？如何設定目標？10、善用潛意思的力量人類因為想象而偉大，（目標視覺化）想象自己已經(jīng)成功，想象自己見到客戶后很受客戶的歡迎，想象已經(jīng)簽訂合同；就是熱身活動；聽覺自我暗示法；

要有一個好的開場白好的開場白可以引發(fā)客戶的興趣和注意力，可以引發(fā)客戶的下一個問題；可以以問句的方式問一個問題使客戶感興趣；電話營銷因注意的事項1、首先要確認對方是不是負責人或正確的人2、先講產(chǎn)品最終可以給客戶帶來什么利益3、讓客戶知道你不會占用他太多時間（10分鐘，并要確認見面具體時間）4、電話中不要介紹產(chǎn)品和價格，不要傳真和電郵資料給你的客戶5、再次確認見面的時間和地點（對方有可能把時間可地點搞錯）6、拜訪客戶前，再確認約會時間第二步如何開發(fā)和接觸潛在客戶

約見客戶應該注意的幾件事情1、視覺想象、回憶、熱身運動想象自己在享受生涯中的成功案例，想象和客戶見面后成功的情景；2、好的開場白目的是使大家能有一個輕松地溝通環(huán)境，如果環(huán)境不好或吵鬧，可以提出找一個好的環(huán)境；3、注意外表形象和穿著好的穿著是干凈、簡約、整潔，不一定要好的品牌4、注意說話的音調(diào)和聲音；保持和客戶同樣的頻率，聲音自信5、注意肢體動作良好的臉部表情，和肢體動作都能影響客戶6、注意產(chǎn)品簡介和包裝包裝干凈，體現(xiàn)組織和計劃恐怖的森林美麗的大草原看完圖片1和2你有什么不同的內(nèi)心感受？（一）都是國際范的，對二位的著裝你有什么看法？（二）

第三步如何進入顧客的頻道

（建立親和力）什么事親和力？1、讓客戶信賴你、喜歡你、接受你，就是親和力。建立親和力是銷售的基礎，沒有很好的親和力是很難銷售的，所以要先建立親和力；要與客戶同步，語言、形象、行為、肢體動作等，所以要善于觀察；2、喬.吉.拉德是汽車銷售大師，連續(xù)12年創(chuàng)造世界排名第一的銷售業(yè)績。當記者問：您成功的秘訣是什么？他說：我的答案很簡單，只有兩個步驟，第一銷售客戶所需的產(chǎn)品及服務，第二建立與客戶的親和力。

親和力建立的五步方法：

1、情緒同步 情緒同步是從顧客的觀點來看事情、聽事情、感覺事情、體會事情。要發(fā)揮“設身處地”四個字的原則。2、語調(diào)和速度同步人使用5種表象系統(tǒng)與外界接觸，者五種表象系統(tǒng)是：視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺。影響力及說服力的發(fā)揮主要使用3種，視覺、聽覺和觸覺。視覺型的人：說話的語速較快、音調(diào)較高、講話時肢體語言豐富、講話時胸腔起伏明顯。聽覺型的人：語速比視覺型的人慢，語速適中、語調(diào)具有變化，較豐富、對聲音敏感，怕噪音。感覺型的人：說話時會思考思考，說話緩慢、音調(diào)低沉、說話時停頓較多、視線向下看。

3、鏡面印象法

注意事項：

a、坐著或站著談話時，不要雙手抱胸。心理學表示你是有距離、不真誠、不誠懇。 b、坐著時不要背靠著坐。這樣太放松，不易下購買決定。c、應坐在你的客戶的左手邊。會讓你的客戶有安全感和舒適感。盡量不要和客戶隔座對坐。

4、語言文字同步

有些客戶常用專用語、口頭語，常常使用他們相同的慣用語。仔細聽出客戶使用那種文字表象系統(tǒng)，回應時用相同的文字表象系統(tǒng)。 a、視覺型詞匯：我看不出這份企劃案的重點在那？ b、聽覺型詞匯：你剛才所講的我聽不懂。 c、感覺型詞匯：我最近的工作壓力很大。5、合一架構法

當顧客提出任何異議，不要直接反駁批評你的客戶，使用合一架構法。少用“但是、可是、就是”等詞匯，多用“同時”。 例如：這件衣服很漂亮，同時佩上一條紗巾就更能體現(xiàn)你的氣質。 透過這種語法，可以幫助你很快與客戶建立親和力，盡量降低你和客戶之間的矛盾、沖突及抗拒。有些時候我們和客戶總是說不到一起，辦法就是找一個匹配的同事去服務他；把同事的聯(lián)系的方式給他；

第四步顧客購買心態(tài)剖析顧客購買心態(tài)？

1、每一個顧客花錢麥的任何產(chǎn)品的目的都在于滿足背后某些價值觀或感覺的一些需求，并非完全是產(chǎn)品的表面功能。2、一個頂尖的銷售人員在最短時間內(nèi)找出顧客背后的這些需求，以及顧

客購買的價值觀，進而調(diào)整產(chǎn)品介紹過程及銷售方式，然后滿足及符

合顧客的需求。3、銷售的第一個最重要的步驟是找出顧客的需求，否則不要介紹產(chǎn)品。

購買的目的有兩個：要不是追求快樂，否則就是逃離某些痛苦。4、任何顧客在下購買決定時，或多或少都有一些恐懼。他們可能怕是不是

買的太貴了，是不是質量有問題，擔心購買后服務好不好。5、在介紹產(chǎn)品時，我們要介紹產(chǎn)品最終可能給顧客帶來的利益點，要介紹

結果，我們賣的不是產(chǎn)品而是結果，而是產(chǎn)品能夠滿足客戶的那些價值

觀，帶來了那些好處，所有有效顧客的購買需求，可以透過提出有效的

問題，幫助獲得到充分的信息。

有效找到顧客需求的幾個問題A、購買產(chǎn)品的原因和目的是什么B、是不是曾經(jīng)購買過，或類似的產(chǎn)品，有哪里購買，在誰處買C、是什么原因讓你購買了類似的產(chǎn)品D、你對這類產(chǎn)品的經(jīng)驗或認知是什么（產(chǎn)品的優(yōu)缺點）E、你是不是曾經(jīng)考慮過要換一個供應商F、誰有決定權做決定 顧客購買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能夠為他們作什么，能夠解決哪些問題，很多人認為顧客關心產(chǎn)品的品質，事實上，產(chǎn)品的質量是一種理性的考慮，、而購買是情緒的購買，并不全是理性的，所以在理解產(chǎn)品的品質的時候，應該解釋這種品質這種好的質量最終給他到來哪些利益。同時記得找出顧客購買產(chǎn)品時主要購買誘因及抗拒點，加以滿足這些購買誘因，解決抗拒點。誘因及抗拒點因人而異，找不出來等于賣不出產(chǎn)品。

一個設計和規(guī)劃過的產(chǎn)品介紹和一個沒有規(guī)劃過的產(chǎn)品相比效果要好20倍。產(chǎn)品介紹的八大方法：A、預先框式法先通過方法解除內(nèi)心的抗拒，在來介紹產(chǎn)品；如：我不是來賣產(chǎn)品的，是來介紹我這個產(chǎn)品您的同行用后帶來的利益，只需要十分鐘，如果你覺得很好，你可以自行決定是否購買B、假設問句話把產(chǎn)品的最終利益和使用結果以問句的方式告訴他；如：我有一個產(chǎn)品能節(jié)約你的成本你想了解一下嗎？C下降式介紹法把產(chǎn)品的所有的優(yōu)點一個一個介紹，把最好的放在前面，不重要的放在后面D、找出櫻桃樹找出顧客的購買利益點，不斷強調(diào)利益點E、傾聽的技巧一個好的業(yè)務人員一定是一個好的傾聽者第五步產(chǎn)品介紹的技巧傾聽的注意事項：1、要有耐心的聽，不要打斷客戶2、當客戶講完后，我們說話之前要暫停3—5秒；讓客戶感覺到我們在思考；3、保持微笑4、當你沒有聽清楚，要問客戶F、互動式介紹法要調(diào)動顧客的感官系統(tǒng)，讓顧客參與進來，把產(chǎn)品交到顧客手上，讓顧客感覺；G、視覺銷售法讓顧客想象買了產(chǎn)品以后帶來的好處；H、假設成交法通過問題來達成成交如：**小姐，對于這臺車你是喜歡紅的、黃的還是綠的；

溫馨提醒：在介紹產(chǎn)品過程中，應當是引導顧客多說，只有顧客說的很多，才有可能成交業(yè)務；第六步顧客購買模式剖析顧客購買的五類模式（十種）1、自我判定型或外界判定型A、自我判定型又叫理智型，優(yōu)點，只要能找到需求，他就會購買，不需要太多的人際關系的處理；缺點，比較固執(zhí)，改變它的決定很難；不要強推銷，要用商量的口吻溝通，讓他自己做決定；B、外界判定型又叫感性型，他很喜歡用別人的意見來做決定，考慮問題猶豫不決；用客戶的憑證，雜志、媒體報道過的報道來做說服。他會非常在乎人與人的感覺，他會注重服務；會注重別人的感受。話很多；2、一般型或特殊型A、一般型的人喜歡考慮通盤的性能，考慮大方向，不喜歡細節(jié)；對這類客戶要介紹全面，但不要太注重細節(jié)，客戶會很煩；抓住重點介紹。B、特定型的客戶主要注意力放在細節(jié)上，觀察力非常敏銳，對產(chǎn)品要有細的信息，他會考慮的非常周到，做決定非常小心謹慎，會問到很多細節(jié)問題，做決定很慢；對這類客戶要準備科學的詳細的數(shù)據(jù)，切忌談的非常粗礦。3、求同型和求異型A、求同型的顧客看相同點，喜歡事物的相同點，不喜歡差異；與大眾相同，介紹他喜歡的事物的相同點B、求異型的顧客看差異，他的逆反心理很強，喜歡雞蛋里面挑骨頭；群體的合作性很差。優(yōu)點是創(chuàng)造力很好，觀察力很強，喜歡找差異，說服的方法是負負得正。4、追求型和逃避型A、追求型的客戶非常在意產(chǎn)品給他能帶來哪些快樂，帶來哪些好處和利益，溝通方法是簡明扼要，不要羅里啰嗦，他們耐性很差；B、逃避型的客戶時為了逃離痛苦，注意力放在購買產(chǎn)品后能減少哪些痛苦，驅除哪些麻煩；5、成本型和質量型A、成本型客戶非常在意成本，相信貨比三家不吃虧，不管多便宜他都說太貴了，喜歡殺價；B、質量型客戶喜歡產(chǎn)品的質量，相信便宜沒有好貨，愿意花費更多的錢選擇一個質量和服務更好的產(chǎn)品；

說服策略1、視覺型：注意力在視覺上，通過視覺的觀察來判斷產(chǎn)品的性能和服務；如：說話經(jīng)常用詞我看，我觀察，合作和有光明等；2、聽覺型：注意力放在聽覺上，通過聽覺在判斷產(chǎn)品的性能和服務；如：說話經(jīng)常用詞我聽說，我聽到等；3、感覺型：注意力放在自身的體驗上，通過體驗來感覺產(chǎn)品的性能和服務；如：經(jīng)常用的詞感覺非常舒服，非常舒適，觸摸等；4、時間型：購買產(chǎn)品需要很長時間考慮，在考慮時間內(nèi)，他不會改變自己的想法；5、次數(shù)型：每次和客戶溝通都需要做產(chǎn)品說明，呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點；第七步如何解除客戶的抗拒處理顧客抗拒最重要的一種心態(tài)或信念是什么？我們把他想象每當顧客提出抗拒時，事實上等于他在問我們一個問題。把顧客的每一個抗拒轉化成顧客再問我們一個問題。常見的六個抗拒的種類1、沉默型抗拒多問一些開放型的問題，讓客戶開口說話2、借口型抗拒不要理會他的借口，忽略的方式處理3、批評型抗拒對人、對產(chǎn)品提出負面的批評，打擊你的信心，不要反駁客戶，認同客戶的想法然后再解釋（合一架構法）4、問題型抗拒客戶會提出很多問題來考驗你，提的越多越對產(chǎn)品感興趣，感謝客戶提出了這么多問題，再解答；

5、表現(xiàn)型抗拒喜歡在面前現(xiàn)實他很了解你的產(chǎn)品，告訴你他是行家；你要表揚他的專業(yè)，謙虛請教；不要批評他，不要爭辯；6、主觀型抗拒對你的這個人有意見，你的親和力不夠，要先建立親和力，再溝通7、懷疑型抗拒不相信您的產(chǎn)品，表示懷疑，你要做的是解除他的懷疑，拿一些用過的客戶的證言來做證，同時建立親和力；處理客戶抗拒的方法1、了解客戶產(chǎn)生抗拒的原因；2、要耐心的傾聽；3、確認客戶的抗拒，用問題代替回答4、對抗拒表示認同和贊同（合一架構法）5、假設解除抗拒法你可以問題到底是什么原因讓你不購買，一直問，一直等到他回答沒有了，最后一個原因就是真正的抗拒點；6、反客為主法把顧客的抗拒變成購買的原因，再解釋原因；7、從新框式法（定義轉換法）8、提示引導法9、新錨建立法（觸景生情）客戶的拒絕是我們要求成交而來，所以設計一套完美的締結過程是非常重要的，締結應該是自然地、快樂的、愉悅的；客戶在成交的過程中做決定是非常困難的，他怕自己做錯決定，所以，我們要做的是打消他們做決定時所有的困難；締結時應避免的三種錯誤：1、與客戶發(fā)生爭執(zhí)用合一架構法來解除他的抗拒；用老客戶的使用情況來做說明，解除客戶內(nèi)心的擔憂；2、不要批評你的競爭者3、不要作出我們沒有辦法兌現(xiàn)的承諾顧客對價格的抗拒通過溝通要讓客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望，客戶如果有強烈的購買欲望，不管多貴他都會想辦法去購買；在顧客對你這個人或者這個產(chǎn)品不了解之前，或者說顧客根本沒有了解產(chǎn)品之前，千萬不要報價第八步有效締結成交的方法

處理價錢抗拒的五種方法：1、不要一開始就告訴客戶價錢2、把注意力放在產(chǎn)品的價值，和能給客戶帶來的利益的點上3、物超所值的概念如：張先生，我們的產(chǎn)品是這樣的服務加這樣的服務，送什么,加起來才多少錢；4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較用框式法，如：我們的產(chǎn)品是要貴一些，我想給你解釋一下為什么是這個價格；5、延伸法，把產(chǎn)品的利益延伸出來。

溫馨提醒：

如何面對拖延型客戶如，客戶我們已經(jīng)拜訪過很多次，但總是無法下單總是在猶豫；方法：強迫成交法；把合同和筆送到客戶手上，不要說話，等待客戶簽下合同為止；成功率在60%以上。十種有效地締結方法：

締結是銷售的最后一個步驟，是銷售的高潮，需要有計劃、有步驟的設計，有效地締結可以使客戶很輕松愉悅的締結。1、假設成交法如：張先生，我們這個產(chǎn)品有紅色和藍色，你是喜歡紅色的還是喜歡藍的；2、不確定締結法下決定比較困難，一直在看一件產(chǎn)品，這是我們可以說，小姐，你好，你看的這件衣服我不知道有沒有，我要幫您查一查，如果她同意，那么締結的可能會很好；3、總結締結法產(chǎn)品介紹完后，花5-10分鐘把給客戶到來的利益好處總結一遍，把客戶最感興趣的放在前面；4、寵物締結法針對有形產(chǎn)品非常有效，讓客戶去觸摸、去使用、去感受，通過這種方法使客戶感覺產(chǎn)品就是自己的，從內(nèi)心有一種歸宿感，接受產(chǎn)品從而締結；5、富蘭克林締結法當介紹完產(chǎn)品，當客戶猶豫不決時，可以拿一張紙把它分兩部分，把好處和壞處羅列出來，自己寫好處，寫6-8項，在把紙何和筆交到客戶手上，讓他寫壞處，一直說，是否還有，直到客戶寫完，讓后大家一起看寫的內(nèi)容，讓客戶締結成交；

6、訂單成交法把所有要談判的細節(jié)都一條一條的羅列出來，然后把溝通的細節(jié)一條一條的寫出來，通過提問，把所有的細節(jié)按照客戶的回答填完，填完后把訂單交到客戶手中；7、隱喻締結法說一個故事、打一個比方來解除客戶的抗拒；8、門把締結法（反敗為勝法）以退為進，離開辦公室然后突然回頭問一句，請教一個問題，是什么原因不愿意購買，請教一下；9、對比締結法先說貴的，再說便宜的，實際上便宜的就是你想締結的產(chǎn)品；10、問題締結法設計一系列的問題，讓客戶回答一系列的肯定的答案，當客戶形成良好的慣性

客戶轉介紹也是一種非常好的辦法，轉介紹的客戶的忠誠度很好，公關也會很輕松；問客戶要他朋友的電話；讓客戶幫助你給他朋友打電話；第九節(jié)時間管理

時間管理的十大秘訣1、隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事做最有生產(chǎn)力的事就是直接地、面對面的跟客戶銷售，每天花75%的時間見你的客戶。2、時間就是金錢時間就是金錢，每浪費一個小時是浪費多少錢要能算得出來，要善于規(guī)劃時間。3、克服對要求成交的恐懼每次都在當場要求與你客戶成交，比你拜訪3次后要求客戶成交增加了3倍的生產(chǎn)力，也增加了3倍的收入。4、完善的事前規(guī)劃在投入工作前，花30分鐘作一天的計劃，每天在花30分鐘放在個人的學習成長上面。5、充足的產(chǎn)品知識沒有充足的產(chǎn)品知識，當客戶問你的時候，無法當場回答，導致你喪失最好的成交時機，造成無效率的銷售。6、拜訪前，電話中確認約會的時間及地點拜訪前如果沒有確認約會的時間和地點，導致白跑一趟，浪費了大量的時間。如果客戶臨時有事不能赴約，一定要當場確定下次約會的時間和地址。7、適當?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃盡量把同一區(qū)域或附近區(qū)域的客戶安排在同一時間拜訪，可節(jié)約大量的時間。8、規(guī)劃生活每天投入工作的時候，使自己保持最有活力的工作狀態(tài)和身體狀態(tài)。9、善如利用零碎的時間每天利用零碎時間和交通時間學習。10、盡量提早拜訪第一位客戶的時間每天幾點見你的客戶呢？最好越早月好。通常最沒有空的客戶也有可能成為你最好的客戶。

溫馨提醒：有很多銷售人員的時間管理不當，事實上，源于他們的企圖心不夠，源于他們的成功欲望不夠。切記，讓自己擁有強烈達成目標的愿望和欲望。這世界上任何東西對你都有用，如果他沒有用，是你沒用。和各位朋友分享的一句話：銷售之路是需要用生