DELL公司戰(zhàn)略管理案例

戴爾公司戰(zhàn)略報告一、公司介紹1.1戴爾簡介1.2戴爾年歷1.3戴爾成功原因1.4戴爾成果總部設(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是由邁克爾?戴爾于1984年創(chuàng)立。，現(xiàn)已開展成為全球第二大電腦供給商它致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與效勞。戴爾首創(chuàng)技術(shù)支持熱線，并使之成為業(yè)內(nèi)標按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)公司介紹戴爾年歷

2001在美國位居第一2002推出首個“刀片式〞效勞器，推出AximX5進入手持設(shè)備市場2003正式更名為戴爾公司2004宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠2005被“財富雜志〞評為“美國最受贊賞企業(yè)〞的首位2006歷史上首次季度出貨量突破1000萬臺系統(tǒng)〔2006財年第4季度〕1984-19901992-20002001-20061992首次被?財富?雜志評為為全球五百強企業(yè)1993成為全球五大計算機系統(tǒng)制造商之一1996開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計算機產(chǎn)品1997第1,000萬臺戴爾電腦下線,推出首臺戴爾工作站系統(tǒng)1998在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶效勞中心1999拓展美洲業(yè)務(wù)2000戴爾首次名列全球榜首,推出PowerApp應(yīng)用效勞器1984創(chuàng)立戴爾計算機公司1985推出首臺自行設(shè)計的個人電腦--Turbo成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品效勞的計算機系統(tǒng)公司戴爾公司正式上市1989推出首部戴爾筆記本電腦1990愛爾蘭Limerick建立生產(chǎn)廠房戴爾成果

1.系統(tǒng)銷量美國第一，全世界第二。2.美國和歐洲最受企業(yè)歡送的臺式機和筆記本電腦品牌3.全世界平均日出貨量達14萬臺，平均不到一秒鐘就有一臺電腦出廠4.每年和客戶20億次的對話5.2007年獲得超過400個產(chǎn)品獎項，全世界獲得247個媒體獎，包括54個編輯首選獎6.2007年獲得28個設(shè)計獎項7.Dell上有5萬條客戶點評和留言。8.戴爾思想風(fēng)暴上有近9000個客戶想法，61萬7000次投票。9.超過5000個客戶撰寫并被其他客戶確認的解決方案。戴爾成果

10.EMC首選合作伙伴11.全世界最平安的商用筆記本：戴爾LatitudeD630和D830.12.地球上最節(jié)能的刀片效勞器:DellM-系列13.第一個在顯示器上采用DisplayPort技術(shù)的廠家，同時是促使該方案成為業(yè)界標準的大力推動者14.第一個在商業(yè)系統(tǒng)中工廠定制RedHatLinux的主流PC廠商。15.24臺全世界頂級超級計算機采用戴爾16.美國最大的10家公司采用戴爾17.最大的6家互聯(lián)網(wǎng)效勞公司采用戴爾18.美國前5家最大的商業(yè)銀行采用戴爾19.推出第一臺EPEAT黃金標準筆記本20.公司全球總部100%運用綠色能源戴爾成果

21.臺式機幫助客戶節(jié)省超過24億美元的能源費用，防止了2300萬噸二氧化碳的產(chǎn)生。22.第一家也是唯一一家向全世界消費者提供免費電腦回收效勞的計算機公司23.唯一一家承諾在2021年底實現(xiàn)碳中和的科技公司。我們的目標快要實現(xiàn)了。24.為我種棵樹和為我種片森林工程已經(jīng)種植了10萬棵樹木，將中和大氣中2億5000萬磅的二氧化碳。二、企業(yè)愿景與使命2.1戴爾文化文化陳述2.2戴爾的使命

使命陳述

2.2戴爾的遠景遠景陳述

戴爾文化

ClicktoaddTitle做全球公民：對社會承擔自己的責(zé)任，也是我們的使命。所以，我們關(guān)注教育、環(huán)保、弱勢人群等社會問題；我們遵守最高的道德準那么，我們要贏，但是我們希望贏之有道！直接：以最快的速度直接與最終客戶建立聯(lián)系，保證我們隨時都能了解客戶的心聲；用直接的方式與自己的同事、上司、下屬進行溝通，盡量防止大公司通常發(fā)生的官僚主義與等級觀念；在戴爾，我們還倡導(dǎo)團隊的合作。致勝：設(shè)定必須通過努力才能到達的目標，然后不折不扣、不找理由地執(zhí)行這個目標。這就是為什么人們常說戴爾的執(zhí)行力是一流的原因，也是戴爾把自己的文化定義為致勝文化的原因使命陳述

成為世界上最好的計算機公司，可以給客戶帶來市場上最為完美的體驗。在這樣做的過程中，戴爾可以以最好的質(zhì)量滿足客戶的期望；引領(lǐng)技術(shù)的開展，打價格戰(zhàn)；對個人和公司負責(zé)；提供最好的效勞和支持；領(lǐng)先的公司人力資源方式；財政穩(wěn)定性。表1.1使命陳述評價矩陣組織顧客產(chǎn)品或服務(wù)市場技術(shù)關(guān)注生存發(fā)展與盈利能力經(jīng)營哲學(xué)自我認知關(guān)注工眾形象關(guān)注員工戴爾公司是是是是是無是是是經(jīng)過我們小組討論研究，得出戴爾的經(jīng)營哲學(xué)是：采取一切可能的方式爭取盈利，實現(xiàn)自己所預(yù)定的每一個目標，另一方面，對員工的人文管理方面還有缺乏之處，戴爾直銷模式在全球的成功，掩蓋了企業(yè)管理中人性化元素的缺失，戴爾需要在這一方面提高和改進。遠景陳述成為計算機業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選公司，為顧客提供最為先進的技術(shù)，努力使戴爾成為此領(lǐng)域的領(lǐng)先者。三、戴爾營銷戰(zhàn)略管理的外部環(huán)境分析（一）PEST即一般環(huán)境分析（二）外部因素評價矩陣（三）競爭分析：波特的五力模型

ExternalAudit概述：戴爾公司從90年代初開始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機構(gòu)和個人提供效勞。目前戴爾公司在亞太區(qū)13個市場開展直線訂購業(yè)務(wù)：澳大利亞、文萊、中國大陸、香港、印度、日本、韓國、澳門、馬來西亞、新西蘭、新加坡、臺灣和泰國。除此之外，還有38個合作伙伴為其他31個市場提供效勞。戴爾通過其“全球客戶方案〞，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套效勞和支持。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品〔包括安裝專有軟件〕，以及本地供貨和現(xiàn)場效勞等好處?！惨弧?、PEST分析即一般環(huán)境分析政治法律環(huán)境因素〔P〕經(jīng)濟環(huán)境因素〔E〕社會環(huán)境因素〔S〕科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素〔T〕1.政治法律環(huán)境因素分析：2.1.全球政治環(huán)境現(xiàn)在相對和平穩(wěn)定，我們不可否認局部地區(qū)仍存在武裝沖突，但從全球的角度來看，和平穩(wěn)定是大局。各國法律也更加健全完整，國際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷開展的國際貿(mào)易中發(fā)揮著越來越大的作用。這無疑對戴爾電腦進行中國以致全球的銷售做好了保證?！?〕、進入新世紀后，我們從全球總體和未來開展趨勢上來看，國際間局勢相對和平穩(wěn)定。這對經(jīng)濟的開展提供了較好的開展環(huán)境，有利于戴爾公司的開展?！?〕、各種保護合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對戴爾進行全球銷售有著巨大的保證。2.經(jīng)濟環(huán)境〔Economic〕分析我們知道，2021到2021年各方對全球金融危機自身走勢和影響的看法存在嚴重的分歧。據(jù)李向陽經(jīng)濟學(xué)博士的根本判斷是，基于政府干預(yù)經(jīng)濟的能力提高，大國經(jīng)濟政策的協(xié)調(diào)性增強，開展中國家整體經(jīng)濟增長。而對于中國，得益于中央為應(yīng)對全球金融危機所采取的一攬子經(jīng)濟刺激方案，2021年中國經(jīng)濟快速企穩(wěn)上升，開展勢頭趨好，這不僅對國內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對戴爾這般國際企業(yè)穩(wěn)固在中國的市場份額創(chuàng)造了條件?！沧ⅲ簠⒖剂私?jīng)濟學(xué)博士李向陽先生的講話文稿〕3.社會文化環(huán)境〔Social〕分析隨著全球化的大勢所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似，價值觀也越來越貼近。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用，人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國際企業(yè)〔如戴爾〕了解目標市場的文化，消費觀念等，可以根據(jù)不同的消費市場需求進行必要的策略選擇。4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境〔Technological〕分析ONE（1）、隨著科技水平的不斷發(fā)展，電腦等產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，技術(shù)周期越來越短。

TWO（2）、科技水平的提高使制造業(yè)的自動化程度進一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，企業(yè)的勞動生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本，提高了利潤空間。由PEST分析的總結(jié)：戴爾公司要應(yīng)對宏觀環(huán)境的不確定性，應(yīng)該做到以下幾點：1、主動把握趨勢，使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨勢；

2、積極尋找商機，準確判斷經(jīng)營風(fēng)險，

3、為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標和措施提供依據(jù)?！捕惩獠恳蛩卦u價矩陣〔EFE矩陣〕5、目前有著大量的電腦重復(fù)購買者

時機1、個人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長率雖然有所放緩，但開展中國家對個人電腦的需求有所增長2、戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的局部是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦3、歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一4、最大的成長時機當將屬于那些中小企業(yè)6、顧客越來越看重電腦銷售的售后效勞7、行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績效，同時改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象

8、電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增長。威脅1、2、3、個人電腦行業(yè)的競爭非常劇烈一般情況下，電腦廠商對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。經(jīng)濟危機的影響還未消退

4、市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改進的速度。7、5、6邁克爾?戴爾曾經(jīng)被批評缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見，而一個領(lǐng)導(dǎo)者能否聽取下級意見，對企業(yè)開展是十分重要的。受到金融危機的影響，各大公司進行裁員戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠遠落后于競爭對手8、公司在促銷上著眼于電子營銷戰(zhàn)略EFE矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分權(quán)重值機會：⑴個人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長率雖然有所放緩，但發(fā)展中國家對個人電腦的需求有所增長，據(jù)該機構(gòu)預(yù)測，近來幾年的年增長率在8%與15%之間浮動，2007年的增長率為10.7%，2008年的增長率為10.5%，2009年的增長率為8.6，2010年的增長率為8.2%。（美國權(quán)威調(diào)查機構(gòu)國際數(shù)據(jù)中心（IDC）近期發(fā)布）⑵戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的部分是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦，這個部分在今后的幾年中預(yù)計年增長率可達20％。⑶歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一。⑷最大的成長機會當將屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人的企業(yè))。⑸目前有著大量的電腦重復(fù)購買者，據(jù)統(tǒng)計70％以上的戴爾的客戶已成為重復(fù)購買者。⑹顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。⑺行業(yè)需要提高系統(tǒng)的績效，同時改善其作為顧客系統(tǒng)開發(fā)者的形象。而戴爾正在開發(fā)專利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績效⑻電腦在大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增長。0.090.060.070.060.070.080.050.03442334110.360.240.140.180.210.320.050.03威脅：權(quán)重評分權(quán)重值⑼個人電腦行業(yè)的競爭非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商巨頭如惠普，還有中國的龍頭企業(yè)聯(lián)想，華碩等以及不斷增多的兼容計算機廠商與顧客自行組裝機。⑽一般情況下，電腦廠商對零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對價格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。⑾經(jīng)濟危機的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定。⑿市場衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度。⒀邁克爾?戴爾曾經(jīng)被批評缺乏耐心，并且不能傾聽其他管理人員的意見。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑：隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾?戴爾是否還有能力繼續(xù)運用他的管理手段。⒁受到金融危機的影響，各大公司進行裁員。⒂戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠遠落后于競爭對手。⒃公司在促銷上著眼于電子營銷戰(zhàn)略，戴爾沒有抓住其他的渠道進行促銷活動。⒄戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選。0.090.060.020.060.040.050.060.060.05２４３２３３２２20.180.240.060.120.120.150.120.120.1總和1.002.65總結(jié)：由于2.65>2.50說明戴爾應(yīng)對外部關(guān)鍵因素能力尚可。ＤＥＬＬ〔三〕競爭分析：波特的五力模型5、顧客的討價還價能力2、潛在替代品的開發(fā)1、現(xiàn)有企業(yè)間的競爭4、供給商的討價還價能力3、潛在競爭者的進入波特的五力模型分析1、現(xiàn)有企業(yè)間的競爭電腦行業(yè)如今競爭無比鼓勵，無論是戴爾，惠普，蘋果，Gateway還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭搶〞這中國這個潛力巨大的市場。據(jù)2021年5月7日媒體報道，市場研究機構(gòu)Gartner和IDC發(fā)布的最新報告稱，全球PC市場再次重現(xiàn)強勁增長勢頭。在亞洲市場中，中國外鄉(xiāng)品牌電腦其市場份額不斷擴大，戴爾在同這些亞洲競爭對手對決中有不斷喪失市場份額的趨勢。另一方面，據(jù)?卓越管理?雜志介紹，惠普，聯(lián)想和宏基等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取了更靈活的銷售模式，以及將供給鏈周期縮短至兩周，從而使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到了威脅?？梢?，現(xiàn)有電腦企業(yè)間的競爭實在是太鼓勵了。2、潛在替代品的開發(fā)現(xiàn)在電腦行業(yè)〔臺式機和筆記本電腦為主〕的潛在替代品主要是平板電腦，最新的即是蘋果的ipad。比之筆記本電腦，平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動性和便攜性都更勝一籌。北京時間5月7日，據(jù)國外媒體報道，一項針對iPad用戶的調(diào)查顯示，44%的iPad用戶購置iPad作為筆記本電腦的替代品，41%的用戶由于購置了iPad將不再購置iPodtouch。而中國的華碩也在籌劃著推出自己的平板電腦，暫名為EeePad，與蘋果的平板電腦極為相似。由此可見，平板電腦很有可能在未來數(shù)年擠進已經(jīng)白熱化的PC行業(yè)，成為普通電腦的替代品“黑馬〞。3、潛在競爭者的進入我們知道，最早戴爾通過開拓性的“直線訂購模式〞，戴爾公司和大型跨國公司，政府部門，教育機構(gòu)，中小型企業(yè)以及個人消費者建立了直接聯(lián)系，而從1996年起。隨著網(wǎng)絡(luò)的興起，戴爾轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)直銷上來，成為電子商務(wù)的一個良好范本。對于戴爾直銷的模式，很大的潛在競爭者莫過于組裝機營銷，特別是在各大賣場的組裝機商鋪，給消費者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)，這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡DIY的青年們，對戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅。4、供給商的討價還價能力戴爾最受矚目的是其網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從1999年起，戴爾從在華直銷范圍13個城市到2004年的100多個城市，惠及廣闊的中國消費者。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道，采取點對點的銷售方式，因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了本錢，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低15%--20%,這給戴爾帶來了較好的效益。直銷是廠家直接面對客戶，從而獲得對供給商的控制，與供給商的談判中達成較多的有利條款。5、顧客的討價還價能力由于在中國PC行業(yè)有著太多的電腦品牌，因而顧客也有著眾多的選擇，有著較強的討價還價能力。對于較強的顧客討價還價能力，戴爾遂選擇較好的售后效勞和親民的價格等方式贏得顧客?！菜摹?競爭態(tài)勢矩陣〔CPM〕關(guān)鍵成功因素權(quán)數(shù)Lenovo電腦公司DELL電腦公司評分權(quán)重值評分權(quán)重值市場份額財務(wù)情況產(chǎn)品質(zhì)量顧客忠誠度銷售電子商務(wù)全球擴張價格管理售后服務(wù)0.20.050.10.050.150.10.10.120.080.0544322113210.80.20.30.10.30.10.10.360.160.0522333432230.40.10.30.150.450.40.30.240.160.15總計1.002.442.65ＤＥＬＬ電腦ＬＥＮＯＶＯ電腦總結(jié)：由CPM可知，在中國市場〔大陸為主〕，戴爾與國產(chǎn)巨頭聯(lián)想相比有一定的優(yōu)勢但并不明顯，可以認為聯(lián)想等國產(chǎn)電腦品牌的后起之勢異常猛烈。三、DELL內(nèi)部環(huán)境分析計劃—最大化的投資回報組織----規(guī)模化，完備化，優(yōu)化激勵---獎勵，學(xué)習(xí)發(fā)展用人---多樣性1、管理2、營銷直銷模式不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合〞大規(guī)模定制優(yōu)勢：①能夠充分利用最先進的技術(shù)；②能夠最大限度地滿足顧客的要求，真正實現(xiàn)個性化效勞。客戶關(guān)系管理

根據(jù)客戶的狀況，把客戶分成：T型、R型、及R型中的大客戶

3財務(wù)會計2021財年第一季度財報。報告中稱，戴爾第一季度銷售額為203.9億美元，比去年同期的185.4億美元增長16%。2021財年第一季度，戴爾的凈利潤為14.31億美元，每股收益28美分。截至4月29日這一財季，戴爾有15.34億美元的凈利潤，每股收益37美分。其中戴爾的筆記本電腦業(yè)務(wù)營收為50億美元，比去年同期的38億美元增長22.2%。4、生產(chǎn)作業(yè)生產(chǎn)能力

----在亞洲市場方面庫存及庫存管理模式

----戴爾以物料的低庫存與成品的零庫存而聲名遠播，其平均物料庫存只有約5天5、價值鏈分析---供給鏈6、企業(yè)文化客戶第一直接關(guān)系全球公民致勝精神戴爾靈魂直接關(guān)系致勝精神客戶第一全球公民關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)數(shù)評分加權(quán)分數(shù)優(yōu)勢（1）大規(guī)模定制。通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦，使得戴爾通常能以比零售價還低的價格向客戶提供產(chǎn)品0.0830.24(2)直銷。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，減少了不必要的成本和時間，讓戴爾更好地理解客戶的需要。0.240.8(3)零庫存管理。0.130.3(4)價格優(yōu)勢。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。0.0830.24（5）部門劃分根據(jù)目標市場和客戶細分的調(diào)整而調(diào)整，且每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂0.033.0.09（6）堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，0.0830.24（7）堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標準。.0.0940.36（8）凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。在保修期內(nèi)若產(chǎn)品出現(xiàn)問題都會提供免費上門服務(wù)。

0.0330.09劣勢(1)廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。由于缺乏靈活的處理機制，加深消費者的不滿。0.0620.12(2)直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持其成本優(yōu)勢，惠普、聯(lián)想和Acer等競爭對手已將供應(yīng)鏈縮短至兩周，從而削弱了戴爾的優(yōu)勢。0.110.1(3)中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。銷售代表良莠不齊，也易造成消費者的不滿。0.0520.1(4)戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出.其產(chǎn)品價格策略的重點集中在中低端市場上，樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致戴爾品牌影響力的下滑。0.0610.06(5)在PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強。0.0420.08合計1.002.82內(nèi)部因素評價〔IFE〕矩陣SWOT分析優(yōu)勢S劣勢W〔1〕大規(guī)模定制。(2)直銷。(3)零庫存管理。(4)價格優(yōu)勢〔5〕戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗〞的企業(yè)口號，〔1〕戴爾最大的競爭對手聯(lián)想擁有強大的代理銷售渠道，戴爾前方面臨著惠普強有力的競爭對手。〔1〕進軍零售市場帶來開展時機?！?〕筆記本的普及〔３〕用戶對計算機的專業(yè)性要求提高。(1)廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。(2)直銷模式遭遇開展瓶頸，很難再維持其本錢優(yōu)勢，(3)中國的外鄉(xiāng)化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。時機O威脅TSwot矩陣優(yōu)勢S：（1）直銷。（2）價格。直銷降低成本，實現(xiàn)價格優(yōu)勢。(3)客戶定制化。（４）戴爾的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球。（5）在亞太區(qū)市場份額排名第三位。劣勢W：（1）價格策略集中在中低端市場，品牌影響力小。（2）直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸，很難再維持成本優(yōu)勢。（３）服務(wù)站數(shù)量太少．（4）關(guān)鍵服務(wù)的外包增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。

機會O：（1）進軍零售市場。（2）筆記本的普及。（3）用戶對計算機專業(yè)化要求提高ＳＯ戰(zhàn)略：（１）混合銷售模式。擴大與國美的合作，牽手蘇寧。（S1,S4,O1）

（２）開發(fā)低端市場，推出低價筆記本。(S2,S5,O2)（3）大規(guī)模定制體制，更專業(yè)，更能滿足市場需求(S2,S3,O3)ＷＯ戰(zhàn)略：（１）強強聯(lián)手，與專業(yè)級的ＩＴ零售企業(yè)合作。全面進駐宏圖三胞，為消費者提供最專業(yè)的服務(wù)，凸顯戴爾的專業(yè)性，提升戴爾影響力。(W1,W4,O3)

（2）關(guān)注顧客，與客戶結(jié)盟威脅Ｔ：（１）顧客在網(wǎng)上下訂單之后，往往需要一段時間來進行配置并寄送，這就延長了產(chǎn)品到達顧客手中的時間，影響顧客購買戴爾的考慮。（２）單一的直銷模式．ＳＴ戰(zhàn)略：（１）充足的部件庫存，快捷的寄送，盡量在短時間內(nèi)把產(chǎn)品送達顧客手中。(S4、T1)

（2）建立客戶資料庫，達到人性化的行銷。ＷＴ戰(zhàn)略：（１）多觸角飛躍，多樣化的銷售模式——戴爾淘寶網(wǎng)旗艦店。（W2,T1）

（２）貼心服務(wù)。推行“上門服務(wù)”和維修，及延長保修期的策略。(W3,W4,T3)SPACE矩陣分析根據(jù)上面表中的分析和最終計算得到的FS、IS、ES、和CA的平均值，進一步的到X軸、Y軸的數(shù)值，在坐標軸上反映出來就得到了如以下圖的SPACE坐標如上圖所示：向量出現(xiàn)在SPACE矩陣的競爭象限〔右上方象限〕，這就表示產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢〔IS〕能夠克服競爭帶來的劣勢，另外財務(wù)優(yōu)勢也足以克服環(huán)境不穩(wěn)定帶來的劣勢，這說明戴爾公司處于一種很好的地位，可以充分利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢來做到：利用外部時機；彌補內(nèi)部劣勢；回避外部威脅。基于戴爾公司的SPACE矩陣分析，我們認為戴爾應(yīng)該實行水平一體化〔horizontalintegration〕戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)(productdevelopment)戰(zhàn)略。根據(jù)前面的分析我們知道戴爾公司的財務(wù)優(yōu)勢和競爭能力都是比較有有優(yōu)勢的，因此可以通過水平一體化獲得對競爭者的所有權(quán)或控制力，在相對較弱的競爭者之間實行一定程度的合并、收購，以此來提高規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，有利于增強資源與能力的轉(zhuǎn)移。戴爾每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出約為5億美元，而其主要競爭對手惠普公司和Sum微系統(tǒng)公司每年用于產(chǎn)品創(chuàng)新的支出分別高達40億美元和18.3億美元，可見，戴爾公司在產(chǎn)品開發(fā)上的投入相對其競爭對手還相差很遠。因此，戴爾應(yīng)該進一步實施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，相應(yīng)加大產(chǎn)品開發(fā)的資金和人力投入。戴爾在中國進入智能市場，中國移動合作共同開發(fā)的智能工程(OPhone),9月份已進入試產(chǎn)階段。現(xiàn)在已經(jīng)成為人們生活的必須品，而且人們對功能多樣化的要求越來越高，開發(fā)滿足消費者需求的智能前景看好。中國移動研究院院長黃曉慶表示,三五年后,OPhone將占中國智能市場50%的份額。BCG矩陣BCG矩陣分析一部門總收入收入占百分比總收益收益占百分比增長率市場占有率PC業(yè)務(wù)35882

6%811252%10%19.8%服務(wù)器業(yè)務(wù)6275

10%436828%4.5%26%服務(wù)業(yè)務(wù)57159%9366%6.5%10%其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)1322921%218414%16%17.8%61101100%15600100%BCG矩陣分析二服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)器業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)BCG矩陣分析三PC業(yè)務(wù)效勞業(yè)務(wù)戴爾的PC業(yè)務(wù)的市場占有率為19.8%，是屬于較高市場占有率的。在電腦產(chǎn)業(yè)的增長方面，那么高達10%。總和上述的數(shù)字，本組認為戴爾電腦在BCG矩陣中處于介于問題與明星的位置之間戴爾其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場占有率和行業(yè)增長率分別是17.8%和16%，相比較而言，它的增長率較高，但市場占有率低，屬于問題產(chǎn)業(yè)。在效勞器業(yè)務(wù)領(lǐng)域，戴爾的市場占有率是很高的，但增長率卻不容樂觀，這說明戴爾在此行業(yè)中雖投入不多，但卻得到較高是收益，屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品。戴爾的效勞行業(yè)的市場占有率和行業(yè)增長率都是很低的，屬于瘦狗產(chǎn)業(yè)。效勞器業(yè)務(wù)其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)建議PC業(yè)務(wù)我們認為由于戴爾是以直銷的方式見長的，因此，在這方面，戴爾可以加大其在中國市場的宣傳力度，舉辦一些促銷活動，使顧客真正的了解直銷，了解戴爾的產(chǎn)品，這樣也就解除了他們的后顧之憂。效勞器業(yè)務(wù)戴爾可以改進效勞器的外觀，使其樣式更新穎便捷。如果一旦其效勞產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢，戴爾那么應(yīng)該考慮將其收縮或剝離

效勞業(yè)務(wù)此產(chǎn)業(yè)一般是企業(yè)清算、剝離或通過收縮而被削減的對象，戴爾對此行業(yè)應(yīng)進行收縮戰(zhàn)略，這樣才有盈利的可能。其他電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)在電子產(chǎn)品這一行業(yè)，經(jīng)過分析我們認為戴爾應(yīng)該加強并開發(fā)其電視、、MP3播放器等附屬產(chǎn)品的功能。例如：針對，戴爾可以加強其互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，而對于音樂播放這一功能那么可以慢慢向自己附屬的MP3播放器產(chǎn)品靠近，提高音質(zhì)及容量，還可以增強其文字處理功能。戴爾內(nèi)部-外部〔IE〕矩陣分析AB效勞器業(yè)務(wù)其他消費類電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)

主攻PDA的業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)

CD1、戴爾各項業(yè)務(wù)的EFE矩陣

〔2021—2021〕1〕效勞器業(yè)務(wù)戴爾正在復(fù)蘇，而其最明顯的證據(jù)就戴爾在效勞器市場的出色表現(xiàn)。在每一種類型的效勞器領(lǐng)域都至少有一款戴爾的產(chǎn)品，包括雙核、四核、刀片效勞器以及塔式效勞器等。只要用戶想要的，戴爾都有。由此我們可以知道，效勞器業(yè)務(wù)是戴爾手中的王牌之一。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分權(quán)重值機會1、截至2008年前三季度，中國服務(wù)器市場出貨量達到了552824臺，同比增長14.7%；而市場規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長了1.6%。2、集群計算的廣泛應(yīng)用、中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進程加快、更多異構(gòu)系統(tǒng)需要整合重組、更多數(shù)據(jù)中心的建設(shè)以及多核技術(shù)廣泛應(yīng)用對服務(wù)器性能的提升等。3、地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動市場增長的亮點。2010年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破300億元人民幣。4、經(jīng)過了近十幾年發(fā)展，幾年的以價格戰(zhàn)為標志的同質(zhì)化競爭，產(chǎn)業(yè)新一輪洗牌基本結(jié)束，許多品牌紛紛退市或邊緣化，產(chǎn)業(yè)成熟期業(yè)已接近尾聲。5、國家教委啟動的“校校通”工程，服務(wù)器需求量也急劇上升0.10.150.080.120.1343240.30.60.240.240.4威脅對用戶的應(yīng)用理解還不夠深刻，并且不是非常能夠參與到用戶的實際應(yīng)用中如何能夠更加貼切地服務(wù)本地用戶國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品5、服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本總計0.050.150.10.050.11.00323330.150.30.30.150.32.982〕主攻PDA的業(yè)務(wù)中國的用戶和網(wǎng)民數(shù)量都位居世界第一，上網(wǎng)早已不算新鮮，對于一些學(xué)生和年輕人，他們對上網(wǎng)的依賴程度甚至超越了電腦。抓住這一契機，戴爾宣布進軍智能領(lǐng)域。戴爾Mini3智能首先在中國和巴西亮相，并指定兩家全球最大的運營商中國移動和巴西Claro作為首批合作伙伴。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分權(quán)重值1、去年，當手機業(yè)受到金融危機沖擊時，無論是拍照還是多媒體等種類的手機，都銷量不振，只有智能手機在逆勢增長，而且售價始終保持最高。市場研究機構(gòu)Gartner的報告曾顯示，去年全球手機銷量下滑4%，然而智能手機的銷量卻增長了20%以上。0.120.22、開源操作系統(tǒng)將進一步推動智能手機的發(fā)展，有助于降低智能手機廠商的開發(fā)難度以及第三方軟件企業(yè)進行更有針對性的軟件開發(fā)，從而為用戶提供更為豐富的應(yīng)用程序。3、PDA市場日漸龐大4、國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵PDA手機產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展5、潛在競爭者較少6、進入3G時代的今天，PDA的作用越來越明顯0.20.050.050.050.1311240.60.050.050.10.4威脅7、PDA手機行業(yè)競爭無比激烈，手機龍頭老大紛紛加速開發(fā)新的操作系統(tǒng)8、對于PDA手機的惡意軟件來說，長期制約惡意攻擊的門檻正漸漸消失9、金融危機的影響。10、迷你筆記本的橫空出世，對在智能手機和notebook的夾縫中生存的PDA來說，產(chǎn)生巨大威脅總計0.20.10.050.11.0021320.40.10.150.22.25３〕PC業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了一次全球性的衰退之后，其向企業(yè)客戶銷售電腦產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)正在逐步復(fù)蘇。隨著微軟在09年10月22日正式推出新一代操作系統(tǒng)Windows7，全球個人電腦市場的復(fù)蘇也將進一步加速。除此之外，各大企業(yè)都正在著手更新其PC系統(tǒng)，這也將對戴爾的業(yè)績起到積極作用。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分權(quán)重值機會根據(jù)IDC發(fā)布的2009年全球PC市場情況的報告，2009年全球PC出貨量同比增長2.3%。09年下半年經(jīng)濟危機的陰霾漸漸散去，經(jīng)濟刺激效果也逐漸顯現(xiàn)，筆記本行業(yè)的檢索量也相應(yīng)出現(xiàn)大幅上漲PC行業(yè)相關(guān)關(guān)鍵詞中，網(wǎng)民使用有關(guān)PC產(chǎn)品的配件、配置類信息來獲取各類信息的比例高達17.99%；其次是有關(guān)PC品牌類信息的檢索，占比15.86%；有關(guān)產(chǎn)品型號類的檢索詞排名第三，關(guān)注度占比15.72%PC下鄉(xiāng)歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)0.20.10.050.050.20.13232340.60.20.150.10.60.4威脅7、PC行業(yè)重新洗牌8、硬件技術(shù)和軟件技術(shù)的重大更新9、山寨機的重出江湖10、經(jīng)濟危機的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定?？傆?.050.050.10.11.0023240.10.150.20.42.904〕其他消費類電子產(chǎn)品〔打印機，電視，攝像機等〕低能耗，小巧，時尚一直是戴爾電子產(chǎn)品的特色，今年，戴爾又推出了無墨的小巧時尚打印機，進一步詮釋著自己的產(chǎn)品特色。關(guān)鍵外部因素權(quán)重評分權(quán)重值機會消費類電子產(chǎn)品市場迅猛發(fā)展。從移動電話到數(shù)字音樂播放器，再到相機和手提電腦，消費者對最新、最好的新事物的需求永無止境。對于目前出現(xiàn)的大多數(shù)消費類產(chǎn)品，亞洲對其增長起著非常關(guān)鍵的推動作用。以MP3播放器、數(shù)碼相機、PMP、數(shù)字電視等產(chǎn)品為代表的消費類電子時代已經(jīng)來臨科技日益的發(fā)展專業(yè)類商圈不斷的擴展0.10.080.10.120.07322240.30.160.20.240.28威脅6、消費類電子產(chǎn)品競爭無比激烈7、顧客的要求愈來愈高8、金融危機對行業(yè)商的影響仍未消退9、產(chǎn)品的更新跟不上思想的創(chuàng)新10、替代品與潛在進入者的干擾總計0.20.130.020.080.11.00123210.20.260.060.160.22.06關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重評分權(quán)重值優(yōu)勢大規(guī)模定制。戴爾通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售電腦而去除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦直銷。按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。零庫存管理。價格優(yōu)勢。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。戴爾的部門劃分會因為目標市場和客戶細分的調(diào)整而調(diào)整，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標準。凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.080.20.10.080.030.080.090.03343333430.240.80.30.240.090.240.360.092、戴爾各主要業(yè)務(wù)的IFE矩陣分析劣勢廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出.在PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強?？傆?.060.10.050.060.041.00212120.120.10.10.060.082.82按照上述因素分析我們可得〔優(yōu)勢與劣勢〕〔1〕效勞器業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值2.7〔2〕主攻PDA的業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值1.92〔3〕PC業(yè)務(wù)IFE加權(quán)值2.8〔4〕其他消費類電子產(chǎn)品〔打印機，電視，攝像機等〕IFE加權(quán)值2.13、內(nèi)部——外部〔IE〕矩陣分析

業(yè)務(wù)收入所占百分比服務(wù)器業(yè)務(wù)PC業(yè)務(wù)ＰＤＡ手機業(yè)務(wù)其他消費類電子產(chǎn)品35%46%9%10%總計100%總結(jié)：從以上IE矩陣可知，我們戴爾應(yīng)當增長與擴大效勞器業(yè)務(wù)以及PC業(yè)務(wù)，而PDA業(yè)務(wù)與其他消費類電子產(chǎn)品業(yè)務(wù)應(yīng)該維持，暫且可不投入太多的資金，應(yīng)該執(zhí)行以下兩種戰(zhàn)略：A、針對專業(yè)化用戶的ＰＣ以及效勞器業(yè)務(wù)市場滲透：隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計算機，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈創(chuàng)造顯。家里可以沒有電腦，但是辦公室中那么至少得有一臺電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。以往戴爾商務(wù)電腦只是它PC業(yè)務(wù)中一局部，但通過分析我們可知，戴爾的PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢加強其在商用電腦業(yè)的地位。我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計通話軟件，通過和VOIP適配器還有Skype等軟件的合作，實現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的競爭地位。其次，吸取“阿里巴巴與聯(lián)想合作〞的經(jīng)驗，與在線電子商務(wù)網(wǎng)站共同推出中小企業(yè)電子商務(wù)專用電腦，將例如“中小企業(yè)電子商務(wù)根底平臺〞這樣的應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)嵌在專為中小企業(yè)研制的商用電腦中，再運用自己專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)直銷手段，有目的的銷售商務(wù)機，由此，加強自己的PC競爭地位。B、PDA新機型的產(chǎn)品開發(fā)：盡管，我們戴爾PDA業(yè)務(wù)宜當采取較為保守的戰(zhàn)略，但我們不能放棄這一潛力巨大的市場，要不斷的穩(wěn)固這樣市場份額。就目前狀況來看，可以研發(fā)針對入門級用戶的PDA或覆蓋中高端領(lǐng)域的來吸引老用戶。與此同時，的處理能力和的文字輸入效率，也不能無視。隨著互聯(lián)網(wǎng)與的聯(lián)系日益密切，商務(wù)PDA的多方面應(yīng)用〔語音、文本溝通、辦公文檔的處理，網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)等新功能〕越來越重要，我們戴爾就應(yīng)該革新我們的PDA產(chǎn)品，吸引老客戶嘗試新的產(chǎn)品。大戰(zhàn)略矩陣針對這樣的現(xiàn)狀，戴爾在中國必須在其直銷的根底上再采取更符合中國人消費習(xí)慣和消費模式的戰(zhàn)略.店面銷售更符合中國消費者消費電子產(chǎn)品的消費習(xí)慣和消費趨勢

戴爾直銷模式在中國經(jīng)營多年，但主要只停留在一二線城市，而中國有超過三分之二的人住在農(nóng)村或者小縣城，在這些地方比較薄弱。在臺式PC銷量上升，平均零售價格趨于下降，從而導(dǎo)致PC產(chǎn)業(yè)平均利潤迅速下滑

市場開發(fā)和滲透一體化的戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略在中國一些消費能力比較強的中小城市設(shè)立品牌展店，通過現(xiàn)場展示來宣傳戴爾產(chǎn)品的低價格，優(yōu)良的質(zhì)量以及良好的客戶效勞，以吸引各類消費者。另外，在商場舉辦現(xiàn)場體驗促銷活動，以消除消費者對，網(wǎng)絡(luò)直銷的疑慮，使他們能夠放心消費購置。戴爾可以逐漸加強與蘇寧、國美等這些大賣場合作，也可以加強與專業(yè)的IT零售企業(yè)的合作。在中國應(yīng)該把效勞器做大做，強充分實施它的“醫(yī)療戰(zhàn)略〞，中國在醫(yī)療信息網(wǎng)絡(luò)市場有很大的開展空間，戴爾應(yīng)該全力效勞中國醫(yī)療信息化建設(shè)，積極參與我國醫(yī)療衛(wèi)生信息化開展，與衛(wèi)生部門在醫(yī)院信息化管理、人員技術(shù)培訓(xùn)等方面開展合作。QSPM矩陣〕

備選戰(zhàn)略分案PC及服務(wù)器業(yè)務(wù)滲透PDA手機新產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)吸引力評分AS吸引力總評分TAS吸引力評分AS吸引力總評分TAS機會截至2008年前三季度，中國服務(wù)器市場出貨量達到了552824臺，同比增長14.7%；而市場規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長了1.6%。0.140.402地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動市場增長的亮點。2010年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破300億元人民幣。0.0830.2410.083歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一0.1220.1210.124顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。0.0820.085戴爾報告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增長。0.0920.0910.09威脅1服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本0.1030.3010.102國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追0.1220.243經(jīng)濟危機的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定。0.0810.084戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠遠落后0.0810.0820.165面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品0.0720.146戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選0.0820.1620.16優(yōu)勢1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.210.22價格優(yōu)勢。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。0.1010.1020.23戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標準。0.0920.1820.185凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.0510.05優(yōu)勢1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.210.22價格優(yōu)勢。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。0.1010.1020.23戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標準。0.0920.1820.185凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.0510.056戴爾的部門劃分會因為目標市場和客戶細分的調(diào)整而調(diào)整，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂0.0920.18劣勢1廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。0.1010.12中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。0.0510.0510.053戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出.0.0610.064在PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強。0.0810.085直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸0.110.1吸引力總評分合計數(shù)1.02.571.92

備選戰(zhàn)略分案其他類電子產(chǎn)品開發(fā)與零售商加強合作的戰(zhàn)略關(guān)鍵因素權(quán)數(shù)吸引力評分AS吸引力總評分TAS吸引力評分AS吸引力總評分TAS機會截至2008年前三季度，中國服務(wù)器市場出貨量達到了552824臺，同比增長14.7%；而市場規(guī)模為25.6億美元，與去年同期相比僅增長了1.6%。

0.12地震、公安、環(huán)保、公關(guān)衛(wèi)生等政府的新興應(yīng)用成為拉動市場增長的亮點。2010年國內(nèi)服務(wù)器市場將突破300億元人民幣。0.083歐洲和亞洲市場是尚未飽和的市場之一0.1210.1210.124顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。0.0810.085戴爾報告在對大公司、政府部門和教育部門的銷售中有54％的銷售增長。0.0910.0910.09威脅1服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本0.1020.2010.22國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競爭激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追0.123經(jīng)濟危機的影響還未消退，一些行業(yè)分析家們認為個人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟增長率的放慢而變得不確定。0.0810.084戴爾在對產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠遠落后0.0810.0830.245面向行業(yè)市場的服務(wù)器顯然市場規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品0.076戴爾在營銷規(guī)模小的市場上，缺乏對產(chǎn)品的優(yōu)選0.0810.0820.16優(yōu)勢1直銷，按照客戶要求制造產(chǎn)品，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。0.220.42價格優(yōu)勢。由于而直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，“以信息代替庫存”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實現(xiàn)了價格優(yōu)勢。0.1020.2020.23戴爾一直堅持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。0.0820.1620.164堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟是戴爾公司的“黃金三原則”，低成本+高效率+好服務(wù)是戴爾公司的評價標準。0.0920.1820.185凡購買戴爾電腦的顧客都可獲得兩年的保修期。0.056戴爾的部門劃分會因為目標市場和客戶細分的調(diào)整而調(diào)整，但每個人基本上都有自己清楚的工作定位，銷售人員數(shù)量增長很快，但從整體上看是忙而不亂0.0920.18劣勢1廠家與消費者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。0.1010.1030.32中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。0.0510.0510.053戴爾筆記本產(chǎn)品價格戰(zhàn)線失衡較為突出.0.0620.1210.064在PC市場上，由于采取低價策略，與本土企業(yè)相比，戴爾的國際品牌優(yōu)勢并不強。0.0810.085直銷模式遭遇發(fā)展瓶頸0.110.140.40吸引力總評分合計數(shù)1.572.79經(jīng)過我們的分析，針對戴爾目前的面臨的問題，我們建議其采用兩套戰(zhàn)略方案：1、深入加強與大型零售商的合作，使之與“網(wǎng)絡(luò)直銷〞并駕齊驅(qū)：根據(jù)?世界經(jīng)理人情報?消息，從2007年，戴爾開始在北美沃爾瑪銷售某些型號的PC，打破了23年來只通過直銷渠道銷售產(chǎn)品的歷史。據(jù)分析，在零售店中銷售PC使戴爾更有時機展示其先進的PC機型，同時有利于塑造良好的企業(yè)形象。雖然現(xiàn)在在大陸各大賣場確實有戴爾專營賣場，但并沒有搶盡先機，并沒有占到優(yōu)勢，所以根據(jù)我們的矩陣分析以及加權(quán)得分，我們希望戴爾要深入加強與大型零售商的長期合作。2、PC以及效勞器的專業(yè)化的市場滲透戰(zhàn)略。隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計算機，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈創(chuàng)造顯。家里可以沒有電腦，但是辦公室中那么至少得有一臺電腦是用來協(xié)助工作的，所以在關(guān)注家用電腦的同時，我們戴爾可以更加關(guān)注商用電腦。以往戴爾商務(wù)電腦只是它PC業(yè)務(wù)中一局部，但通過分析我們可知，戴爾的PC業(yè)務(wù)是其龍頭業(yè)務(wù)之一，那么可以借助此優(yōu)勢加強其在商用電腦業(yè)的地位。我們提議，戴爾為了能夠更好的滿足商用環(huán)境的需要，可以專門設(shè)計通話軟件，通過和VOIP適配器還有Skype等軟件的合作，實現(xiàn)在線通話功能，這無疑可以提升其現(xiàn)有商用電腦的競爭地位。六、戰(zhàn)略實施1、年度目標2、組織結(jié)構(gòu)圖以及調(diào)整

我們知道，直銷模式是戴爾企業(yè)運營成功的一大專注點，戴爾的市場聚焦在目標客戶方面，戴爾根據(jù)客戶人員數(shù)量、用戶的行業(yè)、用戶區(qū)域等情況的不同，進行分類配備相應(yīng)的市場部門和直銷人員——戴爾建立了一個以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，而不是以產(chǎn)品為中心來組織企業(yè)內(nèi)部的“事業(yè)部〞。戴爾的銷售部門是戴爾最龐大、最重要的部門，也是員工人數(shù)增長最快、數(shù)量最多的部門。戴爾根據(jù)直銷模式及目標市場的細分程度將簡單的“事業(yè)部〞調(diào)整為按照不同的目標客戶的不同特點、喜好、采購習(xí)慣等建立了三個大銷售部門：大客戶部〔LCA〕、重要客戶部〔PAD〕、小型企業(yè)及家庭用戶部。以下圖是我們根據(jù)資料繪制的現(xiàn)有的戴爾組織結(jié)構(gòu)圖過于專注“網(wǎng)絡(luò)營銷〞以及和對客戶的細分是戴爾目前組織結(jié)構(gòu)的最大特點，而其銷售部的過于龐雜，與市場部的獨立也是其比較大的問題，為了不對新制定的戰(zhàn)略產(chǎn)生沖突〔我們明白戰(zhàn)略宜當適應(yīng)組織結(jié)構(gòu)，但我們會對組織結(jié)構(gòu)作微調(diào)〕，我們?yōu)榇鳡栔匦吕L制了微調(diào)過后的組織結(jié)構(gòu)圖。1、我們調(diào)整后的組織結(jié)構(gòu)圖將市場部與銷售局部屬與營銷部，這樣可以加強兩部門間的聯(lián)系，是產(chǎn)品與客戶之間的溝通更完善。2、新的組織結(jié)構(gòu)圖的市場局部設(shè)研發(fā)部，更專注于“針對商務(wù)電腦〞的新PC產(chǎn)品及效勞器的開發(fā)以及PDA的新機型研制。3、銷售部仍然分為大客戶部，重要客戶部以及小企業(yè)以及家庭部，但我們針對新的戰(zhàn)略，我們在重要客戶部下設(shè)專門針對商務(wù)產(chǎn)品的銷售部，重在于商務(wù)用戶的密切聯(lián)系。4、設(shè)置的后勤部，下設(shè)倉庫管理，為的是減少庫存，降低本錢，而采購部那么更多的與零售商的聯(lián)系，建立與“網(wǎng)絡(luò)直銷〞同樣強大的零售銷售線路，增強競爭力。根據(jù)不同標準對客戶群體進行細分，針對其不同的需求和行為進行銷售和效勞，這是市場營銷的一個根本策略，這是因為“物以類聚，人以群分〞，根據(jù)消費者在年齡、性別、收入、職業(yè)、居住、受教育程度、心理、行為等細分變量可以將消費者劃分成有一定共同特征的不同小分著群體，最終得到細分市場，這樣有助于是企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、效勞針對不同的客戶群體集中力量有的放矢的收到良好的效果，并發(fā)現(xiàn)和掌握更多的商機。

在用戶需求呈現(xiàn)多樣化、電腦市場走入細分或超細分的時代，對PC廠商提出了更為“精細〞的要求，市場細分的變量有許多，一般認為主要細分依據(jù)是地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等四大類。下面我們根據(jù)這些細分變量對戴爾公司消費者進行市場細分。3、市場細分細分依據(jù)細分依據(jù)地理因素

人口因素

心理因素

行為因素

1〕地理細分城市消費者：城市消費者講究時代感，跟得上時代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能

鄉(xiāng)村消費者：看重的是實在、樸實，他們對電腦的外觀和多功能不是很重視。2〕人口細分性別男性和女性對產(chǎn)品的需求是不同的，對PC產(chǎn)品一樣也不會例外。女性對于產(chǎn)品的外觀要求比較高，如顏色，形狀，體積等有較高的要求。而男性則不是很注重產(chǎn)品的顏色，他們注重的是實用功能，比如游戲。

年齡由于不同年齡斷的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對PC產(chǎn)品的需求也存在差異化。我們將消費者按照年齡劃分為低年級學(xué)生，高年級學(xué)生，專業(yè)人士、一般私人用戶、家庭用戶和年長消費者。

用戶規(guī)模戴爾的傳統(tǒng)的直銷（網(wǎng)絡(luò)直銷），是實行按訂單生產(chǎn)，通過電話網(wǎng)絡(luò)來接受訂單，這就需要對訂單量的大小進行劃分，然而訂單量的大小通過用戶的規(guī)模來體現(xiàn)，下面是根據(jù)用戶的不同規(guī)模對消費者市場進行的細分。

年齡專業(yè)人士

低年級學(xué)生

Diagram家庭用戶

高年級學(xué)生

高年級學(xué)生一般在18到25歲，他們之中購置電腦有的是父母出錢還有一局部是自己花錢購置，他們對電腦產(chǎn)品的需求很大，由于大學(xué)生所處的環(huán)境和大學(xué)生消費特點，大多數(shù)大學(xué)生是喜歡追隨潮流，并且產(chǎn)品的多功能要求較高，更新?lián)Q代較快，另外，由于大學(xué)生的專業(yè)要求，對某些與專業(yè)有關(guān)的功能有所要求，例如工程制圖，軟件開發(fā)...年老消費者

他們購置電腦等產(chǎn)品主要是用于工作需要，大多數(shù)是偏愛筆記本電腦，而且他們一般不會很在意價格，主要注重的是性能和質(zhì)量。家庭用戶一般比較喜歡臺式機，而且會比較在意性價比，另外，家庭用戶對產(chǎn)品的效勞要求較高而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代較慢。這一階層一般代表60歲以上的退休的消費者，由于電腦的成常年數(shù)并不長，所以這一階層的人有相當一局部對電腦的了解不是很懂，他們對電腦的個性化要求或者多功能要求并不高，并且相當注重價格和質(zhì)量。由于兒童對于電腦產(chǎn)品的購置可以歸因于父母親的購置，他們主要是為了讓兒童能夠很好的學(xué)習(xí)，所以兒童電腦主要是在學(xué)習(xí)方面的功能對其他的功能要求較低，并且對于筆記本電腦要求質(zhì)量較輕。用戶規(guī)模它主要包括大中型企業(yè)公司和政府及教育機構(gòu)，他們是需要不斷做出購置決策的企業(yè)，一般會大量購置產(chǎn)品。對于大、中型公司來說，經(jīng)濟效益是主要考慮因素，對價格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后效勞〔修理〕等因素，購置產(chǎn)品時比較盲目，多通過廣告、評論、經(jīng)驗、口碑來購置。針對他們關(guān)注經(jīng)濟效益的特點，可以向訂貨商提供折扣來拉攏新客戶，保住老客戶。這樣的客戶一旦建立了信任，就可以長期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識的培養(yǎng)這類客戶對產(chǎn)品性能的認識和根本的維修知識，提高客戶的忠誠度。然而對于政府，他們一般不重視價格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，賣方實力以及企業(yè)的標準化之類的特性，他們通過通過產(chǎn)品分析、測試等手段檢測產(chǎn)品質(zhì)量，購置比較專業(yè)化。公司可以通過向他們提供除單純硬件以外的增值效勞，比方組裝。公司為這類客戶提供法人購置程序，租用協(xié)議等有效地長期付款方式，以保持雙方信譽對等、財務(wù)支持、長期合作的良性雙贏關(guān)系。大型客戶它主要是包括小型公司和一般的消費者。他們一次性購置的數(shù)量少，而且比較注重產(chǎn)品的性價比，他們根據(jù)他們的購置習(xí)慣、消費能力、消費喜好來購置產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點。小型客戶3〕心理細分4〕行為細分對任何一種品牌都不忠誠，在購置商品時不在乎產(chǎn)品的品牌，購置模式為堅決品牌忠誠度2003轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者

非品牌忠誠者

忠誠于兩種或三種品牌，他們會在這幾種忠誠的品牌中在作出選擇，購置模式為從偏愛一種品牌到偏愛另一種品牌，即沒有一種堅決的品牌忠誠，購置模式為始終不渝的購置一種品牌的產(chǎn)品，不會考慮其他品牌的產(chǎn)品，購置模式為

中度品牌忠誠者

由上圖可以統(tǒng)計得到中度品牌忠誠度者和轉(zhuǎn)移品牌忠誠度者占到的比例為54.6%,到達了人數(shù)的一半以上。對于這兩類消費者，戴爾可以通過提高品牌知名度和品牌形象來爭取這些潛在消費者，使得中度品牌忠誠者中忠誠戴爾的消費者更加品牌愛戴爾，使他們在幾種品牌忠誠下能夠選擇戴爾產(chǎn)品；對于轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者來說戴爾要通過提高質(zhì)量和效勞以更好的滿足消費者的需求來是他們對品牌的忠誠轉(zhuǎn)移到戴爾產(chǎn)品上來。而堅決品牌忠誠者，他們?nèi)绻皇侵艺\戴爾品牌的，由于其只忠誠于一種品牌，我們無法開展其成為戴爾的消費者。對于無品牌忠誠的消費者，他們購置產(chǎn)品只是考慮自身需求，因此戴爾還是可以通過滿足消費者多樣化的需求來吸引他們的。分析了以上消費者的購置行為因素，戴爾就可以實施特定的營銷策略，來開展?jié)撛谙M者。以上是對戴爾電腦市場進行的市場細分，在細分中我們了解了不同消費者群體對產(chǎn)品的不同的需求,在進行市場細分后接下來我們要對戴爾產(chǎn)品進行定位。在進行產(chǎn)品定位時要考慮到其主要競爭者，我們將戴爾在中國的主要競爭者暫定為：聯(lián)想、惠普、宏基、華碩。4、產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位圖1在上面的產(chǎn)品定位圖1中我們分別以價格和品牌知名度兩個維度做出了平面坐標系，并且將戴爾公司的主要競爭對手的相對位置做了標示。我們從報告中隊戴爾的SWOT分析可知戴爾由于其特殊的直銷方式，并且低庫存，大大降低了本錢，因此在產(chǎn)品價格上和其競爭對手相比有一定的競爭優(yōu)勢，然而在品牌知名度方面卻不敵主要競爭對手，在中國聯(lián)想，惠普的知名度要遠遠超過戴爾的知名度，因此我們認為戴爾應(yīng)當通過大力宣傳，提高質(zhì)量等方面來提高其品牌知名度，這樣在我們根據(jù)消費者行為的品牌忠誠度這一因子細分的市場上就可以吸引許多潛在的消費者〔中度品牌忠誠者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者〕，即使得戴爾的市場占有率進一步加大大。高品牌知名度再加上較低的價格，那么戴爾的產(chǎn)品競爭了就會大大增加。產(chǎn)品定位圖2在產(chǎn)品定位圖2中，我們是分別以效勞質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量這兩個維度做出了平面直角坐標系，戴爾的主要競爭對手的相對位置如下圖。有關(guān)資料顯示戴爾在質(zhì)量上比聯(lián)想等產(chǎn)品稍差，這樣就會對高質(zhì)量要求者系盈利不夠。在效勞質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師〞的生產(chǎn)和效勞理念，因此在效勞方面戴爾公司做的還不錯。在前面的市場細分中，我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶中的政府這一細分市場，他他們一般不重視價格，而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性，他們通過通過產(chǎn)品分析、測試等手段檢測產(chǎn)品質(zhì)量，購置比較專業(yè)化。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和幼稚的效勞，以此來吸引