絲綢銷售談判預(yù)案(第四組買方)

PAGEPAGE4絲綢銷售談判策劃書（買方資料）［賣方］：紹興絲綢廠［買方］：美國金絲國際貿(mào)易有限公司［買方背景］：創(chuàng)立于1985年，于美國加尼福尼亞州注冊，專業(yè)從事絲綢、瓷器、茶葉等亞洲特色商品的進(jìn)出口貿(mào)易活動。公司是日本和風(fēng)高檔絲綢的美國總代理、中國茶葉股份有限公司產(chǎn)品在加州的最大經(jīng)銷商。同時公司作為美國亞洲貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會的戰(zhàn)略合作伙伴，擁有在美完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和對亞洲文化的深刻了解，是美亞貿(mào)易行業(yè)中重要的企業(yè)之一。公司一直致力于推進(jìn)與亞洲合作伙伴間的貿(mào)易活動，旨在與合作伙伴間建立務(wù)實(shí)、友好的經(jīng)貿(mào)往來關(guān)系。未來三年，公司的戰(zhàn)略市場將定位于中國的絲綢業(yè)務(wù)，希望借助公司在美亞貿(mào)易往來的經(jīng)驗(yàn)和資源，拓展中國絲綢在美銷售市場。［市場背景］：20世紀(jì)80年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90％已經(jīng)下降到10％左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研，獲取了對市場價格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計，力求滿足不同層次人群的需要。［前期接觸］愛德華?尼古拉在范廠長的帶領(lǐng)下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預(yù)定其中的7種款式，報價是每碼3．5美元。范廠長報出同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，報出了5．36美元的價格。絲綢的成本價構(gòu)成是，坯綢價格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0．36美元。［產(chǎn)品］：絲綢（拼音：sīchóu），一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱；也特指桑蠶絲所織造的紡織品。［客戶關(guān)系］：賣方與買方是第一次進(jìn)行商務(wù)合作，之前沒有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業(yè)信譽(yù)度；賣方與買方前期已進(jìn)行過初步商談，主要分歧點(diǎn)在價格上，買方還希望與賣方再進(jìn)行下一步交談。［談判階段］：第一階段初步談判已完成，買方已綜合考慮多種因素，決策談判過程中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問題。［主談］：我公司是美國一家大型的絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是美國市場重要的一份子，是一個絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷售集團(tuán)，且有利于貴方進(jìn)軍美國市場。目前貴方絲綢在香港市場不景氣，美國市場對絲綢花色和質(zhì)量要求會更高，市場前景還不能預(yù)知，有一個市場接受和適應(yīng)階段，這期間，需要雙方一起承擔(dān)市場風(fēng)險。本著長期友好合作的原則，在市場的導(dǎo)入期，希望雙方能達(dá)到共識，共同打造美國絲綢市場，若市場前景好，本著雙贏的原則，后期再展開深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國的總代理。我方正在找多家絲綢供應(yīng)商洽談合作事宜。針對以上幾點(diǎn)，我方希望貴方能在價格上慎重考慮給予一定優(yōu)惠讓步，以達(dá)成最終合作意向。［技術(shù)總監(jiān)］：根據(jù)我公司在美國市場的調(diào)研，在美國流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國際市場上，對甲醛等污染物的檢測很嚴(yán)格。而中國生產(chǎn)的絲綢添加各種染料、人造樹脂、甲醛等，以達(dá)到防皺、防縮、阻燃、防水等機(jī)能。［市場總監(jiān)］：我公司之前主要在香港、日本采購絲綢，這是第一次和中國大陸合作。中國絲綢在美國市場占有率不高，所以我公司采購貴公司的產(chǎn)品進(jìn)入美國市場前期，需要投入資金進(jìn)行市場開拓。賣方提供的歐洲市場數(shù)據(jù)和美國市場的情況不同。［主談］：美國市場對于環(huán)境安全要求很高，中國的絲綢在此方面達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，所以我們想要打開美國的低端市場。［采購部經(jīng)理］：中國在國際上的出口已經(jīng)由90%降到10%，中方對花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國的市場還沒有打開。我們作為美國一個大型的銷售商，對市場前期做了調(diào)研，消費(fèi)者對于絲綢質(zhì)量預(yù)期很高。我公司對于中國的原材料價格進(jìn)行了調(diào)查，范廠長報的3。6美元已經(jīng)是成本價格的上限?？梢钥吹劫F公司在花色方面做出的改善，向國際市場的花色和款式靠近。國際品牌的桑蠶絲產(chǎn)品只是大戰(zhàn)略下的一個小分支，而國際大品牌很少從中國采購絲綢。［主談］：在價格方面香港的賣價是5.36美元。我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價格是3.6美元。貴公司現(xiàn)在庫存較多，可以借助我公司在美國的銷售網(wǎng)絡(luò)打開美國市場。5.達(dá)成協(xié)議，明日簽訂合同。［附錄］絲綢的簡單介紹及分類。桑蠶絲俗稱真絲，是100%蠶寶寶吐的絲制造而成。富含蛋白質(zhì)，含有18種人體所需的氨基酸，對皮膚有