B2B電子商務(wù)案例分析

B2B電子商務(wù)案例分析——阿里巴巴一、背景資料阿里巴巴創(chuàng)立于1998年年終，總部設(shè)在香港，并在海外設(shè)立美國(guó)硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)。阿里巴巴是現(xiàn)在全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)，已成為全球首家擁有210萬(wàn)商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，被商人們?cè)u(píng)為“最受歡迎的B2B網(wǎng)站”。杰出的成績(jī)使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。\o"WTO"WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小公司聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地公司推薦阿里巴巴。阿里巴巴(A)是全球公司間(\o"B2B"B2B)\o"電子商務(wù)"電子商務(wù)的出名品牌,是現(xiàn)在全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)。良好的\o"定位"定位，穩(wěn)固的構(gòu)造，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有210萬(wàn)商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們?cè)u(píng)為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"。杰出的成績(jī)使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小公司聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地公司推薦阿里巴巴。阿里巴巴兩次被\o"哈佛大學(xué)商學(xué)院"哈佛大學(xué)商學(xué)院選為MBA案例，在美國(guó)學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮，四次被美國(guó)權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志\o"《福布斯》"《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，多次被有關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國(guó)商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國(guó)最佳貿(mào)易網(wǎng)，被國(guó)內(nèi)外媒體、硅谷和國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與

\o"Yahoo"Yahoo，

\o"Amazon"Amazon，\o"EBay"eBay，\o"AOL"AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。阿里巴巴創(chuàng)始人、\o"首席執(zhí)行官"首席執(zhí)行官馬云被出名的"\o"世界經(jīng)濟(jì)論壇"世界經(jīng)濟(jì)論壇"選為"將來(lái)領(lǐng)袖"、被美國(guó)亞洲商業(yè)協(xié)會(huì)選為"商業(yè)領(lǐng)袖"，是50年來(lái)第一位成為《福布斯》封面人物的中國(guó)公司家，并曾多次應(yīng)邀為全球出名高等學(xué)府\o"麻省理工學(xué)院"麻省理工學(xué)院、\o"沃頓商學(xué)院"沃頓商學(xué)院、\o"哈佛大學(xué)"哈佛大學(xué)講學(xué)。5月\o"馬云"馬云成為日本最大的\o"《日經(jīng)》"《日經(jīng)》雜志的封面人物，《日經(jīng)》雜志高度評(píng)價(jià)阿里巴巴在中日貿(mào)易領(lǐng)域里的奉獻(xiàn)：“阿里巴巴已達(dá)成收支平衡，成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)世界的驕傲?！卑⒗锇桶统闪⒅两袼哪陼r(shí)間，全球十幾個(gè)語(yǔ)言400多家出名新聞傳媒對(duì)阿里巴巴的追蹤報(bào)道從未間斷，被傳媒界譽(yù)為"真正的世界級(jí)品牌"。非典暴發(fā)，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)價(jià)值突顯，阿里巴巴成為全球公司首選的商務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)站各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)高速發(fā)展，其中代表商務(wù)網(wǎng)站活躍程度和網(wǎng)站質(zhì)量的重要指標(biāo)――每日新增供求\o"信息量"信息量比去年同期增加3至5倍。通過(guò)對(duì)阿里巴巴140萬(wàn)中國(guó)會(huì)員的\o"抽樣調(diào)查"抽樣調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在非典時(shí)期三個(gè)月內(nèi)達(dá)成交易公司占總數(shù)42%，業(yè)績(jī)逆勢(shì)上升的公司達(dá)52%，更進(jìn)一步鞏固了阿里巴巴全球第一商務(wù)平臺(tái)的地位。全球出名的檢測(cè)權(quán)威網(wǎng)站A針對(duì)全球商務(wù)及貿(mào)易類網(wǎng)站進(jìn)行排名調(diào)查，阿里巴巴網(wǎng)站排名首位。"傾聽(tīng)客戶的聲音，滿足客戶的需求"是阿里巴巴生存與發(fā)展的根基，調(diào)查顯示：阿里巴巴的網(wǎng)上會(huì)員近五成是通過(guò)口碑相傳得知阿里巴巴并使用阿里巴巴；各行業(yè)會(huì)員通過(guò)阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)雙方達(dá)成合作者占總會(huì)員比率近五成。來(lái)自世界精英的夢(mèng)幻組合團(tuán)體是阿里巴巴大廈的基石，完美結(jié)實(shí)的團(tuán)體組合，堅(jiān)定不移的目的信念，使這家要走80年的公司實(shí)現(xiàn)自己的使命："讓天下沒(méi)有難做的生意！"二、電子商務(wù)模式構(gòu)造：

阿里巴巴是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)、甚至全球最大的專門(mén)從事B2B（公司對(duì)公司）業(yè)務(wù)的服務(wù)運(yùn)行商。阿里巴巴的運(yùn)行模式，概括起來(lái)即：為注冊(cè)會(huì)員提供貿(mào)易平臺(tái)和資訊收發(fā)，使公司和公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意、達(dá)成交易。服務(wù)的級(jí)別則是按照收費(fèi)的不同，針對(duì)目的公司的類型不同，由高到低、從粗至精階梯分布。為阿里巴巴下一種定義，其實(shí)它就是：把一種貼著標(biāo)有阿里巴巴品牌商標(biāo)的資訊服務(wù)，販賣(mài)給各類需要這種服務(wù)的中小公司、私營(yíng)業(yè)主。為目的公司提供了傳統(tǒng)線下貿(mào)易之外的另一種全新的途徑——網(wǎng)上貿(mào)易。經(jīng)營(yíng)模式：依靠阿里巴巴網(wǎng)站（中、英、日三版本），攏聚公司會(huì)員，整合成一種不停擴(kuò)張的龐大買(mǎi)賣(mài)交互網(wǎng)絡(luò)，形成一種無(wú)限膨脹的網(wǎng)上交易市場(chǎng)，通過(guò)向非付費(fèi)、付費(fèi)會(huì)員提供、出售資訊和更高端服務(wù)，贏得越來(lái)越多的公司會(huì)員注冊(cè)加盟。阿里巴巴在充足調(diào)研公司需求的基礎(chǔ)上，將公司登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使公司顧客獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴重要信息服務(wù)欄目涉及：①商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，普通提供大概50萬(wàn)供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)。③公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，現(xiàn)在已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。顧客能夠通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，理解公司具體資訊。會(huì)員也能夠免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中，并鏈接到公司全庫(kù)的有關(guān)類目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)理解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類公布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還能夠分類訂閱最新信息，直接通過(guò)電子郵件接受。⑤價(jià)格行情：按行業(yè)提供公司最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息。⑥以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為顧客提供了充滿當(dāng)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。另外在近來(lái)還分類開(kāi)設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來(lái)進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實(shí)現(xiàn)面對(duì)性的精擬定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。阿里巴巴網(wǎng)站的運(yùn)行模式重要有下列幾個(gè)特點(diǎn)：首先，專做信息流，匯聚大量的市場(chǎng)供求信息。馬云曾在阿里巴巴在廣交會(huì)期間主辦的電子商務(wù)研討會(huì)，敘述了下列觀點(diǎn)，即中國(guó)電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。現(xiàn)在還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上即使不難，但沒(méi)有人使用，公司對(duì)在線交易基本上還沒(méi)有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。功效上，阿里巴巴在充足調(diào)研公司需求的基礎(chǔ)上，將公司登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使公司顧客獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴重要信息服務(wù)欄目涉及：①商業(yè)機(jī)會(huì)，有27個(gè)行業(yè)700多個(gè)產(chǎn)品分類的商業(yè)機(jī)會(huì)供查閱，普通提供大概50萬(wàn)供求信息②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會(huì)員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫(kù)③公司全庫(kù)：公司網(wǎng)站大全，現(xiàn)在已經(jīng)匯聚4萬(wàn)多家公司網(wǎng)頁(yè)。顧客能夠通過(guò)搜索尋找貿(mào)易伙伴，理解公司具體資訊。會(huì)員也能夠免費(fèi)申請(qǐng)自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫(kù)”中，并鏈接到公司全庫(kù)的有關(guān)類目中方便會(huì)員有機(jī)會(huì)理解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類公布最新動(dòng)態(tài)信息，會(huì)員還能夠分類訂閱最新信息，直接通過(guò)電子郵件接受。⑤價(jià)格行情：按行業(yè)提供公司最新報(bào)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)信息⑥以商會(huì)友：商人俱樂(lè)部。在這里會(huì)員交流行業(yè)見(jiàn)解，談天說(shuō)地。其中咖啡時(shí)間為會(huì)員每天提供新話題，為會(huì)員分析如何做網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運(yùn)、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險(xiǎn)、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為顧客提供了充滿當(dāng)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場(chǎng)的主體。第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國(guó)家采用本地的語(yǔ)言，簡(jiǎn)易可讀，這種便利性和親和力將各國(guó)市場(chǎng)有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)互有關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國(guó)際網(wǎng)站()面對(duì)全球商人提供專業(yè)服務(wù);簡(jiǎn)體中文的中國(guó)網(wǎng)站()重要為中國(guó)大陸市場(chǎng)服務(wù);全球性的繁體中文網(wǎng)站()則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù);韓文的韓國(guó)網(wǎng)站()針對(duì)韓文顧客服務(wù)(現(xiàn)在不可用)，日文的日本網(wǎng)站()。并且即將推出針對(duì)本地市場(chǎng)的歐洲語(yǔ)言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站互相鏈接，內(nèi)容互相交融，為會(huì)員提供一種整合一體的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，聚集全球178個(gè)國(guó)家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門(mén)檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引公司登錄平臺(tái)注冊(cè)顧客，從而匯聚商流，活躍市場(chǎng)，會(huì)員在瀏覽信息的同時(shí)也帶來(lái)了源源不停的信息流和發(fā)明無(wú)限商機(jī)。截至7月，阿里巴巴會(huì)員數(shù)目已達(dá)73萬(wàn)，分別來(lái)自202個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會(huì)員超出1500名。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小公司，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小公司的最重要因素。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨復(fù)雜激烈的狀況下，中小公司固然不肯錯(cuò)過(guò)這個(gè)成本低廉的機(jī)遇，運(yùn)用網(wǎng)上市場(chǎng)來(lái)抓住公司商機(jī)。大大小小的公司活躍于網(wǎng)上市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)為阿里巴巴帶來(lái)了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁(yè)面瀏覽量超出4500萬(wàn)，信息庫(kù)存買(mǎi)賣(mài)類商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬(wàn)條，每天新增買(mǎi)賣(mài)信息超出3000條，每月有超出30萬(wàn)個(gè)詢盤(pán)，平均每條買(mǎi)賣(mài)信息會(huì)得到四個(gè)反饋。第四，阿里巴巴通過(guò)增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場(chǎng)服務(wù)，增值服務(wù)首先加強(qiáng)了這個(gè)網(wǎng)上交易市場(chǎng)的服務(wù)項(xiàng)目功效，另首先又使網(wǎng)站能有多個(gè)方式實(shí)現(xiàn)直接獲利。盡管現(xiàn)在阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站現(xiàn)在是獲利的。阿里巴巴的獲利欄目重要是：中國(guó)供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠(chéng)信通。中國(guó)供應(yīng)商是通過(guò)ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國(guó)的商家提供來(lái)自各國(guó)國(guó)際買(mǎi)家的特別詢盤(pán)。客戶能夠委托阿里巴巴作一次性的投資建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目重要是alibaba協(xié)助公司建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告構(gòu)成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告;文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠(chéng)信通項(xiàng)目能協(xié)助顧客理解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴;進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的正當(dāng)性和聯(lián)系人的業(yè)務(wù)身第五，適度但比較成功的市場(chǎng)運(yùn)作，例如福布斯評(píng)比，提高了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(kù)(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫(kù)公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問(wèn)，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國(guó)際集團(tuán)主席兼總裁彼得?薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問(wèn)。通過(guò)各類成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站