小米電子商務(wù)案例分析

2021/5/91目錄

公司簡介與發(fā)展歷程

運(yùn)作模式

營銷策略問題與建議1234

展望42021/5/92一、公司簡介北京小米科技有限責(zé)任公司簡稱小米，成立于2010年4月6號，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司。2021/5/93小米團(tuán)隊雷軍小米創(chuàng)始人，董事長兼CEO,金山軟件董事長、天使投資人林斌小米聯(lián)合創(chuàng)始人，總裁，前Google中國工程研究院副院長黎萬強(qiáng)小米聯(lián)合創(chuàng)始人副總裁，前金山設(shè)計總監(jiān)金山詞霸總經(jīng)理周光平小米聯(lián)合創(chuàng)始人副總裁，前摩托羅拉北京研發(fā)中心高級總監(jiān)劉德小米聯(lián)合創(chuàng)始人副總裁，前北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計系主任，ArtCenter畢業(yè)黃江吉小米聯(lián)合創(chuàng)始人副總裁，前微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)洪峰小米聯(lián)合創(chuàng)始人副總裁，前Google中國高級產(chǎn)品經(jīng)理2021/5/94雷布斯VS喬布斯2021/5/95發(fā)展歷程小米成立小米手機(jī)問世2010.42010.102011.82012.8小米手機(jī)研發(fā)啟動2013小米手機(jī)銷售量突破300萬同年年末，銷售額突破100億人民幣谷歌Android全球副總裁HugoBarra加盟小米估值100億美元2014小米12.7億元入股美的集團(tuán)2021/5/96二、運(yùn)作模式-產(chǎn)品體系2021/5/97運(yùn)作模式-自成系統(tǒng)2021/5/98運(yùn)作模式-自成系統(tǒng)2021/5/99運(yùn)作模式-小米手機(jī)VS傳統(tǒng)手機(jī)制造業(yè)傳統(tǒng)手機(jī)廠商通常高于成本30%定價，然后隨著成本與價格下降趨同，一個產(chǎn)品周期就結(jié)束了。只有通過不斷推新品，才能保證利潤。一款商品高峰期在半年左右。小米是先虧后賺的模式：以米2為例，2012年8月16日，小米發(fā)布米21售價1999元，此后在保持售價或稍有降價的前提下通過升級關(guān)鍵部件的方式，保持價格。生命周期可以延長至一年多。盈利模式對比2021/5/910三、營銷策劃2021/5/911營銷策劃-產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位

目標(biāo)客戶群產(chǎn)品定位：為發(fā)燒而生核心賣點(diǎn)：高配低價品質(zhì)過硬發(fā)燒友、網(wǎng)購人士、中等收入群體2021/5/912營銷策劃-定價策略滲透定價法：用低價格吸引消費(fèi)2021/5/913營銷策劃-宣傳策略1口碑營銷

品質(zhì)吸引消費(fèi)，由點(diǎn)及面，病毒式營銷2021/5/914營銷策劃-宣傳策略2事件營銷工程機(jī)先發(fā)布屬于第一例制造媒體炒作的話題模仿蘋果策略，消息半遮半露讓人猜測……2021/5/915

小米傳統(tǒng)手機(jī)銷售鏈

供應(yīng)商

廠家

消費(fèi)者供應(yīng)商

廠家全國代理

各級省市代理消費(fèi)者銷售渠道以網(wǎng)絡(luò)為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式以線下實(shí)體店為載體進(jìn)行實(shí)體銷售方式營銷策劃-渠道營銷以電子商務(wù)B2C方式營銷小米手機(jī)和傳統(tǒng)手機(jī)在銷售渠道上有很大的區(qū)別，以電子商務(wù)B2C的方式進(jìn)行線上銷售為主，大大的節(jié)省了成本2021/5/916營銷策劃-媒體營銷特點(diǎn)：新興媒體，方便快捷、影響面大微博是一個新興的媒體，以方便快捷、影響面大而備受歡迎，小米手機(jī)在正式發(fā)布前，其團(tuán)隊通過雷軍的微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，同時通過IT界名人的微博充分為小米手機(jī)造勢，微博的影響力被小米運(yùn)用到極致。SINAWEIBO2021/5/917營銷策劃-媒體營銷5.2微信特點(diǎn)：方便快捷，互動頻繁

通過微信聯(lián)系粉絲，極大地提升了其對小米的品牌忠誠度，有多達(dá)40%到50%的小米微信粉絲會經(jīng)常參與小米微信每月一次的大型活動，微信的運(yùn)用，大大拉升了小米的銷量。wechat2021/5/918營銷策劃-媒體營銷特點(diǎn)：互動交流，提升用戶粘性通過小米社區(qū)和論壇將“米粉”進(jìn)行整合，交流小米手機(jī)使用心得，發(fā)布各類小米手機(jī)的信息，舉辦各類活動，從而提升用戶的粘性，培養(yǎng)大批的小米手機(jī)忠實(shí)用戶。目前論壇會員有1000萬人，日發(fā)帖量50萬，總帖數(shù)1.5億小米社區(qū)2021/5/919營銷策劃-饑餓營銷概念：有意識調(diào)低產(chǎn)量，營造供不應(yīng)求假象，維持高利潤率，維護(hù)品牌形象事件：事先輿論宣傳引發(fā)關(guān)注，限時限量預(yù)約秒殺，引發(fā)購買熱潮社會評價：飽受各種爭議，既有成功也有不足小米回應(yīng)：積極采取措施，制訂改進(jìn)策略2021/5/920小米的粉絲經(jīng)濟(jì)一、精準(zhǔn)的將產(chǎn)品定位于泛發(fā)燒友二、吐槽也是生產(chǎn)力三、讓用戶參與其中2021/5/921四、營銷策劃中存在的問題一、企業(yè)形象不佳，國際知名度低二、過度饑餓營銷，宣傳落差大