某地產(chǎn)中心超高層銷售經(jīng)驗(yàn)分享

南京綠地中心

超高層銷售經(jīng)驗(yàn)分享2012.2一、項(xiàng)目基本介紹綠地中心，傲立于鼓樓核心地段，巨擘體量近30萬(wàn)㎡，三峰鼎立格局（世界級(jí)中央商務(wù)區(qū)）。綠地中心【云峰】國(guó)際商務(wù)首席【紫峰】摩天洲際總部【翠峰】生態(tài)商務(wù)中心紫峰項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積18721平方米建筑占地面積9361平方米總建筑面積267200平方米地上建筑面積205246平方米地下建筑面積：61954平方米道路廣場(chǎng)總面積：5476平方米綠地總面積3884平方米綠地率20.75%容積率11.09建筑覆蓋率50%建筑層數(shù)89層建筑高度450米小型機(jī)動(dòng)車停車位1000個(gè)紫峰大廈業(yè)態(tài)構(gòu)成物業(yè)類型建筑面積（㎡）辦公（10-41F）62314.77商業(yè)48200.34

其中電影院3458.95俱樂(lè)部676.51觀光層2614.59酒店75743.411-6F綠地中心紫峰購(gòu)物廣場(chǎng)15-41F超5A涉外甲級(jí)寫字樓45-82F六星級(jí)綠地洲際酒店72F全景觀光層俯瞰南京全城樓層樓層功能B1-4F停車場(chǎng)B1-6F綠地廣場(chǎng)商業(yè)中心8-9F健身中心、游泳館、室外花園、SPA10-41F辦公45-46F空中大堂47F咖啡吧49-71F洲際酒店客房72F觀光廳76-77F中餐廳78-79F特色西餐廳80-81F總統(tǒng)套房82F俱樂(lè)部5A辦公標(biāo)準(zhǔn)層。辦公整層面積在2200-2500平方米

同時(shí)可以靈活多種劃分方式紫峰10-41F為超5A甲級(jí)寫字樓，精裝修交付.

二、銷售階段研習(xí)1、銷許取得前整棟企業(yè)定制基金洽談?wù)麠澑拍钕刃?、預(yù)售階段根據(jù)客群細(xì)分進(jìn)行垂直及平面劃分低區(qū)分割銷售——500萬(wàn)起（投資客）中區(qū)1/3或半層銷售——3000萬(wàn)起（行業(yè)領(lǐng)先成長(zhǎng)型企業(yè)）3、現(xiàn)房階段國(guó)企、央企（世界500強(qiáng)及壟斷行業(yè)）寧缺毋濫整層銷售

三、尋找我們的客戶

客戶途徑分析自然到訪（廣告類）推薦介紹自我拓展1st.誰(shuí)會(huì)幫我們介紹客戶？政府招商部門：稅收優(yōu)勢(shì)招商小組公司領(lǐng)導(dǎo)、員工：全員營(yíng)銷老客戶：售后服務(wù)同行：資源共享中介、銀行等關(guān)聯(lián)單位：利益關(guān)聯(lián)

2nd.我們從哪里找到客戶？行業(yè)協(xié)會(huì)大客戶的上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)其他需“改善型”辦公樓周邊區(qū)域（經(jīng)濟(jì)輻射圈內(nèi)）企業(yè)傳統(tǒng)陌拜到達(dá)

四、如何成交

主力投資客戶群：溫州投資客、建筑師C類客戶：投資兼自用500萬(wàn)起投資類——唯一可售租金表回報(bào)率自用類——唯一可售地標(biāo)企業(yè)實(shí)力(面子)

B類客戶：自用企業(yè)3000萬(wàn)起行業(yè)描述：金融、科技、媒體廣告企業(yè)描述：民營(yíng)成長(zhǎng)型企業(yè)及區(qū)域行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)榮耀感、項(xiàng)目附加值、客戶融資渠道B類客戶成交要點(diǎn)抓住客戶想與大企業(yè)為鄰的心理增加產(chǎn)品附加值，物超所值（酒店、俱樂(lè)部）解決客戶資金問(wèn)題：大額貸款難題、其他融資方式

A類客戶：整層客戶企業(yè)描述：國(guó)企、央企、500強(qiáng)及行業(yè)壟斷企業(yè)行業(yè)描述：金融、能源企業(yè)形象、硬件設(shè)施、付款方式及稅收政策A類客戶成交要點(diǎn)利用政府招商平臺(tái)引進(jìn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)做好企業(yè)內(nèi)部“關(guān)鍵人”的工作，他為我用公司內(nèi)部上下一心、通力合作

五、內(nèi)因優(yōu)秀商辦項(xiàng)目銷售員的特征性格特征：性格沉穩(wěn)內(nèi)斂、心態(tài)平和、抗壓力強(qiáng)、男性為宜基本素養(yǎng)：知識(shí)面豐富、思想成熟從業(yè)經(jīng)歷：有過(guò)高端商辦銷售、高端別墅銷售、銀行理財(cái)經(jīng) 理、高端汽車銷售等

商辦項(xiàng)目銷售員培訓(xùn)內(nèi)容銷售培訓(xùn)內(nèi)容：1、金融類：宏觀經(jīng)濟(jì)、信貸政策等2、法律類：基本法律常識(shí)、婚姻法、遺產(chǎn)繼承法等3、建筑類:機(jī)電、暖通專業(yè)知識(shí)、世界地標(biāo)建筑4、銷售類：石真語(yǔ)、路長(zhǎng)全、韓金剛銷售技巧培訓(xùn)5、其他：奢侈品、國(guó)學(xué)、風(fēng)水等

六、我們的遺憾和注意點(diǎn)政府的招商政策和服務(wù)水平具有國(guó)際化商務(wù)氛圍的售樓處大廈底商盡量為銀行預(yù)留（大型商場(chǎng)業(yè)態(tài)除外）地標(biāo)運(yùn)作，商業(yè)先行萬(wàn)達(dá)——萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)華潤(rùn)——萬(wàn)象城商業(yè)的提前良好運(yùn)營(yíng)能夠提升綜合體項(xiàng)目的整體形象及價(jià)格預(yù)期?？v觀國(guó)內(nèi)商業(yè)綜合體巨頭：萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)。雖運(yùn)作模式不同，但都充分利用了商業(yè)在綜合體中的提前價(jià)值。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)講，他們能夠很簡(jiǎn)單的明白這些成功運(yùn)作的商業(yè)品牌背后的辦公和公寓的價(jià)值。2007年：國(guó)內(nèi)處于寬松的宏觀經(jīng)濟(jì)面、國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，寫字樓銷售、租賃市場(chǎng)兩旺。2008-2009年：發(fā)生全球金融危機(jī)，國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化造成外資企業(yè)進(jìn)入減少，直接影響寫字樓租賃市場(chǎng)，間接影響寫字樓銷售。2010-2011年：銀根緊縮，造成民營(yíng)中小企業(yè)購(gòu)買力降低。同時(shí)國(guó)家4萬(wàn)億救市投資，增加了國(guó)字頭企業(yè)的購(gòu)買力。宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)商辦項(xiàng)目的影響

THANKS通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。11月-2323:0023:00:28人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。23:00:2823:0011月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。23:0023:00:2811月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/11/2223:00:28世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/11/2223:0023:00:28預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。22十一月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年11月22日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。11月-2323:00:2823:00員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。11月-2311月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。11月-2323:0011月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。23:0011月-2323:00:28自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。22-11月-2311月-2311月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。23:0011月-2311月-23南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)