導(dǎo)購員銷售技巧-主動(dòng)銷售

主動(dòng)營銷1目錄第一局部、主動(dòng)營銷的根本理念第二局部、主動(dòng)營銷的根本方法第三局部、主動(dòng)營銷的根本流程第四局部、主動(dòng)營銷的本卷須知2第一局部、主動(dòng)營銷的根本理念3鷹的故事4直面困境----勇敢面對掌握命運(yùn)----重獲時(shí)機(jī)5為什么要主動(dòng)？競爭日益劇烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細(xì)分；顧客期望值和顧客感知迫使效勞升級；提升自身的業(yè)績。6為什么要主動(dòng)？主動(dòng)能為我們贏得顧客；主動(dòng)能為我們創(chuàng)造效益；主動(dòng)改變我們的精神風(fēng)貌；主動(dòng)營造良好的工作氣氛。7讓追求卓越成為習(xí)慣！89主動(dòng)營銷“3變〞！10要注重銷售氣氛的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競爭對手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!11主動(dòng)營銷應(yīng)具備的根本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識(shí)知識(shí)是營銷最大的資本贏得信任表現(xiàn)專業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠實(shí)的信用是營銷之本千萬別說謊12第二局部、主動(dòng)營銷的根本方法13主動(dòng)營銷的根本方法產(chǎn)品吸引法:通過向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來到達(dá)營銷的目的。情感法:多和顧客溝通,掌握信息,了解顧客，滿足顧客。14關(guān)于二次營銷15二次營銷的重點(diǎn)16主動(dòng)效勞式二次營銷的根底顧客對你信任嗎？顧客對你的效勞滿意嗎？顧客的根本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認(rèn)嗎？對顧客的教育？對顧客的關(guān)心?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動(dòng)效勞的目標(biāo)！17第三局部、主動(dòng)營銷的根本流程18識(shí)別潛在顧客顧客身份識(shí)別顧客消費(fèi)心理特征識(shí)別顧客消費(fèi)行為特征識(shí)別19

潛在顧客身份識(shí)別20“有錢〞—顧客是否有購置的能力21“有權(quán)〞—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個(gè)人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個(gè)人，并取得他的信任與認(rèn)同。22“有需求〞—準(zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個(gè)顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動(dòng)創(chuàng)造顧客的需求！23顧客行為分析24與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動(dòng)咨詢盲目介紹推銷產(chǎn)品講給顧客聽主動(dòng)效勞有針對性介紹銷售利益點(diǎn)邀請顧客體驗(yàn)現(xiàn)狀開展方向25了解顧客需求的途徑26傾聽技巧27觀察技巧28提問技巧29判斷技巧30捕捉成交信號(hào)，促成成交有三位銷售人員分別接受了一個(gè)相同的任務(wù)：把梳子賣給和尚。第一位花費(fèi)了很長的時(shí)間賣出去了1把。第二位花費(fèi)了較長的時(shí)間賣出去了10把。第三位在很短的時(shí)間就賣出去了1000把。

…………尋求突破？31捕捉成交信號(hào)，促成成交語音信號(hào)顧客表現(xiàn)出問起別人的消費(fèi)情況時(shí)，或詢問一些具體的操作手續(xù)或贈(zèng)品信息等。行為信號(hào)顧客點(diǎn)頭認(rèn)同銷售參謀介紹，反對意見逐漸減少時(shí)等。表情信號(hào)顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時(shí)。32促成成交技巧各類型的顧客促成交易的技巧喜歡消費(fèi)的顧客感性訴求：為顧客著想對比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說明產(chǎn)品猶豫的顧客假設(shè)同意法：抓住機(jī)會(huì)沒有主見的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制33促成成交的本卷須知34促成成交的本卷須知回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時(shí)的真實(shí)想法？不好？沒錢？不著急？不需要？沒有不同之處不相信沒有找到痛點(diǎn)沒有價(jià)值放輕松35告訴您——常見異議之處理方法36告訴您——處理異議的關(guān)鍵37正確面對異議以平常心面對拒絕始終老實(shí)與謙虛需要有信心和品牌感

38加強(qiáng)顧客維護(hù)名片/聯(lián)系卡片宣傳單張專業(yè)的冰箱購置建議良好的顧客感知－效