國際商務談判連增習題答案中英文

習題答案第一章1.確定租房談判的最佳替代方案與保留價格（1）最佳替代方案：在此案例中，如果與房東的談判失敗，您的最佳替代方案是不再續(xù)約、搬家至新公寓。這一替代方案是基于周邊公寓租賃市場的現(xiàn)實情況（可以租到2000元的類似公寓）確定的。為了完善這個當前談判最佳方案，您可以通過聯(lián)系租房中介和搬家公司，確認可租住的房源及價格、確認搬家公司及價格。如果在與房東談判前就已經(jīng)確認好了可以租住的新公寓，甚至制定好了搬家計劃，那么自己的最佳替代方案就是非常明確且可執(zhí)行的，在隨后的談判中就可以更加自信和自如。（2）確定保留價格根據(jù)周邊租金價格（2000元/月），加上所支付的搬家費用（1200元），可以得出選擇最佳替代方案（即租住新居）一年的總價為1200+2000×12=25200元。在談判中，房東必須降低每月的租金直至在舊公寓居住的總價低于搬出去的價格（25200元），才可以使得繼續(xù)租住更具吸引力。通過計算可以得出25200÷12=2100元，故月租金2100元是這次談判的保留價格。使用四步驟確定談判的最佳替代方案和保留價格。（1）思考并列舉出如果不能達成協(xié)議的所有可替代方案在此案例中，如果與公司老板的談判失敗，可以有以下兩個替代方案。方案一：拒絕服從公司調(diào)派，繼續(xù)原有工作。方案二：辭職，尋找下一份新工作。當然，我們還可以思考并例舉出更多替代方案。此處僅以兩個替代方案為例。（2）對各個可替代方案進行評估，選出當前最佳的可替代方案評估方案時，不可以根據(jù)自己的主觀期望判斷每個方案的難易或好壞。談判者對談判失敗做好充分的準備，意味著我們要切實考慮備選方案的可能性，客觀理性地結(jié)合自己的實際情況和周圍環(huán)境進行計算與評估。評估方案一：了解公司的要求和其他同事以往類似經(jīng)歷后，小王得知如果拒絕公司調(diào)派，自己很可能會失去未來在公司的發(fā)展機會，其損失相當于工資降到5.5萬元。評估方案二：了解自己行業(yè)的就業(yè)市場后，小王發(fā)現(xiàn)自己大概率（70%）可以在本地找到一份類似的工作，年薪也是65000元。當然，他也有15%的可能性在新工作中得到更高的工資（7萬元），以及15%的可能在新工作中得到較低的收入（5.5萬元）。通過計算得知，55000×0.15+70000×0.15+65000×0.7=64250元。因此，小王如果選擇離職，那么他新工作的薪資水平會在64250元左右。（3）確定并盡量完善最佳替代方案既然留在本地所得的工資僅有55000元，而離職選擇新工作的薪資能達到64250元，那么小王就應該確定最佳替代方案是第二方案，即：辭職，再找一份本地的新工作。為了進一步完善小王的最佳替代方案，他可以著手發(fā)簡歷給心儀的本地公司，并嘗試安排面試。如果小王能在與公司老板談判前得到本地其他公司的一份薪資64250元（甚至70000萬）的聘任函，那么他就會在談判中擁有更強的談判力。（4）確定保留價格小王經(jīng)過謹慎評估后，認為搬去另一個城市工作的額外成本對他來說相當于3000元，即公司至少要漲薪3000元，他才會有搬去另一個城市工作的想法。因此，目前小王就業(yè)市場可以達到的薪資加上搬離成本，即64250+3000=67250元，是此次談判的保留價格。如果談判中老板能夠提供給他的薪資總額低于67250元，那么他就應該決絕老板的提議，轉(zhuǎn)而辭職找新工作。通過上面的四步驟，小王可以確定談判的最佳替代方案是辭職，再找一份本地的新工作；保留價格是67250元。運用本章知識分析澶淵之盟。最佳替代方案在宋、遼談判中，雙方當前協(xié)議的最佳替代方案都是繼續(xù)戰(zhàn)爭，即一旦談判失敗，雙方只能繼續(xù)交戰(zhàn)，這是雙方都不愿意選擇的。一方面，考慮到雙方實力差距以及遼軍補給困難的事實，隨著時間的推移，遼軍的劣勢會越發(fā)明顯，繼續(xù)交戰(zhàn)的成本高且勝算低；另一方面，宋真宗與朝中主和派畏敵、擔憂戰(zhàn)敗，希望盡快議和。在雙方都認為自己的最佳替代方案沒有吸引力的情況下，達成協(xié)議成了雙方都希望實現(xiàn)的目標。（2）核心利益訴求此談判案例中，宋的核心利益需求是盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，國家安定，邊界太平；遼的核心利益訴求是獲取更多財務資源。澶淵之盟滿足了雙方的核心利益訴求，宋、遼雙方百年間不曾再發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)事，禮尚往來，通使殷勤。澶淵之盟簽訂后，宋、遼開展貿(mào)易，促進了契丹族與漢族的經(jīng)濟文化交流與發(fā)展，邊境處于相對和平的狀態(tài)，百姓不必再受戰(zhàn)爭之苦，宋朝節(jié)省了巨額戰(zhàn)爭開支，并且每年從雙方的自由貿(mào)易中獲得了可觀的利潤。第二章1.（1）本談判的最佳替代方案是：繼續(xù)使用舊車一年，并花360元對舊車進行護理，即：當你與二手車代理商無法達成任何協(xié)議時，你將選擇繼續(xù)使用舊車。（2）假設P是二手車代理商與你達成的舊車收購價格，那么你在購買新山地車時需要支付的價格是：700-P?；谀愕淖罴颜勁刑娲桨?，保留價格應是是舊車維護價格（360元），即：只要你為購買新車所支付的價格（700-P）低于360元，你就可以考慮接受二手車代理商的出價。因此，收購價格（P）高于340元時，你可以同意舊車收購并購買新車；反之選擇使用舊車。2.中方代表派車去接馬方代表，并拿出招待貴賓的茅臺酒招待馬方代表，這體現(xiàn)了中方代表的誠意。但是顯然中方代表在談判準備中“知己知彼”的“知彼”部分做的不夠好。首先是對于談判對象缺少一定了解，致使出現(xiàn)“冒犯”對方的舉動，穆斯林不能飲酒，而中方代表卻極力勸說對方飲酒，茅臺酒就顯得弄巧成拙了；二是對于談判對象國的文化不甚了解。中國文化是比較強調(diào)守時觀念的，遵守時間約定是重要的，但馬來西亞屬于靈活時間文化，時間觀念比較淡薄，因流連美景而遲到對他們來說是無關緊要。但對于不了解情況的中方代表來說，在一開始就因此而質(zhì)疑馬來西亞方的誠意，這為談判的僵局埋下了伏筆。因此，我們主張，在談判前要做好充足的準備，尤其對于跨文化談判來說，要全面、詳盡地了解對象國的語言習慣、文化風俗等信息，才能使己方在談判中隨機應變，游刃有余地進行談判。3.（1）對方團隊的人員組成對方的談判團隊都包含哪些些人員呢？他們之間的關系如何？談判成員在公司的地位如何？決策權(quán)是如何分配的？談判代表的性格如何，有無特殊的經(jīng)歷與偏好？（2）對方的利益需求對方是否愿意公司被收購？他們的主要利益需求是什么？他們的談判目標、底線與最佳替代方案是什么？（3）對方的經(jīng)濟實力對方公司在石油行業(yè)的市場地位如何？目前盈利如何、負債如何？對方公司的聲譽度，品牌影響力如何？（4）政治、法律背景近期中伊兩國外交關系如何？伊朗關于企業(yè)收購的法律與政策是怎樣的？（5）雙方關系A公司與B公司關系如何，是否有過合作與競爭?4.（1）此次談判屬于代理談判，同時是基于立場的交易型談判。（2）時間因素和國際背景。本案例的原材料短缺背景導致韓方對原材料的需求更大，一定程度上使得韓方在談判中處于弱勢地位，中方代理占據(jù)主導；同時中方對C公司生產(chǎn)產(chǎn)品的時間要求有充分了解，C公司作為時間緊張的一方為順利達成協(xié)議不得不做出讓步。（3）A公司順利完成談判在很大程度上得益于A公司在談判前所做的充分準備，由于A公司對C公司及其市場做了詳細調(diào)研，較為全面地掌握了C公司與此次談判相關的信息，尤其C公司的時間和原材料需求，在評估自我、評估對手和預估談判情境方面準備得當，因此談判中，A公司始終占據(jù)主導地位，對完成B公司的談判任務十分有利。5.（1）“知己”：晉文公和秦穆公圍攻鄭國，鄭國面臨著滅國危險，所以談判的首要目標就是說服秦國放棄攻打鄭國。（2）“知彼”：燭之武非常了解秦國的周邊形勢。比如，燭之武剖析了滅掉鄭國后，秦國只不過是給晉國增加領土，因此從秦晉兩國的競爭關系出發(fā)，打消了秦穆公與晉國結(jié)盟攻打鄭國的想法。同時，燭之武非常了解秦穆公的個人經(jīng)歷，比如秦穆公曾給予晉文公恩惠，晉文公答應把焦、瑕兩地給秦穆公。但晉文公早晨渡過河去，晚上就筑城來防備秦國等。上述燭之武的策略，都離不開他談判前對秦國的長期調(diào)查與了解。（3）談判情景的特殊性：鄭國和秦國的談判屬于基于利益的談判，從雙方更深層次的共同利益出發(fā)。燭之武充分了解秦國的利益需求，提出了符合雙方共同利益的解決方案。從這個故事中可以看出，在此情境下的談判，要求我們在談判前準備中更加深入的調(diào)查對方的利益需求。第三章分配式談判與整合式談判的區(qū)別與聯(lián)系區(qū)別：談判標的：分配式談判更加關注對現(xiàn)有固定利益的分配，整合式談判則利用引入其他談判事項，關注差異等方式，擴大談判利益的范圍(broadentherangeofnegotiatedinterests)。談判動機：分配式談判被認為是一種零和博弈(zero-sumgame)，你贏我輸?shù)恼勁蓄愋?，雙方都會盡可能在有限的談判區(qū)間內(nèi)爭取利益最大化，摸清對方的保留價格。整合式談判以相互信任為基礎，彼此關注對方的利益訴求，爭取實現(xiàn)雙贏。談判關系：分配式談判更加關注此次談判的利益既得，而整合式談判更加關注長期的發(fā)展機會，希望構(gòu)建長期的合作關系。聯(lián)系：無論是分配式談判還是整合式談判，最終都涉及到利益的分配，時刻牢記自己的立場與核心訴求。2.薪資談判策略設置保留價格，尋找談判的最佳替代方案。在與談判之前，橫向比較自己手中的其他職業(yè)機會，并根據(jù)市場行情、公司特征和崗位需求，先設置自己心目的保留價格，即最低期望工資。在談判中，堅守底線，如果突破了自己的底線，在有其他職業(yè)機會的前提下，可以放棄此次談判。設置可行的高目標點。了解行業(yè)的發(fā)展情況，企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)，設置出一個可行的高目標點，提出自己的需求。并用事實增強自己薪資的合理性。引入其他的談判事項。由于企業(yè)成本控制與崗位限制，當可談工資彈性比較低時，可以引入其他談判事項，如租房補貼、休假時長、發(fā)展機會等。3.參考答案作為公司的管理層，在談判當中，為了確保暢通的信息交流和努力理解對方的需求，應當努力強調(diào)各方之間的共性，并將差異最小化，努力尋求雙方的共同目標。在這一沖突中，管理層可以與工會協(xié)商，不以新舊廠為劃分崗位和計算工齡的標準，而是將所有的崗位重新劃分，分為需要在舊廠工作一段時間的、立馬遷去新廠的，而后讓員工提前選擇崗位，選定后立即將工齡轉(zhuǎn)到相應的崗位，而不是以新舊廠為計算工齡的標準。4.參考答案（1）避免固定蛋糕的認知。在劍拔弩張的局勢下，觸龍深知要能說服趙太后，就必須讓她明白“父母之愛子，則為之計深遠”的道理。然而，若從正面去講道理，和其他大臣和太后的談判一樣，從“國家利益”出發(fā)，太后出于對長安君的溺愛，必定會將“個人利益”與“國家利益”置于對立面，那么，這一場談判必然成為分配式談判，觸龍不但會無功而返，還會自取其辱。因此，為了達成協(xié)議，觸龍首先擺脫了固定蛋糕認知，并探索太后內(nèi)心真實的訴求和背后的利益，選擇順著太后溺愛長安君的心理因勢利導，巧說妙諫，嘗試用不同的角度進行切入。建立信任以確保雙邊信息交流。觸龍用引誘法懇切地為自己的幼子舒棋請托，以期讓太后產(chǎn)生共鳴，從而引出她的心事，獲取她的信任，果然很快就勾起了太后的愛子之情。在她看來，觸龍簡直可以算得上是同病相憐的“知己”了。這成功地為觸龍下一步的愛子的話題奠定了談判的堅實基礎。（3）聚焦利益。要達成雙贏的協(xié)議，關鍵是要聚焦于利益。其他大臣在和趙太后談判時，沒有考慮到“人”的因素，沒有考慮作為“母親”的趙太后她的想法：送長安君出去，相當于讓我兒子去送死啊。觸龍談判的成功就在于她充分考慮了趙太后的顧慮，引導趙太后看到了這么做對她本人和她兒子長安君的利益好處。于是，觸龍抓住契機，開始談論他的愛子觀了，極力夸贊太后愛燕后而為之“計久長”的明智之舉，以反襯出她愛長安君的“計短”。觸龍不失時機地進一步剖析歷代諸侯子孫未能繼世為侯的教訓，其原因就在于“位尊”、“奉厚”、“挾重器多”，卻“無功”、“無勞”。他始終順著太后愛子的心理，考慮長安君的根本利益和未來著想，引入列代子孫、其他國家，層層深人地啟發(fā)引導，情離于理，理表與情，終于使太后深受感動，心悅誠服，慷慨應諾。由于觸龍不是像其他大臣那樣指責太后不該溺愛幼子，而是批評她還愛得不夠，應像疼愛燕后那樣疼愛長安君，才算愛得深遠，所以太后聽著十分順耳，在不知不覺中已完全接受了觸龍的建議。第四章三種談判情感中（積極的、消極的、中性的），哪一種對談判最具推動作用？請談談您的理解。答：積極的談判情感往往能對談判進程起到最具推動性的作用。積極的情感有助于談判雙方建立信任，創(chuàng)造和諧的談判氛圍。當人們以樂觀、輕松的態(tài)度進行談判時，進程往往更順利更有創(chuàng)造性。同時，為談判雙方展現(xiàn)一個良好的目標與前景，提升雙方的談判預期。因此，積極的情感最能推動談判的發(fā)展。但是，這并不意味著在所有的談判中都需要使用積極的情感風格。談判者應根據(jù)談判情境，找到最適合的情感風格。2.五種沖突解決模式分別是什么？在談判中應該如何應對不同風格的談判對手？請舉兩例說明。答：五種沖突解決模式分別是：競爭、遷就、回避、合作與妥協(xié)。面對“競爭型”談判者時，可以強調(diào)雙方核心訴求，使用互惠原則尋找能夠滿足雙方利益的方案。同時，堅持自己的底線，并積極地聆聽，再提出自己的方案。面對“回避型”談判者時，可以詢問對方對于己方方案的看法，提醒對方回避可能造成的嚴重后果，并鼓勵對方一同尋找能夠避免沖突的整合型解決方案。3.以上反映了哪兩種沖突解決模式？是否還可以通過其他模式解決這一矛盾？答：到目前為止，我們已經(jīng)使用了兩種沖突解決模式：一種是“競爭”，另一種是“遷就”，這兩種模式都有些不盡人意。如果我們采取“妥協(xié)”——如在一定的時間段打開窗戶，在其他時間關閉窗戶，也許可以達成協(xié)議。我們也可以嘗試“合作”，即將辦公桌重新放置在房間的不同位置，既保證同事呼吸到新鮮空氣，也可以不讓自己受凍。4.運用本章知識分析諸葛亮與魯肅在談判中主要使用了哪種戰(zhàn)略風格選文主要講述了周瑜派魯肅前往南郡向劉備諸葛亮索要荊州，諸葛亮曉之以理,動之以情,又用緩兵之計推之，魯肅只得回到周瑜處,如實稟報。諸葛亮與魯肅在談判的過程中主要使用了基于權(quán)利的戰(zhàn)略風格。在談判戰(zhàn)略中關注權(quán)利，意味著談判者試圖依照某種公平標準來解決談判中的爭議。魯肅代表東吳向劉備討要荊州，依托的公平標準是東吳殺退曹操救劉備于水火之中，因此荊襄九郡理當歸屬東吳。面對魯肅的質(zhì)疑，諸葛亮提出的公平標準是，荊襄九郡是劉景升基業(yè)，劉備作為叔叔輔佐其子占領荊州合情合理，以此否認了魯肅所言荊州屬于東吳的公平標準。又讓魯肅見到劉琦，并表示劉琦在一日便輔佐一日。談判中的公平標準可以有很多，往往更為大家普遍接受的那個公平標準會更有說服力。在本故事中，談判過程中雙方都強調(diào)已方有權(quán)擁有荊州，但諸葛亮提出的權(quán)利標準更為眾人所接受、也更具有說服力，因此魯肅無法反駁所以只好妥協(xié)，約定劉琦不在以后再討要荊州。第五章1.談判的心理模式主要有：討價還價模式、成本效益分析模式、博弈模式、合作模式、問題解決模式五種。談判者的心理模式塑造他們的行為，進而影響談判進程。談判者可以根據(jù)不同談判情景選擇談判心理。其中，解決問題的談判心理被許多研究者認為是最優(yōu)的談判心理。2.“買賣不成仁義在”在一定程度上對應原則談判理論中的“對事不對人”?！百I賣不成仁義在”出自《三俠五義》第二十四回：“買賣中的規(guī)矩，交易不成仁義在，雖然木料沒批，酒肴是要預備的。”意指雖然沒有達成協(xié)議，但不會為此傷了和氣、阻礙雙方關系。這與原則談判理論中的“對事不對人”原則一致。即在商務談判中，要區(qū)分開對談判者的態(tài)度和對談判所涉及的問題的態(tài)度。無論能否就談判事項達成共識，雙方談判者都應保持良好的工作關系，避免在談判中變得情緒化、或把問題個人化。當然，談判中“人”的問題常常不可避免，例如雙方存在嚴重誤解、彼此不信任、或一方情緒激動等。談判者應通過對雙方視角的準確把握、清晰的溝通、己方感受的恰當表達、以及面向未來的格局，來解決這些問題，而不是把“人”與“事”混在一起——例如，因為對談判對手不滿而拒絕接受對方提出的雙贏協(xié)議，或畏于談判對手的強烈情緒而過度讓步。3.原則談判理論認為，關注雙方利益訴求、換位思考、有效溝通能很好地促進協(xié)議的達成。在本則故事中，陳軫沒有將自己的觀點強加給昭陽，而是設身處地為昭陽著想。陳情說理，絲絲入扣，使昭陽不知不覺接受了自己的意見。這樣的說話溝通方式能有效避免對方產(chǎn)生負面情緒，也可以獲得對方的理解，從而使對方更能接受我們的訴求。此外，陳軫能夠著眼于雙方利益，站在對方的立場上看待問題，并分析結(jié)果，最終得出最理想的解決方案。第六章1.（1）消費者對于商家的信任，是基于威懾的信任。因為商家一旦違反退換貨或者超時的規(guī)定，消費者就可以申訴，商家就會受到法律制裁或是提供賠償。（信任的作用為開放性問題，答案合理即可）（2）投資者對投資顧問基金經(jīng)理的信任屬于基于了解的信任。因為在尋找投資顧問時，投資者常常會進行大量的背景調(diào)查，對比經(jīng)理的業(yè)績，了解其投資的風格，然后選取合適的投資顧問。這既是經(jīng)過了大量的了解和認識的信任，也是基于對他們專業(yè)知識的認可，本著互利共贏的目標而建立的信任關系。（信任的作用為開放性問題，答案合理即可，如：這樣的信任關系會使得雙方在交流溝通過程中更加順暢，效率更高。）（3）劉備與諸葛亮之間的信任關系為典型的基于認同的信任（也夾雜著基于了解的信任）。劉備和諸葛亮二人雖為君臣，但又更似良師益友，因為彼此身份以及奮斗目標的認同感，建立了信任關系。（信任的作用為開放性問題，合理即可）2.（1）談判前：玫德公司通過組織與SF多次非正式的會談與交流，加深了并購雙方對彼此企業(yè)文化、未來戰(zhàn)略以及管理理念、管理能力方面的了解，打破了互不信任、互有疑慮的困境，為后來的正式談判打下良好的關系基礎。（2）談判中：①在談判過程中，玫德公司始終保持誠實、尊重、理解的態(tài)度。開局階段擺明目的：達到共贏；磋商階段在除價格和股權(quán)比例外的多個方面做出讓步；承諾與當?shù)馗髡畽C構(gòu)建立良好關系，以使并購計劃順利開展。②在SF公司接受了玫德公司的100%股權(quán)收購后，玫德公司在雇員留用、為SF公司引入新技術等方面做出了承諾。玫德公司合理、適度的“進”與“退”，為后續(xù)與SF公司股東再度展開商業(yè)往來成為可能。（3）談判后：①在共管過渡期，玫德公司向共管賬戶打入了一定數(shù)額的資金，以向SF公司表達合作誠意并顯示資金實力。②正式簽署股權(quán)收購協(xié)議后，玫德公司遵守談判承諾，為SF公司引入了新工藝技術、新管理策略，為SF公司注入新增長動力，使其成為中東、美國等市場的強勢品牌，實現(xiàn)了高端市場的開辟與利潤額增加。3.侯公在劉邦對于其父太公的態(tài)度上采取了撒謊策略。劉邦對其父感情頗深，因父被俘，夜不能寐，痛心疾首，故釋放太公本是侯公此行的優(yōu)先事項。然而侯公說服項羽的過程中，卻以“必欲烹之，愿分羹焉”一言佯裝太公毫無談判價值，主動歪曲己方的優(yōu)先事項，并誘導項羽對其優(yōu)先事項得出錯誤判斷，使其主動放棄談判籌碼，即釋放太公。第七章從這個案例來看，我們看到談判代表A通過不斷地試探、誘導，成功地讓談判者B透露了最佳替代方案，因此獲得了談判優(yōu)勢。談判者B對自己所處的形勢有清晰的認知，并且可以通過他人的話進行分析，屬于富有邏輯性的理性談判者。談判者A主要運用中心路徑的說服方法，通過誘導B思考并入坑，達到試探出對方最佳替代方案的目的。（1）開發(fā)新市場，重視與其他國家的市場貿(mào)易聯(lián)系，分散A國對B國市場的依賴性，為本國市場提供更多選擇，從而削弱B國經(jīng)濟變動對A國出口的影響。（2）①與其他國家建立貿(mào)易聯(lián)系，為本國采購市場提供多種選擇，從而減少對單一國家的依賴。②發(fā)展農(nóng)業(yè)科技，如溫室農(nóng)業(yè)，提高本國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實力，增加自己的供給，減少進口，從而達到削弱對B國的依賴性的目的。5.公孫弘回答道：“汲黯說得一點沒錯。滿朝大臣中，他與我交情最好，也最了解我。今天他當著眾人的面指責我，正是切中了我的要害。我位列三公而只蓋棉被，生活水準和普通百姓一樣，確實是故意裝得清廉以沽名釣譽。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么會聽到對我的這種批評呢?”漢武帝聽了公孫弘的這一番話，反倒覺得他為人謙讓，就更加尊重他了。分析：歷史上，公孫弘面對汲黯的指責和漢武帝的詢問，一句也不辯解，并全都承認。汲黯指責他“使詐以活名釣譽”，無論他如何辯解，旁觀者都已先入為主地認為他也許在繼續(xù)“使詐”。公孫弘深知這個指責的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辯解，承認自己沽名釣譽。這其實表明自己至少“現(xiàn)在沒有使詐”。由于“現(xiàn)在沒有使詐”被指責者及旁觀者都認可了，也就減輕了罪名的份量。公孫弘的高明之處，還在于對指責自己的人大加贊揚，認為他是“忠心耿耿”。這樣一來，便給皇帝及同僚們這樣的印象∶公孫弘確實是“宰相肚里能撐船”。既然眾人有了這樣的心態(tài)，那么公孫弘就用不著去辯解沽名釣譽了，因為這不是什么政治野心，對皇帝構(gòu)不成威脅，對同僚構(gòu)不成傷害，只是個人對清名的一種癖好，無傷大雅。（答案僅供參考）

第八章以RCEP談判為例，認識多邊談判中聯(lián)盟的作用多邊談判是參與利益主體的數(shù)量在兩個以上的談判。在多邊談判中，各方出于自身利益往往會尋求與利益相對一致的參與方結(jié)成聯(lián)盟，或爭取打破與自身利益相左的聯(lián)盟，因此多邊談判較其他談判形式而言更為復雜。在RCEP案例中，東盟作為發(fā)起方以及整個協(xié)定談判的組織者和推動者，在RCEP的簽署過程中發(fā)揮了積極作用。在面對問題時，東盟積極協(xié)調(diào)各方并提出一個盡量能夠反映各方立場的提案，但東盟受制于各方之間的利益交織，需要支持者的配合。中國始終堅定不移地維護東盟的中心地位，作為RCEP里經(jīng)濟體量最大的國家，在行動上支持東盟，對于整個協(xié)定最終達成有很大貢獻。同時，東盟設有談判秘書處來整合文本，提出建設性方案。中方始終堅定地支持東盟的領導地位和作用，這給了東盟無形的、有力的支持，放大了它的影響力，從而促成好的結(jié)果。在RCEP談判中，考慮到在此前簽訂的TPP協(xié)定已經(jīng)滿足了部分成員國的需求，為了保持聯(lián)盟的穩(wěn)定性進而推動RCEP協(xié)定的順利簽訂，要謹慎考慮該協(xié)定能夠為各成員國帶來的利益，盡可能避免聯(lián)盟內(nèi)部立場分化可能帶來的負面影響。2.中方團隊在準備RCEP談判時需要重點考慮的因素由于美國實行的貿(mào)易保護主義和單邊主義對于亞太地區(qū)和中亞地區(qū)的一體化發(fā)展造成極大的負面影響，RCEP談判各國都有較強的意愿通過加強區(qū)域一體化來增強抵御貿(mào)易保護主義和單邊主義的能力，以此促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，從而在發(fā)展中獲益。這一共同意愿為談判達成共識創(chuàng)造了良好的基礎。在多邊談判中，首先要了解談判方背后的支持者和其所代表的群體的利益。東盟想要發(fā)展該地區(qū)經(jīng)濟，進一步提升國家綜合實力。根據(jù)經(jīng)濟日報，日本安倍政府及后期的菅義偉政府均以恢復經(jīng)濟為最優(yōu)先課題，本區(qū)域國家占日本進出口貿(mào)易額的46.2%，在日本，國內(nèi)市場飽和狀態(tài)下外需顯得更為重要。因此“東亞自貿(mào)區(qū)”對日本十分重要，日本會著力于如何獲取更多更加有利的條件。其他各國也有各自的核心目的。因此在談判過程中為了達成一致也要換位思考。資源分配的最優(yōu)解是不存在的，因此我們要作出適當?shù)淖尣?，避免對自己不利的?lián)盟的形成等，在資源競爭中出現(xiàn)相對不利的局面。在談判過程中，中國要注重對談判進程的推動。RCEP談判配置主要為團隊對單人（東盟與其他各談判國），由于中國一直保持著自己對東盟中心作用的大力支持，不同群體的成員之間的更多接觸促進了成員之間的合作，不僅加強了中國與東盟之間的關系，加之中國在談判各國之中擁有最大的潛在消費與市場，中國的支持也提高了東盟在其他談判各國之中的認可度，為東盟進行談判創(chuàng)造了便利。從談判日程可以看出，RCEP使用順序談判而不是同時談判。從結(jié)果上來看，RCEP談判最終達成了東盟10國+6國兩兩之間的雙邊協(xié)定。在諸多成員國之間就有關事務達成一個共識是非常困難的，所以兩個國家之間分別達成協(xié)定，達成令各國都相對滿意的協(xié)議。RCEP談判還要考慮政治問題。例如之前提到的，中日韓矛盾使得彼此之間難以建立政治互信。面對這種問題，我們要關注核心利益沖突，盡可能拋開價值觀的差異解決議題所討論的問題。此外，還可以試圖尋找共同身份，找到共同的利益點等，爭取激發(fā)出更強的合作精神，確保談判的順利進行。3.該故事涉及多方主體，蘇秦能夠從中有效建立聯(lián)盟，獲得與秦國對抗的優(yōu)勢，關鍵之一在于其合理進行了談判，并建立了穩(wěn)固的聯(lián)盟。在與各國談判過程中，蘇秦結(jié)合地理位置與該國國情，進行了換位思考，思考如果不組成聯(lián)盟會對該國造成的不利后果，并充分結(jié)合不同國家的利益點，例如楚國實力強勁，組成聯(lián)盟抗秦有利于其稱霸天下，進行游說，這兩點是其成功的關鍵。聯(lián)盟，可以在一定程度上影響談判結(jié)果，在該故事中反映為對局勢的影響。聯(lián)盟可以使多方通過拉動更多資源獲得更大的影響力。在這個故事中，蘇秦聯(lián)合了六國，用六個國家的軍事力量共同對抗秦國，增強了自方聯(lián)盟的地位與影響力，使得秦國不敢輕易進犯六國。聯(lián)盟的穩(wěn)定性對于聯(lián)盟而言也是十分重要的。在生活中我們通常會嘗試尋求口頭承諾或是通過建立超出利益關系的人際關系等，維持聯(lián)盟成員間的信任，保持聯(lián)盟的穩(wěn)定。這個故事中，六國“歃血為盟”，寫了六份盟約，共同抵抗秦國，無疑告示著各國對該聯(lián)盟的忠心，這個聯(lián)盟能持續(xù)數(shù)年使得秦國難以進攻的結(jié)果也就不言而喻了。綜上，蘇秦的故事讓我們更生動地體會到多邊談判相關技巧、以及組成與維持聯(lián)盟相關知識于現(xiàn)實中的有效性。面對強大的談判對手，建立聯(lián)盟是與其對抗的方法之一，了解談判各方有助于我們更高效地組成聯(lián)盟，以取得對自己有利的局勢。AnswerKeysChapter11.TheBATNAandReservationpriceoftherentingnegotiation.(1)BATNA:Inthiscase,ifyoufailtonegotiatewiththelordonnotraisingtherent,yourBATNAistoendtheleaseandmovetoanewapartment.Thisalternativeisbasedontherealityofthesurroundingapartmentrentalmarket(similarapartmentscanberentedfor2,000yuan).ToimprovetheBATNA,youcancontacttherentalagenttofindavailableapartmentsandgettoknowtheirrentalprices.Youcanalsofigureouttheexpensesofmovingbycontactingthemovingcompany.Ifyouhavealreadydeterminedwhichnewapartmenttorentandevencompletedtheplantomovebeforenegotiatingwiththelandlord,youhaveaveryclearandworkableBATNA,andyouwillbemoreconfidentandcomfortableinsubsequentnegotiations.ReservationPriceTherentalpriceintheneighborhoodis2000yuanpermonth.Themovingexpenseis1200yuan.Therefore,thetotalexpenseofyourBATNA,torentandmoveintoanewapartmentforoneyear,is￥1200+￥2,000x12=￥25,200.Inthenegotiation,tokeepthetenant,thelandlordmustlowertherentuntiltheyearlypriceislessthantheBATNA.(￥25,200).25,200÷12=￥2,100.Therefore,themonthlyrentof$2,100istheRPforthisnegotiation.FourStepstoDeterminetheBATNAandReservationPrice(1)ListAlltheAlternativesIfNoAgreementIsReachedThroughBrainstormingInthiscase,ifthenegotiationfailed,therearetwoalternativesasfollows：AlternativeA:refusethecompany’sdispatchandcontinuethepreviousjob.AlternativeB:quitandsearchforanotherjobWecanlistmorealternativesthroughfurtherconsideration.Thetwolistedherearejustforreference.(2)EvaluateAlltheAlternativesandFindtheBATNANegotiationsareliabletofail,whichmeansthatwemustbepreparedwithalternativesandevaluatethem.Whenevaluatingthesealternatives,youshouldnottellwhichoneisgoodandpracticalbasedonyoursubjectiveexpectationsbutonanobjectiveanalysisofthecurrentsituationsandsurroundings.TheevaluationofAlternativeA:Mr.Wanglearnedfromthesimilarexperiencesofothercolleaguesthatifherefusedthecompany’stransfer,hewouldprobablylosehisfuturedevelopmentopportunitiesinthecompany,whichwouldbeequivalenttogettinghissalarydownto55,000yuan.TheevaluationofAlternativeB:Mr.Wangfoundthatinthecurrentjobmarketofhisindustry,therewasahighprobability(70%)thathecouldfindasimilarjoblocallywithanannualsalaryof65,000yuan.Atthesametime,healsohada15percentchanceofgettingahighersalaryinhisnewjob(70,000yuan)anda15percentchanceofgettingalowersalaryinhisnewjob(55,000yuan).55000×0.15+70000×0.15+65000×0.7=64,250yuan.Therefore,ifMr.Wangdecidestoquithisjob,hisnewsalarywillbearound64,250yuan.(3)FigureOutandImprovetheBATNAMr.Wangwouldearnonly55,000yuanifherefusedtobetransferredfromhiscurrentjob.Ifhequitandfoundanewjob,hisnewjobwouldbe64,250yuan.SoAlternativeBisMr.Wang’sBATNA:toquitandfindanewjobinthecity.TofurtherrefineWang’sBATNA,hecanstartsendingresumestofavoredlocalcompaniesandtrytoattendinterviews.IfMr.Wangcangetanofferwithasalaryof64,250yuan(oreven70,000yuan)fromanotherlocalcompany,hewillhavestrongernegotiatingpowerwhennegotiatingwithhisbossaboutthetransfer.(4)FigureOuttheReservationPriceAftercarefulweighing,Mr.Wangfoundthattheextracostofmovingtoanothercitywouldbearound3,000yuan.Itmeansthatonlyifthecompanyraiseshissalarybyatleast3,000yuanbeforeheacceptsthetransfer.Therefore,thesalarythatMr.Wangcangetinthejobmarketatpresentplusthecostofmovingout,namely64250+3000=67250yuan,istheRP.Ifthenewjobofferslessthan67,250yuanintotal,heshouldrejecttheofferandlookfornewone.Fromtheabovefoursteps,Mr.WangcanfigureoutthatBATNAistoquitthejobandfindanewonelocally.TheRPis6,7250yuan.UsetheKnowledgeofthisChaptertoAnalyzetheChanyuanTreaty.BATNAForbothSongandLiaointhisnegotiation,theBATNAistocontinuethewar,i.e.oncethenegotiationfails,theonlychoiceistocontinuetofight,whichneithersideiswillingtochoose.ForLiao,consideringthattheLiaoarmywasweakerthantheSongarmyanditssupplieswererunningout,thedisadvantageoftheLiaoarmywouldbecomemoreandmoreobviousastimewentby.Thecostofcontinuingthewarwashighandthechanceofwinningwaslow.ForSong,EmperorZhenzongandsomegovernmentofficerswereafraidoftheenemyandworriedaboutlosingthewar,andtheyhopedtonegotiatepeaceassoonaspossible.WithbothsidesfindingtheirBATNAunattractive,reachinganagreementbecameagoalthatbothsideswantedtoachieve.CoreInterestsThecoreinterestofSongistoendthewarassoonaspossibletorestorethestabilityandpeaceofthecountry,especiallyalongtheborder.Liao’scoreinterestistogeteconomicbenefits.TheChanyuanTreatysatisfiedthecoreinterestsofbothsides,theSongandLiaonolongerhadanylarge-scalewarforahundredyears,andtheyexchangedcourtesiesanddiplomaticmissions.Also,SongandLiaostartedtotradewitheachother,whichpromotedeconomicdevelopmentandculturalexchangesforboththeHanandKhitanpeople.Theborderwasinarelativelypeacefulstateandthecommonpeoplenolongerhadtosufferfromthewar.TheSongStatesavedagreatnumberofwarexpensesandgainedconsiderableprofitsfromthefreetradebetweenthetwocountrieseveryyear.Chapter2(1)TheBATNAtothisnegotiationistocontinuetouseyouroldbikeforoneyearandtospend$360oncareforyouroldbike,i.e.,youwillchoosetocontinuetouseyouroldbikewhenyouandtheusedbikedealercannotreachanyagreement.(2)supposePisthepurchasepriceagreedbetweentheusedcardealerandyouforyouroldcar,thepriceyouwillpayforyournewmountainbikeis:700-P.BasedonyourBATNA,theRPshouldbethemaintenancepriceoftheoldcar($360),i.e.,youcanconsideracceptingtheusedcaragent’sofferaslongasthepriceyoupayforthenewcar(700-P)islessthan$360.Therefore,whenthepurchaseprice(P)ishigherthan$340,youcanagreetotheoldcarpurchaseandbuyanewcar;otherwise,youmaychoosetousetheoldcarinstead.TheChinesedelegatessentacartopickuptheMalaysiandelegatesandofferedthemMoutaiwineasatreatfortheVIPs,whichreflectedthesincerityoftheChinesedelegates.However,itisclearthattheChinesedelegatesdidnotdoagoodjobinpreparingforthenegotiationsregardingthepartof“knowingyourselfandyourrival”.First,thelackofunderstandingoftheopponentofthenegotiationledtotheactof“offending”theotherside.Muslimsarenotallowedtodrinkalcohol,buttheChineserepresentativetriedtopersuadetheothersidetodrinkalcohol.Therefore,theMaotaiwinemadetherelationshipembarrassing.Secondisthelackofunderstandingofthecultureofthetargetcountry.Chinesecultureattachesmoreimportancetopunctuality,anditisvitaltokeepthetimeappointed.However,Malaysiabelongstothecultureofflexibletime,sotheconceptoftimeisrelativelyweak.Beinglatebecauseoflingeringbeautydidnotmatterintheiropinion.Nonetheless,fortheuninformedChineserepresentatives,questioningthesincerityoftheMalaysiansideattheoutsethassetthestageforadeadlockinthenegotiation.Therefore,webelievethatitisessentialtobewellpreparedbeforethenegotiation,especiallyforcross-culturalones.Itisnecessarytohaveathoroughanddetailedunderstandingofthelanguagehabits,culturalcustoms,andotherinformationofthetargetcountrysothatyoursidecanadapttothesituationandconductthenegotiationwithease.(1)Thecompositionoftheotherparty’steamWhatisthecompositionoftheotherparty’snegotiatingteam?Howdotheyrelatetoeachother?Whatisthepositionofthenegotiatingmembersinthecompany?Howisdecision-makingpowerdistributed?Whatarethepersonalitiesofthenegotiators,anddotheyhaveanyparticularexperiencesorpreferences?(2)TheinterestsoftheotherpartyDotheotherpartieswantthecompanytobeacquired?Whataretheirmaininterests?Whataretheirnegotiatingobjectives,bottomline,andBATNA?(3)TheeconomicstrengthoftheopponentWhatisthemarketpositionoftheothercompanyintheoilindustry?Whatarethecurrentprofitsandliabilities?Whatisthereputationoftheothercompany,andwhatisitsbrandinfluence?(4)PoliticalandlegalbackgroundWhataretherecentdiplomaticrelationsbetweenChinaandIran?WhataretheIranianlawsandpoliciesoncorporateacquisitions?(5)RelationshipbetweenthepartiesWhatistherelationshipbetweenCompanyAandCompanyB,andhastherebeenanycooperationorcompetition?(1)Thisnegotiationisaproxynegotiationand,atthesame,timeaposition-basedtransactionalnegotiation.(2)Thetimefactorandtheinternationalcontext.Thebackgroundofrawmaterialshortage,inthiscase,ledtoagreaterdemandforrawmaterialsontheKoreanside,whichtoacertainextentputtheKoreansideinaweakpositioninthenegotiation,andtheChineseagentdominated;atthesametime,theChinesesidehadafullunderstandingofthetimerequirementforCompanyCtoproducetheproduct,andCompanyC,asthetime-strappedparty,hadtomakeconcessionstoreachasmoothagreement.(3)ThesuccessfulcompletionofthenegotiationsbyCompanyAwas,toalargeextent,duetothethoroughpreparationsmadebyCompanyAbeforethenegotiations.AsCompanyAhaddonedetailedresearchonCompanyCanditsmarket,amorecomprehensivegraspoftheinformationrelatedtothisnegotiationbyCompanyC,especiallythetimeandrawmaterialrequirementsofCompanyC,andwasproperlypreparedintermsofassessingitself,evaluatingitsopponentandanticipatingthenegotiationsituation.ThenegotiationsweredominatedbyCompanyAandwereveryfavorabletothecompletionofCompanyB’snegotiations.5.(1)“Knowyourself”:DukeWenofJinandDukeMuofQinbesiegedthestateofZheng,andthestateofZhengwasindangerofdemise.Therefore,theprimaryobjectiveofthenegotiationwastopersuadethestateofQintogiveupattackingthestateofZheng.(2)“Knowyourenemy”:ZhuzhiwuknowswellaboutthesurroundingsofQin.Forexample,heanalyzedthatafterdestroyingthestateofZheng,thestateofQinonlyaddedterritorytothestateofJin.Therefore,startingfromthecompetitiverelationshipbetweenQinJinandChina,hedismissedtheideaofanalliancebetweenQinandJintoattackthestateofZheng.Meanwhile,ZhuZhiwuisveryfamiliarwiththepersonalexperienceofDukeMuofQin.Forexample,thedukeoncegavefavortoDukeWenofJin.JinWengongpromisedtogiveQinJiaoandXia.However,DukeWenofJincrossedtheriverinthemorningandbuiltafortificationintheeveningtoguardagainstthestateofQin.AlloftheabovetacticsofZhuzhiwuarecloselyrelatedtohislong-terminvestigationandunderstandingofthestateofQinbeforethenegotiation.(3)Particularityofthenegotiationscenario:thenegotiationbetweenZhengandQinisbasedoninterests,andbothsidesstartfromdeepercommoninterests.ZhuZhiwufullyunderstoodtheinterestsofthestateofQinandputforwardasolutioninlinewiththecommoninterestsofbothsides.Itcanbeseenfromthisstorythatthenegotiationunderthissituationrequiresustoinvestigatetheinterestneedsoftheotherpartymoredeeplyinthepreparationbeforethenegotiation.Chapter3DistinctionsandlinksbetweendistributiveandintegrativenegotiationDistinctions:Object:Distributivenegotiationfocusesmoreonthedistributionofexistingfixedinterests,whileintegrativenegotiationusesstrategiessuchasintroducingothernegotiationissues,payingattentiontodifferences,etc.,tobroadentherangeofnegotiatedinterests（擴大談判利益的范圍）.Motive:Distributivenegotiationisdeemedasazero-sumgame（零和博弈）,whereoneparty’sgainsmeantheother’slosses,wherebothpartiestrytomaximizetheirinterestswithinalimitedZOPAandtofeelouttheotherparty’sRP.Integrativenegotiationisbasedonmutualtrust,witheachsidefocusingontheother’sinterestsandseekingtoachieveawin-winsituation.Relationship:Distributivenegotiationismoreconcernedwiththeinterestsobtained,whileintegrativenegotiationtendstoseeklong-termdevelopmentandpartnership.Links:Eitherdistributiveorintegrativenegotiationinvolvesthedistributionofinterestsintheend.Pleasealwaysbearinmindyourpositionandcoredemands.2.SalarynegotiationstrategiesSetanRPandlookfortheBATNA.Beforethenegotiation,youshouldcomparetheothercareeropportunitiesatyourdisposalhorizontallyandsetyourRP,i.e.theminimumexpectedsalary,basedonthemarketsituation,companycharacteristics,andjobrequirements.Duringthenegotiation,youshouldsticktothebottomline.Whenyourbottomlineisbroken,youcanabandonthisnegotiation,assumingothercareeropportunitiesareavailable.Setfeasiblehightargets.Youshouldfindoutwhat’sgoingonintheindustry,andthesalarystructureofthecompany,andthussetahightargetthatcanbeaccomplishedandpresentyourneeds.Remembertoreinforcetherationaleofyoursalarywithfacts.Bringinmoreissues.WhentheZOPAissmallduetocostcontrolsandjobconstraintsofthecompany,otherissuescanbebroughtin,suchasrentalallowances,vacationtime,developmentopportunities,etc.3.AnswerKeysAsamemberofthemanagement,youshouldmakeeffortstoemphasizethecommongroundbetweentheparties,minimizedifferences,andthusfindcommongoalsforbothpartiesduringnegotiation,toensureasmoothexchangeofinformationandtounderstandtheneedsoftheotherparty.Facingthisconflict,themanagementcannegotiatewiththeunion,proposingthatthecompanywillnotadoptthearrivaldateasthecriterionfordividingpositionsandcalculatingseniority,instead,itwillre-divideallpositionsintothosethatrequireaperiodofworkintheoldplantandthosethatrequireimmediatemovementtothenewplant.Therefore,employeescanchoosetheirpositionsinadvance.Onceselected,theirsenioritywillbetransferredtothecorrespondingpositionsimmediately.4.AnswerKeys(1)Avoidfixed-pieperception.Inatensesituation,ChuLongknewthatinordertoconvincetheEmpressDowagerofZhao,hehadtomakeherunderstandthat“parents’loveforchildrenisfar-reaching”.Otherwise,ifChuLonghadstartedfromnationalinterestsasotherministers,EmpressDowager,outofherexcessiveindulgencetowardsLordChang’an,woulddefinitelyhaveputpersonalinterestsinoppositiontonationalinterests.Inthissense,thenegotiationwouldhavebecomeadistributiveone,withChuLongnotonlyreturningwithoutaccomplishinganythingbutalsomakingafoolofhimself.Therefore,toreachanagreement,ChuLongfirstgotridoffixed-pieperceptionandexploredtherealdemandsandinterestsofEmpressDowager.HechosetofollowEmpressDowager’srationalebytakingadvantageofherindulgencetowardsLordChang’anandmanagedtopersuadeherfromdifferentaspects.Buildtrusttoensurebilateralinformationexchange.ChuLongearnestlyaskedforhelpforhisyoungestson,ShuQi,tomakeEmpressDowagerempathizewithhim,thusdrawingheroutandgaininghertrust.Itworked.SheconsideredChuLongasa“confidant”whosharedthesameillness.Thissucceededinlayingasolidfoundationfornegotiationonthesubjectofparents’loveforchildren.(3)Focusoninterest.Thekeytoreachingawin-winagreementistofocusoninterests.WhentheotherministersnegotiatedwiththeEmpressDowagerofZhao,theydidnottakeintoaccountthefactorof“human”.Inotherwords,theydidnotconsiderwhattheEmpressDowagerofZhao,asamother,wasthinking:sendingLordChang’anoutwouldbetantamounttosendinghersontodeath.ThesuccessofChuLonglayinthathetookEmpressDowager’sconcernsintoaccountandmadehernoticeherpersonalinterestsbydoi