置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要

置業(yè)參謀培訓(xùn)綱要目錄一、置業(yè)參謀應(yīng)知的三個(gè)概念二、置業(yè)顧的必備素質(zhì)三、置業(yè)顧的形象魅力修煉四、置業(yè)顧的崗位職責(zé)五、拓展你的客戶基數(shù)六、行銷的終極目的七、實(shí)效行銷技巧八、實(shí)效約客技巧九、實(shí)效客戶拓展技巧十、逼定實(shí)戰(zhàn)技巧十一、行銷標(biāo)準(zhǔn)十二、銷售過程阻力化解策略十三、置業(yè)參謀現(xiàn)場(chǎng)操作要訣十四、現(xiàn)場(chǎng)銷售根本流程十五、講解技巧十六、客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧分析十七、議價(jià)策略培訓(xùn)1置業(yè)參謀應(yīng)知的三個(gè)概念一、“我是誰？〞二、“我面對(duì)的是誰？〞三、“我有什么最好的方法成功的到達(dá)我的目的？〞培訓(xùn)概念一：置業(yè)參謀是誰？置業(yè)顧問公司的形象代表公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者客戶購房的引導(dǎo)者推薦樓盤的專家客戶意見反映給公司的媒介客戶最好的朋友市場(chǎng)信息的搜集者具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者培訓(xùn)1.2概念二：客戶是誰？客戶是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來源是公司的一個(gè)組成局部不是有求于我們，而是我們有求于他不是與我們爭(zhēng)論的人應(yīng)該受到做高禮遇培訓(xùn)概念三：新興的咨詢式銷售類別內(nèi)容傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售銷售員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長(zhǎng)商務(wù)顧問長(zhǎng)期盟友顧客和銷售人員的參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動(dòng)單向：銷售人員到顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動(dòng)互相影響的中心點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的特性和應(yīng)用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財(cái)務(wù)績(jī)效的改善）的能力所需知識(shí)本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)者；應(yīng)用；客戶戰(zhàn)略；成本；機(jī)會(huì)本公司的（與傳統(tǒng)式銷售所需要一樣）顧客的：產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)者；顧客所需技能面對(duì)面的銷售技巧面對(duì)面的銷售技巧（包括深入探查）策略地解決問題演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo)組建小組與合作在顧客決策過程中銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員的參與很少：“打一槍換一個(gè)地方”，轉(zhuǎn)到下一顧客銷售人員繼續(xù)訪問顧客，挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動(dòng)培訓(xùn)2置業(yè)顧的必備素質(zhì)一、置業(yè)參謀根本品質(zhì)二、置業(yè)參謀之腳踏車?yán)碚撊?、置業(yè)參謀應(yīng)消除的痼疾培訓(xùn)探討一：職業(yè)參謀根本品質(zhì)同情心自我驅(qū)動(dòng)力積極的心態(tài)培訓(xùn)探討一：置業(yè)參謀之腳踏車?yán)碚撉拜喆硇膽B(tài)憧憬使命感價(jià)值觀信念意志力腳踏車代表力洞察力學(xué)習(xí)能力控制力表達(dá)能力專業(yè)技巧公關(guān)力交際力后輪代表知識(shí)公司背景房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語顧客特性及其購置心理市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)探討三：職業(yè)參謀應(yīng)消除的痼疾言談側(cè)重道理喜歡隨時(shí)反駁談話無重點(diǎn)言不由衷的恭維懶惰培訓(xùn)3置業(yè)顧的形象魅力修煉一、儀容儀表二、行為舉止三、過程細(xì)節(jié)培訓(xùn)修煉一：儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)服飾頭發(fā)裝飾整體要求培訓(xùn)修煉二：行為舉止——客戶心里障礙的突破口站姿坐姿動(dòng)姿交談

培訓(xùn)修煉三：過程細(xì)節(jié)——以細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶用眼睛說話微笑的魅力標(biāo)準(zhǔn)的握手禮節(jié)使用名片禮儀培訓(xùn)4置業(yè)顧的崗位職責(zé)一、工作職責(zé)及要求二、業(yè)務(wù)對(duì)象培訓(xùn)5拓展你的客戶基數(shù)一、洞悉潛在客戶的行為動(dòng)機(jī)二、尋找客戶的技巧

培訓(xùn)6行銷的終極目的一、給客戶留下美好的第一印象二、留下對(duì)方的聯(lián)系方法三、介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣四、了解客戶情況需求培訓(xùn)目的一：給客戶留下美好的第一印象〔重要目的〕接聽標(biāo)準(zhǔn)禮儀有序介紹適當(dāng)?shù)那楦袀鬟f培訓(xùn)目的二：留下對(duì)方的聯(lián)系方法〔主要目的〕開門見山直接留交談中留下施以小利借口留下自己的聯(lián)系培訓(xùn)目的三：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起興趣〔關(guān)鍵目的〕特殊性說法a.“在……區(qū)域中我們是唯一具有……〞b.“我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了……〞c.“這里有最……〞d.“像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有〞重要性說法培訓(xùn)目的四：了解客戶情況需求一般疑問句a.“王先生家住附近吧〞b.“李先生是看報(bào)紙知道我們這里的吧？〞c.“孫小姐買房是和父母一起住嗎？〞d.“趙小姐考慮買三房吧？〞特殊疑問句a.“王先生家住哪里？〞b.“李先生是怎么知道我們這里的？〞c.“孫小姐買房幾個(gè)人住？〞d.“趙小姐想買多大的？〞選擇疑問句a.“王先生家住裕華區(qū)還是長(zhǎng)安區(qū)？〞b.“李先生是看報(bào)還是朋友介紹來的？〞c.“孫小姐買房自己用還是父母一起?。卡昫.“趙小姐想買三房還是二房？〞培訓(xùn)7實(shí)效行銷技巧一、接近客戶技巧二、推銷成功導(dǎo)航三、靈活應(yīng)對(duì)策略培訓(xùn)技巧一：接近客戶技巧準(zhǔn)備的技巧接通后的技巧引起興趣的技巧訴說拜訪的技巧結(jié)束的技巧培訓(xùn)技巧二：推銷成功導(dǎo)航針對(duì)不同的客戶有不同的推銷時(shí)間找客戶的要訣培訓(xùn)技巧三：靈活應(yīng)對(duì)策略對(duì)答常規(guī)應(yīng)對(duì)策略如何化解客戶在中的異議和對(duì)抗？……3.太忙了……7.沒興趣拉，朋友培訓(xùn)8實(shí)效約客技巧一、邀約過程二、邀約技巧培訓(xùn)9實(shí)效客戶拓展技巧一、利用黃頁或外資企業(yè)名單二、利用掃樓名單進(jìn)行開發(fā)培訓(xùn)10逼定實(shí)戰(zhàn)技巧 一、未定房前的追蹤二、小定后的追蹤三、小定退定后客戶追蹤

培訓(xùn)1情況一：未定房前的追蹤目的單一運(yùn)用促銷手段進(jìn)行追蹤

追蹤的一般鋪墊

c.根據(jù)買房者情況，提出建議培訓(xùn)1情況二：小定后的追蹤分析客戶小定原因

小定的追蹤本卷須知

a.恭喜客戶明智選擇，還有幾個(gè)客戶在考慮，無奈放棄c.假設(shè)客戶未如期到訪，要及時(shí)追蹤，問清緣由d.小定后追蹤，千萬不可太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感培訓(xùn)1情況三：小定退定后客戶追蹤做客戶的朋友和購房參謀及時(shí)傳遞工程新信息

逢節(jié)傳遞問候培訓(xùn)11行銷標(biāo)準(zhǔn) 一、處理接聽

二、對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行客戶銷售

培訓(xùn)12銷售過程阻力化解策略 應(yīng)銷對(duì)售策過略程發(fā)現(xiàn)機(jī)遇樹立第一印象介紹談判面對(duì)拒絕應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備提綱把握客戶購置活動(dòng)準(zhǔn)備階段培訓(xùn)1客戶購買心理特點(diǎn)置業(yè)顧問準(zhǔn)備的提綱求實(shí)用低價(jià)位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境交通情況規(guī)劃特點(diǎn)戶型特點(diǎn)價(jià)格其他培訓(xùn)1消費(fèi)者類型個(gè)性特征應(yīng)對(duì)策略理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被置業(yè)顧問說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容要盡量真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于才千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。優(yōu)柔寡斷型猶豫不決，有許多顧慮。態(tài)度自信、察言觀色、捕捉要害、曉之以理，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，步步為營(yíng)，擴(kuò)大成果。畏首畏尾型缺乏經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定提出具有說服力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保障斤斤計(jì)較型分毫必爭(zhēng)，不輕易放棄利益利用氣氛誘導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)13置業(yè)參謀現(xiàn)場(chǎng)操作要訣一、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力二、寓實(shí)利于巧問三、激發(fā)顧客興趣四、銷售引導(dǎo)五、銷售配合

培訓(xùn)13置業(yè)參謀現(xiàn)場(chǎng)操作要訣六、增強(qiáng)顧客的購置欲望手法a.說明利益，言之有據(jù)b.待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情c.條分清晰，突出重點(diǎn)七、現(xiàn)場(chǎng)解決客戶異議四大技巧八、促成交易培訓(xùn)14現(xiàn)場(chǎng)銷售根本流程電話接聽迎接客戶介紹產(chǎn)品參觀樣板間帶看現(xiàn)場(chǎng)成交收定暫未成交深入洽談填寫客戶資料表追蹤客戶客戶轉(zhuǎn)化簽訂認(rèn)購書交第一期房款辦理按揭簽訂合同客戶積累培訓(xùn)1流程一：接聽接聽禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言目標(biāo)語言紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺得自己重要。記錄來電者對(duì)樓盤認(rèn)知途徑記錄來電者意向戶型和面積范圍您好!xxx(樓盤名稱)早上好！xxx，請(qǐng)問有什么幫到您？請(qǐng)問先生/小姐怎么稱呼？培訓(xùn)1流程一：接聽對(duì)來電查詢客戶進(jìn)行銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言目標(biāo)語言稱呼來電者以姓氏稱呼來電者或簡(jiǎn)單了解來電者需要。簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、規(guī)劃特點(diǎn)、升值潛力等）。明白客戶需要辨別顧客購買動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親自前來參觀。尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。予人誠(chéng)信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。

培訓(xùn)1流程二：迎接客戶一、根本動(dòng)作1.客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡送光臨〞，提醒其他銷售人員注意。2.銷售人員立即上前，熱情接待。3.通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和認(rèn)知途徑。二、本卷須知1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待一組客戶或一人、或一主二副，以二組為限，絕對(duì)不要超過三組。3.假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4.沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。培訓(xùn)1流程三：介紹產(chǎn)品一、根本動(dòng)作1.禮貌問候，與客戶交互姓名，了解客戶根本情況；2.按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品〔著重于地段、規(guī)劃特點(diǎn)、升值潛力等重點(diǎn)〕。二、本卷須知1.側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)；2.利用現(xiàn)場(chǎng)各種銷售道具〔規(guī)劃沙盤、戶型模具、圖片等〕講解樓盤基本特點(diǎn)；3.用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；4.通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求及承受力，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；5.當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。培訓(xùn)1流程四：購置洽談一、根本動(dòng)作1.倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2.在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。3.根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說明。4.針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。5.適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購置氣氛，強(qiáng)化其購置欲望。6.在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置。二、本卷須知1.入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2.個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3.了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4.向客戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡量不要超過3戶。5.注意判斷客戶的誠(chéng)意、購置力和成交概率。6.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7.對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。培訓(xùn)1流程五：參觀樣板間一、根本動(dòng)作1.介紹中強(qiáng)調(diào)工程的優(yōu)勢(shì)。2.讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。培訓(xùn)1流程六：帶看現(xiàn)場(chǎng)一、根本動(dòng)作1.結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2.按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；3.盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、本卷須知

1.帶看工地應(yīng)沿著事先規(guī)劃好路線，注意沿線的整潔與平安；2.囑咐客戶帶好平安帽及其它隨身所帶物品；3.置業(yè)參謀應(yīng)在客戶看房前經(jīng)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。培訓(xùn)1流程七：暫未成交一、根本動(dòng)作1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3.對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。4.送客至大門外或電梯間。二、本卷須知

1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2.及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。3.針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。培訓(xùn)1流程七：暫未成交一、根本動(dòng)作1.將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2.再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。3.對(duì)有意的客戶再次約定時(shí)間。4.送客至大門外或電梯間。二、本卷須知

1.暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2.及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。3.針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。培訓(xùn)1流程八：填寫客戶資料表

一、根本動(dòng)作1.無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2.填寫重點(diǎn)：a.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人根本情況；b.客戶對(duì)樓盤的要求條件〔價(jià)格、戶型、面積、環(huán)境等〕；c.成交或未成交的真正原因。3.根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A首次到訪成交客戶；B肯定能成交，但還有一、兩個(gè)問題需要解決；C有意向購房，且能承受本樓盤價(jià)位；D無意向購房，或不能承受本樓盤價(jià)位。等四個(gè)級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時(shí)向主管及經(jīng)理反響。4.一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶二、本卷須知1.客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2.客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3.客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。培訓(xùn)1流程九：暫未成交一、根本動(dòng)作1.繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2.對(duì)于B、C等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3.將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4.無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。二、本卷須知

1.追蹤客戶要注意切入話題選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2.追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3.注意追蹤方式的變化：打，發(fā)短信，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，寄資料等。4.兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。培訓(xùn)1流程十：成交收定一、根本動(dòng)作

1.客戶決定購置并下定金時(shí)，恭喜客戶做出明智投資決定。2.填寫總控表且向大家確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。3.帶客戶到簽約室。4.詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：假設(shè)是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于一張加蓋銷售部公章的收條上，并注明收取的現(xiàn)場(chǎng)銷售代表姓名；待于約定日內(nèi)補(bǔ)足大定金前方可填寫認(rèn)購書；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。5.收取定金，請(qǐng)客戶、現(xiàn)場(chǎng)銷售代表、經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6.填寫完認(rèn)購書并加蓋銷售部公章，將認(rèn)購書第一聯(lián)連同定金交款回執(zhí)單送交銷售助理點(diǎn)收備案。7.將認(rèn)購書副聯(lián)〔客戶聯(lián)〕及定金交款收據(jù)交客戶收妥，并告訴客戶于約定日帶認(rèn)購書補(bǔ)交第一期房款并簽訂購房合同〔辦理購房貸款〕。8.詳細(xì)告訴客戶各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。9.再次恭喜客戶。10.送客至大門外或電梯間。培訓(xùn)1流程十：成交收定二、本卷須知

1.與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2.當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購置但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。3.小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。4.小定金保存日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。5.折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。6.認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。7.收取的定金須確定點(diǎn)收。培訓(xùn)1流程十一：定金補(bǔ)足一、根本動(dòng)作1.客戶于約定日期內(nèi)，帶小定收條補(bǔ)足大定定金，并填寫認(rèn)購書。2.確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購書上。3.認(rèn)購書內(nèi)的優(yōu)惠金額依據(jù)小定收據(jù)注明的優(yōu)惠金額內(nèi)容來填寫。4.詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。5.恭喜客戶，送至大門外或電梯間。二、本卷須知

1.在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。2.填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3.將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。培訓(xùn)1流程十二：調(diào)房一、根本動(dòng)作1.填寫調(diào)房申請(qǐng)單，又銷售代表及經(jīng)理簽字，交銷售助理備案。2.將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。重開認(rèn)購書，填上原收據(jù)號(hào)。3.將新認(rèn)購書副本交銷售助理換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書〔兩份〕交銷售助理與調(diào)房申請(qǐng)一同備案。

二、本卷須知

1.填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確2.將原定單收回。培訓(xùn)1流程十三：簽訂合同一、根本動(dòng)作

1.恭喜客戶選擇我們的房屋。2.驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購戶資格。3.按認(rèn)購書規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。4.出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：填寫當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。5.與客戶商討并確定所有內(nèi)容。6.將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場(chǎng)銷售助理備案。7.同銷售助理協(xié)調(diào)幫助客戶辦理銀行貸款事宜。8.辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。9.恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。z培訓(xùn)1流程十三：簽訂合同二、本卷須知

1.示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2.事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法。3.簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。4.簽合同最好由購房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5.由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6.解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。7.簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。8.假設(shè)客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。9.及時(shí)檢查簽約情況，假設(shè)有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。培訓(xùn)1流程十四：退房一、根本動(dòng)作1.分析退房原因，明確是否可以退房。2.報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)，決定退房。3.填寫退房申請(qǐng)單，送交經(jīng)理及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字。4.將作廢認(rèn)購書〔或購房合同〕收回，交公司留存?zhèn)浒浮?.結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回交款收據(jù)。6.生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。二、本卷須知

1.有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。2.假設(shè)有爭(zhēng)議無法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

培訓(xùn)15講解技巧一、環(huán)境講解二、產(chǎn)品講解

培訓(xùn)1技巧一：環(huán)境講解一、產(chǎn)品與環(huán)境二、唯地段輪三、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容

區(qū)域位置交通狀況商業(yè)配套銀行、郵局、超市醫(yī)療保健

史文化古跡介紹立體娛樂配套綠色環(huán)境配套教育配套四、狡辯環(huán)境

e.未開發(fā)地區(qū)f.有歷史文脈地段g.新規(guī)劃區(qū)培訓(xùn)1技巧二：產(chǎn)品講解一、規(guī)模及規(guī)劃二、小區(qū)綠化環(huán)境a.綠化環(huán)境的特點(diǎn)b.綠化環(huán)境的人性化c.綠化環(huán)境介紹兩種方式〔觀景角度和生活角度〕三、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)a.建筑風(fēng)格〔歐陸風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格〕

4.門、窗6.水電、煤氣

培訓(xùn)1技巧二：產(chǎn)品講解四、房型

五、開發(fā)商、投資商、承建商、設(shè)計(jì)單位

培訓(xùn)16客戶異議的應(yīng)對(duì)技巧分析一、心理暗示六大定律二、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的根本點(diǎn)三、異議與銷售過程四、干擾種類及排除策略五、潛在顧客提出異議有什么含義六、如何有效處理八種主要的異議七、克服異議的五問序列法

培訓(xùn)1分析一：心理暗示六大定律定律1：客戶是一定可以搞定的定律2：我一定能搞定客戶定律3：客戶所講的不買的理由全是借口定了4：客戶的要求是可以在一定程度上滿足的定律5：工程的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)定律6：清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的效勞=成交

培訓(xùn)1分析二：處理異議時(shí)應(yīng)考慮的根本點(diǎn)一、為異議做準(zhǔn)備二、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)三、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)四、態(tài)度積極樂觀五、傾聽——聽完異議六、弄清異議七、解決異議

培訓(xùn)1分析三：異議與銷售過程尋找潛在顧客接觸前準(zhǔn)備接觸展示參與證明視覺輔助勸導(dǎo)性溝通演示戲劇化展示試探性成交確定差異解決差異試探性成交成交跟蹤培訓(xùn)1分析四：干擾種類及排除策略一、客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致二、客戶帶朋友來看房，做參謀，不懂還冒充專家三、客戶帶律師前來助陣簽約四、客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不