華夏土特產(chǎn)店?duì)I銷方案

吉品堂特產(chǎn)店?duì)I銷方案

好特產(chǎn)送給最珍惜的人營銷1101班第4組組長：崔安平組員：路硬凱賈貝貝馮柏靈孫紅軍武慶穩(wěn)張文思指導(dǎo)老師：閻斌2021/5/91前言

長白山，位于吉林省延邊州安圖縣和白山市撫松縣境內(nèi)，是中朝兩國的界山、中華十大名山之一、國家5A級(jí)風(fēng)景區(qū)、關(guān)東第一山。因其主峰多白色浮石與積雪而得名，素有“千年積雪萬年松，直上人間第一峰”的美譽(yù)。中國境內(nèi)的白云峰海拔高度2691米，是東北第一高峰，而長白山最高峰是位于朝鮮境內(nèi)的將軍峰。長白山是中國東北境內(nèi)海拔最高、噴口最大的火山體。長白山還有一個(gè)美好的寓意“長相守、到白頭”。長白山特產(chǎn)中人參,貂皮,鹿茸、靰勒草號(hào)稱是"東北四寶",除此之外，野生靈芝、長白山雪蛤、黑木耳、野生榛蘑、不老草、熊膽、雪蛤、林蛙油,蛤蟆油、蕨菜、猴頭菌、松茸、元蘑、榛蘑、榆黃蘑、松籽、山核桃、黨參、天麻、五味子、細(xì)辛、黃芪、刺五加、刺參等都是東北長白山特產(chǎn)。2021/5/92一、市場(chǎng)調(diào)查目錄一·自身經(jīng)營環(huán)境分析二·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三·營銷策略四·目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分五·營銷策劃方案六·團(tuán)隊(duì)建設(shè)2021/5/93內(nèi)部優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)供貨種類多，質(zhì)量好，貨源穩(wěn)定，包裝精美。位于市中心，流動(dòng)人口大，消費(fèi)人群眾多長白山的旅游城市，旅游人群龐大。滿足不同顧客的品位要求。

內(nèi)部優(yōu)勢(shì)

內(nèi)部劣勢(shì)創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)驗(yàn)不足，經(jīng)營成本可能較高選址雖在市區(qū)繁華地帶，但位置稍偏。冬季是旅游淡季，游客較少，消費(fèi)人群較少，應(yīng)采取策略彌補(bǔ)收入損益。。品牌塑造和維護(hù)的成本需要不少資金一·自身經(jīng)營環(huán)境分析2021/5/94二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富，但資金運(yùn)作不好。經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)少。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營范圍僅局限于本地特產(chǎn)，對(duì)本地人購買其他地方特產(chǎn)這一市場(chǎng)有空缺。

對(duì)策：開業(yè)之前查閱各種資料學(xué)習(xí)好的經(jīng)營管

理的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)精英的銷售人員。對(duì)策：經(jīng)營之初為避免固定成本增加經(jīng)營范圍不能太廣，主要做東北三省級(jí)朝，韓，俄的本地特產(chǎn)、旅游紀(jì)念品等，隨經(jīng)營實(shí)力增強(qiáng)可增加其他地方特產(chǎn)。2021/5/95三、營銷策略

環(huán)境分析（SWOT）市場(chǎng)定位銷售策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略2021/5/96四·目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分按人的來源分外省游客公務(wù)人員外國游客本地人定位——旅游旺季游客和其他流動(dòng)人員2021/5/97消費(fèi)者分析：市內(nèi)消費(fèi)者主要購買其喜歡的朝，韓，俄的特產(chǎn)和紀(jì)念品，要保證供應(yīng)量和需求量相等、運(yùn)用“田忌賽馬”的規(guī)律把好價(jià)格關(guān)。各地游客主要需求為特產(chǎn)和旅游紀(jì)念品，特產(chǎn)應(yīng)分檔次而賣，紀(jì)念品再次的價(jià)格絕對(duì)低于旅游景點(diǎn)。2021/5/98五·營銷策劃方案營銷組合策略價(jià)格策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略2021/5/991、產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱：華夏土特產(chǎn)店品牌：華夏土特產(chǎn)店產(chǎn)品定義：首先經(jīng)營的特產(chǎn)必須是貨真價(jià)實(shí)

的，讓顧客信得過、放心消費(fèi)。2、價(jià)格策略：1）滲透定價(jià)策略華夏土特產(chǎn)店初次進(jìn)入市場(chǎng)，以比相同成本特產(chǎn)更低的售價(jià)進(jìn)行有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，低價(jià)位獲取游客和大眾市場(chǎng)，并可打擊市場(chǎng)同級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者，借以獲取高的市場(chǎng)占有率。2021/5/9102)產(chǎn)品組合的價(jià)格策略隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，可采取產(chǎn)品組合擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略。通過擴(kuò)展大量的需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭(zhēng)取成績。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套餐式銷售（土特產(chǎn)配手工紀(jì)念品），讓消費(fèi)者覺得物超所值。3）差別價(jià)格策略①對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，不同的顧客群，不同的時(shí)段采取不同的價(jià)格，即對(duì)不同的市場(chǎng)區(qū)隔，用不同的價(jià)格，以獲取更多地銷售量。②在特產(chǎn)熱賣季對(duì)土特產(chǎn)采取滲透定價(jià)策略；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特產(chǎn)采取溫和定價(jià)策略；2021/5/9113、渠道策略主要采取直接渠道方式進(jìn)行店內(nèi)直接銷售，通過與旅游公司、導(dǎo)游人員緊密聯(lián)系銷售我店特產(chǎn)，還可提供送貨上門服務(wù)。經(jīng)營三年以后建立屬于自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)銷售獲利。4、促銷策略：開業(yè)初期打折扣、優(yōu)惠券發(fā)放廣告策略：宣傳廣告形式。發(fā)放廣告單節(jié)日促銷活動(dòng)：特價(jià)時(shí)段，在顧客流量少時(shí)段實(shí)行部分商品特價(jià)，吸引新老顧客的光臨。對(duì)消費(fèi)滿一定數(shù)額的消費(fèi)，贈(zèng)送店內(nèi)小商品。2021/5/912e)做好人員培訓(xùn)搞人員推銷（產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，服務(wù)意識(shí)等職業(yè)素養(yǎng)）六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：管理理念：認(rèn)真負(fù)責(zé)尊重知識(shí)尊重人才集體奮斗同心協(xié)力服務(wù)宗旨：誠信為本信息及時(shí)客戶至上服務(wù)一流經(jīng)營管理：實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果各司其職團(tuán)結(jié)一致樹立形象打造品牌2021/5/913具體行動(dòng)方案公司戰(zhàn)略：４月份主要工作：考察市場(chǎng)，聯(lián)系供貨商家，店面選擇與裝修（做市場(chǎng)調(diào)查，整理并分析數(shù)據(jù)得出結(jié)論，制定經(jīng)營策略開始實(shí)施）人員安排：選定1名店長精英講解員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的講解，５名店員。在旅游旺季可在校園或其它地方招聘兼職員工。

５月份開業(yè)以保本為基礎(chǔ)營業(yè)，主要做前期宣傳工作。７月1日舉辦感恩回饋大酬賓活動(dòng)，十一黃金大酬賓。2021/5/914６月1日~10底主要目標(biāo)市場(chǎng)為游客群。10月中旬保本經(jīng)營為基礎(chǔ)，降價(jià)促銷，做好冬季市場(chǎng)前期宣傳。11月份~5月份相同銷售主要針對(duì)冬季和春季的顧客，“上門推銷”與吸引消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行（號(hào)特產(chǎn)送給最珍惜的人）。年末盤點(diǎn)，計(jì)算本年利潤，分發(fā)員工工資及獎(jiǎng)金，總結(jié)本年經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，制定下年經(jīng)營目標(biāo)。2021/5/915市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)長白山作為中國旅游景點(diǎn)之一，眾多游客來此也會(huì)相應(yīng)的購買一些本地的特產(chǎn)回去贈(zèng)予親朋好友，因此，長白山特產(chǎn)的經(jīng)營