【OPPO手機(jī)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀、問(wèn)題及優(yōu)化對(duì)策研究（附問(wèn)卷）15000字（論文）】

OPPO手機(jī)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀、問(wèn)題及優(yōu)化對(duì)策研究TOC\o"1-3"\h\u25419第一章緒論 1189421.1選題的背景和意義 1178121.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1116381.3課題研究方法 226836第二章OPPO手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境分析 253412.1手機(jī)行業(yè)發(fā)展概況 242932.1.1國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 235042.2.2手機(jī)行業(yè)常見銷售渠道類型 3130472.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3259152.3消費(fèi)者渠道選擇偏好調(diào)查 4178152.3.1樣本描述 4263042.3.2手機(jī)的消費(fèi)者分類 614042.3.3消費(fèi)者信息渠道選擇偏好分析 72001第三章OPPO手機(jī)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析 13301173.1OPPO手機(jī)簡(jiǎn)介 13236463.2OPPO手機(jī)渠道現(xiàn)狀 14111423.2.1銷售策略 14144053.2.2推廣策略 16222283.3OPPO手機(jī)渠道存在的問(wèn)題 16211033.3.1產(chǎn)品定位與渠道結(jié)構(gòu)不相符 16104263.3.2渠道結(jié)構(gòu)單一 1776073.3.3渠道管理薄弱 1775723.3.4渠道銷售人員素質(zhì)不高 18282113.4OPPO手機(jī)銷售渠道的SWOT分析 1814433.4.1優(yōu)勢(shì)分析 18301033.4.2劣勢(shì)分析 18195543.4.3機(jī)遇分析 19151893.4.4威脅分析 1924761第四章OPPO手機(jī)渠道優(yōu)化對(duì)策 2073134.1明確產(chǎn)品定位優(yōu)化其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 20285914.2繼續(xù)保持與運(yùn)營(yíng)商之間的良好關(guān)系 205934.3考慮新式營(yíng)銷方式 2117074.4嚴(yán)格篩選渠道成員 2125675第五章結(jié)束語(yǔ) 2127925參考文獻(xiàn) 22第一章緒論1.1選題的背景和意義銷售渠道作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)至關(guān)重要，是企業(yè)從產(chǎn)品走向消費(fèi)者的重要過(guò)程。主要由自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、分銷商和零售商組成。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不會(huì)增加產(chǎn)品本身的價(jià)值，而是通過(guò)服務(wù)等其他方式來(lái)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。從企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，銷售渠道擁有物流、資金流、信息流、和商流的作用。不同的行業(yè)發(fā)展擁有不同的產(chǎn)品和規(guī)模，銷售渠道也會(huì)有差異。將經(jīng)銷商與零售商連接起來(lái)是大多數(shù)銷售渠道都會(huì)進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程，而普通經(jīng)銷商不僅會(huì)銷售產(chǎn)品，還會(huì)通過(guò)產(chǎn)品組合來(lái)增加自己的利潤(rùn)。在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷理念逐漸從生產(chǎn)理念向現(xiàn)代營(yíng)銷理念演變，并在應(yīng)用理念、方法、不同管理方法和技術(shù)的過(guò)程中越來(lái)越好。在我國(guó)這些年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的營(yíng)銷重心從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向促銷，再?gòu)膬r(jià)格轉(zhuǎn)向渠道。因此，越來(lái)越多的公司將更好地了解渠道創(chuàng)新，并通過(guò)渠道創(chuàng)新政策獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前的發(fā)展情況主要包括：一是市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新模式，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新環(huán)境的變化；二是由于內(nèi)外部環(huán)境的變化，企業(yè)利潤(rùn)在下降，控制渠道成本尤為重要；三是企業(yè)的不斷成長(zhǎng)對(duì)輻射和渠道管控提出了更高的要求。因此，有必要更新公司的銷售渠道，使公司能夠更好地發(fā)展。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1960年代，國(guó)外開始對(duì)市場(chǎng)模型展開研究，研究的主要方向是圍繞概念、種類和創(chuàng)建進(jìn)行。4C模型由Robert.Lauteed.Borm在1980年代引入，該模式的主要內(nèi)容是公司需要根據(jù)客戶需求制造產(chǎn)品，降低客戶使用的采購(gòu)成本，并對(duì)客戶有一個(gè)完整的了解。在購(gòu)買過(guò)程中要加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，了解顧客對(duì)本公司產(chǎn)品的反饋。Don.E.Schxz根據(jù)4C模式的內(nèi)容，創(chuàng)造出了4R模式，使得新的營(yíng)銷系統(tǒng)再次出現(xiàn)，這種模式的主要特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)。在發(fā)展過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是主要焦點(diǎn)，通過(guò)關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、服務(wù)等與客戶建立友好互利的關(guān)系。從國(guó)外營(yíng)銷模式發(fā)展來(lái)看，可以分為3個(gè)階段，包括4P模式、4C模式和4R模式。國(guó)外研究人員的主要研究?jī)?nèi)容是研究付營(yíng)銷的基本要素，這項(xiàng)研究有利于企業(yè)形成營(yíng)銷模型理論的結(jié)構(gòu)?？梢杂行У慕鉀Q營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，使得企業(yè)能夠更準(zhǔn)確的選擇發(fā)展?fàn)I銷模式的道路。步步高的管理者王填表達(dá)了對(duì)VIV0手機(jī)營(yíng)銷模式的觀點(diǎn)，指出∶VIV0營(yíng)銷模式主要是以“心”為起點(diǎn)，利用020來(lái)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。王填指出020全渠道模式可以促進(jìn)零售界的改革。中國(guó)研究員馮磊在《成功營(yíng)銷》雜志上發(fā)表文章稱，“音樂(lè)基因，細(xì)分市場(chǎng)大天下”，表明vivo手機(jī)品牌的獨(dú)特之處在于音樂(lè)科技，因此vivo的營(yíng)銷部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后讓營(yíng)銷模式更加完整。中國(guó)研究員申晴指出，vivo手機(jī)與其他只專注于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手機(jī)品牌有很大的不同。VIVO主要使用營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行在線推廣和銷售。在當(dāng)今不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，VIVO移動(dòng)用當(dāng)前的發(fā)展告訴我們，我們需要不斷堅(jiān)持自我，以此來(lái)建立我們的獨(dú)特品牌。近年來(lái)，我國(guó)研究人員對(duì)VIV0手機(jī)的發(fā)展有著不同的看法。在這篇文章中，我將結(jié)合多位學(xué)者的觀點(diǎn)，對(duì)OPPO市場(chǎng)營(yíng)銷渠道上的植模式進(jìn)行探索。1.3課題研究方法（1）文獻(xiàn)研究方法：文獻(xiàn)研究法是基于學(xué)習(xí)或研究的目的，通過(guò)查閱大量文獻(xiàn)，并對(duì)此進(jìn)行分析，使自己對(duì)企業(yè)銷售渠道相關(guān)理論有了一定了解（2）案例研究法：案例研究法是指針對(duì)某一個(gè)特定的對(duì)象進(jìn)行分析，通過(guò)該對(duì)象的調(diào)查和分析其特征，也在該過(guò)程中結(jié)合渠道與創(chuàng)新等相應(yīng)理論知識(shí)進(jìn)行分析。本文以O(shè)PPO手機(jī)為例，針對(duì)手機(jī)行業(yè)渠道創(chuàng)新提出的幾點(diǎn)建議。（3）訪談法：隨機(jī)選擇歐尚手機(jī)賣場(chǎng)的到店顧客，初步了解消費(fèi)者知悉產(chǎn)品信息的渠道方式和了解程度，以及購(gòu)買手機(jī)時(shí)主要考慮的因素，為問(wèn)卷設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備。（4）問(wèn)卷調(diào)查法：隨機(jī)選擇賣場(chǎng)的顧客發(fā)放問(wèn)卷，發(fā)放100份左右的調(diào)查問(wèn)卷。根據(jù)問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)結(jié)果并利用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析產(chǎn)品、消費(fèi)者、銷售渠道間的關(guān)聯(lián)性。第二章OPPO手機(jī)營(yíng)銷環(huán)境分析2.1手機(jī)行業(yè)發(fā)展概況2.1.1國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2015年，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶量達(dá)到7.9億，增長(zhǎng)8.40%，2018年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到8.9億，增長(zhǎng)3.00%。2015年中國(guó)智能手機(jī)總銷量達(dá)44138萬(wàn)部，增長(zhǎng)4.8%；預(yù)計(jì)2018年中國(guó)智能手機(jī)銷量將達(dá)到4.7332億部，增長(zhǎng)1.2%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月末，中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到13.06億，大約人均一部手機(jī)。中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2016年中國(guó)手機(jī)桌面市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)》2016年4月24日隨著手機(jī)行業(yè)及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，2G用戶正快速地向5G發(fā)展。2015年，中國(guó)2G手機(jī)用戶減少1.83億，同比下降1.5倍，占手機(jī)用戶比重的39.9%。與此同時(shí)，5G用戶數(shù)量也在快速增長(zhǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)5G手機(jī)用戶數(shù)增加2.89億，總量達(dá)到3.86億，占手機(jī)用戶比重的29.6%。在三大運(yùn)營(yíng)商的年度工作會(huì)上顯示的信息來(lái)看，2016年5G的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)更傾向使用5G，而中國(guó)電信總經(jīng)理?xiàng)罱芴岢?016年5G的滲透率目標(biāo)要達(dá)到80%?！猩糖閳?bào)網(wǎng)《2015年中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)達(dá)13.06億》2016年1月16日。2.2.2手機(jī)行業(yè)常見銷售渠道類型（1）分銷渠道主要包括全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商和網(wǎng)上代理商全國(guó)總代理商是指產(chǎn)品得到廠家授權(quán)，可以直接從廠家批發(fā)得到大量的產(chǎn)品，從而向全國(guó)各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。它本身在全國(guó)范圍內(nèi)做的相對(duì)成功，資金實(shí)力也比較雄厚，從而風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于其他渠道會(huì)比較低，也能夠保證產(chǎn)品的供貨。也會(huì)根據(jù)手機(jī)市場(chǎng)中銷售渠道格局的變化，做出相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。區(qū)域代理指的是省級(jí)、市級(jí)從上級(jí)代理商或批發(fā)商手中購(gòu)入商品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售的銷售行為，包括手機(jī)連鎖零售商的手機(jī)分銷，相對(duì)于當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，他們也有一定的規(guī)模和數(shù)量。區(qū)域代理商有著自己的優(yōu)勢(shì)，可以更高效地發(fā)展并增加在區(qū)域手機(jī)市場(chǎng)的份額。網(wǎng)上代理銷售商是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)銷售手機(jī)的方式越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛。例如淘寶網(wǎng)、北斗手機(jī)網(wǎng)、太平洋手機(jī)網(wǎng)。（2）直銷渠道直銷渠道一般是指依照生產(chǎn)廠商的規(guī)定批準(zhǔn)采取直銷的方式銷售產(chǎn)品，這樣的好處是更夠更加全面具體的了解消費(fèi)者的需求及其需求變化，從而根據(jù)變化快速做出反應(yīng)。2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)包括iphone、三星以及HTC等國(guó)外手機(jī)廠商，中興、華為等老牌廠商以及小米等新進(jìn)企業(yè)。小米等新興手機(jī)品牌在中國(guó)發(fā)展迅速，企業(yè)成長(zhǎng)快，產(chǎn)品收益明顯，深受到客戶喜愛。OPPO是國(guó)內(nèi)最早的智能手機(jī)品牌，也是國(guó)內(nèi)最早具備互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷的手機(jī)廠商。最初，OPPO通過(guò)論壇與粉絲互動(dòng)，依靠口碑來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。OPPO創(chuàng)始人段永平追隨蘋果教父喬布斯的腳步，專注于工藝和品牌。OPPO首款產(chǎn)品的硬件據(jù)說(shuō)與iPhone3完全相同，但首發(fā)價(jià)僅為2380元和2880元。盡管其操作系統(tǒng)的發(fā)布推遲了一年，但這并沒(méi)有阻止OPPO粉絲通宵排隊(duì)搶購(gòu)的火爆場(chǎng)面。然后這一切又發(fā)生在小米身上。不同的是，后起之秀的小米增長(zhǎng)強(qiáng)勁，2014年上半年銷量就達(dá)到了2611萬(wàn)臺(tái)。小米手機(jī)能夠在短時(shí)間內(nèi)取得成功，不僅僅是因?yàn)槠湫詢r(jià)比高，還因?yàn)樗麄儶?dú)特的營(yíng)銷策略，這也促成了小米手機(jī)的普及。OPPO辛辛苦苦積累的收益，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中逐漸流失，逐漸形成月銷量不足100萬(wàn)臺(tái)的嚴(yán)峻情況。當(dāng)然，這100萬(wàn)臺(tái)的數(shù)字只是業(yè)內(nèi)人士的大概估算，OPPO從未正式公布過(guò)銷量數(shù)據(jù)。2.3消費(fèi)者渠道選擇偏好調(diào)查本次調(diào)查方法主要采用問(wèn)卷調(diào)查法和訪談法，以歐尚超市為調(diào)查點(diǎn)，客戶需填寫問(wèn)卷，在時(shí)間允許的情況下到店與客戶進(jìn)行深度訪談。問(wèn)卷的設(shè)計(jì)結(jié)合了手機(jī)使用習(xí)慣特征、客戶對(duì)OPPO手機(jī)的了解以及OPPO銷售渠道等特點(diǎn)。訪談法主要是對(duì)問(wèn)卷中的一些問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)充訪問(wèn)，最終結(jié)合問(wèn)卷和訪談的結(jié)果，確定不同群體對(duì)OPPO手機(jī)的銷售渠道偏好情況，以及不同人群對(duì)各種銷售渠道的信息接收情況。2.3.1樣本描述如圖3-1,本次調(diào)查的性別分布基本是平衡的。其中女性約占51%，男性約占49%，女性的數(shù)量略微多點(diǎn)，但基本保持平衡。這也與賣場(chǎng)顧客的男女比例大體一致。圖3-1性別分布從被調(diào)查者的年齡分布來(lái)看（如下圖3-2），21-30歲的受訪者所占比例最高，為70.19%，其次為31-40歲的人群，約占15%，其余年齡層次約占15%。所以，手機(jī)消費(fèi)與年齡密切相關(guān)?？紤]到歐尚和周邊兩所大學(xué)的影響，來(lái)店里的購(gòu)物者多為年輕人，所以最大的智能手機(jī)消費(fèi)人群是年輕人。另外，這也與老年人很少單獨(dú)購(gòu)買手機(jī)有關(guān)，老人通常是在子女的陪伴下到商店進(jìn)行購(gòu)買智能手機(jī)。圖3-2年齡分布從樣本的收入情況來(lái)看（如下圖3-3），2000元以下的占15.38%，該人群以學(xué)生群體為主。2000-4000元的顧客約占總數(shù)的49%，4001-8000元的占33.65%，8000元以上的占1.92%。2000-8000元的這個(gè)群體共計(jì)占比約82%，可以看出受訪者的收入以中等水平為主。這一結(jié)果與賣場(chǎng)的顧客收入情況趨于一致，鎮(zhèn)江高收入人群很少會(huì)選擇在手機(jī)賣場(chǎng)購(gòu)買手機(jī)。而且從現(xiàn)階段來(lái)看，OPPO的主要客戶群體也不是高收入人群。圖3-3收入分布對(duì)被調(diào)查者使用的手機(jī)價(jià)格區(qū)間分析（如下圖3-4），1000元以下的受訪者占據(jù)了6.73%，1000-1999和2000-2999都占了34.62%。3000-3999的占據(jù)了6.37%，4000及以上的占比為17.31%。數(shù)據(jù)顯示，約69%的人能接受2000左右的價(jià)格區(qū)間，而3000-3999價(jià)格區(qū)間的接受者較少，主要原因是這個(gè)價(jià)位的手機(jī)產(chǎn)品不多。而選擇4000以上的用戶基本都是使用華為和蘋果。將價(jià)格按低中高三檔整理后得出數(shù)據(jù)如下：低端產(chǎn)品用戶為6.73%，中端產(chǎn)品用戶為75.97%，高端產(chǎn)品用戶為17.31%。圖3-4手機(jī)價(jià)格區(qū)間情況對(duì)受訪者迄今為止使用了幾部OPPO手機(jī)的調(diào)查分析（如下圖3-5），其中從未使用過(guò)與使用過(guò)OPPO手機(jī)的用戶各占有50%。在使用過(guò)OPPO手機(jī)的受訪者中，約67%的受訪者使用過(guò)一部，21%的人群使用了兩部，12%的用戶使用了三部及以上。圖3-5使用OPPO情況2.3.2手機(jī)的消費(fèi)者分類為了更好地分析不同客戶群體的偏好，要根據(jù)受訪者的一些特點(diǎn)，以及鎮(zhèn)江人的生活習(xí)慣和生活狀況，以及OPPO手機(jī)的特點(diǎn)，按照年齡、性別、收入水平的分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)年齡層次和收入水平進(jìn)行劃分。（1）年齡層次根據(jù)受訪者年齡段進(jìn)行劃分層次，30歲及以下劃為年輕群體，31-59歲為中年群體，60歲及以上為老年群體。由圖3-2可知，本次調(diào)查的年輕群體約占77%，中年群體約占20%，老年群體約占3%。（2）收入水平根據(jù)受訪者的月收入，將群體分為低收入群體、中等收入群體和高收入群體。其中月收入不足2,000元的為低收入群體，2000到8000之間的為中等收入群體，8,000及以上的為高收入群體。2.3.3消費(fèi)者信息渠道選擇偏好分析（1）消費(fèi)者實(shí)際信息獲取渠道情況分析1）基于性別和年齡層次的不同人群實(shí)際接觸渠道情況在經(jīng)過(guò)對(duì)不同性別、不同年齡層次與接觸渠道的情況關(guān)聯(lián)性分析并合并整理數(shù)據(jù)后，得到表3-6的數(shù)據(jù),根據(jù)結(jié)果可以看出男性年輕人和女性年輕人都更高比例地有通過(guò)綜藝節(jié)目這一渠道了解到手機(jī)信息；同樣，中年人主要通過(guò)微信了解；而在老年人群中，女老年人都通過(guò)廣播了解手機(jī)信息。表3-6基于性別和年齡層次的不同人群實(shí)際接觸渠道情況X\Y新浪微博微信戶外廣告牌戶外海報(bào)戶外廣播公交車身廣告綜藝節(jié)目朋友推薦導(dǎo)購(gòu)介紹男/年輕人35.00%25.00%47.50%32.50%17.50%15.00%52.50%22.50%12.50%男/中年人60.00%80.00%70.00%60.00%40.00%30.00%30.00%70.00%30.00%女/年輕人37.50%25.00%42.50%25.00%12.50%20.00%65.00%32.50%27.50%女/中年人27.27%54.55%18.18%09.09%00.00%09.09%27.27%36.36%9.09%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%2）基于年齡層次和收入水平的不同人群實(shí)際接觸渠道情況表3-7是根據(jù)年齡和收入水平對(duì)不同人群當(dāng)前接觸渠道的分析。根據(jù)表中數(shù)據(jù)可以得出，年輕低收入群體的信息主要通過(guò)新浪微博收集，而中等收入群體的信息主要通過(guò)綜藝節(jié)目收集，中年中高收入群體更偏向于利用微信了解信息，老年中等收入群體則是通過(guò)廣播獲取資訊。表3-7基于年齡層次和收入水平的不同人群實(shí)際接觸渠道情況X\Y新浪微博微信戶外廣告牌戶外海報(bào)戶外廣播公交車身廣告綜藝節(jié)目朋友推薦導(dǎo)購(gòu)介紹年輕人/低收入93.33%66.67%60.00%53.33%46.67%73.33%53.33%60.00%33.33%老年人/低收入0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%0.00%0.00%年輕人/中等收入23.07%46.15%26.15%15.38%07.69%29.23%78.46%44.61%44.61%中年人/中等收入26.31%84.21%52.63%26.31%31.57%31.57%42.10%73.68%68.42%老年人/中等收入50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%中年人/高收入50.00%100.00%50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%50.00%50.00%綜合性別、年齡、收入和當(dāng)前接觸渠道進(jìn)行全方位分析，可以得出：年輕人普遍通過(guò)綜藝節(jié)目了解產(chǎn)品，但是其中的低收入群體還是更偏向于通過(guò)微博了解情況，而中收入群體則主要是通過(guò)綜藝。中年人通過(guò)微信了解占大多數(shù)，尤其是中高收入群體。女性老年人則利用廣播得知OPPO手機(jī)。（2）消費(fèi)者期望的銷售渠道分析1）基于性別和年齡層次的不同人群期望接觸渠道情況據(jù)表3-8顯示，綜合性別、年齡、期望渠道可以得出：年輕人和中年人的期望渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，而女性老年人則喜歡從導(dǎo)購(gòu)或朋友那里了解。表3-8基于性別和年齡層次的不同人群期望接觸渠道情況X\Y電視網(wǎng)絡(luò)廣播海報(bào)廣告牌到店詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)朋友男/年輕人40.00%82.50%25.00%15.00%22.50%25.00%32.50%男/中年人50.00%80.00%30.00%40.00%50.00%60.00%40.00%男/老年人0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%女/年輕人37.50%87.50%12.50%20.00%22.50%62.50%65.00%女/中年人54.50%81.80%18.18%36.40%18.18%45.50%27.27%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%66.67%66.67%為了讓此結(jié)果更加細(xì)化，通過(guò)對(duì)不同客戶群體和網(wǎng)絡(luò)手段的分析，可以得出不同顧客群體對(duì)銷售渠道的不同偏好。根據(jù)圖3-9可以得出，年輕人偏好微博渠道，中年人偏好微信這一渠道。圖3-9不同年齡段期望的網(wǎng)絡(luò)渠道情況將上面兩個(gè)圖表所得結(jié)論進(jìn)行整合，得出年輕人更期望的渠道是微博，中年人更期望的渠道是微信，女老年人則更希望詢問(wèn)他人。（2）不同收入水平由于年齡收入與期望的渠道接觸情況的分析結(jié)果中，年齡的影響因素并不大，為了讓圖片更清楚，故直接將收入水平與受訪者期望接觸的渠道結(jié)果進(jìn)行展示，由圖3-10可以明顯看出，不同水平的收入人群都是更偏好網(wǎng)絡(luò)這一渠道。圖3-10不同收入人群期望使用的渠道情況而分析網(wǎng)絡(luò)手段與收入的關(guān)系情況，從圖3-11又可以得出，2000元以下的人群更偏愛使用微博，2000-4000收入的人群微信、微博都比較喜歡使用，4000元以上的群體則明顯偏好微信這一渠道。也就是說(shuō)低收入人群更偏愛微博這一渠道，中高收入人群偏好微信這一渠道。圖3-11不同收入人群期望的網(wǎng)絡(luò)渠道情況綜上，除了老年人群，其余不同顧客群體最期望的銷售渠道都為網(wǎng)絡(luò)手段。對(duì)比不同人群了解OPPO信息的實(shí)際銷售渠道，二者的不一致說(shuō)明鎮(zhèn)江OPPO在銷售渠道中的運(yùn)用與顧客的期望還是存在一定出入的。（3）不同顧客群體的銷售渠道偏好1）年輕低收入人群由上面兩節(jié)分析得出的結(jié)論為：該人群實(shí)際主要從新浪微博了解手機(jī)信息，并且也是符合他們期望的渠道選擇。此外由圖3-12可以看出，年輕低收入人群最希望通過(guò)該渠道了解到手機(jī)的功能信息。圖3-12年輕低收入人群希望了解的手機(jī)信息2）年輕中等收入人群該人群實(shí)際主要通過(guò)電視這一渠道，但是他們表示更希望通過(guò)微信這一渠道了解到手機(jī)信息。由圖3-13可以看出，這類人群平時(shí)最愛看的節(jié)目就是娛樂(lè)類節(jié)目，這與OPPO公司的廣告投放節(jié)目類型一致。圖3-13年輕中等收入人群的電視偏愛類型另根據(jù)年輕中等收入人群通過(guò)不同渠道最希望了解到的手機(jī)信息類別也是功能方面的內(nèi)容，結(jié)果如圖3-14所示。圖3-14年輕中等收入人群希望了解的手機(jī)信息綜上，年輕中等收入人群主要通過(guò)他們愛看的娛樂(lè)頻道了解到OPPO手機(jī)的產(chǎn)品信息，不過(guò)這類人群還是更傾向通過(guò)微信這一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)信息的知悉。3）中年中高收入人群這類人群實(shí)際主要通過(guò)微信這一渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)手機(jī)信息的了解，并且也表示更愿意通過(guò)微信這個(gè)渠道進(jìn)行了解。并且在這部分人群中有68.42%的人表示希望通過(guò)OPPO微信公眾號(hào)進(jìn)行信息搜集。不過(guò)從目前情況來(lái)看，47.37%的這部分人群認(rèn)為通過(guò)微信搜集信息后信息不夠全面，因此針對(duì)微信公眾號(hào)還可以進(jìn)行完善。如圖3-15所示。圖3-15中年中高收入人群對(duì)微信的看法在分析這類人群購(gòu)買手機(jī)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容時(shí)，如圖3-16，依次為電池容量、流暢度、外觀和拍照、音樂(lè)效果與支持的網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格。要想令這類顧客能夠盡可能充分地通過(guò)微信這一渠道就全部了解到想知曉的信息，可以從這部分人群的主要關(guān)注點(diǎn)入手進(jìn)行完善。圖3-16中年高收入人群主要關(guān)注手機(jī)信息類別4）女性老年人這群人主要通過(guò)實(shí)時(shí)廣播了解OPPO手機(jī)，但也表示還是希望通過(guò)供應(yīng)商和親友的意見決定購(gòu)買與否。而在檢索到問(wèn)卷數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)這些群體最感興趣的是手機(jī)價(jià)格和電池健康狀況，對(duì)于其他方面不做過(guò)多考慮。(3)不同產(chǎn)品的顧客群體銷售渠道偏好表3-17是不同顧客群體對(duì)手機(jī)購(gòu)買的期望價(jià)格分布數(shù)據(jù)。據(jù)表中的數(shù)據(jù)可得，中端系列手機(jī)主要是由年輕人進(jìn)行購(gòu)買，高端手機(jī)主要是中高收入群體購(gòu)買，低端手機(jī)大部分是中老年婦女購(gòu)買。表3-17不同顧客群體購(gòu)買手機(jī)的價(jià)格區(qū)間比例/%年輕低收入年輕中等收入中年中高收入女性老年人1000元以下10.42010.5380.001000—1999元33.3330.4815.7920.002000—2999元39.5840.4826.3203000—3999元4.176.4531.5804000及以上12.522.5815.790在分析不同客戶群體的需求的同時(shí)，也可以得出產(chǎn)品、客戶和渠道偏好之間的關(guān)系：年輕低收入群體喜歡用微博研究和購(gòu)買中端產(chǎn)品；年輕中等收入群體經(jīng)常喜歡通過(guò)微信收集信息，以便輕松購(gòu)買中端手機(jī)產(chǎn)品；中年中高收入群體大部分使用微信渠道獲取高端手機(jī)產(chǎn)品信息；女性老年人更偏好向?qū)з?gòu)或朋友咨詢從而購(gòu)買低端產(chǎn)品。第三章OPPO手機(jī)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析3.1OPPO手機(jī)簡(jiǎn)介OPPO于2004年成立，是一家國(guó)際化的智能終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)公司，以為客戶提供最先進(jìn)的智能手機(jī)、音視頻設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)為主要目的。商業(yè)范圍主要包括中國(guó)、美國(guó)、俄羅斯、歐洲、中東、南亞等市場(chǎng)。OPPO智能手機(jī)共有N、R、R三個(gè)系列，以創(chuàng)新實(shí)用的功能配置，出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及拍照攝影等方面的出色表現(xiàn)而著稱。據(jù)官方市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)賽諾的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，OPPO在2014年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)銷量排名占居第四。3.2OPPO手機(jī)渠道現(xiàn)狀3.2.1銷售策略銷售渠道是移動(dòng)營(yíng)銷中需要考慮的重要因素。只有建立正確有效的渠道，改革原有僵化復(fù)雜的流通模式，配合微營(yíng)銷策略，才能保證市場(chǎng)規(guī)模和范圍的擴(kuò)大，這一點(diǎn)是非常重要的。通過(guò)向小米、華為等本土手機(jī)品牌的學(xué)習(xí)，開辟線上線下新的銷售渠道，加強(qiáng)后期處理管理，就能夠在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中找到出路，占據(jù)一席之地。在完善分銷渠道方面，鑒于傳統(tǒng)線下銷售渠道和新興移動(dòng)電商網(wǎng)站面臨的諸多挑戰(zhàn)，我們需要從中吸取經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)建滿足未來(lái)需求的新銷售渠道?？傮w來(lái)看，目前移動(dòng)電商網(wǎng)站存在兩大問(wèn)題：一是市場(chǎng)覆蓋面有限，二是難以實(shí)現(xiàn)用戶鎖定。不過(guò)OPPO手機(jī)并不存在這個(gè)問(wèn)題，OPPO手機(jī)已經(jīng)擁有了較為忠實(shí)的粉絲群體，所以直供服務(wù)平臺(tái)成為了分銷渠道改革的方向。由于直供服務(wù)平臺(tái)可以充分利用豐富的市場(chǎng)供給，在OPPO5G手機(jī)上實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷交易流程，交易流程的高效交互，與微營(yíng)銷等緊密結(jié)合，所以，OPPO5G手機(jī)營(yíng)銷目標(biāo)能夠在多個(gè)層面實(shí)現(xiàn)推廣。首先，它可以幫助提高OPPO5G手機(jī)的分銷范圍。對(duì)于傳統(tǒng)手機(jī)店的銷售來(lái)說(shuō)，銷售受到地區(qū)的限制。層層分銷的機(jī)制是指每個(gè)銷售區(qū)域?qū)?yīng)經(jīng)銷商各自的銷售級(jí)別，禁止跨區(qū)域交易，這是為了維護(hù)市場(chǎng)秩序，否則，可能會(huì)導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。直供服務(wù)平臺(tái)可以顯著增加用戶范圍，空間不再成為限制。在交通運(yùn)輸、信息交流、資金流轉(zhuǎn)方面也打破了傳統(tǒng)的分區(qū)域配送模式的壁壘，各類客戶均能享受到服務(wù)。其次，可以大大降低OPPO5G手機(jī)的營(yíng)銷成本。直供服務(wù)平臺(tái)的政策取代了傳統(tǒng)的分層分銷模式。扁平化分銷模式不僅減少了營(yíng)銷中不必要的交易成本的損失，還能夠直接獲取客戶信息，方便其他部門分析市場(chǎng)和客戶期望。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，直銷可以贏得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，了解市場(chǎng)環(huán)境和需求，加強(qiáng)手機(jī)供應(yīng)鏈上下游管理。直供服務(wù)平臺(tái)遵循現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的設(shè)計(jì)和要求，涵蓋與移動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)的方方面面。這不僅可以確保企業(yè)能夠快速提高業(yè)務(wù)整合和解決問(wèn)題的能力，還可以為客戶的便利和需求提供支持。最后，可以提升OPPO5G移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)的整體水平。直供服務(wù)平臺(tái)可以充分發(fā)揮戰(zhàn)略、技術(shù)專長(zhǎng)和市場(chǎng)覆蓋面等企業(yè)級(jí)優(yōu)勢(shì)，利用廣告工具、市場(chǎng)布局和分銷等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)一體化。使用面向客戶的直接營(yíng)銷作為服務(wù)和需求的監(jiān)控和起點(diǎn)，為創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)化的終端銷售模式而努力，并在每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。平臺(tái)可更新原有以民營(yíng)實(shí)體店為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)分銷模式，匯聚手機(jī)廠商、未來(lái)手機(jī)銷售企業(yè)、國(guó)際經(jīng)銷商等專家和地區(qū)代表，為客戶提供全方位的咨詢、訂購(gòu)、支付和售后服務(wù)。關(guān)于打造新型直供服務(wù)平臺(tái)，必須要高效整合產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道、服務(wù)、人員和資源，并向下進(jìn)入中國(guó)電信終端行業(yè)等其他鏈條，以貿(mào)易、區(qū)域和終端銷售為直接終端供應(yīng)商，形成強(qiáng)大的一站式樞紐。平臺(tái)需要意識(shí)到資源整合，并密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)階段的關(guān)鍵參與者，主要有終端廠商、國(guó)代商、省代商及終端零售商等，提升品牌營(yíng)銷項(xiàng)目的整體效益，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)部門和企業(yè)利益的持續(xù)擴(kuò)張。在直供服務(wù)平臺(tái)建成后，將提供線上線下相結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)渠道，實(shí)現(xiàn)端到端零售的有機(jī)統(tǒng)一，提升客戶體驗(yàn)和客戶滿意度，打造自成體系的品牌營(yíng)銷項(xiàng)目的閉環(huán)管理。在分銷渠道管理方面，可以根據(jù)屬地化原則來(lái)管理客戶。根據(jù)主要項(xiàng)目模型中的提貨量、交易金額、重點(diǎn)任務(wù)機(jī)型提貨量這三個(gè)維度，可以評(píng)估出A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)，客戶可以在不同等級(jí)享受不同的權(quán)利和服務(wù)，例如：優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)機(jī)型的提貨權(quán)、銷售策略、運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)等資本配置、年度獎(jiǎng)金以及薪酬水平的提成等。與手機(jī)廠商合作，將各廠家的品牌專賣店聯(lián)合在一起。關(guān)于渠道管理，可以組建兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：銷售隊(duì)伍和店面運(yùn)營(yíng)支撐隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)管理銷售人員或代理商，管理銷售任務(wù)和客戶，拓展和維護(hù)渠道。店面運(yùn)營(yíng)支撐隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)如何將買家?guī)齑嬷械漠a(chǎn)品銷售給客戶，主要圍繞門店進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品展示，對(duì)銷售員工進(jìn)行技能培訓(xùn)。作為營(yíng)銷的最后一環(huán)，促銷策略與產(chǎn)品政策、價(jià)格策略和銷售渠道一樣，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌美譽(yù)度的重要因素，是營(yíng)銷策略的管理閉環(huán)。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段往往能起到不菲的效果。從廣義上講，廣告方式主要包括廣告、策劃促銷活動(dòng)、人員直接宣傳、創(chuàng)建公共關(guān)系等。但出于活動(dòng)的成本和結(jié)果的考慮，還是以廣告和設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)為主。3.2.2推廣策略在廣告方面，我們需要根據(jù)OPPO5G手機(jī)的特點(diǎn)，制作反映品牌文化、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品性能的廣告。廣告的主題應(yīng)該基于兩個(gè)不同位置的模型來(lái)考慮，例如針對(duì)目標(biāo)用戶為年輕人的手機(jī)，可以通過(guò)明星代言的方式來(lái)進(jìn)行宣傳。通過(guò)豐富多彩的畫面來(lái)增強(qiáng)客戶對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)理念的理解。但對(duì)于目標(biāo)用戶為商務(wù)人士的手機(jī)而言，就應(yīng)該選取成熟穩(wěn)重的商業(yè)人士來(lái)進(jìn)行宣傳，為顧客展現(xiàn)該手機(jī)的高端技術(shù)和各項(xiàng)商務(wù)功能。同時(shí)，在哪里投放廣告也很關(guān)鍵。要減少報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體量，重點(diǎn)關(guān)注電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博、廣告牌等有流量的廣告載體，同時(shí)平衡密度和廣告成本，最大化廣告影響。在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，一定要依托直播帶貨服務(wù)平臺(tái)，充分了解市場(chǎng)行情和客戶反饋，通過(guò)降價(jià)、送禮等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買OPPO5G手機(jī)，既能增加產(chǎn)品銷量，又能與OPPO手機(jī)的“粉絲群”創(chuàng)造良性的商業(yè)關(guān)系。對(duì)于降低出價(jià)的活動(dòng)，一定要注意選擇降低出價(jià)的時(shí)間，比如雙十一、春節(jié)等大型商場(chǎng)打折活動(dòng)，打折幅度不宜過(guò)長(zhǎng)，頻率適中，否則會(huì)拉低品牌的信譽(yù)度和老客戶的忠誠(chéng)度。與折扣活動(dòng)相比，禮品活動(dòng)的影響更好。直供服務(wù)平臺(tái)可以打造多種禮品系統(tǒng)供客戶選擇。例如，當(dāng)您購(gòu)買一定數(shù)量時(shí)，您可能會(huì)免費(fèi)獲得某種禮品組合，這可以在考慮到消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上刺激消費(fèi)。3.3OPPO手機(jī)渠道存在的問(wèn)題3.3.1產(chǎn)品定位與渠道結(jié)構(gòu)不相符國(guó)產(chǎn)手機(jī)在手機(jī)用戶眼中有著明確的產(chǎn)品定位：低端產(chǎn)品。由于國(guó)內(nèi)品牌廠商在研發(fā)方面落后于蘋果等國(guó)外品牌，消費(fèi)者寧愿花5000元以上購(gòu)買一部iPhone，也不愿意花2000元買一部國(guó)產(chǎn)同品牌的手機(jī)，“國(guó)貨不如洋貨”的觀念在消費(fèi)者心理中根深蒂固。國(guó)內(nèi)企業(yè)在設(shè)計(jì)或功能上傾向于抄襲國(guó)外品牌，也正因如此，國(guó)內(nèi)的手機(jī)價(jià)格始終處于中低檔，消費(fèi)者會(huì)對(duì)多功能手機(jī)的高價(jià)提出質(zhì)疑。至少在目前階段，這已經(jīng)成為一個(gè)共識(shí)。OPPO手機(jī)也面臨著這樣的局面。產(chǎn)品營(yíng)銷渠道必須與產(chǎn)品投放相匹配，只有協(xié)調(diào)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品廣告以及產(chǎn)品營(yíng)銷渠道才能顯著增加產(chǎn)品銷量。如果產(chǎn)品是最高級(jí)別的，那么該產(chǎn)品的銷售路徑一定是比較專業(yè)的，要有獨(dú)立的賣點(diǎn)和更健全的售后服務(wù)，只有這樣，才能讓產(chǎn)品完美地呈現(xiàn)在客戶面前。在產(chǎn)品成本相對(duì)較低的情況下，產(chǎn)品的銷售渠道要更廣，通過(guò)代理商進(jìn)行分銷，讓消費(fèi)者可以大范圍地查看產(chǎn)品。但OPPO手機(jī)并未完全意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，一些產(chǎn)品價(jià)格較高但沒(méi)有同等渠道的支持，因此發(fā)展相對(duì)緩慢。3.3.2渠道結(jié)構(gòu)單一在廣西銷售OPPO手機(jī)有三種方式：第一種方式是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的個(gè)人銷售，第二種方式是通過(guò)專業(yè)的手機(jī)超市連鎖店進(jìn)行銷售。第三種方式是通過(guò)廣西省總代理或其他代理人將產(chǎn)品直接進(jìn)行零售。目前OPPO手機(jī)的主要銷售方式就是定制、代理和直銷這三種方式。由于OPPO手機(jī)在OPPO品牌推出之前就與各大運(yùn)營(yíng)商有著良好的關(guān)系，因此他們利用了與這些運(yùn)營(yíng)商的良好關(guān)系，為他們的手機(jī)量身定制了手機(jī)銷售渠道。中國(guó)電信在2017年賣掉的手機(jī)總量中OPPO手機(jī)就占了四分之一的出貨量，在中國(guó)聯(lián)通中也占有相當(dāng)數(shù)量的銷售量。雖然5G業(yè)務(wù)有所增長(zhǎng)，但5G和5G手機(jī)的市場(chǎng)份額總體上還是比較低的，需要一定的時(shí)間才能增長(zhǎng)。此外，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚和個(gè)人生活的追求不斷加大，手機(jī)也逐漸變得越來(lái)越重要。目前，大多數(shù)手機(jī)購(gòu)買都是通過(guò)社交渠道進(jìn)行的，手機(jī)定制能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，但以目前的情況來(lái)看，我國(guó)的消費(fèi)觀念還沒(méi)有完全改變，這將不利于OPPO手機(jī)的發(fā)展。3.3.3渠道管理薄弱保證產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)通道的暢通無(wú)阻是企業(yè)產(chǎn)品銷量的前提，同時(shí)，渠道管理是保證渠道暢通的首要條件。只有暢通的渠道才能保證產(chǎn)品能夠完全地展示給客戶。OPPO手機(jī)運(yùn)營(yíng)商雖然一直強(qiáng)調(diào)社交分銷渠道在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要性，但一直無(wú)法接入社交分銷渠道。不同級(jí)別的代理雖然存在很多問(wèn)題，會(huì)使得廠商無(wú)利可圖，但它始終是一個(gè)更大的銷售渠道。在當(dāng)前形勢(shì)下，OPPO下一步的手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略將是加強(qiáng)與三大運(yùn)營(yíng)商的合作，抓住機(jī)遇，拓展5G業(yè)務(wù)，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在分銷渠道方面，OPPO手機(jī)趨于下滑。此外，OPPO手機(jī)現(xiàn)在通過(guò)自建渠道進(jìn)行銷售，OPPO管理層認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，風(fēng)險(xiǎn)將不斷增加，代理商、簽約方及相關(guān)方要承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)將越來(lái)越多，這個(gè)過(guò)程與日益惡化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)，現(xiàn)在主要由手機(jī)制造商承擔(dān)，使得手機(jī)制造商越來(lái)越危險(xiǎn)。盡管數(shù)據(jù)顯示其高管強(qiáng)調(diào)不會(huì)放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，但傳統(tǒng)渠道在高管眼中被稱為華而不實(shí)的營(yíng)銷方式。廣西也是如此，在渠道管理上存在一些不足。3.3.4渠道銷售人員素質(zhì)不高不僅OPPO手機(jī)的質(zhì)量，OPPO手機(jī)的銷售人員的服務(wù)態(tài)度也成為了網(wǎng)絡(luò)熱議的話題。據(jù)報(bào)道，OPPO手機(jī)店內(nèi)的這些員工并非由OPPO總公司管理，而是借給了代理公司。該機(jī)構(gòu)在人員培訓(xùn)方面缺乏專業(yè)性，人員安排也不是很嚴(yán)謹(jǐn)。這就是為什么一些素質(zhì)低的人也進(jìn)入了銷售領(lǐng)域內(nèi)。由于手機(jī)銷售方面的專業(yè)知識(shí)不足，質(zhì)量較差，這直接影響了OPPO手機(jī)的銷量，降低了OPPO手機(jī)品牌的信譽(yù)。因此，從2008年起，OPPO手機(jī)逐漸開始對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理，但部分這種現(xiàn)象依然存在。綜上所述，銷售人員的素質(zhì)好壞也對(duì)OPPO手機(jī)的銷量存在著影響。3.4OPPO手機(jī)銷售渠道的SWOT分析3.4.1優(yōu)勢(shì)分析（1）成本價(jià)格優(yōu)勢(shì)中國(guó)勞動(dòng)力廉價(jià)和相對(duì)較低的原材料價(jià)格意味著國(guó)產(chǎn)手機(jī)的生產(chǎn)和銷售成本低于國(guó)外手機(jī)，這意味著國(guó)產(chǎn)手機(jī)具有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際品牌在2000-2500元的價(jià)格區(qū)間較少，利潤(rùn)豐厚，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)可以利用這一新優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。（2）渠道優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向高附加值的5G市場(chǎng)轉(zhuǎn)入，這需要對(duì)當(dāng)?shù)匚幕猩钊肓私獾氖謾C(jī)制造商的支持。手機(jī)行業(yè)對(duì)本土品牌的青睞，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道的天然優(yōu)勢(shì)。此外，國(guó)產(chǎn)品牌在中國(guó)已經(jīng)形成了相對(duì)完善的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也越來(lái)越流行，國(guó)內(nèi)制造商與電子商務(wù)正在開展合作以開辟新的市場(chǎng)渠道。國(guó)外品牌廠商雖然經(jīng)常套用全國(guó)總代理制，但利潤(rùn)部分顯然不多，分銷渠道較弱，市場(chǎng)反應(yīng)較慢。3.4.2劣勢(shì)分析（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力薄弱國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商在手機(jī)技術(shù)研發(fā)上投入較少，研發(fā)工程力量主要集中在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)和設(shè)計(jì)技術(shù)等外部因素上。芯片和操作系統(tǒng)雖然是智能手機(jī)的重要元素，但該領(lǐng)域的大部分技術(shù)仍集中在日韓廠商手中。由于缺乏基礎(chǔ)技術(shù)，本土制造商無(wú)法隨著時(shí)間的推移創(chuàng)新發(fā)展和進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。受國(guó)外廠商專利技術(shù)的嚴(yán)重限制，國(guó)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯不具備優(yōu)勢(shì)。（2）質(zhì)量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重國(guó)內(nèi)很多手機(jī)企業(yè)的生產(chǎn)對(duì)手機(jī)質(zhì)量控制不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致了非常高的返修率。雖然外觀和國(guó)外品牌相比相差不大，但在通話質(zhì)量和硬件設(shè)施上，卻無(wú)法與國(guó)外品牌相提并論。如果不注重產(chǎn)品的質(zhì)量，這對(duì)品牌的影響是不好的。此外，國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重。長(zhǎng)久依賴價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)吸引消費(fèi)者并不是明智之舉，要一稿功能和個(gè)性化來(lái)贏得市場(chǎng)。（3）品牌效應(yīng)不強(qiáng)國(guó)內(nèi)手機(jī)制造商并不總是重視對(duì)品牌的培養(yǎng)。OPPO、華為、OPPO等手機(jī)品牌雖然近年來(lái)在國(guó)內(nèi)有一定的影響力，但在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。這大大降低了國(guó)產(chǎn)品牌在消費(fèi)者心中的名聲此外，由于缺乏售后服務(wù)，國(guó)內(nèi)品牌無(wú)法很好地建立客戶忠誠(chéng)度。3.4.3機(jī)遇分析（1）市場(chǎng)潛力巨大，換機(jī)高潮來(lái)臨一份調(diào)查報(bào)告顯示，中國(guó)大部分手機(jī)用戶是大學(xué)學(xué)歷、收入中等且穩(wěn)定的人群。他們對(duì)新事物非常感興趣，對(duì)技術(shù)發(fā)展也非常感興趣。手機(jī)已成為互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息的重要工具，近一半的受訪者表示同時(shí)擁有2部手機(jī)，14%的用戶同時(shí)擁有3部以上的手機(jī)。隨著即將到來(lái)的5G網(wǎng)絡(luò)和三大運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，消費(fèi)者對(duì)智能手機(jī)的重視度日益增長(zhǎng)。所以，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)未來(lái)的消費(fèi)潛力還很大，廣大的市場(chǎng)需求將提高手機(jī)制造商的利潤(rùn)額。（2）個(gè)性定制成時(shí)尚與傳統(tǒng)的追求高配和用戶體驗(yàn)不同，個(gè)性化的智能手機(jī)設(shè)計(jì)產(chǎn)品仍然是新興事物，這對(duì)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)令人耳目一新的工作。C2B生產(chǎn)模式進(jìn)入傳統(tǒng)手機(jī)制造領(lǐng)域，從款式到設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，在這個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，手機(jī)個(gè)性化的浪潮已經(jīng)逐漸到來(lái)，并且還在不斷擴(kuò)大。國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)，嘗試滲透到一個(gè)特殊的粉絲消費(fèi)群體中，激活粉絲經(jīng)濟(jì)，增加用戶需求。3.4.4威脅分析（1）潛在競(jìng)爭(zhēng)者繁多蘋果、三星等國(guó)外知名品牌主要集中在高端手機(jī)市場(chǎng)，這意味著OPPO等品牌在高端市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，目標(biāo)是滲透中小市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，360等多家互聯(lián)網(wǎng)公司開始進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng)，各大手機(jī)企業(yè)紛紛以定制機(jī)形式進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，不同類型的盜版手機(jī)不斷出現(xiàn)，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)利潤(rùn)持續(xù)下滑，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的發(fā)展道路一片坎坷。（2）成本優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，核心技術(shù)缺失在中國(guó)勞動(dòng)力成本的不斷上漲的形勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐漸消失。再加上核心技術(shù)價(jià)值鏈的缺失，這將意味著國(guó)內(nèi)廠商必須依賴國(guó)外技術(shù)，這將到這國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重限制。國(guó)產(chǎn)手機(jī)主要使用Android操作系統(tǒng)，完全比不上國(guó)外系統(tǒng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在這項(xiàng)技術(shù)上得不到創(chuàng)新。在這些國(guó)產(chǎn)品牌之間，他們只是外觀略有不同，核心大體都是相互模仿，這將難以長(zhǎng)久持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)。第四章OPPO手機(jī)渠道優(yōu)化對(duì)策4.1明確產(chǎn)品定位優(yōu)化其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)隨著5G網(wǎng)絡(luò)的投入運(yùn)營(yíng)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信這三大電信公司將盡最大努力推動(dòng)5G的發(fā)展，以抵消許可成本。因此，未來(lái)5G行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，“手機(jī)加業(yè)務(wù)”將成為主要模式。因此，近期我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)在5G手機(jī)銷量方面將主要通過(guò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行銷售。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件的發(fā)展，機(jī)卡分離將逐步引入5G行業(yè)。然后，更多的手機(jī)將通過(guò)社會(huì)分銷渠道渠道銷售。OPPO手機(jī)業(yè)務(wù)的弱點(diǎn)在于社交分銷渠道的發(fā)展還相對(duì)薄弱。所以O(shè)PPO手機(jī)需要為營(yíng)銷創(chuàng)建智能銷售渠道，并考慮創(chuàng)建社交渠道。比如OPPO手機(jī)可以打造自己的直銷市場(chǎng)群，特別是在一些比較大的市場(chǎng)，企業(yè)可以通過(guò)渠道直接與客戶溝通。通過(guò)終端店，可以讓企業(yè)更貼近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求。其次，雖然OPPO手機(jī)也通過(guò)一些專業(yè)的手機(jī)連鎖店銷售，比如中亨和協(xié)亨，但主要的手機(jī)連鎖店通常只在大中城市。因?yàn)榇笾谐鞘惺謾C(jī)擁有率普遍高于小城市，而且公司的主要市場(chǎng)定位是低端手機(jī)。因此，在廣西小城鎮(zhèn)進(jìn)行發(fā)展更有利于企業(yè)市場(chǎng)的拓展。所以企業(yè)也可以去一些當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)連鎖店銷售。最后，在當(dāng)?shù)氐纳痰辍⒊泻虸T中心的一些手機(jī)店也可以成為銷售手機(jī)的場(chǎng)所。雖然這些國(guó)地區(qū)的銷量不如專業(yè)手機(jī)連鎖店，但好在分布區(qū)域廣，這會(huì)增加品牌的名氣。4.2繼續(xù)保持與運(yùn)營(yíng)商之間的良好關(guān)系可以說(shuō)，在5G+手機(jī)業(yè)務(wù)的頭幾年，手機(jī)+業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，因?yàn)殡S著5G手機(jī)用戶逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，5G手機(jī)銷量將會(huì)增加。在定制方面，5G運(yùn)營(yíng)商將迫使消費(fèi)者暫時(shí)將注意力從在零售商處購(gòu)買向營(yíng)業(yè)廳處購(gòu)買轉(zhuǎn)移。因此，與運(yùn)營(yíng)商保持良好的關(guān)系可以幫助企業(yè)獲得更多的個(gè)性化服務(wù)訂單。為運(yùn)營(yíng)商提供貼定制服務(wù)有助于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道。4.3考慮新式營(yíng)銷方式隨著手機(jī)、電腦在消費(fèi)者中的普及，購(gòu)物平臺(tái)也越來(lái)越多，因此誕生了很多新的營(yíng)銷手法。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷也逐漸大眾化，這種營(yíng)銷方式的關(guān)鍵就在于“B2C”營(yíng)銷，即建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。B2C(BusinesstoCustomers)電子商務(wù)模式是指制造商利用網(wǎng)站直接向消費(fèi)者銷售商品，可以返還中間商提供的利潤(rùn)的模式。這可以根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)為他們提供所需的服務(wù)，客戶足不出戶即可購(gòu)買所需的產(chǎn)品和服務(wù)。OPPO手機(jī)目前有自己的網(wǎng)站，并且頗受歡迎，但其主要目的是提供產(chǎn)品和服務(wù)的信息，宣傳企業(yè)文化等。鑒于OPPO是通訊起家，所以在網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)上具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品運(yùn)送方面則可以外包。現(xiàn)在，隨著中國(guó)物流公司的逐漸成熟，它們的業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及全中國(guó)，所以在運(yùn)送產(chǎn)品方面沒(méi)什么問(wèn)題。通過(guò)創(chuàng)建這些網(wǎng)站，可以作為企業(yè)與客戶之間的溝通橋梁，也可以通過(guò)網(wǎng)站為客戶提供更多的增值服務(wù)，還可以為客戶提供免費(fèi)圖片和鈴聲下載軟件，還可以創(chuàng)建專區(qū)為消費(fèi)者提供討論，以便更好地了解手機(jī)的使用方式和維修途徑，讓用戶有美好的購(gòu)物體驗(yàn)，提高產(chǎn)品營(yíng)銷質(zhì)量。4.4嚴(yán)格篩選渠道成員人是資本的所有者，是企業(yè)的基礎(chǔ)。渠道營(yíng)銷不僅需要完美的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更需要精準(zhǔn)的服務(wù)。從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要員工有很強(qiáng)的銷售理念，只有這樣才能維護(hù)品牌形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化。所以，為了成功打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷渠道，OPPO公司必須精心挑選渠道成員，確保各個(gè)渠道的營(yíng)銷方式有效實(shí)行，保證公司的穩(wěn)步發(fā)展。第五章結(jié)束語(yǔ)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的手機(jī)市場(chǎng)，要想實(shí)現(xiàn)OPPO的可持續(xù)發(fā)展必須要對(duì)銷售渠道進(jìn)行深入研究。在OPPO的發(fā)展過(guò)程中，渠道開發(fā)和推廣一直被視為營(yíng)銷支撐，但營(yíng)銷渠道并不是固定的、獨(dú)立的，而是必須與時(shí)代保持同步。所以，OPPO的市場(chǎng)渠道管理在發(fā)展過(guò)程中面臨著諸多問(wèn)題。營(yíng)銷渠道管理不善、沖突嚴(yán)重、渠道擴(kuò)張過(guò)度、渠道維護(hù)成本高、缺乏績(jī)效指標(biāo)、渠道貸款管理不善、銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)差、管理不善都是造成OPPO銷售渠道問(wèn)題的重要原因。面對(duì)這種情況，在借鑒理論的基礎(chǔ)上，本文提出了相應(yīng)的解決方案，通過(guò)加強(qiáng)品牌建設(shè)，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)，擴(kuò)大銷售渠道等措施改進(jìn)相關(guān)企業(yè)的銷售渠道。參考文獻(xiàn)[1]吳思聰.華為和OPPO的手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略比較研究[J].中國(guó)管理信息化,2018,21(22):86-89.[2]羅晗.精準(zhǔn)、觸達(dá)——從品牌代言人看OPPO的廣告營(yíng)銷策略[J].視聽,2018(11):193-194.[3]楊自強(qiáng).OPPO手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].市場(chǎng)周刊,2018(07):47-48.[4]章穎.OPPO品牌手機(jī)營(yíng)銷中的消費(fèi)者認(rèn)知疏離感關(guān)系[J].現(xiàn)代企業(yè),2018(06):51-52.[5]孔奕.廣州OPPO營(yíng)銷案例分析[D].華南理工大學(xué),2018.[6]雷松艷.大數(shù)據(jù)背景下OPPO手機(jī)精準(zhǔn)營(yíng)銷研究[D].湖北工業(yè)大學(xué),2018.[7]李博輝.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的促銷策略——以O(shè)PPO手機(jī)為例[J].企業(yè)研究,2018(05):48-49.[8]凌慧.中國(guó)手機(jī)企業(yè)印