規(guī)避談判中易犯的錯(cuò)誤(下)

精品文檔-下載后可編輯規(guī)避談判中易犯的錯(cuò)誤(下)經(jīng)過(guò)多年的工作積累發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候談判的失敗往往是由于一些小細(xì)節(jié)的錯(cuò)誤，總結(jié)這幾年的談判經(jīng)驗(yàn)，以期能對(duì)讀者有所幫助。

1、“這樣吧，價(jià)格再降低20元?！?/p>

一商與分銷商洽談供貨協(xié)議，雙方商討供貨條件，在做專柜、樣機(jī)方面時(shí)，買家一直要求免費(fèi)做專柜和提供樣機(jī)。但這些是公司所嚴(yán)令禁止的，商老板一直未松口。其實(shí)，這位經(jīng)銷商只不過(guò)聲東擊西，他知道專柜與樣機(jī)是無(wú)法提供的，他想要的是價(jià)格降低。談了近一個(gè)小時(shí)，該經(jīng)銷商最后說(shuō)：“你們公司專柜與樣機(jī)都不提供，我覺(jué)得你們的價(jià)格應(yīng)該降低。要知道，你的價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品要貴，能否再便宜·”商老板直接說(shuō)了一句：“這樣吧，每臺(tái)降低20元?！焙?jiǎn)單的一句話，就讓了20元，要知道這位經(jīng)銷商一年可以銷售上百臺(tái)，相當(dāng)于一年損失了一萬(wàn)元。更為重要的是，價(jià)格一旦降下來(lái)，就很難再升上去。其實(shí)我想了想，碰到這種情況，回答的方法有很多種：

“這樣吧，老板，您每次拿貨都是五六臺(tái)，如果這一次能夠拿貨二十臺(tái)，我考慮給您一個(gè)特價(jià)?！?/p>

“這樣吧，你這個(gè)月如果整體提貨能夠達(dá)到十萬(wàn)塊，我下個(gè)月按照核心客戶的價(jià)格給你?！?/p>

“王老板，如果你現(xiàn)在就支付現(xiàn)金或者支票的話，我給你這個(gè)價(jià)格，你看一下如何·”

談判到最后，往往容易放松警惕，答應(yīng)別人的要求。克服這個(gè)困難的最好的一個(gè)辦法：永遠(yuǎn)記住一句話，談判就是要交換，沒(méi)有交換，堅(jiān)決不肯不讓步。

2、“我覺(jué)得你太過(guò)分了?！?/p>

“王經(jīng)理，這個(gè)要求不合理，上個(gè)月我們剛剛為貴公司改了包裝規(guī)格，你這個(gè)月還要求我們降低價(jià)格，太過(guò)分了！”

“劉總，我覺(jué)得您的要求太高了，有點(diǎn)過(guò)分。”

在談判中，雖然我們代表的是公司，但是往往會(huì)把談判對(duì)手的公司等同于談判對(duì)手，在談判中，會(huì)不自覺(jué)進(jìn)行對(duì)象轉(zhuǎn)移，明明知道談判對(duì)手代表的是公司，但是在言語(yǔ)中，針對(duì)的卻是談判對(duì)手。

當(dāng)我們說(shuō)出：“你的要求太過(guò)分”的時(shí)候，是很容易“點(diǎn)燃”談判對(duì)手的怒火。“這怎么成了我的要求，這是公司的規(guī)定制度，你想做就做，不做拉倒?！苯Y(jié)果雙方吵得不可開(kāi)交，商務(wù)談判更無(wú)法繼續(xù)下去了。

在商務(wù)談判中，時(shí)刻要記住，如果是公司之間的談判的話，雙方都是就事論事，而不能因?yàn)閷?duì)談判條件的不滿發(fā)泄在談判對(duì)手上。當(dāng)我們想要發(fā)怒的時(shí)候，可以去抽個(gè)煙、喝口水，或者去會(huì)議室外面走走等。也可以讓伙伴提醒自己，或者同伴及時(shí)打斷，打一下圓場(chǎng)。

3、大功告成后，同意對(duì)方的最后一個(gè)要求。

我想很多談判者會(huì)碰到這種情況，在談判結(jié)束的時(shí)候，雙方達(dá)成了一致，并且愉快的握手祝賀，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ娇赡芾洳欢〉拿俺隽艘痪湓挘?/p>

“王經(jīng)理，關(guān)于送貨時(shí)間的問(wèn)題，改到下個(gè)月份沒(méi)問(wèn)題吧·”

“李先生，我們合同已經(jīng)定下來(lái)了，剛剛公司老板打電話過(guò)來(lái)，說(shuō)是首批款需要提高到30%，我想你這邊肯定接受吧?！?/p>

……

注意了，這個(gè)時(shí)候，談判對(duì)手使用的是蠶食策略。當(dāng)你以為所有的事情已經(jīng)圓滿解決的時(shí)候，當(dāng)你認(rèn)為大功告成的時(shí)候，談判對(duì)手輕描淡寫(xiě)的說(shuō)了一句話。這個(gè)時(shí)候在你興奮的頭腦中，你極有可能答應(yīng)了對(duì)方的請(qǐng)求，合同已經(jīng)敲定了，同意最后一個(gè)要求沒(méi)問(wèn)題。

家里裝修，就曾經(jīng)使用了這個(gè)辦法獲得了一盞臺(tái)燈。我購(gòu)買燈具時(shí)，在一家燈飾店里選好了客廳燈、房間燈、廚衛(wèi)燈、陽(yáng)臺(tái)燈等，到最后交納定金的時(shí)候，我拿著厚厚的一疊錢準(zhǔn)備付款，這時(shí)我問(wèn)了一句：“老板，我忘記了一件事，我沒(méi)有買臺(tái)燈，既然我都在你這里買了所有的燈，你就送我一盞臺(tái)燈吧·”店老板思考了一下，利索地說(shuō)：“行吧，就送你一盞了。”

想想如果在商業(yè)談判場(chǎng)合，一個(gè)個(gè)小小的讓步，積少成多，就可能意味著對(duì)手已經(jīng)讓了一大步。

當(dāng)大家在開(kāi)始談判的時(shí)候，如果先擱置了價(jià)格，等到其它方面都談妥的時(shí)候，再談價(jià)格的時(shí)候，就比較容易讓步了。一方面，雙方對(duì)談判都投入了人力物力，都想讓談判繼續(xù)下去；另一方面，談判到最后，雙方共同話語(yǔ)多了，也比較容易讓步了。

所以當(dāng)對(duì)方使用蠶食策略的時(shí)候，你需要冷靜頭腦，深吸一口氣，告訴對(duì)方：

“王經(jīng)理，我想送貨問(wèn)題已經(jīng)談妥了，不要再更改了?！?/p>

“李先生，我想首批款是多少我們可以按照老規(guī)則了，如果你想提高的30%的話，我想我們需要再回去商量一下。”

4、“行，你們起草合同吧。”

談判結(jié)束后，雙方需要以談判的內(nèi)容起草合同。在做渠道拓展的時(shí)候，往往都是對(duì)方提供合同，而且是標(biāo)準(zhǔn)版本，只需要填寫(xiě)合同中有下劃線的部分。其實(shí)，商務(wù)談判有一個(gè)真理：誰(shuí)起草合同，對(duì)誰(shuí)有利。

在談判桌上，雙方是無(wú)法就所有的問(wèn)題都商討一致的，商討的只可能是幾個(gè)主要的問(wèn)題：價(jià)格、批次、送貨時(shí)間、付款方式等。有些合同的細(xì)節(jié)是無(wú)法一一商討的，這時(shí)誰(shuí)起草合同，就會(huì)對(duì)誰(shuí)更有利。

因此，在談判桌上，我們需要有人記錄下談判的內(nèi)容，并且按照內(nèi)容起草合同，并交給律師進(jìn)行審核。我們不建議在合同中玩文字游戲，故意更改談判內(nèi)容，欺騙對(duì)方。但如果合同是由對(duì)方起草的，你就沒(méi)有辦法保證對(duì)方像你一樣，不玩文字游戲，更改合作條件，欺騙別人。而且當(dāng)你拿到這份合同的時(shí)候，有可能你在忙于其它的事情，或者只是翻了一下，看了幾眼，就簽上了自己的大名。結(jié)果合同的內(nèi)容是否與談判結(jié)果一致，反而被忽略了。

當(dāng)合同是談判對(duì)方起草的時(shí)候，你拿到合同以后，一定要仔細(xì)閱讀每一條款，同時(shí)讓律師進(jìn)行審核，要將與談判結(jié)果不一致、有疑問(wèn)的地方提出來(lái)，與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商。不一致的地方，一定要堅(jiān)持；有疑問(wèn)的地方，一定要問(wèn)清楚明白。

談判結(jié)束以后，并不意味著雙方就合作條件完全達(dá)成一致。在這種情況下，合同的內(nèi)容就為我們提供了參考，因此建議不要讓對(duì)方起草合同。

5、“我再讓你100元。”

“馬先生，我剛剛已經(jīng)便宜100元了，但我看您這么有誠(chéng)意，而且這件西裝真的很適合你，我再讓你100元了，不能再低了?！?/p>

在這種情況下，如果您是馬先生，你作何感想·剛剛已經(jīng)讓了100元，現(xiàn)在又讓100元，你是否期待他第三次讓出100元。

談判中的讓步是講究策略的。在談判中，可以讓步，但讓步的策略應(yīng)該是：幅度遞減，時(shí)間遞增。也就是說(shuō)讓步的幅度要一次比一次少，讓步的時(shí)間要一次比一次長(zhǎng)，這樣在對(duì)方的頭腦中會(huì)形成一種印象：讓步越來(lái)越難了。

比如一套產(chǎn)品的讓步空間有1000元，那么導(dǎo)購(gòu)員讓步于消費(fèi)者的時(shí)候，讓步幅度與時(shí)間應(yīng)該是：600元——300元——100元。

錯(cuò)誤的方式1：幅度遞增，100元——300元——600元。試想一下，如果你的談判對(duì)手讓步越來(lái)越多，你是否會(huì)希望他再次讓步·直覺(jué)告訴你，下一次估計(jì)是900元或者1000元，這種讓步的做法無(wú)疑是最失敗的。

錯(cuò)誤的方式2：等價(jià)讓步，300元——300元——300元。等價(jià)讓步法，這種方式同樣不可取，對(duì)方不會(huì)理會(huì)你的讓步空間有多少，而在于他感覺(jué)你的讓步空間有多少。如果等價(jià)讓步的話，他一定推測(cè)出：下一步讓步還是300元，為什么不堅(jiān)持一下呢·或許還能讓步300元。

還有一種錯(cuò)誤方式，就是一步到位，即1000元——0元，一次性讓出1000元之后，再也不讓步了。這種方式同樣不可取，因?yàn)檎勁袑?duì)手不可能相信你讓了1000元這一大步之后，就不能再讓步了。

6、“你覺(jué)得它值多少錢·

”

我記得前幾年上學(xué)的時(shí)候，我經(jīng)常去逛地?cái)?，去?gòu)買自己喜歡的東西，裝飾品、衣服、生活用品等。特別是購(gòu)買裝飾品的時(shí)候，因?yàn)樵S多裝飾品顯得很特別，自己無(wú)從判斷出裝飾品的價(jià)格，對(duì)比參照的產(chǎn)品比較少。那時(shí)我是這樣談價(jià)格的：

我：這個(gè)卡通鬧鐘多少錢·

對(duì)方：128元。

我：能否便宜一點(diǎn)·

對(duì)方問(wèn)我：你覺(jué)得多少錢比較合適·

當(dāng)時(shí)的我沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)，因此，往往脫口而出一個(gè)數(shù)字：80元。

對(duì)方：太低了，我們拿貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。

這時(shí)，我就會(huì)再向上追加價(jià)格。

其實(shí)回答對(duì)方反問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該參考答案如下：

我覺(jué)得越便宜越好了，老板，我也想買，你說(shuō)個(gè)實(shí)在價(jià)吧。

老板，到底值多少錢，你最清楚了，你開(kāi)個(gè)優(yōu)惠價(jià)。

老板，這樣吧，你開(kāi)個(gè)優(yōu)惠價(jià)，我覺(jué)得合適我就買了。

在面對(duì)標(biāo)的物情況并不明確的