導購員銷售技巧培訓資料課件

目錄一、顧客購買信號及應對技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費者應對技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應對２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導購銷售十二式導購員銷售技巧培訓資料在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止一、顧客購買信號及應對技巧導購員銷售技巧培訓資料-凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時候-結(jié)束玩手指后主動詢問-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候-開始用手摸鼻子、耳朵的時候-閉上眼睛開始思考的時候-再次來確認價格的時候-詢問有關(guān)售后服務的情況時-開始砍價的時候-突然開始說“不可能”的時候

-開始和同行的人商量什么的時候

“實際上….”，說出自己心中想法的時候通過顧客的表情通過顧客的對話發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會一、顧客購買信號及應對技巧導購員銷售技巧培訓資料

“什么時候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買明天價格就上調(diào)了.”以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯.您看，這是這個型號這幾天的銷售記錄“您對容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預算要求嗎?”“是”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導暗示法累計決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購買信號及應對技巧導購員銷售技巧培訓資料①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時間，明確說明合同條款。③因為雙方都很緊張，不要開玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會買東西……”⑥在顧客面前重復約定事項。切記收尾注意事項一、顧客購買信號及應對技巧導購員銷售技巧培訓資料面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔心理價位炫耀心理攀比心理1、消費心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析導購員銷售技巧培訓資料2、不同類型的消費者心理不同性別的消費心理不同年齡的消費心理不同性格的消費心理三、顧客類型細分導購員銷售技巧培訓資料女性男性一、性別劃分三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料女性心理女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購買的。接待女性顧客的你要知道：

女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務。如果你的服務獲得了她們的信任，她會向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料

男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購物狀況是： ◆直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) ◆不喜歡閑逛 ◆不喜歡羅嗦的介紹勸說 ◆看中產(chǎn)品下決定快 ◆仔細看產(chǎn)品的單頁 ◆買與不買理由簡單，心理變化不會很大男性心理接待男性顧客的你須注意：

男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單。三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料兒童少年青年中年老年二、年齡劃分三、顧客類型細分－年齡導購員銷售技巧培訓資料兒童消費心理案例:誰在影響兒童的消費行為?

兒童雖沒有收入,但他(或她)的”錢袋”卻很大.據(jù)2007年我國一項最新調(diào)查表明,北京\上海\廣州\成都\西安五城市,0-12歲的兒童年消費總額為70億元以上.

調(diào)查還表明,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息.其余大部分是從同伴那里得知；最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是:電視\商店\同伴\網(wǎng)絡.然而更重要的是:兒童消費并不能完全自己做主,他們主要受到父母\同伴或者同學\教師\廣告及商家的影響.三、顧客類型細分－年齡導購員銷售技巧培訓資料追求時尚,表現(xiàn)個性突出個性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動性強青年消費心理特征導購員銷售技巧培訓資料中年消費心理理智性強,沖動性小計劃性強,盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小導購員銷售技巧培訓資料老年消費心理商品追求實用性消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強的補償性消費心理消費習慣穩(wěn)定,消費行為理智消費追求便利,要求得到良好的售后服務導購員銷售技巧培訓資料現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格導購員銷售技巧培訓資料分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客重事、目標，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標不同消費者性格分析三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料活潑型優(yōu)點：善于勸導，著重別人關(guān)系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望動機：別人的認同三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料分析型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍擔心：未能按計劃行事動機：進步三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料力量型優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔心：被驅(qū)動、強迫動機：獲勝、成功三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料和平型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔心：突然的變革動機：團結(jié)、歸屬感三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料客戶特點各型客戶的消費特點力量型購物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購買的東西不一定自已學著使用，而是讓別人來學；有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。活潑型是購物高手，往往克制不了購買的欲望；只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務人員的第一印象；對品牌有較高的敏感度；個性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料客戶特點各型客戶的消費特點分析型

不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；會看使用說明書或詢問細節(jié)；重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個人意見；不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；不喜歡天花亂墜的游說；會排列出所有事情的輕重緩急順序；不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；買東西的時候需要一些時間來考慮；有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧；有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。三、顧客類型細分－性別導購員銷售技巧培訓資料銷售能力的范疇？職業(yè)責任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝通技巧認識銷售溝通導購員銷售技巧培訓資料有哪些方法可以建立親和力呢？１、銷售溝通的基礎——建立良好的親和力四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料★合適的表情四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料情緒狀態(tài)同步法習慣用語同步法肢體語言同步法語調(diào)速度同步法美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好感。四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手勢多）視覺型聽覺型感覺型對照一下自己，你是什么類型呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料（1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品練習：準確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。（2）10個最具親和力的關(guān)鍵詞你、肯定、安全、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益（3）找到顧客的關(guān)鍵需求點產(chǎn)品的綜合價值（商業(yè)價值、社會價值、品牌價值等）價值點與顧客需求的對應（FABE）２、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。動作較遲鈍語氣不友善穿戴不整潔講解不專業(yè)措辭不恰當★滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料提問傾聽贊美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料將問題分為開放式問題（OPEN）以WHY為主的問題。封閉式問題（CLOSE）以YESORNO為主。1、提問四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料實際演練請用10個封閉式問題得出答案。四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料菠蘿蜜四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料2、傾聽“聽”和“聽”四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料傾聽的五個層次傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動完全不聽四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料就我的理解，您的看法是……（概括）這么說，您的意思是……（澄清）您剛才大概談了這些事情……（重復）就您剛才的幾點設想，我想……（思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度3、贊美細節(jié)真誠精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料練習：A：“我非常欣賞你”

B：“為什么？”案例：“歡迎光臨”。４、肢體語言強化法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料與品牌相適宜的行為四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料概念.同意法是在溝通對象與你的觀點不一致時，采用先同意再引導的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。語法.1、“我非常（同意、理解、尊重……）你的（觀點、感受、建議……），因為……〈長〉，同時……〈委婉〉”

練習.“你們的冰箱價格怎么這么貴!”2、“是的（對），因為……，同時……”５、同意引導法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料追求快樂逃離痛苦人的行為動機生命、健康、愛、成長、虛榮、獨特----描述選與不選會有什么樣的快樂和痛苦；描述選擇你（或其他）會有什么樣的快樂和痛苦；６、行為動機引導法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料追求快樂，逃離痛苦四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料體現(xiàn)您是專家引用專家語錄借鑒專家效應講述專家案例８、專家顧問強勢法四、銷售溝通技巧導購員銷售技巧培訓資料顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第五步：說的技巧五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：我只是隨便看看……顧客：我回去跟XX商量一下……顧客：你們當然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：我只是隨便看看……應對：好的，隨便看看吧。應對：都是好產(chǎn)品，不用看……五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會）顧客：我只是隨便看看……應對：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。請問您喜歡哪一種風格呢？應對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風格呢？應對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應該多比較，我們的服務是一流的。您放心選購！五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：我回去跟XX商量一下……應對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應對：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟XX商量一下……應對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機喲。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。應對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有…………”五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：你當然說你們是最好的喲應對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應對：那你去看了別處再來吧。應對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！應對：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有XXX位。大多都是醫(yī)生、老師、公務員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個給您服務的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：你們的款式（品種）太少了！應對：是少，新貨過幾天才到。應對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應對：你又買不完所有的！五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。應對：我們公司推崇獨特的風格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點？，，，，，這款就很適合您！五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏繎獙Γ汗居幸?guī)定，我也沒辦法！應對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應對：我們從不打折！五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料情景應對：（壞事也是好事）顧客：都在打折，為什么你們不打折？應對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料價格類型異議常見價格異議你們價格好貴??！能不能再優(yōu)惠點？那個牌子怎么比你們便宜三百多？人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？別人的贈品比你們好多了！現(xiàn)在降價快得很，我等你們降價了再買！可能背后動機購買理由--好在哪里？說服自己接受這個價格購買；習慣—還價習慣，一般還可以再便宜點；借口—不想買這個價位的；懷疑—是不是質(zhì)量有問題；五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料價格類型異議價格異議處理實例你們的價格太貴了!—“價格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。”送機架對我沒太大意義!—“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下?！眲e人買了冰箱還可以送咖啡壺,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?—“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，我給您詳細說明一下！”冰箱經(jīng)常會降價促銷,我等你們降價再買?！斑@款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先,不會有大幅度的降價,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!”價格經(jīng)常降的,我等你們降價了再買!--“其實冰箱它是耐用消費品,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很實惠的。”你說你的價格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!—“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！”五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料品牌認知類型異議常見品牌認知異議那個牌子比你們好！日本牌子的電視比你們效果好！你們這個牌子沒什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個牌子到底怎么樣??？可能背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—一直都認為某類品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)—我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；借口—推脫之辭，不想買這款商品；懷疑—對PHILIPS品牌了解不多購買理由—對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料品牌認知類型異議品牌認知異議處理技巧購買家電等高值商品的大部分顧客會預先想好買什么品牌，但是進店后70%的顧客會改變主意不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機運用FABE分析表根據(jù)顧客需求強調(diào)USP&UBV五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料品牌認知類型異議品牌認知異議處理實例買冰箱就要買西門子的!—“他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下?！北渥詈玫氖撬上碌?—松下也很不錯的，其實，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們再比較一下產(chǎn)品吧！”五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料外觀類型異議常見外觀異議你們這個樣子太難看了！這款機器的樣子不適合我！這款放在家里不好看！這個外型我不喜歡！可能背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；借口—推脫之辭，不想買這款商品；懷疑—擔心購買后別人對自己使用時的評價差；購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；客觀—與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料外觀類型異議外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機如顧客對外觀特別強調(diào)，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料外觀類型異議外觀異議處理實例你們的外觀不好看!—“我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！”你們樣子好象不怎樣！--“我們的外觀是比較新潮些的設計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢?！蔽?、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料功能不能滿足類型異議常見功能異議你們怎么連這個功能都沒有？你們功能太少了！這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？可能背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—大家都有說這個功能，即使不用我也要有；借口—推脫之辭，不想買這款商品；購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；客觀—的確需要這個功能，但是卻沒有；五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料功能不能滿足類型異議功能異議處理技巧作為進一步了解顧客需求的好機會如泛泛談功能差，則極可能是壓價或不買的借口，應予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強調(diào)顧客更在乎的其它FABE五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料功能不能滿足類型異議功能異議處理實例功能不怎么樣嘛！--“您需要什么樣的功能呢？”這么多音箱?我的房間不太合適!—“那您房間大概是怎樣布局的呢？”五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料售后類型異議常見售后異議你們進口品牌，維修會不會有問題？我聽別人說你們要檢修15天以后才可以退還！我朋友說他以前用你們機器，維修服務很差的！你們售后服務好象比不上海爾吧？可能背后動機壓價—希望能再便宜點；偏見—聽別人講售后不好，也堅定持負面看法；借口—推脫之辭，不想買這款商品；購買理由—對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；懷疑—以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔心再碰到類似問題；五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料售后類型異議售后異議處理技巧當顧客談到售后異議時，一般是顧客有購買意向，只是在最終決定前擔心購買風險，因此促銷員要幫助顧客做決定要用非?？隙ǖ目跉鈦泶蛳櫩鸵蓱]多用證據(jù)或案例來證明五、說的技巧導購員銷售技巧培訓資料終端導購銷售實戰(zhàn)十二式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料不要放棄任何一個能接觸顧客的機會！案例：在這淡季時節(jié)幾乎沒有幾個顧客的下午，導購應清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！當顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！終端導購銷售實戰(zhàn)：第一式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，如果在五一，該導購應根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結(jié)婚用的

終端導購銷售實戰(zhàn)：第二式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料第三式:引導顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！

案例：在她確定顧客是準備結(jié)婚用的冰箱時，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前終端導購銷售實戰(zhàn)：第三式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？

案例：不僅要點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調(diào)這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購可以很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。終端導購銷售實戰(zhàn)：第四式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！

案例：如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應放在了冰箱打出抗菌標志的內(nèi)膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導購銷售的殺手锏。像顧客證明節(jié)能是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而內(nèi)膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

終端導購銷售實戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象

案例：我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導購的小動作．她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料先下手為強，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

案例：從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調(diào)自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

六、終端銷售導購十二式導購員銷售技巧培訓資料一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

案例：把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動