【C汽車服務(wù)有限公司市場營銷（專業(yè)案例探析報告+實習(xí)報告）4800字】

專業(yè)案例分析報告實訓(xùn)時間：2018年10月1日-20日實訓(xùn)地點(diǎn)：廣州指導(dǎo)教師：成績：小組成員及分工：XXX題目：C汽車服務(wù)有限公司市場營銷調(diào)查案例概要：C汽車服務(wù)有限公司于2011年05月04日成立，公司經(jīng)營范圍包括：進(jìn)口、國產(chǎn)凱迪拉克品牌汽車、新能源汽車、混動汽車銷售，二類汽車維修（乘用車），汽車貸款代理，代辦汽車上牌、年檢、交車、汽車檢測服務(wù)，事故理賠信息咨詢，組織各類大型車輛展示活動，拖車清障服務(wù)，舊機(jī)動車經(jīng)紀(jì)，舊機(jī)動車銷售，舊機(jī)動車信息咨詢，汽車租賃及技術(shù)咨詢服務(wù)，公路運(yùn)輸設(shè)備及工礦車輛、汽車零配件、電子產(chǎn)品及通信設(shè)備、金屬材料（除貴稀金屬）、建筑材料、裝飾材料、農(nóng)業(yè)機(jī)械及配件、五金、交電、紡織原料、針紡織品、工藝美術(shù)品、日用品及百貨的銷售，自有房屋租賃，倉儲服務(wù)，物業(yè)管理，汽車信息咨詢服務(wù)，商務(wù)信息咨詢服務(wù)（除金融及投資咨詢）等。背景信息：成立以來C汽車服務(wù)有限公司秉承著“產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)”理念為市場提供產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、市場服務(wù)好的高品質(zhì)汽車售后服務(wù)。目前C汽車服務(wù)有限公司已經(jīng)建立起一套從汽車日常護(hù)理、維修到裝飾裝潢在內(nèi)較為完善的汽車后產(chǎn)品與服務(wù)框架。公司營銷推廣渠道基本實現(xiàn)線上與線下的全覆蓋，并通過科學(xué)化、全面化的客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)建為公司老客戶的維護(hù)與新客戶的開發(fā)奠定良好的基礎(chǔ)。在人員組建方面已建立一支包括專業(yè)汽車維修、汽車美化與改裝、市場營銷等專業(yè)人員在內(nèi)的高素質(zhì)經(jīng)營隊伍，為公司長久發(fā)展注入不竭動力。為進(jìn)一步提高豐羽汽車公司汽車后市場經(jīng)營優(yōu)勢，公司逐步加大加強(qiáng)與上游汽車零配件公司之間的合作，讓消費(fèi)者在豐羽汽車獲取到專業(yè)優(yōu)質(zhì)汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)的同時，大大減少其經(jīng)濟(jì)投入。案例內(nèi)容：市場營銷的目的：目前中國汽車服務(wù)行業(yè)還存在一些弊端，存在以次充好、服務(wù)參差不齊、惡意低價競爭等現(xiàn)象。想要促進(jìn)汽車服務(wù)行業(yè)的持久發(fā)展，需要政府、社會、企業(yè)多方面的努力。C汽車服務(wù)有限公司看到了鹽城汽車后市場的巨大潛力，雖然成立時間不長，但是依然可以抓住機(jī)遇在市場中站穩(wěn)腳跟謀求發(fā)展。案例分析：一、產(chǎn)品與價格C公司是一家汽車后市場綜合服務(wù)企業(yè)，涉及項目較廣，為了體現(xiàn)“施工專業(yè)”的營銷理念，C公司將服務(wù)產(chǎn)品精準(zhǔn)劃分為汽車清潔、汽車保養(yǎng)、汽車修理、汽車美容與汽車精品五大類，并以汽車清潔為基礎(chǔ)服務(wù)項目，分為精洗和普洗兩種，價格分為別78元和58元；機(jī)修和養(yǎng)護(hù)方面，C公司同樣堅持以“質(zhì)量保證”為核心，選用力魔機(jī)油、3M太陽膜、FFTEK漆面保護(hù)膜等品質(zhì)得以保障的產(chǎn)品服務(wù)客戶，由于當(dāng)今汽車服務(wù)市場已經(jīng)比較成熟，則價格也相對透明，因此C公司參照同行業(yè)競爭對手，為上述機(jī)修養(yǎng)護(hù)服務(wù)制定了市場平均價格；在精品方面，由于供應(yīng)商已停止“鋪貨”的供貨形式，所有庫存商品都需要企業(yè)用流動資金購買，再加上線上營銷的快速發(fā)展，線下精品銷售受到極大影響，因此C公司目前只有少量汽車坐墊、香氛、掛件在店面出售。C公司會基于消費(fèi)者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蠟套餐卡。同時，客戶還可通過購買C公司儲值卡的方式，享受相應(yīng)的優(yōu)惠價格。根據(jù)儲值金額的不等，所享受的折扣也不同。二、渠道和促銷C公司作為傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)，采取的是直銷的渠道模式，即門店銷售模式。消費(fèi)者直接到公司的實體店接受相應(yīng)服務(wù)或者購買所需要的商品。鹽城市場許多連鎖汽車美容店試圖通過合理規(guī)劃門店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區(qū)，以此擴(kuò)大消費(fèi)者規(guī)模從而占領(lǐng)市場份額。而C公司作為一家獨(dú)立的汽車服務(wù)企業(yè)，無法通過單一門店發(fā)揮輻射作用。因此，C公司只有兩個選擇：一是門店直接銷售模式，即消費(fèi)者到門店接受個人化服務(wù)，親自直觀地了解商品外形，用途以及價格，并獲取一對一服務(wù)；二是借助“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)平臺。最近兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各領(lǐng)域迅猛發(fā)展，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”開展產(chǎn)品的營銷工作，成效更加顯著，汽車服務(wù)領(lǐng)域自然也不例外。C公司與警視通合作專設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺，支持線上購買和預(yù)約洗車服務(wù)，形成了從線下到線上的多種營銷渠道。三、人員和過程對于服務(wù)行業(yè)而言，員工是店鋪的第一張名片，消費(fèi)者信任員工便是認(rèn)可店鋪。不論是接待服務(wù)，還是在理解和反饋消費(fèi)者信息中，員工都扮演著至關(guān)重要的角色。與此同時，公司成果也都源自員工。公司所有工作成果也都是由員工提供的。C公司目前擁有員工15人，其中總經(jīng)理1名，店長1名，財務(wù)人員1名，銷售人員1名，美容修理工人3名以及洗車工人8名。店長需要全面掌握店內(nèi)運(yùn)營情況，執(zhí)行總經(jīng)理制定的營銷計劃，監(jiān)督洗車工人和美容修配工人的工作完成質(zhì)量，調(diào)動銷售人員銷售積極性，同時自身也負(fù)責(zé)銷售工作。由于店內(nèi)只有一名職業(yè)銷售員工，其營銷水平和C公司營業(yè)額成正比，但銷售人員服務(wù)水平中等，銷售積極性也不高，直接影響公司銷售收入。同時由于洗車工人和美容修配工人綜合素質(zhì)不高，學(xué)歷水平均偏低，偶爾出現(xiàn)和客戶爭吵的情況，直接降低消費(fèi)者體驗。四、市場競爭目前，C公司的競爭主要有三支主要的力量，分別是：進(jìn)口品牌、合資品牌以及自主品牌。我國居民可支配收入雖有提高但是還沒有達(dá)到能大量消費(fèi)進(jìn)口品牌的地步，所以國產(chǎn)自主品牌的轎車銷量較好，從2008年到2012年銷量增長了3倍，市場占有率也是高居各國車系幫手。五菱宏光牌汽車也一直在銷量的前10名里面。但從2012年之后，進(jìn)口車系的進(jìn)口數(shù)量增長很快，2013年的時候同比增長27.69%，達(dá)到103.89萬輛。所以，五菱宏光面臨著實力強(qiáng)勁且處于上升期的競爭者。問題延伸思考：作為汽車服務(wù)公司，沒有市場定位，就無法形成完善的品牌理念，更無法在消費(fèi)心中樹立品牌形象！小組成員簽名：XXX專業(yè)實操實訓(xùn)報告學(xué)校名稱：（蓋章）：年級：XX春/秋市場營銷實訓(xùn)時間：2019.7-2019.10實訓(xùn)地點(diǎn)：C汽車服務(wù)有限公司指導(dǎo)教師：X老師成績：實操實訓(xùn)的方式：□調(diào)查報告□營銷實踐□創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐√實習(xí)報告小組成員及分工：XXX實踐目的：1、通過參加社會實踐活動，有助于我們在校大學(xué)生更新觀念，吸收新的思想與知識。在理論和實踐相結(jié)合的過程中增長才干，健康成長的重要課堂，從而優(yōu)質(zhì)成才、全面成才。2、通過深入企業(yè)，才能對企業(yè)與市場有所了解和接觸，這對今后的工作有很大幫助，同時還可以加深理解所學(xué)的知識，進(jìn)一步提高認(rèn)識能力、分析能力、解決問題的能力，為今后走向社會做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，增強(qiáng)畢業(yè)后的就業(yè)、擇業(yè)競爭力。實踐內(nèi)容：負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會并完成業(yè)績；負(fù)責(zé)媒體與客戶的開拓和維護(hù)工作，完成客戶的拜訪與聯(lián)絡(luò)，并保持良好的合作關(guān)系；就尋找與關(guān)系的廠家，可以根據(jù)汽車產(chǎn)品能做出的產(chǎn)品去尋找廠家；維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力，定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系；根據(jù)公司制定的工作計劃，完成公司下達(dá)的指標(biāo)。實踐過程：我實習(xí)所在的是C公司，具有所汽車產(chǎn)品的產(chǎn)品種類繁多，變化快，且產(chǎn)品完成質(zhì)量好，工藝規(guī)范等諸多優(yōu)勢，非常適合作為我們學(xué)習(xí)觀摩的汽車產(chǎn)品企業(yè)。這是我們第一次正式與社會接軌，踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活，從學(xué)校到社會，環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之后完全不同，一切都處在巨大的轉(zhuǎn)變中。剛一到公司的時候，我們先是整體的參觀了整個公司區(qū)布局，對公司有了一個整體的認(rèn)識。公司雖然規(guī)模龐大卻也并不是我們所想象的那樣復(fù)雜，各個部門都是有條理的，安排的方式都是有效率的，這些是我們以后需要去深入了解的，畢竟學(xué)校對于我們的培養(yǎng)得方向是高級技術(shù)崗位實用性人才，除了對技術(shù)的精益求精外，更要對整個汽車產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)做到一目了然，才能從根本上推動汽車產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展。首先，對業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。記得有一次，有個客戶問我，不同汽車材質(zhì)的問題，我當(dāng)時根本就沒有聽過，只能打馬呼混過去，事后趕快去查相關(guān)的知識點(diǎn)。所以對自己公司所銷售的產(chǎn)品不熟悉，根本很難和客戶溝通。遇到不懂的客戶還好，遇到專業(yè)型的客戶，就會隨時暴露自己的缺點(diǎn)，與此同時也可能會失去這個客戶。其次，先推銷你自己再推銷產(chǎn)品。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫?！罢f話是一門藝術(shù)”，作為一個業(yè)務(wù)員我由此真正了解到這句話的含義和功用。與此同時，我們應(yīng)該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。這樣公司的同事才會更快地接受你，領(lǐng)導(dǎo)才會喜歡你，接下來才會讓你做一些相對比較重要的工作。實踐成果：為期三個月的實習(xí)結(jié)束了，短短的兩個月讓我對工會干事有了更全面的認(rèn)識，通過本次的實習(xí)，我還發(fā)現(xiàn)自己以前在校學(xué)習(xí)中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)?？傮w來說，這次實習(xí)不僅僅是鍛煉了我的一些技能，同時，經(jīng)過這次實習(xí)，我還從中學(xué)到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業(yè)心態(tài)上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，并且專業(yè)對口的工作。可現(xiàn)在我們都知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學(xué)習(xí)。通過實習(xí)，我增長了見識，學(xué)到了知識，開闊了視野，結(jié)交了朋友，這也為我今后的成長和工作打下了堅實的基礎(chǔ)，在以后的日子里我仍將繼續(xù)嚴(yán)格要求自己。此外，我現(xiàn)在要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應(yīng)盡快學(xué)會在社會上獨(dú)立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長?？偟膩碚f，作為一個快要畢業(yè)的大學(xué)生，無論是在今后的工作或是生活中，實習(xí)都將成為我人生中一筆重要的資本。最后，信用是業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵。據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。也就是說，業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就相當(dāng)于50%的市場拱手讓人。友情是超級營銷法寶。如果你做買賣，你得到一個傭金：如果你交朋友，你可以賺大錢。忠誠于客戶比忠誠更重要。你可以騙上帝一百倍，但你不能欺騙客戶的時間。記?。侯櫩涂偸窍矚g喜歡他們的人，尊重那些值得尊敬的人。在銷售活動中，個性和產(chǎn)品同樣重要。高質(zhì)量的產(chǎn)品只掌握在手上的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，以贏得長期市場。售貨員應(yīng)該像個鈴鐺來贊美顧客。你會失去熱情，但你會失去一百個交易，因為缺乏熱情。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。你的業(yè)務(wù)越大，你就越關(guān)心客戶服務(wù)。嘗到成功的甜頭后，最快的方法是忽略了售后服務(wù)。實踐體會：經(jīng)過這次實習(xí)，我發(fā)現(xiàn)在當(dāng)前汽車后市場大發(fā)展的背景下，要形成與理性消費(fèi)相對應(yīng)的汽車后市場產(chǎn)品與服務(wù)營銷理論，必須優(yōu)化汽車后市場產(chǎn)品與服務(wù)營銷策略，控制成本。汽車后市場產(chǎn)品與服務(wù)提供企業(yè)只有勇于面對當(dāng)前的困境，著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展，放棄一些不合適的營銷策略，樹立正確的營銷策劃理念，探索和實踐與項目相匹配的營銷方案，以獲取競爭中的優(yōu)勢，穩(wěn)定腳跟，著眼于可持續(xù)發(fā)展。汽車的發(fā)展經(jīng)歷了許多創(chuàng)新和改革，每一項創(chuàng)新都為汽車后市場產(chǎn)品與服務(wù)帶來了巨大的機(jī)遇。在汽車保有量不斷提高的當(dāng)下，伴隨著南京豐羽汽車有限公司市場營銷策略的不斷完善，其必將擁有一個更為光明的發(fā)展未來。實習(xí)既是鍛煉過程也是一個自我完善的過程，通過實踐也發(fā)現(xiàn)自己要學(xué)的知識，要