銷售洽談的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

第第頁銷售洽談的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

一、收集情報(bào)

銷售收集資料猶如作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬不要忽視了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。詳細(xì)分為四步：

第一步：進(jìn)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，情愿援助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永久是掌控客戶資料最多的，可以很清楚的得到相關(guān)產(chǎn)品的運(yùn)用狀況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競爭對手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)狀況等等。

第二步：搜集個(gè)人資料，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和愛好、家庭狀況、喜愛的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，全部的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

第三步：對客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級別、職能以及在收購中扮演的角色，將與收購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

第四步：銷售機(jī)會(huì)分析，它決斷了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，假如沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過問自己四個(gè)方面的問題來確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

銷售員就猶如古代的戰(zhàn)士一樣，戰(zhàn)死疆場是每個(gè)戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀，懦弱、無望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運(yùn)。

二、建立關(guān)系：

收集完情報(bào)，下一步就該建立關(guān)系了。建立關(guān)系就像作戰(zhàn)時(shí)的排兵布陣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶?怎么攻?怎么建立關(guān)系?都要確定下來。發(fā)覺銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)當(dāng)馬上推動(dòng)和客戶的關(guān)系，但是要用完量低的代價(jià)快速地推動(dòng)客戶關(guān)系。

第一階段：認(rèn)識和約見。認(rèn)識之后通過約見、拜見，組織相關(guān)的銷售活動(dòng)，從而拉近和客戶的關(guān)系;

第二階段：與客戶近距離接觸，通過溝通溝通為取得信任打下基礎(chǔ);

第三階段：取得信任。用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信任?？蛻粜湃文阒皇潜硎舅救酥С帜?，在收購中影響收購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過這個(gè)信任你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶進(jìn)展到信任還不夠，還要擅長適用他們。

詳細(xì)的方法都好掌控，最難得在于如何分析客戶的性格對每個(gè)客戶采用不同的方法。

三、挖掘需求：

當(dāng)建立信任的關(guān)系之后，就應(yīng)當(dāng)馬上跳到這一步。需求是客戶收購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶收購的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生收購需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)覺達(dá)到目標(biāo)所存在的'問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。

需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決斷客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要查找解決方案，解決方案包含需要收購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和收購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，假如問題不嚴(yán)峻或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何收購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決斷表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)懷現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的收購指標(biāo)并勸服客戶收購。

案例：

有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：

這李子怎么樣?

我的李子又大又甜，特別好吃。小販回答。

老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：你的李子好吃嗎?

我這里是李子專賣，各式各樣的李子都有。您要什么樣的李子?

我要買酸一點(diǎn)兒的。

我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?

來一斤吧。老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓特別搶眼，便問水果攤后的小販：你的李子多少錢一斤?

您好，您問哪種李子?

我要酸一點(diǎn)兒的。

別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?

我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。

老太太，您對兒媳婦真體諒，她想吃酸的，說明她肯定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?

我再來一斤吧。老太太被小販說得很興奮，便又買了一斤。

小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?

不知道。

孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?

不清晰。

?獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦每天吃獼猴桃，她一興奮，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。

是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。

您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，肯定有福氣。小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。

行。老太太被小販說得興奮，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

四、競爭策略：

客戶收購時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)當(dāng)將收購指標(biāo)引導(dǎo)到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己肯定要將競爭對手引導(dǎo)到對自己有利的戰(zhàn)場上來，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。

因此銷售的時(shí)候肯定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢清除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應(yīng)對方案，這樣在評標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢清除威逼，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。

五、贏取承諾：

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成全都的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q斷價(jià)格呢?決斷談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決斷的。只要掌控了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿足的價(jià)格。

案例：有一位家庭主婦在菜市場買了一個(gè)橘子回家，兩個(gè)女兒都搶著要這個(gè)橘子，應(yīng)當(dāng)怎么辦呢?想了好久沒有好的方法，家庭主婦就一刀兩半，

一個(gè)女兒一半，兩個(gè)女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會(huì)兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)覺女兒已經(jīng)吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，又進(jìn)了大女兒的房間，卻發(fā)覺大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當(dāng)做