銷售項(xiàng)目管理分析-經(jīng)典案例分析

銷售項(xiàng)目管理分析（階段/里程碑/推進(jìn)方法）2021/5/91回顧我們的商機(jī)階段管理興趣需求機(jī)會2021/5/92銷售階段判斷某華東工業(yè)大學(xué)來我公司參觀，說是覺得卓越公司不錯，產(chǎn)品很好，回去就找你申報(bào)計(jì)劃，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某211大學(xué)參加4月份我們市場活動后有意向?qū)⒔衲晔钇诘匿洸ゲ少忢?xiàng)目使用我們產(chǎn)品，需要我們提供詳細(xì)的方案，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某大學(xué)即將招標(biāo)3套語音教室，想在招標(biāo)前對各廠家產(chǎn)品進(jìn)行參觀比對，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？我們銷售人員收到電銷的郵件，說是在網(wǎng)上查找到了該地區(qū)的一所商業(yè)職校要招多媒體教室的公告，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？

10月某一天一項(xiàng)目代理商打電話給我，說他有個客戶要緊急招套軟件項(xiàng)目，隨后我去做了了解，發(fā)現(xiàn)該客戶上報(bào)了計(jì)劃，目前教務(wù)處還在考慮，想讓各廠家做個演示之后再定，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？

我們的銷售人員收到電銷的電話說他與南方商業(yè)學(xué)院的現(xiàn)教主任介紹了產(chǎn)品，他們很有意向，想讓我們銷售進(jìn)一步去與他們溝通介紹產(chǎn)品，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？某一般本科大學(xué)想升級語音教室5套，已經(jīng)做了計(jì)劃，在參觀完我們公司后決定改做外語教學(xué)一體化，因此回去將改為2套語音1套高級情景實(shí)訓(xùn)室，下半年將申請購買外語教學(xué)中心，請問這是屬于什么階段的銷售商機(jī)？2021/5/93案例一A大學(xué)是國內(nèi)比較著名的211大學(xué)，今年教育部加大了對該校的投入，下?lián)芰?000萬用于該校的信息化建設(shè)。A大學(xué)是我們的老用戶，采購過我們的產(chǎn)品，也采購過競爭對手的產(chǎn)品?，F(xiàn)教部門的張主任與我們的銷售小王非常熟，與小王通電話，希望馬上給他送一份以我們產(chǎn)品為主體的建設(shè)方案，預(yù)算控制在500萬之內(nèi)。接到電話，小王非常開心，與主管匯報(bào)這件事，主管馬上要開會，希望他先自己想兩個問題，15分鐘回來與他開會：現(xiàn)在項(xiàng)目處在哪一個銷售階段?下一步應(yīng)該做什么？根據(jù)小王自己的分析，如果你是他的主管，你還有什么建議給他？張主任看過方案后很感興趣，小王結(jié)合主管的建議，向張主任表示可以請自己的主管以及公司技術(shù)同事，一起上門進(jìn)行方案的技術(shù)講解，張表示歡迎，說如果來，他可以叫上中心兩個副主任以及其他同事和一些教師代表，一起參加座談。小王很開心，馬上匯報(bào)給了主管。如果你是主管，你認(rèn)為小王的工作做得怎樣？2021/5/94案例二B大學(xué)是東部區(qū)域比較著名的211大學(xué)，這兩年都有建設(shè)信息化建設(shè)項(xiàng)目。但是由于在該區(qū)域的原銷售經(jīng)理，因業(yè)績原因離職，針對B大學(xué)的現(xiàn)有商機(jī)狀況不明，由于原銷售經(jīng)理缺乏與該用戶的有效溝通，客情關(guān)系狀況也不理想。小王接任了該區(qū)域的銷售工作，同時拜訪了B大學(xué)。B大學(xué)的現(xiàn)教部門主管很客氣的接待了他，通過溝通，小王了解到該校今年有建設(shè)項(xiàng)目，8間（錄播/語音）教室的建設(shè)，主任歡迎我們的參與，表示對多家供應(yīng)商都很了解，也了解我們前幾年做的不錯，這幾年接觸的少。這個項(xiàng)目時間很緊了，表示如果我們愿意參與，可以在近日給他們遞交一份建設(shè)方案。小王之后還從跟進(jìn)這個項(xiàng)目的代理商那里了解到，B大學(xué)的現(xiàn)教團(tuán)隊(duì)已經(jīng)考察了2家供應(yīng)商的樣板工程，并且正在商量項(xiàng)目的技術(shù)要求。小王感到有些擔(dān)憂，決定和主管商量一下。主管馬上要開會，15分鐘回來與他開會。希望他先自己想一下：現(xiàn)在項(xiàng)目處在哪一個銷售階段?下一步應(yīng)該做什么？根據(jù)小王自己的分析，如果你是他的主管，你還有什么建議給他？經(jīng)過小王和代理商的努力，B大學(xué)的現(xiàn)教主管終于同意考察我們的樣板工程，恰巧在東部我們有一個比較好的戰(zhàn)略客戶，他們的建設(shè)和應(yīng)用都不錯，可以作為接待方。小王該如何安排這次考察呢？2021/5/95案例（一、二）總結(jié)組織架構(gòu)圖興趣需求機(jī)會客戶拜訪搭車會議電郵/直郵電銷/網(wǎng)查樣板參觀團(tuán)隊(duì)拜訪應(yīng)用研討會時間收獲關(guān)鍵人感興趣資金落實(shí)標(biāo)底+時間立項(xiàng)報(bào)告項(xiàng)目方案中標(biāo)/丟標(biāo)招標(biāo)方式專家培訓(xùn)價格核算投標(biāo)文件演示競對校內(nèi)專題會談判桌支持部門電郵/直郵電銷/網(wǎng)查電郵/直郵電銷/網(wǎng)查電郵/直郵電銷/網(wǎng)查應(yīng)用研討會銷售部1:NM:NN*(1:1)M:N2021/5/96案例三C大學(xué)的外語學(xué)院今年要建設(shè)10間語音教室，前些日子，院長帶領(lǐng)副院長和電教主管，參觀考察了我們戰(zhàn)略客戶的樣板工程，主管銷售的副總親自接待，介紹產(chǎn)品和應(yīng)用，效果不錯，院長當(dāng)時表態(tài)支持我們，希望我們最后中標(biāo)，小王作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人親手向院長遞送了我們的技術(shù)文件。C大學(xué)的一行人回去后，代理商的銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)，昨天，小王接到代理商銷售小李的電話，說招標(biāo)標(biāo)底出來了，已經(jīng)正式報(bào)到采購部門（該?？梢孕?nèi)招標(biāo)采購），不過有點(diǎn)小問題，說有一半的是我們的技術(shù)參數(shù)，一般是競爭對手的參數(shù)。小王覺得很意外，馬上給院長打了電話，院長說他會支持我們的，讓小王放心，他們沒權(quán)力寫標(biāo)底，他們只能提建設(shè)要求，招標(biāo)部門根據(jù)建設(shè)要求寫標(biāo)底。為了避免太過明顯，他交待下屬寫要求時，不要太明顯，他沒詳細(xì)看過，兩個下屬跟他多年，不會有啥問題，叫他放心。放下電話，小王還是有點(diǎn)忐忑不安，他想找主管商量一下。聽完小王的介紹，主管沉思了一下，讓小王作了兩件事：明確現(xiàn)在的項(xiàng)目階段？分析前一段的工作有沒有失誤？之后，根據(jù)現(xiàn)狀，主管與小王針對這個項(xiàng)目，該做什么工作呢？2021/5/97案例三（續(xù)）討論后，主管和小王決定，把行動分為兩個方向，一個是由小王繼續(xù)做以院長為代表的使用方的工作，一個是協(xié)同代理商一起做校內(nèi)采購部門的工作。主管安排小王馬上出差去C校，拜見院長。小王該與院長談些什么呢？與院長談完后，院長接受了小王的建議，表示招標(biāo)會上會支持小王，但是，小王還是有點(diǎn)擔(dān)心，因?yàn)樗杏X到院長不是一個很強(qiáng)勢的人，他很擔(dān)心院長在會上還是太溫和，表態(tài)不堅(jiān)決，可是小王現(xiàn)在沒有更好的辦法。代理商的孫總打電話給小王，說了一個好消息，孫總和C校采購部門（處級）的張科長是老相識，以前有過業(yè)務(wù)往來，他想和小王一起拜訪張科長，爭取這個項(xiàng)目上的支持，晚上約好了一起吃飯，孫總讓小王準(zhǔn)備一下晚上談的內(nèi)容。小王覺得項(xiàng)目有了轉(zhuǎn)機(jī)，該好好利用一下這個機(jī)會。這個關(guān)鍵的時刻，小王應(yīng)該與張科長談些什么呢？2021/5/98案例三（續(xù)）經(jīng)過幾天努力的工作，項(xiàng)目標(biāo)底的技術(shù)要求變成了一份標(biāo)準(zhǔn)中性要求，項(xiàng)目評標(biāo)委員會由張科長邀請了4位校內(nèi)專家和用戶方代表構(gòu)成。評標(biāo)有原則，但是記分標(biāo)準(zhǔn)不明確，結(jié)果由最后投票決定。項(xiàng)目要在后天遞交標(biāo)書了。會議室里煙霧騰騰，小王、孫總、小李關(guān)在會議室里，正在商量最后的投標(biāo)策略。孫總和小李對這個項(xiàng)目還是樂觀的，他們認(rèn)為院長、張科長都是支持者，本次評標(biāo)的4個專家都是熟人，其中一個關(guān)系非常好，另外3個也都打過招呼了，標(biāo)書做的漂亮點(diǎn)，這個項(xiàng)目應(yīng)該有把握了，報(bào)價上可以放寬點(diǎn)尺度了，畢竟關(guān)系