企業(yè)文化之狼性文化

公司文化之狼性文化狼性文化特訓(xùn)課堂一、哺育狼性團(tuán)體戰(zhàn)斗性營銷人員需要有戰(zhàn)斗性戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，這正是成功的營銷人員必備的性格。戰(zhàn)斗的激情主動、勇敢;戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活;戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時機(jī);戰(zhàn)斗的意志堅韌、頑強(qiáng)。這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不停獲得勝利的高效法則。在這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。因此，面對白熱化的競爭，我們沒有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。領(lǐng)導(dǎo)者的重要使命：迫使員工不停進(jìn)化。二、哺育狼性團(tuán)體營銷法則敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目的狼群從不毫無目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對象，然后開始追逐合理制訂目的：目的要結(jié)合本身狀況，腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)目的。把周邊人都視為客戶：到處留心，抓住每一次機(jī)會接觸準(zhǔn)客戶。尋找潛在客戶：從內(nèi)外部多個渠道搜尋客戶。評定目的客戶：判斷客戶的購置力，購置時機(jī)和重要決策人?？蛻絷P(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶就越多。不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)準(zhǔn)備充足了再出擊，對目的群體進(jìn)行分析，對本身的狀況有全方面理解，銷售未動計劃先行，就客戶狀況準(zhǔn)備好充足的資料，并在出擊之前保持最佳的狀態(tài)。主動出擊，決不等待我們應(yīng)及時收集信息，涉及反饋消費(fèi)者的信息、市場供求信息及公司的經(jīng)營信息;而后把客戶的需求變成購置力，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要，引導(dǎo)客戶購置、激發(fā)客戶的購置沖動，并掌握成交的主動權(quán)，努力讓自己成為專家，在恰當(dāng)?shù)臅r候說不!在最佳的時機(jī)出擊選擇最佳的時機(jī)。別容易說出口，任何一項(xiàng)建議，都應(yīng)當(dāng)花時間考慮，看看當(dāng)時的形勢與否有更加好的選擇;別失去耐心，銷售沒有捷徑，要耐心的對客戶進(jìn)行引導(dǎo);不要懈怠，堅持不懈的向客戶闡明你的想法，你的規(guī)定，不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意。文化是一種終極競爭力一家公司的文化是人類文明的種子在這家公司綻放的花是人類文明的力量在這家公司的具體化因此有文化的領(lǐng)導(dǎo)者回絕赤裸的權(quán)力鞭撻由于TA深刻領(lǐng)悟領(lǐng)與導(dǎo)的價值有文化的管理者遠(yuǎn)離僵硬的驅(qū)趕責(zé)罰由于TA深度感知管與理的落差因此一家以利益驅(qū)動的公司欲變革為文化驅(qū)動的百年基業(yè)公司文化建設(shè)的邏輯次序領(lǐng)導(dǎo)層先革自己的命管理層敢對己毫不留情方能帶領(lǐng)基層員工前行如果把公司文化變成工具奴役員工那一定是對文化的玩弄這樣的公司文化建設(shè)就是個笑話最后一定成為千瘡百孔的豆腐渣工程敏銳的觀察能力聽出購置信號。隨時分析客戶的想法和感覺;恰當(dāng)?shù)耐Ｖ购统聊亲罴训匿N售方略;認(rèn)真的傾聽客戶的意見，擬定客戶的真實(shí)需要;抓住客戶的成交暗示;為客戶購置提供充足的理由。捕獲最佳成交時機(jī)最能夠透露購置訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表;動作是思想的延伸，屢屢點(diǎn)頭是成交的前兆，細(xì)看樣品和闡明書，身體向銷售人員前傾，拉近與銷售人員的距離，詢問代表動心。有效的成交辦法假設(shè)成交法：假設(shè)已成交，詢問客戶細(xì)節(jié)問題;利益成交法：不停強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能滿足客戶最關(guān)心的利益;請求成交法：胸有成竹，充滿自信的請求成交;冷解決成交法：對傲慢的客戶，故意不分成交，激起客戶的好奇，主動提出;問題成交法：6+1成交法，讓客戶對你的問題答是;妥協(xié)式成交法：最后時刻予以客戶心理上的滿足;小點(diǎn)成交法：先就細(xì)節(jié)問題成交，再成交具體內(nèi)容;忽然死亡成交法：對于猶豫的客戶，要適宜施加壓力，促使客戶成交。永不放棄營銷需要良好的心態(tài)營銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼同樣含有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略上鄙視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績就自覺得是，滿足于現(xiàn)狀;更不能過于謙卑，對自己缺少信心。抱負(fù)的狀態(tài)是既切合實(shí)際，又要樹立遠(yuǎn)大的目的，不停學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。狼在對自己的目的進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就象營銷同樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機(jī)會，當(dāng)時機(jī)成熟時，就發(fā)起攻打。狼善于抓住對方的弱點(diǎn)，采用多個可能的手段進(jìn)行全方面的獵取，但狼為了這個美味，經(jīng)常要等待幾周甚至上月時間，即使偶然會失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。攻略有方：對的的營銷辦法選擇好目的客戶。狼在獵食過程中，那就是咬住不放，我們在選擇客戶的時候也要這樣。咬定不是用嘴巴去咬，是用心用眼睛去認(rèn)識去抓住。建立暢通的溝通渠道。狼在狩獵時會選擇最佳的路線作為攻打路線。營銷人員做營銷，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過多個途徑開發(fā)客戶。重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動攻勢之前，都會進(jìn)行嚎叫，營銷時也需要宣傳，傳遞信息，營銷人一定要懂得產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和能帶給客戶的好處。細(xì)節(jié)跟蹤營銷過程管理，成果控制緊密跟蹤：狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時對于路線、目的獵物的習(xí)慣、獵物群體的潛在能力都會觀察的非常認(rèn)真，這就造就了狼在團(tuán)體作戰(zhàn)時往往成功率高的重要因素。過程管理：對銷售過程進(jìn)行統(tǒng)計，理解銷售的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立刻解決，時時不忘三工作過程、運(yùn)作過程和執(zhí)行過程。目的控制：重視目的與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目的的實(shí)現(xiàn)，狼最后獵取成果的多少，決定于狼對于每一種細(xì)節(jié)的控制，營銷過程管理就是一種營銷細(xì)節(jié)控制與跟蹤的過程。三、哺育狼性團(tuán)體團(tuán)體協(xié)作團(tuán)體有效的溝通：團(tuán)體之間的組員必須確保充足、有效的溝通，互相理解和信任;共同的目的：團(tuán)體組員要有共同的目的，心往一處想，勁往一處使;主動的回應(yīng)：團(tuán)體組員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時解決，行動時動作一致;集體的成功：只有團(tuán)體的成功，才有個人的成功，個人的成功依賴于團(tuán)體的成功。團(tuán)結(jié)共力狼性營銷團(tuán)體的凝聚一起行動：營銷需要很大的團(tuán)體協(xié)作，狼的絕對執(zhí)行力也是他們生存的