如何做好會議營銷

12會前營銷〔會前會〕會前會要求：一定要開兩會1、公司高管會〔明確活動的主題、規(guī)模、客戶定位、政策制定、總指標業(yè)績分配及高管簽訂銷售指標責任書、公眾承諾、職責分配〕2、經(jīng)理部門會〔宣導活動總體目標、人員名額分配、細化工作內(nèi)容〕3會前會目的管理者要把工作做細，做透，做精！責任到人！經(jīng)理部門會明確活動主題宣導，對邀約客戶定位，經(jīng)理要根據(jù)員工上報的邀約名單進展初步內(nèi)部溝通審核，確保邀約人員質(zhì)量，掌握員工工作動態(tài)，最大效率化用好名額指標。會銷中崗位細分，明確工作內(nèi)容?！沧邉邮綄W習〕。

準備工作一定要充分、細致。4做好會前邀約準備工作會議營銷兩大關(guān)鍵點：人氣是重點，質(zhì)量是關(guān)鍵！〔人氣靠誰營造?質(zhì)量靠誰把握?〕現(xiàn)場氣氛熱烈人氣匹配精細客戶質(zhì)量篩選，才能確保銷售業(yè)績達成。會銷前邀請對象定位：1、準客戶2、意向客戶3、轉(zhuǎn)介紹客戶4、新展業(yè)客戶5、需增加信心的客戶6、繼續(xù)追單的老客戶5明確會議主題形式工程推薦會議、客戶聯(lián)誼會議、客戶答謝會議客戶生日會議、授牌儀式會議感恩表彰會議、二次邀約冷餐會議〔重娛樂〕公司大事紀信息分享會議〔法律法規(guī)前景的宣導、綜合提升企業(yè)的形象〕五一、中秋、十一、重陽節(jié)、年會、春節(jié)……節(jié)慶活動要求：別出心裁，智中取勝！不錯過任何一個商業(yè)信息點成為亮點，為銷售目標鋪墊！6以專題為題材的會議案例：南京分公司10月份以文化為主題進展一系列主題活動邀請行業(yè)專家，整合資源，進展資源信息共享如：法律援助、心理咨詢、安康講座、佛學品茶論道、專家讓客戶信服、關(guān)愛讓客戶暖心活動讓客戶充實、關(guān)心讓客戶貼心目的：加強與客戶之間的互動豐富客戶業(yè)余生活，提升增值效勞，優(yōu)于同行7會議主題的設(shè)計要點前置性活動方案，上報總部，尋求領(lǐng)導力支援適時，適事、貼合市場實況，進展銷售活動的開展，保證銷售指標完成?；顒觾?nèi)容可操作性，可實施性。在時間可控下，多重表演形式并存，豐富活動內(nèi)容有新〔心〕意，有創(chuàng)意，有情義。8依活動主題，話術(shù)整理確定主題后，經(jīng)理部門發(fā)動所有成員參與會前會頭腦風暴，集思廣益采集邀約話術(shù)，系統(tǒng)整理，形成文字，編輯備份，后期作為入職新員工開展工作的有效工具；任何工作素材都要整理備案，成為可復(fù)制教材！9優(yōu)惠政策的宣導與實施政策要經(jīng)過包裝再宣導，制造饑餓營銷戰(zhàn)術(shù)制造現(xiàn)場緊迫感，營造氣氛讓客戶迅速成交總監(jiān)要把握好唱單的節(jié)奏和進度，襯托氣氛每一個政策的實施都是很是一筆財務(wù)支出，用好政策完成銷售指標，零投入創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)場活動政策的優(yōu)勢，告知客戶時機難得！工作要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，老板做事的狀態(tài)！10

1、制定指標不是約束而是指導。2、制定總額，依各部門上報活動人數(shù)分配業(yè)績指標〔蓋房子〕3、分配的客戶數(shù)量一定與績效掛鉤，防止浮夸，協(xié)助員工制定銷售方案，給予幫助和支持4、活動現(xiàn)場業(yè)績指標由部門管理者公開承諾，勢必達成，制定有效鼓勵與懲罰措施，簽訂責任狀！5、由各部門向公司提出需要支援與配合相關(guān)事

績效指標是指揮棒，你指哪里，員工的行為就在哪里，工作目標就在哪里！你想要員工改變什么，你就考核什么！制定主題活動銷售指標原那么11

會議前準備整理好所有可邀約的客戶列表做好邀約時間表安排和方案確定準備核心：如何確保來會是高質(zhì)量的客戶各部經(jīng)理培訓主題：如何跟客戶做好前期溝通工作重點：客戶質(zhì)量和前期溝通是否到位，決定我們現(xiàn)場簽單可能性話術(shù)：針對特殊類客戶的邀約，要有針對性的話術(shù)〔死單、老客戶推薦〕12

會前重邀請—重情感鋪墊！1.多拜訪〔為邀請做準備〕走動式營銷，山不過來我就過去2.屢次邀請，屢次確定〔保證到會率〕3.請有權(quán)威拍板的人幫助〔保證簽單率〕4.專業(yè)的解決疑難雜癥〔保障客戶信心〕需要加強情感維護對象：跟了很長時間一直沒有簽單的客戶！拜訪過依舊對公司缺乏信心的客戶！猶豫不決，瞻前顧后需要會議觸動的客戶！13

會前重邀請——怎么請1、了解本次會議的主題，本次會議與以往會議的不同點2、了解參加會議的客戶能得到什么，得到的東西能對客戶有什么幫助3、根據(jù)了解的內(nèi)容總結(jié)邀請說辭4、做好自己的個人準備14

會議營銷根本流程15

會議營銷的準客戶分類客戶分類A、來到會場確認簽單的準客戶B、來到會場通過交流可以現(xiàn)場簽單的準客戶C、來到會場可以通過會后跟進簽單的準客戶D、只是來看看的準客戶A、B級客戶分級第一重點客戶第二重點客戶第三重點客戶重點客戶的行業(yè)分析1617

會中站好崗執(zhí)行力團隊精神商務(wù)禮儀18

會中站好崗：執(zhí)行力會議工作會有明確的崗位劃分每個人的崗位都非常重要每個人在自己的崗位上都應(yīng)該嚴格要求自己、不得擅離職守崗位的安排是領(lǐng)導根據(jù)每個人的性格特點等綜合考慮分配的，必須服從指揮19

會中站好崗：團隊精神會議成功是團隊協(xié)作的結(jié)果各個崗位要積極主動地配合珍惜每個到會客戶，把每一個客戶都當成是自己的客戶20

會中站好崗：商務(wù)禮儀有禮行遍天下，無禮寸步難行首先要給他人留下好印象，他人才會和你進一步的進展溝通和交流，才會有簽單的時機，這是會議以及一個商務(wù)人員成功簽單的重要因素之一21

會中站好崗：商務(wù)禮儀之塑造專業(yè)形象服飾選擇正裝〔工作服〕：正式、角色、實用、標準干凈整潔鞋皮鞋：以深色為主，如黑色、棕色或灰色不要穿太陳舊的皮鞋鞋面要保持干凈、鞋跟不要過高儀表男士需要干凈清爽女士需要著淡妝22

會中站好崗：商務(wù)禮儀之見面禮儀見面程序問候致意領(lǐng)位引導交換名片或遞交宣傳單頁23目標共同體利益共同體受益者共同體氣氛一定是共同營造的氣氛，一個小小的動作都會決定客戶購置力做一個高情商的人，富有個人魅力的人第一步學會微笑，無論客戶是誰，碰面即微笑、主動打招呼，賓至如歸。全員會議氣氛——意識營造24小型工程說明會——會議營銷流程〔1〕會前提醒主持自我介紹熱身操，互動游戲介紹講師〔進展塑造〕全員配合，煽動氣氛迎接講師講師工程介紹，宣導主持人有獎問答〔準備有紀念性的禮物〕老客戶或參謀或有代表性客戶分享合作心得25總監(jiān)宣布現(xiàn)場合作優(yōu)惠政策對進展客戶分類，利用政策立馬敲單A類客戶，BC類客戶請求同事幫助，最后借助權(quán)威者加強信心現(xiàn)場有成交者，示意主持人，領(lǐng)掌鼓勵，讓猶豫不決的客戶被促動，同事間相互鼓勵主持人宣布活動完畢會后學會配合、借力完畢禮貌送客人小型工程說明會——會議營銷流程〔2〕26距離會場開場至少提前一個半小時全員到會場，分工負責人檢查準備工作安排總經(jīng)理給全員早會，士氣提升、鼓勵、確定目標。飽滿精神狀態(tài)迎接活動安排。會前提醒，DJ音樂節(jié)奏把控〔各部門準備就緒〕主持人閃亮登場，自我介紹〔親和、自信、大氣、相互認同〕主持稿的串詞緊緊圍繞活動主題進展互動領(lǐng)導開場致辭，講話邀請有專業(yè)表演團隊或有質(zhì)量的會員節(jié)目參與〔重在事先彩排〕員工風采展示、員工節(jié)目〔表達團隊士氣、凝聚力)幾輪優(yōu)秀客戶頒獎〔客戶照片大屏幕顯示、準備有紀念性的禮物、現(xiàn)場采訪〕大型主題活動——會議營銷流程〔1〕27集團領(lǐng)導進展產(chǎn)業(yè)宣導〔增強客戶信心、梳理企業(yè)在客戶心目中的定位〕副總經(jīng)理宣布現(xiàn)場合作優(yōu)惠方案〔集團公司層面特批政策，包裝〕現(xiàn)場成交的客戶務(wù)必要做到前置性銷售，通過活動氣氛影響只是臨門一腳現(xiàn)場有成交者，示意主持人，領(lǐng)掌鼓勵，讓猶豫不決的客戶被促動，同事間要相互鼓勵抽獎環(huán)節(jié)〔現(xiàn)金、實物〕禮物現(xiàn)場拿回去，減少毀單率主持人宣布活動圓滿完畢會后依舊不放棄，運用政策尋找配合、借力，采取補救性措施完畢禮貌送客人〔邀請有代表性的客戶一起午餐，增進感情〕大型主題活動——會議營銷流程〔2〕28

會中營銷流程會議當天確認會場客戶接待制定談單方案會場跟蹤方法會場促單方法29

會場客戶接待原那么客戶簽到，確認客戶信息重點客戶，做到形影不離多個客戶，請旁部門協(xié)助30客戶簽到，確認客戶信息。同客戶進展交流成為信息傳遞者與接收者新客戶一定要做好摸底工作，帶著新客戶參觀企業(yè)的文化墻，讓客戶初步對公司的產(chǎn)業(yè)做簡單了解，學會在聊天中設(shè)定問題。增進彼此熟悉度、興趣共同點，以同理心的態(tài)度與客戶真誠交流。產(chǎn)業(yè)知識點到為止，保存懸念，增加好奇心！會場客戶接待31會場中陪同好奇心客戶〔重點客戶〕，做到形影不離全程陪同，通過客戶情緒感知客戶的認知度、承受度切記：會場不要隨意走動，干擾其他客戶會后直接針對性解答疑惑，學會設(shè)置話題，層層推進，引導客戶對企業(yè)的認同。32如同時來多個客戶，可請友鄰部門協(xié)助會場中通過客戶的關(guān)注度，熱情度、篩選客戶類型，切忌不要大雜燴尋求部門其他同事配合或跨部門同事協(xié)助談判走流程，ABC法那么運用，加強信心，速成!33

產(chǎn)品介紹的方法①講故事：賣產(chǎn)品就是賣故事②引用例證：生動的事實例子更能說服客戶③形象描繪產(chǎn)品利益：把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，描繪出帶入情境中的感覺④保障性、平安性、穩(wěn)定性、國家政策突出強調(diào)34

成交三原那么①主動員工發(fā)現(xiàn)顧客有購置欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售時機是因為業(yè)務(wù)員沒有要求顧客成交而失去的。

②自信員工在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

③堅持成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。35成交方法a、直接要求成交法：購置欲望很強烈時，直截了當?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰?。b、選擇成交法：業(yè)務(wù)員向客戶提出兩個或兩個以上的購置方案讓客戶選擇。不管客戶做出何種選擇，都意味著銷售成功。c、推薦法：業(yè)務(wù)員仔細觀察客戶喜好，如客戶屢次注意或?qū)掖翁岬?，就向客戶需求為賣點大力推薦。d、感性訴求法：用感人的語言使客戶下定購置決心。e、動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的客戶做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——〞(把認購單和優(yōu)惠政策遞過去)。f、時機成交法：業(yè)務(wù)員告訴客戶千載難逢的促銷活動優(yōu)惠政策。36制定談單方案會中談單對象A、B類客戶方案一：假設(shè)三個重點客戶均到會場，談單次序為第一重點→第二重點→第三重點……方案二：假設(shè)某客戶未到會場〔如第二重點〕，談單次序為第一重點→第三重點→第四重點……方案二：假設(shè)某客戶遲到會場〔如第一重點〕，談單次序為第二重點→第一重點→第三重點……37

會場跟蹤方法宣講前：確認客戶身份，談最重點客戶，將其他客戶領(lǐng)入聽眾席，并記住客戶的座位〔意向客戶可以利用限量禮品促銷法，先簽先得，數(shù)量有限〕。宣講中：坐在重點客戶身旁，主講完畢立即跟進，對于特別需要演示的重點客戶引出會場進展談單。宣講后：迅速找到其他重點客戶，全力攻克。38例：會場促單方法今天的會議總部只給我們公司3個鉆卡名額、6個金卡名額……39

4041收尾工作，表達職業(yè)素養(yǎng)不管會議銷售結(jié)果如何，一定要笑臉歡送各位客戶，根本禮儀和修養(yǎng)要做到，這樣才能讓更多的客戶認可我們。如是重要客戶，一定要送至車站，防止其被外界因素干擾〔電梯陌生人〕。42

會后勤跟進會議完畢之后：統(tǒng)計自己的到會客戶在會議完畢之后給自己所有參會客戶發(fā)感謝短信息或打致意在會議完畢之后的2-3天對參會客戶進展上門拜訪43

對待會議營銷的要求態(tài)度決定一切，服從安排！三高：高標準、高要求、高品質(zhì)！每一次小活動做到極致，嚴格按照活動流程安排，部門給予監(jiān)視、幫助、提升。習慣是一種力量！會銷出色，業(yè)績也不會遜色！44

會議營銷總結(jié)統(tǒng)計45

會后會部門小組會議總結(jié)：實際上客量，訂單客戶量、客戶后續(xù)效勞、表揚的相關(guān)人員，總結(jié)活動當天下午公司層面夕會總結(jié)：公眾表揚〔上客量、現(xiàn)場成交者〕，提出需要改進的方面公司的目標是所有人的目標，告知工作考核的推進，明確需提升內(nèi)容，商討對策相關(guān)知識點的補充和學習46會議營銷六個建議1、主題設(shè)計每一場營銷會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題，進展整個會議流程設(shè)計2、流程設(shè)計的重點1〕力求做到自然、流暢、突出主題2〕細節(jié)、精心設(shè)計，真情感動為主軸3〕本公司客戶的具體構(gòu)造1---12月的節(jié)日，公司開展大事記等設(shè)計47做會議就需要提前做好會議流程的安排，不要枯燥乏味，更不要精彩絕倫，因為枯燥乏味了人們會心煩，而精彩過分了人們會注意力在表演上面，而一定要枯燥和精彩相互搭配，最后把大家的感情推到一定的高度。3、提前安排48

4、充足的客源及場外工作許多營銷籌劃者都存在這樣的一個誤區(qū)，客戶越多銷售業(yè)績越好〔這不是最主要的〕業(yè)績的好壞取決于場外工作場外有效溝通是保證銷售業(yè)績的根本200人的目標客戶成交10多萬業(yè)績50—60人的目標客戶成交200萬業(yè)績差異就在市場外工作是否到位，會議召開前一天就能評估出會議的業(yè)績，會議是用來完成銷售的過程495、專家見證與客戶分享1〕產(chǎn)生公信力，讓人折服2〕現(xiàn)身說法，產(chǎn)生共鳴3〕真情流露、讓人感動專家讓客戶信服、關(guān)心讓客戶溫暖50會銷只是臨門一腳，所有的功課都必須放在活動前兩天準備，功在平常!516、主持人和節(jié)目設(shè)計主持人是整個營銷會議的靈魂，主持稿流程設(shè)計，開場白、串詞、會議細節(jié)的串聯(lián)，會議的氣氛，局面的管控，處理突發(fā)事情，客戶注意力的集中，力求高度、紀律宣導等等要求：大方得體、機靈幽默、專業(yè)素養(yǎng)。52時刻銘記：成交不是完畢，而是客戶效勞的開場！把效勞貫徹到會銷中，貫徹到客戶維護中、貫徹到客戶開發(fā)中。不放棄！不拋棄！堅信：沒有不合作的客戶，只是暫時沒有結(jié)果的選擇！你的心態(tài)取決于你的行動力，團隊的領(lǐng)導者必須親自示范，保持積極、主動、樂觀的心態(tài)面對銷售中的障礙！凡事出現(xiàn)必有利于我成長，進步。在完成目標績效過程中不斷