內蒙古正大奶牛飼料推銷模式

內蒙古正大奶牛飼料推銷模式2002/03/252002/08/14張國棟奶牛產業(yè)鏈品種培育飼養(yǎng)管理飼草飼料乳制品加工乳制品市場伊利、蒙牛內蒙正大奶牛飼料推廣方案飼料開展方案：精飼料草料TMR網絡開展方案：縣鄉(xiāng)級網絡村級網絡網絡功能方案：奶牛村級網絡豬雞村級網絡配銷〔相關產品、獸藥、效勞、草料…)最正確實現(xiàn)手段：完善的培訓制度方案培訓方案〔1〕技術效勞的培訓－行銷員培訓－經銷商培訓－奶戶〔2〕培訓內容的升級：普及－重點問題－專題〔3〕培訓的檔次：高級專家－專家－技術人員－行銷員奶牛飼料的開展經歷2000年9月前奶牛料市場調查奶牛飼料試銷9月－01年8月01年9月后質量穩(wěn)定育成牛料犢牛料80％原料穩(wěn)定02年1月加棉籽飼料加尿素飼料加糖蜜飼料草顆粒料02年6月02年3月TMR日糧02年11月02年9月圍產前期料兩種推銷模式奶牛飼料兩種推廣模式：伊利和正大飼料奶站奶戶飼料經銷商奶戶內蒙古正大奶牛飼料代號料型使用對象推出時間累計銷量T備注571〔18〕精料犢牛01－10月571〔18〕精料犢牛02－04月糖蜜371〔16〕精料育成牛01－10月372〔16〕精料淡奶/干奶牛00－09月372〔18〕精料頂峰期01－01月372〔20〕精料頂峰期02－01月572〔18〕精料頂峰期02－04月糖蜜572P〔18〕精料干奶后期02－08月糖蜜172〔30〕濃縮料頂峰期00－09月172〔50〕濃縮料頂峰期01－02月172(50)M濃縮料頂峰期02－05月糖蜜內蒙古正大奶牛料的銷量2000.09—2002.07銷售量奶牛飼料銷售通路建設第一步：成立奶牛專區(qū)，建設奶牛村級經銷點；〔2000年9月－2001年9月〕第二步：奶牛通路飼養(yǎng)技術培訓工作〔2002年重點工作〕第三步：奶牛經銷網絡，功能擴大化?！?002年－2006年：飼料－服務－草－業(yè)務…〕

奶牛事業(yè)線奶牛料產品的推銷方案奶牛市場細分銷售通路建設未來的規(guī)劃奶牛市場細分按地區(qū)細分：按客戶細分：按銷售通路細分：按產品細分：按地區(qū)細分〔2002年3月〕核心市場包頭：3萬頭呼市：14萬頭外圍市場烏海：500頭巴盟：1000頭東勝：600頭集寧：1000頭張家口：2萬頭合計：21.1萬頭通遼、赤峰：2萬頭按客戶細分規(guī)?；膛觯?00頭以上；個體奶牛場：20－100頭；散養(yǎng)奶牛戶：10頭以下；

散養(yǎng)奶戶占90％以上大型規(guī)?；膛觯?000頭，占2.5％包頭懋菲蒙乳業(yè)奶牛場：1800頭包頭202奶牛場：200頭；福爾奶牛場：200頭呼市大黑河奶牛場：900頭；回民奶牛場：350頭托縣奶牛場：300頭；昭君牧場：200頭；中型奶牛場〔20－200頭〕：1.1萬頭，占。6.9％散養(yǎng)奶牛戶〔20頭以下〕：14.5萬頭，占90.6%

按銷售通路細分：四條公司用戶一級經銷商村級分銷商村級經銷商〔4〕〔1〕〔2〕〔3〕按產品細分172〔50〕：只有玉米的客戶；172〔30〕：有玉米、麥麩的客戶；372〔18〕：不種玉米的客戶；571〔18〕：鮮奶售價高的客戶；適合于不同地區(qū)。正大奶牛培訓班奶牛培訓班培訓班：以培訓帶銷售的促銷模式獨特的推銷模式，恰恰是翻開農村市場的金鑰匙！影響呼市奶牛飼養(yǎng)業(yè)健康開展的主要問題1、疫病威脅：乳房炎、久配不孕、真胃移位、前胃緩慢、產后癱瘓、胎衣不下。2、缺乏優(yōu)質粗飼料，沒有飼草，青儲飼料比例低。3、奶?？焖匍_展，奶戶缺乏科學飼養(yǎng)管理知識。4、缺醫(yī)少藥，治療水平低。5、規(guī)模奶牛場賺錢少甚至賠錢。6、沒有育種系譜，防疫工作須加強。培訓方案

目的：培養(yǎng)行銷效勞員，提高經銷商素質，提高奶戶的效益，促成“乳都〞大業(yè)！〔1〕：技術效勞的培訓－行銷員培訓－經銷商培訓－奶戶〔2〕培訓內容的升級：普及－重點問題－專題〔3〕培訓的檔次：高級專家－專家－技術人員－行銷員〔4〕講座由引題而扣住飼料銷售－奶牛效勞中心產品－宣傳優(yōu)質牧草－TMR日糧培訓技術效勞人員2000年10月和2001年9月，在中國農業(yè)大學“中以中心〞參加奶牛高級講座班學習；兩次共28天；5名技術員受訓。2001年4月和7月，正大集團石格立博士與禮來公司聘請的Dr.Spik來內蒙古正大指導奶牛飼養(yǎng)技術，兩次共3天；40人接受培訓；2001年2月、6月、11月一號區(qū)技術部趙清海副總進行培訓，三次共7天24個學時，培訓行銷部全體人員。2002年4月7日中國農大李勝利博士：奶牛飼養(yǎng)技術的開展，1天；2002年6月10日，羅氏技術經理Dr.Elliotter：奶牛100天管理，1天；2002年7月23日，集團技術部施博士：奶牛營養(yǎng)知識與全混和日糧，1天。5月份，三人參加中國農業(yè)部飼料工業(yè)中心主辦的國際奶牛與豬營養(yǎng)學術交流，共7天。培訓行銷員2001年，由行銷效勞部：張國棟、董忠、喬登江、李合成、齊光軍為行銷部全體人員進行奶牛技術培訓共15期，約60個學時；加上技術總部的培訓，共100余學時。2002年，由行銷效勞部張國棟、奶牛效勞中心李洪志、馬金秋、喬登江、齊光軍為行銷員培訓奶牛專題24個學時。培訓經銷商2001年10月，23位奶牛料經銷商，在公司接受培訓，學時7小時。導師：姜總，郭副總，張國棟，董忠，喬登江；2002年1月10日，28位奶牛料經銷商，在公司接受培訓，學時7小時，導師：姜總，郭副總，張國棟，董忠，喬登江。2002年4月7日，75位奶牛場主，參加在公司舉辦的“奶牛場扭虧增盈研討會〞，學時7小時，導師：李勝利搏士，李洪志總監(jiān)，邢振貴教授?！虘麴B(yǎng)牛培訓班：剛開始養(yǎng)奶牛注重奶牛根本知識介紹相牛養(yǎng)牛常識傳授飼料的用法介紹備用藥品贈送養(yǎng)牛手冊奶戶養(yǎng)牛培訓班：老養(yǎng)牛戶注重專題，理論和實踐并重當前奶牛病及其防治提供診斷、獸藥效勞介紹加工草料的技術探討精粗飼料的搭配適當?shù)厮阈б鎺づe可信的例證奶戶養(yǎng)牛培訓班：規(guī)模奶牛場重點提供全面的效勞支持：優(yōu)惠的飼料價格；犢牛飼料可以節(jié)省450元；奶牛效勞中心跟蹤效勞；提供奶業(yè)市場信息；定期講座、交流；準備培訓教材奶牛飼料說明書奶牛飼養(yǎng)管理手冊培訓教材收集各種素材組織簡報建設圖片資料庫圖片制作、復制宣傳光盤公司形象宣傳光盤奶牛飼料推介光盤奶牛飼養(yǎng)管理光盤奶牛病防治光盤奶牛遺傳配種光盤奶牛講座光盤……制作幻燈片講義－印發(fā)給行銷員飼養(yǎng)管理方面奶牛飼養(yǎng)管理各階段飼養(yǎng)管理奶牛場的管理牧草的栽培草料加工技術TMR日糧技術奶牛病防治常見病防治各種奶牛病專題奶牛病治療數(shù)碼圖片*遺傳育種方面*奶牛繁殖與配種

*奶牛人工授精技術*奶牛育種技術*奶牛譜系庫的建設*奶牛效勞中心業(yè)務*獸醫(yī)效勞工作開展*獸藥成效介紹*用藥對癥專題*牛奶的品質*奶品質化驗……

幻燈片講義培訓班－促銷的促銷與政府協(xié)辦培訓班：共舉奶牛大業(yè)，振興呼市建我“乳都〞奶戶－正大－蒙牛/伊利－乳品市場用我們的真誠的努力感動政府，讓政府認同、支持正大的奶牛飼料銷售！把培訓的情況向政府匯報；將正大推動呼市奶業(yè)的舉動通過傳媒向外界通報；與相關部門〔如畜牧部門、飼料辦公室等〕及時溝通；贏得更廣泛的支持！村里辦班的形式階段主講人地點對象第一階段技術效勞人員/專家會議室/奶戶家奶戶第二階段行銷技術人員/中心專家學校/會議室奶戶經銷商第三階段行銷效勞員/專家學校奶牛場科技是奶戶最大的福……技術效勞副總：趙清海拜訪奶戶

在白塔村小學：辦奶牛培訓班時間：2002年3月10日組織人：太平莊鄉(xiāng)科技中心劉主任，白塔村科技村長丁俊清協(xié)調員：趙永剛〔行銷員〕地點：白塔村小學教室聽課人：72人教具：筆記本電腦，投影儀，投影布導師：邢振貴教授，張國棟、董忠畜牧師；專題：當前奶牛病及其防治犢牛早期斷奶技術內蒙古電視臺李記者，賽汗區(qū)高記者渴望奶牛飼養(yǎng)技術的奶戶

奶戶求助：最多的問題乳房炎真胃移位產后癱瘓?zhí)ヒ虏幌聦遗洳辉星拔妇徛?/p>

我答……乳房炎……一塊毛巾一盆臟水

乳房炎導致瞎奶頭乳房炎引起的乳頭漏奶乳房炎的防治：乳房炎的危害：30％－50％產奶損失；乳房炎重在預防，因為治療費用太高，時間拖延太長；乳品質降低；乳房炎的預防措施：衛(wèi)生－平衡的營養(yǎng)－科學擠奶－乳房保??；推介產品：飼料，草料，擠奶器，消毒藥及器具，藥品…

乳房炎奶牛的管理產后擠奶：4天擠盡：1/3-1/2-2/3-1?？菰铩⑶鍧?、衛(wèi)生的環(huán)境；熱敷、涂藥；及時治療；擠奶后喂料；乳房保??；乳房炎對奶品質的影響每毫升體細胞數(shù)目 健康狀況 ?20萬 正常范圍,沒有乳房炎20萬-50萬 疑心少數(shù)亞臨床型乳房炎 50萬-100萬 有亞臨床型乳房炎 ?100萬 亞臨床型乳房炎嚴重流行?150萬 說明畜群中至少50%以上的乳區(qū)受感染,奶產量可能會下降30%.內蒙古伊利集團的收奶標準

級別

總干物質％

乳蛋白

％

乳脂肪

％

乳糖％

酸度

oT

收價（元/公斤）特二等≥12.4≥3.2≥3.5≥4.6≤151.84

特一等≥12.2≥3.1≥3.4≥4.6≤151.82

特

等≥12.2≥3.0≥3.4≥4.6≤151.80

一等≥12.02.9-3.0≥3.4≥4.6≤151.78

合格11.9-12.0≥2.9≥3.4≥4.6≤151.70

正大幫您預防乳房炎……推薦治療藥品：乳炎靈；乳炎消；推薦消毒藥品：萬福金安，聚維酮碘；歐福推薦獸醫(yī)專家：邢振貴，喬登江，于忠關奶牛效勞中心：乳房炎預防模式，奶牛效勞中心：銷售里拉法擠奶器，犢牛欄，耳標，體重測定尺……真胃移位產后癱瘓?zhí)ヒ虏幌?/p>

真胃移位產犢前的奶牛處于半移位狀態(tài)；干奶期：精飼料喂量超過6公斤，而草吃得少；精飼料給量4公斤，但其中玉米量超過65％，真胃產酸產氣增多，誘發(fā)真胃移位；只有玉米秸草，很難預防真胃移位；推介：正大苜蓿干草飼料可以幫助奶戶解決當前飼草困難的問題；推介：奶牛效勞中心：馬金秋教授、喬登江高工、于忠關高工可以做復位手術。

產后癱瘓多在產后3天以內發(fā)生；也稱低血鈣癥或產乳熱：血鈣制造乳鈣而降低，骨鈣不能及時補充給血鈣；補兩次鈣制劑無效或效果不大，需要重新診斷；并發(fā)癥：前胃緩慢，奶牛風濕癥…正大：奶牛圍產前期料，喂給產前15天的奶牛，可以有效預防產后癱瘓。

胎衣不下產后8－12小時胎衣沒有排下者；預防方法；治療措施；不要剝離胎衣，防止子宮內膜炎；

屢配不孕營養(yǎng)因素：喂飼不平衡的飼料，維生素A、E、D3和微量元素硒、錳等缺乏；奶牛因素：異性雙生犢牛的母犢不孕，奶牛卵巢囊腫，奶牛發(fā)情不明顯，…精液品質：有效活精子數(shù)少，…輸精過程中的問題：配種員的技術水平，輸精部位，輸精時間，只輸一次…配不住的損失：每月多花400－500元/頭。著名奶牛專家：和宗漢教授正大現(xiàn)代奶牛效勞中心培訓會老師提問：犢牛飼養(yǎng)方面犢牛多少天斷奶？一頭犢牛喝多少斤鮮奶？折多少錢？早期斷奶一般指多少天斷奶？早期斷奶的根據(jù)在哪里？能省多少錢？我們怎么做才能使犢牛少花錢，但長得快？有的人看過書，想嘗試早期斷奶，可是沒有犢牛料…我們做出了犢牛料，是市場上唯一的產品…補飼571實例：保素村的用戶，包頭的用戶呼市保素村劉栓牢13天開始補飼571〔18〕，0.3斤＋12斤牛奶；37天時：1.8斤＋9斤牛奶；玉米秸草自由吃。每日本錢：9.45元。二胎犢牛，37天，犢牛胸圍達97厘米體重80公斤；2002年1月18日出生。2002年1月14日出生。只喂鮮奶。30天內，每天喂15斤鮮奶，30天后喂13.5斤每日本錢：11.68元。40日齡測胸圍：97厘米，體重80公斤每天節(jié)?。?.23元。包頭什大股丁達保素村劉栓牢115天時的犢牛：胸圍－厘米，吃571〔18〕M3.6斤體重預計：千克。二胎犢牛，37天，犢牛胸圍達97厘米體重80公斤；2002年1月18日出生。13天開始補飼571〔18〕，0.3斤＋12斤牛奶；37天時：1.8斤＋9斤牛奶；玉米秸草自由吃。每日本錢：9.45元。正大奶牛技術總監(jiān)：李洪志胎衣不下孫超張國棟陳華老師提問：圍產期的飼養(yǎng)哪個階段叫做圍產期？圍產期的奶牛胃口不好，怎么辦？奶牛病多發(fā)生在產犢后2個月內，為什么？產犢前奶牛真胃處于半移位狀態(tài)，為什么有的牛沒有移位？圍產期的飼料性質、供給怎么做？圍產期的草料如何做？圍產期的精料與粗料比例。教授傳道……宮玉璽教授邢振貴教授老師提問：產奶期精粗料飼喂產奶頂峰期/平穩(wěn)期：372〔18〕，372〔20〕；172〔30〕，172〔50〕；頂峰期：精粗比建議：6：4平穩(wěn)期：5：5淡奶期/干奶期：372〔16〕；精粗比建議：3：7干奶料：372〔16〕＃；精粗比建議：3：7包頭202奶牛場使用372〔18〕奶牛群平均產奶量從5.7噸提高到6噸，鮮奶品質：特級。呼市班定營村云平平使用正大172〔50〕，按50％