朗詩地產(chǎn)-分銷渠道方案

兵無常勢，水無常行。

逆市中我們應(yīng)該認真思考如何因敵變化取勝

——分銷渠道方案

背景2021年4月中旬，國務(wù)院出臺“新國十條〞拉開了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個部委接連出臺政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺后一個月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬〞，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重。公司2021年綠島10個億的回款目標思考逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷售渠道？方案導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷為了更好地進行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵方法。具體實施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認定：1、該客戶未在案場做過登記的2、公司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的3、該客戶由置業(yè)參謀做根底介紹，推薦員工輔助介紹完成認購簽約的。二、獎勵1、該客戶待案場簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎勵傭金，90平米-150〔含90〕，公司給予每套2000元的獎勵傭金。2、假設(shè)該客戶在簽約后退房，那么扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認定方式A、提前給置業(yè)參謀打，告知其有朋友要到案場參觀B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認2、推薦回饋獎勵A(yù)、推薦1套，贈送購物卡〔價值5000元〕B、推薦2套，贈送購物卡〔價值10000元〕C、推薦3套，贈送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛〔價值20000元〕D、推薦4套及以上的，贈送歐洲10國雙人游〔價值40000元〕E、除以上獎勵以外，生活會推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原那么，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡〔新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記〕B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場〔須經(jīng)銷售主管確認〕導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：配合工程營銷宣傳配合工程營銷期間咨詢效勞中介公司客戶資源的應(yīng)用融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合1、配合工程營銷宣傳在工程宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強工程推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加工程的客戶來源方案細那么根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇工程周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大的中介機構(gòu)合作；如普陀、長寧〔古北〕、盧灣、浦東〔碧云〕等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介公司的門店中進行展示，擴大戶外流動廣告牌范圍。甚至可以對局部重點區(qū)域的門店進行售樓處式包裝，以加快工程推廣速度。盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆〞的銷售信息，在工程開盤前，進行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其劇烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2、配合工程營銷期間咨詢的效勞客戶就近咨詢及資料索取效勞；根據(jù)工程客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置工程根本資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)2－3名深入了解工程資料的銷售人員，方便客戶在閱讀工程的廣告后能就近在中介公司的門店進行工程咨詢；客戶資料匯總效勞；在門店咨詢工程的客戶及其資料都可定期匯總作為工程的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；客戶調(diào)查效勞；在門店咨詢工程的客戶可了解其信息來源，為工程的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應(yīng)用中介公司住宅買賣成交客戶資料庫中介公司住宅租賃客戶資料庫中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫中介公司滬上豪宅部成交客戶資料庫中介公司其他城市外派工作的上海地區(qū)白領(lǐng)客戶，海歸一類等4、融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn)能力強，但缺乏協(xié)同合作意識，并且全靠現(xiàn)實利益驅(qū)使，因此營銷部應(yīng)制定全面的管理制定、采取標準的合作協(xié)議來確保風(fēng)險控制，對可能出現(xiàn)的不利情況，一一擬定相應(yīng)對策，落實具體措施。思路風(fēng)險控制合作要求接待流程標準說辭的標準統(tǒng)一方案合作協(xié)議條款確認，統(tǒng)一標準流程、時效期限、確認表單、雙方現(xiàn)場負責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點數(shù)、獎懲條款、違約責(zé)任。對于合作中介，定期進行逐一評判。根據(jù)現(xiàn)場銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護客戶有效性、說辭準確性、品牌維護等多方位考評，優(yōu)勝劣汰并隨時終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)標準流程合作時間〔2021/09/01—2021/09/01〕中介機構(gòu)與現(xiàn)場銷售在合作時期內(nèi)目標一致但需分工明確：中介負責(zé)帶客，現(xiàn)場銷售負責(zé)接待。在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障礙，加大了成交機率，以到達快速去化的目的。報價統(tǒng)一，折扣由銷售案場負責(zé)，營銷部負責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，躲避銷售風(fēng)險。協(xié)同工程公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告客戶；工程周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點，維護公司的品牌及工程形象，安排保安定點巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標之一，由銷售案場和營銷部共同對合作方進行考核實施步驟營銷部與合作中介公司達成合作意向，駐場前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價格、折扣、案場管理制度、客戶界定及工作配合。簽訂?銷售代理合同?或?推薦效勞合約?系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標準化接待流程執(zhí)行、工程銷售銷講、答客問等工程相關(guān)物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等成立客戶確認崗，進行來人渠道確認及客戶分配。完成認購、簽約、客戶資料歸檔錄入工作客戶維護細那么：案場模式現(xiàn)場銷售接待案場來人銷售接待中介門店帶看門店系統(tǒng)資源朗詩綠色街區(qū)來人渠道確認老業(yè)主資源細那么：案場接待確認細那么由中介銷售對客戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件的方式與銷售現(xiàn)場客戶確認崗人員確認客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至工程銷售現(xiàn)場。抵達工程現(xiàn)場后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場銷售人員，移交客戶時，中介銷售須與現(xiàn)場銷售人員簽訂?客戶確認單?。?客戶確認單?一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場客戶確認崗保存，一份由中介銷售人員保存客戶移交后由現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)效勞，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場銷售效勞。未成交的客戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場銷售人員及中介銷售人員共同完成。成交客戶的售后效勞工作全部由現(xiàn)場銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證〔小產(chǎn)證〕辦理完畢。工程周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進行攬客，不得與銷售現(xiàn)場人員私下飛單。中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場銷售人員串通，進行飛單的，應(yīng)處以總房價款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。細那么：客戶確認條件1、客戶無銷售現(xiàn)場接待記錄和記錄且由中介公司首次帶著至銷售現(xiàn)場。2、?客戶確認單?中客戶姓名必須有一個〔或直系親屬〕與最終?上海市商品房出售合同?中乙方姓名中的一個保持一致。細那么：傭金比例傭金包括根底傭金及跳傭根底傭金由合作雙方指定例如：公寓〔一房、兩房、三房〕單套1%公寓〔四房、花園洋房〕單套1.2%別墅(疊加、聯(lián)排、獨幢)單套