售后營銷例案二玻璃保障計劃

愛車玻璃尊享保障方案1.1.工程選定………………32.需求分析………………63.產(chǎn)品定位………………104.營銷策略………………135.方案實施………………20目次2.數(shù)據(jù)分析2013年我店各保司玻璃險投保占比保司總單數(shù)玻璃投保數(shù)投保占比賠付占比中保169152531.05%9.90%平安72027538.19%5.82%大地2345523.50%1.82%永安79224030.30%4.58%中華聯(lián)合571831.58%5.55%合計3494111331.85%7.28%3.2013年各保司玻璃險投保、產(chǎn)值及占比保司玻璃投保數(shù)玻璃險保費玻璃賠付（張）賠付占比賠付產(chǎn)值中保525331879529.90%133349.6平安27596908165.82%30016.6大地551915211.82%438永安24082594114.58%19446.5中華聯(lián)合18659415.55%400合計1113537127817.28%183650.7※玻璃險特點：滲透率1/3,賠付率7.28%是所有險種中最低的,賠付產(chǎn)值比為34.19%。玻璃險賠付情況數(shù)據(jù)分析4.工程選定將這局部利潤交給我們多好？！玻璃險保費537127，賠付183650，玻璃本錢137737，毛利399390！毛利率高達74.35%5.路上行駛時遭遇飛石……路邊停放時遭遇小偷……需求分析6.通過對50組客戶深入溝通交流，得出以下結(jié)論。Q：您認為玻璃容易破碎嗎？Q：您認為有必要購置單獨玻璃保險嗎？事實證明客戶對“玻璃險〞存在需求！！需求分析客戶調(diào)查7.售價越高的車型，接受度越高。價格是影響客戶的一大要因！另一方面：銷售參謀/續(xù)保專員為了把握客戶，提高投保率，并且劃痕險的重要程度高于玻破險，往往在給客戶計算保費時會省略掉玻破險。報價完了之后再給客戶介紹。對已購置玻破險的客戶進行分析：需求分析8.客戶需求找到了〔有需求〕；營銷難點也找到了〔價格、保險沖突)；接下來，就是推出客戶所想要的產(chǎn)品！產(chǎn)品雛形需求分析9.產(chǎn)品定位將保險賠付率最低的玻璃險種進行銷售從中獲得利潤〔賠付風險低、毛利高〕。如何做？如何躲避政策風險？10.4S店不具備保險承保的資質(zhì)因此不能直接以保險的形式銷售玻璃險，整個活動中不能出現(xiàn)“保險〞“理賠〞等字眼。我們以“保障方案〞、“保修〞相對應?！覀兓谲囕v保修平臺打造?玻璃尊享卡?。從話術(shù)、廣宣等多方面進行控制，躲避風險。躲避風險產(chǎn)品定位11.購置前驗車自店定損員不承包進口車協(xié)議設(shè)定購置門檻，防止騙賠確保準確賠付玻璃本錢過高標準雙方行為躲避風險產(chǎn)品定位12.營銷策略玻璃尊享保障方案簡稱：玻璃保修卡13.產(chǎn)品定義玻璃險〔百度百科〕：玻璃險

，即保險公司負責賠償保險車輛在使用過程中，發(fā)生本車玻璃破碎的損失的一種商業(yè)保險。玻璃破碎，是指被保車輛只有擋風玻璃和車窗玻璃〔不包括車燈、車鏡玻璃〕出現(xiàn)破損的情況。玻璃尊享保障方案：由我公司推出的一種有償玻璃保修延長效勞，保修對象包括擋風玻璃、車窗玻璃及天窗玻璃〔不包括車燈、車鏡玻璃及其他非玻璃部件〕。在以上玻璃發(fā)生破損時，根據(jù)效勞條款，XXXX公司負責進行保修更換。營銷策略14.產(chǎn)品賣點價格：玻璃險(凱美瑞〕400元保險對象：前后擋風玻璃/車窗玻璃出險后影響：增加報案次數(shù)，影響整體保費其他：無價格：300元〔保司價根底上7.5折〕保障對象：前后擋風玻璃/車窗玻璃/天窗玻璃保修后影響：對保險無任何影響其他可參加的優(yōu)惠：①購置贈送前擋玻璃鍍膜一次②參與幸運大抽獎③玻璃更換后貼膜5折保險公司：玻璃尊享保障方案：通過比照可以發(fā)現(xiàn)：我們的產(chǎn)品，極具賣點！營銷策略15.辦理流程?產(chǎn)品介紹?達成?驗車?簽署協(xié)議?收銀繳費?收銀發(fā)卡?續(xù)保登記?SA憑尊享卡查詢信息?自店定損?施工?完工交車?次年續(xù)保提醒?登記保修損失?統(tǒng)計核算

銷售環(huán)節(jié)保修環(huán)節(jié)營銷策略16.銷售時機新車銷售投保時續(xù)保專員在續(xù)保時進行險種拆分效勞參謀接待時〔抓住時機，不等續(xù)保〕※活動前期工作重點營銷策略17.營銷話術(shù)銷售參謀/SA：先生您好！現(xiàn)在路上大貨車愈來愈多，玻璃破損的幾率也愈來愈大。如果沒有購置玻璃附加險，更換玻璃的價格就需要您自己承擔，是一筆不小的費用。我店現(xiàn)推出了全新的?玻璃尊享保障方案?，僅需xxx元。購置后將全面保障您的玻璃。并且更換玻璃后貼膜還能享受5折特惠……銷售對象：銷售參謀/效勞參謀/續(xù)保專員續(xù)保專員〔針對之前已經(jīng)購置玻璃險客戶〕：先生您好！我看您去年購置了玻璃險，看來是非常愛車之人。今年您可以選擇我店新推出的保修產(chǎn)品?玻璃尊享保障方案?，玻璃險規(guī)定保障的局部我們?nèi)勘?，并且我們多保了天窗。遇到玻璃破損時僅需把車開到我們店，出示保障卡，我們會快速查驗并進行更換。保證快速便捷，不影響您的保險報案次數(shù)。而且價格比玻璃險廉價20%。并且現(xiàn)在購置還可以參加活動……續(xù)保專員〔針對之前未購置玻璃險客戶〕：參見話術(shù)1.營銷策略18.廣宣物料〔易拉寶/海報/電子屏〕營銷策略19.方案實施

8月

9月

10月

3W4W1W2W3W4W1W2W3W4W市場調(diào)研→

客戶分析

→

流程設(shè)置

→

產(chǎn)品組合

→

價格激勵

→

目標設(shè)定

→

營銷推廣

→→

實施評估

→→→

改善對應

→20.價格設(shè)定凱美瑞漢蘭達車型保險公司定價玻璃保障計劃車型保險公司定價玻璃保障計劃GTM7240GB370277GTM6481ALS588441GTM7200EB325273GTM6481AD482361GTM7240VN480360GTM6480GLE832624GTM7240GB411308GTM6480GLE845633GTM7200G383.23287GTM6480GSL742556GTM7200GB332249GTM6480AL668501GTM7251GB381.14285

GTM7201GS360270

逸致致炫車型保險公司定價玻璃保障計劃車型保險公司定價玻璃保障計劃GTM6440LC334250GTM7161G165124方案實施21.銷售環(huán)節(jié)〔前期，防止沖突〕銷售參謀效勞參謀續(xù)保專員第三階段銷售對象①部門之間協(xié)調(diào)②防止與保險公司之間糾紛營銷活動初期重點銷售環(huán)節(jié)，來廠客戶介紹第二階段重點銷售環(huán)節(jié)，熟客戶可向SA介紹出單防止與保險公司之間糾紛不宜對客戶進行告知，防止糾紛客服專員方案實施22.目標設(shè)定活動初期：13名SA，每人完成7單。合計7×13=91單。活動二階段：13名SA，每人完成7單。續(xù)保組38單合計129單活動三階段：13名SA，每人完成7單，合計91單續(xù)保組38單銷售參謀42單合計目標：171單方案實施23.鼓勵政策售出對象：SA每單獎勵50元?！凑债a(chǎn)品銷售難度，參照續(xù)保鼓勵，按毛利的15%鼓勵?！鵖A每月完成7臺，按照50元每單進行提成。完成7臺以上，按60元一單提成。7臺以內(nèi)按照n/7×50進行提成。方案實施24.投入產(chǎn)出比〔活動初期〕項目花費金額易拉寶×150臺卡×5150DM單200玻璃保修卡200合計600投入：產(chǎn)出：項目獲取金額毛利359（均價）×91=32669賠付額（預估30%賠付)9800賠付后毛利合計22868活動前期投入產(chǎn)出比〔預估〕=600/22868=1:38.11方案實施25.投入產(chǎn)出比〔年度預估〕項目花費金額宣傳物料2000玻璃保修卡500合計2500投入：產(chǎn)