分析客戶性格及調(diào)整溝通方式(共30張PPT)

分析客戶性格

調(diào)整溝通方式【賣給我吧，你的營銷能力】4大分類

要分析客戶的性格，據(jù)此調(diào)整自己的溝通方式分析客戶性格

【賣給我吧，你的營銷能力】Customer分析客戶重要性12

客戶性格分類法3

識(shí)別客戶性格分析客戶性格

【賣給我吧，你的營銷能力】調(diào)整溝通方式不

感

興

趣客戶對(duì)你的話一點(diǎn)都不感興趣不

想

提

問只是偶爾提些問題，最后面談草草收?qǐng)?不

想

冉

會(huì)客戶甚至沒有留下進(jìn)一步聯(lián)系的方式.問題出在哪里呢?分析客戶性格

【第一章分析客戶重要性】123

分析客戶性格

【第一章分析客戶重要性】要了解客戶的性格提

高

有

效

的溝

通

：客戶的待人接物的方式大不相同，進(jìn)而影響到與客戶的有效溝

通。要了解客戶的性格：銷售人員和客戶的溝通之所以毫

無結(jié)果，是因?yàn)樗麄兊男愿癫黄ヅ?提高有效的溝通分析客戶性格

【第一章分析客戶重要性】對(duì)于不同性格的客戶應(yīng)采取不要的銷售策略事實(shí)上，對(duì)一位客戶頗為有效的銷售策略，用到另一位性格迥異的客戶身上，可能會(huì)受到完全相反的效果。分析客戶性格

【第一章分析客戶重要性】行為方式尤為重要Eagle③天鵝型SwanGiraffe客戶的4大分類介紹④樹熊型分析客戶性格【第二章客戶性格分類辦法】【要點(diǎn)】別急于給客戶銷售產(chǎn)品，先了解客戶屬于哪種類型：我

的

客戶

是

屬

于哪

種

?②長頸鹿型①老鷹型koala·掌握許多覓食技巧，在追捕動(dòng)物時(shí)飛翔速度快且行動(dòng)敏捷·捕食各種各樣的小動(dòng)物，爬行動(dòng)物和昆蟲分析客戶性格

【第二章客戶性格分類辦法】

①老鷹特征老

鷹

Eagle老鷹型客戶About

it??!!●有領(lǐng)導(dǎo)能力，有信心和決心●有充沛精力的行動(dòng)者●競爭的，進(jìn)取的●相信自己的能力和意見●常常令人覺得他們很清楚

自己的方向●沒有耐性的聆聽者●相信一分耕耘一份收獲●強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)的前景●樂觀有意向的●外向的人●性急的●愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)●健談而有爭論性的●對(duì)他人的感覺并不敏感，甚至不理會(huì)別人的感受長

頸

Giraffe·動(dòng)物中最高的動(dòng)物·

由于有很長的雙腿，比人們預(yù)料中敏捷·姿態(tài)優(yōu)雅

分析客戶性格【第二章客戶性格分類辦法】

②長頸鹿特征◎

仁慈、有同情心◎

有創(chuàng)意，喜歡創(chuàng)新的◎

有遠(yuǎn)見的，但有時(shí)過于空想◎

熱衷于新事物◎

善于交際◎

有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生不安全和擔(dān)心

的感覺◎

時(shí)?；孟胱约旱睦硐耄?/p>

少會(huì)付諸實(shí)行◎

喜怒無常，浪漫的，富藝術(shù)

性的◎

非傳統(tǒng)的，會(huì)從新的角度來看事物◎

對(duì)于所有事情容易厭倦◎

喜歡熱鬧和喜愛談?wù)摕衢T的

話題◎

健談，但不會(huì)和別人爭論◎

非行動(dòng)性的長頸鹿型客戶About

it??!!·在湖中劃水時(shí)，姿態(tài)高貴而優(yōu)雅·在天空飛翔時(shí)，它緩慢地?cái)[動(dòng)雙翼，伸長頸部分析客戶性格【第二章客戶性格分類辦法】

③天鵝特征鵝

Swam天天鵝型客戶About

it??!!冷靜、輕松和情緒穩(wěn)定的◎

完美主義者◎

有分析力◎

仔細(xì)◎

有時(shí)間觀念◎

對(duì)數(shù)字和金錢十分敏感●

比較悲觀◎

有系統(tǒng)●

有責(zé)任感◎

內(nèi)向的人有目信◎

理性、真實(shí)、有邏輯的◎

小心謹(jǐn)慎◎

對(duì)別人存懷疑的心保守、不喜歡承受風(fēng)險(xiǎn)◎

成熟◎

實(shí)際和合情理◎

有才智、聰明的◎

精確的、有效率的◎

自制能力很強(qiáng)·動(dòng)作較為緩慢·長相有趣，可愛·十分挑食，只吃桉樹葉子分析客戶性格

【第二章客戶性格分類辦法】

④樹熊特征樹

愿

Koala◎

善于社交和受歡迎的◎

溫暖、仁慈◎

對(duì)別人的感受和需要十分敏感◎

知足常樂◎

沒有決斷力◎喜歡接受專業(yè)人士的意見◎

依賴別人邏輯思維和計(jì)算能力較差◎

內(nèi)向的人◎

思想單純◎

對(duì)別人不存在猜疑的心

容易寬恕和體諒他人◎

一個(gè)好的聆聽者◎不喜歡作抉擇◎

在人際關(guān)系方面并不喜歡

沖突和對(duì)抗◎

順從當(dāng)權(quán)者樹熊型客戶About

it??!!雖然對(duì)于大多數(shù)客戶而言，這四種類型的特征都兼而有之，但其

中必有一種類型占主導(dǎo)地位.分析客戶性格

【第三章識(shí)別客戶性格】通逐

如

下

三

要

素

可

分

類

客戶觀察客戶的相貌著裝觀察客戶的環(huán)境布置觀察客戶的言談舉止12性格類型老度長頸鹿天鵝樹熊環(huán)境布置擺有匾牌、獎(jiǎng)

狀、榮譽(yù)證書桌面雜亂無章、擺有大量私人

物品桌面井然有序、

擺有各種表格圖示擺有個(gè)人歷

程的照片、

紀(jì)念品辦公桌旁擺設(shè)

豪華的辦公沙

發(fā)和大茶幾辦公桌旁擺設(shè)兩個(gè)舒適的軟皮沙

發(fā)和小茶幾辦公桌旁擺設(shè)兩個(gè)簡單實(shí)用的椅子辦公桌旁擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)配置

的椅子第一，觀察客戶的環(huán)境布置環(huán)境布置分析客戶性格

【第三章識(shí)別客戶性格】性格類型第二，觀察客戶的相貌著裝相貌著裝老鷹長頸鹿天鵝樹熊外表●

高大、健壯、運(yùn)動(dòng)型的，皮膚棕褐色●強(qiáng)壯●

剃光胡須中等身材●

屬于運(yùn)動(dòng)型●

瘦、高、不活躍的●

給他人的印象是有

學(xué)問且專業(yè)●略胖●

由于缺乏運(yùn)動(dòng)

而有點(diǎn)兒蒼白發(fā)型●短發(fā)經(jīng)常變換發(fā)型，

趕超潮流●

中長發(fā)●

沒有染發(fā)●

整齊的外觀●

適合專業(yè)工作分析客戶性格

【第三章識(shí)別客戶性格】第三，觀察客戶的言談舉止言談舉止性格類型老唐長頸鹿天鵝樹熊說話方式●

獨(dú)斷、有說服力●

說話時(shí)動(dòng)作幅度

較大●

語速快、音量大●

幽默，音量較小●

說話時(shí)會(huì)有很多

動(dòng)作●成熟●

說話時(shí)帶有少許身體

語言●

語速較慢●

聲音溫柔喜歡作正面的補(bǔ)

充●

語速適中溝通方法●

健談，說話很快

和很大聲●

會(huì)主動(dòng)提出自己

的想法，并希望

理財(cái)人員能跟隨●健談●

喜歡提問和談?wù)?/p>

最新的潮流資訊●

心情不愉快時(shí)愿

意多說話●

比較喜歡別人用一些

真實(shí)的資料來支持自

己的提議和看法●

喜歡圖表等直觀的

形式希望他人能為自

己作出決定和提

出意見當(dāng)說話和聆聽時(shí)，

表現(xiàn)十分友善分析客戶性格

【第三章識(shí)別客戶性格】◎談話要直入主題，開場白盡可能簡短◎會(huì)談要準(zhǔn)時(shí)開始和結(jié)束，表現(xiàn)出對(duì)客戶時(shí)間的尊重◎做好充分準(zhǔn)備，以便能迅速、專業(yè)地回答客戶的提問◎使用"高效、時(shí)間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信"

等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值●

提供簡明扼要的理財(cái)方案，并在此基礎(chǔ)上提供其他備選方案◎

避免不守時(shí)的行為◎避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為◎避免過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題◎避免過于強(qiáng)勢地與客戶溝通分析客戶性格

【第四章調(diào)整溝通方式】

①

老

鷹

客

戶老

Eagle注意◎

要重視開場白的聊天話題，以便與長頸鹿型客戶建立

融洽關(guān)系●

談話時(shí)要將注意力完全放在客戶身上，并讓其注意

到這點(diǎn)，從而顯示自己很重視他●

以圖形、影像等方式介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購

買該產(chǎn)品的客戶使用"認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化"等詞匯介紹產(chǎn)

品和服務(wù)的價(jià)值提供有創(chuàng)意和感性的理財(cái)方案退

Giraffe分析客戶性格

【第四章調(diào)整溝通方式】●

避免直接進(jìn)入主題◎避免過于技術(shù)性的產(chǎn)品介紹②長頸鹿客戶注意◎

談話時(shí)要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出友好禮貌和

平易近人◎盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時(shí)間與客

戶建立信任關(guān)系使用"合作、參與、關(guān)系、保證、有效"等詞匯介紹

產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值◎詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各種信息，重點(diǎn)放在價(jià)格方面分析客戶性格

【第四章調(diào)整溝通方式】

③天鵝客戶大

雞

Swam●

避免過于熱情而讓客戶懷疑◎避免過早提出成交請(qǐng)求注意◎談話時(shí)要直入主題，注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)◎以事實(shí)和數(shù)據(jù)來介紹產(chǎn)品，并經(jīng)常問客戶：

“還有什么需要我提供的?"◎使用"細(xì)節(jié)、準(zhǔn)確、絕對(duì)、據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)、讓數(shù)據(jù)來說話"

等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值◎需要改變計(jì)劃或方案時(shí)，應(yīng)事先與其商量，以便他有所

準(zhǔn)備分析客戶性格

【第四章調(diào)整溝通方式】

④樹熊客戶◎避免談話或做事顯得馬虎、雜亂無章◎談話時(shí)不要過于熱情◎避免以主觀判斷來介紹產(chǎn)品對(duì)

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