如何做好服裝導(dǎo)購(gòu)

相互交流、探討、共同進(jìn)步學(xué)習(xí)的目的！什么是導(dǎo)購(gòu)？

導(dǎo)購(gòu)：

就是用我們的職業(yè)感、專(zhuān)業(yè)度、溝通力主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝有利于購(gòu)置的方向前進(jìn)，由“賣(mài)東西〞轉(zhuǎn)變到“引導(dǎo)顧客買(mǎi)東西〞，將會(huì)極大提升我們與顧客溝通的效率，讓我們業(yè)績(jī)快速提升10%以上，如何理解職業(yè)感、專(zhuān)業(yè)度、溝通力

職業(yè)感：導(dǎo)購(gòu)的工作態(tài)度和心理調(diào)節(jié)狀況，他解決的是愿不愿意的問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)度：導(dǎo)購(gòu)對(duì)所從事行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解和掌握程度，它解決的是能力問(wèn)題。溝通力：導(dǎo)購(gòu)效勞顧客的水平上下，他解決的是工作方法和工作效率的問(wèn)題。

如何主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝有利于購(gòu)置的方向前進(jìn)？導(dǎo)購(gòu)：李小姐，這套家具確實(shí)很適合您家的裝修風(fēng)格，并且最近賣(mài)得也非常好！李小姐，您得怎么樣呢？〔注：詢(xún)問(wèn)顧客以進(jìn)一步了解顧客想法并為促成做準(zhǔn)備〕顧客：嗯，這套家具外觀還不錯(cuò)，你們牌子也還可以，可我感覺(jué)價(jià)格比XX貴了點(diǎn)，如果再廉價(jià)500塊我就考慮拿了?！沧ⅲ航K于讓顧客說(shuō)話(huà)了，現(xiàn)在只要處理價(jià)格問(wèn)題就可成交了〕導(dǎo)購(gòu)：李小姐，我們家具確實(shí)比您看過(guò)的XX貴一點(diǎn)！但您也知道家具這個(gè)東西要長(zhǎng)期使用，所以除了比較價(jià)格以外，質(zhì)量怎么樣其實(shí)更重要，您說(shuō)是不是？顧客：……〔注：顧客不說(shuō)話(huà)或默認(rèn)〕導(dǎo)購(gòu)：李小姐，您是個(gè)聰明人，如果家具雖然廉價(jià)幾百塊，但一旦碰到質(zhì)量不合格的廠家可能就很麻煩，您說(shuō)呢？〔注：顧客出現(xiàn)價(jià)格軟化，這是成交好兆頭，但此時(shí)麻煩來(lái)了……〕閑散客：這家具好難看……(注:一對(duì)中年夫婦來(lái)到門(mén)店,隨意評(píng)論賣(mài)場(chǎng)家具,生意眼看要搞砸)導(dǎo)購(gòu)：您好,您覺(jué)得這套家具哪里不好看?(注:導(dǎo)購(gòu)此時(shí)快步迎上并準(zhǔn)備迎接戰(zhàn)斗……)閑散客：……(注:顧客聽(tīng)完中年夫婦的評(píng)價(jià)后決定再考慮考慮,離開(kāi)啦….)

案例分析：第一件事：主動(dòng)探詢(xún)并產(chǎn)品定向〔購(gòu)探詢(xún)到顧客需求，知道顧客現(xiàn)在存在的問(wèn)題及心里需求后，接下來(lái)我們大致清楚顧客需要什么樣功能的產(chǎn)品，我們店有哪些產(chǎn)品可以滿(mǎn)足顧客需求，并且在大腦里迅速地對(duì)這些產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、做工工藝、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格情況、庫(kù)存數(shù)量及市場(chǎng)情況等進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)藏，從而讓自己接下來(lái)與顧客溝通的時(shí)候更有信心?！硨?dǎo)購(gòu)永遠(yuǎn)要做的三件事第二件事：主動(dòng)推介并引導(dǎo)體驗(yàn)

主動(dòng)自信地向顧客推薦適合其需求的產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客現(xiàn)在的問(wèn)題簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)我們產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對(duì)產(chǎn)品的感情才會(huì)越深。銷(xiāo)售人員心里一定要明白：當(dāng)成交時(shí)機(jī)來(lái)臨的時(shí)候下手一定要快準(zhǔn)狠，這是我們最后的任務(wù)，也是我們最應(yīng)該也是最喜歡做的“第三件事〞。第三件：主動(dòng)成交并作好效勞

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)積極主動(dòng)，普通導(dǎo)購(gòu)消極被動(dòng)超級(jí)導(dǎo)購(gòu)工作中總是表現(xiàn)得積極主動(dòng)，他們接待顧客的時(shí)候渾身充滿(mǎn)活力，他們的臉上找不到憂(yōu)愁的感覺(jué)，他們的肢體也是充滿(mǎn)著自信的力量，他們總是主動(dòng)為顧客提供細(xì)致周到的溫馨效勞，這一切都深深地感染著進(jìn)店的顧客。如何成為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)常為自己找借口：“這個(gè)顧客壓根就不想買(mǎi)東西,他只是隨便看看而已〞“這個(gè)人可能沒(méi)錢(qián)根本買(mǎi)不起我們的東西〞“這個(gè)人可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來(lái)的探子〞等等。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)找方法，普通導(dǎo)購(gòu)找借口

購(gòu)置一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，比方銷(xiāo)售技巧、顧客溝通、色彩搭配等等，在工作中隨時(shí)抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)，他們總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)并吸取失敗的教訓(xùn)，即使是在休息的時(shí)候，他們也會(huì)去逛逛競(jìng)爭(zhēng)店鋪，學(xué)習(xí)同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)提升自己的行業(yè)敏感度。超級(jí)導(dǎo)購(gòu)喜學(xué)習(xí)，普通導(dǎo)購(gòu)愛(ài)休閑案例分析：普通導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)：小姐，歡送光臨顧客：……〔注：顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)，伸手去摸一件淺黃色套裙〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件套裙是我們的最新款式，采用流行的韓版風(fēng)格，穿在身上既時(shí)尚又休閑〔注：導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始賣(mài)瓜了〕顧客：……有適合結(jié)婚穿的衣服嗎？〔注：顧客一言不發(fā)，在店內(nèi)四處閑逛，然后突然向?qū)з?gòu)主動(dòng)發(fā)問(wèn)〕導(dǎo)購(gòu)：您要買(mǎi)結(jié)婚穿的衣服，我們這里很多呀，來(lái)，這里就有一套紅色裙子就特適合您。小姐，這套裙子款式莊重，顏色喜慶，買(mǎi)的人非常多，我相信穿您身上效果一定不錯(cuò)?！沧ⅲ侯櫩涂吹竭@套裙子后明顯感覺(jué)眼前一亮〕顧客：這套裙子多少錢(qián)呀？導(dǎo)購(gòu)：不貴，才1200塊！〔注:導(dǎo)購(gòu)直接報(bào)價(jià)，這是最忌諱的，〕顧客：……(注:顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)，可能價(jià)格超過(guò)其預(yù)算，他又看了看其他衣服,轉(zhuǎn)身離開(kāi)啦….)導(dǎo)購(gòu)：小姐，歡送光臨顧客：……〔注：顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)，伸手去摸一件淺黃色套裙〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件套裙是我們的最新款式，采用流行的韓版風(fēng)格，穿在身上既時(shí)尚又休閑，小姐，請(qǐng)問(wèn)您主要什么場(chǎng)合下穿呢？〔注：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客穿著場(chǎng)合等方面情況〕顧客：我想看看結(jié)婚時(shí)穿的衣服導(dǎo)購(gòu)：哦，恭喜小姐！小姐，您要買(mǎi)結(jié)婚穿的衣服，我們這里很多呀。來(lái)，這里就有一套紅裙就特適合您！您看這裙子款式莊重，顏色喜慶，我相信穿您身上效果一定也很不錯(cuò)?！沧ⅲ汉?jiǎn)潔明快的介紹婚衣特點(diǎn)，并觀察顧客反響〕顧客：……〔注：顧客看到裙子后明顯感覺(jué)眼前一亮，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)順勢(shì)引導(dǎo)顧客試穿〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，衣服您光看是感覺(jué)不到效果的，這邊有試衣件，您先試一下吧！來(lái)，小姐這邊請(qǐng)……〔注:立即引導(dǎo)顧客做導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做的“第二件事〞，把銷(xiāo)售往前推進(jìn)〕顧客：……這套裙子多少錢(qián)呢？(注:顧客試穿后感覺(jué)非常滿(mǎn)意，主動(dòng)提出價(jià)格……)導(dǎo)購(gòu)：您知道，這種牌子的衣服最講究面料和做工，所以這套裙子可能會(huì)稍微貴點(diǎn)，不過(guò)依然賣(mài)得非常好。您現(xiàn)在只需付款1180元就可以穿回去了?！沧?首先主動(dòng)提及價(jià)格稍微貴點(diǎn)，這樣能獲得顧客好感并提升衣服價(jià)值，最后再報(bào)價(jià)〕顧小姐，我們是全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，所以?xún)r(jià)格上我真的不能幫到您！小姐，買(mǎi)衣服價(jià)格固然重要，但上身效果如何其實(shí)更重要，您說(shuō)對(duì)嗎？〔注:主動(dòng)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維〕顧客：……那肯定是〔注:顧客微笑著默認(rèn)或點(diǎn)頭認(rèn)可〕導(dǎo)您說(shuō)得有道理，如果穿著效果不好就會(huì)影響自己結(jié)婚那天的心情，并且以后也不想再穿，買(mǎi)那樣的衣服雖然廉價(jià)100多塊但其實(shí)更貴，您說(shuō)是吧？〔注:引導(dǎo)顧客思考衣服不好看的負(fù)面結(jié)果，無(wú)論顧客是否有答復(fù)，導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)說(shuō)〕您看這套裙子不僅穿在您身上好看，且質(zhì)量又好，這樣的衣服您以后都還可以經(jīng)常穿，所以從某方面來(lái)說(shuō)，您現(xiàn)在雖然多花了100塊但其實(shí)更劃算。您說(shuō)是不是？！這件衣服是樣品，我到后面給您拿件全新的，您稍等片刻〔注:不等顧客答復(fù)立即轉(zhuǎn)身緩慢且堅(jiān)決地離開(kāi)，如果顧客不反對(duì)就意味著他認(rèn)可這套裙子〕超級(jí)導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：先生，這條褲子穿您身上效果一定不錯(cuò)，您可以先試一下〔注：主動(dòng)引導(dǎo)顧客試穿，好！〕顧客：我感覺(jué)面料、版型和做工都還不錯(cuò)，可就是感覺(jué)7月份穿這褲子可能稍微厚了點(diǎn)〔注：顧客已經(jīng)認(rèn)可褲子，現(xiàn)在主要問(wèn)題是覺(jué)得褲子厚〕導(dǎo)購(gòu)：厚嗎？這哪里厚，不厚，牛仔褲都這么厚?！沧ⅲ汉?jiǎn)單空洞地說(shuō)服顧客〕顧客：嗯，可我還是覺(jué)得有點(diǎn)厚〔注：顯然導(dǎo)購(gòu)的解釋沒(méi)有說(shuō)服力〕導(dǎo)購(gòu)：先生，褲子厚點(diǎn)好呀，厚褲子不容易磨破而且穿起來(lái)還有墜性呢〔注:剛剛還說(shuō)不厚，現(xiàn)在又成認(rèn)厚并牽強(qiáng)附會(huì)地給一些空洞的借口〕顧客：算了，我還是去其他地方看看吧……案例：導(dǎo)購(gòu)：小姐，這條褲子穿您身上效果一定不錯(cuò)，您可以先試一下。〔注：主動(dòng)引導(dǎo)顧客試穿，好！〕顧客：我感覺(jué)面料、版型和做工都還不錯(cuò)，可就是感覺(jué)7月份穿這褲子可能稍微厚了點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，我們以前也有老顧客一開(kāi)始這樣說(shuō)過(guò)，不過(guò)后來(lái)他們?cè)嚧┻^(guò)后才發(fā)現(xiàn)，由于這條褲子采用的是XX面料，特別吸汗透氣，所以穿在身上其實(shí)一點(diǎn)都不熱！〔注：首先認(rèn)同顧客顧慮，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)并偷換概念將顧客顧慮由“厚〞轉(zhuǎn)移到“熱〞〕顧客：……〔注：顧客有點(diǎn)半信半疑〕導(dǎo)購(gòu)：這樣吧先生，到底熱不熱您光聽(tīng)我說(shuō)也不行，您得自己試一下才知道。來(lái)，這邊有試衣間，先生請(qǐng)……〔注:導(dǎo)購(gòu)處理問(wèn)題后立即引導(dǎo)顧客去做導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做的〞第二件事〞——引導(dǎo)體驗(yàn)〕顧客：……〔注:顧客默默地跟隨導(dǎo)購(gòu)去了試衣間〕超級(jí)導(dǎo)購(gòu)1、語(yǔ)言通俗,多說(shuō)好處：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通時(shí)總是用顧客聽(tīng)得懂的通俗語(yǔ)言，并且大談特談?lì)櫩唾?gòu)置產(chǎn)品后的利益，因?yàn)樗麄冎李櫩推鋵?shí)更關(guān)心的是利益和好處，這樣也往往可以增加導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言的說(shuō)服力，尤其是牽涉到一些比較專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)名字的時(shí)候更是如此。日常導(dǎo)購(gòu)中本卷須知：1.語(yǔ)言通俗,多說(shuō)好處普通導(dǎo)購(gòu)：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們品牌的枕芯都是采用一次灌裝成型設(shè)備。

〔注：顧客莫名其妙，不知道這樣到底有什么好處。如果我們?cè)诤竺婕由侠婢筒煌恕?/p>

小姐，我們品牌的枕芯都是采用一次灌裝成型設(shè)備，這樣就可以保證您買(mǎi)的枕頭無(wú)論使用多長(zhǎng)時(shí)間都均勻飽滿(mǎn)并且水洗后永不變形。2、語(yǔ)言明確,表達(dá)清晰普通導(dǎo)購(gòu)：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)：顧客：導(dǎo)購(gòu)，價(jià)格可以再少點(diǎn)嗎？〔注：顧客對(duì)東西表示滿(mǎn)意，開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格〕 導(dǎo)購(gòu)：李小姐，一分錢(qián)一分貨，這個(gè)應(yīng)該已經(jīng)是我們的最低價(jià)了?！沧ⅲ航o顧客提供了遐想空 間，建議真誠(chéng)自信并且明確答復(fù)顧客的問(wèn)題，讓顧客一開(kāi)始就不要報(bào)有夢(mèng)想〕導(dǎo)購(gòu)：李小姐，您應(yīng)該也是比較很多家了，我們的東西質(zhì)量怎么樣相信您也非常清楚。真的 非常抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不能給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您諒解，不過(guò)我們會(huì)給您提供最好 的品質(zhì)和最棒的效勞。其實(shí)這一點(diǎn)也是您非?？粗氐?，您說(shuō)是不是？〔注：明確地給顧客答 復(fù)，并且真誠(chéng)地告訴顧客我們的價(jià)值點(diǎn)〕一定要保持一種真誠(chéng)且自信的工作情緒！這是許多業(yè)績(jī)高手工作時(shí)的共同特點(diǎn)3、語(yǔ)調(diào)真誠(chéng)，充滿(mǎn)自信顧客說(shuō)：“你們賣(mài)東西的嘴巴都特別能說(shuō)，王婆賣(mài)瓜嘛，每個(gè)人都說(shuō)自家東西好〞。導(dǎo)購(gòu)，隨口就來(lái)了一句：“如果你這么說(shuō)那我就沒(méi)方法了〞。我走過(guò)去追問(wèn)他為什么這樣對(duì)待客人，導(dǎo)購(gòu)倒振振有詞地甩了一句話(huà)：“沒(méi)什么好說(shuō)的，反正說(shuō)什么你們也不相信〞。說(shuō)完后轉(zhuǎn)身離開(kāi)不愿再理我們。4、尊重顧客，管住嘴巴〔吵贏吵輸，我們最終都是這場(chǎng)生意的失敗者〕5.善于努力尋找顧客身上的閃光點(diǎn)并實(shí)事求是地真誠(chéng)贊美導(dǎo)購(gòu)：小姐，衣服不上身看不出效果，您先試穿一下吧，來(lái)這邊請(qǐng)！〔注：顧客隨著導(dǎo)購(gòu) 走進(jìn)試衣間〕顧客：……感覺(jué)稍微大了點(diǎn)〔注：顧客從試衣間出來(lái),感覺(jué)整體效果不錯(cuò),但覺(jué)得有點(diǎn)大〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，您覺(jué)得有點(diǎn)大是嗎？請(qǐng)問(wèn)小姐，您以前是不是喜歡穿稍微緊身一點(diǎn)的衣服？〔注：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維，讓他親口說(shuō)出對(duì)我們接下來(lái)有利的答案〕顧客：嗯差不多吧導(dǎo)購(gòu)：哦，這就難怪了！可能您一時(shí)還不習(xí)慣，其實(shí)這款衣服就是這種風(fēng)格，加之您的身材特別均稱(chēng)，尤其是您的腿很長(zhǎng)，所以穿這種稍微緊身一點(diǎn)的褲子更好看?！沧ⅲ菏紫日J(rèn)同顧客想法，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)贊美顧客并以此為跳板去促成生意〕顧客：是吧？但我還是有點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)……〔注：顧客處于猶豫不決的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候心要狠一點(diǎn)〕導(dǎo)購(gòu)：小姐，您不嘗試一下其他風(fēng)格怎么知道別人的看法呢？其實(shí)您倒不妨可以嘗試適當(dāng)改變一下，也讓身邊人對(duì)您來(lái)一次耳目一新嘛?！沧ⅲ和扑话?！〕顧客：那也是哈，那就聽(tīng)你的吧，試一下！導(dǎo)購(gòu)：小姐，謝謝您這么給我面子，我這就給您包起來(lái)！解決問(wèn)題時(shí)贊美導(dǎo)購(gòu)：先生，根據(jù)您所說(shuō)的情況，我給您推薦我們公司最新推出的免熨套西，顏色比較莊重版型很好，相信您穿上后上身效果一定不錯(cuò)……〔注：導(dǎo)購(gòu)話(huà)音未完，就被顧客打斷〕顧客：導(dǎo)購(gòu)，這套不行！我兒子去年考上清華大學(xué)，我送了套西服給他，與這套太像了〔注：顧客很自豪的樣子，并且嗓音明顯放大〕導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，清華可不好考呀，聽(tīng)說(shuō)去年全省才考幾個(gè)人呢！真羨慕您，有這么個(gè)有長(zhǎng)進(jìn)的兒子！顧客：哈哈……〔注：顧客心理得到滿(mǎn)足后，在話(huà)鋒一轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到主題〕導(dǎo)購(gòu)：不過(guò)沒(méi)關(guān)系，先生，我們這里還有1、2款與這套風(fēng)格類(lèi)似的套西，我覺(jué)得也一樣適合您要不您先看看吧，請(qǐng)……〔注：巧妙引導(dǎo)顧客，此時(shí)顧客心情愉悅配合你的可能性大增〕顧客：嗯……那就看看吧導(dǎo)購(gòu)：好的，謝謝您！先生，這邊請(qǐng)……

順勢(shì)而為的贊美A如果是新顧客做到適當(dāng)禮貌即可，不要輕易大加贊美。因?yàn)榇藭r(shí)彼此還不是很熟悉就貿(mào)然贊美，只會(huì)讓其產(chǎn)生疑心乃至反感，弄不好就成了諂媚；B如果是老顧客，一定要留意其服飾、外貌、發(fā)型等有無(wú)變化，如果有的話(huà)就及時(shí)獻(xiàn)上真誠(chéng)的贊美C借別人嘴巴做贊美效果極佳。比方你可以說(shuō)：“是的，剛剛旁邊的那個(gè)客戶(hù)也說(shuō)你很有品味〞等D如果客戶(hù)購(gòu)置產(chǎn)品后，可通過(guò)贊美來(lái)堅(jiān)決客戶(hù)購(gòu)置的信心。因?yàn)轭櫩唾?gòu)置產(chǎn)品后，總是疑心自己買(mǎi)虧了或者買(mǎi)的不適宜，所以如果買(mǎi)完后你能對(duì)他說(shuō)："先生，你真太有眼光，這款是我們目前賣(mài)的最好的衣服/地板/櫥柜/衛(wèi)浴/瓷磚等，很多客戶(hù)都很喜歡！〞顧客心里就會(huì)很舒服！贊美注意事宜

希望對(duì)大家有所幫助！教你寫(xiě)字

下面是贈(zèng)送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！感恩父母天冷時(shí)，是他們給你送來(lái)溫暖有時(shí)，他們會(huì)對(duì)我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個(gè)世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長(zhǎng)大了而你們卻老了誰(shuí)言寸草心報(bào)得三春暉我會(huì)向你們獻(xiàn)上一片誠(chéng)摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂(lè)！對(duì)部門(mén)及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過(guò)結(jié)構(gòu)化的綜合布線(xiàn)系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個(gè)分離的設(shè)備(如個(gè)人電腦)、功能