金牌銷售話術(shù)之主顧開拓話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)主顧開拓話術(shù)金牌銷售員的銷售話術(shù)z

以信為媒，架設(shè)溝通橋梁z在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這z

個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品z

說明。z呼吁、先寫封信有助與你，當你再打電話時，對可戶而言，你z

已不再是個完全的陌生人。金牌銷售員的銷售話術(shù)“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您寄過一封信，不知道您收到?jīng)]有？”因為已經(jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題——那封信。對方是否收到這封信倒不是最主要的。金牌銷售員的銷售話術(shù)在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細說明一下?？蛻簦骸安挥昧?，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。金牌銷售員的銷售話術(shù)——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠不是那幾頁材料所能表達的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準備在進同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！@樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。zzzzzzzz1、我的經(jīng)營理論是要讓每個人都能感覺到自己的貢獻，這種貢獻看得見，摸得著，還能數(shù)得清。2、你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己3、決定經(jīng)濟向前發(fā)展的并不是財富500強，他們只決定媒體、報紙、電視的頭條，真正在GDP中占百分比最大的還是那些名不見經(jīng)傳的創(chuàng)新的中小企業(yè)；真正推動社會進步的也不是少數(shù)幾個明星式的CEO，而是更多默默工作著的人，這些人也同樣是名不見經(jīng)傳，甚至文化程度教育背景都不高，這些人中，有經(jīng)理人、企業(yè)家，還有創(chuàng)業(yè)者。4、在購買時，你可以用任何語言；但在銷售時，你必須使用購買者的語言。5、“時用則知物”，即從預測市場對商品需要的信息，預測市場商品經(jīng)營的情況。2022年2月7日星期一上午2時41分3秒2:41:322.2.76、在所有組織中，90%左右的問題是共同的，不同的只有10%。只有這10%需要適應(yīng)這個組織特定的使命、特定的文化和特定語言。2022年2月上午2時41分22.2.72:41February

7,20227、講智謀，講果斷。以“智、勇、仁、強”為經(jīng)商要領(lǐng)，否則，“其智不足與權(quán)變，勇不足以決斷，仁不能以取予，強不能有所守，雖欲學吾術(shù)，終不告之矣。2022年2月7日星期一2時41分3秒2:41:37

February

20228、企業(yè)的情況很復雜，所以應(yīng)該有壯士斷臂的勇氣和決心，因為這個放棄減少了對他的很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機會來發(fā)展。上午2時41分3秒上午2時41分2:41:322.2.7金牌銷售員的銷售話術(shù)有效的詢問顧客姓名顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。金牌銷售員的銷售話術(shù)1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”金牌銷售員的銷售話術(shù)用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進來說：“你們公司怎么這樣不負責任?！边@位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！痹瓉硭拿植皇沁@個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風流”的“風”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。z金牌銷售員的銷售話術(shù)電話約見客戶的話術(shù)“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”金牌銷售員的銷售話術(shù)你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！碑斈阌眠@種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。金牌銷售員的銷售話術(shù)不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額?？蛻簦何艺跍蕚湟环莘浅碗s的稿子，沒有時間，再見。銷售員：------再見！（聽到這里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話金牌銷售員的銷售話術(shù)解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。金牌銷售員的銷售話術(shù)客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細的資料。銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準備先 用特價供應(yīng)給部分挑選出來的顧客------客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當面推銷。z金牌銷售員的銷售話術(shù)赴約前再敲定一下見面時間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。當你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”金牌銷售員的銷售話術(shù)當你事先打電話確認約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了?！碑斶@種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨

10點呢？哪一個時間您比較有空？”——記住，你一定要當場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕會面處理話術(shù)拒絕理由一：資金緊張客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預算，請您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請您過目行嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由二：對原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負責人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預約見面的問題。客戶：我太忙了，沒有時間見你；銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。金牌銷售員的銷售話術(shù)拒絕理由四：換了新的負責人（新的負責人會十分謹慎，他會盡力吸取前任的教訓做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負責人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機會談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！金牌銷售員的銷售話術(shù)練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；金牌銷售員的銷售話術(shù)“拿雞毛當令箭”最好是有一點事實基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強公司，我是小麗。”銷售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去如果當你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)婉言說服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！毙←悓σ陨系脑挄容^放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。金牌銷售員的銷售話術(shù)高難球輕松破門大部分的“守門員”對公司的狀況相當了解，也深諳保護老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？金牌銷售員的銷售話術(shù)讓守門員變成你的盟友機靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。金牌銷售員的銷售話術(shù)及早向總機要到直撥號你的客戶的電話經(jīng)常要總機替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機，十分不便，你可以想象當你N次請總機為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當?shù)臅r候?qū)倷C說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”要注意兩個原則：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機會；金牌銷售員的銷售話術(shù)封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯誤的前提暗示”一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。反復下面的話，以加深印象，形成習慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的?！薄斑@不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題。”金牌銷售員的銷售話術(shù)制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀------我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”2、“我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字?！室庵圃焯卣魇录?，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。z金牌銷售員的銷售話術(shù)“偵探式”的問詢技術(shù)總機：您好，這里恒天機械。李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙?？倷C：我將盡力而為。李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負責招聘的？總機：張明經(jīng)理。李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？總機：是的。李明：請問他可以決定嗎？總機：他是我們老板之一。我們老板是邵總。金牌銷售員的銷售話術(shù)從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當家作主的。此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負責人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負責，說明你找對了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。金牌銷售員的銷售話術(shù)確保找對人你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機會，想以此作為跨進大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。金牌銷售員的銷售話術(shù)吃閉門羹，怎么辦有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是再“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。金牌銷售員的銷售話術(shù)接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？接線員：他四點以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！

當接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準備，隨時準備接聽對方的回話。你需預備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。一般，買主很少會給不認識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動進行第二次聯(lián)系。金牌銷售員的銷售話術(shù)當你第二次確實找到買主時，你可以稍微強調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句：“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適?！边@實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機會你應(yīng)該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。金牌銷售員的銷售話術(shù)零距離接近顧客的話術(shù)一、單刀直入——問題接近攻略某自動售貨機制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我，行嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)巧借東風——轉(zhuǎn)介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！------經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于決絕了他朋友。金牌銷售員的銷售話術(shù)尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。金牌銷售員的銷售話術(shù)故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認真的答復。銷售員也進行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。金牌銷售員的銷售話術(shù)投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠?！蹦愕漠a(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強購買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達到接近顧客的目的。金牌銷售員的銷售話術(shù)理解和關(guān)心——慰貼人心假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P(guān)懷?！澳烧鎵蛎Φ?！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進一步交談。金牌銷售員的銷售話術(shù)語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學上叫“語言握手”。“聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。金牌銷售員的銷售話術(shù)別吝嗇——羨慕和贊美每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機——一個獲得顧客好感的機會。多說一句話不會太累，如果你當時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機會也許就多了一分。金牌銷售員的銷售話術(shù)隨機的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹娓稍锇?！”“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！薄芭叮@樣的，那可以讓我看看嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)聰明的提問勝于逼問優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。金牌銷售員的銷售話術(shù)例如：徐明：朗達，謝謝你給我機會介紹我們的產(chǎn)品。朗達：歡迎你來。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且

也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。金牌銷售員的銷售話術(shù)徐明：我明白了，你認為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達:我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚恚朔椒茏屔嘲l(fā)不沾污垢，你看如何？金牌銷售員的銷售話術(shù)用反問回答顧客的提問當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？假如你大費唇舌，細數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進退兩難的窘困。金牌銷售員的銷售話術(shù)實話實說也需要技巧生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因為我們做過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。金牌銷售員的銷售話術(shù)挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示（他有沒有擴展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益金牌銷售員的銷售話術(shù)發(fā)揮提問功效的15要訣要決一：問前鋪墊開場為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來?！巴踅?jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進?！苯鹋其N售員的銷售話術(shù)要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安?？傊釂柡笳埖纫幌?，好讓客戶回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如：“就你的觀點來看，你認為這個答案也許是------”如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決七：一次問一個問題如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機，是當你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決八：保證顧客的“絕對隱私“許多公司都將自己公司的財務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計、公司組織看成公司的核心機密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決九：避免審問式的提問當你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。銷售員在提問時，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。金牌銷售員的銷售話術(shù)下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考，對嗎？”“你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個折扣嗎？”金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十一：確認關(guān)鍵問題的答案顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可，以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進一步解釋與回答。金牌銷售員的銷售話術(shù)銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬覀冎匦赂櫥卮?，你認為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復一遍呢？我還有許多問題需要向你請教?！苯鹋其N售員的銷售話術(shù)要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對您有多重要？在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應(yīng)對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十三：注意保持問題的彈性有時候，銷售員擔心替拜訪做準備以及擬定一連串問題，擔心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機械化的方法提問題。按照既定的問題清單一個接一個進行下去。在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十四：審慎把握好推銷的時機例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題”“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計的。”“我覺得我們彼此都有進步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式?！变N售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進行有效的產(chǎn)品示范或展示做準備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。金牌銷售員的銷售話術(shù)要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。金牌銷售員的銷售話術(shù)給商品營造一種令客戶美好想象的空間1、讓商品有個故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家?！薄叭绻矚g在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。金牌銷售員的銷售話術(shù)2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像人是以圖像的方式進行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處?！斑@些割草機都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。”這時顧客的腦子里在像想什么呢：鏡頭反射：晴朗的下午，一個氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒——那臺該死的老式的割草機，他拉了二十多下，還是沒有啟動，真該換一臺新的了！金牌銷售員的銷售話術(shù)3、語言的邏輯“我們打開它的蓋子，有個舌狀的倒出口，出口刻7厘米的槽溝，可以防止瓶內(nèi)液體外漏。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。”“這個瓶有著光潔的園錐型外表，圓頂狀一的蓋子，摸起來舒服，看起來別致?！薄八淖畲髢?yōu)點是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會油殘余液體，非常衛(wèi)生。本廠曾選擇100個用戶進行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。”“據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當可觀，定能給您帶來很大效益。”金牌銷售員的銷售話術(shù)4、如何應(yīng)付顧客的問價萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。很顯然，你不想很快報價，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價值。當你最終準備報價時，最好現(xiàn)制造一種懸念?！昂昧耍抑滥F(xiàn)在已經(jīng)開始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。我相信，等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時，您一定會激動不已。”稍作停頓之后，你接著說“好吧，我現(xiàn)在告訴您價格是------”隨后，寫下價格遞給他，在他開口之前，你又熱情地補充說：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？”zz

通一過個辛人勤一的生工可作能獲愛得上財很富多才人是，人等生你的獲大得快真事正。屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。22.2.72:412:41:8zz

人每只項有事為業(yè)自成己功同都時離代不人開的選完擇善，，而為只他有們不同的幸尋福常而的工選作擇，才會他獲才能取不達到同自尋身常的的完成善功。。2:41:82:4122.2.7zz

論人命生運沒如有何彩，排人，生每來一就個不細是節(jié)野都蠻是人現(xiàn)，場也直不播是。乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。zz

對成產(chǎn)功品的質(zhì)經(jīng)量理來人說員，在不確是定100分組就織是和0分個。人的目