XX醫(yī)療軟件營銷策略分析

XX醫(yī)療軟件營銷籌劃目錄企業(yè)簡介企業(yè)營銷環(huán)境分析STP分析營銷策略分析深圳市XX科技開發(fā)簡介專注于數(shù)字化醫(yī)院和區(qū)域衛(wèi)生信息化系統(tǒng)的研發(fā)與效勞從事數(shù)字化醫(yī)院行業(yè)已有18年歷史目前在數(shù)字醫(yī)療領域已擁有60多個自主學問產權的軟件產品深圳市重點軟件企業(yè)、高新技術企業(yè)、深圳市優(yōu)秀軟件產品、深圳特區(qū)三十周年信息軟件科技創(chuàng)新企業(yè)金獎企業(yè)外部營銷環(huán)境分析行業(yè)監(jiān)管體制與政策市場需求分析進展趨勢分析市場競爭分析行業(yè)監(jiān)管體制信息技術應用效勞業(yè)的行政主管部門是工信部行業(yè)協(xié)會主要是中國計算機行業(yè)協(xié)會和中國軟件行業(yè)協(xié)會醫(yī)療行業(yè)的行政主管部門為國家衛(wèi)生部，具體的醫(yī)院信息系統(tǒng)建設、區(qū)域醫(yī)療信息系統(tǒng)建設、社區(qū)衛(wèi)生信息化等由各級各類醫(yī)療機構(醫(yī)院、衛(wèi)生院、診所等)、各級疾病預防與掌握機構、各級衛(wèi)生監(jiān)視機構、各級醫(yī)療衛(wèi)生行政部門具體負責組織、實施和監(jiān)管。行業(yè)產業(yè)政策市場需求分析CCID《2023-2023年中國醫(yī)療行業(yè)IT應用市場爭論年度報告》顯示，2023年醫(yī)療行業(yè)IT應用市場規(guī)模為96.4億元，占全國衛(wèi)生總費用的比例為0.79%。估計2023年、2023年和2023年醫(yī)療信息化費用占比將分別到達0.90%、1%和1.1%。依據(jù)全國衛(wèi)生費用按每年10%的增長速度估計，到2023年全國衛(wèi)生總費用將到達16,262億元，醫(yī)療信息化市場容量約178.88億元。進展特點及趨勢分析我國醫(yī)療行業(yè)IT市場消失以下幾個新的特點：其一，傳統(tǒng)的HIS產品銷售量連續(xù)增長；其二，臨床信息系統(tǒng)產品更趨專業(yè)化和精細化；其三，國內一些大型企業(yè)開頭介入醫(yī)療IT市場；其四，外資開頭進入國內醫(yī)療IT市場。這些新的變化給市場帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。近幾年在醫(yī)院數(shù)字化建設過程中，醫(yī)療機構對醫(yī)療行業(yè)信息系統(tǒng)后期維護效勞提出更高的要求，本地化的HIS效勞商間競爭更加劇烈；隨著醫(yī)療領域用戶日益重視醫(yī)療信息系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結合，關注醫(yī)療流程治理的方案供給商將會在競爭中占得先機。國內市場競爭現(xiàn)狀我國醫(yī)療衛(wèi)生軟件市場不存在行政限制壁壘，行業(yè)集中度較低，處于完全競爭狀態(tài)。目前國內醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)數(shù)量多達500-600家，絕大多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小。市場競爭尚處于區(qū)域分散競爭階段，根本形成以各大城市為中心的區(qū)域性優(yōu)勢，跨地域的醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)為數(shù)不多，全國性的醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)則數(shù)量更少。國際競爭對手分析國際上從事醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息產品的著名企業(yè)有美國的GE醫(yī)療集團、IBM、CernerCorporation、EclipsysCorporation、澳大利亞IBA醫(yī)療公司等。國際醫(yī)衛(wèi)生軟件企業(yè)基于其對醫(yī)療需求的深刻生疏、有效的開發(fā)組織力量以及標準化的實施方法，在產品的設計理念、分析力量上具有明顯的領先優(yōu)勢，產品的整體實施效果以及系統(tǒng)應用的成熟度要高于國內企業(yè)。但是，由于興旺國家醫(yī)院的業(yè)務流程與我國醫(yī)院治理模式有著很大差異，所以國內軟件企業(yè)更適合國內用戶；同時，國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產品標準化程度高，價格也相比照較高，因此，短期內國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產品在國內并不具備競爭性。國內競爭對手分析1東軟為中國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的信息化建設以及個人安康效勞供給從硬件到軟件、從技術到效勞的全面解決方案；東軟面對各級醫(yī)院供給數(shù)字醫(yī)學影像設備，包括CT、磁共振、數(shù)字X線機、彩超等10大系列50余種醫(yī)療產品;并供給以患者為中心的全面數(shù)字化醫(yī)院解決方案，包括HIS、CIS、LIS、EMR、PACS、RIS、CAD、遠程會診效勞等;面對個人安康效勞，東軟與大型醫(yī)院聯(lián)合供給熙康安康治理系統(tǒng)以及遠程醫(yī)療效勞;面對政府治理機構供給公共衛(wèi)生效勞體系解決方案、醫(yī)療保障體系解決方案、新型農村合作醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、藥品供給保障系統(tǒng)解決方案;東軟在醫(yī)療衛(wèi)生領域擁有5000多家客戶,包括衛(wèi)生部數(shù)字化醫(yī)院試點單位中國醫(yī)科大學附屬其次臨床醫(yī)院、北京天壇醫(yī)院、東南大學附屬中大醫(yī)院、無錫市中醫(yī)院和上海市岳陽醫(yī)院以及衛(wèi)生部直屬中日友好醫(yī)院、北京醫(yī)院等客戶和合作伙伴。國內競爭對手分析2方正眾邦數(shù)字醫(yī)療可以依據(jù)不同用戶的不同類型需求，為用戶設計共性化的數(shù)字化醫(yī)院解決方案，其市場定位是盡可能全方位的掩蓋全國的醫(yī)院信息化業(yè)務，目前能夠從事軟件的市場研發(fā)和工程實施；目前已完成了臨床信息系統(tǒng)〔臨床醫(yī)生工作平臺、電子病歷系統(tǒng)、護理臨床系統(tǒng),移動醫(yī)生工作站、移動護士工作站〕、醫(yī)院經營治理〔全本錢核算、績效考核、工資治理、獎金安排〕、安康體檢系統(tǒng)、區(qū)域協(xié)同醫(yī)療〔病人主索引、雙向轉診、協(xié)同醫(yī)技、跨機構文檔調閱〕、醫(yī)療信息集成平臺、臨床數(shù)據(jù)中心等方面的開發(fā)工作，形成了數(shù)字化醫(yī)院建設和區(qū)域醫(yī)療信息化的較完整產品線；公司目前累積擁有用戶500家，遍布全國，其中三甲醫(yī)院100多家，在全國擁有十余家分支機構和技術效勞中心，建立了較完整有序的營銷效勞體系和客戶信息網絡。

國內競爭對手分析3天健科技集團是中國最早從事醫(yī)療信息系統(tǒng)開發(fā)研制的專業(yè)化企業(yè)之一，公司下設東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北、京津8個事業(yè)部及多個區(qū)域業(yè)務部，擁有員工500余名，其中專業(yè)技術人員近400名，業(yè)務及效勞根本法掩蓋全國各個地區(qū)；天健HIS、PACS/RIS、LIS、EMR、體檢信息系統(tǒng)、病理信息系統(tǒng)、手術麻醉/重癥監(jiān)護信息系統(tǒng)、本錢核算信息系統(tǒng)、Medvision醫(yī)學影像工作站等系列產品架構的數(shù)字化醫(yī)院建設全面解決方案已應用于全國1000余家醫(yī)院，

天健區(qū)域衛(wèi)生信息治理體系相關產品已成功應用于全國多個區(qū)域衛(wèi)生信息化建設工程。

國內競爭對手分析4杭州創(chuàng)業(yè)軟件為國家級高新技術企業(yè)、國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)、國家火炬打算軟件產業(yè)基地骨干企業(yè)、浙江省軟件業(yè)十強企業(yè)、華東醫(yī)療行業(yè)十佳系統(tǒng)集成商等，成為我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)應用軟件進展的領軍企業(yè)。。公司擁有八大系列100多個自主研發(fā)產品，營銷網絡普及全國20多個省、自治區(qū)、直轄市，用戶數(shù)量達1800多家，市場占有率居國內同行前列，是目前中國規(guī)模較大、用戶數(shù)較多、較具競爭力的醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化建設全面解決方案供給商和效勞商。國內競爭對手分析5上海金仕達衛(wèi)產品線較齊全，具有為實現(xiàn)醫(yī)療衛(wèi)生領域全方位的信息化治理供給完整IT解決方案的力量，公司產品分為醫(yī)院信息系統(tǒng)和公共衛(wèi)生信息治理系統(tǒng)兩大系列，各系列又分別包含幾十個子系統(tǒng)；截止2023年末，公司擁有55家三級甲等醫(yī)院客戶，在全國722家三級甲等醫(yī)院中約占7.62%左右，具有肯定的市場優(yōu)勢。國內競爭對手分析6浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技供給數(shù)字化醫(yī)院、醫(yī)療臨床移動與無線、綜合治理平臺、社區(qū)衛(wèi)生效勞等解決方案，定位于醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)信息化整體解決方案供給商和效勞商，是國內醫(yī)療衛(wèi)生信息化行業(yè)規(guī)模最大、最具有競爭力的公司之一；目前擁有用戶3000余家。國內競爭對手分析7中聯(lián)信息產業(yè)公司，自1998年全面投入醫(yī)療衛(wèi)生信息化事業(yè)以來，先后開發(fā)“中聯(lián)醫(yī)院財務治理系統(tǒng)”、“中聯(lián)藥械招投標治理系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)院治理信息系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)院臨床及電子病歷系統(tǒng)”、“中聯(lián)醫(yī)學影像系統(tǒng)”、“中聯(lián)臨床檢驗系統(tǒng)”、“中聯(lián)體檢治理系統(tǒng)”以及面對醫(yī)院經營治理基于.net技術的“中聯(lián)協(xié)同辦公系統(tǒng)”、“中聯(lián)患者關系治理系統(tǒng)”、“中聯(lián)決策支持系統(tǒng)”和面對區(qū)域醫(yī)療與公共衛(wèi)生信息化的“中聯(lián)社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生效勞系統(tǒng)”、“中聯(lián)區(qū)域醫(yī)療協(xié)同平臺系統(tǒng)”等具有完全自主學問產權的各類軟件產品。是國內規(guī)模最大、最早從事醫(yī)療信息化產品研發(fā)與推廣的高科技企業(yè)之一，也是國內最專業(yè)的數(shù)字化醫(yī)院全面解決方案供給商之一，目前總客戶數(shù)量超過1600家。企業(yè)內部營銷環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目標企業(yè)的核心力量與競爭優(yōu)勢企業(yè)各部門的關系企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略目標整合行業(yè)內獨具優(yōu)勢的高新技術企業(yè)，做大做強堅持“竭誠效勞，讓您滿足，共創(chuàng)現(xiàn)代化文明醫(yī)院”的進展宗旨，以成為“中國最大的數(shù)字醫(yī)療軟件供給商”為目標，全面效勞于醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設企業(yè)的核心力量與競爭優(yōu)勢母公司中國XX技術是中國領先的地理信息〔GIS〕、公共安全信息化專家，擁有中國地理信息及公共安全信息化領域的最高資質、一百多項著作權軟件產品及假設干項國家專利，是美國納斯達克上市公司從事數(shù)字化醫(yī)院行業(yè)已有18年歷史，目前在數(shù)字醫(yī)療領域已擁有60多個自主學問產權的軟件產品與廣東省衛(wèi)生廳、廣東省衛(wèi)生信息統(tǒng)計中心長期合作，相關軟件產品已在廣東省內廣泛使用企業(yè)各部門的關系公司良好的治理層構造及專業(yè)的穩(wěn)定的員工隊伍，為公司的日常運作，產品開發(fā)，系統(tǒng)維護，市場進展供給了強有力的后盾，也是領先同行水平的關鍵要素。SWOT分析STRENGTHS1、產品線齊全，具有為實現(xiàn)醫(yī)療衛(wèi)生領域全方位的信息化管理提供完整解決方案的能力，在醫(yī)療衛(wèi)生軟件行業(yè)具有一定的知名度2、豐富的技術積累；3、專業(yè)高效的服務體系；4、在廣東省內與相關部門長期的合作及產品使用經驗。WEAKNESS1、公司資本和研發(fā)機構規(guī)模偏??；2、品牌影響力尚不足；3、廣東省外市場份額較小，使用范圍不大；4、高端人才尚顯不足。OPPORTUNITIES1、國家擴大內需及8500億新醫(yī)改投入；2、眾多醫(yī)院網絡規(guī)劃升級；3、醫(yī)院服務理念由“醫(yī)院信息管理為中心”轉為“病人為中心”,相應數(shù)字化系統(tǒng)重建；4、政府在公共衛(wèi)生與區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生管理信息系統(tǒng)方面加大投入。關注政府機構需求變化，迅速反應，以新醫(yī)改為契機進行推廣；關注醫(yī)院信息系統(tǒng)升級規(guī)劃，提供完整解決方案；重視醫(yī)療系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結合，強調醫(yī)療流程管理方案的系統(tǒng)服務能力爭取母公司加大資本投入及對業(yè)內有競爭力企業(yè)的整合；在廣東省外重點區(qū)域設立分公司或辦事處，加強省外市場的開拓；利用廣告、公關活動、系列公益活動等多種宣傳形式，樹立“中國醫(yī)療信息化領域領先的服務提供商”形象THREATS1、國際醫(yī)療衛(wèi)生軟件企業(yè)的產品本土化；2、國內中小廠商的價格戰(zhàn)。突出本土化的方案設計優(yōu)勢；醫(yī)療衛(wèi)生領域信息化管理全方位完整解決方案的提供能力；眾多的成功案例示范加大高端人才儲備；通過品牌戰(zhàn)略爭奪高端市場；強調系統(tǒng)設計能力及售后維護服務能力S-T-P分析市場細分確定目標市場市場定位醫(yī)療IT投資構造分析2023年中國醫(yī)療IT投資地區(qū)分布2023年醫(yī)療業(yè)IT投資區(qū)域構造中，華北、華東、華南照舊是IT投資的主體，且集中度進一步加強。2023年，醫(yī)院(包括綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、中醫(yī)院)的IT投資是醫(yī)療行業(yè)IT應用投資的最重要局部，到達60.2%，這說明醫(yī)院在醫(yī)療信息化方面起著主導的推動性作用。將來幾年，醫(yī)療行業(yè)IT應用投資主要依靠醫(yī)院和公共衛(wèi)生平臺兩方面推動，而其中醫(yī)院將仍是醫(yī)療信息化最重要的驅動因素。醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的構成我國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)主要包括醫(yī)院、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生效勞中心〔站〕、門診部、療養(yǎng)院、婦幼保健院、?？萍膊》乐螜C構、疾病預防掌握中心、醫(yī)學科研機構、各級醫(yī)療衛(wèi)生行政治理機構等醫(yī)療衛(wèi)生氣構。依據(jù)衛(wèi)生部公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2023年上述國內衛(wèi)生氣構數(shù)量為278,337家。截止2023年底我國醫(yī)院數(shù)量共有19,712家，衛(wèi)生院39,860家、門診部〔所〕180,752家、婦幼保健院〔所/站〕3,011家、疾病預防掌握中心3,534家、?？萍膊》乐螜C構1,310家，療養(yǎng)院〔所〕210家、社區(qū)衛(wèi)生效勞中心〔站〕24,260家、衛(wèi)生監(jiān)視所2,675家和其他機構3,013家。

2023年底我國醫(yī)院等級分布狀況

目標客戶分析客戶層次經濟實力需求特征價格敏感度甲等醫(yī)院/發(fā)達地區(qū)醫(yī)療管理部門強準入資質要求高；強調系統(tǒng)高可靠性、高穩(wěn)定性；非常注重服務質量低乙等/較發(fā)達地區(qū)醫(yī)療管理部門較強準入資質要求較高；強調系統(tǒng)較高可靠性、較高穩(wěn)定性；比較注重服務質量；比較注重性價比中丙等/一般地區(qū)醫(yī)療管理部門中準入資質要求一般；關注系統(tǒng)可靠性、穩(wěn)定性；服務質量要求一般；比較注重性價比中高其他/落后地區(qū)醫(yī)療管理部門弱準入資質要求低甚至無要求；關注系統(tǒng)可操作性；服務質量要求低，非常注重性價比高目標市場選擇目標客戶群：甲等和乙等醫(yī)院華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療治理部門市場定位醫(yī)療衛(wèi)生領域全方位信息化治理完整解決方案的領先供給商系統(tǒng)的高牢靠性、高穩(wěn)定性專業(yè)高效的效勞水平營銷策略分析產品策略價格策略渠道策略促銷策略目標市場描述What：高牢靠性、高穩(wěn)定性、高效勞質量的信息化治理完整解決方案Who：甲等和乙等醫(yī)院；華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療治理部門Why：原有網絡規(guī)劃升級；建立“以病人為中心”的信息化治理系統(tǒng)；公共衛(wèi)生平臺、區(qū)域衛(wèi)生信息治理系統(tǒng)的建立與升級When：現(xiàn)在及三年之內Where：國內或華北、華東、華南地區(qū)目標客戶需求市場定位產品策略價格策略渠道策略促銷策略目標客戶群：甲等和乙等醫(yī)院；華北、華東、華南地區(qū)的醫(yī)療管理部門。需求特征：準入資質要求高；系統(tǒng)高可靠性、高穩(wěn)定性；注重服務質量；價格敏感度低。醫(yī)療衛(wèi)生領域全方位信息化管理完整解決方案的領先提供商系統(tǒng)的高可靠性、高穩(wěn)定性專業(yè)高效的服務水平重視醫(yī)療系統(tǒng)開發(fā)與醫(yī)療流程標準化的結合，強調醫(yī)療流程管理方案的系統(tǒng)服務能力臨床信息系統(tǒng)產品的專業(yè)化和精細化專業(yè)高效的售后維護服務水平定價策略：