農(nóng)藥行業(yè)成功營(yíng)銷五步棋

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一做：“天下大事，必做于細(xì)”。促銷人員首先要會(huì)做。既然做，就要把工作做細(xì)、做扎實(shí)、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的?！白觥蔽野阉偨Y(jié)為四個(gè)字：眼里有活。詳細(xì)要做到“三好、“一陳設(shè)”、“四幫忙”。

“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于惹眼處，最好把公司的幾種產(chǎn)品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣揚(yáng)畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶把公司產(chǎn)品廣告帶播放好。

“一陳設(shè)”就是整理貨柜，做好產(chǎn)品陳設(shè)。產(chǎn)品陳設(shè)是銷售工作中一項(xiàng)特別基礎(chǔ)、特別重要的工作。但多數(shù)農(nóng)藥銷售人員都不著重產(chǎn)品陳設(shè)，部分人員甚至沒(méi)有產(chǎn)品陳設(shè)意識(shí)。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的產(chǎn)品陳設(shè)能帶動(dòng)30%-40%的銷售增長(zhǎng)，一個(gè)好的產(chǎn)品陳設(shè)能夠促進(jìn)70%非事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生。大家都會(huì)留意到這個(gè)現(xiàn)象：產(chǎn)品陳設(shè)較好且零售商能順手拿到的產(chǎn)品肯定是他主推的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品陳設(shè)留意以下技巧：⑴爭(zhēng)取最好的陳設(shè)點(diǎn)：進(jìn)店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產(chǎn)品的架位。⑵商品標(biāo)簽肯定要與商品對(duì)應(yīng)精確，陳設(shè)面要保持干凈，排列要整齊;一種產(chǎn)品至少要擺放5個(gè)以上，以突出整體效果。公司幾個(gè)系列產(chǎn)品擺在一個(gè)貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術(shù)性：不同產(chǎn)品、不同包裝之間擺放的順次要科學(xué)、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產(chǎn)品都要立放，做到整齊劃一。假如有條件的話可把公司已銷售的產(chǎn)品空箱累計(jì)摞起來(lái)擺在門店外面也是一個(gè)不錯(cuò)的陳設(shè)方式。

“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產(chǎn)品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產(chǎn)品，可結(jié)合零售商兼顧其它公司產(chǎn)品，如公司沒(méi)有的產(chǎn)品可幫助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務(wù)。(第四點(diǎn)依據(jù)實(shí)際狀況區(qū)分對(duì)待，切記促銷員不是保姆)

二說(shuō)：俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”?？梢?jiàn)，語(yǔ)言在我們與顧客溝通中的重要性。所以，促銷人員不僅要會(huì)做，而且要會(huì)說(shuō)。說(shuō)的好，能讓客戶對(duì)我們公司念茲在茲，反之，那么適得其反。

“說(shuō)”有三個(gè)方面的要求：

⑴問(wèn)好：與客戶見(jiàn)面后要面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)好并握手。一位優(yōu)秀的促銷人員應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)并敏捷運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)及多種應(yīng)對(duì)方式。(注：客戶一般指A、經(jīng)銷商：見(jiàn)面后稱某總或某經(jīng)理;B、零售商：見(jiàn)面后要稱某老板或某經(jīng)理;C、農(nóng)民：見(jiàn)面后也要敬稱對(duì)方，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣視年紀(jì)而定稱呼)

⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)是銷售服務(wù)過(guò)程中的基本銷售要點(diǎn)，所以肯定要將產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過(guò)程中，促銷人員應(yīng)利用空閑時(shí)間實(shí)時(shí)留意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，如銷售額、銷售方法、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)等狀況，并將這些狀況實(shí)時(shí)向銷售主管匯報(bào)。知已知彼方有銷售勝利的可能。推銷過(guò)程中切記不許惡意攻擊其它公司產(chǎn)品。

⑶留意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時(shí)候，要留意方式，讓別人愿意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產(chǎn)品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對(duì)方反感。一套委婉、奇妙的推銷說(shuō)辭不僅能夠讓用戶滿足，甚至還能讓一個(gè)有異議的用戶最末心甘情愿地購(gòu)買我們的產(chǎn)品。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)促進(jìn)完滿的服務(wù)質(zhì)量。假如推銷不勝利的話建議用戶購(gòu)買其它產(chǎn)品，且莫讓其空手而歸。學(xué)會(huì)辨別人(但不要以貌取人)，由于消費(fèi)者性格化、差別化的消費(fèi)需求，促銷人員應(yīng)當(dāng)站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的`購(gòu)買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿足的服務(wù)。

三結(jié)合：即要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，邊說(shuō)邊做，把二者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，給客戶一種你的業(yè)務(wù)很嫻熟的感覺(jué)，總結(jié)出來(lái)有自己特色促銷方法。有時(shí)可依據(jù)客戶狀況區(qū)分對(duì)待，說(shuō)和做有所側(cè)重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經(jīng)理處去做促銷，當(dāng)?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術(shù)很強(qiáng)，在當(dāng)?shù)赜绊懞艽?。?jīng)銷商兩個(gè)孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種狀況，我就對(duì)小吳說(shuō)：“在這里記住一句話：?jiǎn)“瓦M(jìn)寺廟多磕頭少說(shuō)話。蔬菜大棚的病蟲害發(fā)生很繁復(fù)，千萬(wàn)不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請(qǐng)教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點(diǎn)給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會(huì)主動(dòng)推廣公司的產(chǎn)品，等你了解清晰后再走出去宣揚(yáng)?！毙前次艺f(shuō)的方法去做，和張經(jīng)理關(guān)系處的很好，公司產(chǎn)品根本用不著小吳推廣，一有機(jī)會(huì)張經(jīng)理就很上心很賣力的向用戶推廣公司產(chǎn)品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務(wù)員大多了，當(dāng)年張經(jīng)理處銷售狀況很好且無(wú)退貨。

“四會(huì)培訓(xùn)”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運(yùn)工，不是保姆，做到“相對(duì)勤快”而不是事必躬親，過(guò)于勤快在肯定程度上會(huì)使零售商對(duì)廠家過(guò)分依靠。多想想下一步，我們不可能每天呆一個(gè)地方，你走后怎么辦?最好的解決方法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關(guān)系的同時(shí)要學(xué)會(huì)培訓(xùn)零售商及其門店人員如何銷售公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有效果，有回頭客，只要有肯定的影響，到時(shí)間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。

“五著重環(huán)節(jié)”，在促銷工作多上心、多留心、留意環(huán)節(jié)是永久沒(méi)有錯(cuò)的。如著重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結(jié)等環(huán)節(jié)。03年在海南市場(chǎng)帶一個(gè)女孩子做促銷，這個(gè)女孩子特別細(xì)心，每天下午銷售結(jié)束后總要統(tǒng)計(jì)一下銷售狀況，把零售商第二天要上的貨記住來(lái)通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商特別感動(dòng)，他說(shuō)從來(lái)沒(méi)有哪一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員像她這樣細(xì)心過(guò)，客戶沒(méi)有想到的她早已替客戶想到了。這個(gè)女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了很多，推廣產(chǎn)品自然也不是難事。促銷期間事情無(wú)大小，可能你不留意的環(huán)節(jié)、言行就會(huì)影響你這次甚至下次的銷售。

在實(shí)際的促銷工作中，僅走好“五步棋”或許是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的問(wèn)題、更多的技巧要靠我們?cè)趯?shí)踐