銷售計(jì)劃管理制度

年4月19日銷售計(jì)劃管理制度文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正。第二節(jié)銷售計(jì)劃管理制度一、銷售計(jì)劃管理規(guī)定第一條銷售計(jì)劃的架構(gòu)1．銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其它如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容。簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：（1）商品計(jì)劃（制作什么產(chǎn)品？）；（2）渠道計(jì)劃（透過(guò)何種渠道？）；（3）成本計(jì)劃（用多少錢？）；（4）銷售單位組織計(jì)劃（誰(shuí)來(lái)銷售？）；（5）銷售總額計(jì)劃（銷售到哪里？比重如何？）；（6）促銷計(jì)劃（如何銷售？）。從中很容易看出，第（5）項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。第二條年度銷售總額計(jì)劃的編制1．參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)，可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2．損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)3．綜合各種政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4．召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。5．損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)＝固定費(fèi)用預(yù)估＋計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100計(jì)劃邊際利益率＝100－（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×1006．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)＝計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)7．純益率基準(zhǔn)＝計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率×1008．附加價(jià)值基準(zhǔn)＝（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）／計(jì)劃附加價(jià)值率×100第三條月別銷售額計(jì)劃的編制1．收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。2．將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)。3．得到過(guò)去三年間的月別銷售比重。以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中，即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。第四條月別商品別銷售額計(jì)劃的編制1．取得商品別銷售比重。將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2．參照商品銷售比重政策、利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目，來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3．用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃。使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額，即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。第五條部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1．取得部門別及客戶別的商品銷售比重。2．將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。（1）部門別及客戶別的銷售方針。（2）部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。（3）客戶的使用程度、信用狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3．用修正后的新銷售比重新獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。第六條促銷計(jì)劃的編制1．與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃：（1）銷售系統(tǒng)化；（2）商品的質(zhì)量管理；（3）商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性；（4）專利權(quán)；（5）樣本促銷；（6）展示會(huì)促銷；（7）商品特賣會(huì)。2．與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃：（1）確定銷售點(diǎn)；（2）銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付；（3）招待促銷會(huì)；（4）掌握季節(jié)性促銷；（5）代理網(wǎng)點(diǎn)及特約網(wǎng)點(diǎn)的促銷；（6）建立連鎖網(wǎng)點(diǎn)；（7）銷售退貨制度；（8）分期付款促銷。3．與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃：（1）業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞；（2）行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化；（3）銷售競(jìng)賽；（4）團(tuán)隊(duì)合作的銷售。4．廣告宣傳等促銷計(jì)劃的著眼點(diǎn)：（1）ＰＯＰ（銷售點(diǎn)展示）；（2）宣傳單隨報(bào)夾入；（3）模特展示；（4）目錄、海報(bào)宣傳；（5）報(bào)紙、雜志廣告。二、銷售方針（一）主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針第一條本公司以銷售不同種類的焊接產(chǎn)品為主。為了大量行銷，盡量以合理的價(jià)位、較高的質(zhì)量為訴求。第二條今后將集中生產(chǎn)高技術(shù)含量且質(zhì)感優(yōu)良的焊接產(chǎn)品，并以此作為公司的主要商品。第三條公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品?？墒?，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。第四條在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售網(wǎng)點(diǎn)為目標(biāo)。小規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。第五條關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。第六條與銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。（二）受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針第七條讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。第八條銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷售人員才能專心做她的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置專人處理該事務(wù)。第九條改進(jìn)處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強(qiáng)與銷售網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。特別需巧妙地運(yùn)用各種賬表（傳單、日?qǐng)?bào)）來(lái)提高效率。（三）對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針第十條進(jìn)貨總額中的35％用于對(duì)××制造公司的訂貨，其它則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。第十一條進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地做訂貨活動(dòng)。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。第十二條為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。三、年度銷售計(jì)劃實(shí)施細(xì)則（一）基本目標(biāo)第一條本公司××年度銷售目標(biāo)如下：1．銷售額目標(biāo)：（1）部門全體×元以上；（2）每一員工/每月×元以上；（3）每一營(yíng)業(yè)部人員/每月×元以上。2．利益目標(biāo)（含稅）×元以上。3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)×元以上。（二）基本方針第二條為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：1．本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。2．貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。3．為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。4．為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。5．為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。6．××公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。7．為促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理網(wǎng)點(diǎn)、零售網(wǎng)點(diǎn)的權(quán)利。8．將出擊目標(biāo)放在零售網(wǎng)點(diǎn)上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。9．策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的×家網(wǎng)點(diǎn)，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。10．設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。11．利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)績(jī)、銷售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的統(tǒng)計(jì)管理工作。12．除沿襲以往對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)所采取的銷售拓展對(duì)策外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷。13．隨著購(gòu)買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。14．檢查與代理商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。15．本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。（三）業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃第三條內(nèi)部機(jī)構(gòu)：1．×服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。2．于×營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到×營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷售活動(dòng)。4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改進(jìn)。第四條外部機(jī)構(gòu)：交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理網(wǎng)點(diǎn)→零售商的舊有銷售方式。（四）零售商促銷計(jì)劃第五條新產(chǎn)品銷售方式：1．將全國(guó)有力的×家零售商網(wǎng)點(diǎn)依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)×家左右的網(wǎng)點(diǎn)，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3．上述的×家網(wǎng)點(diǎn)所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須達(dá)到以往的2倍。4．庫(kù)存量須努力維持在零售網(wǎng)點(diǎn)為一個(gè)月庫(kù)存量、代理網(wǎng)點(diǎn)為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上。5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。第六條新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)：1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售網(wǎng)點(diǎn)為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作網(wǎng)點(diǎn)的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作網(wǎng)點(diǎn)；（5）協(xié)作商網(wǎng)點(diǎn)之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。3．協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。第七條為加強(qiáng)零售商網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)工作：1．獎(jiǎng)金激勵(lì)政策。零售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員每次售出本公司產(chǎn)品則向其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人，以激勵(lì)其銷售意愿。2．人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在網(wǎng)點(diǎn)頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的網(wǎng)點(diǎn)員從中獲得間接的指導(dǎo)。3．教育指導(dǎo)：（1）讓參加協(xié)作會(huì)的網(wǎng)點(diǎn)員也去參加網(wǎng)點(diǎn)員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。（2）經(jīng)過(guò)參加研討會(huì)的網(wǎng)點(diǎn)員，擴(kuò)大對(duì)其它網(wǎng)點(diǎn)員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的意愿。（五）擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃第八條制定確實(shí)的廣告計(jì)劃：1．在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。2．針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。3．為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。第九條活用購(gòu)買調(diào)查卡：1．針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。2．利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（六）營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)第十條實(shí)行顧客調(diào)查卡的管理體制：1．利用各零售網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其它管理的反饋研究。（1）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)×家商網(wǎng)點(diǎn)的銷售額（2）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)×家商網(wǎng)點(diǎn)以外的銷售額。（3）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。2．根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各網(wǎng)點(diǎn)的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。（七）營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制第十一條必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定一般隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。第十二條預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。第十三條針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。第十四條事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月別，分別就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交本部修正后定案。（八）提高事業(yè)經(jīng)理的能力水準(zhǔn)第十五條各部門負(fù)責(zé)人應(yīng)將部門視為一個(gè)企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理。另外，本身也須經(jīng)常參與研修。第十六條事業(yè)經(jīng)理應(yīng)針對(duì)年、季及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還需提出下一個(gè)年度、季、月的對(duì)策。第十七條本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以完善，成為可依循的典范。第十八條事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列9點(diǎn)確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：（1）各項(xiàng)賬簿、證據(jù)資料等完備。（2）各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。（3）確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。（4）確立指示、命令制度。（5）確立事務(wù)報(bào)告制度。（6）確立書(shū)面請(qǐng)示制度。（7）實(shí)施指導(dǎo)教育。（8）實(shí)施巡視制度。（9）確立會(huì)議制度。第十九條事業(yè)所必須