營(yíng)銷管理以及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

營(yíng)銷管理以及組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家資深企業(yè)咨詢師

6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院............

田啟成老師與原創(chuàng)維集團(tuán)董事局主席王殿甫

田啟成在為深圳財(cái)富酒店做《高效溝通》培訓(xùn)............

田啟成為某集團(tuán)全國(guó)經(jīng)理做《執(zhí)行力》培訓(xùn)

田啟成《快速提升開拓市場(chǎng)的能力》課程結(jié)束海南合影......

田啟成為《家家發(fā)房屋理財(cái)中心》授課結(jié)束合影服務(wù)過的企業(yè)中國(guó)工商銀行中國(guó)人民銀行財(cái)富集團(tuán)信義玻璃集團(tuán)深圳市世華地產(chǎn)中山英達(dá)集團(tuán)東莞天泰控股集團(tuán)興業(yè)銀行深圳市旅游集團(tuán)沈陽(yáng)市秋林公司上海亮靚科技環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展香港捷宇達(dá)電子

深圳市長(zhǎng)河房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)深圳市貝特瑞新能源材料深圳市仁合緣電子深圳市萬(wàn)瑞和電子深圳特惠航空服務(wù)

深圳市金百之科技發(fā)展

深圳市仁合緣電子

深圳海力真空

沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)受到企業(yè)一致好評(píng)

......課程目錄一、銀行營(yíng)銷組織的基本職能二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)三、銀行目標(biāo)管理體系四、銀行銷售管理流程及銷售控制五、銀行營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銀行的營(yíng)銷發(fā)展回顧無(wú)營(yíng)銷階段市場(chǎng)分割階段改善服務(wù)階段金融服務(wù)階段50—80年代初

高度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，單一的金融結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致完全的賣方市場(chǎng)

四大商業(yè)銀行的職能分割，交叉較少，競(jìng)爭(zhēng)不明顯80年代中—80年代后80年代后—90年代初繼87年交通銀行的成立后，股份制銀行的成立使四大商業(yè)銀行開始擴(kuò)大戰(zhàn)線，業(yè)務(wù)交叉，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)明顯加強(qiáng)-微笑服務(wù)，一米線，限時(shí)服務(wù)等90年代初—專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)變，銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化，金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，服務(wù)渠道不斷增多開場(chǎng)白經(jīng)營(yíng)原則流動(dòng)性安全性盈利性協(xié)調(diào)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則......

現(xiàn)代商業(yè)銀行能夠提供的金融服務(wù)

資產(chǎn)管理與現(xiàn)金管理融資租賃信托服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本（通過子公司提供）代理保險(xiǎn)、基金和年金產(chǎn)品投資銀行（或商人銀行）業(yè)務(wù)—證券承銷、并購(gòu)顧問與融資、金融衍生產(chǎn)品證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)隨著金融監(jiān)管放松和金融混業(yè)的出現(xiàn)，大型銀行逐步向具備全面銀行、證券、保險(xiǎn)、信托和基金功能的金融百貨超市的方向發(fā)展。目前容許銀行設(shè)立的非銀業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)：基金公司信托公司保險(xiǎn)公司租賃公司商業(yè)銀行營(yíng)銷體系什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷是對(duì)銷售活動(dòng)的組織管理與協(xié)調(diào)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別營(yíng)銷對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)銀行的重要作用買方市場(chǎng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果在買方市場(chǎng)中，銷售時(shí)價(jià)值實(shí)現(xiàn)最重要的環(huán)節(jié)總行層次的市場(chǎng)營(yíng)銷分行層次的市場(chǎng)營(yíng)銷支行層次的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略層次：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷制度、產(chǎn)品研發(fā)與包裝、形象設(shè)計(jì)與廣告宣傳組織管理層次：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立與管理、營(yíng)銷區(qū)域調(diào)查、營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷策略與方案、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷評(píng)價(jià)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次：執(zhí)行層次：尋找目標(biāo)、營(yíng)銷方案執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)價(jià)基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)營(yíng)任務(wù)分析與目標(biāo)分解、營(yíng)銷宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)的組織與實(shí)施客戶經(jīng)理的日常管理、營(yíng)銷評(píng)價(jià)與激勵(lì)1、營(yíng)銷組織建設(shè)流程圖組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析一、營(yíng)銷組織的基本職能3、組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷的組織職能：1、計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)運(yùn)作2、財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用3、市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)4、銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效銷售案例：花旗銀行服務(wù)營(yíng)銷5、信息職能---強(qiáng)化銀行信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)6、人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源管理，提高銀行隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力......銀行營(yíng)銷組織的基本職能銀行二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)銀行目標(biāo)管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次基于現(xiàn)代營(yíng)銷部門的多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷組織2、常見的幾種營(yíng)銷組織形式......

3、銀行總分支三級(jí)機(jī)構(gòu)的職能分工組織架構(gòu)是開展業(yè)務(wù)的“組織保障”總行：分行：支行：營(yíng)銷戰(zhàn)略、金融產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略客戶管理營(yíng)銷組織管理、金融產(chǎn)品支持營(yíng)銷終端營(yíng)銷終端營(yíng)銷終端產(chǎn)品部門廣發(fā)銀行組織架構(gòu)圖實(shí)施客戶經(jīng)理制度后職責(zé)轉(zhuǎn)變......客戶經(jīng)理制度實(shí)施后的業(yè)務(wù)組織流程圖客戶經(jīng)理的組織體系各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理

（計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理（回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營(yíng)銷管理（品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲(chǔ)運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、網(wǎng)絡(luò)安全和后勤等）......銀行營(yíng)銷組織的基本職能銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)三、銀行目標(biāo)管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO1、目標(biāo)管理原則：2、目標(biāo)管理過程：制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解具體工作計(jì)劃?rùn)z查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核有效激勵(lì)3、如何進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾......CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)采取有針對(duì)性，有重點(diǎn)的銷售方法能對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響請(qǐng)熟人推薦去目標(biāo)客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場(chǎng)來(lái)促銷中信的產(chǎn)品賣出產(chǎn)品后，請(qǐng)新客戶推薦其它客戶名單去北大、清華一類的大學(xué)向很快成為目標(biāo)客戶的學(xué)生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品利用目前的對(duì)公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來(lái)新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(fèi)(如果該客戶能通過信用評(píng)估)獲取數(shù)據(jù)庫(kù)其他可行的方法利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)準(zhǔn)備一份其雇員是中信目標(biāo)客戶的公司名單，向這些公司的雇員提供公司貸記卡/金卡/存款產(chǎn)品組合等從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，如公司、航空公司、市場(chǎng)調(diào)研公司等4、如何制定營(yíng)銷目標(biāo)(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)5、建立計(jì)劃與預(yù)算體系運(yùn)營(yíng)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算......6、建立目標(biāo)的分解落地系統(tǒng)布置與承諾1）分行營(yíng)業(yè)部目標(biāo)2）各部門目標(biāo)3）個(gè)人目標(biāo)銀行營(yíng)銷組織的基本職能銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)銀行目標(biāo)管理體系銀行銷售管理流程及銷售控制銀行營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化2、管理工具制定---編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡(jiǎn)便3、降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用成本控制訣：控制關(guān)鍵、例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低訣：保證服務(wù)水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費(fèi)用持續(xù)降低......4、強(qiáng)化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)銷售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋案例1：金光紙業(yè)看看他們真正的動(dòng)機(jī)------就是圈錢案例2：德隆的教訓(xùn)深交所賠了38個(gè)億5、風(fēng)險(xiǎn)管理田啟成主要課程《高效人際溝通與影響力》《面對(duì)面顧問式銷售》《如何做優(yōu)秀的部門經(jīng)理》《目標(biāo)管理實(shí)務(wù)》《大客戶開發(fā)