幾種常見的顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2.幾種常見的顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)?求實(shí)型：實(shí)惠、實(shí)用、關(guān)心價(jià)格、功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不考慮品牌，是中低檔商品的消費(fèi)群。?求新型：追求時(shí)髦、新奇、講究流行、重視造型、比較不重視質(zhì)量、對(duì)價(jià)格不在乎。?求優(yōu)型：重視質(zhì)量和舒適感，對(duì)外在及價(jià)格并不重視，一般是經(jīng)濟(jì)較好的老年顧客。?求美型：追求商品藝術(shù)美感和裝飾效果，注重商品的口味和搭配，多為文化素養(yǎng)高的青年顧客和文藝工作者。?求廉型：價(jià)格低，對(duì)式樣、花色及質(zhì)量不太計(jì)較，喜歡特價(jià)品。?求名型：追求名牌，不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，多為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。3．不同顧客購(gòu)買的心理?不同年齡顧客的心理特征★老年顧客的心理特征喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度。購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響希望購(gòu)買方便舒適的商品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度反應(yīng)敏感對(duì)保健品類商品較感興趣★中年顧客多屬理智性購(gòu)買，比較自信講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣★青年顧客對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦的產(chǎn)品購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響購(gòu)買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者?不同性別顧客購(gòu)買心理★男顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性常為有目的購(gòu)買和理智購(gòu)買比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少希望迅速成交，對(duì)等候缺乏耐心★女顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響購(gòu)買行為受情緒影響較大比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)員的建議選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格挑選商品十分細(xì)致終端顧客的分類1、內(nèi)向型:這類顧客生活比較封閉,和陌生人保持一定的距離.對(duì)于這一類顧客,促銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購(gòu)買決策,對(duì)這一類顧客要注意投其所好,則容易談得投機(jī),否則會(huì)較難接近.2、隨和型:這一類顧客總體來看性格開朗,容易相處,內(nèi)心防線較弱,表面上他們不喜歡當(dāng)面拒絕別人,所以要有耐心地和他們溝通,同時(shí)促銷員的幽默\風(fēng)趣也會(huì)發(fā)揮意想不到的作用.3、虛榮型:這一類顧客在與人交往的時(shí)候喜歡表現(xiàn)自己,突出自己,不喜歡聽別人勸說,任性且嫉妒心較重,在接觸時(shí)首先要尋找對(duì)方熟悉并且感興趣的話題.以建立溝通平臺(tái),并在溝通過程中不斷推崇顧客.在整個(gè)推銷過程中不要讓其感覺你對(duì)他是強(qiáng)力引導(dǎo),最好能有第三者同時(shí)推崇你的顧客,將容易令顧客心情愉快以作出購(gòu)買決策.4、好斗型:這一類顧客好勝\頑固,對(duì)事物的判斷比較專一,又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于人,征服欲強(qiáng),喜歡注意事物的細(xì)節(jié).處理顧客關(guān)系時(shí)一定要做好心理準(zhǔn)備,準(zhǔn)備好被他步步緊逼,必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情變得好辦得多.同時(shí)必須準(zhǔn)備足夠的產(chǎn)品說明和權(quán)威證書等具有說服力的資料,將對(duì)促成交易有較大的幫助.5、頑固型:這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客,他們往往被思想束縛,不愿意輕易接受改變消費(fèi)習(xí)慣.對(duì)終端促銷員的態(tài)度較冷淡.終端促銷員不要試圖在短時(shí)間改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣,否則容易引起對(duì)方強(qiáng)烈的抵觸情緒和逆反心理.主要通過己有的產(chǎn)品和權(quán)威證書等資料向顧客進(jìn)行說明,成交機(jī)會(huì)相對(duì)較大.在溝通中只要顧客不表示拒絕就表示將有促成交易的機(jī)會(huì).6、懷疑型:這類顧客對(duì)產(chǎn)品和終端促銷員都會(huì)提出質(zhì)疑.面對(duì)懷疑型的顧客,終端促銷員良好的心態(tài)非常重要,一定不要因顧客影響自己的心態(tài),一定要對(duì)產(chǎn)品充滿信心,擁有自信.7、沉默型:他們?cè)谡麄€(gè)推銷過程中表現(xiàn)冷漠,對(duì)終端促銷員的推薦不感興趣.必要時(shí)終端促銷員可以提出一些問題刺激顧客的談話欲望.產(chǎn)生溝通欲望后,即引其思維轉(zhuǎn)變\轉(zhuǎn)向我司產(chǎn)品,否則迅速調(diào)整,找出問題根源.不同類型.不同對(duì)待1、"干嗎老跟著我呀?看看不行嗎?"分析:多屬于理智型.多家品牌比較還未確定,一般喜歡有針對(duì)性地提問.策略:順從顧客,表示歉意,而后表明我們的工作原則.答句:"對(duì)不起,先生（小姐）,我只是為了你有問題時(shí)會(huì)更方便的得到解答!"2、"你不用給我介紹了,我自己隨便看看!"分析:多屬于無確定需求者,只對(duì)自己特別感興趣的問題（產(chǎn)品）才發(fā)問.策略:多用贊美話,使其產(chǎn)品興趣之前先對(duì)我們產(chǎn)生好感.答句:"你一定對(duì)產(chǎn)品比較了解,那我不打擾你了.你慢慢看,如你有什么問題,我很樂意為你服務(wù)."3、如何接待萬事通的顧客分析:多屬炫耀加果斷型,會(huì)把自己所懂得都表現(xiàn)出來.策略:滿足對(duì)方虛榮心,抓住其購(gòu)買心理,恰到好處地運(yùn)用技巧和手段.答句:"對(duì),你了解的太透徹了!"4、如有顧客說其它賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度不好時(shí).分析:多屬情感型.有意想買我們的產(chǎn)品,但心理有障礙.策略:鑒定顧客需求的最好時(shí)機(jī).答句:"真是對(duì)不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上次有哪些問題沒有給你解釋清楚,我會(huì)盡全力給你解答."5、己有意買我們的產(chǎn)品,但總在相互比較或猶豫時(shí).分析:多屬猶豫型消費(fèi).策略:運(yùn)用臨門一腳的技巧,雙重肯定的反問句式,使顧客被我們的堅(jiān)定所感染.答句:"王小姐難道你不覺得A產(chǎn)品從款式、包裝、功能、功效到質(zhì)量,包括價(jià)格都是最適合你的需求的嗎?"終端導(dǎo)購(gòu)技巧終端導(dǎo)購(gòu)過程包括等待時(shí)機(jī)\初步接觸\了解顧客需求\顧問式積極推介\解答疑難問題\建議購(gòu)買\成交\送客..1、接近顧客1、等待時(shí)機(jī)[記住]顧客會(huì)隨時(shí)光臨,我們要堅(jiān)守自己的崗位.不論我們?cè)诖龣C(jī)時(shí)間里做什么準(zhǔn)備工作,都只能算是銷售行為的輔助工作,絕對(duì)不能為了這些工作而忽略自己最重要的職責(zé)---隨時(shí)接待顧客.2、初步接觸當(dāng)顧客光臨我們的貨柜時(shí).要主動(dòng)打招呼,對(duì)所有顧客都表示歡迎和樂于效勞."你好,歡迎光臨我們的產(chǎn)品柜.""歡迎光臨,希望你能在這兒選到滿意的產(chǎn)品.""請(qǐng)隨便參觀,如果有什么問題,我十分樂意為你解答."[注意]掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間切入.這有賴于我們平時(shí)對(duì)顧客行為的觀察和體驗(yàn).O長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí),表示他對(duì)此商品發(fā)生了極大的興趣.O反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)看相關(guān)的宣傳資料,表示他有深入了解的愿望.O注視產(chǎn)品一段時(shí)間后,突然把頭抬起來,面向終端促銷人員方向張望時(shí):或在瀏覽過程中