基于大學生消費決策風格的市場營銷策略研究

基于大學生消費決策風格的市場營銷策略研究

研究結果表明，學生的消費決策風格問卷有七個維度。由于各個環(huán)節(jié)的消費者分數(shù)不同，因此有不同的消費決策風格。消費者應該制定適合不同消費決策風格的營銷策略。然后，我們來討論消費者的不同決策風格以及應采取的營銷策略。一、網(wǎng)購消費者的建議此類消費者在購物時的最大一個特點就是“迅速”、“圖方便”,希望在最短的時間內(nèi)找到滿意的商品,而不愿花更多的時間去尋找更加滿意的商品。因此針對這類消費者,商家應提出相應的營銷策略:一、為了避免消費者花太多的時間在購物的路上,商家應把店鋪設在離消費者最近的居民區(qū)或校園聚集地,而不一定要設在商業(yè)區(qū),如果商店設在商業(yè)區(qū),則要開通免費接送顧客的服務車輛,提供較多的車位供顧客泊車之用;二、為了節(jié)省消費者對商品作比較的時間,商家展示的同一類別商品的不同品牌的數(shù)量應盡可能減少;三、為了便于消費者對產(chǎn)品性能的辨認,同一品牌的不同類型產(chǎn)品的包裝色彩、圖案應有較大差別;四、消費者在購物時注重節(jié)省時間,在使用產(chǎn)品時也必定會注重這一點,所以為了滿足此類消費者的需要還應盡量地減少產(chǎn)品的一些不常用的功能,使得產(chǎn)品方便使用;五、為了節(jié)省消費者的購物時間,應盡可能少地現(xiàn)場給消費者作產(chǎn)品介紹,而在賣場終端以外的地方做廣告;六、由于消費者把過多的注意力放在時間節(jié)省方面,而不會過分關注商品的價格,所以可適當?shù)匕焉唐返膬r格提高。二、加強品牌建設,提高市場的知名度,樹立良好品牌形象具有此消費決策風格的消費者一般都較時尚,注重商品品牌的附加價值。針對擁有此類消費決策風格的消費者,商家要提出的營銷策略應為:一、加大廣告力度,注重產(chǎn)品的宣傳,提高自己的品牌在消費者心中的知名度和美譽度,加強自身品牌的建設和管理,力爭使自己的品牌出名;二、在產(chǎn)品的設計上應盡可能做到新穎、獨特、與時尚保持一致;三、店鋪的裝飾與布置應盡可能奪人眼目、具有獨特的風格,使消費者看到店鋪的擺設就感覺到店內(nèi)的商品時尚、有品味;四、由于產(chǎn)品新穎,產(chǎn)品的許多特點可能不被消費者覺察到,所以應在賣場終端做適量的產(chǎn)品介紹與現(xiàn)場演示,也可請一些藝人為促銷產(chǎn)品做一些現(xiàn)場的文藝表演;五、由于在一般的消費者眼中,產(chǎn)品的價格是與產(chǎn)品的品質(zhì)、時尚成正比關系,即價格高的產(chǎn)品時尚或品質(zhì)好,所以為吸引擁有此類消費決策風格的消費者,應把產(chǎn)品的價格定位在中高檔水平上。三、商家的營銷策略此類消費者一般都情緒不穩(wěn)定,容易沖動購物,購物之后又往往后悔,即對產(chǎn)品的購后評價不好。為了避免屢次出現(xiàn)這種情況,消費者就選擇在自己熟悉的店中購物,或者選擇那些自己信得過品牌的產(chǎn)品。而現(xiàn)代營銷理念提倡把消費者的利益放在首位,認為消費者的利益與商家的利益是一體的,商家顧全了消費者的利益也就得到了自己的利益。所以針對此類的消費者,商家可以提出以下幾點的營銷策略:一、為消費者著想,在消費者做出沖動的購物決策時應通過提供更多的同類產(chǎn)品供其比較的方式來適當延緩其購物決策,使其對產(chǎn)品的性能、價格等方面的品質(zhì)看得比較清楚而做出理智的購物決策。如此做能提高消費者對產(chǎn)品的購后評價,也有利于提高商家的美譽度,從而使消費者成該商家的忠誠客戶;二、為了讓消費者購買到自己稱心如意的商品,商家可以在賣場終端安排產(chǎn)品介紹人員或現(xiàn)場演示人員給產(chǎn)品做全面介紹或演示,讓容易沖動購物的消費者更多地了解將購商品的特點;三、更多地在雜志、報紙等費用較低的媒介上做廣告,盡量少做電視廣告和路牌廣告,前者有利于給消費者介紹更詳細的產(chǎn)品性能,而后者只適用于在產(chǎn)品生命周期的成熟階段做保持性的廣告;四、在產(chǎn)品的包裝設計方面不可變化太大,應保持其原有的特色,因為容易沖動的消費者沒有耐心,他們不會仔細看產(chǎn)品上的文字,只看圖案與色彩就會做出購買行動,所以有些企業(yè)因其包裝圖案與色彩變化太大而遭受損失,卻讓仿造其產(chǎn)品老包裝的企業(yè)受益。四、商家在產(chǎn)品方面的策略具有此消費決策風格的消費者是完美產(chǎn)品的尋求者,他們在購買商品時既注重商品的品質(zhì)也會比較在乎商品的價格,有時為了買到最滿意的商品,他們也不惜花費更多的時間與精力去尋找此種商品。為了更好地吸引這些消費者,商家可在如下的營銷策略方面作努力。一、挑選一些質(zhì)量過硬的產(chǎn)品不定時地舉行大優(yōu)惠活動,以此來吸引更多的消費者的光顧,以便促進其它商品的銷售;二、由于此類消費者較注重商品的價格性能比,為了降低產(chǎn)品的成本而又不至于降低其質(zhì)量,商家可以在產(chǎn)品的廣告和包裝設計方面盡量節(jié)約成本;三、為了滿足此類消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的需求,商家應在提高產(chǎn)品的質(zhì)量方面努力,同時為了降低銷售成本還要盡可能縮短銷售渠道,采取扁平化或直銷的策略,給消費者提供實實在在的利益;四、名牌有時也是高品質(zhì)的象征,因此商家也可加強品牌的建設,力爭使自己的產(chǎn)品成為名牌,通過名牌效應來吸引更多的此類消費者;五、由于此類消費者是真正的識貨者,他們常常會貨比三家后再作出購買決策,因此商品的價格應在同類產(chǎn)品中處于較低水平的位置。五、以產(chǎn)品的節(jié)省銷售成本為主擁有此消費決策風格的消費者往往是低價產(chǎn)品的尋求者,也是特賣場和折扣店的主要顧客,他們有時不惜花費更多的時間與精力,甚至是以犧牲產(chǎn)品的一些功能為代價也要購買低價產(chǎn)品。為了吸引消費者,首先在產(chǎn)品的定價方面要走低價策略;其次,為了節(jié)省銷售成本,可把店鋪設在房租較低的商業(yè)區(qū)邊緣地帶;另外,走扁平化或直銷的銷售策略;再次,在產(chǎn)品的設計方面可盡量有特色,但包裝不可太豪華,因為豪華的包裝往往給人中看不中用的感覺,而且商品的包裝外殼和回收利用率較低,往往使消費者有一種浪費的感覺,而這種感覺又與其節(jié)儉的風格不可共存,所以在產(chǎn)品的包裝方面還應盡可能用可回收利用的材料為佳;最后,具有節(jié)儉導向的消費者不僅注重產(chǎn)品本身的價格,還會注重產(chǎn)品使用時需要付出的價格,所以,商家在設計產(chǎn)品時也應該注意到這個問題。六、商家可積極吸引更多的消費者存在著此消費決策風格的消費者在購物時表現(xiàn)得很困惑,它們不知該去哪家商店購物,也不知該買哪些品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)生這種情況的原因之一可能是供他們的選擇過多,反而不知該如何選擇,為了避免出現(xiàn)決策困惑,他們往往會購買名牌產(chǎn)品或產(chǎn)生從眾行為。因此為了吸引此類消費者,商家可在以下幾個方面作努力:一、類似功能的產(chǎn)品種類數(shù)目不能太多,從而減少消費者的選擇機會;二、加強品牌的建設,力創(chuàng)名牌;三、加強賣場終端的廣告和促銷活動,讓消費者對產(chǎn)品有較深的了解;四、實行差異化定價策略;五、包裝設計要獨特、鮮明,給消費者一目了然的感覺才不至于使消費者對產(chǎn)品的印象模糊。七、加強品牌建設、管理,提高消費者的聯(lián)合度具有此消費決策風格的消費者喜歡到自己熟悉或朋友介紹的商店購物,在購物時也喜歡使用自己熟悉的品牌。針對此類消費者,商家也應作相應的營銷策略調(diào)整:一、做好與顧客的關系營銷,培養(yǎng)商家與顧客之間的感情,使消費者感覺到某一商家或某一品牌的產(chǎn)品就像其親人一般熟悉;二、建立自己的品牌在消費者中的口碑效應,以便獲得更多消費者的光顧;三、加強廣告的力度,可在目標消費者比較熟悉的雜志、報紙、交通工具以及路牌等比較熟悉的媒介上做廣告,增加品牌的知名度;四、加強品牌的建設與管理,提升品牌的美譽度;五、在店鋪的裝飾與布置方面