終端管理八要素-1分銷

門店管理8要素及常見問題的處理銷售人員的主要職責科學應用門店管理8要素在門店管理中的常見問題的處理/caixiaofen業(yè)行為－不僅僅是“買方”及“賣方”之間的關(guān)系,更重要是施加影響的客戶管理。通常通過達成合作伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推動公司的增長。通過三大發(fā)動機：建立客戶合作基礎－合作協(xié)議及網(wǎng)點覆蓋；建立商業(yè)運作基礎－分銷；持續(xù)商業(yè)合作關(guān)系－單店產(chǎn)出。

消費者購物者行為品牌與營銷POP商業(yè)行為渠道生產(chǎn)商

銷售部人員的主要職責網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標Objectives/caixiaofenellin(賣入)Sellout(賣出)商業(yè)行為－銷售部人員的主要職責1:網(wǎng)點覆蓋未合作客戶；未合作門店；新的渠道、地區(qū)。2:產(chǎn)品分銷公司產(chǎn)品目標組合；新品賣入；賣入速度。3:單店產(chǎn)出宏觀：提升滲透率、購買權(quán)重及購買頻率；微觀：門店管理8要素。銷售人員主要通過不斷推進以下3個工作實現(xiàn)銷量增長、利潤增長，并不斷進行品牌建設。網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標Objectives/caixiaofen端8要素管理-----提升單店產(chǎn)出

客戶服務水平

客戶滲透

促銷

助銷

庫存

價格

陳列

分銷8要素以8要素為基礎管理零售客戶門店網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標銷售人員通過門店管理的8個方面，持續(xù)強化公司的產(chǎn)品及品牌在POP的影響力及表現(xiàn)；

“決戰(zhàn)在終端！”/caixiaofen銷

客戶服務水平

客戶滲透

促銷

助銷

庫存

價格

陳列

分銷8PMB以8要素為基礎管理零售客戶門店/caixiaofen銷究竟分的是什么？對于生產(chǎn)商而言：1、首先根據(jù)自己對渠道的定義，在不同業(yè)態(tài)中確定產(chǎn)品組合；2、分銷是個過程，是銷售人員通過說服各種類型的客戶，以達到在特定的業(yè)態(tài)中計劃好的公司的產(chǎn)品組合；3、在具體管理一家門店時，分銷工作即確保公司的產(chǎn)品組合齊全的過程；對于零售客戶而言：1、他們考慮的是整體品類內(nèi)的產(chǎn)品組合，包含了各個品牌。分銷、分銷、其實分的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/caixiaofen售客戶是如何決定他們的產(chǎn)品組合的？能夠滿足消費者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個特定的“品類”；（比如奶粉品類、茶品類、口腔護理品類）品類是由消費者幫助定義的，而品類細分是由購物者幫助定義的。專業(yè)的零售商根據(jù)消費者及購物者的需求定義品類內(nèi)的產(chǎn)品組合

消費者購物者行為品牌與營銷POP商業(yè)行為渠道生產(chǎn)商/caixiaofen費者如何定義品類

（以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例）嬰兒配方奶粉被認為是包含在嬰兒奶粉和食品這個“大類”中的一種嬰兒必需營養(yǎng)品，這個大類還包含了兒童營養(yǎng)奶粉、嬰兒輔助食品。嬰兒奶粉和嬰兒食品嬰兒配方奶粉兒童營養(yǎng)奶粉嬰兒食品媽媽/孕婦奶粉由于媽媽/孕婦奶粉和這個品類的相關(guān)性，通常也被歸在這個大類中注：品類管理案例，結(jié)果供參考，以下同。/caixiaofen類細分應該基于消費者在品類中所處的需求狀況，反映購物者在POP的決策過程品類細分到SKU層次?定義了品類之后，再以消費者及購買者為基礎,對它進行細分子細分消費者如何定義品類

（以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例）/caixiaofen例：寵物品類及細分部門品類子品類品類細分濕貨干貨雜貨衍生品干、濕貨雜貨食品非食品廠商過去的看法：/caixiaofen例：寵物品類及細分品類子品類品類細分小狗子品類大狗治療高級、特殊品干或濕聽裝大包裝混合包裝小袋分裝品牌聽裝品牌大包內(nèi)數(shù)量包裝類型、規(guī)格品牌包裝規(guī)格價格品牌品牌包裝類型治療類型品牌干或濕品牌從購物者/消費者角度的看法：/caixiaofen例：糖果品類目前細分、基本的包裝模式不能反映購物者對品類的看法。購買動機是消費者進行細分的主要基礎。目前的購物者研究可基于:進行觀察，得出量化信息在展柜前進行訪問，得出量化信息陪同購物者（定性）

購物者細分子品類

任何時間現(xiàn)在食用給本人給孩子帶回家食用給孩子給任何人送禮場合個人禮品節(jié)日禮品糖果案例/caixiaofen品組合案例：糖果品類送禮場合任何時間個人禮品節(jié)日禮品現(xiàn)在食用帶回家食用標志品牌產(chǎn)品陳列生動化貨架裝飾“TescoinUK.23%turnoverincrementalwith15%reductionofSKU”英國的Tesco，通過品類管理，產(chǎn)品組合SKU少了15%，而銷量反而增長23%/caixiaofen物者如何定義品類

（以嬰兒奶粉和嬰兒食品品類為例）我打算購買嬰兒配方奶粉品牌?階段?包裝規(guī)格?金裝?包裝?購物者購買決策樹飛鶴/caixiaofencaixiaofen住已拜訪門店的分銷機會：確保一線SKU及適銷SKU分銷上架；新品按照公司要求快速分銷進店；抓住其他產(chǎn)品潛在分銷機會；抓住未拜訪門店的分銷機會：擴大可拜訪門店，增加產(chǎn)品分銷；抓住新開門店分銷機會。銷售人員的分銷職責理解并執(zhí)行公司的分銷策略理解產(chǎn)品組合原理并制定自己的門店分銷策略或通過訂單管理好庫存，是銷售人員理所當然的職責，而短期的缺貨即視為－無分銷。目標產(chǎn)品：

終端希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立終端的信譽與形象常規(guī)產(chǎn)品：終端希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求季節(jié)性商品：

通常在特殊的時機或節(jié)假日才會出現(xiàn)或給予額外的重視便利性商品：

終端只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品的產(chǎn)品產(chǎn)品的品類作用(方法1：產(chǎn)品類別)分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類的作用/caixiaofen品的品類作用（方法一）目標產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類分銷買入：我們產(chǎn)品/服務的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？客流量？客單價？忠誠度？分銷買入：我們產(chǎn)品/服務的特征、優(yōu)點對客戶有哪些幫助？必備產(chǎn)品？跑量產(chǎn)品？高成長產(chǎn)品？競爭制衡性產(chǎn)品？豐滿貨架產(chǎn)品？/caixiaofen單價客流量顧客忠誠度城市家庭數(shù)的占有比例(%)消費者的整體消費水平(%)消費者在店內(nèi)消費金額比例(%)從零售商運營管理的角度從銷售額的實現(xiàn)統(tǒng)計角度三塊金磚－零售商市場衡量指標(客流量，有多少家庭來買？)(他們花了%多少錢在你店里？)(消費水平，客單價，什么消費水平的家庭來買？)/caixiaofen們的產(chǎn)品按照不同類型實施分銷策略分銷目標：所有渠道全分銷。分銷目標：選擇性分銷，根據(jù)：不同渠道的購物者需求；地區(qū)性差異；門店所在的商圈。目標產(chǎn)品：提供最重要的產(chǎn)品種類/款式常規(guī)產(chǎn)品：提供最多的產(chǎn)品品類/caixiaofen品的品類作用(方法2：產(chǎn)品表現(xiàn))分銷管理：必須理解產(chǎn)品的品類內(nèi)作用銷量利潤率低高高/caixiaofen品的品類作用（方法二）獲勝者：商場內(nèi)的“明星”，受到特殊照顧：

所有覆蓋渠道全分銷！占用最多POP資源，例如：貨價位置及份額、庫存、促銷支持；延長“青春期”，避免價格折扣形式的促銷；沉睡者：高毛利率，低銷量，很多新品一開始扮演沉睡者角色；通過線上宣傳及線下推廣，提高品牌知名度及滲透率；新品快速上架銷售，享受高毛利；拉客者：跑量產(chǎn)品，消費量大，知名度高；推動客流量必備產(chǎn)品；總體現(xiàn)金毛利高；落敗者：產(chǎn)品定位錯誤或分銷錯誤：重新定位產(chǎn)品的消費者述求；重新確定目標分銷渠道；或：淘汰。不同的角色各有其重要作用！某個產(chǎn)品不可能總是獲勝者，或者落敗者！/caixiaofen組討論公司主要產(chǎn)品在相關(guān)品類內(nèi)的作用。小組討論，選擇一些我們的產(chǎn)品，2個問題：1、這些產(chǎn)品可以歸類到哪些品類角色內(nèi)？例如：按照產(chǎn)品類別分，目標產(chǎn)品有：；按照產(chǎn)品表現(xiàn)分，獲勝者有…；2－、對不同的品類角色的產(chǎn)品，我們的分銷要求及銷售策略是什么？討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間/caixiaofen道分銷策略：公司、客戶、消費者三贏！不同的渠道，有不同的分銷目標與產(chǎn)品組合；設定分銷目標考慮三大因素：消費者/購物者在不同的渠道/門店類型中的不同需求；同一渠道內(nèi)門店不同的商圈；公司的策略性需求。分銷是我們銷售的基礎，必須有明確的方向、計劃及考核標準。網(wǎng)點覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標/caixiaofencaixiaofen道分銷策略大賣場(HyperMarket)渠道特征：產(chǎn)品：至少提供20類別，20,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品；面積：營業(yè)面積在6,000平米以上；顧客：25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者；特點：一站式購物。為吸引家庭購物，購物中心或買場通常提供部分增值服務或售后服務。一站式購物，盡量滿足各種各樣的需求大賣場：一個也不能少！C&C業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：提供市場流通最快的有限商品，并以批量銷售，規(guī)格通常在4000至10000之間面積：營業(yè)面積通常在5000平米以上顧客：1.再銷售者：小店、小批發(fā)；2.集團購買客戶：公司、工廠、服務機構(gòu)等；3.專業(yè)服務者：酒店、餐飲等；4.有能力大批量購買者特點：儲銷一體、批價銷售(高成交量、低加價率)、有限服務(低營運成本)，多采取會員制?！拔覀兲尜徺I者先行挑選產(chǎn)品”C&C：絕大部分SKU注：教學圖片，僅供參考，以下同。圖片：略圖片：略超級市場(SuperMarket)業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：通常提供10類別，5000個規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品(生鮮食品)等為主面積：100-2500平米不等顧客：主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程內(nèi)的家庭消費，尤以家庭主婦為主特點：超市競爭優(yōu)勢在于：地點便利大量分支連鎖，產(chǎn)生規(guī)模效應方便社區(qū)購物或應急購物，節(jié)約時間超市：主要的SKU便利店(CVS)業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)品：6個類別以上的產(chǎn)品面積：80-150平米左右顧客：5分鐘以內(nèi)行走半徑家庭特點：營業(yè)時間較長，即時性消費(應急)、便利、社區(qū)服務中心消費：客單價在20元以內(nèi)68.2%,40元以上僅8%，100元以上極少。應急購物便利店：盒裝/袋裝為主渠道分銷策略注：教學圖片，僅供參考，以下同。圖片：略圖片：略/caixiaofen否銷量排名靠后的都要刪除？

產(chǎn)品組合一般遵循20/80原則：前20%的SKU帶來了80%的銷量貢獻/caixiaofen進或清除－分銷工作的2個方面哪三個SKU該被清場?哪個系列內(nèi)應該引進新品？當前品種范圍41235109-867營業(yè)額100806040200品種范圍計算-10024681013456789210/caixiaofen/p>

你對目標類產(chǎn)品的分銷要求應該是什么？設計分銷目標要考慮的差異有哪些？

？/caixiaofen組討論大家遇到的有關(guān)分銷的困難有哪些？請列一張清單。

例如-客戶常常會說：“這個新產(chǎn)品如果沒有一系列的支持計劃，我不同意馬上進場，等一等看看...”又例：不同商圈的同類型門店，分銷產(chǎn)品的計劃會有所不同嗎？對于這些困難，小組討論，可能解決的方法有哪些？選擇2~3個主要的問題討論；準備報告材料，選擇一位小組的代表。討論15分鐘，每組發(fā)言3分鐘。主題方法時間/caixiaofen高產(chǎn)品分銷的技巧

如何提高終端銷售市場的鋪貨率順勢推進法：由1瓶/1個SKU1箱