康師傅拜訪八步驟課件

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拜訪八大步驟康師傅拜訪八步驟課程目的:于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能…

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練加深對(duì)拜訪八大步驟要點(diǎn)的理解熟悉拜訪八步驟,提升拜訪成交產(chǎn)值,協(xié)助在市

場(chǎng)取得勝利2康師傅拜訪八步驟拜訪八步驟2-目的與意義3-HOW-步驟方法1-破冰游戲6-總結(jié)5-問(wèn)題分析課程全貌:4-實(shí)戰(zhàn)演練3康師傅拜訪八步驟課程大綱:一.破冰(自我認(rèn)識(shí))二、拜訪的目的與意義三、客戶拜訪八步驟

1.拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

2.寒暄與問(wèn)候

3.產(chǎn)品陳列

4.檢查庫(kù)存

5.訂單

6.POSM7.行政作業(yè)

8.道謝四、實(shí)戰(zhàn)演練五、問(wèn)題分析(學(xué)員提問(wèn))六.總結(jié)4康師傅拜訪八步驟課程進(jìn)行安排表:5康師傅拜訪八步驟

專人專職

專業(yè)服務(wù)

專業(yè)技巧

專業(yè)訓(xùn)練

專業(yè)知識(shí)拜訪八大步驟的前提:6康師傅拜訪八步驟問(wèn)題：

根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，為什么要學(xué)習(xí)和執(zhí)行拜訪的八大步驟?7康師傅拜訪八步驟

提供市場(chǎng)作業(yè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn)

協(xié)助在市場(chǎng)取得勝利

幫助未來(lái)在市場(chǎng)突破性銷售

取得市場(chǎng)更高占有率目的與意義:

提升成交率與成交量

8康師傅拜訪八步驟①拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備②寒喧與問(wèn)候③產(chǎn)品陳列④檢查庫(kù)存⑤建議訂貨和銷售⑥廣告物的使用⑦行政報(bào)表⑧道謝

拜訪的八大步驟9康師傅拜訪八步驟

設(shè)定拜訪目標(biāo)

找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn)

準(zhǔn)備廣宣品與工具（抹布）

準(zhǔn)備好CRC卡和相關(guān)報(bào)表

精神抖擻、篤定、準(zhǔn)備妥當(dāng)拜訪的八大步驟:

行程計(jì)劃

追蹤拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備業(yè)務(wù)四寶

第一步驟:10康師傅拜訪八步驟第二步驟

態(tài)度自信有禮

面洽負(fù)責(zé)人

顧客至上

細(xì)心體貼拜訪的八大步驟:寒喧與問(wèn)候11康師傅拜訪八步驟第三步驟1.爭(zhēng)取最佳陳列位置2.陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格3.產(chǎn)品集中4.擴(kuò)大排面5.排面一致6.填滿貨架/陳列7.保持商品的價(jià)值商品陳列的七大要點(diǎn)產(chǎn)品陳列8.填寫CRC卡和相關(guān)報(bào)表12康師傅拜訪八步驟1.正常貨架陳列：

1.1水平陳列

1.2垂直陳列

2.特殊陳列

2.1端架陳列

2.2堆箱陳列

2.3包柱陳列產(chǎn)品陳列陳列方式:13康師傅拜訪八步驟一、正常貨架14康師傅拜訪八步驟二、特殊陳列--端架15康師傅拜訪八步驟三、落地堆箱16康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對(duì)比（1）拜訪的八大步驟新產(chǎn)品￥00純天然原料￥00只介紹新發(fā)售比正常銷售量多+43%介紹商品的優(yōu)點(diǎn)比正常銷售量多88%17康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對(duì)比（2）拜訪的八大步驟特賣商品￥00告知特賣比正常銷售量多+175%大量陳列比正常銷售量多+30%18康師傅拜訪八步驟陳列配合POP效果對(duì)比（3）拜訪的八大步驟特價(jià)￥00大量陳列加特價(jià)單比正常銷售量多+298%純天然原料特價(jià)￥00大量陳列加特價(jià)單和介紹商品優(yōu)點(diǎn)比正常銷售量多+445%19康師傅拜訪八步驟第四步驟

征求店主的同意

商品有效期限

先進(jìn)先出的原則

產(chǎn)品流轉(zhuǎn)

詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)存

保持足夠庫(kù)存量拜訪的八大步驟:檢查庫(kù)存

填寫CRC卡和相關(guān)報(bào)表20康師傅拜訪八步驟第五步驟

使用客戶資料卡(C.R.C)

回轉(zhuǎn)的考量

包含所有品項(xiàng)

增加產(chǎn)品的分布

有自信地向客戶下訂單拜訪的八大步驟:

應(yīng)對(duì)并處理客戶議異建議訂貨及銷售

填寫CRC卡和相關(guān)報(bào)表21康師傅拜訪八步驟第六步驟

掌握放置廣告物的機(jī)會(huì)

策略性廣告的擺設(shè)

更換破壞的廣告物

廣告物的整潔

廣告物的優(yōu)點(diǎn)拜訪的八大步驟:

更換破壞的廣告物廣告物使用

填寫CRC卡和相關(guān)報(bào)表22康師傅拜訪八步驟1、檢核填寫CRC卡和相關(guān)報(bào)表填寫2、填寫訂單及其它備注事項(xiàng)拜訪的八大步驟:第七步驟行政報(bào)表23康師傅拜訪八步驟第八步驟

答謝零售商

表示公司所提供的協(xié)助

零售商的允諾

讓客戶對(duì)你及公司留下好印象拜訪的八大步驟:

檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)道謝

在CRC卡上注明下次需改善的事項(xiàng)24康師傅拜訪八步驟綜上所述計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過(guò)程的模式。在實(shí)際的拜訪過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來(lái)靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來(lái)一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。25康師傅拜訪八步驟休息一會(huì)兒!26康師傅拜訪八步驟考試題：Q1:請(qǐng)列舉客戶拜訪八個(gè)步驟？Q2:請(qǐng)列舉拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備做什么？Q3:為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？Q4:假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣店看不到或買不到會(huì)怎么樣？Q5:為什么業(yè)務(wù)員需要將庫(kù)存拆箱填滿或陳列在貨架上？Q6:在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？Q7:為什么廣告物很重要？Q8:在離開零售店之前，該自己反問(wèn)什么問(wèn)題？27康師傅拜訪八步驟考試題部分答案為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？據(jù)以確保我們產(chǎn)品有足夠的庫(kù)存,勿斷貨但也不需過(guò)多的庫(kù)存。據(jù)以作好實(shí)銷量追蹤及建立適當(dāng)?shù)膸?kù)存量。據(jù)以防止產(chǎn)品的過(guò)期。28康師傅拜訪八步驟考試題部分答案假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣點(diǎn)看不到或買不到會(huì)怎么樣？大部分的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買他們看不到的產(chǎn)品，在許多時(shí)候他們也不會(huì)去詢問(wèn)他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來(lái)，這些看不到或買不道的消費(fèi)者中，有一半會(huì)到其他零售店去購(gòu)買，這對(duì)公司或小賣點(diǎn)而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費(fèi)者將會(huì)選擇其他品項(xiàng)。如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌29康師傅拜訪八步驟考試題部分答案在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？

好的產(chǎn)品集中。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。取得最佳陳列位置。30康師傅拜訪八步驟考試題部分答案你如何決定庫(kù)存量？使用最近五次的拜訪記錄。決定周平均值。將周平均銷售量乘以1.5倍。31康師傅拜訪八步驟考試題部分答案為什么廣告物很重要？創(chuàng)造品牌意識(shí)。鼓舞刺激銷售32康師傅拜訪八步驟考試題部分答案在離