上海光明乳業(yè)股份有限公司銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)（匯編）

上海光明乳業(yè)股份有限公司

績(jī)效管理改進(jìn)項(xiàng)目

銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié)地區(qū)銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷理念／信仰組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)管理流程業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)展人事政策知識(shí)管理績(jī)效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才人力資源領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類別中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)流程的的問(wèn)題？調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問(wèn)卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過(guò)對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問(wèn)題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。閱讀分析報(bào)告中常見(jiàn)的問(wèn)題調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放情況中高層管理者在7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？通過(guò)組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問(wèn)卷19份此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖員工工作年限的分布圖46%32%11%11%20-29歲30-39歲40-49歲50-59歲此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間擔(dān)任職務(wù)的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題95%95%95%89%95%95%100%95%89%84%0%5%5%11%5%5%0%0%5%5%1432192333314141113同意不表態(tài)不同意高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃。我對(duì)于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。根據(jù)以往的項(xiàng)目經(jīng)歷，我對(duì)公司開(kāi)展新的項(xiàng)目充滿信心。我樂(lè)于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我清晰地理解我的工作職責(zé)。我理解是什么使上海光明乳業(yè)股份有限公司有別其他競(jìng)爭(zhēng)者。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題53%58%68%74%74%74%68%63%58%68%42%26%16%5%21%16%21%26%32%21%34426664316355278同意不表態(tài)不同意我們公司鼓勵(lì)我勇敢嘗試有風(fēng)險(xiǎn)的事務(wù)。我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。我參與公司的各個(gè)領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的工作部門了解其它部門遇到的問(wèn)題和/或困難。我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)在提供高質(zhì)量產(chǎn)品/服務(wù)和創(chuàng)造利潤(rùn)之間維持適當(dāng)?shù)钠胶狻９灸鼙M量靈活的支持和滿足員工個(gè)人生活方面的需求。公司員工不必?fù)?dān)心對(duì)公司事項(xiàng)提出質(zhì)疑而惹惱管理層。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司針?duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問(wèn)題100%95%95%89%89%89%74%89%95%95%0%5%5%11%11%11%21%11%5%5%41553156583723119同意不表態(tài)不同意我清晰地理解我的工作職責(zé)。公司對(duì)于我們優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)（或領(lǐng)域）有清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)內(nèi)部管理問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動(dòng)去解決。我清楚地了解我們公司的業(yè)務(wù)策略。我們公司有辦法衡量決策的成果。我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我樂(lè)于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問(wèn)題63%79%63%74%58%68%79%74%84%84%16%5%26%16%32%16%5%11%5%5%29620274561281312同意不表態(tài)不同意管理層對(duì)下面提出來(lái)的建議總是十分重視。我們?cè)陬A(yù)測(cè)和滿足市場(chǎng)需求方面都積極主動(dòng)。我們公司能選擇合格的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司的各個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。我們公司在預(yù)算和計(jì)劃的制定上所采用的方法是恰當(dāng)?shù)?。我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我參與預(yù)測(cè)自身工作領(lǐng)域的資源需求(如人力/設(shè)備/資金等)。我總是積極主動(dòng)地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。我們掌握的市場(chǎng)走向信息是準(zhǔn)確和及時(shí)的?？傮w評(píng)價(jià)80.92%82.89%81.58%78.95%81.25%81.05%81.20%12.17%12.50%11.84%11.96%14.14%9.47%6.58%9.09%4.61%9.47%15.04%4.61%6.91%3.76%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)理念／信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意 總體來(lái)看，調(diào)研對(duì)象在七個(gè)方面的評(píng)分較為接近。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善企業(yè)戰(zhàn)略81.58%73.68%94.74%86.84%57.89%68.42%78.95%86.84%89.47%89.47%73.68%13.16%21.05%0.00%5.26%31.58%26.32%5.26%2.63%10.53%15.79%5.26%7.89%10.53%5.26%7.89%7.89%0.00%10.53%10.53%5.26%5.26%10.53%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品／服務(wù)同意不表態(tài)不同意 調(diào)研對(duì)象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近40%的銷售人員認(rèn)為公司對(duì)制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)策略和動(dòng)向及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)84.21%94.74%75.44%86.84%10.53%5.26%17.54%10.53%7.02%2.63%0.00%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格同意不表態(tài)不同意 銷售人員對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感,愿意接受變革,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好理念/信仰92.11%89.47%68.42%73.68%94.74%94.74%94.74%52.63%78.95%2.63%10.53%13.16%15.79%5.26%5.26%42.11%13.16%18.42%10.53%0.00%0.00%5.26%7.89%5.26%0.00%5.26%0.00%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷同意不表態(tài)不同意 超過(guò)90％銷售隊(duì)伍的對(duì)光明有很前歸屬感和自豪感，但近50％的人認(rèn)為公司沒(méi)有鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新組織75.44%82.46%78.95%15.79%10.53%10.53%10.53%8.77%7.02%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意 仍有近20％的人員對(duì)自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報(bào)關(guān)系不夠明確管理流程77.19%77.19%85.96%82.46%81.58%84.21%17.54%19.30%10.53%15.79%10.53%7.89%3.51%1.75%7.89%7.89%5.26%3.51%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)同意不表態(tài)不同意 銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要業(yè)務(wù)流程81.58%68.42%89.47%84.21%5.26%15.79%5.26%15.79%5.26%0.00%13.16%15.79%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)同意不表態(tài)不同意 目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進(jìn)的工作人力資源76.32%86.84%89.47%78.95%73.68%78.95%89.47%78.95%84.21%15.79%13.16%5.26%15.79%21.05%18.42%21.05%15.79%5.26%5.26%5.26%2.63%0.00%0.00%5.26%0.00%7.89%5.26%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%發(fā)展人事政策知識(shí)管理績(jī)效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才同意不表態(tài)不同意 目前銷售人員希望公司在其個(gè)人的發(fā)展、晉升、薪酬回報(bào)方面，能投入更多的關(guān)注通過(guò)對(duì)各個(gè)子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過(guò)程中能夠運(yùn)用的優(yōu)勢(shì)、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域小類不表態(tài)敢于冒險(xiǎn)42%財(cái)務(wù)結(jié)果32%行業(yè)趨勢(shì)26%晉升規(guī)劃21%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手21%小類不同意創(chuàng)新18%持續(xù)改進(jìn)16%業(yè)務(wù)流程13%財(cái)務(wù)結(jié)果11%產(chǎn)品11%可以利用的優(yōu)勢(shì)值得關(guān)注的領(lǐng)域需要提高和改進(jìn)的不足小類同意核心能力95%擁有感95%歸屬感95%自豪95%韌性95%附錄-子系統(tǒng)定義客戶導(dǎo)向公司產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)部及外部的一些使用者關(guān)系子系統(tǒng)定義一份詳細(xì)的公司目標(biāo)，包括消費(fèi)者、評(píng)估建議、核心能力、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果遠(yuǎn)景目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)一份詳細(xì)展示了在一定階段公司商業(yè)目標(biāo)的計(jì)劃核心能力能使公司從那些競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的關(guān)鍵技術(shù)、知識(shí)和能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的產(chǎn)品/服務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及他們的策略財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算和計(jì)劃編制的方法行業(yè)趨勢(shì)行業(yè)/市場(chǎng)的變化對(duì)光明乳業(yè)的影響關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)績(jī)效體系對(duì)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的支持市場(chǎng)策略對(duì)市場(chǎng)的把握和領(lǐng)導(dǎo)合作關(guān)系與外部合作伙伴的合作關(guān)系產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量與創(chuàng)造利潤(rùn)之間的平衡“戰(zhàn)略”：一個(gè)公司影響其內(nèi)部機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的附錄-子系統(tǒng)定義變革管理通過(guò)全面的支持和不斷的管理來(lái)推廣變革活動(dòng)，為企業(yè)的目標(biāo)和利益服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)定義支持在某段時(shí)期內(nèi)為某人或某組織設(shè)定的工作職責(zé)風(fēng)格公司管理層對(duì)工作營(yíng)運(yùn)的態(tài)度和習(xí)慣的方法認(rèn)同感接受變革的策略和規(guī)定“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完成的能力附錄-子系統(tǒng)定義氛圍在公司內(nèi)部突出的行為和態(tài)度關(guān)系子系統(tǒng)定義參與感積極地投入和參與某一情況，能影響自己或公司的狀況創(chuàng)新溝通和發(fā)展新的有價(jià)值的思想、辦法和解決途徑韌性對(duì)新的工作、新的項(xiàng)目、新的挑戰(zhàn)充滿信心關(guān)懷企業(yè)對(duì)員工個(gè)人需求的了解和滿足敢于冒險(xiǎn)在條件并不確定時(shí)，敢于冒險(xiǎn)創(chuàng)新多樣化公司對(duì)多樣化隊(duì)伍的建設(shè)歸屬感對(duì)光明乳業(yè)的忠誠(chéng)度自豪為光明乳業(yè)服務(wù)的自豪感“理念/信仰”：通過(guò)正式和非正式的公司管理流程來(lái)使個(gè)人或集體的行為能力得到加強(qiáng)附錄-子系統(tǒng)定義崗位職責(zé)個(gè)人在企業(yè)管理和運(yùn)作中的位置和他(她)的具體工作任務(wù)和行為關(guān)系子系統(tǒng)定義匯報(bào)關(guān)系在公司內(nèi)，個(gè)人之間進(jìn)行的直接和間接的有關(guān)工作的交往組織結(jié)構(gòu)公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀“組織結(jié)構(gòu)”:公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來(lái)支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)附錄-子系統(tǒng)定義沖突解決有選擇的行為過(guò)程，用來(lái)回答問(wèn)題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮關(guān)系子系統(tǒng)定義溝通溝通渠道、雙向溝通的有效性工作規(guī)劃在一個(gè)行動(dòng)發(fā)生前決定完成目標(biāo)需要什么因素信息技術(shù)支持企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施資源分配在公司內(nèi)部的資源分配。資源包括金錢、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備決策制定決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對(duì)結(jié)果的衡量“管理流程”:領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通關(guān)系子系統(tǒng)定義持續(xù)改進(jìn)為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評(píng)估及改進(jìn)銜接合作在組織、部門、功能與成員間的互動(dòng)關(guān)系業(yè)務(wù)流程公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則質(zhì)量與服務(wù)整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制附錄-子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”:為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范附錄-子系統(tǒng)定義技能與知識(shí)公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí)關(guān)系子系統(tǒng)定義招聘／選擇吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程績(jī)效管理設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績(jī)效的流程薪酬回報(bào)在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段發(fā)展通過(guò)指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度晉升規(guī)劃為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程挽留人才相對(duì)于公司為現(xiàn)有員工保持長(zhǎng)期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度人事政策公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過(guò)程知識(shí)管理知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié)地區(qū)銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒(méi)有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無(wú)法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場(chǎng)內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無(wú)法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進(jìn)建議建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人將各主營(yíng)事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒(méi)有很好的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對(duì)浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見(jiàn)我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都不聽(tīng)，我們也沒(méi)有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒(méi)有明確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡(jiǎn)單考核銷量而沒(méi)有結(jié)合渠道銷售考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法如通過(guò)物流配合控制貨物的流向考核通過(guò)其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場(chǎng)促銷活動(dòng)需要層層審批，而市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī)問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動(dòng)的報(bào)批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報(bào)總部…往往總部同意了，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)也辦完了，貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間“3。15”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配合原因沒(méi)有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動(dòng)審批過(guò)程太長(zhǎng)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢(shì)的收集和跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將市場(chǎng)活動(dòng)審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提前預(yù)知，快速反應(yīng)銷售預(yù)測(cè)雖然不是一個(gè)問(wèn)題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測(cè)能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督原因以往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無(wú)法進(jìn)行跟蹤記錄改進(jìn)建議引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理實(shí)施奶站站長(zhǎng)輪崗制，將管理體制建立起來(lái)通過(guò)投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開(kāi)問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級(jí)別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變到乳品人才的競(jìng)爭(zhēng)，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開(kāi)今年我們的業(yè)績(jī)完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)原因人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時(shí)，并不能有及時(shí)的反應(yīng)改進(jìn)建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié)地區(qū)銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域經(jīng)理銷售行政主管銷售財(cái)務(wù)主管銷售主管銷售統(tǒng)計(jì)員銷售通路支持專員銷售帳務(wù)主管銷售代表銷售主管銷售代表銷售行政主管銷售統(tǒng)計(jì)員銷售通路支持專員銷售財(cái)務(wù)主管銷售帳務(wù)主管瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)城市銷售經(jīng)理辦公室主任銷售財(cái)務(wù)主管新通路主管社區(qū)通路主管統(tǒng)計(jì)員呼叫中心領(lǐng)班出納員奶站站長(zhǎng)社區(qū)通路業(yè)務(wù)員銷售支持新通路主管奶站站長(zhǎng)社區(qū)通路主管社區(qū)通路業(yè)務(wù)員銷售財(cái)務(wù)主管出納員辦公室主任統(tǒng)計(jì)員呼叫中心領(lǐng)班常溫事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)省級(jí)經(jīng)理城市經(jīng)理／銷售主管文員大區(qū)經(jīng)理省級(jí)經(jīng)理城市經(jīng)理／銷售主管文員上海光明乳業(yè)股份有限公司

績(jī)效管理改進(jìn)項(xiàng)目

組織診斷調(diào)研報(bào)告目錄調(diào)研問(wèn)卷介紹調(diào)研樣本情況調(diào)研結(jié)果組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷理念／信仰組織變革能力調(diào)研問(wèn)卷中的問(wèn)題包含了下述企業(yè)中的7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)溝通沖突解決決策制度工作規(guī)劃資源分配信息技術(shù)管理流程業(yè)務(wù)流程持續(xù)改進(jìn)銜接合作質(zhì)量與服務(wù)業(yè)務(wù)流程發(fā)展人事政策知識(shí)管理績(jī)效管理招聘/選擇薪酬回報(bào)技能與知識(shí)晉升規(guī)劃挽留人才人力資源領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)查報(bào)告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類別中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)流程的的問(wèn)題？調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問(wèn)卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過(guò)對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問(wèn)題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉及組織的各層次。閱讀分析報(bào)告中常見(jiàn)的問(wèn)題目錄調(diào)研問(wèn)卷介紹調(diào)研樣本情況調(diào)研結(jié)果調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放111份，回收110份，有效問(wèn)卷109份，調(diào)研對(duì)象涵蓋半數(shù)關(guān)鍵崗位（T層及MS層)中高層管理者在7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同”是怎樣的?在上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？通過(guò)組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀此次組織診斷調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工男女比例參加調(diào)研員工年齡分布圖73%27%男性女性14%52%21%12%1%20－29歲30－39歲40－49歲50－59歲60歲以上此次組織診斷調(diào)研的樣本情況員工工作年限的分布圖在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間15%36%10%12%12%15%未滿1年1－3年3－5年5－10年10－20年20年以上32%48%9%9%2%0%未滿1年1－3年3－5年5－10年10－20年20年以上此次組織診斷調(diào)研的樣本情況擔(dān)任職務(wù)的類型服務(wù)過(guò)的工作崗位個(gè)數(shù)20%59%21%公司決策層中層管理者基層負(fù)責(zé)人29%42%20%9%1個(gè)2－3個(gè)4－5個(gè)6個(gè)及6個(gè)以上目錄調(diào)研問(wèn)卷介紹調(diào)研樣本情況調(diào)研結(jié)果被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題79%87%86%83%81%90%83%87%87%85%15%12%10%14%18%8%17%6%11%12%13581936312832142311同意不表態(tài)不同意公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。我接受任何能幫助公司達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的各種改變。我努力工作，這樣上海光明乳業(yè)股份有限公司能有機(jī)會(huì)更成功。我樂(lè)于在上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。我總是積極主動(dòng)地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。我對(duì)于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題20%23%28%24%30%29%28%27%28%36%28%39%40%48%39%43%43%49%47%39%52%32%28%28%25%25%25%25%29%37%45816247748235463863同意不表態(tài)不同意我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。我們公司有明確的員工晉升流程。光明乳業(yè)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能為我提供完成我的工作所需要的信息。公司目前的組織架構(gòu)能支持五年業(yè)務(wù)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。我們公司有清晰、公平和符合現(xiàn)狀的績(jī)效考核體系，來(lái)幫助管理層對(duì)日常運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)控。我們公司有能力挽留高素質(zhì)的員工。公司能盡量靈活的支持和滿足員工個(gè)人生活方面的要求。我們的管理結(jié)構(gòu)是簡(jiǎn)明和有效的。公司現(xiàn)有的組織匯報(bào)結(jié)構(gòu)相當(dāng)有效率。光明乳業(yè)為我提供先進(jìn)有效的計(jì)算機(jī)軟件和應(yīng)用程序，幫助我更有效率地開(kāi)展工作。被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問(wèn)題83%87%90%80%64%68%61%75%84%63%16%12%8%18%30%29%36%19%11%30%6558284491757674173同意不表態(tài)不同意我的工作部門總是尋求改善與其它部門合作的方法。我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。我總是積極主動(dòng)地思考能改進(jìn)公司工作的方法或建議。我理解我的日常工作怎樣影響公司內(nèi)部的其他部門。我理解行業(yè)內(nèi)的新趨勢(shì)會(huì)怎樣影響上海光明乳業(yè)股份有限公司的發(fā)展。我們的高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)管理與公司整體策略直接相關(guān)的項(xiàng)目。我們公司能夠依照輕重緩急來(lái)安排工作。我的工作部門與其它部門合作來(lái)達(dá)到它的業(yè)務(wù)目標(biāo)。我清晰地理解我的工作職責(zé)。我們公司鼓勵(lì)我與組織內(nèi)的其他人員分享經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)。被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問(wèn)題50%39%43%38%37%49%49%50%46%41%31%36%34%34%35%26%32%28%28%27%18%26%23%28%28%26%19%22%27%32%26666437537169810同意不表態(tài)不同意我們公司的企業(yè)氛圍能夠激勵(lì)我發(fā)揮最佳的工作表現(xiàn)。我們?cè)陬A(yù)測(cè)和滿足市場(chǎng)需求方面都積極主動(dòng)。我參與公司的各個(gè)領(lǐng)域的持續(xù)改善工作。我的公司能夠根據(jù)需要，對(duì)市場(chǎng)／行業(yè)的改變作出迅速的反應(yīng)。我們公司有明確合理的績(jī)效考核指標(biāo)我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。我們公司清楚地向我傳達(dá)了公司的人事制度。我們公司在我的個(gè)人發(fā)展方面進(jìn)行有效投資。我們公司針對(duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。我們公司的績(jī)效考核體系有助于公司依據(jù)既定業(yè)務(wù)目標(biāo)，監(jiān)督取得的進(jìn)展?？傮w評(píng)價(jià)63%68%65%52%53%64%46%24%24%26%29%34%25%8%19%13%10%34%20%13%8%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)理念／信仰組織結(jié)構(gòu)管理流程業(yè)務(wù)流程人力資源同意不表態(tài)不同意總體來(lái)看，調(diào)研對(duì)象認(rèn)同公司的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略方向和公司理念，但認(rèn)為管理流程、組織結(jié)構(gòu)和人力資源方面需要進(jìn)一步改善77%49%80%52%41%55%41%61%83%73%62%16%26%14%31%38%29%27%11%21%32%6%17%21%16%12%6%6%6%27%26%7%32%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%企業(yè)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心能力客戶導(dǎo)向財(cái)務(wù)計(jì)劃行業(yè)趨勢(shì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)策略遠(yuǎn)景目標(biāo)合作關(guān)系產(chǎn)品／服務(wù)同意不表態(tài)不同意企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對(duì)象普遍了解公司遠(yuǎn)景目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)和核心能力，但希望公司能夠在關(guān)鍵績(jī)效考核體系和財(cái)務(wù)預(yù)算方面予以更多的考慮53%86%65%78%38%10%24%18%10%4%4%9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%變革管理認(rèn)同感支持風(fēng)格同意不表態(tài)不同意領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研對(duì)象對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感，愿意接受改革，但認(rèn)為公司在變革管理方面應(yīng)該做得更好一些60%72%67%64%81%83%67%51%56%29%21%25%30%18%17%37%28%8%6%1%1%12%16%27%6%11%6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%氛圍多樣化創(chuàng)新參與感歸屬感自豪韌性敢于冒險(xiǎn)關(guān)懷同意不表態(tài)不同意理念/信仰超過(guò)80％的調(diào)研對(duì)象表示愿意在光明乳業(yè)工作，但將近50％的人認(rèn)為公司并沒(méi)有鼓勵(lì)自己嘗試有風(fēng)險(xiǎn)的活動(dòng)，也希望公司能夠更關(guān)注人54%73%38%35%15%35%27%12%12%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%匯報(bào)關(guān)系職位與職責(zé)組織結(jié)構(gòu)同意不表態(tài)不同意組織73％的調(diào)研對(duì)象清晰的了解自己的崗位職責(zé)，但超過(guò)60％認(rèn)為組織架構(gòu)并沒(méi)有真正發(fā)揮其應(yīng)有的作用59%49%51%65%52%32%30%34%37%29%37%40%12%6%11%