社會心理學(xué)：社會交換與社會影響完整版

社會交換與社會影響1今天的內(nèi)容社會交換理論團體的社會影響從眾、順從和服從21.社會交換社會交換是心理學(xué)家Homans和社會學(xué)家Blau提出的關(guān)于人類社會生活所遵循的最基本的原則，他認為不論是經(jīng)濟生活中的商業(yè)行為，還是社會生活中人們的交往活動，都可以用社會交換來理解。3（1）社會交換理論的基礎(chǔ)功利主義經(jīng)濟學(xué)不總是追求最大利潤，但當(dāng)與他人交往時總是試圖得到一些好處不總是理性的，但在社會交往中的確要核算成本與收益不具備完備信息，但知道有些信息是評價成本與收益的基礎(chǔ)在社會生活中，經(jīng)濟交換只是人們普遍交換關(guān)系的特例交換中不僅追求物質(zhì)目標，同時也交換非物質(zhì)的東西4行為主義心理學(xué)5任何情境中個體都將產(chǎn)生能夠獲得最大報酬和最小懲罰的行為。個體將重復(fù)在以往曾經(jīng)受過強化的行為。在與過去行為得到強化類似的情境下，個體將重復(fù)同樣的行為。有機體從某一特定行為中得到的報酬越少，該行為越不值得，機體可能產(chǎn)生替代性行為以尋求其他的報酬。（2）社會交換理論6A.酬賞與成本酬賞指個體從人際交換里所獲得的任何有價值的東西，如被愛的感覺，得到經(jīng)濟上的援助等。事物對人是否具有酬賞作用因人而定，在一個人看來重要的東西，別人可能認為一文不值。社會交換中的成本是指與他人交換過程中的付出或產(chǎn)生的負性結(jié)果，如社會交換需要時間、精力，有時還伴隨著沖突和責(zé)難等，這些成本是我們與他人交往時必須付出的。愛地位服務(wù)知識7物質(zhì)（大）特殊性金錢（?。ㄐ。┚唧w性（大）B.結(jié)果總評價社會交換理論認為，在人際交往過程中，人們會隨時記下從某個人際關(guān)系里所獲得的酬賞和付出的成本，并且看重從該人際關(guān)系中所能獲得的整體結(jié)果的有利與不利?？梢员硎緸椋航Y(jié)果=酬賞-成本。人們在對結(jié)果進行評價的時候采用兩種比較標準：絕對的比較標準：該得到多少？相對的比較標準：哪個得到更多？8C.公平交換社會交換理論認為，只有在人們覺得社會關(guān)系很公平的時候才能得到最大的滿足，也就是說，一個人不希望被人利用，也不希望沾別人的便宜。社會交換理論指出人們使用以下規(guī)則來決定人際關(guān)系是否公平均等原則、各取所需原則和平等原則。均等原則：每個人有獲得同樣利益的機會各取所需：每個人特殊的需求被加以考慮平等原則：每個人的收益與貢獻成正比例9A員工B員工過高酬勞對A員工產(chǎn)出產(chǎn)出投入不公平過低酬勞對B員工不公平投入罪惡感憤怒過低酬勞對A員工過高酬勞產(chǎn)出投入產(chǎn)出憤怒不公平對B員工不公平投入罪惡感產(chǎn)出投入產(chǎn)出投入10公平的酬勞給B員工公平的酬勞給A員工滿意滿意亞當(dāng)斯最早提出社會公理論（3）社會交換的證據(jù)與應(yīng)用A. 囚犯兩難情境：信任是基礎(chǔ)疑犯A不認罪認罪兩人均判刑1年A被釋放B判刑15年不認罪疑犯BA判刑15年B被釋放AB二人均判10年認罪囚犯兩難情境的基本模型B 貨運游戲：合作對雙方有利甲的另一條線路甲起點甲目的地甲控制點乙控制點單行線乙起點乙目的地乙的另一條線路貨運游戲的線路圖12合作與信任，可以提高效率2.社會影響運用個人或團體的社會力量在特定方向上改變他人態(tài)度或行為的現(xiàn)象影響力量的來源獎賞權(quán)力強制權(quán)力參照權(quán)力法定權(quán)力專家權(quán)力信息權(quán)力13社會影響的表現(xiàn)（1）社會促進社會促進是指人們在有他人旁觀的情況下工作表現(xiàn)比自己單獨進行時好的現(xiàn)象。對社會促進作用的理論解釋：他人的存在產(chǎn)生喚起的增強評價恐懼分心沖突不只是人類具有，動物甚至低級動物也有該現(xiàn)象調(diào)用資源更多14（2）社會惰化在團體中個體的成績沒有被單獨加以評價，而是被看作一個總體時所引發(fā)的個體努力水平下降的現(xiàn)象。Kerr、Bruun和Harkins等人認為在團體中，由于個體認識到自己的努力會埋沒在人群中，所以對自己行為的責(zé)任感降低，不大去努力，致使作業(yè)水平下降。15/團體大小054321聲壓（達因平方厘米）1 2 4 6社會懈怠的證據(jù)（實線代表大聲叫喊，虛線代表鼓掌）16社會惰化Latene等人研究（1979）責(zé)任分散性別的差異（1999）消除方法熟悉程度（Davis，1992）挑戰(zhàn)性工作（Karau&Williams，1993）個體成績可識別（Williams，1989）

17（3）去個體化個體的自我認同被團體認同所取代，個體越來越難以意識到自己的價值與行為。個體的自我認同被團體認同所取代的直接結(jié)果。來源來源來源目標社會惰化與社會促進的目標與信息來源指向不同18（3）去個體化LeBon發(fā)現(xiàn)激動的群眾傾向于有相同的感受和行為，個體的情緒可以傳染給群體，這種現(xiàn)象叫做“社會傳染”。Festinger和Zimbardo把這種現(xiàn)象稱為去個體化：在某些情境中，個體的自我認同被團體認同所取代，個體越來越難以意識到自己的價值與行為，而是集中注意力于團體情境之上。192021去個體化產(chǎn)生的原因匿名性是匿名性： 引起此現(xiàn)象的關(guān)鍵，團體成員越隱匿，得不需要對自我認同與行為負責(zé)他們就越會覺 。自我意識下降：引發(fā)去個體化行為的最主要的認知因素是缺乏自我意識，人們的行為通常受道德意識、價值系統(tǒng)以及所習(xí)得的社會規(guī)范的控制。但在某些情境中，個體的自我意識會失去這些控制功能。22（4）社會影響理論Latanē指出，在一個特定的社會情境中，來自他人的社會影響的總量取決于三個方面的因素：他人的數(shù)量（伴隨著影響人數(shù)的增加，每一個人的影響實際上在下降，第二個人的影響比第一個小，第N個人的影響小于第（N-1）個人的影響）、23重要性接近性信息來源的重要性時間空間等方面3.從眾、順從與服從（1）從眾在真實的或想象的團體壓力下Myers認為,從眾是個體改變行為與信念的傾向。而

Franzoi則把從眾定義為對知覺到的團體壓力的一種屈服傾向。與從眾有關(guān)的研究主要有兩個：24A. Sherif有關(guān)規(guī)范形成的研究8765估計移動距離（英寸）4321025Alone#1#2#3規(guī)范的形成實際上就是人們對團體從眾的結(jié)果似動現(xiàn)象的實驗B. Asch用線段判斷實驗對從眾行為的研究XAsch的垂線實驗Asch用此實驗證明了從眾是某些情境之下人的天性26C. 影響從眾的因素情境因素：團體的規(guī)模團體的凝聚力6050403020團體社會支持100%從眾的比例（）1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415人數(shù)對從眾行為的影響27個人因素：自我特征:內(nèi)在自我與公眾自我保持自身獨特性的需求：不愿和別人一樣個人控制愿望：內(nèi)部控制社會地位：地位高的人不從眾預(yù)先承諾：承諾高的人不從眾性別：女性從眾傾向高28（2）順從順從(compliance)是指在他人的直接請求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時候，人們可能私下同意他人的請求，也可能私下不同意他人的請求，或者沒有自己的主意。積極情緒互惠性合理原因29可樂與彩票（受人好處，愿意做事）增加順從的技巧門前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滾雪球（low-balling）腳在門檻內(nèi)技巧（foot-in–the-door）承諾與一致（循序漸進，要求由小及30大先提出過分的要求，再提出合理的要求其余在書上有介紹（3）服從服從(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某種行為的31傾向，很多時候人們會服從地位高的他人或權(quán)威的命令。Milgram關(guān)于服從的經(jīng)典研究：當(dāng)權(quán)威的要求與道德相抵觸的時候，會發(fā)生什么樣的事？32服從實驗的結(jié)果電擊強度服從的比例被試的反應(yīng)無不良反應(yīng)抱怨自己很疼懇求離開大聲叫疼大叫并拒絕回答歇斯底里式叫75V120V150V225V300V375V450V100%94%84%80%75%64%63%33為什么會服從？■與受害者的情感距離：距離遠聽不到抗議聲時，所有人都會把實驗做完?！鰴?quán)威的接近性和合法性：研究者親自到場也會促進服從；權(quán)威如果不合法的話，人們也不會服從。規(guī)范性和信息性的社會影響：拒絕權(quán)威很難；當(dāng)環(huán)境模糊不清時，信息性社會影響尤其強大。對錯誤規(guī)范遵守：時間緊迫，沒有時間多想，另外就是每次增加的幅度小。34增強影響力的技巧35互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺互惠我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切教授的圣誕賀卡（Kunz &Woolcott,1976)藝術(shù)欣賞的研究（Regan，1971）為什么？黑爾克里希納社團安利的免費試用3637承諾和一致我們都有一種要做到與過去的行為相一致的愿望,希望以實際行動來證明以前的決定是正確的賽馬的實驗（Knox&Inkster,1976)沙拉和蒂姆海灘實驗（Moriarty，1975）Festinger，1957；Heider，1946；Newcomb，19533839社會認同我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，怎么做的。配音笑聲榜樣的力量（95％是模仿者；5％是始作俑者）Bandura，1968社會惰化（Latane&Rodin，1969）4041喜好人們