分享實(shí)戰(zhàn)技巧：銷售中的黃金法則

分享實(shí)戰(zhàn)技巧

★銷售中的黃金法則：

汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd一、迎接顧客二﹑初步接觸的時(shí)機(jī)三、了解需求，激發(fā)購(gòu)買欲和誠(chéng)意推介四﹑處理顧客異議的技巧汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd一﹑迎接顧客1﹑目光友善，親切；2﹑點(diǎn)頭微笑；（見(jiàn)到老顧客）3﹑保持適當(dāng)?shù)木嚯x；（1米）4﹑把手放在肚臍位置；（或雙手垂直放兩邊）5﹑打招呼；（您好！歡迎光臨“健爾彈”）6﹑留意顧客；7﹑隨時(shí)服務(wù)（目光親切自然，保持微笑，并有禮貌的詢問(wèn)客人需要什么幫助）汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd二﹑初步接觸的時(shí)機(jī)1﹑當(dāng)客戶與我們的眼神相碰時(shí)；2﹑當(dāng)客戶四處張望，像是在尋找什么東西；3﹑當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；4﹑當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的產(chǎn)品時(shí)；5﹑當(dāng)客戶用手觸摸我們產(chǎn)品的時(shí)候；6﹑當(dāng)客戶主動(dòng)提問(wèn)的時(shí)候。汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd三、了解需求，激發(fā)購(gòu)買欲和誠(chéng)意推介（一）了解顧客需求1﹑與顧客開(kāi)始進(jìn)入正式溝通時(shí)，不要站在顧客對(duì)面，這樣會(huì)給顧客造成一種壓迫感，而是要站在側(cè)面，我們距離稱之為理性空間。2、適時(shí)詢問(wèn)顧客的要求①、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)三個(gè)問(wèn)題②、采用循序漸進(jìn)的詢問(wèn)方式③、在對(duì)方回答整理顧客需求，在腦海中迅速查找我們的產(chǎn)品那些款式適合顧客（前提是導(dǎo)購(gòu)必須對(duì)產(chǎn)品特性、性能要特別熟悉）④、口氣要適當(dāng)，像朋友一樣，千萬(wàn)不要以高高在上的態(tài)度來(lái)對(duì)待我們的顧客/這樣只會(huì)嚇跑你的顧客。汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd（二）、激發(fā)購(gòu)買欲望的服務(wù)技巧①、運(yùn)用FAB銷售法則，尋找商品優(yōu)點(diǎn)，積極開(kāi)發(fā)顧客需求②、發(fā)揮語(yǔ)言功能，將賣點(diǎn)進(jìn)行到底，打造產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、突出產(chǎn)品與眾不同之處，激發(fā)購(gòu)買欲望。③、介紹中突出產(chǎn)品的有限性，物以稀為貴，可以刺激顧客的購(gòu)買欲望。④、通過(guò)語(yǔ)言營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，引起顧客好奇，從而產(chǎn)生良好銷售時(shí)機(jī)。⑤、爭(zhēng)取讓顧客試穿，通過(guò)視覺(jué)和親身感受的比較，刺激顧客購(gòu)買欲望。⑥、開(kāi)發(fā)人性中的多賺、少花、尊貴、與眾不同的心理，利用贈(zèng)品、會(huì)員卡或是貴賓卡優(yōu)惠活動(dòng)等等，來(lái)有效刺激顧客購(gòu)買欲望。汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd（三）、誠(chéng)意推介1、誠(chéng)意推介①、比較說(shuō)明法：在銷售中為了讓顧客更好的了解信賴產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)不僅要熟悉自己品牌的商品，而且也要了解同行的產(chǎn)品情況，做以實(shí)事求是中的肯比較，不能惡意攻擊其他品牌，引起顧客的反感。②、換位服務(wù)法：在服務(wù)中我們應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)為顧客解決問(wèn)題，設(shè)身處地的為顧客著想，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品。而不是一味地為了推銷產(chǎn)品，“讓別人接受我們的產(chǎn)品。首先要讓顧客接受你這個(gè)人！”這樣才能成功銷售。③、平等服務(wù)法：在服務(wù)過(guò)程中我們，不管顧客相貌丑陋、穿著好壞、年齡大小、購(gòu)物金額多少，都給予相同的服務(wù)態(tài)度。只要進(jìn)入賣場(chǎng)的顧客，都要受到平等的對(duì)待和誠(chéng)意的服務(wù)。只有這樣才能贏取更好忠實(shí)客戶。抓住顧客的需求，激發(fā)購(gòu)買欲望，找到合適的產(chǎn)品，誠(chéng)意的推介，積極給顧客試穿。汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd2、積極推介的四個(gè)原則①、幫助顧客比較商品：導(dǎo)購(gòu)要幫助顧客做商品比較，利用各種例證充分說(shuō)明所推薦的商品與其他商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里話術(shù)：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，XX品牌的這款的確不錯(cuò)，但是我們是采用、、、、、、（設(shè)計(jì)/面料等特色）以我的專業(yè)來(lái)看，你比較適合這一款，因?yàn)檫@款采用了、、、、、、（設(shè)計(jì)/面料等特色），對(duì)于您來(lái)說(shuō)比那款更適合您的胸形②、要實(shí)事求是對(duì)顧客千萬(wàn)不要信口開(kāi)河，把不好的說(shuō)成好的，沒(méi)有的說(shuō)成有的，要本著誠(chéng)實(shí)的原則③、設(shè)身處地的為顧客著想必須處處站在顧客的角度，為顧客利益著想，只有這樣才能比較容易說(shuō)服顧客購(gòu)買④、讓商品說(shuō)話把好商品自身的特點(diǎn)展示給顧客看，效果會(huì)更好。汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd四﹑處理顧客異議的技巧◆在銷售中，挑貨人才是買貨人，有異議，能提出問(wèn)題的顧客才是潛在的最有可能的購(gòu)買的顧客。我們?nèi)绻苷_處理顧客的異議，消除疑慮，就會(huì)達(dá)成銷售。1﹑事先認(rèn)真準(zhǔn)備。我們平時(shí)可將遇到的顧客異議進(jìn)行慎重整理，制定統(tǒng)一規(guī)范的應(yīng)對(duì)答案，在遇到顧客提出異議時(shí)，可以按照標(biāo)準(zhǔn)回答，以免臨時(shí)處理不當(dāng)。2﹑接受﹑認(rèn)同和贊美。面對(duì)顧客提同異議，我們?cè)谔岢鲎约河^點(diǎn)前，應(yīng)先接受顧客，“我懂﹑我知道﹑我了解﹑我能體會(huì)”或是“我很同意您的看法”“贊美”您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)特，您真是一個(gè)很有知識(shí)的人”在糾正顧客觀點(diǎn)，提出自己觀點(diǎn)時(shí)，用“只是”代替“可是﹑但是”會(huì)有很好的效果。例：“您所說(shuō)的，我能理解，只是我想補(bǔ)充說(shuō)一點(diǎn)……”汕頭市利源內(nèi)衣實(shí)業(yè)有限公司ShantouCityLiyuanUnderwearIndustryCo.,Ltd3﹑利用處理法：化顧客異議為賣點(diǎn)，將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由。4﹑詢問(wèn)處理法：詢問(wèn)處理法也叫飛棒處理法。指我們以謙虛﹑誠(chéng)懇的方式面對(duì)顧客提出的問(wèn)題，找出實(shí)際的真正原因，以便能更好的解決問(wèn)題，說(shuō)服顧客。5﹑處理抱怨的方法。A﹑以傾聽(tīng)為主，先讓顧客發(fā)泄一下自己的情緒；B﹑要以微笑面對(duì)，不能給顧客臉色看；C﹑在聽(tīng)完發(fā)泄后再給適當(dāng)?shù)幕卮?。汕頭市