SAP第三方調(diào)研報告公司調(diào)研與分析

ERP國際競爭產(chǎn)品調(diào)研報告第一部分：ERP國際競爭廠商調(diào)研與分析8月15日

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章SAP公司背景 51.1. 公司發(fā)展歷程 51.2. 公司規(guī)模與產(chǎn)品 61.3. 重要客戶與市場地理分布 111.4. SAP中國 14第二章SAP公司軟件產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 152.1. 研發(fā)戰(zhàn)略 152.2. 營銷戰(zhàn)略 172.3. 人才戰(zhàn)略 22第三章SAP公司軟件產(chǎn)品分布 243.1. 客戶行業(yè)分布 243.2. 客戶區(qū)域分布 28第四章SAP公司項目管理辦法論 304.1. 項目管理辦法論ASAP 304.2. ASAP實施環(huán)節(jié) 31第五章SAP公司合作伙伴管理 355.1. 合作伙伴分類 355.2. 基于生態(tài)圈的合作伙伴管理 355.3. 基于價值傳遞的合作伙伴定位 375.4. 客戶、合作伙伴與SAP的共贏之道 385.5. 合作伙伴激勵方式 38第六章SAP產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用狀況 406.1. SAPERP產(chǎn)品構(gòu)造介紹 406.2. 產(chǎn)品在行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用狀況 42第七章成功案例與失敗案例分析 507.1. 成功案例 507.2. 成功因素分析 547.3. 失敗案例 567.4. 失敗因素分析 57第八章SAP公司的核心競爭力 608.1. 先進(jìn)的管理理念 608.2. 優(yōu)秀的專業(yè)咨詢顧問 618.3. 豐富的行業(yè)經(jīng)驗和ERP實施經(jīng)驗 628.4. 良好的項目溝通能力和管理能力 628.5. 出名的品牌效應(yīng) 62

圖目錄TOC\h\z\c"圖"圖1SAP公司發(fā)展歷程概覽 6圖2SAP—員工數(shù)目以及增加率 7圖3SAP員工構(gòu)成構(gòu)造圖 7圖4SAP—年度收入圖 8圖5SAP—的年度凈收入圖 8圖6SAP產(chǎn)品的國際目的顧客劃分 9圖7SAP在不同地理區(qū)域客戶的收入狀況 12圖8不同的商業(yè)活動在SAP的收入中所占的份額 13圖9SAP近5年在研發(fā)上的投入 13圖10SAP客戶細(xì)分行業(yè)分布狀況 25圖11SAP客戶行業(yè)分布概況 26圖12SAP客戶在制造業(yè)的分布狀況 26圖13SAP客戶在服務(wù)業(yè)的分布狀況 27圖14SAP客戶在金融與公共部門的分布狀況 27圖15SAP客戶的地理分布分布概況 28圖16SAP客戶的行政區(qū)域分布比例 29圖17SAP價值傳遞中各活動階段的參加者 37圖18SAPERP的產(chǎn)品構(gòu)造 40表目錄TOC\h\z\c"表"表1SAP產(chǎn)品在中國的目的顧客劃分 9表2SAP的6大行業(yè)對于SAP的影響 12表3SAP在全球各地的大學(xué)研究機(jī)構(gòu)以及研發(fā)中心 14表4SAP客戶的行業(yè)分布狀況 24表5合作伙伴類型及職能 35表6行業(yè)產(chǎn)品在管理領(lǐng)域應(yīng)用狀況 49第一部分：ERP國際競爭廠商調(diào)研與分析第一部分內(nèi)容重要基于次級資料與初級資料(對SAP公司高層的深度訪談)，進(jìn)行綜合整頓與分析，共分為八大章節(jié)：第一章為SAP公司背景闡明；第二章為該公司的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，這部分將從該公司的研發(fā)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、及人才戰(zhàn)略三方面進(jìn)行展開；第三章基于收集到的522家SAP客戶資料，對SAP產(chǎn)品在行業(yè)與區(qū)域的總體分布狀況進(jìn)行分析；第四章側(cè)重于SAP公司的項目管理辦法論；第五章為SAP的合作伙伴管理；第六章重點闡明SAP產(chǎn)品在各行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用狀況；第七章對實施過SAP公司ERP產(chǎn)品的客戶的成功案例與失敗案例進(jìn)行整頓，總結(jié)出成功與失敗的核心因素；最后第八章對SAP公司的核心競爭力進(jìn)行分析。第一章SAP公司背景公司發(fā)展歷程SAP公司成立于1972年，總部位于德國沃爾多夫市。SAP公司是全球最大的公司管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商，也是全球第三大獨立軟件供應(yīng)商。該公司在全球50多個國家擁有分支機(jī)構(gòu)，并在多家證券交易所上市，涉及法蘭克福和紐約證交所。全球有120多個國家超出32,000公司顧客，正在運行著100,600多套SAP軟件。財富500強(qiáng)80%以上的公司都是采用SAP公司的管理方案。下圖是SAP在創(chuàng)立到現(xiàn)在的公司發(fā)展歷程中，重要經(jīng)歷過的技術(shù)改革的概覽，也代表SAP公司發(fā)展歷程的足跡。1972-1989年，R/2時代，SAP開發(fā)實時數(shù)據(jù)解決（RealTimeDataProcessing）系統(tǒng)，平臺為IBM大型機(jī)，基于字符的顧客界面，應(yīng)用層以模塊構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是Basis/ABAP。1990-1998年，R/3時代，平臺為三層：客戶機(jī)/服務(wù)器（Client/Server），圖形顧客界面(GUI)，應(yīng)用層次以模塊構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是Basis/ABAP，對外接口為ALE/RFC，IDoc。1999-，mySAP.com時代，平臺為多層客戶/服務(wù)器系統(tǒng)，圖形顧客界面(GUI)及瀏覽器，應(yīng)用層以模塊及組件構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP/4，運行時環(huán)境是Basis/ABAP，對外接口為RFC/BAPI。至今，mySAPBusinessSuite/SAPNetWeaver時代，平臺為多層客戶/服務(wù)器系統(tǒng)，顧客界面是公司門戶、圖形顧客界面(GUI)及Web瀏覽器，應(yīng)用層以組件構(gòu)成，開發(fā)語言為對象化的ABAP及Java，運行時環(huán)境是WebAS/ABAP/J2EE，對外接口為Web。19721972年SAP公司成立1972-1989年R/2時代，實時數(shù)據(jù)解決（RealTimeDataProcessing），平臺為IBM大型機(jī)，基于字符的顧客界面，應(yīng)用層以模塊構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是Basis/ABAP。1990-1998年R/3時代，平臺為三層客戶機(jī)/服務(wù)器系統(tǒng)，圖形顧客界面(GUI)，應(yīng)用層次以模塊構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP，運行時環(huán)境是Basis/ABAP，對外接口為ALE/RFC,IDoc。-至今mySAPBusinessSuite/SAPNetWeaver時代，平臺為多層客戶/服務(wù)器系統(tǒng)，顧客界面是公司門戶、圖形顧客界面(GUI)及Web瀏覽器，應(yīng)用層以組件構(gòu)成，開發(fā)語言為對象化的ABAP及Java，運行時環(huán)境是WebAS/ABAP/J2EE，對外接口為WebServices。1999-mySAP.com時代，平臺為多層客戶/服務(wù)器系統(tǒng)，圖形顧客界面(GUI)及瀏覽器，應(yīng)用層以模塊及組件構(gòu)成，開發(fā)語言為ABAP/4，運行時環(huán)境是Basis/ABAP，對外接口為RFC/BAPI。圖SEQ圖\*ARABIC1SAP公司發(fā)展歷程概覽資料來源：SAP官方網(wǎng)站,本研究整頓公司規(guī)模與產(chǎn)品公司規(guī)模底，SAP在世界50多個國家雇傭了44,023個員工，其中服務(wù)和支持人員18,616人，占總?cè)藬?shù)的42%；研發(fā)人員12,951人，占總?cè)藬?shù)的30%；銷售和營銷人員8,282人，占總?cè)藬?shù)的19%；管理人員為4,012人，占總?cè)藬?shù)的9%。由于亞洲市場的快速發(fā)展，的員工總?cè)藬?shù)比增加了4,668人，增加率高達(dá)12%。其中又以服務(wù)與支持人員及研發(fā)人員增幅最高，分別為42%及30%。圖SEQ圖\*ARABIC2SAP—員工數(shù)目以及增加率資料來源：SAP報表圖SEQ圖\*ARABIC3SAP員工構(gòu)成構(gòu)造圖資料來源：SAP報表，SAP公司的總收入為102.4億美元，凈利潤為19.2億美元。從到該公司維持穩(wěn)定上升成長的趨勢。但在凈收入部分上升趨勢相較于前幾年呈現(xiàn)嚴(yán)重下降，同比于，增幅只有3%。圖SEQ圖\*ARABIC4SAP—年度收入圖資料來源：SAP報表圖SEQ圖\*ARABIC5SAP—的年度凈收入圖資料來源：SAP報表產(chǎn)品分類及介紹SAP現(xiàn)在在全球市場主推的產(chǎn)品涉及SAPBusinessSuite，SAPBusinessAll-in-One，SAPBusinessByDesign和SAPBusinessOne,四種產(chǎn)品的市場定位以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC6SAP產(chǎn)品的國際目的顧客劃分資料來源：SAP報表SAP在中國市場同樣主推這四種產(chǎn)品，但是SAPBusinessSuite則改名為更被中國客戶熟悉和接受的SAPERP。SAP對這四款產(chǎn)品在中國的市場細(xì)分重要根據(jù)公司年營業(yè)額進(jìn)行界定。SAP四款產(chǎn)品在中國的目的客戶可用下表表達(dá)：表SEQ表\*ARABIC1SAP產(chǎn)品在中國的目的顧客劃分SAP的ERP產(chǎn)品目的客戶營業(yè)額(人民幣)SAPERP大型公司中大型公司50億以上15億至50億SAPBusinessAll-in-One中型公司5億至15億SAPBusinessByDesign成長中的中小型公司1億至5億SAPBusinessOne小型公司1億下列資料來源：訪談統(tǒng)計,本研究整頓SAPERPSAPERP產(chǎn)品重要針對人員規(guī)模在營業(yè)額在人民幣15億以上的大公司與中大型公司。SAPERP重要用于滿足多個行業(yè)領(lǐng)域中的中大型及大型公司對核心業(yè)務(wù)軟件的需求。其最大優(yōu)勢在于，通過快速共享公司各部門數(shù)據(jù)，協(xié)助公司對不停變化的行業(yè)規(guī)定做出快速反映。與此同時，SAP還將SAPERP與靈活的開放技術(shù)平臺SAPNetWeaver相結(jié)合，以協(xié)助公司更加好地提高生產(chǎn)效率、增強(qiáng)業(yè)務(wù)認(rèn)識并適應(yīng)加速業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實施的需要。SAPERP涉及四種獨立解決方案：SAPERP財務(wù)解決方案（SAPERPFinancials）；SAPERP人力資本解決方案（SAPERPHumanCapitalManagement）；SAPERP運行解決方案（SAPERPOperations）；SAPERP公司服務(wù)解決方案（CorporateServices）。這四種解決方案為重要部門的公司資源規(guī)劃提供對應(yīng)的支持。SAPBusinessAll-in-OneSAPBusinessAll-in-One是基于SAPERP和SAPCRM的高度預(yù)配備解決方案。重要針對營業(yè)額在人民幣5億至15億的中型公司。BusinessAll-in-One旨在為含有持續(xù)發(fā)展能力的中型公司提供經(jīng)濟(jì)合用、高度集成、貼合行業(yè)需求的完整ERP解決方案，可滿足大部分中型公司對于商務(wù)軟件的規(guī)定。從財務(wù)、采購到庫存、生產(chǎn)直至人力資源管理，SAPBusinessAll-in-One通過全方面集成的系統(tǒng)為中型公司的核心業(yè)務(wù)流程提供支持，并且能夠在集成銷售、營銷和服務(wù)功效的基礎(chǔ)上支持客戶關(guān)系管理。SAPBusinessAll-in-One解決方案能夠提供含有行業(yè)細(xì)分特性的功效和基于“最佳業(yè)務(wù)實踐”的自動解決功效。從而使中型公司順利實現(xiàn)新的商業(yè)價值，在不同的商業(yè)機(jī)遇中增加收入、增強(qiáng)供應(yīng)鏈透明度和客戶響應(yīng)，并更加好地預(yù)測市場需求。同時，SAPBusinessAll-in-One還強(qiáng)調(diào)協(xié)助中型公司有效減少生產(chǎn)與運行成本并簡化工作流程。SAP高層強(qiáng)調(diào)，對于發(fā)展中的中型公司來說，這一解決方案和市面同類軟件產(chǎn)品相比最大的優(yōu)勢在于，隨著將來業(yè)務(wù)的不停擴(kuò)展，公司能夠避免由于軟件不兼容、升級擴(kuò)展困難而造成原有軟件投入的浪費以及投入大量人力財力進(jìn)行二次開發(fā)等問題，從而使公司獲得更大的提高空間。SAPBusinessByDesignSAPBusinessByDesign重要針對營業(yè)額在人民幣1億至5億的成長型公司/中小型公司。SAP提供這類型公司全方面按需配備、托管式的業(yè)務(wù)解決方案。其最大的優(yōu)勢在于布署快速、使用便捷。BusinessByDesign基于一種“超級租賃”（Mega-tenancy）的交付模式，結(jié)合多租戶和單租戶兩種模型。SAPBusinessByDesign軟件產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)以托管為重要形式的IT服務(wù)外包，力求在全方面理解公司業(yè)務(wù)需求的基礎(chǔ)上，協(xié)助公司提高業(yè)務(wù)需求變化的響應(yīng)速度，并且通過內(nèi)置的學(xué)習(xí)、分析和寫作功效來提高公司工作效率。SAPBusinessOneSAPBusinessOne重要針對營業(yè)額在人民幣1億下列的小型公司。對于這類型公司在選擇ERP軟件過程中碰到的三大困擾：高端產(chǎn)品和低價位之間的矛盾；“形”與“神”的背離—產(chǎn)品與管理理念不一致；以及現(xiàn)實需求與將來靈活升級之間的矛盾，SAP公司公布BusinessOne，以期協(xié)助中小公司克服和解除選擇ERP時困擾本身的難題。SAPBusinessOne實施非常簡樸且成本低廉，可在很短的時間內(nèi)投入使用。公司只需支付極少的成本，即能獲得更多的應(yīng)用以及全方面的公司管理系統(tǒng)。此公司管理系統(tǒng)覆蓋了從采購、銷售、生產(chǎn)、財務(wù)會計到銀行業(yè)務(wù)等方面，構(gòu)成了整個SAPBusinessOne的10個模塊，涵蓋和涉及了中小公司的全部業(yè)務(wù)流程。SAPBusinessOne的活動管理是其特色之一，它通過統(tǒng)計公司日?；顒拥木唧w信息，為將來公司實施ABC成本法打下了堅實基礎(chǔ)。重要客戶與市場地理分布SAP為遍及全球120多個國家，超出3萬個客戶提供技術(shù)支持或解決方案。由于不同行業(yè)的商業(yè)模式、運作機(jī)制和流程存在差別，SAP對其客戶共劃分了六大行業(yè)。根據(jù)SAP最新的年度報表，在這六大行業(yè)對于SAP收入的影響以下表所示。其中以離散型制造業(yè)、服務(wù)行業(yè)及加工工業(yè)對SAP的收入奉獻(xiàn)最高。表SEQ表\*ARABIC2SAP的6大行業(yè)對于SAP的影響行業(yè)收入（千美元）比例Discreteindustries2,180,92423%Serviceindustries2,134,47123%Consumerindustries1,666,66618%Processindustries1,996,40821%Publicservices832,7939%Financialservices590,8616%資料來源：SAP報表SAP將重要客戶劃分為三大重要區(qū)域，分別是EMEA，美洲以及亞太地區(qū)。其中，EMEA涉及歐洲、中東和非洲；美洲涉及美國以及拉丁美洲；亞太地區(qū)則涉及日本、澳洲以及部分亞洲國家。，SAP在EMEA的收入占全年總收入的53%，美洲占35%，亞太區(qū)則為12%。圖SEQ圖\*ARABIC7SAP在不同地理區(qū)域客戶的收入狀況資料來源：SAP報表收入模式與重要收入來源是SAP市場份額大幅增加的一年。根據(jù)軟件收益報告，SAP在行業(yè)分析家所定義的“全球核心公司應(yīng)用解決方案供應(yīng)商”中的市場份額仍不停攀升，基于四個季度的軟件滾動收入，至第四季度末該市場份額達(dá)成28.4%左右，軟件銷售額合計約34億美元，與相比SAP在“全球核心公司應(yīng)用解決方案供應(yīng)商”中的市場份額增加了4.0%左右。圖SEQ圖\*ARABIC8不同的商業(yè)活動在SAP的收入中所占的份額資料來源：SAP報表SAP重要收入來源按地理區(qū)域劃分重要是EMEA和美洲；按不同商業(yè)活動劃分重要是軟件、維護(hù)和咨詢各占總體收入37%，33%及22%。研發(fā)投入狀況，SAP投入了14.58億美元的資金用于研發(fā)，占總收入14%，較的13.35億美元相比增加了9%。SAP近5年在研發(fā)上的投入以下圖所示。圖SEQ圖\*ARABIC9SAP近5年在研發(fā)上的投入資料來源：SAP報表，SAP研發(fā)人員12,951人，占總?cè)藬?shù)的30%，較的11,801人相比增加了10%；R&D項目遍及SAP全球分支機(jī)構(gòu)。SAP在全球各地的大學(xué)研究機(jī)構(gòu)以及研發(fā)中心以下表所示：表SEQ表\*ARABIC3SAP在全球各地的大學(xué)研究機(jī)構(gòu)以及研發(fā)中心國家機(jī)構(gòu)名Australia CECBrisbaneCanada SRCMontrealFrance SRCSophiaAntipolisGermany Walldorf,headquarters CECDarmstadt CECDresden CECKarlsruheSouthAfrica CECPretoriaSwitzerland CECSt.GallenUnitedKingdom CECBelfastUnitedStates SRCPaloAlto資料來源：SAP報表SAP中國1994年，SAP在北京建立代表機(jī)構(gòu)，1995年正式成立SAP中國公司。1996年、1997年陸續(xù)設(shè)立上海和廣州分公司。據(jù)該公司表達(dá)，SAP產(chǎn)品在中國的市場份額在已達(dá)成30%。在收入部分正以每年50%的成長速度快速增加。從1994年正式進(jìn)入中國開始到1997年，是SAP在中國的第一階段。在這一階段里，SAP在向外資及合資公司提供產(chǎn)品和服務(wù)的同時，重要專注做產(chǎn)品和服務(wù)的本地化工作，同時在培植和教育市場方面有較大的投入。1997-，是SAP中國發(fā)展的第二階段。SAP在此階段啟動了兩個計劃，即“種子計劃”和“燈塔計劃”。這兩個計劃是SAP奠定在中國信息化管理軟件行業(yè)中的霸主地位的重要本土化戰(zhàn)略。至今，是SAP在中國發(fā)展的第三階段。在這一階段，SAP聚焦于中國的中小公司市場。不僅在市場上推出中小型業(yè)務(wù)公司管理解決方案，并且在上海設(shè)立SAP全球?qū)嶒炇?，旨在為全球研發(fā)中小公司型業(yè)務(wù)管理解決發(fā)方案?，F(xiàn)在，SAP中國的中小業(yè)務(wù)市場還處在業(yè)務(wù)開拓期，投入重要集中在對合作伙伴的培養(yǎng)上，而對于業(yè)績回報沒有數(shù)字考核的規(guī)定。預(yù)計到，中小公司業(yè)務(wù)的比重將占到SAP中國業(yè)務(wù)總量的20%-30%。第二章SAP公司軟件產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略從1994年進(jìn)入中國市場至今，SAP從早期服務(wù)于外資公司(跨國公司)在中國的子公司到先后建立多家大型中國公司作為標(biāo)桿后，由于大型公司信息化產(chǎn)品生命周期已進(jìn)入成熟期，市場成長空間有限，對SAP的長久發(fā)展造成一定的制約；與此同時，中國將近四千萬處在快速成長的中小型公司，但愿能有效的運用公司信息化手段提高競爭優(yōu)勢；在威脅與機(jī)遇并存的狀況下，SAP對中國ERP市場重新訂立其發(fā)展戰(zhàn)略。從SAP近幾年在針對中小公司的產(chǎn)品開發(fā)和并購方面付出諸多努力，并在兩年內(nèi)快速汰舊換新，重用華人做為中國SAP公司領(lǐng)導(dǎo)等方面可見一斑。根據(jù)訪談所獲得的信息，SAP在中國的戰(zhàn)略重要是以鞏固原有的大型公司并發(fā)明附加價值的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對中小公司的業(yè)務(wù)范疇，也就是所謂的“兩條腿走路”戰(zhàn)略。具體的有關(guān)戰(zhàn)略從深度訪談統(tǒng)計中整頓、分析后闡明以下。研發(fā)戰(zhàn)略SAP之因此能在競爭殘酷的軟件行業(yè)保持30數(shù)年的產(chǎn)品領(lǐng)先和持續(xù)發(fā)展，重要緣于其對市場需求的精確掌握與軟件行業(yè)技術(shù)革新的敏銳洞察力。隨著SAP在各行業(yè)實施經(jīng)驗的不停積累，客戶第一時間反饋的需求和評價已儼然成為SAP的最大優(yōu)勢。通過從需求中獲取產(chǎn)品改善的思路和技術(shù)革新的方向，SAP在公司應(yīng)用軟件的領(lǐng)先優(yōu)勢得以長久保持下來。由于SAP在把握客戶需求方面含有很強(qiáng)的敏銳性，使得SAP在公司應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢領(lǐng)先競爭對手最少兩年的時間，因此也讓SAP有了更多的發(fā)展機(jī)會?；诳蛻糸L久以來在SAP技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品改善中的特殊地位，SAP將自己的研發(fā)戰(zhàn)略定位在以客戶需求為根本的技術(shù)創(chuàng)新，從而以市場為導(dǎo)向組織研發(fā)活動。在擬定研發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，SAP的研發(fā)方向?qū)Ｗ⒃谙铝袔讉€重點。主動實現(xiàn)eSOA20世紀(jì)90年代末，SOA理念孕育而出。進(jìn)入，基于對互聯(lián)網(wǎng)通信架構(gòu)的需求，出現(xiàn)了WebService，這一時期是SOA的啟動階段。從開始，SOA理念開始被推廣，頻繁出現(xiàn)在多個IT峰會的演講嘉賓的口頭上。對應(yīng)的SOA組織、原則被建立起來，各家廠商也紛紛推出了自己的SOA理念。IBM有自己的“智能SOA”，微軟在倡導(dǎo)以技術(shù)研發(fā)為根本“由內(nèi)向外”構(gòu)建SOA，SAP則推出公司級“eSOA(EnterpriseSOA)”。與SOA關(guān)注本身架構(gòu)中多個模塊在技術(shù)層面上的實現(xiàn)比較，SAP所倡導(dǎo)的eSOA則關(guān)注于架構(gòu)業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)流程方面，即語義層面的實現(xiàn)。在SAP的eSOA中，服務(wù)被分為四個模塊，即業(yè)務(wù)流程組合與管理模塊、業(yè)務(wù)介面服務(wù)模塊、事件服務(wù)模塊、信息構(gòu)成與應(yīng)用模塊。在具體解決這些服務(wù)模塊時，要通過需求分析、建模與實現(xiàn)、創(chuàng)立與編排、公布、管理、優(yōu)化修改的生命周期。SOA將軟件模塊化，一定程度上解決了重復(fù)使用的問題，且含有一定的靈活性，能夠使模塊化的子程序之間按照規(guī)定互相組合。SAP把原來的ERP、SCM、CRM等公司應(yīng)用全部打散，并對這些系統(tǒng)的核心內(nèi)容進(jìn)行再分析和研究，然后把原來的系統(tǒng)提煉成針對重要業(yè)務(wù)功效的模塊，例如公司解決應(yīng)收帳款的內(nèi)容、解決銷售訂單的內(nèi)容等。把這些分解成較小的應(yīng)用之后做成公司服務(wù)，這種服務(wù)是基于WebService加上業(yè)務(wù)的內(nèi)容，把這些公司服務(wù)放在公司服務(wù)庫(EnterpriseServiceRepository)中。在SOA技術(shù)的開發(fā)方面，SAP是公司軟件領(lǐng)域行動最早的一種。SAP三年前開始做這方面的工作，以確保產(chǎn)品整體技術(shù)的革新。當(dāng)時動用了成百上千的工程師，編寫了2900多個EnterpriseService。這些模塊現(xiàn)在還在調(diào)試，實現(xiàn)之后即可確保模塊間的自由調(diào)用。eSOA使SAP的系統(tǒng)含有更高的靈活性，使得封閉系統(tǒng)在以前不太適合的行業(yè)（如外包行業(yè)，這一行業(yè)廠商的發(fā)單在以前封閉的系統(tǒng)就很難實現(xiàn)）變得更容易實現(xiàn)，也更容易適應(yīng)新流程。努力推行統(tǒng)一平臺NetWeaver初，ERP應(yīng)用進(jìn)入了“平臺戰(zhàn)爭時代”，隨著SOA概念的提出，SAP認(rèn)為統(tǒng)一平臺的概念不只是最大程度滿足客戶需求的標(biāo)語，更應(yīng)當(dāng)成為技術(shù)方面能夠解決的問題。SAP始終極力完善自己的NetWeaver平臺，但愿通過集成，使公司客戶在ERP的投入不再由于系統(tǒng)的更新而完全浪費，進(jìn)而減少公司對現(xiàn)有系統(tǒng)更新的顧慮。SAP通過NetWeaver平臺，實現(xiàn)部分SOA的理念。當(dāng)公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時，無需對整個系統(tǒng)進(jìn)行全方面升級，只要從增強(qiáng)包中挑選出最適合公司的軟件包，通過平臺實現(xiàn)系統(tǒng)之間的松耦合關(guān)聯(lián)。SAP的NetWeaver在通過技術(shù)手段完畢搭建后，還封裝了基于30年公司管理軟件實施解決方案的經(jīng)驗。由于SAP已經(jīng)在NetWeaver內(nèi)部封裝好業(yè)務(wù)模型，劃分好針對業(yè)務(wù)的服務(wù)，并且在平臺內(nèi)部也梳理好業(yè)務(wù)流程，公司能夠借助NetWeaver平臺完畢與上游的客戶和下游的供應(yīng)商的有機(jī)協(xié)作。創(chuàng)新研發(fā)CPM解決方案SAP公司為了給客戶提供更多的附加價值（AddonValue）服務(wù)，開發(fā)出以推動績效管理理念為核心的公司績效管理(CPM)解決方案，并已經(jīng)開始在中國推行。第一步舉措就是在和國資委訂立合同，共建中國第一種“國有公司SAPCPM解決方案演示中心”，向國資委所轄的157家國有大中型公司介紹CPM管理概念和軟件工具。打造BPP平臺SAP著手打造的公司業(yè)務(wù)流程平臺-BPP（BusinessProcessPlatform）是一種集成合并公司應(yīng)用功效和技術(shù)的平臺。SAP將公司應(yīng)用抽象成由許多核心的商業(yè)物件(BusinessObjects)構(gòu)成的業(yè)務(wù)流程，客戶能夠根據(jù)需求構(gòu)建模型，將這些商業(yè)物件組裝成多個靈活的定制功效、業(yè)務(wù)流程和場景，通過公司服務(wù)實現(xiàn)高可訪問性，高可重用性。BPP平臺提供一種通用的環(huán)境，能夠讓其它商業(yè)應(yīng)用的開發(fā)商，涉及競爭對手把本身的應(yīng)用像電源插座同樣插入到這個商業(yè)流程的共生網(wǎng)絡(luò)生態(tài)系統(tǒng)，通過“正面的競爭”和“共同的進(jìn)化”來加速創(chuàng)新。BPP技術(shù)的實現(xiàn)和應(yīng)用，將減少公司在實施ERP的過程中面對流程重組的障礙和困難，也使得SAP的產(chǎn)品和公司流程更契合。營銷戰(zhàn)略SAP進(jìn)入中國的前，其市場重要鎖定在大型公司。在這一時期，SAP的業(yè)務(wù)有70%都是由大公司奉獻(xiàn)的。但是，隨著大型公司市場的日漸飽和，SAP將自己的目的客戶逐步轉(zhuǎn)向中小公司。除了推出面對中小公司顧客的產(chǎn)品以外，SAP還做出面對中小公司的對應(yīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。在這個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變下，SAP采用了“兩條腿走路”的營銷戰(zhàn)略來擴(kuò)大市場份額?！耙粭l腿”是SAP通過在華哺育自己的渠道，將SAP面對中型和小型公司的產(chǎn)品如Businessone、BusinessAll-in-One推向目的市場，以有效抓住那些成長性的、業(yè)務(wù)模式穩(wěn)定、戰(zhàn)略目的明確的公司；“另一條腿”就是以NetWeaver為基礎(chǔ)，集合更多的第三方廠商，將功效模塊一起綁定到產(chǎn)品中進(jìn)行銷售。另外，SAP還通過為客戶制訂目的，為客戶樹立標(biāo)桿，用最佳實踐為客戶樹立信心。通過改造公司管理模式、樹立公司遠(yuǎn)景、與公司細(xì)致溝通來推廣SAP的產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品戰(zhàn)略聚焦中小公司的產(chǎn)品改善方案中國現(xiàn)在的大公司基本都已實現(xiàn)公司的信息化，其中80%都是SAP的客戶，部分行業(yè)（如石油、天然氣等行業(yè)）甚至100%都在使用SAP的ERP產(chǎn)品。SAP在中國大公司方面的成長空間非常狹小?；谶@樣的狀況，SAP將目的客戶轉(zhuǎn)向尚有更大市場潛力的中小型公司。在此背景下，SAP相繼推出了針對中型公司的SAPBusinessAll-in-One、針對小型公司的SAPBusinessByDesign和SAPBusinessOne三款公司應(yīng)用軟件。其中SAPBusinessByDesign更是基于SaaS實現(xiàn)的按需配備、托管服務(wù)軟件，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品靈活性。針對大型公司的高層顧客拓展方案由于擴(kuò)展大型公司客戶的困難度高，SAP針對大型公司的營銷戰(zhàn)略在于在現(xiàn)有客戶中進(jìn)行細(xì)分，擴(kuò)展更多的商務(wù)顧客（BusinessUser）。這其中重要采用的戰(zhàn)略涉及：首先，運用薩班斯法案等的提出，通過SAP在財務(wù)等領(lǐng)域的規(guī)范，使得更多高層樂意借助SAP對員工行為進(jìn)行監(jiān)管；另首先，通過提高SAPERP系統(tǒng)界面的和諧性，使更多的高層樂意去親自使用這一軟件，更多的公司員工樂意去進(jìn)行操作，從而為SAP擴(kuò)展更多顧客。由于SAP對于客戶的服務(wù)費用是按照所開帳戶個數(shù)收取許可費的，因此顧客的增多無疑也會使SAP獲得更高的收益。在界面以及操作方式方面，為了更加符合顧客需要，讓更多的Senior（高層）樂意使用SAP，SAP已有所行動。例如買了博奧杰(BO)，該公司的CrystalReport界面做的非常美麗，這也使得SAPERP的界面更受顧客的歡迎。定價戰(zhàn)略SAP的定價戰(zhàn)略重要根據(jù)客戶規(guī)模、顧客數(shù)目、實施時程、選用的產(chǎn)品模塊或方案及項目范疇進(jìn)行彈性調(diào)節(jié)。整體的項目價格則涉及顧問、軟件許可、實施與維護(hù)等有關(guān)費用。以集成性最高、模塊功效最完整的SAPERP解決方案為例。整體項目合同金額從數(shù)百萬到幾億元不等，例如聯(lián)想的EverestProject，從開始就投入1.63億人民幣進(jìn)行第一階段項目實施。SAP的二線產(chǎn)品All-in-One解決方案是基于上世紀(jì)末的R/3的精簡版，考慮到80%的中國中小公司只能用到R/320%的功效，SAP把R/3通過預(yù)配備后推出了“中國新干線”系統(tǒng)。終端產(chǎn)品報價從80萬元起價，最后報價在150萬到3000萬元。SAP的三線產(chǎn)品SAPBusinessOne是SAP為中國小型市場定制的管理軟件，普通定價在10萬到100萬之間。數(shù)年來，SAP始終以賣“許可證”的方式與客戶達(dá)成軟件交易合同，在這種模式下，被許可人（客戶）所支付的軟件使用費＝單價×顧客數(shù)。就“單價”而言，以SAPERP軟件為例，根據(jù)次級資料，該軟件專業(yè)顧客在中國地區(qū)的銷售報價(ListPrice)是6,400歐元，相稱于人民幣69,428元。從SAPERP使用公司的訪談統(tǒng)計，公司為SAP支付的許可證費用實際為每位顧客人民幣7,000到20,000萬元不等。另外，根據(jù)SAP不成文的規(guī)定，對于大型軟件合同來說，顧客預(yù)先購置的許可證越多，對于軟件本身的折扣就越大，能夠相對減少公司在一次性軟件投入中的成本。根據(jù)TCO(TotalCostOwnership，全部擁有成本)，公司真正實施項目時在軟件及實施上的一次性投入相對較少，在整體的投入中最重要的開銷來自于維護(hù)和支持的費用。通過對SAP渠道商的訪談理解，顧客每年在維護(hù)和支持上消耗掉的費用是軟件價格本身的15%-17%?，F(xiàn)在，SAP中國為使自己的產(chǎn)品更快進(jìn)入中小公司市場，在價格方面做出很大調(diào)節(jié)。首先，SAP將面對中小公司的產(chǎn)品價格減少到和國內(nèi)品牌產(chǎn)品相似的量級；另首先，SAP還向初次使用ERP軟件的中小公司，在服務(wù)的前兩年贈予許可名額（普通為三個）；另外，公司根據(jù)選用的模塊數(shù)量付費，其付費方式也靈活多樣。并且，SAP為了協(xié)助中小公司解決人員短缺無法及時解決故障的問題，還專門提供了免費電話服務(wù)，以協(xié)助客戶更加好地使用軟件，增強(qiáng)產(chǎn)品的附加價值。渠道戰(zhàn)略擴(kuò)展的合作伙伴計劃由于SAP將自己的目的顧客轉(zhuǎn)到中小型公司，將渠道覆蓋到第三層級同時不能減少合作伙伴的服務(wù)質(zhì)量，于是在進(jìn)一步的渠道戰(zhàn)略中，SAP選擇了“擴(kuò)展的合作伙伴”這一方案。這個方案的含義在于，對于第三層級的合作伙伴，是掛在TopPartner下面。由這些Top級的Partner負(fù)責(zé)為下面的渠道進(jìn)行培訓(xùn)（傳染式培訓(xùn)）和管理，并在必要的時候下派實施顧問，進(jìn)行項目管理。而小的合作伙伴則具體負(fù)責(zé)SAP軟件的銷售、實施和售后服務(wù)。這樣能夠使得SAP的Skill得到延續(xù)和成長，并且快速在中小公司形成力量。聯(lián)合硬件廠商實現(xiàn)“軟件硬帶”把中小公司應(yīng)用的軟件BOne（BusinessOne）發(fā)展為“軟件硬帶”成為SAP將來發(fā)展的又一種目的。將來面對中小公司，將軟件固化在電腦里、服務(wù)器里，并隨著電腦以及服務(wù)器一起銷售給公司顧客，是一種必然的發(fā)展趨勢。固然，這不是SAP能夠單獨完畢的，還需要合作伙伴的承認(rèn)。對于HP、IBM來說，能把SAP的軟件裝在自己的產(chǎn)品上，無疑會增加自己產(chǎn)品的價值。因此“軟件硬帶”對于SAP來說，必然是規(guī)劃之內(nèi)的行動方案。促銷戰(zhàn)略SAP進(jìn)入中小公司市場后，針對中小公司顧客開展了一系列的促銷活動。涉及減少BusinessOne的定價，使其更容易被中小公司顧客接受等。除了價格，SAP的促銷還涉及到售后服務(wù)，來體現(xiàn)SAP產(chǎn)品獨一無二的價值。這其中涉及有免費的電話服務(wù)，當(dāng)年的贈予許可，以及激勵多模塊使用等促銷方式。重要營銷手段SAP在營銷方面投入了大量精力。其重要營銷戰(zhàn)略的核心在于針對公司客戶的消費特性和購置目的，通過發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并讓客戶相信SAP的產(chǎn)品能夠滿足這些需要，來建立客戶的購置信心，并達(dá)成銷售目的。SAP在營銷的過程中重視口碑營銷和品牌影響。另外，在售前活動中，還經(jīng)常配合兩個工具以有效達(dá)成對顧客洗腦的目的。這兩個工具就是經(jīng)常被媒體和業(yè)內(nèi)人士提到并關(guān)注的“價值工程”以及“行業(yè)對標(biāo)”?？蛻舴窒泶髸AP會運用每年舉辦的客戶大會，邀請各行業(yè)已經(jīng)實施SAPERP產(chǎn)品的指標(biāo)客戶在現(xiàn)場中向受眾分享實施ERP的有關(guān)經(jīng)驗與好處，其中，“中國公司信息化500強(qiáng)大會”就是SAP提供應(yīng)客戶分享使用經(jīng)驗的最佳平臺。例如，聯(lián)想、海爾都曾是受邀的公司，現(xiàn)身說法為SAP產(chǎn)品的推廣起到很大的作用。贊助CIO評比SAP對一年一度的“中國優(yōu)秀CIO50強(qiáng)”評比活動進(jìn)行資助。在50位獲獎?wù)咧校惺畮孜皇荺o"hasee,SAP"SAP公司的顧客，達(dá)成總?cè)藬?shù)的30％。通過對CIO進(jìn)行扶持，以增強(qiáng)公司決策層對于SAP品牌的認(rèn)知和必定，并且予以現(xiàn)有客戶和SAP潛在顧客接觸和交流的機(jī)會。重視公共關(guān)系培養(yǎng)SAP高層曾說，SAP所做的公關(guān)并不多，但是跟媒體的關(guān)系相稱好，因此媒體對于SAP的報道多數(shù)都是主動的。并且，SAP也非常重視與出名高校學(xué)者專家及咨詢公司分析師的關(guān)系，以確保做出的調(diào)研客觀、并且對SAP有利。另外，SAP會針對公眾的反映，有目的地宣傳形象。例如公眾認(rèn)為SAP不重視技術(shù)，SAP就會做某些活動來宣傳自己的技術(shù)。價值工程與行業(yè)對標(biāo)SAP成立了兩個部門負(fù)責(zé)價值工程以及行業(yè)對標(biāo)的研究。其重要目的是建立各個行業(yè)的最佳實踐，設(shè)定不同行業(yè)的特殊KPI指標(biāo)。針對這些指標(biāo)，售前咨詢?nèi)藛T能夠在銷售過程中，將目的客戶的戰(zhàn)略目的和具體可實現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程與活動進(jìn)行聯(lián)結(jié)，以增強(qiáng)目的客戶的購置愛好，提高信息化投入力度。（具體內(nèi)容將于第五部分進(jìn)行闡明）人才戰(zhàn)略每一款ERP產(chǎn)品都需要為數(shù)不少的專業(yè)人員投入到項目的不同階段中。以SAPERP(R3/BusinessSuite)大型公司管理軟件為例，每個項目基本需要數(shù)十位到幾百位以上的人員，通過幾個月甚至到數(shù)年才干完畢。特別近年來為配合中國公司管理軟件市場的快速成長，SAP對人才的需求更是當(dāng)務(wù)之急。SAP人才戰(zhàn)略聚焦在儲藏人才的培養(yǎng)、現(xiàn)有顧問人才的能力提高與合作伙伴的定向培訓(xùn)。儲藏人才的培養(yǎng)，SAP（成都）就招聘200多人；底，SAP中國研究院的人數(shù)將達(dá)1500人。在SAP的人才構(gòu)造中，80％是新人，經(jīng)驗比較缺少，因此SAP必須加大對人才的培養(yǎng)力度。SAP主動培養(yǎng)人才，已與全球200多所大學(xué)建立起合作伙伴關(guān)系。在中國于1997年開始實施“種子計劃”，在這個計劃中，SAP公司同中國高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國的公司管理，培養(yǎng)將來的公司經(jīng)營者，從人才上為SAP中國的本土戰(zhàn)略儲藏管理經(jīng)營人才。其中多所出名高校如清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等都已加入該計劃。除此之外，SAP還設(shè)立一種專門生產(chǎn)培訓(xùn)教材的部門，于創(chuàng)立“SAP中國商學(xué)院”項目，并與中國頂尖大學(xué)展開碩士碩士培養(yǎng)項目。例如，SAP已先后與北航、華南理工合作辦學(xué)，通過SAP授權(quán)、支持教師、提供實習(xí)等方式培養(yǎng)SAP人才。在具體實施方面，SAP將在中國設(shè)立UCC（UniversityCompetenceCentre，“SAP中國大學(xué)卓越技術(shù)中心”），向參加碩士或者本科項目的大學(xué)授權(quán)使用NW＋I(xiàn)DES系統(tǒng)，逐步向全部國內(nèi)大學(xué)提供系統(tǒng)服務(wù)；同時，SAP將會員大學(xué)的SAP課程原則化，并提供“培訓(xùn)講師”課程，以使參加該項目的大學(xué)逐步含有對應(yīng)的師資力量。現(xiàn)有顧問人才干力的提高公司管理軟件對擁有行業(yè)領(lǐng)域知識、實施經(jīng)驗與對信息化軟件熟悉的顧問綜合素質(zhì)規(guī)定很高，SAP顧問對ERP的打單及實施起到很大的作用。為確保SAP產(chǎn)品的市場競爭力與項目實施質(zhì)量，并應(yīng)對優(yōu)秀顧問人才的流失問題，SAP會針對不同層級的顧問進(jìn)行必要的升級培訓(xùn)，并以特有的認(rèn)證考核制度確認(rèn)顧問人才的升級身分。合作伙伴的定向培訓(xùn)在合作伙伴方面，SAP也激勵服務(wù)合作伙伴與獨立軟件供應(yīng)商參加后臺辦公和技術(shù)支持的有關(guān)培訓(xùn)課程，并與SAP共同規(guī)劃該項目中的實習(xí)課程。為確保為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，SAP每年都會對咨詢合作伙伴進(jìn)行認(rèn)證。其中，行業(yè)專注、售前支持能力、咨詢及實施能力、客戶服務(wù)能力等方面是認(rèn)證過程中重點考慮的因素。只有通過SAP嚴(yán)格認(rèn)證體系的咨詢合作伙伴，才干從SAP獲得產(chǎn)品、技術(shù)、市場銷售、服務(wù)多方面的支持以及更廣泛的合作機(jī)會。SAP認(rèn)為，有關(guān)人才的培養(yǎng)，不僅僅能夠滿足SAP本身的發(fā)展需求，更重要的是，能夠滿足中國信息化人才培養(yǎng)的需求。第三章SAP公司軟件產(chǎn)品分布本研究收集了SAP現(xiàn)在在中國的客戶合計545家。其中過濾并剔除無效樣本23家(剔除因素：地區(qū)或行業(yè)劃分界限不清晰)，最后有效樣本總量為522家。下面分別對這些客戶的行業(yè)分布和區(qū)域分布狀況進(jìn)行簡要闡明。客戶行業(yè)分布根據(jù)本研究整頓的SAP客戶的行業(yè)分布的具體狀況見下表所示：表SEQ表\*ARABIC4SAP客戶的行業(yè)分布狀況行業(yè)總類行業(yè)細(xì)分顧客數(shù)量金融與公共部門銀行15醫(yī)療4高教及研究所3保險5制造業(yè)航空9汽車25化工27消費品96工建及運行35高科技102機(jī)械與零部件42生命科學(xué)18MillProducts53采礦業(yè)7石油與天然氣18制造4服務(wù)業(yè)物流3傳媒4專業(yè)服務(wù)7零售13電信8公用事業(yè)16批發(fā)8資料來源：本研究整頓其中各細(xì)分行業(yè)的具體細(xì)分狀況以下圖：圖SEQ圖\*ARABIC10SAP客戶細(xì)分行業(yè)分布狀況資料來源：本研究整頓SAP客戶的行業(yè)大致分為金融和公共部門、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)三大類，分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC11SAP客戶行業(yè)分布概況資料來源：本研究整頓由上圖所示，SAP的客戶重要集中在制造業(yè)，占總數(shù)的84%。另首先為服務(wù)業(yè)和金融業(yè)與公共部門，各占總數(shù)11%與5%。制造業(yè)的分布狀況SAP客戶在制造業(yè)的分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC12SAP客戶在制造業(yè)的分布狀況資料來源：本研究整頓由上圖能夠看到，SAP在制造業(yè)的客戶中以高科技和消費品行業(yè)為最多，分別占總數(shù)的23%和22%。另首先為MillProducts，占總數(shù)的12%。其它行業(yè)所占比例均在10%下列。服務(wù)業(yè)的分布狀況SAP客戶在服務(wù)業(yè)的分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC13SAP客戶在服務(wù)業(yè)的分布狀況資料來源：本研究整頓由上圖能夠看到，SAP在服務(wù)業(yè)的客戶中以公共事業(yè)和零售業(yè)為最多，分別占總數(shù)的27%和22%。其它依次為批發(fā)、電信、專業(yè)服務(wù)、傳媒、物流。金融與公共部門的分布狀況SAP客戶在金融和公共部門的分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC14SAP客戶在金融與公共部門的分布狀況資料來源：本研究整頓由上圖所示，SAP在金融和公共部門的客戶重要集中在銀行業(yè)，共15家，占總數(shù)的56%。其它依次為保險業(yè)、醫(yī)療、金融與高教及研究所?？蛻魠^(qū)域分布SAP客戶地辨別布SAP客戶在中國各省份和直轄市的分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC15SAP客戶的地理分布分布概況資料來源：本研究整頓由上圖能夠看到，SAP的客戶大多數(shù)位于北京、上海和廣東，分別占總數(shù)的33%、20%和14%。其它各省市的數(shù)量均在7%下列。SAP客戶的行政區(qū)域分布按照中國的行政區(qū)域劃分，SAP在中國各行政區(qū)域的分布狀況以下圖所示：圖SEQ圖\*ARABIC16SAP客戶的行政區(qū)域分布比例資料來源：本研究整頓由上圖可闡明，SAP的客戶大多數(shù)位于華東和華北地區(qū)，分別占總數(shù)的38%、和37%。另首先除華南地區(qū)占16%以外，在其它各地區(qū)的客戶都極少。第四章SAP公司項目管理辦法論在實施ERP系統(tǒng)的過程中，項目管理是一種極其核心的環(huán)節(jié)。由于項目管理的成功與否最后決定軟件產(chǎn)品理念與功效的充足體現(xiàn)。項目管理就是把多個知識、技能、手段和技術(shù)應(yīng)用于項目活動之中，以達(dá)成項目的規(guī)定。項目的成功除了項目團(tuán)體組員的綜合素質(zhì)外，如能有一套原則的辦法論提供指導(dǎo)，將有助于項目的順利執(zhí)行并對項目質(zhì)量有所確保。項目管理辦法論ASAPSAP有一套實施項目管理辦法論ASAP來確保SAPERP的有效實施。ASAP優(yōu)化了實施ERP過程中對時間、質(zhì)量和資源有效使用等方面的控制。重要涉及ASAP路線圖、SAP工具包、SAP技術(shù)支持和服務(wù)、SAP培訓(xùn)和SAP參考模型。ASAP路線圖ASAP路線圖提供面對過程的、清晰簡要的項目計劃，在實施R/3的整個過程中提供一步一步的指導(dǎo)。ASAP路線圖支持全部的技術(shù)范疇，并用以支持技術(shù)項目管理和數(shù)據(jù)接口，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和權(quán)限的管理。路線圖共有五步，涉及項目準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)藍(lán)圖、系統(tǒng)實現(xiàn)過程、上線準(zhǔn)備、上線與技術(shù)支持。SAP工具包工具包指的是ASAP中用到的全部工具，涉及R/3業(yè)務(wù)工程(R/3BusinessEngineering)；某些其它軟件產(chǎn)品，如MS-Project；ASAP的“估算師”(BestEstimator)工具能使顧客精確測算實施中所需的資源、成本和時間；ASAP的“實施助理”(ImplementationAssistant)是一種“如何做”的指導(dǎo)書，能夠隨著顧客走過實施中的每一種階段，涉及調(diào)查表和項目計劃。ASAP充足發(fā)揮R/3公司設(shè)計的強(qiáng)大配備能力，在這個工具箱里有建模、實施、改善和建立技術(shù)文獻(xiàn)等工具，運用公認(rèn)的公司模型和行業(yè)模板有效地加速對公司的實施。SAP技術(shù)支持和服務(wù)SAP的技術(shù)支持和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)對顧客在實施和使用過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行解答。顧客將得到從項目開始到成功實施及其后續(xù)方面的支持、服務(wù)涉及咨詢和培訓(xùn)。ASAP提高了服務(wù)與支持的范疇，即全部與SAP環(huán)境有關(guān)的服務(wù)。“早期預(yù)警”(EarlyWatch)、概念評定和啟動檢查是其中的一部分，可用來確保整體的品質(zhì)并讓顧客用主動的方式來調(diào)節(jié)R/3系統(tǒng)。SAP培訓(xùn)SAP的培訓(xùn)戰(zhàn)略包含了對項目小組和最后顧客的培訓(xùn)。普通來講，項目組的培訓(xùn)是混合原則1-3級課程和現(xiàn)場培訓(xùn)，然后由已受訓(xùn)的項目小構(gòu)組員作為教員將知識傳授給最后顧客。SAPR/3參考模型SAP開發(fā)的R/3參考模型以商業(yè)術(shù)語描述在R/3系統(tǒng)所支持的原則應(yīng)用功效與業(yè)務(wù)過程。此信息協(xié)助公司識別應(yīng)用中可見的不同過程以及應(yīng)用之間的集成關(guān)系，使得公司能夠運用SAP軟件為自己獲取最大利益。R/3的參考模型集成在R/3的系統(tǒng)中，此集成版本被認(rèn)為是商業(yè)的領(lǐng)航者。ASAP實施環(huán)節(jié)整套的ASAP實施能夠描述為五個環(huán)節(jié)，或者5個階段：項目準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)藍(lán)圖，系統(tǒng)實現(xiàn)，上線準(zhǔn)備和上線與支持。項目準(zhǔn)備在項目實施之前，一種合適的項目計劃和構(gòu)造化的評價體系是必要的，更重要的是讓該項目的組織形成項目規(guī)范，定義組織角色及資源，為項目的實施做好充足準(zhǔn)備。這一階段需要確認(rèn)的核心問題涉及：定義清晰的項目目的；在項目問題所涉及的群體之間達(dá)成全方面共識；建立用于決策和解決沖突的高效過程，即高效的決策流程；公司準(zhǔn)備好接受文化和過程的革新。其中，AcceleratedSAP“ProjectEstimator”(項目估算器)通過使用一系列預(yù)先規(guī)定的問題的方式來引導(dǎo)項目小組，并且推動與高級職工和核心操作經(jīng)理有關(guān)R/3體驗和開發(fā)速度的會面。業(yè)務(wù)藍(lán)圖業(yè)務(wù)藍(lán)圖是提供一種完備、預(yù)定義好業(yè)務(wù)流程的工具箱。通過業(yè)務(wù)藍(lán)圖階段，將R/3大的業(yè)務(wù)范疇縮小為滿足公司特定需求和解決規(guī)定的業(yè)務(wù)范疇。使用問卷和“業(yè)務(wù)工程”的參考模型，定義好將來的業(yè)務(wù)愿景并被文檔化。行業(yè)模版中定義的最佳業(yè)務(wù)實踐有助于加速對將來業(yè)務(wù)的規(guī)劃。最后的成果是一份完善的業(yè)務(wù)藍(lán)圖。培訓(xùn)從這個階段開始，并集成在R/3的系統(tǒng)中。Level2培訓(xùn)提供循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)流程解決技能，協(xié)助理解系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程。"業(yè)務(wù)藍(lán)圖"是業(yè)務(wù)在將來的可視模型。它會協(xié)助項目小組清晰地擬定項目的實施范疇，并且僅僅聚焦在需要運行R/3系統(tǒng)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。總結(jié)起來，業(yè)務(wù)藍(lán)圖的工作涉及下列幾點：通過對現(xiàn)行業(yè)務(wù)需求調(diào)研，設(shè)計出將來業(yè)務(wù)藍(lán)圖；角色定義；報表開發(fā)系統(tǒng)環(huán)境；定義組織場合中的組織構(gòu)造；定義使用調(diào)查表和模型定義業(yè)務(wù)過程需求；定義基礎(chǔ)范疇；數(shù)據(jù)接口戰(zhàn)略定義；培訓(xùn)項目小組。而現(xiàn)階段，公司對ERP的需求就在于公司在發(fā)展過程中碰到的瓶頸問題，特別是管理模式、商業(yè)模式的變革，因此，ERP實施和公司管理的變革需要彼此銜接和增進(jìn)。業(yè)務(wù)藍(lán)圖正是觸及這方面的核心工作。在這一階段，需要生成可交付性的管理文獻(xiàn)涉及：現(xiàn)行業(yè)務(wù)調(diào)研文檔(AS-IS)；實施范疇；將來業(yè)務(wù)藍(lán)圖文檔(TO-BE)；將來業(yè)務(wù)流程文檔；將來業(yè)務(wù)流程管理文檔；組織構(gòu)造文檔及編碼方案；主數(shù)據(jù)編碼方案及接口方案。系統(tǒng)實現(xiàn)系統(tǒng)實現(xiàn)的目的是將一種將來狀態(tài)模型進(jìn)行開發(fā)，并發(fā)展到集成的和已證明的解決方案中，此方案實現(xiàn)了客戶業(yè)務(wù)過程需求?；凇皹I(yè)務(wù)藍(lán)圖”，通過兩個環(huán)節(jié)完畢對R/3系統(tǒng)的配備：第一步完畢對基線系統(tǒng)的配備，第二步配備重要的業(yè)務(wù)流程。由于初始配備是基于藍(lán)圖，基線系統(tǒng)是實際運行環(huán)境的一種真實的業(yè)務(wù)解決。這一階段，涉及的工作有：基礎(chǔ)配備；最后配備/集成測試；用IMG配備管理；設(shè)計、開發(fā)和測試接口、報告和轉(zhuǎn)換；開發(fā)完整的并通過證明的貫穿整個周期的解決方案；授權(quán)和系統(tǒng)管理。配備在兩個工作包中完畢：基線配備和最后配備?；€配備提供了配備周期的基礎(chǔ)。系統(tǒng)在最后配備工作包中被細(xì)化。上線準(zhǔn)備在這個階段，R/3系統(tǒng)將被調(diào)節(jié)為最佳。為了系統(tǒng)準(zhǔn)備和正式上線后業(yè)務(wù)的正常運行必須進(jìn)行調(diào)節(jié)，最后的系統(tǒng)測試和終端顧客的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)被完畢。開始進(jìn)行二次開發(fā)，重點在完畢最后系統(tǒng)的測試、培訓(xùn)顧客和將數(shù)據(jù)和系統(tǒng)切換到生產(chǎn)環(huán)境。這一階段涉及的工作有：準(zhǔn)備正式運行計劃；顧客培訓(xùn)；集成、量和重點測試；建立內(nèi)部協(xié)助平臺；轉(zhuǎn)換到生產(chǎn)系統(tǒng)。上線與支持本階段重要目的在于對的移交系統(tǒng)，確保系統(tǒng)的正常運轉(zhuǎn)。重要任務(wù)是提供顧客支持，確認(rèn)正式業(yè)務(wù)流程的對的性，優(yōu)化系統(tǒng)的使用，后續(xù)培訓(xùn)，制訂后續(xù)長久計劃，系統(tǒng)升級，系統(tǒng)日常維護(hù)和項目回憶。在這個階段中，需要運行一種會計期間，并對R/3系統(tǒng)帶來的投資回報進(jìn)行評定和測量。SAP支持和服務(wù)的提供確保系統(tǒng)持續(xù)和平穩(wěn)的運行；在線的服務(wù)系統(tǒng)(OSS)使用遠(yuǎn)程連接的方式提供電子支持；正式運行后，客戶組集中在支持顧客上；咨詢顧問是此成果的第二位的奉獻(xiàn)者，應(yīng)當(dāng)每天檢測和復(fù)查業(yè)務(wù)成果和系統(tǒng)性能。這一階段涉及的工作有：生產(chǎn)支持；檢查生產(chǎn)系統(tǒng)的對的性；業(yè)務(wù)收益的度量；對系統(tǒng)上線后進(jìn)行咨詢支持；解決系統(tǒng)運行中出現(xiàn)的問題；對系統(tǒng)運行效果進(jìn)行評定。為確保解決方案的質(zhì)量并減少實施失敗的風(fēng)險，作為SAP公司項目管理能力的核心武器ASAP也必須按照該公司新產(chǎn)品的推出進(jìn)行對應(yīng)的改善與更新，如此不僅可讓項目團(tuán)體有一種可遵照的項目管理辦法論，更能提高SAP公司解決方案的運行效率。第五章SAP公司合作伙伴管理合作伙伴分類SAP的合作伙伴按照其官方的資料顯示，重要分為五類，即軟件合作伙伴（獨立軟件開發(fā)商ISV）、業(yè)務(wù)合作伙伴（ServicePartner）、渠道合作伙伴（ChannelPartner）、技術(shù)合作伙伴（TechnologyPartner）和托管合作伙伴（HostingPartner）。這些合作伙伴的重要職能和分工以下表所示：表SEQ表\*ARABIC5合作伙伴類型及職能合作伙伴類型合作伙伴職能軟件合作伙伴獨立軟件解決方案增值應(yīng)用開發(fā)業(yè)務(wù)合作伙伴咨詢、實施、持續(xù)發(fā)展、知識傳遞渠道合作伙伴增值合作伙伴、中小公司服務(wù)提供商技術(shù)合作伙伴技術(shù)平臺合作、數(shù)據(jù)庫、操作系統(tǒng)等托管合作伙伴應(yīng)用業(yè)務(wù)提供、應(yīng)用管理、應(yīng)用托管資料來源：SAP官方資料,本研究整頓作為SAPPartner的公司，并非只扮演一種角色，例如VAR（ValueAddedReseller）就會兼顧渠道、業(yè)務(wù)、甚至托管等多個角色。另外，對于技術(shù)合作伙伴的選擇，SAP重要將滿足客戶需求作為考量，而并非僅從競爭層面出發(fā)。SAP與Oracle的合作關(guān)系，就是最佳實例?；谏鷳B(tài)圈的合作伙伴管理在實施方案與服務(wù)客戶的過程中，合作伙伴體系起到至關(guān)重要的作用，因此強(qiáng)化合作伙伴管理是SAP的首要任務(wù)。SAP不同層次和類型的合作伙伴互相依存，共同構(gòu)成以價值為基礎(chǔ)的生態(tài)圈（Eco-system）。SAP致力于建立一種活躍的、共生共贏的生態(tài)圈，但愿為生態(tài)系統(tǒng)中的各個組員提供最廣闊的交流平臺、最佳的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)支持。SAP極其重視這個生態(tài)圈健康、有序和持續(xù)地發(fā)展，并為之付出很大努力。SAP盼望合作伙伴能加大其團(tuán)體的投入，以行業(yè)為導(dǎo)向，重視銷售能力和服務(wù)質(zhì)量的提高，并加強(qiáng)對SAP產(chǎn)品以及客戶業(yè)務(wù)流程的全方面理解。與此同時，SAP也和合作伙伴共享業(yè)務(wù)合作機(jī)會，提供資源配備及全方面、專業(yè)的培訓(xùn)，全方面支持合作伙伴體系建設(shè)，為客戶帶來更大增值。SAP對于自己的合作伙伴有著明確分工，為使這些合作伙伴能夠更加好地將SAP產(chǎn)品的價值傳遞給目的客戶，SAP始終主動倡導(dǎo)打造以客戶為中心的軟件價值鏈生態(tài)系統(tǒng)。SAP生態(tài)圈（PartnerEcoSystem）分為下列四個部分：SAP原廠、ISV（IndependentSoftwareVender）、Channel(VAR&SuperVAR、S&SP、R&I))與Resellers。下列將闡明ISV及Channel這兩部分在生態(tài)圈中的作用：ISV(IndependentSoftwareVendors)ISV重要完畢某些基于SAP平臺的軟件開發(fā)，這些軟件只有在SAP系統(tǒng)上才干應(yīng)用。而開發(fā)出的模塊或解決方案能夠銷售給有對應(yīng)需求的SAP產(chǎn)品顧客。VAR(ValueAddedReseller)&SuperVARVAR和SuperVAR的工作重要是把SAP的軟件賣到SAP本身觸及不到的領(lǐng)域，并提供咨詢以及系統(tǒng)的后期維護(hù)，確保整個生態(tài)圈的健康發(fā)展。SAP將自己的SuperVAR稱之為EBM(ExpendedBusinessMember），這在一種側(cè)面也反映出SuperVAR對于SAP的作用及價值。事實上，根據(jù)調(diào)研獲取的信息，對于SAP來說，SuperVAR要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、渠道、銷售、咨詢、實施、培訓(xùn)以及售后服務(wù)等多個內(nèi)容。其中產(chǎn)品的部分規(guī)定SuperVAR能夠在SAP原有原則化ERP產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行適合公司特性的定制化開發(fā)。SAP分銷商獲利的方式符合80/20定律。在中國的50多家VAR中，占有80%業(yè)務(wù)的大概占到7-8家，這七八家就是SAP所稱做的SuperVAR。另外，VAR全部收入的比例是咨詢和實施服務(wù)占到80%，而來自軟件本身的收入占20%。VAR與SuperVAR的區(qū)別：SuperVAR在負(fù)責(zé)與VAR基本相似的職責(zé)之外，還需要管理其下設(shè)的三級渠道商，另外要負(fù)責(zé)某些對小規(guī)模的增值服務(wù)提供商的培訓(xùn)。VAR和SuperVAR幾乎參加SAP價值傳遞的全部活動。把SAP的軟件賣到SAP本身觸及不到的領(lǐng)域，并提供涉及客戶選型、定案、實施及后續(xù)維護(hù)在內(nèi)的全部活動，確保SAP整個生態(tài)圈的健康發(fā)展，并肩負(fù)著SAP全部服務(wù)活動的90%。S&SP(Sales&ServicePartner)S&SP(銷售與服務(wù)伙伴)是SAP的二級合作伙伴。根據(jù)訪談信息，這類伙伴的進(jìn)入門檻普通較低，重要工作是和VAR緊密合作，與SAP最佳的渠道合作伙伴一起開拓市場、向客戶提供實施服務(wù)及售后服務(wù)的合作伙伴。S&SP伙伴作為SAP在全球推出來的一種新的伙伴類型，在中國也肩負(fù)著進(jìn)入二級市場，開拓中小公司客戶的責(zé)任，在將來將會為SAP發(fā)揮更大的作用。R&I(Referral&Influencer)R&I(推薦與影響者)是進(jìn)入門檻最低的，任何公司(沒有政府背景)或?qū)＜揖勺猿蔀镾AP的R&I合作伙伴。但凡為SAP提供了商機(jī)，通過SAP的認(rèn)證并將項目做下之后，R&I會得到項目合同金額最高5%的獎勵?；趦r值傳遞的合作伙伴定位開發(fā)階段銷售階段實施階段服務(wù)階段ISVChannel(VAR&SuperVAR)ServicePartner（VAR&SuperVAR）開發(fā)階段銷售階段實施階段服務(wù)階段ISVChannel(VAR&SuperVAR)ServicePartner（VAR&SuperVAR）Channel(VAR&SuperVAR)S&SPOutSourcingPartnerR&I（Referral&InfluencerProgram）圖SEQ圖\*ARABIC17SAP價值傳遞中各活動階段的參加者資料來源：訪談統(tǒng)計,本研究整頓在圖中，虛線框?qū)?yīng)的是每一種階段的重要合作伙伴。其中ISV指的是獨立軟件供應(yīng)商，開發(fā)基于SAP的NetWeaver軟件平臺的解決方案，這些軟件產(chǎn)品在得到SAP認(rèn)證之后，可作為現(xiàn)成模塊為公司實施。ISV在一定程度上增進(jìn)了SAPNetWeaver軟件平臺的建設(shè)。VAR和SuperVAR在銷售、實施以及服務(wù)過程中都扮演著重要角色。從圖中能夠看出，SAP合作伙伴提供的服務(wù)貫穿了整個客戶服務(wù)周期?？蛻簟⒑献骰锇榕cSAP的共贏之道SAP認(rèn)為，贏得市場的過程，就是獲得客戶承認(rèn)的過程。要想得到客戶的支持，就必須使產(chǎn)品本身滿足客戶的需要。通過在公司應(yīng)用軟件領(lǐng)域30數(shù)年的積累，SAP深刻體會到要滿足公司顧客對于公司應(yīng)用級軟件產(chǎn)品的需求，擁有優(yōu)秀的解決方案是必備的條件。除此之外，對行業(yè)的深刻理解、杰出的實施能力、優(yōu)良的售后服務(wù)、可行的成本控制，都是公司選擇ERP軟件著重考慮的問題。SAP想在客戶關(guān)注的每一種層面都做到最佳，就必須依靠合作伙伴的力量，以使SAP能夠投入更多精力關(guān)注在產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)改善，而合作伙伴則扮演著靠近目的客戶，提供滿意服務(wù)的重要角色。在這一過程中，SAP讓合作伙伴從產(chǎn)品的銷售以及服務(wù)中分得好處，即在最大化滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，不違反合作伙伴的利益，同時使SAP的市場和收益得到最大程度的擴(kuò)展，這才是共贏之道。合作伙伴激勵方式合作伙伴激勵計劃據(jù)有關(guān)報道，7月，SAP公司正式面對中國合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)全方面推出“SAP合作伙伴激勵計劃”。“SAP合作伙伴激勵計劃”作為一項原則統(tǒng)一、長久持續(xù)的聯(lián)盟計劃，著重獎勵中小公司市場中有價值的新業(yè)務(wù)推薦公司，而不去考慮這家公司現(xiàn)在是不是SAP的合作伙伴。該計劃面對更廣范疇的參加者，提供透明、及時的獎勵方法，使合作伙伴運用各自的商業(yè)關(guān)系擴(kuò)大SAP的業(yè)務(wù)發(fā)展前景，由此協(xié)助SAP識別其軟件解決方案的潛在客戶群?！癝AP合作伙伴激勵計劃”的具體內(nèi)容為：在一項新的項目合作訂立之后，參加推薦的聯(lián)盟組員將會獲得對應(yīng)的回報。普通來說，最后獎勵的金額可達(dá)成項目中軟件許可凈價值的5%。根據(jù)SAP提供的有關(guān)信息，參加該項計劃的環(huán)節(jié)非常簡樸，參加公司只需在網(wǎng)上注冊一次，之后就能夠通過一種專用的“合作伙伴激勵計劃網(wǎng)站”參加計劃。由于SAP合作伙伴激勵計劃網(wǎng)站提供SAP全套中小公司解決方案組合的獨家銷售材料、機(jī)會鑒定工具和在線學(xué)習(xí)課程等，參加合作伙伴計劃的公司能夠得到及時快速的培訓(xùn)。加上SAP提供了一套清晰明了、切實可行的系統(tǒng)規(guī)則，能夠有效確保實施的透明性和公正性，這無疑也會增強(qiáng)合作伙伴的參加。合作伙伴年度評比大會為實現(xiàn)持續(xù)增加，加強(qiáng)合作伙伴緊密合作，SAP在合作伙伴年度評比大會上，會對上一年體現(xiàn)良好的合作伙伴進(jìn)行表彰，并授予有關(guān)證書和獎勵，以激勵合作伙伴在明年獲得更加好的成績。其獎項現(xiàn)有面對公司的，也有激勵個人的，具體涉及：亞洲優(yōu)秀SAP合作伙伴、“最佳應(yīng)用獎"的集體獎項和"最佳領(lǐng)導(dǎo)支持獎"、"最佳項目管理獎"、"最佳IT規(guī)劃獎"等個人獎項。第六章SAP產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用狀況現(xiàn)在，SAP在市場上主推的產(chǎn)品涉及SAPERP，SAPBusinessAll-in-One，SAPBusinessByDesign和SAPBusinessOne。其中產(chǎn)品功效最全方面、實施經(jīng)驗最豐富、行業(yè)知識積累最充足是SAPERP。SAPERP通過在各行業(yè)的知識積累，發(fā)現(xiàn)相似行業(yè)中的相似需求及共同特性。針對行業(yè)重要面對的問題提出對癥下藥的解決方案，成為SAPERP的重要競爭優(yōu)勢。本章在簡要介紹SAPERP產(chǎn)品構(gòu)造的基礎(chǔ)上，對SAPERP重要應(yīng)用的五個細(xì)分行業(yè)——高科技行業(yè)、石油與天然氣行業(yè)、金融服務(wù)業(yè)、快速消費品行業(yè)以及零售業(yè)等分別展開分析，具體討論SAPERP在這些行業(yè)中的應(yīng)用狀況及其所涉及到的管理領(lǐng)域。最后得到五個行業(yè)與ERP產(chǎn)品功效模塊的對應(yīng)關(guān)系圖表。SAPERP產(chǎn)品構(gòu)造介紹SAPERP基于SAPNetWeaver平臺，通過強(qiáng)大的集成功效，協(xié)助公司完畢客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商關(guān)系管理和產(chǎn)品生命周期管理，以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目的。其產(chǎn)品構(gòu)造以下圖所示，重要功效和模塊以下：圖SEQ圖\*ARABIC18SAPERP的產(chǎn)品構(gòu)造資料來源：SAP官方資料SAPBusinessMapComposer工具能夠協(xié)助公司更輕松地創(chuàng)立和更改50多個解決方案圖，以及300多個有關(guān)圖中包含的預(yù)先交付內(nèi)容。公司能夠使用SAPBusinessMapComposer來計劃ERP實施項目，并定義、統(tǒng)計和提出公司對業(yè)務(wù)解決方案的規(guī)定。SAPERP應(yīng)用程序集成核心的業(yè)務(wù)流程，協(xié)助公司全方面理解業(yè)務(wù)的運行狀況。該軟件包含了mySAPFinansials、mySAPHR等多個模塊，全方面支持公司的財務(wù)、人力資源、銷售運行和公司服務(wù)管理。SAPCRM功效通過運用原則化的最佳實踐，提供縮短銷售周期、增強(qiáng)收入預(yù)期、提高銷售生產(chǎn)率所需的工具和信息，SAPCRM使公司的銷售人員能夠更全方面理解機(jī)會渠道和銷售績效。通過構(gòu)建更加以客戶為中心的組織，確保長久的客戶滿意度。SAPSCM功效旨在為客戶提供滿意、忠誠的服務(wù)，提高公司服務(wù)水平，增加公司產(chǎn)量，更加好地響應(yīng)意外的需求，減少庫存，縮短周期時間，并提高產(chǎn)品利潤率。實現(xiàn)了公司內(nèi)以及供應(yīng)商之間采購和購置流程的自動化，提高了對供應(yīng)鏈的洞察力，并且使客戶能夠全方面地理解全球的費用支出狀況。SAPSRM功效對持續(xù)獲利能力的業(yè)務(wù)需求，多個規(guī)模的公司紛紛謀求采購和購置來源以及管理供應(yīng)商支出的底線優(yōu)勢。如果能夠減少采購產(chǎn)品和服務(wù)的成本，就能夠提高獲利能力，而不會增加銷售支出或者影響質(zhì)量。SAPPLM功效提供了貫穿整個產(chǎn)品和資產(chǎn)生命周期的協(xié)同工程、定制開發(fā)、項目管理、財務(wù)管理、質(zhì)量管理等功效。SAPNetWeaver平臺SAPNetWeaver平臺能夠運行全部SAP軟件，涉及SAPBusinessAll-in-One、BusinessOne等解決方案。作為一種基于原則的開放技術(shù)平臺，SAPNetWeaver確保公司的解決方案能夠與業(yè)務(wù)一起成長，使得公司即使現(xiàn)在正在使用SAP軟件的早期版本或其它廠商的ERP解決方案，仍然能夠輕松地切換到mySAPERP。同時，合作伙伴可輕松向系統(tǒng)添加行業(yè)特定的功效或業(yè)務(wù)流程，協(xié)助解決多個獨特需求。SAPBestPracticesSAP對系統(tǒng)中的各項參數(shù)進(jìn)行基于行業(yè)最佳實踐的預(yù)配備，使公司無需進(jìn)行大量定制，即可達(dá)成簡化流程、減少成本的目的。SAPBestPractices涉及使系統(tǒng)保持最新并快速運行所需的文檔、表單和報告。產(chǎn)品在行業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用狀況SAP不僅在公司應(yīng)用軟件產(chǎn)品上擁有技術(shù)優(yōu)勢，數(shù)年的磨練使其對各行業(yè)有著豐富的產(chǎn)業(yè)知識積累。在此基礎(chǔ)上提出的各行業(yè)解決方案，也最大程度滿足了客戶的需求。為能透徹認(rèn)識ERP產(chǎn)品重要應(yīng)用領(lǐng)域的行業(yè)特性，及行業(yè)特殊性對ERP產(chǎn)品的規(guī)定，本研究從制造業(yè)、服務(wù)業(yè)和零售業(yè)三個行業(yè)，分別從各行業(yè)的特性進(jìn)行分析，盼望從中歸納出不同行業(yè)在SAP公司產(chǎn)品的應(yīng)用狀況。制造業(yè)高科技行業(yè)高科技行業(yè)的成功與否取決于技術(shù)、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式上的持續(xù)創(chuàng)新，在理解客戶需求，充足運用瞬息萬變的機(jī)遇同時，將產(chǎn)品最快地推向市場(Timetomarket)成為該行業(yè)最大的挑戰(zhàn)。高科技行業(yè)作為最易受需求波動影響的行業(yè)之一，由于產(chǎn)品生命周期的急速縮短，新產(chǎn)品能夠在一夜之間變成必需品，現(xiàn)有的產(chǎn)品也可能很快過時；零部件局限性和庫存缺失的狀況經(jīng)常發(fā)生。因此，高科技公司需要能貫穿整個供應(yīng)鏈、全球范疇內(nèi)共享的實時信息流。SAP針對高科技行業(yè)有關(guān)需求設(shè)計的解決方案，提供集成電子商務(wù)套件，功效涉及下列幾個方面：管理產(chǎn)品的整個生命周期SAP高科技行業(yè)解決方案強(qiáng)調(diào)對整個供應(yīng)鏈中全部產(chǎn)品信息的跟蹤和控制，以促使設(shè)計人員、工程師和專業(yè)制造人員互相協(xié)作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，并協(xié)助工廠操作人員和維護(hù)經(jīng)理完畢資本設(shè)備的維護(hù)和升級。集成和管理供應(yīng)鏈SAP高科技行業(yè)解決方案能夠用于和供應(yīng)鏈上其它公司實現(xiàn)信息共享，并協(xié)調(diào)計劃、預(yù)測和生產(chǎn)流程，以構(gòu)建一種互相協(xié)作的團(tuán)體。優(yōu)化客戶關(guān)系從整個公司的角度來看，客戶關(guān)系管理有助于公司理解客戶需求，并且更有效地設(shè)計將來的產(chǎn)品和服務(wù)。SAP高科技行業(yè)解決方案正是基于公司的這種需要，提供適合高科技行業(yè)的客戶關(guān)系管理方案。收集和解釋業(yè)務(wù)信息SAP提供先進(jìn)的數(shù)據(jù)倉庫和分析辦法以協(xié)助公司及時地收集并使用整個公司珍貴的業(yè)務(wù)信息。參加到電子交易市場為了協(xié)助高科技行業(yè)運用行業(yè)和私人在線交易所，與供應(yīng)商、外包商和客戶以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式順利而高效地合作，SAP高科技行業(yè)解決方案提供應(yīng)供應(yīng)商選擇和評定工具，以確保優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)來源。通過這些功效的運用，SAP能夠協(xié)助公司減少成本、提高收入、縮短產(chǎn)品上市時間、支持創(chuàng)新、增強(qiáng)客戶關(guān)系以及提高公司靈活性和響應(yīng)能力。對應(yīng)以上的功效，SAPERP在高科技行業(yè)重要應(yīng)用模塊涉及：戰(zhàn)略管理模塊、財務(wù)分析模塊、運行分析模塊、生產(chǎn)計劃模塊、資產(chǎn)管理模塊、產(chǎn)品開發(fā)模塊以及產(chǎn)品生命周期模塊等。石油與天然氣行業(yè)石油公司人員集中、地理分散、工種龐雜、生產(chǎn)環(huán)節(jié)緊緊圍繞。信息技術(shù)的應(yīng)用對于提高石油行業(yè)勘探開發(fā)、數(shù)據(jù)應(yīng)用、經(jīng)營管理水平有著革命性意義。SAP對石油天然氣行業(yè)解決方案(SAPforOil&Gas)的開發(fā)與研究已超出，并成為全世界唯一一家能夠提供貫穿整個石油天然氣價值鏈的行業(yè)解決方案的軟件供應(yīng)商。SAP石油天然氣行業(yè)解決方案與SAP商務(wù)套件全方面集成，促使核心任務(wù)信息能夠在整個公司中無縫流動，從而簡化了整條供應(yīng)鏈，以提高公司預(yù)測和調(diào)度的能力，并實時管理庫存和重要績效指標(biāo)，實現(xiàn)24/7全天候支持。SAP石油天然氣行業(yè)解決方案的重要功效涉及：控制經(jīng)營成本SAPforOil&Gas通過國際互聯(lián)網(wǎng)快速精確地提供信息，使得信息能夠在恰當(dāng)?shù)臅r間和地點向公司傳遞，以協(xié)助公司管理層有效地控制公司經(jīng)營成本。這套方案充足運用電子協(xié)同商務(wù)管理公司資產(chǎn)并將它們應(yīng)用于公司經(jīng)營活動中，以最大程度地產(chǎn)生現(xiàn)金流，從而使公司在激烈競爭中占據(jù)優(yōu)勢。管理上游運行在對上游的運行管理中，SAP石油天然氣行業(yè)解決方案支持合資會計、生產(chǎn)收入成本會計、生產(chǎn)攤提會計以及遠(yuǎn)程物流管理。協(xié)助下游運行SAP石油天然氣行業(yè)解決方案支持烴類產(chǎn)品的商品銷售、整批運輸和庫存管理。該解決方案集還專門涉及貿(mào)易商及調(diào)度員工作臺，以支持上游運行。監(jiān)控服務(wù)站和便利零售SAP石油天然氣行業(yè)解決方案提供便利零售、燃油管理、工廠和總部管理以及業(yè)務(wù)分析與報告功效，以提高公司對下游的管控能力。對應(yīng)以上的功效，SAPERP在石油天然氣行業(yè)重要應(yīng)用模塊涉及：戰(zhàn)略管理模塊、財務(wù)分析模塊、運行分析模塊、運輸管理模塊、勞動力分析模塊、供應(yīng)鏈管理模塊以及銷售訂單管理模塊等?？焖傧M品行業(yè)快速消費品行業(yè)的重要特點有：市場需求變化快；受季節(jié)、節(jié)假日影響大；產(chǎn)品種類繁多，有多包裝管理規(guī)定；銷售渠道龐大，銷售環(huán)節(jié)復(fù)雜；終端零售商對業(yè)務(wù)響應(yīng)速度有著很高的規(guī)定，同時對質(zhì)量管理、批號管理、使用期管理規(guī)定很高?？焖傧M品行業(yè)競爭的核心在于產(chǎn)品設(shè)計、制造和銷售。面對日益激烈的市場競爭，除了采用在采購、生產(chǎn)領(lǐng)域加強(qiáng)管理減少成本、加大銷售力度的方略以外，減少銷售物流各環(huán)節(jié)的庫存貨品和資金占用、科學(xué)管理和調(diào)動物流資源等成為公司考慮的重要問題。SAP快速消費品行業(yè)解決方案（SAPforConsumerProducts）將目的鎖定在協(xié)助公司培養(yǎng)快速行動的能力上。其“消費者洞察力”功效能夠?qū)κ袌龈偁帒B(tài)勢及消費需求變化做出快速響應(yīng)，用以推動創(chuàng)新以及市場營銷活動。除了消費者洞察力功效，該解決方案的重要功效還涉及下列幾方面：業(yè)務(wù)宣傳管理在消費品行業(yè)中，業(yè)務(wù)宣傳占公司收益或損失的五分之一。為減少成本，公司需要管理業(yè)務(wù)宣傳流程和預(yù)算，將公司內(nèi)部和外部的全部有關(guān)方面整合在一起。SAP業(yè)務(wù)宣傳管理能夠協(xié)助公司全方面理解整個業(yè)務(wù)宣傳活動的每個階段，從而有效地管理宣傳活動，提高品牌價值，并實現(xiàn)銷售目的。SAP業(yè)務(wù)宣傳管理應(yīng)用提供了強(qiáng)大的連接能力。該應(yīng)用采用閉環(huán)流程增加業(yè)務(wù)宣傳流程中五個重要環(huán)節(jié)的價值，即：總部計劃、現(xiàn)場項目計劃、承認(rèn)和談判、零售執(zhí)行和驗證以及活動前后的評定和分析。在每個環(huán)節(jié)中，整個公司將通過單個系統(tǒng)實時理解全部有關(guān)信息，從而實現(xiàn)基于事實的決策和協(xié)作。成本控制SAP消費品行業(yè)解決方案除了能夠協(xié)助公司提供能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)，快速地對不停變化的市場做出響應(yīng)，尚有效確保了公司成本控制的能力。目錄管理協(xié)助公司有效地管理全部商品以及全部目錄的分類，通過提供工具增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，開展聯(lián)合營銷活動，并分析目錄管理的績效。運行管理SAP消費品行業(yè)解決方案可自動化公司業(yè)務(wù)，使公司從銷售與營銷到供應(yīng)鏈管理與財務(wù)，都能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享，從而提高效率、有效運用資源。業(yè)務(wù)范疇內(nèi)的可視性通過對復(fù)雜的環(huán)境的可視性，達(dá)成預(yù)測和快速應(yīng)對供需波動，從而減少庫存運輸成本。減少合規(guī)風(fēng)險通過自動化各項法規(guī)遵從活動消除人為錯誤，減少報告的時間和成本。提高客戶保持率和忠誠度運用對消費者和客戶信息的分析，預(yù)測他們即將轉(zhuǎn)移的偏好。同時，通過解決整套主數(shù)據(jù)的規(guī)劃和分析，能夠理解業(yè)務(wù)狀態(tài)。對應(yīng)以上的功效，SAPERP在快速消費品行業(yè)的重要應(yīng)用模塊涉及：財務(wù)會計模塊、采購模塊、存貨與倉庫管理模塊、供應(yīng)鏈管理模塊、客戶關(guān)系管理模塊以及產(chǎn)品生命周期管理模塊。金融服務(wù)業(yè)據(jù)有關(guān)報道，自2009年7月1日起，中國將首先在上市公司范疇內(nèi)施行《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》。這一被稱之為美國次貸危機(jī)發(fā)生之后，世界各國銀行無不重新審視自己的資產(chǎn)負(fù)債問題。如何對資金進(jìn)行合理調(diào)配，使資產(chǎn)負(fù)債比例達(dá)成最優(yōu)，從而減少銀行風(fēng)險的問題變得更加急迫。同時，由于金融新產(chǎn)品的推出速度不停加緊，如何為新產(chǎn)品對的定價，以增加銀行在這一產(chǎn)品領(lǐng)域的市場份額，也開始得到銀行管理層的重視。另外，如何從廣泛的客戶群體中找到對銀行本身奉獻(xiàn)最大的客戶資源，成為一種較大的難題。金融服務(wù)業(yè)的行業(yè)特性，重要體現(xiàn)在對資產(chǎn)負(fù)債管理、數(shù)據(jù)精確性、系統(tǒng)穩(wěn)定性、員工行為正當(dāng)性以及客戶關(guān)系管理方面有著相稱嚴(yán)格的規(guī)定，這使得金融服務(wù)行業(yè)必須借助信息化軟件來滿足業(yè)務(wù)需求。SAP針對金融服務(wù)業(yè)中的多個領(lǐng)域提出對應(yīng)的解決