2019年【咨詢報(bào)告】建立高績效的市場營銷及銷售組織體系

階段一報(bào)告文件建立高績效的市場營銷及銷售組織體系機(jī)密START980830SH-PR(2)(97GB)工程階段性安排、具體工作及成果階段一：評價(jià)現(xiàn)有營銷及銷售體系階段二：具體設(shè)計(jì)新的營銷及銷售體系3周5周時(shí)間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購置行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競爭對手做法和國內(nèi)國際最正確業(yè)務(wù)閱歷評價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系對實(shí)達(dá)現(xiàn)有營銷及銷售體系的評價(jià)成果具體設(shè)計(jì)營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、鼓舞機(jī)制通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施準(zhǔn)備，供給必要的培訓(xùn)新的營銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、鼓舞機(jī)制具體的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施準(zhǔn)備1START980830SH-PR(2)(97GB)工程小組階段–完成的訪談福州人數(shù)上海北京總數(shù)集團(tuán)其他部門人員行業(yè)客戶代理/分銷商-直接競爭對手/相關(guān)業(yè)者麥肯錫專家集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)銷售及營銷人員819535_83535_10144328376101487_代理/分銷商-313263消費(fèi)者353671_2__總數(shù)=2242START980830SH-PR(2)(97GB)本階段結(jié)論要點(diǎn)自成立以來，實(shí)達(dá)在業(yè)務(wù)上取得了飛速的進(jìn)展，并建立了在終端市場的國內(nèi)領(lǐng)先地位，且于較短時(shí)間內(nèi)建立了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)?，F(xiàn)有的銷售體系為實(shí)達(dá)今日的成功作出了巨大的奉獻(xiàn)。但隨著新產(chǎn)品線的引入和逐步成長，現(xiàn)有的營銷和銷售體系在構(gòu)造、程序和力氣上的缺陷將變得越來越明顯，并將直接影響實(shí)達(dá)充分挖掘銷售潛力和效率的力氣，阻礙實(shí)達(dá)建立真正的競爭優(yōu)勢，取得各產(chǎn)品線的長期獲利增長。在考慮調(diào)整營銷、銷售組織構(gòu)造的同時(shí)，實(shí)達(dá)應(yīng)更留意建立系統(tǒng)化的營銷和銷售工作程序，建立一套有效的業(yè)績治理系統(tǒng)，并加強(qiáng)對營銷和銷售人員的培訓(xùn)，以使其適應(yīng)新的營銷、銷售構(gòu)造及程序?qū)α獾母咭?。為建立起一個(gè)面對將來進(jìn)展的一流的營銷和銷售體系，實(shí)達(dá)應(yīng)樹立起堅(jiān)決的領(lǐng)導(dǎo)決心，抑制個(gè)人感情、條塊利益的阻力，并承受有重點(diǎn)、分步驟的改革方式，逐步完成向一流營銷/銷售體系的過渡。3START980830SH-PR(2)(97GB)本報(bào)告會(huì)議題一、實(shí)達(dá)目標(biāo)市場，現(xiàn)有營銷及銷售體系及其業(yè)績綜述二、現(xiàn)有營銷及銷售體系存在的主要問題及影響三、建立高績效營銷及銷售體系的優(yōu)先步驟及挑戰(zhàn)四、工程下階段安排4START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售額按產(chǎn)品的分布*1997年銷售額100%=8.6億元人民幣 * 系統(tǒng)集成除外資料來源：實(shí)達(dá)銷售報(bào)表百分比1998年上半年銷售額100%=6.6億元人民幣針打終端VCDPOSATMPC其他PC針打終端VCD其他噴打噴打POSATM5START980830SH-PR(2)(97GB)電腦產(chǎn)品代理/經(jīng)銷商(2.7億)消費(fèi)電子產(chǎn)品代理/經(jīng)銷商(1.3億)大行業(yè)客戶(4.6億)一般商用客戶消費(fèi)用戶以產(chǎn)品為主導(dǎo)的實(shí)達(dá)營銷/銷售體系 * 包括終端、打印機(jī)、POS、UPS**屬外設(shè)事業(yè)部銷售***尚未正式開頭銷售****指不需要通過系統(tǒng)集成可作為產(chǎn)品銷售的通用軟件，主要為銘泰產(chǎn)品資料來源：實(shí)達(dá)內(nèi)部資料和訪談示意圖外設(shè)*ATMMODEM/EPSON**實(shí)達(dá)PC通用軟件****數(shù)字電器康培產(chǎn)品***產(chǎn)品公司市場部銷售公司(單元)分公司平臺(tái)(6億)(0.7億)(0.27億)(0.34億)(0)(0)(1.3億)()1997銷售額6START980830SH-PR(2)(97GB)客戶/渠道特征大行業(yè)客戶電腦產(chǎn)品代理/經(jīng)銷商/增值代理/系統(tǒng)集成消費(fèi)電子產(chǎn)品經(jīng)銷商定義按行業(yè)，對產(chǎn)品需求特殊大的客戶，如銀行、郵電、保險(xiǎn)、稅務(wù)、海關(guān)等經(jīng)銷商：從廠家直接拿貨，轉(zhuǎn)運(yùn)分發(fā)，可能銷售給二級(jí)代理或直接面對客戶代理商：可能從廠家或上級(jí)代理/經(jīng)銷拿貨，售給客戶或下級(jí)代理增值代理：多數(shù)從廠家直接進(jìn)貨，經(jīng)過增值/系統(tǒng)集成效勞后統(tǒng)一賣給行業(yè)客戶從廠家拿貨，分貨至下級(jí)經(jīng)銷商或零售后的消費(fèi)電子產(chǎn)品批發(fā)商，多為個(gè)體集中程度高(10-15個(gè)主要行業(yè))低低進(jìn)入難度高低低選購/銷售額(人民幣/年)100-200億80-150億100-200億成長性20-50%(變化大)35-60%0-10%(穩(wěn)定)資料來源： 訪談；文獻(xiàn)檢索成長性極寬。包括大、中、小型機(jī)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，效勞器，UPS，PC，ATM，打印機(jī)，終端、POS等PC、終端、打印機(jī)、POS、MODEM、UPS等端末設(shè)備，通用電腦軟件VCD，電視，功放，音箱等消費(fèi)電子產(chǎn)品典型效勞需求要求方案的供給，良好的售后效勞，特殊是一些現(xiàn)場修理高質(zhì)量的品牌產(chǎn)品，較好的售后效勞，價(jià)格適中品牌產(chǎn)品，利潤空間高，商品周轉(zhuǎn)快，廠商樂觀的營銷及銷售支持產(chǎn)品范圍7START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售按渠道分布–1997 * 1998年上半年數(shù)據(jù)**指不需通過系統(tǒng)集成可作為產(chǎn)品銷售的通用軟件，主要為銘泰產(chǎn)品資料來源：實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；內(nèi)部訪談百分比直銷代理/分銷100%=702*240702907270*313020ATMUPS終端POS針打MODEMPC通用

軟件**VCD噴打百萬人民幣28START980830SH-PR(2)(97GB)客戶對實(shí)達(dá)的反映---外設(shè)/ATM優(yōu)點(diǎn)

資料來源： 客戶訪談缺點(diǎn)“我們買實(shí)達(dá)的產(chǎn)品主要就是由于效勞好。”“一個(gè)過去就會(huì)很快派人來修好。”“實(shí)達(dá)產(chǎn)品用起來感覺不錯(cuò)，根本能滿足需要?！薄皟r(jià)格還是有競爭力的?！薄皹I(yè)務(wù)員素養(yǎng)都不錯(cuò)?！薄皩K端、打印機(jī)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品學(xué)問還是滿足的?！薄皢螕?jù)處理、退貨沒有什么不便利?！薄皫讉€(gè)業(yè)務(wù)員過來，有時(shí)確實(shí)給我們的工作帶來確定的不便利?！薄肮倘皇荌BM、EPSON的品牌形象更好。”“IBM、惠普的業(yè)務(wù)員確實(shí)在介紹產(chǎn)品時(shí)更好一些，特殊是專業(yè)形象方面?！薄伴L城的分公司經(jīng)理一個(gè)月來一、二次。實(shí)達(dá)相對來說見到少一些，一般是業(yè)務(wù)員來。”9START980830SH-PR(2)(97GB)銷售效勞銷售過程訂單履行售后效勞實(shí)達(dá)表現(xiàn)評估–外設(shè)/ATM客戶需求 * 1997銷售量份額和排名資料來源：市場調(diào)研報(bào)告；實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；文獻(xiàn)檢索；訪談優(yōu)于主要競爭對手與主要競爭對手一樣比主要競爭對手差產(chǎn)品性能價(jià)格品牌功能/質(zhì)量/穩(wěn)定性兼容性與競爭產(chǎn)品相比的競爭力品牌形象業(yè)務(wù)員產(chǎn)品學(xué)問解決方案的供給(主要是POS和ATM)最好單點(diǎn)接觸簡潔，便利，快速，準(zhǔn)確送貨準(zhǔn)時(shí)修理準(zhǔn)時(shí)牢靠現(xiàn)場修理(終端，ATM)維持良好關(guān)系實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn)終端打印機(jī)POSUPSATMATM有相容性問題低端UPS價(jià)格太高除終端外，市場領(lǐng)先者均為國外知名廠家/品牌UPS，ATM業(yè)務(wù)員產(chǎn)品學(xué)問缺乏多點(diǎn)接觸ATM售后效勞上已屢次引起客戶不滿較高級(jí)別人員介入客戶關(guān)系缺乏(有些分公司)30%115%312%4<3%10名以外<5%5市場份額*市場排名*10START980830SH-PR(2)(97GB)“實(shí)達(dá)電腦很好賣是因?yàn)樗谕惼放茩C(jī)中是價(jià)格最適中的?！? –代理商“我們非常希望能擴(kuò)大和實(shí)達(dá)的良好合作，今后不光賣電腦，也賣其他系列產(chǎn)品?！? –代理商“在我資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)得到實(shí)達(dá)給我的信貸幫助，這對我真是幫了大忙。” –代理商“賣實(shí)達(dá)電腦是因?yàn)樗潜镜禺a(chǎn)的，而且聽說質(zhì)量和售后服務(wù)不錯(cuò)?！? –代理商優(yōu)點(diǎn)客戶/代理商對實(shí)達(dá)的反映–PC資料來源： 客戶訪談；代理商訪談“實(shí)達(dá)好賣主要是因?yàn)閮r(jià)格。如果主要競爭對手的價(jià)格低于實(shí)達(dá)就找不到其他的賣點(diǎn)了?！? –代理商“除了賣實(shí)達(dá)電腦之外并沒有跟實(shí)達(dá)有其他的接觸。希望實(shí)達(dá)能加強(qiáng)給我們的支持，把我們看成它的一份子?！? –代理商“我們不知道什么銷售額度的要求。我是他們在本地幾乎賣得最好的，但也沒有什么獎(jiǎng)勵(lì)?！? –代理商“不知道實(shí)達(dá)電腦有什么特別的地方，感覺上好象是有品牌的兼容機(jī)?！? –客戶缺點(diǎn)11START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)表現(xiàn)評估–實(shí)達(dá)PC渠道

需求市場價(jià)格配置質(zhì)量訂單供貸支持培訓(xùn)市場信息產(chǎn)品銷售效勞品牌嘹亮，易于銷售產(chǎn)品有特點(diǎn)價(jià)格合理，以保證利潤配置新而全質(zhì)量優(yōu)異訂單處理快速供貸準(zhǔn)時(shí)保證庫存量有現(xiàn)貨渠道廣告營銷支持技術(shù)支持?jǐn)?shù)量返點(diǎn)新產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品和技術(shù)新趨勢用戶需求知名品牌了解產(chǎn)品特點(diǎn)價(jià)格合理性能/價(jià)格比最新配置質(zhì)量優(yōu)異有現(xiàn)貨免費(fèi)培訓(xùn)使用上網(wǎng)效勞實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn)渠道客戶市場份額：11%*市場排名：前五名效勞熱線效勞準(zhǔn)時(shí)配件充分送貨安裝熱線準(zhǔn)時(shí)售后效勞優(yōu)于主要競爭對手與主要競爭對手一樣比主要競爭對手差 * 1998年上半年銷售，家用PC資料來源：市場調(diào)研報(bào)告；實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；文獻(xiàn)檢索；訪談12START980830SH-PR(2)(97GB)經(jīng)銷商對實(shí)達(dá)的反映–VCD優(yōu)點(diǎn)

“實(shí)達(dá)兩款VCD是帶SRS

圍繞系統(tǒng)的，這個(gè)產(chǎn)品可以說是人無我有，銷得很快。我很情愿經(jīng)營這樣的產(chǎn)品?！薄皩?shí)達(dá)的貨源供給很準(zhǔn)時(shí)，我們在春節(jié)這樣的旺季根本沒有缺過貨?！薄皩?shí)達(dá)的銷售還是很賣力的，跟著我們?nèi)サ昀锱??！比秉c(diǎn)“實(shí)達(dá)對市場的反映太慢，也缺乏對經(jīng)銷商的營銷指導(dǎo)。我們每周將市場的動(dòng)態(tài)傳到實(shí)達(dá)總部，可實(shí)達(dá)幾乎沒有發(fā)過一張給我們，以指導(dǎo)下一步應(yīng)怎么做。”“我們現(xiàn)在進(jìn)大商場要付好多費(fèi)用，商場扣率、促銷費(fèi)、促銷員工資，七扣八扣，幾乎沒有什么毛利了，量又上不去，很頭疼。”“實(shí)達(dá)對區(qū)域市場的生疏還缺乏，老是把我們和其他省的經(jīng)銷商比，埋怨我們的量為什么做不上去，但不考慮這里的競爭猛烈，很挫傷我們的樂觀性?！辟Y料來源：經(jīng)銷商訪談13START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)表現(xiàn)評估-VCD經(jīng)銷商需求跟上市場的流行趨勢開發(fā)競爭者沒有，但具消費(fèi)者吸引力的功能有市場吸引力的定價(jià)足夠的利潤空間嚴(yán)格區(qū)域把握，防止倒貨亂價(jià)現(xiàn)實(shí)而有吸引力的達(dá)量返利強(qiáng)大的消費(fèi)者和經(jīng)銷商拉力共同投入末端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)供給渠道治理和經(jīng)營策略的支持供給促銷支持保證貨物準(zhǔn)時(shí)到位退貨退款及調(diào)價(jià)清貨準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確幫助考察下級(jí)渠道資信足夠的修理網(wǎng)點(diǎn)和人員較晚推出6.0機(jī)芯SRS圍繞大師專利產(chǎn)品價(jià)格對市場反響過慢較小的利潤空間品牌缺乏知名度缺乏對經(jīng)銷商的渠道開發(fā)指導(dǎo)較少的促銷支持銷售效勞銷售過程訂單履行售后效勞產(chǎn)品性能價(jià)格品牌資料來源：經(jīng)銷商訪談；中怡康公司商場調(diào)查(98年1-5月)實(shí)達(dá)在滿足客戶需求方面的表現(xiàn)市場份額：2%市場排名：8優(yōu)于主要競爭對手與主要競爭對手一樣比主要競爭對手差14START980830SH-PR(2)(97GB)本報(bào)告會(huì)議題一、實(shí)達(dá)目標(biāo)市場，現(xiàn)有營銷及銷售體系及其業(yè)績綜述二、現(xiàn)有營銷及銷售體系存在的主要問題及影響三、建立高績效營銷及銷售體系的優(yōu)先步驟及挑戰(zhàn)四、工程下階段安排15START980830SH-PR(2)(97GB)答復(fù)的具體問題：現(xiàn)有銷售組織體系是否能最大限度滿足實(shí)達(dá)多產(chǎn)品、多區(qū)域的需求？現(xiàn)有銷售組織體系是否存在著資源鋪張和重復(fù)投入的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在哪些方面？現(xiàn)有客戶資源和渠道資源的開發(fā)和治理存在哪些問題與缺乏？現(xiàn)有銷售組織體系與產(chǎn)品公司間的關(guān)系存在哪些問題與缺乏？現(xiàn)有銷售組織體系與總部部門間的關(guān)系存在哪些問題與缺乏？現(xiàn)有的考核體系是否有利于集團(tuán)利益最大化和最有效地治理銷售體系，并促進(jìn)銷售體系高效運(yùn)作？具體表現(xiàn)在哪些方面？現(xiàn)有鼓舞機(jī)制對激發(fā)銷售人員的樂觀性還存在哪些缺乏？現(xiàn)有的人力資源狀況是否能滿足銷售規(guī)模的需要？現(xiàn)有各產(chǎn)品的市場營銷體系存在哪些主要缺乏？評價(jià)實(shí)達(dá)的營銷及銷售體系實(shí)達(dá)的營銷及銷售體系是否能最大程度滿足客戶需求，并到達(dá)最大財(cái)務(wù)回報(bào)？銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)16START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)營銷及銷售體系評價(jià)不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織構(gòu)造都無法抑制在跨產(chǎn)品線穿插銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的穿插銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的時(shí)機(jī)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶治理力氣和程序，及在分銷市場的渠道治理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的進(jìn)展缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場營銷力氣上的嚴(yán)峻缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)供給領(lǐng)導(dǎo)實(shí)達(dá)吸引了一批有潛力的銷售人員。但現(xiàn)有的業(yè)績治理系統(tǒng)上的缺陷，導(dǎo)致了銷售人員銷售行為和集團(tuán)整體或長遠(yuǎn)利益之間的偏差。而缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)一步制約銷售人員適應(yīng)新的銷售體系和程序的力氣17START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系組織構(gòu)造評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)不管是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織構(gòu)造都無法抑制在跨產(chǎn)品線穿插銷售方面的缺陷?？绠a(chǎn)品線的穿插銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的時(shí)機(jī)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長而變得更為重要雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍相互獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的穿插銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的構(gòu)造限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析說明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長時(shí)機(jī)這種構(gòu)造也不利于充分利用面對分銷市場的銷售資源，更有效地實(shí)施對分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、治理與支持。分析說明，整合對分銷網(wǎng)絡(luò)的治理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%構(gòu)造固然重要，但單純的構(gòu)造調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績治理系統(tǒng)18START980830SH-PR(2)(97GB)跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制對實(shí)達(dá)銷售體系構(gòu)造的評價(jià)行業(yè)最正確閱歷銷售體系的組織構(gòu)造導(dǎo)向依據(jù)客戶需求及特點(diǎn)、市場細(xì)分以及產(chǎn)品線特征選擇準(zhǔn)備銷售體系/銷售單元的組織導(dǎo)向以最大程度滿足客戶需求、利潤率及業(yè)務(wù)進(jìn)展為選擇準(zhǔn)則大行業(yè)客戶承受跨產(chǎn)品線的客戶小組/經(jīng)理，并向客戶導(dǎo)向過渡充分利用制度化的協(xié)調(diào)機(jī)制來驅(qū)動(dòng)穿插銷售關(guān)鍵客戶治理及產(chǎn)品線支持制度化的客戶關(guān)系“相互引見”制度化的定期客戶信息溝通實(shí)達(dá)做法及問題銷售體系以產(chǎn)品線為主導(dǎo)現(xiàn)有分公司平臺(tái)并未改進(jìn)產(chǎn)品線銷售單元之間的相互隔離尚未建立任何制度化的跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制直銷市場：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透力的潛力分銷市場：不利于充分利用銷售資源，更有效地開發(fā)、治理及支持分銷網(wǎng)絡(luò)19START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系構(gòu)造存在的問題及影響以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售單元之間相互隔離沒有制度化的跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制直銷市場：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透力的潛力分銷市場：不利于充分利用銷售資源，更有效地開發(fā)、治理及支持分銷網(wǎng)絡(luò)單純構(gòu)造調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問題123420START980830SH-PR(2)(97GB)客戶和業(yè)務(wù)員對協(xié)調(diào)機(jī)制的反映實(shí)達(dá)業(yè)務(wù)員反映“實(shí)達(dá)在我們這里幾乎沒有穿插銷售。POS一批人，ATM又是另一批人。” ---上海交行信用卡部客戶反映“客戶提出要求時(shí)，我們[外設(shè)]也會(huì)給PC的人作一些引見，但不會(huì)介入太多。我們自己任務(wù)都很重，沒功夫理PC的事。” ---分公司經(jīng)理“我感覺到那個(gè)終端業(yè)務(wù)員可能沒有打印機(jī)，UPS或PC的指標(biāo)。由于對這些產(chǎn)品，僅簡潔提一下而從不具體介紹。我也從沒有見過這些產(chǎn)品。所以，我認(rèn)為業(yè)務(wù)員對那些產(chǎn)品可能不是很認(rèn)真?！? ---鐵道部“即使覺察客戶需要PC，也不愿主動(dòng)介紹給PC他們，怕惹上麻煩。” ---外設(shè)銷售經(jīng)理“有時(shí)會(huì)與終端業(yè)務(wù)員一起跑客戶。但這并不是基于任何制度，而是由于個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)?！? ---POS業(yè)務(wù)員“有時(shí)候ATM業(yè)務(wù)員會(huì)來找我們幫助，由于我們有現(xiàn)成的客戶關(guān)系。我們一般會(huì)把客戶的名字，號(hào)碼告知他們，讓他們自己聯(lián)系。但不會(huì)過多介入。” ---終端業(yè)務(wù)員“我們也很情愿代理其他的實(shí)達(dá)產(chǎn)品，但不知道去找哪一個(gè)部門。” ---代理商，福州“我想把自己客戶需要PC的信息告知實(shí)達(dá)PC公司。但打了好幾個(gè)也沒有找到負(fù)責(zé)的銷售人員，只好做罷?！? ---實(shí)達(dá)軟件公司，北京21START980830SH-PR(2)(97GB)產(chǎn)品線學(xué)問得以加強(qiáng)操作簡潔難以充分利用客戶資源進(jìn)展穿插銷售多個(gè)口子面對客戶，協(xié)調(diào)不好易造成客戶關(guān)系損害業(yè)務(wù)員的客戶太多，與每個(gè)客戶溝通的時(shí)間/時(shí)機(jī)太少，關(guān)系深度可能不夠可能有資源重復(fù)涵蓋的客戶面不廣，或不同產(chǎn)品客戶群不同產(chǎn)品間的相關(guān)性很少，各產(chǎn)品客戶群很少重復(fù)客戶關(guān)系廣度和深度要求不高不同導(dǎo)向的銷售體系構(gòu)造比較以產(chǎn)品為導(dǎo)向的構(gòu)造資料來源： 麥肯錫分析充分利用客戶資源進(jìn)展穿插銷售與客戶關(guān)系既有廣度(產(chǎn)品/效勞)，又有深度(了解/信任)一個(gè)口子面對客戶，有統(tǒng)一性，也給客戶便利資源重復(fù)較少客戶關(guān)系可能過分依靠客戶經(jīng)理要求客戶效勞小組人員把握多產(chǎn)品線學(xué)問，對人員素養(yǎng)/技能要求較高客戶面較廣，不同產(chǎn)品有一樣客戶群產(chǎn)品間有相關(guān)性，各產(chǎn)品客戶群重復(fù)較大客戶關(guān)系要求高以客戶為導(dǎo)向的構(gòu)造優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)何時(shí)適用產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3大客戶總部經(jīng)銷客戶總部22START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系構(gòu)造存在的問題及影響以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售單元之間相互隔離沒有制度化的跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制直銷市場：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透力的潛力分銷市場：不利于充分利用銷售資源，更有效地開發(fā)、治理及支持分銷網(wǎng)絡(luò)單純構(gòu)造調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問題123423START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)占主要客戶IT選購量*的比例–1997客戶選購量100%= * 僅限于實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線種類的選購總量，包括終端，打印機(jī)，PC，POS，UPS，ATM資料來源：實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；客戶訪談百分比實(shí)達(dá)產(chǎn)品330421632客戶1(保險(xiǎn))客戶2(銀行)客戶3(銀行)客戶4(銀行)客戶5(銀行)25平均百萬人民幣%24START980830SH-PR(2)(97GB)30%實(shí)達(dá)占主要客戶IT總選購量的比例-1997主機(jī)、效勞器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備ATMUPSPOSPC針打終端100%=16485千萬人民幣客戶17客戶2客戶3客戶4客戶5平均份額12107657資料來源： 實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；客戶訪談實(shí)達(dá)產(chǎn)品占總數(shù)的百分比百分比備用20%100701006040%70100%6030%203020%6050%25START980830SH-PR(2)(97GB)大行業(yè)客戶的選購決策者、決策過程和購置特點(diǎn)決策者/過程總行選型，分行在選型范圍內(nèi)購置大件產(chǎn)品(如主機(jī)等)要總行批固定資產(chǎn)額度小件產(chǎn)品(如終端等)分行自行準(zhǔn)備除總行推行工程由總行直接購置外，均由分行出資購置分行購置由電腦部/設(shè)備處操作分行行長有審批權(quán)，也可能影響購置準(zhǔn)備購置特點(diǎn)同一種產(chǎn)品有時(shí)愿買幾個(gè)廠家的產(chǎn)品以引進(jìn)競爭和平衡關(guān)系假設(shè)一個(gè)廠家的產(chǎn)品效勞確實(shí)出眾,情愿購其多項(xiàng)產(chǎn)品例:中保福建分公司從IBM處購置了筆記本，效勞器，小型機(jī)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，接線機(jī)等多種產(chǎn)品多數(shù)客戶希望最好與廠家保持單點(diǎn)接觸，而不是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)業(yè)務(wù)員“終端要找這個(gè)人，打印機(jī)又要找那個(gè)人，對我們來說，確實(shí)不是很便利，像IBM或惠普那樣，有事就找一個(gè)人，便利很多”---銀行客戶購置主要準(zhǔn)備于分行設(shè)備處，分行行長和總行起監(jiān)控作用資料來源：客戶訪談；內(nèi)部訪談26START980830SH-PR(2)(97GB)主要行業(yè)客戶的相應(yīng)IT產(chǎn)品決策者總行分行設(shè)備處客戶1決策影響終端打印機(jī)PCUPSPOSATM大型設(shè)備選型決策客戶2選型決策客戶3選型決策客戶4選型決策客戶5選型決策資料來源：客戶訪談備用27START980830SH-PR(2)(97GB) 資料來源：麥肯錫資料領(lǐng)先IT公司在華大客戶治理架構(gòu)中國區(qū)總部實(shí)線報(bào)告關(guān)系虛線報(bào)告關(guān)系全國大客戶部渠道部上海區(qū)金融部通訊部工業(yè)部外國客戶其他政府部銀行保險(xiǎn)證券客戶1客戶2代理增值代理二級(jí)代理中小企業(yè)大客戶渠道部金融通訊技術(shù)支持代理增值代理二級(jí)代理中小企業(yè)技術(shù)支持本框架適用于CiscoIBM惠普康柏聯(lián)想üüüüü28START980830SH-PR(2)(97GB)穿插銷售潛在經(jīng)濟(jì)效益穿插銷售假設(shè)終端、POS、打印機(jī)和PC以前述5個(gè)客戶中實(shí)達(dá)目前的最高份額為假設(shè)的份額UPS以實(shí)達(dá)在客戶中占1/3為假設(shè)的份額ATM以實(shí)達(dá)在交行的份額為假設(shè)的份額以上得出的上限打六折而得出估量的下限，由于考慮到客戶平衡不同供貨商關(guān)系的需要1997年實(shí)達(dá)平均每客戶銷售額到達(dá)穿插銷售假設(shè)的目標(biāo)的增值穿插銷售后平均每客戶銷售額資料來源： 訪談；麥肯錫分析Sticker終端針打POSPCATMUPSUPS/ATM針打終端POS43-57-975-125%百萬元/客戶以實(shí)達(dá)目前關(guān)系較好的五個(gè)客戶為例29START980830SH-PR(2)(97GB)缺乏面對客戶的協(xié)調(diào)的危害案例1交行某分行購進(jìn)實(shí)達(dá)ATM假設(shè)干，但售后效勞始終沒跟上，客戶找人也常常找不到。當(dāng)外設(shè)的人去找此客戶時(shí)，引來客戶一陣埋怨，最終說：“我都不想跟你們再做了?！卑咐?案例3某地稅務(wù)局在與實(shí)達(dá)談PC業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生了不快樂，致使實(shí)達(dá)再去談終端業(yè)務(wù)時(shí)困難重重，今年至今未做成一筆生意。東方龍馬在為某報(bào)做系統(tǒng)集成工程時(shí)，覺察客戶需訂購PC。便欲主動(dòng)推舉實(shí)達(dá)PC。但當(dāng)其打到分公司時(shí)，對方推來推去三四次，都沒有人接手此事，只好作罷。資料來源： 內(nèi)部訪談案例30START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系構(gòu)造存在的問題及影響以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售單元之間相互隔離沒有制度化的跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制直銷市場：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透力的潛力分銷市場：不利于充分利用銷售資源，更有效地開發(fā)、治理及支持分銷網(wǎng)絡(luò)單純構(gòu)造調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問題123431START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)分銷市場銷售渠道Epson噴墨打印機(jī) * 指可不需通過系統(tǒng)集成，作為產(chǎn)品銷售的包裝軟件。主要為銘泰軟件，東方龍馬面對行業(yè)客戶為主，不在此范圍內(nèi)資料來源： 實(shí)達(dá)各產(chǎn)品公司/銷售公司訪談實(shí)達(dá)打印機(jī)渠道全國33家一級(jí)代理二級(jí)代理或?qū)嵾_(dá)打印機(jī)代理實(shí)達(dá)自有品牌PC全國28家市場中心474家代理商代理康柏產(chǎn)品全國五大區(qū)中心300多家代理商實(shí)達(dá)MODEM通用軟件*全國50多家一級(jí)代理家庭用戶中小企業(yè)用戶分北京和外地兩個(gè)銷售市場全國12家一級(jí)代理全國240多家二級(jí)代理產(chǎn)品銷售單元分銷渠道/代理商用戶行業(yè)客戶行業(yè)客戶32START980830SH-PR(2)(97GB)PC代理商經(jīng)營品類的構(gòu)成 資料來源： 麥肯錫北京、上海市場調(diào)查總數(shù)=63個(gè)代理商經(jīng)營多種品牌4060%30%7035%65經(jīng)營單一品牌預(yù)備只經(jīng)營一種品牌情愿經(jīng)營其他品牌只經(jīng)營國內(nèi)或國外品牌同時(shí)經(jīng)營國內(nèi)和國外品牌百分比33START980830SH-PR(2)(97GB)經(jīng)營多品牌PC代理商的銷售分布 資料來源： 麥肯錫北京、上海市場調(diào)查國外品牌銷量較大國內(nèi)品牌銷量較大總數(shù)=38個(gè)代理商國外品牌銷售較好的緣由國外品牌形象更好國外品牌PC給代理更好的政策，如信用政策、市場促銷等等顧客的購置要求6535%7030%最好賣的國內(nèi)品牌最好賣的國外品牌百分比銷量其他品牌其他品牌銷量34START980830SH-PR(2)(97GB)代理商同時(shí)經(jīng)營其他電腦產(chǎn)品的比例百分比

資料來源：麥肯錫北京、上海市場調(diào)查打印機(jī)MODEM效勞器UPS軟件%35START980830SH-PR(2)(97GB)打印機(jī)經(jīng)銷渠道分布 * 三類打印機(jī)指激打，噴墨和針打資料來源： 中國計(jì)算機(jī)報(bào)專營打印機(jī)%兼營打印機(jī)不營打印機(jī)(只賣其他IT產(chǎn)品)經(jīng)銷商經(jīng)營打印機(jī)狀況分布經(jīng)銷商經(jīng)營打印機(jī)種類比照同時(shí)經(jīng)銷三類打印機(jī)*同時(shí)經(jīng)銷兩類打印機(jī)僅經(jīng)銷一類打印機(jī)專營打印機(jī)兼營打印機(jī)%49%50總數(shù)=1000%36START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)分銷渠道數(shù)量及重復(fù)率-北京舉例由于各產(chǎn)品線的銷售單元之間沒有協(xié)調(diào)和溝通，造成各自代理商幾乎沒有重復(fù)。假設(shè)各產(chǎn)品公司能相互利用各自的渠道資源，則將大大增加每一產(chǎn)品的渠道數(shù)量，從而增加銷售額康柏PC(22)EPSON打印機(jī)(4)銘泰軟件(12)實(shí)達(dá)MODEM(2)()代理數(shù)實(shí)達(dá)PC(18)(1)37START980830SH-PR(2)(97GB)自有和代理品牌合并或分開經(jīng)營的比較將代理和自有品牌合并有利因素可以借助嘉獎(jiǎng)機(jī)制來發(fā)揮調(diào)動(dòng)全部銷售人員對各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售樂觀性可以以統(tǒng)一的口徑來面對全部代理經(jīng)銷商可以綜合利用公司的人力物力資源可以進(jìn)展統(tǒng)一的市場營銷運(yùn)作不利因素對銷售人員素養(yǎng)要求較高，須對不同產(chǎn)品均有了解須制訂適當(dāng)?shù)募为?jiǎng)機(jī)制來平衡各產(chǎn)品的銷售需要要求有較高的業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定程序標(biāo)準(zhǔn)將代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品完全分開有利因素各不同銷售小組可對自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品和目標(biāo)顧客有充分的了解較為簡潔的目標(biāo)設(shè)定和考核機(jī)制不利因素自己公司不同的銷售人員對同一渠道和客戶進(jìn)展競爭不同的聲音對同一客戶簡潔造成迷惑重復(fù)的渠道和市場營銷的建設(shè)造成設(shè)施和人員及財(cái)力的鋪張銷售人員沒有幫助其他本公司產(chǎn)品銷售的動(dòng)力合并的理由：以更有效率的方式來擴(kuò)大銷售額穿插銷售分開的理由：為盡快促進(jìn)產(chǎn)品的銷售增長而不惜投入重復(fù)的銷售渠道費(fèi)用銷售人員對自己產(chǎn)品的精通38START980830SH-PR(2)(97GB)合并自有和代理PC銷售渠道可能產(chǎn)生的影響實(shí)達(dá)PC+康柏代理產(chǎn)品=合并后數(shù)量 * 假設(shè)有10%的重復(fù)代理商資料來源： 麥肯錫分析舉例全國代理商數(shù)量474+300=700*全國銷售人員113+40=153每個(gè)銷售人員治理代理商的數(shù)量4+7.5=？假設(shè)：合并后每個(gè)銷售人員仍可治理7.5個(gè)代理商有可能在現(xiàn)有的銷售人員根底上，增加65%的渠道市場掩蓋率，將代理增至1145個(gè)，或者

有可能在現(xiàn)有代理商數(shù)的根底上，削減40%的銷售人員而只用93個(gè)銷售人員39START980830SH-PR(2)(97GB)üüüü合并或分開自有和代理PC渠道對代理商的影響代理商對廠家主要要求資料來源： 分銷/代理商訪談；麥肯錫分析滿足其要求的程度理由分開合并訂單處理按時(shí)供貨ü?fàn)I銷支持技術(shù)培訓(xùn)ü售后效勞合并后只需向一個(gè)點(diǎn)下單，聯(lián)系及交涉便利合并后廠商營銷支持集中，力度加大分開后可能導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品學(xué)問較專業(yè)合并在售后效勞方面聯(lián)系，打交道更便利ü完全滿足局部滿足40START980830SH-PR(2)(97GB)聯(lián)想將代理和自有品牌分開的緣由和將來準(zhǔn)備優(yōu)勢和挑戰(zhàn)：在擴(kuò)大市場份額的過程中，聯(lián)想不惜以重復(fù)渠道和內(nèi)部銷售競爭為代價(jià)來快速增長銷售額雖無制度約束，但全公司上下保持了優(yōu)先搭配自己產(chǎn)品的風(fēng)氣所代理產(chǎn)品皆在其各自市場占主導(dǎo)地位，因而即使沒有內(nèi)部銷售人員推舉，客戶往往仍指定購置其屬下代理產(chǎn)品由于目前構(gòu)造的限制，不能再增加其他產(chǎn)品。由于每增加一個(gè)產(chǎn)品即意味著需要增加一整套市場和銷售班子90年月創(chuàng)立以來同時(shí)做代理產(chǎn)品和生產(chǎn)自己PC開頭生產(chǎn)自己PC之后市場進(jìn)展緩慢。為更好推動(dòng)自己PC的進(jìn)展，將產(chǎn)、供、銷全部交給PC公司，并使之獨(dú)立出來，以利治理同時(shí)不斷擴(kuò)大代理的業(yè)務(wù)，從惠普外設(shè)到PC，還有惠普打印機(jī)，Canon，Epson打印機(jī)等等產(chǎn)品為有利于全部代理產(chǎn)品的治理，將全部代理產(chǎn)品統(tǒng)歸為一個(gè)公司，即聯(lián)想科技進(jìn)展公司，來治理 代理和自有品牌分別的歷史沿革：聯(lián)想將來的準(zhǔn)備：將代理產(chǎn)品公司的功能漸漸演化到負(fù)責(zé)全集團(tuán)產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)上將自有品牌公司的功能漸漸進(jìn)展到負(fù)責(zé)聯(lián)想品牌的市場營銷上將不同的渠道按目標(biāo)用戶來整合將渠道的支持按產(chǎn)品的不同來細(xì)分

資料來源： 麥肯錫訪談舉例41START980830SH-PR(2)(97GB)聯(lián)想自有品牌和代理品牌銷售構(gòu)造示意聯(lián)想電腦公司

資料來源：麥肯錫訪談舉例市場總監(jiān)分銷商經(jīng)銷商供銷商商用市場消費(fèi)市場大客戶部技術(shù)效勞部專賣店郵電金融電訊其他政府和行業(yè)用戶家庭用戶中小企業(yè)聯(lián)想科技進(jìn)展公司市場總監(jiān)辦公自動(dòng)化部信息產(chǎn)品事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部Toshiba產(chǎn)品Canon產(chǎn)品CISCO產(chǎn)品Epson部HP部銷售渠道部外設(shè)PC打印機(jī)市場部大客戶部42START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售體系構(gòu)造存在的問題及影響以產(chǎn)品為主導(dǎo)的銷售單元之間相互隔離沒有制度化的跨銷售單元協(xié)調(diào)機(jī)制直銷市場：限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場充分挖掘穿插銷售和提高客戶滲透力的潛力分銷市場：不利于充分利用銷售資源，更有效地開發(fā)、治理及支持分銷網(wǎng)絡(luò)單純構(gòu)造調(diào)整或建立子公司并不能從根本上解決問題123443START980830SH-PR(2)(97GB)分公司(上海、北京等)子公司(廣州試點(diǎn))全部權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格營銷策略考核機(jī)制銷售實(shí)達(dá)外設(shè)產(chǎn)品，無進(jìn)口出權(quán)，無權(quán)承接系統(tǒng)集成工程有權(quán)經(jīng)營全部實(shí)達(dá)產(chǎn)品(外設(shè)仍在內(nèi)，ATM不包括，PC僅為代理/經(jīng)銷性質(zhì)，其余待定)。有確定進(jìn)出口權(quán)，有權(quán)承接系統(tǒng)集成工程100%集團(tuán)全部集團(tuán)70%股份，子公司員工30%股份結(jié)算價(jià)格由產(chǎn)品公司準(zhǔn)備依據(jù)市場狀況準(zhǔn)備售價(jià)結(jié)算價(jià)格由子公司與產(chǎn)品公司協(xié)商準(zhǔn)備依據(jù)市場狀況準(zhǔn)備售價(jià)產(chǎn)品公司制定營銷策略，分公司執(zhí)行，并受產(chǎn)品公司指導(dǎo)監(jiān)視產(chǎn)品公司的營銷策略僅對子公司起指導(dǎo)性作用。子公司有權(quán)準(zhǔn)備區(qū)域內(nèi)的營銷策略目前主要考核外設(shè)銷量，各產(chǎn)品均有指標(biāo)，但權(quán)重不同同時(shí)考核銷量和利潤(各占50%)，各產(chǎn)品均有指標(biāo)，但權(quán)重不同決策權(quán)實(shí)達(dá)子公司試點(diǎn)準(zhǔn)備資料來源： 實(shí)達(dá)文件44START980830SH-PR(2)(97GB)子公司成功設(shè)置的要素及實(shí)達(dá)做法/力氣評價(jià)子公司成功設(shè)置的要素理由實(shí)達(dá)子公司做法(準(zhǔn)備)及力氣合理設(shè)置每一個(gè)產(chǎn)品線及產(chǎn)品的具體銷量/額指標(biāo)準(zhǔn)備，而不只是單一的總體銷量或利潤目標(biāo)以確保集團(tuán)各產(chǎn)品線按集團(tuán)戰(zhàn)略得到均衡進(jìn)展集團(tuán)總部和子公司共同進(jìn)展業(yè)務(wù)準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)置以確保子公司的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備成為集團(tuán)戰(zhàn)略的有機(jī)局部和目標(biāo)的合理性一套雙方認(rèn)同的、合理的轉(zhuǎn)移價(jià)格設(shè)置方法以確保子公司銷售產(chǎn)品的競爭力,和總公司/產(chǎn)品公司/子公司之間合理的利益安排有效的子公司及其高層經(jīng)理人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以確保子公司經(jīng)理人員以真正制造價(jià)值為目標(biāo)，行為與集團(tuán)長遠(yuǎn)利益相符總公司市場營銷部門對子公司在市場營銷方面的直接領(lǐng)導(dǎo)以確保品牌治理和市場戰(zhàn)略上的全都性能到達(dá)要求不能到達(dá)要求可以看出，以上要素均為程序及系統(tǒng)方面的要求。這些要素?zé)o論對子公司還是分公司都適用，而一旦到達(dá)，則是子公司還是分公司在構(gòu)造上不再重要資料來源： 麥肯錫分析45START980830SH-PR(2)(97GB)子公司和分公司利弊分析優(yōu)點(diǎn)：地方稅務(wù)上的優(yōu)待政策地區(qū)銷售人員的仆人翁感缺點(diǎn)：法人構(gòu)造及股權(quán)構(gòu)造導(dǎo)致在對業(yè)績不佳人員的制約上較難對成功要素的實(shí)施較為困難集團(tuán)無法供給足夠的高素養(yǎng)干部雙重營業(yè)稅，增值稅款在途時(shí)間加長，不利于集團(tuán)進(jìn)展整體稅務(wù)最小化部署子公司優(yōu)點(diǎn)：集團(tuán)對其把握、指導(dǎo)得力，故對成功要素的實(shí)施較簡潔對業(yè)績不佳人員的制約較簡潔可避開雙重營業(yè)稅，利于集團(tuán)整體稅務(wù)部署缺點(diǎn)：可能缺乏仆人翁樂觀性分公司資料來源： 麥肯錫分析供討論用46START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售程序評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場的關(guān)鍵客戶治理力氣和程序，及在分銷市場的渠道治理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長期獲利的進(jìn)展實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場大客戶/關(guān)鍵客戶治理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售簡潔性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶治理力氣及程序?qū)⒆兊锰厥庵匾揽績r(jià)格策略和對市場的快速反響，實(shí)達(dá)在相對短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的PC業(yè)務(wù)。但正如PC公司已經(jīng)意識(shí)到并開頭準(zhǔn)備著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場渠道治理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競爭優(yōu)勢，并取得PC及相關(guān)產(chǎn)品的長期獲利增長實(shí)際上缺乏渠道治理程序及力氣已在某種程度上成為了VCD失敗的主要因素之一47START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售程序評價(jià)市場營銷及銷售體系銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)直銷市場分銷市場48START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)關(guān)鍵客戶治理力氣及程序的評價(jià)確認(rèn)目標(biāo)建立關(guān)系客戶滲透國內(nèi)行業(yè)最正確做法市場分析(客戶、競爭對手)客戶篩選排序制定客戶進(jìn)展準(zhǔn)備按準(zhǔn)備和重點(diǎn)安排資源與客戶關(guān)鍵人員接觸、建立關(guān)系提出銷售建議、談判、簽約供給產(chǎn)品和效勞利用客戶關(guān)系銷售多種產(chǎn)品/效勞建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與客戶共同進(jìn)展有粗略的市場分析和客戶篩選行為銷售人員至少在腦子里有一個(gè)粗略的準(zhǔn)備資源安排時(shí)有重點(diǎn)非重點(diǎn)的考慮，并力爭避開資源重復(fù)知道客戶關(guān)鍵人員，并供給相應(yīng)效勞但與客戶關(guān)系層次較低各產(chǎn)品線單兵作戰(zhàn)關(guān)系形態(tài)主要是業(yè)務(wù)員–客戶個(gè)人關(guān)系實(shí)達(dá)做法對目前需要尚可滿足尚可滿足根本滿足需提高系統(tǒng)的市場分析力氣要有系統(tǒng)的客戶進(jìn)展準(zhǔn)備要有具體的行動(dòng)準(zhǔn)備和進(jìn)程表定期考察進(jìn)程并改進(jìn)方法各產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)與支持考慮建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系對將來業(yè)務(wù)進(jìn)展需要

資料來源： 麥肯錫訪談、分析49START980830SH-PR(2)(97GB)外設(shè)產(chǎn)品的市場和實(shí)達(dá)客戶分布–1997終端

資料來源： 實(shí)達(dá)銷售報(bào)表；實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談；客戶經(jīng)銷商訪談百分比市場實(shí)達(dá)銀行保險(xiǎn)郵電其他8.6100%=針打POS30市場實(shí)達(dá)銀行保險(xiǎn)郵電其他9.480一般商業(yè)客戶市場實(shí)達(dá)建行農(nóng)行交行其他1.210工行100%=100%=07%81594568204826102020353517萬臺(tái)20%50START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)外設(shè)產(chǎn)品對主要客戶的掩蓋面–1997* * 以最大的十個(gè)行業(yè)計(jì) ** 以五大銀行計(jì)資料來源： 實(shí)達(dá)銷售報(bào)表打印機(jī)POS**終端“我們在主要的行業(yè)客戶那里一般都有一些業(yè)務(wù)，只是量多量少的問題。這是由關(guān)系深淺準(zhǔn)備的?！报C分公司經(jīng)理掩蓋面以每個(gè)產(chǎn)品前5名的辦事處在1997年平均從多少個(gè)行業(yè)客戶拿到過訂單來衡量。百分比1997年市場份額%%*掩蓋面51START980830SH-PR(2)(97GB)大客戶進(jìn)展趨勢POS/ATM終端/打印機(jī)PC/效勞器50-100100-200>1,000大致的大客戶數(shù)–1997其他趨勢

客戶類型多樣化客戶需求多樣化客戶需求變化快對目標(biāo)客戶的競爭更加猛烈資料來源： 麥肯錫分析52START980830SH-PR(2)(97GB)關(guān)鍵客戶治理程序理解市場宏觀進(jìn)展趨勢衡量評估客戶進(jìn)展?jié)摿υu估客戶盈利狀況評價(jià)自己可占據(jù)的市場份額評估今后產(chǎn)品和效勞的需要客戶篩選排序確認(rèn)今后客戶進(jìn)展準(zhǔn)備確認(rèn)自己增大市場份額的戰(zhàn)略篩選/評估客戶準(zhǔn)備資源安排制定行動(dòng)計(jì)劃考察監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施依據(jù)客戶進(jìn)展需要確認(rèn)所需投資和人力資源需要按客戶重要性最優(yōu)安排資源按客戶準(zhǔn)備來制定行動(dòng)準(zhǔn)備,包括：主要行動(dòng)及應(yīng)完成時(shí)間主要行動(dòng)負(fù)責(zé)人和準(zhǔn)備審查點(diǎn)按行動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間表監(jiān)視準(zhǔn)備的進(jìn)程對拖延進(jìn)程進(jìn)展獎(jiǎng)懲客戶意見反饋客戶經(jīng)理定期對客戶進(jìn)展訪問，并收集進(jìn)展信息收集對客戶效勞的反響意見將進(jìn)一步爭論評估/

改進(jìn)綜合評估客戶治理的績效提出改進(jìn)方法并準(zhǔn)備實(shí)施資料來源：麥肯錫分析53START980830SH-PR(2)(97GB)客戶篩選模式為何篩選？舉例客戶排序確定客戶目標(biāo)找出時(shí)機(jī)杠桿確定客戶進(jìn)展戰(zhàn)略策略：充分利用自己的優(yōu)勢地位獵取更多價(jià)值，例如：提高最低訂貨要求考慮能否提高價(jià)格降低客戶效勞本錢高低低高本公司所占客戶份額策略：為客戶供給更大價(jià)值，例如：增加產(chǎn)品性能降低價(jià)格供給更多效勞為客戶供給所需信息收獲/培育加強(qiáng)穩(wěn)固戰(zhàn)略培育投資進(jìn)展資料來源：麥肯錫分析客戶吸引力54START980830SH-PR(2)(97GB)關(guān)鍵客戶進(jìn)展行動(dòng)準(zhǔn)備客戶進(jìn)展行動(dòng)準(zhǔn)備舉例客戶名稱及根本狀況行業(yè)，級(jí)別選購量(歷史記錄)選購量199293949596...年關(guān)鍵決策者檔案人名職務(wù)專業(yè)興趣對實(shí)達(dá)看法個(gè)人影響力家庭地址...張某

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進(jìn)展時(shí)機(jī)與需解決的問題時(shí)機(jī)問題客戶對競爭對手效勞不滿，考慮換廠家

與客戶關(guān)系不深客戶對實(shí)達(dá)產(chǎn)品不了解

資料來源： 麥肯錫分析55START980830SH-PR(2)(97GB)穿插銷售初始銷售關(guān)鍵客戶進(jìn)展準(zhǔn)備(續(xù))舉例客戶進(jìn)展策略目標(biāo)決策者：

策略：張某，...1.學(xué)問型說明，如產(chǎn)品性能2.鼓舞型鼓舞，如出國等3....客戶進(jìn)展行動(dòng)方案(6-12個(gè)月)–新客戶建立初步關(guān)系進(jìn)一步進(jìn)展關(guān)系目標(biāo)時(shí)間：1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月行動(dòng)：

成熟穩(wěn)定的客戶關(guān)系滲透率提高取得目標(biāo)決策者的信任目標(biāo)決策者對實(shí)達(dá)及其產(chǎn)品確定的生疏至少拿到一個(gè)訂單關(guān)系成熟多產(chǎn)品銷售階段里程碑：資料來源： 麥肯錫分析56START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)銷售程序評價(jià)市場營銷及銷售體系銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)直銷市場分銷市場57START980830SH-PR(2)(97GB)渠道結(jié)構(gòu)/策略渠道層次覆蓋面及種類關(guān)系性質(zhì)渠道治理渠道選擇與簽約角色與任務(wù)指導(dǎo)與支持業(yè)績評估與獎(jiǎng)懲評價(jià)渠道治理力氣的框架模式多少層次？在確定區(qū)域內(nèi)有多少個(gè)同級(jí)經(jīng)銷商？有多少種不同經(jīng)銷商？自有渠道？合伙？長期合同？短期交易？選擇的目標(biāo)群體？選擇標(biāo)準(zhǔn)？溝通與簽約？渠道的角色與任務(wù)？實(shí)達(dá)的角色與任務(wù)？營銷指導(dǎo)？銷售支持？售后效勞支持？評估指標(biāo)？獎(jiǎng)懲手段？效率本錢？對實(shí)達(dá)的投資回報(bào)？從有吸引力渠道的銷售量？效能最終用戶的滿足度？市場占有率？可持續(xù)性渠道的滿足度？渠道沖突？渠道與實(shí)達(dá)的力氣均衡？渠道業(yè)績58START980830SH-PR(2)(97GB)對實(shí)達(dá)PC銷售渠道構(gòu)造/策略的評價(jià)渠道構(gòu)造/策略渠道層次掩蓋面及種類關(guān)系性質(zhì)國內(nèi)行業(yè)最正確做法依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略來制訂所需渠道層次全國全部的代理商以較短的層次節(jié)省多層代理的費(fèi)用，以較廉價(jià)的價(jià)格面對最終客戶依據(jù)各地域市場的需求量來確定代理商數(shù)量及種類，以最大限度掩蓋市場，同時(shí)避開渠道沖突全國近千家代理種類齊全，以最大限度地掩蓋市場,滿足各種客戶的需求在多級(jí)代理體制中將一級(jí)代理當(dāng)成自己公司的一局部來培育和支持，同時(shí)也對二級(jí)代理加以引導(dǎo)和把握和代理商一起成長:幫助代理商做銷售準(zhǔn)備實(shí)達(dá)做法及問題一級(jí)代理制，以節(jié)省中間商的費(fèi)用，還利于顧客全國近四百家代理商,雖然較完全地掩蓋了各地理市場，但數(shù)量較少種類只有代理商，略為單一代理商大局部與實(shí)達(dá)只有商業(yè)利益的關(guān)系,尚無長期共同成長的伙伴關(guān)系資料來源：麥肯錫分析59START980830SH-PR(2)(97GB)渠道選擇與簽約角色與任務(wù)業(yè)績評估與獎(jiǎng)懲指導(dǎo)與支持對實(shí)達(dá)PC銷售渠道治理程序的評價(jià)渠道治理國內(nèi)行業(yè)最正確做法制定并執(zhí)行嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)大面積篩選并選擇符合要求的經(jīng)銷伙伴起草制訂統(tǒng)一的合同并保證其對經(jīng)銷商的透亮度對渠道進(jìn)展技術(shù)上的培訓(xùn)對渠道賜予適當(dāng)財(cái)力和市場營銷上的幫助定期訪問按季度對渠道的銷售業(yè)績進(jìn)展評估執(zhí)行并協(xié)調(diào)對經(jīng)銷商的獎(jiǎng)懲表現(xiàn)精彩的予以重點(diǎn)培育扶持實(shí)達(dá)做法及問題明確渠道所應(yīng)完成的銷售量明確渠道伙伴和我方銷售人員的不同責(zé)任和角色統(tǒng)一協(xié)調(diào)各渠道供貨的問題新進(jìn)入電腦市場，旨在進(jìn)展盡可能多的代理商選擇余地較有限，先進(jìn)展起代理隊(duì)伍再考慮質(zhì)量導(dǎo)致代理商質(zhì)量參差不齊有定期訪問對渠道較少技術(shù)上的支持根本無財(cái)力和市場營銷的幫助對外地代理的售后效勞支持不夠總部有對代理商業(yè)績的評估預(yù)備重點(diǎn)培育一批經(jīng)銷商對銷售好的代理無明顯嘉獎(jiǎng)的措施根本較少明確渠道的銷售指標(biāo)無明確的角色任務(wù)的協(xié)調(diào)分工，如誰負(fù)責(zé)進(jìn)貨，促銷的分工、出貨頻率等等銷售任務(wù)每月都在修正調(diào)整，各地分給代理任務(wù)也在調(diào)整資料來源：麥肯錫分析60START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)PC的業(yè)績–1998年銷售臺(tái)數(shù)(千臺(tái)/月) 資料來源：實(shí)達(dá)電腦公司；計(jì)算機(jī)報(bào)猜測家用PC市場份額(%)一月二月三月四月五月六月七月八月月增長率

=28%總量=65,000臺(tái)實(shí)達(dá)方正(估量)聯(lián)想98年上半年總量=35萬臺(tái)(估量)其它61START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)目前的代理商掩蓋率主要市場 * 北京的局部經(jīng)銷商也銷往外地資料來源： 麥肯錫訪談全市代理商數(shù)量實(shí)達(dá)代理商聯(lián)想*北京上海廣州3500-40002300-26003500-420016192980-10020-2530-4062START980830SH-PR(2)(97GB)主要PC廠商的銷售渠道構(gòu)造增加增值代理商/系統(tǒng)集成商是增加商用電腦銷售渠道的最正確做法增加零售商的合作是增加家用電腦的良好渠道 資料來源：IDC亞洲報(bào)告聯(lián)想北大方正同創(chuàng)IBM康柏分銷商代理商增值代理商系統(tǒng)集成商惠普零售商直銷0%7%5%0%0%0%923942102117321832774占銷售額的百分比63START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)電腦選擇代理和簽約的過程實(shí)達(dá)PC背景去年九月剛進(jìn)入市場，除了福建省以外，全國范圍內(nèi)品牌生疏率尚不夠由于銷售在很大程度上依靠代理商的推舉，因此對于代理商沒有較好的選擇余地實(shí)達(dá)對代理商的進(jìn)展過程中的問題公司雖有具體和系統(tǒng)的代理商進(jìn)展準(zhǔn)則但因執(zhí)行不力而很少被完全使用，使得局部地區(qū)初進(jìn)展的代理商質(zhì)量不高代理商很少按其銷售力氣受到公司最低銷售額度的制約除福建較為簡潔外，其他城市，尤其是大城市進(jìn)展高質(zhì)量的代理仍較為困難“為什么不做實(shí)達(dá)代理？它的品牌不夠嘹亮，PC也沒有特色，賣起來會(huì)比聯(lián)想難?！? ----代理商，北京“為什么實(shí)達(dá)不好好選擇自己的代理？我覺得現(xiàn)在好象什么人都可以來做實(shí)達(dá)的代理商?！? ----代理商，福州 資料來源：麥肯錫訪談備用64START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)PC代理合同的問題代理合同中典型工程：實(shí)達(dá)電腦代理合同：產(chǎn)品客戶類型代理地理區(qū)域存貨(誰存多少)安裝調(diào)試效勞價(jià)格銷售額度廣告促銷義務(wù)合同期限，續(xù)約和中止時(shí)間üüüü產(chǎn)生問題：由于不知道代理商的客戶類型，對自己產(chǎn)品的去向不明對安裝調(diào)試效勞等義務(wù)規(guī)定不清，使消費(fèi)者受到不同的待遇沒有銷售額度的規(guī)定，使得對代理商的業(yè)績考核失去了重要依據(jù)廣告促銷沒有明確的規(guī)定，造成在全國各地區(qū)做法不同資料來源： 實(shí)達(dá)PC公司ü合同中有的工程合同中無具體規(guī)定的工程65START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)代理商更換率時(shí)間 * PC渠道部建立于98年5月，這之前代理商的治理沒有記錄資料來源： 實(shí)達(dá)PC公司代理總數(shù)量更換代理數(shù)量百分比98年5月321–*98年6月399–*98年7月4301398年8月474163.3%3.7%雖然新成立的渠道治理部在對新代理的選擇上開頭加強(qiáng)治理，但是3-4%的更換率照舊偏高。聯(lián)想集團(tuán)的更換率小于0.5%以此推出的年度更換率：42%66START980830SH-PR(2)(97GB)收款促銷銷售治理實(shí)達(dá)和代理商的角色和任務(wù)的分工區(qū)域把握實(shí)達(dá)PC鋪貨定期訪問代理商評估代理承受和處理定單市場信息收集進(jìn)貨/倉儲(chǔ)職責(zé)行業(yè)最正確做法的職責(zé)定義目前在做目前局部在做目前沒有做代理商üüüüüüüüüüüüüüü進(jìn)貨治理倉庫治理執(zhí)行促銷活動(dòng)定期/不定期出貨售后效勞信用評估收款把握üüü送貨/效勞üü67START980830SH-PR(2)(97GB)“當(dāng)時(shí)銷售人員曾同意替我分擔(dān)局部為實(shí)達(dá)做的促銷費(fèi)用,現(xiàn)在半年過去了，仍無下文” 代理商“和其他廠商相比,實(shí)達(dá)的售后效勞還可以。但是產(chǎn)品零配件常常缺貨” 代理商“假設(shè)我們能賜予代理一些培訓(xùn),他們會(huì)在銷售中更好地介紹我們的產(chǎn)品” 銷售人員實(shí)達(dá)對代理支持的評價(jià)代理商訪談中最需要支持的工程實(shí)達(dá)的做法訪談?dòng)涗?0個(gè)訪談中的百分比售后效勞促銷技術(shù)支持培訓(xùn)市場信息滿足不滿足資料來源： 代理商訪談聯(lián)想71%6449282868START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)缺乏統(tǒng)一的PC代理商評估嘉獎(jiǎng)制度代理商反映目前問題實(shí)達(dá)在PC總部和各地區(qū)都有粗略的代理業(yè)績評估，對于業(yè)績不好的代理進(jìn)展撤換，但對于業(yè)績優(yōu)良的代理無統(tǒng)一的嘉獎(jiǎng)機(jī)制除了銷售額度之外，缺乏對代理商其他方面的系統(tǒng)評估(如促銷、店面形象、價(jià)格把握等等)雖有對代理售后效勞質(zhì)量的監(jiān)視體制，但具體實(shí)施尚無完全到位“我完成實(shí)達(dá)所謂的額度完全沒有問題，因此實(shí)達(dá)的根本額度對我沒有意義。但是，即使我超額完成，也沒有見到任何嘉獎(jiǎng)?！? ---代理商“我們對實(shí)達(dá)用戶保證供給一流的售后效勞，甚至派技術(shù)人員乘車兩三個(gè)小時(shí)去客戶那里效勞。但是并沒有得到實(shí)達(dá)的鼓舞?！? ---代理商資料來源：代理商訪談；麥肯錫分析69START980830SH-PR(2)(97GB)表現(xiàn)優(yōu)秀的代理商沒有得到充分嘉獎(jiǎng)缺乏統(tǒng)一的獎(jiǎng)罰清晰的代理鼓舞機(jī)制的影響缺乏有效的代理商業(yè)績跟蹤、評估和嘉獎(jiǎng)機(jī)制將會(huì)使整個(gè)代理商隊(duì)伍的治理陷入一種惡性循環(huán)中，給產(chǎn)品銷售的進(jìn)展制造障礙代理商漸漸失去力推實(shí)達(dá)產(chǎn)品的動(dòng)力其他代理商無意參與實(shí)達(dá)產(chǎn)品代理商隊(duì)伍漸漸萎縮選擇和進(jìn)展新的代理商評估代理商的業(yè)績 資料來源：麥肯錫分析70START980830SH-PR(2)(97GB)聯(lián)想電腦對渠道策略的治理渠道構(gòu)造/策略渠道層次掩蓋面及種類關(guān)系性質(zhì)渠道治理渠道選擇與簽約角色與任務(wù)評估與獎(jiǎng)懲指導(dǎo)與支持全國有分銷商和代理等形式渠道最長不超過兩層，以節(jié)省中間環(huán)節(jié)，更經(jīng)濟(jì)、快捷地使產(chǎn)品到達(dá)最終用戶目前全國有一千多家簽約代理，掩蓋面到達(dá)各主要地市種類有分銷商和代理兩大類。分銷商下一般帶更小的經(jīng)銷商將渠道伙伴納入“大聯(lián)想”的構(gòu)造中。即不僅將把他們列入銷售體系中，也將把他們列入培訓(xùn)和分紅的體系中，以培育忠誠程度，和聯(lián)想一起成長年底會(huì)對明年渠道做出治理進(jìn)展準(zhǔn)備，包括數(shù)量、構(gòu)造，各類型比例等一般都通過各種渠道對進(jìn)展對象有所了解，認(rèn)為適宜才考慮簽約一旦簽約不輕易放棄聯(lián)想在合同中對自己和渠道伙伴的角色任務(wù)已有完備具體的劃分對渠道伙伴有大力的支持，包括市場宣傳，產(chǎn)品和技能培訓(xùn)、效勞培訓(xùn)等等在市場促銷方面，聯(lián)想撥給經(jīng)銷商相當(dāng)銷售額的1%的經(jīng)費(fèi)做產(chǎn)品促銷經(jīng)費(fèi)按季度對經(jīng)銷商和代理的業(yè)績按合同中承諾的數(shù)量進(jìn)展考核除通常的返點(diǎn),以及年終的精彩表現(xiàn)者嘉獎(jiǎng)之外，還依據(jù)每個(gè)代理不同的進(jìn)展準(zhǔn)備有不同的嘉獎(jiǎng)對重點(diǎn)代理有信用支持，或作為新產(chǎn)品推廣的主打店等等效果強(qiáng)大的銷售渠道是聯(lián)想得以致勝的秘訣之一71START980830SH-PR(2)(97GB)對實(shí)達(dá)VCD銷售渠道構(gòu)造/策略的評價(jià)渠道構(gòu)造/策略渠道層次掩蓋面及種類關(guān)系性質(zhì)國內(nèi)行業(yè)最正確做法削減層次，確保利潤空間以公司實(shí)力、渠道開發(fā)難度及后勤要求為依據(jù)數(shù)量適當(dāng)，既考慮掩蓋面，又平衡經(jīng)銷商與生產(chǎn)商間的力氣均衡自有渠道(如新科)合伙(如愛多)長期合同短期交易實(shí)達(dá)做法及問題省、地市、縣三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)，而量又小，導(dǎo)致每級(jí)經(jīng)銷商利潤空間較小除河南有兩個(gè)外，各省均有一總代理，共21個(gè)省級(jí)總代理，掩蓋各大中型城市與總代理為合同關(guān)系總代理缺乏品牌認(rèn)同感和忠誠度資料來源：麥肯錫分析72START980830SH-PR(2)(97GB)對實(shí)達(dá)VCD渠道治理程序的評價(jià)國內(nèi)行業(yè)最正確做法渠道治理渠道選擇與簽約角色與任務(wù)指導(dǎo)與支持業(yè)績評估與獎(jiǎng)懲從資金、營銷聲譽(yù)和公司理念認(rèn)同度上考察篩選參與及輔導(dǎo)每級(jí)渠道對下級(jí)的篩選市場營銷對渠道進(jìn)展的支持明晰界定渠道角色和任務(wù)明晰界定生產(chǎn)商的角色和任務(wù)產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)產(chǎn)品營銷、策略指導(dǎo)渠道進(jìn)呈現(xiàn)場指導(dǎo)與支持售后效勞支持不僅局限于銷售量的考核渠道掩蓋面，滲透率、資金回籠、公司政策執(zhí)行也為考核指標(biāo)實(shí)達(dá)做法與問題篩選標(biāo)準(zhǔn)有資金、合作態(tài)度、幅射及推銷能力等因投放期晚及廣告未跟上而執(zhí)行難度大未明晰實(shí)達(dá)和經(jīng)銷商的角色與任務(wù)，造成誤會(huì)與不必要的讓步缺乏產(chǎn)品營銷上的指導(dǎo)與投入新手銷售員難以對經(jīng)銷商渠道進(jìn)展進(jìn)呈現(xiàn)場指導(dǎo)僅為銷量考核，年終達(dá)量返利對鋪貨不力的經(jīng)銷商無有效懲罰手段資料來源：麥肯錫分析73START980830SH-PR(2)(97GB)目前實(shí)達(dá)VCD的三級(jí)經(jīng)銷構(gòu)造

資料來源： 實(shí)達(dá)數(shù)字電器內(nèi)部訪談100%=實(shí)達(dá)VCD

平均

批發(fā)價(jià)一級(jí)批發(fā)商毛利二級(jí)批發(fā)商毛利三級(jí)零售商毛利實(shí)達(dá)VCD零售價(jià)實(shí)達(dá)VCD經(jīng)銷商樂觀性不高VCD行業(yè)總體利潤(12%)比功放(20%)、音箱(30%)低很多實(shí)達(dá)的量本身很小新科承受兩級(jí)分銷制擴(kuò)大了各級(jí)經(jīng)銷商利益(3%)(4)(5)元人民幣/臺(tái)

1,2306040301,100()毛利率74START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)總代理的力氣評估 * 已扣除經(jīng)銷商的不樂觀因素資料來源： 數(shù)字電器內(nèi)部訪談很滿足根本符合很無望合作態(tài)度輻射力氣和推銷力氣*經(jīng)營同類產(chǎn)品的閱歷%%%1060300505009010實(shí)達(dá)總代理現(xiàn)狀(100%=21)標(biāo)準(zhǔn)力氣不強(qiáng)的總代理狀況描述經(jīng)營者的意識(shí)和規(guī)劃力氣不能符合實(shí)達(dá)的策略渠道開發(fā)力氣較差，遠(yuǎn)不如其介紹的那么好規(guī)模較小，人員少75START980830SH-PR(2)(97GB)需求猜測進(jìn)貨時(shí)間治理倉庫治理進(jìn)貨運(yùn)輸收款進(jìn)貨/效勞促銷銷售治理渠道角色和職責(zé)及考核指標(biāo)區(qū)域把握實(shí)達(dá)跟蹤倒貨調(diào)整倒貨零售鋪貨訪問下級(jí)渠道訪問零售商承受及處理定單跟蹤下級(jí)庫存治理產(chǎn)品陳設(shè)市場信息收集籌劃促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)發(fā)貨運(yùn)輸售后效勞信用評估收款把握進(jìn)貨/倉儲(chǔ)職責(zé)行業(yè)最正確做法的職責(zé)定義目前在做目前局部在做目前沒有做經(jīng)銷商üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü76START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)渠道的經(jīng)濟(jì)構(gòu)造 * 以每月銷500臺(tái)，80%直接進(jìn)商場，毛利60元/臺(tái)，20%經(jīng)銷商，毛利30元/臺(tái) 資料來源： 經(jīng)銷商訪談；麥肯錫分析月銷量500臺(tái)毛利*業(yè)務(wù)員工資(3人)促銷員工資及嘉獎(jiǎng)運(yùn)輸費(fèi)促銷活動(dòng)費(fèi)凈利年終返利成為經(jīng)銷商的主要?jiǎng)恿?，但僅有2-3家今年能拿到實(shí)達(dá)在促銷上未能足夠支持“經(jīng)銷實(shí)達(dá)VCD我們的投入太多，但現(xiàn)在銷售又不好，指標(biāo)完成了一半都不到。我們現(xiàn)在是能銷多少就銷多少，也不去主動(dòng)推廣”–實(shí)達(dá)代理商年終返利(1%)總凈利9.0千元/月估計(jì)77START980830SH-PR(2)(97GB)愛多渠道的經(jīng)濟(jì)構(gòu)造 * 以每月銷5000臺(tái)，60%直接進(jìn)商場，毛利60元/臺(tái)，40%經(jīng)銷商，毛利30元/臺(tái)資料來源： 經(jīng)銷商訪談；麥肯錫分析月銷量5000臺(tái)毛利*業(yè)務(wù)員工資(20人)促銷員工資及嘉獎(jiǎng)運(yùn)輸費(fèi)促銷活動(dòng)費(fèi)凈利“一旦覺察某經(jīng)銷商渠道開發(fā)得不抱負(fù)，我們會(huì)去分析他的利益趨動(dòng)力是哪些，經(jīng)銷商也是為了賺錢。我們要讓他知道愛多和他的利益是全都的，是要幫他賺錢?！报C愛多市場部年終返利(1%)總凈利55211千元/月估計(jì)78START980830SH-PR(2)(97GB)渠道因素對銷量的動(dòng)態(tài)影響實(shí)達(dá)愛多零售網(wǎng)點(diǎn)削減銷量削減–+經(jīng)銷商獲利降低實(shí)達(dá)獲利降低二/三級(jí)經(jīng)銷商削減經(jīng)銷商削減促銷及推銷投入實(shí)達(dá)削減對經(jīng)銷商的支持各零售/批發(fā)商銷量削減消費(fèi)者拉力下降實(shí)達(dá)削減營銷投入零售網(wǎng)點(diǎn)增加銷量增加經(jīng)銷商獲利增加愛多獲利增加二/三級(jí)經(jīng)銷商增加經(jīng)銷商增加促銷及推銷投入愛多增加對經(jīng)銷商的支持各零售/批發(fā)商銷量增加消費(fèi)者拉力增大愛多增加營銷投入資料來源： 經(jīng)銷商訪談；麥肯錫分析79START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)與愛多的渠道滲透率比較–上海、北京舉例大商廈* * 包括大百貨商廈及專業(yè)家電商廈，年銷售額在億元以上資料來源：資料檢索；代理商訪談；麥肯錫分析百分比中小商場、個(gè)體專賣店實(shí)達(dá)愛多實(shí)達(dá)愛多渠道滲透率太低影響到渠道的樂觀性，“推力”也缺乏1-225-3010-1540-50%%80START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)與愛多鋪貨率比較-98年8月 * 包括大百貨商廈及專業(yè)家電商廈，年銷售額在億元以上資料來源： 實(shí)達(dá)及愛多總代理訪談；麥肯錫分析大商廈(100%=30-40家)實(shí)達(dá)愛多實(shí)達(dá)愛多大商廈(100%=30-40家)北京市場上海市場40%6020%80中小商場、個(gè)體專賣店(100%>100家)<10%~70中小商場、個(gè)體專賣店(100%~100家)<5%70~80大商廈*中、小商場，個(gè)體專賣店百分比81START980830SH-PR(2)(97GB)愛多渠道治理案例分析渠道構(gòu)造/策略渠道層次掩蓋面及種類關(guān)系性質(zhì)依據(jù)愛多現(xiàn)在銷售正旺、量大的特點(diǎn)，選用了省、地市、縣三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)各省均有一省級(jí)總代理，重點(diǎn)省總代理數(shù)增加實(shí)行級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)制，保證末端網(wǎng)點(diǎn)掩蓋面長期合伙型總代理模式，大多數(shù)均已合作三年以上，且專營愛多VCD在渠道開發(fā)和建設(shè)上與總代理及各級(jí)經(jīng)銷商充分合作，增加品牌忠誠度渠道治理渠道選擇與簽約角色與任務(wù)業(yè)績評估與獎(jiǎng)懲從資金、營銷聲譽(yù)和對愛多理念的認(rèn)同度上考察篩選嚴(yán)格的級(jí)級(jí)篩選制強(qiáng)大的先期廣告投入對候選人的吸引渠道任務(wù)治理和進(jìn)展下級(jí)渠道治理貨和款的流淌愛多任務(wù)：“銷售平臺(tái)”把握價(jià)格，保證經(jīng)銷商利潤空間輔導(dǎo)鋪貨固化網(wǎng)絡(luò)營銷策略指導(dǎo)和投入布置展臺(tái)配備促銷員現(xiàn)場指導(dǎo)幫助二級(jí)經(jīng)銷商鋪貨，考察末端網(wǎng)絡(luò)，宣傳愛多理念市場份額：21.5%市場排名：2考核指標(biāo)包括銷量、經(jīng)營意識(shí)、公司政策執(zhí)行、貨款回籠對倒貨、亂價(jià)的行為明確懲罰措施，并嚴(yán)查追究鋪貨不力的經(jīng)銷商準(zhǔn)時(shí)撤換指導(dǎo)與支持資料來源：愛多市場部；資料檢索82START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)市場營銷組織及程序評價(jià)綜述市場營銷及銷售體系銷售體系組織構(gòu)造銷售程序市場營銷組織及程序業(yè)績及人力資源治理系統(tǒng)缺乏有效的市場營銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場營銷力氣上的嚴(yán)峻缺陷，這些缺陷使市場營銷部門無法有效地對集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)供給領(lǐng)導(dǎo)由于市場營銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場營銷組織構(gòu)造上分散和各自為政，缺乏合理高效的營銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營銷力氣的嚴(yán)峻缺陷，使實(shí)達(dá)的營銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場營銷力氣的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競爭力缺乏和品牌效應(yīng)的疲軟83START980830SH-PR(2)(97GB)對實(shí)達(dá)市場營銷力氣的評價(jià)行業(yè)最正確做法實(shí)達(dá)做法和問題營銷部門作為市場與研發(fā)的連接點(diǎn)，為新產(chǎn)品開發(fā)供給指導(dǎo)確保產(chǎn)品和效勞合理的價(jià)值號(hào)召力，以求競爭力和可行性研發(fā)常與市場需求脫節(jié)營銷部門只銷售產(chǎn)品，而缺乏對研發(fā)的逆向指導(dǎo)依據(jù)市場、競爭狀況，確定/調(diào)整價(jià)格，使價(jià)格、利益比最大化把握分析渠道進(jìn)展趨勢及動(dòng)向制定渠道戰(zhàn)略及渠道治理政策制定有效的廣告促銷戰(zhàn)略合理選擇促銷方法及組合(如廣告、樣品、產(chǎn)品公布會(huì)、公關(guān)等)制定及開發(fā)廣告節(jié)目在某些產(chǎn)品上，缺乏對市場、競爭變化的快速甚至超前反響，導(dǎo)致失去價(jià)格競爭力(PC除外)有些產(chǎn)品業(yè)務(wù)對渠道及客戶缺乏整體規(guī)劃，導(dǎo)致新渠道開發(fā)不夠廣告促銷由各產(chǎn)品線獨(dú)立籌劃，缺乏整體協(xié)調(diào)及形象推廣缺乏廣告促銷活動(dòng)的衡量手段，因此不能自如地使用各類方法產(chǎn)品定價(jià)渠道戰(zhàn)略促銷及

廣告市場營銷的主要功能范圍84START980830SH-PR(2)(97GB)實(shí)達(dá)市場營銷力氣缺陷的驅(qū)動(dòng)因素市場營銷組織構(gòu)造市場營銷體系過度以產(chǎn)品線為主，導(dǎo)致缺乏對顧客需求及市場的全面了解營銷部門與其他部門之間關(guān)系，及營銷部門在此關(guān)系中的重要地位未得到明確和保證“市場營銷部門的一些指標(biāo)往往由于市場部人員不及分公司經(jīng)理有‘閱歷’而得不到承受”

–實(shí)達(dá)職員市場營銷程序尚未建立系統(tǒng)化的市場營銷程序人員缺乏有閱歷的市場營銷專業(yè)人才尚未有機(jī)制以有效聘請和培育專業(yè)人才技能缺乏市場營銷方面專業(yè)技能實(shí)達(dá)在市場營銷力氣上的重大缺陷85START980830SH-PR(2)(97GB)新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)最正確做法

在產(chǎn)品開發(fā)初期，由市場營銷部供給全面市場信息、趨勢分析及新產(chǎn)品建議，并與研發(fā)部門共同進(jìn)展“頭腦風(fēng)暴”會(huì)，產(chǎn)生新創(chuàng)意對新創(chuàng)意，由市場營銷部門召集客戶座談，測試市場反響新產(chǎn)品試投期，由市場營銷部門進(jìn)展調(diào)研，跟蹤市場變化，反響市場反映實(shí)達(dá)案例

家用針打被銷售部門公認(rèn)是典型的研發(fā)部門因不了解市場需求而導(dǎo)致的失誤。但據(jù)研發(fā)部門反映，他們感覺所把握的市場信息太少。其實(shí)，研發(fā)部門特殊渴望能了解市場，有時(shí)他們只能自己發(fā)調(diào)查表給銷售人員填，但這樣獲得的信息太不全面。86START980830SH-PR(2)(97GB)產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)最正確做法

分析市場對將要推出的產(chǎn)品的預(yù)備程度消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上和心理上的預(yù)備程度產(chǎn)品營銷各環(huán)節(jié)的參與者在技術(shù)、心理和經(jīng)濟(jì)上的預(yù)備程度潛在競爭對手可能的反響公司自身在技術(shù)、效勞、銷售上的預(yù)備程度平衡早推與晚推的得與失先行者優(yōu)勢和代價(jià)等待的價(jià)值和代價(jià)(期權(quán)價(jià)值)實(shí)達(dá)案例

實(shí)達(dá)推出的727臺(tái)式IC卡讀寫器，初衷主要是用于水電煤氣代收費(fèi)點(diǎn)。但產(chǎn)品投放市場后銷售人員不知道該去哪里賣。緣由在于這些點(diǎn)雖然是為水、電、煤氣等部門收費(fèi)的，但交易的處理是由銀行進(jìn)展的，而當(dāng)時(shí)銀行并沒有參與進(jìn)來。所以該產(chǎn)品銷路不好?，F(xiàn)在，銀行也參與IC卡收費(fèi)領(lǐng)域了，但對IC卡器具功能的要求又與當(dāng)時(shí)不同了，因而此產(chǎn)品又面臨了新的困難。

資料來源： 實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談；麥肯錫分析87START980830SH-PR(2)(97GB)定價(jià)方法最正確做法

了解目標(biāo)客戶群對產(chǎn)品性能、價(jià)格上的需求了解直接競爭對手產(chǎn)品為目標(biāo)客戶群供給的價(jià)值以及相應(yīng)的價(jià)位分析自身產(chǎn)品在為目標(biāo)客戶群供給的價(jià)值上與直接競爭對手的差異性依據(jù)價(jià)值上的差異性確定價(jià)格上的差異性實(shí)達(dá)案例

1997年實(shí)達(dá)推出的400伏安UPS，價(jià)格定在2023元/臺(tái)左右，為市場最高價(jià)。理由是APC的UPS(500W)(1800元/臺(tái))，雖然比市場價(jià)300-400元/臺(tái)高很多，但銷量特殊好。實(shí)達(dá)的400WUPS性能上不比APC差，也可以取高價(jià)。這種思路無視了以下因素：APC1995年就推出了該產(chǎn)品，并且每年花上千萬的費(fèi)用樹立品牌。幾年下來，其品牌知名度已很高，形象也已樹立。與之相比，實(shí)達(dá)的新UPS已處于為客戶供給價(jià)值方面的劣勢，加上沒有足夠的投入來轉(zhuǎn)變這種劣勢，固然不能定同樣的價(jià)格。這也是為什么該產(chǎn)品銷量不佳的緣由之一。

資料來源： 實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談；麥肯錫分析88START980830SH-PR(2)(97GB)其他競爭對手紛紛降價(jià)實(shí)達(dá)案例VCD市場案例市場占有率，%價(jià)格對市場走向的反響最正確做法市場營銷部門頻繁定期收集競爭者產(chǎn)品價(jià)格從價(jià)格/利益上對競爭者的產(chǎn)品進(jìn)展分析,推斷是否應(yīng)對價(jià)格的市場走向作出反響依據(jù)過往的調(diào)價(jià)閱歷數(shù)據(jù)及市場需求,分析價(jià)格變化對市場需求的影響資料來源： 中怡康經(jīng)濟(jì)詢問公司；分銷商訪談；麥肯錫分析其它對手紛紛調(diào)價(jià),令實(shí)達(dá)價(jià)貴100-200元,喪失了2-5月的旺季銷售一月二月三月