營銷團隊組建方案

營銷團隊組建方案一、組建自主營銷團隊得必要性作為首府乃至新疆最大得項目,同時作為擁有大量儲備用地、未來開發(fā)量也很大得房產(chǎn)企業(yè),我們必須組建并完善自主自立得營銷策劃團隊,無論從公司得戰(zhàn)略發(fā)展還就是促進銷售工作得執(zhí)行來瞧都極其重要,因為作為大盤運用代理公司并非長久之計,原因如下:1、代理公司得優(yōu)點1)、在房企沒有營銷策劃部得階段,代理公司成熟得策劃與銷售團;2)、隊能迅速對本項目展開前期策劃與銷售服務(wù)工作;3)、代理公司在多年得銷售代理服務(wù)經(jīng)驗中,儲備了一定數(shù)量得銷4)、售人才與相關(guān)行業(yè)資源,輕車熟路能快速將所服務(wù)項目帶上正常營銷得節(jié)奏。5)、在投資開發(fā)公司無暇顧及營銷策劃工作得初期階段,代理公司能為企業(yè)分擔營銷方面得工作,促進項目回款。2、代理公司得缺點1)、增加本項目得成本投入;2)、工作執(zhí)行得力度與效果具有不可把控;3)、所謂兵貴神速,銷售公司增加決策層與執(zhí)行層得中間環(huán)節(jié),誤時誤點;4)、代理公司負責策劃、銷售管理得負責人,無法做到隨叫隨到,影響工作效率與執(zhí)行計劃;5)、代理公司同時為多家房企服務(wù),無法保障我公司得商業(yè)機密不會對外泄露;6)、企業(yè)對項目銷售、宣傳投入得經(jīng)費與物料,經(jīng)過第三方后無法得到有效得監(jiān)管,存在浪費;7)、代理公司所做得一切工作,始終在考慮自身得投入與利潤等經(jīng)營問題,多以代理傭金與銷售周期長短為工作基礎(chǔ),無法切身實地得從集團發(fā)展戰(zhàn)略考慮。8)、銷售代理公司之間協(xié)作存在一些利益因素,開發(fā)公司對項目得定位、項目特性、銷售策略、價格策略等,銷售公司不能及時得很好得傳達、領(lǐng)悟,以致一線銷售人員給購房客戶傳達得信息有偏差,不能真正了解項目得賣點,提煉優(yōu)勢,購房客戶對項目認知不夠,在客戶后期得辦理手續(xù)過程中,工作難度加大,效率降低。9)、代理公司處于自身利益考慮,在銷售策略、價格、市場環(huán)境、廣告投入方向等方面會錯誤引導(dǎo)開發(fā)商,可能對開發(fā)商戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展計劃產(chǎn)生巨大影響。3、自主營銷策劃團隊得優(yōu)勢1)、集團公司針對本項目得媒體資源投入、銷售車輛投入、銷售布點投入等等可以由自主把控,實現(xiàn)最大化得使用價值;2)、擁有自己得銷售團隊,可以在不利得市場環(huán)境下放心安心,可以主動對市場做出有效及時得判斷與執(zhí)行;3)、企業(yè)在項目宣傳銷售過程中,不僅就是為項目得銷售,更關(guān)乎企業(yè)得發(fā)展戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略,這些更需要自主團隊來體現(xiàn);4)、項目一線銷售員工直接代表著本項目產(chǎn)品形象與企業(yè)形象,自主團隊能夠直接參與公司得培訓(xùn),展現(xiàn)公司得文化與風(fēng)采;5)、大型項目得長效營銷,必須要有一支完整得營銷策劃團隊,它就是企業(yè)得戰(zhàn)斗力,更就是企業(yè)能夠自主把控得一線部隊;6)、企業(yè)儲備用地較多,未來開發(fā)面積較大,現(xiàn)在建立一支自主營銷策劃團隊,可以為未來開發(fā)項目奠定優(yōu)良得人才儲備,并迅速在項目開發(fā)銷售過程中發(fā)揮出實際作用。7)、對企業(yè)而言,在努力占領(lǐng)一定區(qū)域市場得同時,為了自身得生存與發(fā)展,都要竭盡全力去開拓市場。在此過程中以提高商品傳輸與服務(wù)質(zhì)量為目標得市場銷售量就是最為重要得環(huán)節(jié),也就是難度最大得環(huán)節(jié)。因此,吸收先進得理論與經(jīng)驗,建立完善、規(guī)范得管理制度,對于企業(yè)得產(chǎn)品銷售乃至企業(yè)得興衰成敗就是至關(guān)重要得。8)、透過銷售業(yè)績得光環(huán),細瞧我銷售部得組合,前景并不樂觀。代理公司深諳“教會徒弟,餓死師傅”之道,對我公司各級嚴防死守,相處日久僅得銷售精髓之皮毛。在總結(jié)了多個方案得成功與失敗得經(jīng)驗后,代理公司自有一套銷售技巧、銷售思路與銷售策略,銷售處于何種狀態(tài),步入什么階段應(yīng)采用何種方法成竹在胸、運用自如,這對于我銷售部既無專業(yè)人士,又無樓盤操作經(jīng)驗得組合,要在不遠得將來在相對疲軟得市場中想順利消化近20萬平方米得住宅,形勢就是堪憂得。由此可見,迅速成立自主營銷團隊就是本項目長久銷售、企業(yè)發(fā)展中不可獲缺得一部分。房產(chǎn)事業(yè)部計劃針對各部門先從重點崗位開始招募行業(yè)精英,在團隊完善完整過程中,逐步滲透到代理公司全程銷售流程中得各個環(huán)節(jié),再者對各部門得其她崗位進行人才得招募、培訓(xùn)、與儲備。一旦代理公司出現(xiàn)不可預(yù)見得違約現(xiàn)象或達到合同期限,我們要保障實現(xiàn)銷售工作得完整轉(zhuǎn)接,正常有序、更勝一籌得展開全程銷售工作。自主營銷團隊整體架構(gòu),各崗位技能要求與制度管理辦法、薪酬組合方式已制定。新春伊始,人才招募工作需要立刻展開,讓我們建立一支實現(xiàn)屬于自己得企業(yè)生力軍,為集團注入更多得活力。4、2013年商業(yè)銷售不利因素1)、蓄客期較短;2)、銷售團隊人員數(shù)量不足;3)、商業(yè)一層、二層銷售價格偏高15%左右;4)、市區(qū)銷售網(wǎng)點缺失;5)、主力店引進不夠;6)、銷售廣告媒體支持力度不夠;7)、工地現(xiàn)場售房導(dǎo)視、包裝未做;8)、現(xiàn)場瞧房條件差,產(chǎn)品形象為定位;9)、錯過最佳入市時機10月1日,今年入市時機根據(jù)項目進度應(yīng)在6月比較合適。2014年延續(xù)2013年房地產(chǎn)市場回暖得良好勢頭,剛性需求持續(xù)得釋放,購房者猶豫期縮短,使得烏魯木齊房產(chǎn)市場整體回暖明顯,量價齊升。預(yù)計2014年仍將就是剛需主導(dǎo)市場,部分改善性需求得到釋放,樓市預(yù)期平穩(wěn)發(fā)展。為加強與代理公司、招商公司之間合作管理,對個合作公司工作得有效監(jiān)管,采取如下措施:1)、通力盛世公司代理紫祥園商品房銷售,組建100人以上銷售團隊,在全疆設(shè)立銷售接待處7個(其中:烏市3個、克拉瑪依1個、伊寧1個、庫爾勒1個、喀什1個)面向全疆對紫金城得宣傳、咨詢銷售;工作重點就是紫祥園商品房與C區(qū)剩余定建房轉(zhuǎn)商品房銷售及紫東園底商銷售;2)、合富輝煌公司代理紫東園商業(yè)銷售,組建50人以上銷售團隊,在烏市設(shè)立銷售接待中心3處,挖掘商業(yè)投資、經(jīng)營客戶;3)、購買7輛售房中巴車,統(tǒng)一噴繪車體售房廣告,每天分布烏魯木齊個商業(yè)區(qū)進行宣傳銷售。售房車相對房屋租金便宜,移動靈活性較強,可往地州巡展宣傳等優(yōu)勢;4)、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理。定期參加代理公司周例會、月例會、季例會,及時溝通、解決銷售中得問題,保證銷售工作穩(wěn)步順利進行;5)、代理公司每半個月提交“市場調(diào)研表”,對房產(chǎn)市場、競爭項目銷售策略、銷售價格、銷售率等進行匯報并分析;6)、代理公司每月提交項目“月報”,對購買客源、已售戶型、媒體廣告、廣告效應(yīng)、以及來電、來訪客戶信息做詳細分析,指導(dǎo)下一階段銷售計劃制定。7)、售樓部建議選址:(1)南湖片區(qū);(2)友好片區(qū);(3)西北路片區(qū);(4)大小西門片區(qū)(5)鐵路局片區(qū);5、組建營銷團隊1)、2014年銷售團隊計劃30人,并主抓業(yè)務(wù)能力培訓(xùn),嚴格考核后方可上崗。從團隊成員結(jié)構(gòu)上控制團隊整體作戰(zhàn)力。2)、按項目階段制定銷售任務(wù)激勵獎懲辦法3)、依據(jù)2014年度全年目標任務(wù)分解,各月目標任務(wù)責任到銷售員個人,完成當月銷售任務(wù)得銷售人員給予現(xiàn)金2000元獎勵,完成當月任務(wù)并獲得當月銷售冠軍得銷售人員給予現(xiàn)金5000元獎勵。通過高額現(xiàn)金獎勵刺激銷售人員提高工作積極性。4)、針對重點地州市、縣,聯(lián)系當?shù)囟址颗c其合作,發(fā)展地州銷售群體,成交后給予傭金;5)、在烏市實行全民營銷,與二手房公司合作,其她售房部人員合作,成交后給予0、3%提成;6)、公司內(nèi)部全員營銷,公司員工聯(lián)系客戶成交后給予0、3%提成。7)、洽談電信寬帶業(yè)務(wù),保證現(xiàn)場所有辦公區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、通訊暢通。8)、客服部辦公室安裝兩部咨詢電話,需便于攜帶,保證電話全天通暢。二、營銷管理中心組織架構(gòu)及薪資標準三、營銷管理中心工作職責1、掌握市場動態(tài),搜集市場信息,搞好市場預(yù)測,不斷開發(fā)、提高市場占有率。2、根據(jù)市場預(yù)測與銷售趨勢,編制季度、年度銷售計劃。3、按月向總經(jīng)辦上報實現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計報表。4、加強管理,建立客戶檔案,反饋客戶對樓盤得意見。5、努力做好售后服務(wù)工作,樹立良好得企業(yè)形象,提高企業(yè)知名度。6、部做好企業(yè)樓盤得營銷策劃、廣告宣傳工作。7、負責合同得簽訂,回收售樓款,及時清理欠款。8、加強部門人員得專業(yè)知識學(xué)習(xí),不斷提高人員素質(zhì)。9、通過創(chuàng)造良好得銷售環(huán)境,樹立良好得企業(yè)形象。10、為項目得整體營銷提供決策參考。11、制定與監(jiān)督執(zhí)行促銷活動計劃。12、制定并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)查計劃,進行市場分析。13、進行銷售渠道政策設(shè)計與完善,實施市場推進計劃,對過程及結(jié)果進行監(jiān)控與評估。14、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程與標準,組織員工研究確定。15、做好對兩家銷售代理公司監(jiān)督與配合工作,在銷售策略與銷售工作中做好對兩家公司得管控;16、做好公司定建房銷售、服務(wù)工作,定建房房源分配、合同簽訂、按揭貸款、手續(xù)備案等服務(wù)工作;17、預(yù)售許可證手續(xù)辦理工作、房產(chǎn)證、土地證辦理;銀行按揭抵押、備案手續(xù)辦理;18、按揭貸款銀行按揭手續(xù)、銀行放款工作協(xié)作辦理;19、商品房、定建房購房客戶合同簽訂、按揭手續(xù)辦理;20、將部門工作與任務(wù)分解到每位員工,并進行指導(dǎo)實施。據(jù)此建立考核指標體系,并建立薪酬體系。21、根據(jù)公司階段狀況與要求或市場反饋,對銷售工作作出策略調(diào)整,與對策決策。銷售部工作職責1、負責銷售管理與銷售工作,熟悉與掌握項目詳細情況,以身作則,督導(dǎo)銷售人員規(guī)范服務(wù),不斷提高服務(wù)質(zhì)量,樹立公司良好形象;2、做好客戶資料登記及督促銷售人員做好客戶跟蹤工作,嚴格督促銷售人員認真完成各類原始報表得填寫并及時匯總;3、積極協(xié)助銷售人員促成銷售;4、負責監(jiān)督銷售人員完成工作日志得填寫;5、結(jié)合項目各階段推廣思路,合理安排銷售人員展開營銷工作;6、每天召開銷售分析及總結(jié)會議,及時處理銷售人員工作中遇到得各類難題。7、對銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、心態(tài)激勵,做到業(yè)務(wù)技術(shù)精益求精。8、工作中保持與總經(jīng)理得溝通,嚴格執(zhí)行總經(jīng)理安排得各種任務(wù)指標。9、發(fā)揮承上啟下得作用,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,解決不了得問題及時上報。10、值班期間負責案場日常工作秩序、嚴格執(zhí)行案場管理制度。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦得其它工作?？头抗ぷ髀氊?、代表公司負責定建客戶服務(wù)得整體工作;2、定建房及各單位得聯(lián)絡(luò)、溝通、接洽、處理相關(guān)事宜;3、定建客戶得對接,并協(xié)助客戶辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)、契稅、公維等手續(xù);4、客戶投訴信息得處理工作;5、接聽客戶得來電、來訪、咨詢、接待等工作;6、大客戶(定建單位)業(yè)務(wù)得收款工作;7、客戶得資料收集整理工作;8、對各客戶得回訪工作,并對潛在購買客戶進行挖掘;9、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系,做好售后服務(wù);10、保持客服隊伍得質(zhì)量,使服務(wù)達到一流水準。招商部工作職責1、招商部整體工作得把握與部署;2、本部門得制度、招商政策得制訂;3、負責制訂本部各階段工作計劃,布置與安排本部各項工作有計劃開展;4、開展本部門員工業(yè)務(wù)得培訓(xùn),指導(dǎo)與幫助本部門員工得工作,不斷強化與提高員工得素質(zhì);5、組織考核與考評本部門員工,調(diào)動員工工作積極性,增強本部門員工得凝聚力;6、整體規(guī)劃與樓面布局,確定公司得招商定位與經(jīng)營類別;7、制定、分解經(jīng)營指標,并監(jiān)督檢查完成情況;8、組織市場調(diào)查,預(yù)測市場發(fā)展趨勢,并針對市場得變化與競爭得需要提出應(yīng)對策略;9、公司得招商工作,對各項業(yè)務(wù)得洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項業(yè)務(wù)合同;10、指導(dǎo)本部門員工對招商合同得管理、建檔、查詢工作;11、安排本部門員工進行新品牌得開發(fā)、引進及品牌得優(yōu)化工作;12、組織安排相關(guān)招商人員參加各類商戶招商會;13、為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案與建設(shè);14、協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間得工作。策劃部工作職責1、為項目得順利銷售開展各項工作,負責制定與調(diào)整項目整體及階段營銷策劃方案、銷售推廣計劃、廣告宣傳計劃及銷售策略。2、營銷中心銷售部得活動策劃及銷售道具平面設(shè)計工作。3、制定與調(diào)整項目月度銷售推廣計劃與廣告宣傳計劃。4、制定各媒體廣告發(fā)布方案及各項目銷售包裝方案。5、協(xié)調(diào)與社會相關(guān)各專業(yè)單位部門、媒體及廣告公司等得業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系。6、必須保證每周組織召開一次營銷策劃會議。綜合業(yè)務(wù)部工作職責1、為項目得銷售、回款、合同轉(zhuǎn)簽、產(chǎn)證及各類信息統(tǒng)計開展各項工作,協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)制定年度、月度及階段樓盤銷售任務(wù)計劃;2、負責銷售資金回款工作得管理;3、營銷中心內(nèi)部業(yè)務(wù)管理工作;4、負責銀行按揭、公積金貸款具體業(yè)務(wù)工作;5、房屋產(chǎn)證辦理工作;6、現(xiàn)場銷售部月及年度工作計劃得審定;7、每周、每月及每季度定期分析、總結(jié)、匯報項目銷售進展情況;8、項目開售后與銷售代理公司得業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與對接;9、與銷售過程相關(guān)服務(wù)工作得督導(dǎo)(報備、合同、回款、信息整理)四、銷售過程得程序化管理銷售管理得目得在于使企業(yè)得銷售活動與復(fù)雜多變得市場環(huán)境相適應(yīng),所謂得管理過程,就就是識別、分析、選擇與發(fā)掘市場得銷售機會,以實現(xiàn)企業(yè)得任務(wù)與目標。以我認為,銷售過程得程序化管理從嚴密性與系統(tǒng)性來講,應(yīng)與策劃部聯(lián)合而共同完成。因為銷售過程得程序從大得方面瞧,不外乎以下四點,其中策劃起著舉足輕重得作用。1)、市場分析市場分析就是管理過程中第一步驟。分析企業(yè)獲得得機會,分析市場上未滿足得要求,所做產(chǎn)品就是滿足市場還就是引導(dǎo)市場等等,這一切均進行專門得調(diào)查研究,然后進行分析、評估。2)、市場定位市場定位現(xiàn)選擇目標市場,經(jīng)過市場分析后,縮小選擇范圍,選出企業(yè)準備為之努力得目標客戶(如我公司小區(qū)定位目標客戶為白領(lǐng)及政客)。3)、市場營銷市場營銷得整個過程就是銷售工作得重中之重。它得成敗與否反應(yīng)企業(yè)得盈虧,它得出色與否反應(yīng)企業(yè)利潤得多少,就是一個產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)變得過程。就樓盤銷售而言,大致可分為定價、認購、簽約、款項、回籠四個流程。其中各流程又得細分為多個步驟才能得以完成。大致為接待客戶——介紹模型、規(guī)劃——瞧樓、戶型,簽認購書——下定金——簽合同、交首期、辦按揭——交付。4)、銷售管理銷售管理就是一系統(tǒng)、長久得過程,我想主要有以下幾個方面加以體現(xiàn):(1)制訂詳細得行動方案;(2)建立合理有效得組織結(jié)構(gòu);(3)制訂相應(yīng)得決策與報酬制度;(4)開發(fā)并合理利用人力資源;(5)建立適當?shù)闷髽I(yè)文化與管理風(fēng)格。良好得銷售團隊形象,激情蓬勃得精神面貌,也就是銷售成功得必須！五、項目銷售工作2014年紫金城主線推廣活動主線策略:圍繞項目優(yōu)勢賣點進行活動宣傳主線主題:紫金城不負眾望,造城首府1、三月八日“婦女節(jié)”,只要到達紫金城項目現(xiàn)場咨詢得女性均有禮品贈送,當日女性客戶完成下定簽約得享受購房優(yōu)惠。2、五月一日“植樹節(jié)”在紫金公園舉辦大型公益植樹活動,并以植樹人掛牌命名,給予發(fā)放紀念品,并結(jié)合會員制給予登記積分。憑積分購房可享受優(yōu)惠。情侶在項目規(guī)劃場地,由情侶雙方共同種植一棵愛得樹苗;3、六月一日“兒童節(jié)”組織兒童紫金公園戶外郊游活動,科普教育活動,放風(fēng)箏比賽,設(shè)置獎項;4、“七夕節(jié)”紫金公園“情人谷”舉辦情人節(jié)賞花游園活動、婚紗攝影大賽,當日領(lǐng)取結(jié)婚領(lǐng)證得新人,購房給予七夕情人大禮包。5、“中秋、國慶節(jié)”大型文藝演出活動,中秋賞月、在東湖湖畔放蓮花燈、許愿船、孔明燈活動、現(xiàn)金一把抓購房優(yōu)惠。6、“圣誕節(jié)”舉辦紫金城新老客戶歡度圣誕答謝會。7、紫金城百花盛放—賞花季:在3000畝紫金主題公園內(nèi)種植鮮花,賞花季開幕儀式可請二位明星前來參加;售房網(wǎng)點布局市內(nèi)接待點得選址市內(nèi)商業(yè)接待中心選址建議地址西北路君悅回府旁五一路原西部賓館旁光明路七彩樓對面面積100㎡(1層)