金牌導(dǎo)購(gòu)員八大銷售技巧的培訓(xùn)

金牌導(dǎo)購(gòu)員八大銷售技巧的培訓(xùn)一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、FAB法

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤：特征推銷要點(diǎn)在哪里？?向顧客推銷利益：導(dǎo)購(gòu)員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要.?推銷要點(diǎn)：把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。?客戶如何做出購(gòu)買決定?是不是適合我的情況?是不是可行的?如何運(yùn)作?我的利益在哪里?需要我做什么??推銷要點(diǎn)：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡(jiǎn)便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：?FAB推銷法：F：特征

A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)

B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益

?F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價(jià)格?FAB法四項(xiàng)注意：一對(duì)一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實(shí)避免貶低其他商品?二、針對(duì)“價(jià)格高的異議處理”六項(xiàng)策略；

1）

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值a)強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠b)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的c)優(yōu)勢(shì)比較：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。?2）

確定顧客類型，因人而宜?3）報(bào)價(jià)要明確、果斷注意兩點(diǎn)：a)不能降價(jià)時(shí)，要用肯定的語(yǔ)言和語(yǔ)氣——不能說(shuō)：“再低得找經(jīng)理商量?！眀)不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解?4）

贈(zèng)品促銷?5）

把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高a)把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來(lái)b)把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比c)把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)d)用最小的單位報(bào)價(jià)?6）

要促成顧客盡快交款?三、語(yǔ)言介紹商品的9種方法

買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏

————經(jīng)商格言?1）講故事a)產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)b)生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事c)產(chǎn)品帶給顧客的滿意度······?2）用例證可引以為證據(jù)的有：a)

某項(xiàng)榮譽(yù)的證書b)

質(zhì)量認(rèn)證的證書c)

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料d)

專家評(píng)論e)

廣告宣傳情況

f)報(bào)刊的報(bào)道g)顧客的來(lái)信，?3）用數(shù)字說(shuō)話

數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的印象?4)比喻

用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

?5）富蘭克林說(shuō)服法

購(gòu)買的好處不買的損失

?6）特點(diǎn)歸納法?7）ABCD介紹法A（Authority）：權(quán)威性。B（Better）：更好的質(zhì)量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差異性。?8)形象描繪產(chǎn)品利益?9）導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧a)不用否定型，用肯定型說(shuō)話b)不用命令型，用請(qǐng)求型c)對(duì)自己的產(chǎn)品：先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面d)對(duì)競(jìng)品：先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)e)不斷言，讓顧客自己做決定f)在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，不越權(quán)?成交時(shí)機(jī)到了1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)

2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)

3．顧客不講話而若有所思時(shí)

4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

5．顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)

6．顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)

7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)?四、成交十法1、直接要求成交法：

一位導(dǎo)購(gòu)員在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)，買一臺(tái)吧？

?2）

假設(shè)成交法：

聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些涉及到付款、保修等問(wèn)題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開(kāi)售貨單等來(lái)試探顧客的意向?3）

選擇成交法：

導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。?4）

小點(diǎn)成交法

?5）

三步成交法

介紹

征得

提出

成功產(chǎn)品

顧客

成交一個(gè)

認(rèn)同

要求

失敗優(yōu)點(diǎn)

?6）

推薦一物法：

導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。?7）

消去法：

導(dǎo)購(gòu)員從候補(bǔ)的商品中，排除不符合顧客喜愛(ài)的商品，間接促使顧客下決心

?8）

動(dòng)作訴求法：

這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。?9）感性訴求法：

導(dǎo)購(gòu)員使用感人的語(yǔ)言的方法使顧客下定購(gòu)買決心。?10）最后機(jī)會(huì)成交法：

導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。?五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識(shí)關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品?關(guān)聯(lián)式銷售的方法：1）建議顧客購(gòu)買與第一次購(gòu)買相關(guān)的商品

2）建議顧客購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品3）建議顧客購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品?導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意：1）對(duì)本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對(duì)的信心2）應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品3）在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購(gòu)買其他商品4）從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售5）有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品?需強(qiáng)調(diào)三忌：一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購(gòu)買力；二忌無(wú)恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售，必須有適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合或語(yǔ)言引出關(guān)聯(lián)商品，否則會(huì)引起顧客的不滿；三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián)銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績(jī)

?六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對(duì)策略

?七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)1、強(qiáng)化商品優(yōu)點(diǎn)；2、弱化商品缺點(diǎn)；3、解決問(wèn)題?八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟

3F法的內(nèi)容：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)

標(biāo)準(zhǔn)句式：

我理解你怎么會(huì)有這樣的感受

，其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受

不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全?導(dǎo)購(gòu)員處理顧客不滿的六個(gè)方面內(nèi)容：1、顧客發(fā)泄2、充分道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問(wèn)題3、收集信息4、給出一個(gè)解決的方法5、如果顧客仍不滿意，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)6、跟蹤服務(wù)?

無(wú)論顧客是表達(dá)不滿，還是要求退貨，在弄清來(lái)意后，首先一定要將他帶離售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員要注意：??最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2312:57以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。10月-2310月-2312:5710月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇12:57:5912:57:59一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234712:57:5910月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。12:5712:57:5910月-2312:57靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。10月-2310月-2310月-2310月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。2023/10/1712:5712:5712:57:59一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。12:57:59下午10月-2312:57:59我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧?，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓的人。17十月202317-10月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對(duì)公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)了解才行。1