房產(chǎn)銷售技巧房產(chǎn)銷售技巧

房產(chǎn)銷售技巧第一頁，共七十七頁。談客戶的九大步驟：1、開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設(shè)計(jì)理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個(gè)全新的生活方式，然后從開發(fā)談到物業(yè)管理、投資置業(yè)的最大保障是開發(fā)商的實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)名牌效益。房子的含金量：硬件，開發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套一流。1、收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。3、推薦戶型：A、結(jié)合銷控B、只推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動(dòng)，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是……4、三板斧：推銷不是房子本身，而是購房意識(shí)。房子的品牌，價(jià)格最合理。注：比較價(jià)格①橫向比較，與其他樓盤比。②縱向比較，與其他城市比。升值保值、入市良機(jī)第二頁，共七十七頁。A.保值升值買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市場就在附近生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。第三頁，共七十七頁。B.入市良機(jī)指出現(xiàn)在買房是最對(duì)的日期。C、性價(jià)比5、

逼定6、 具體問題，具體分析。7、 臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機(jī)會(huì)，就會(huì)漲價(jià)。失去這套房子，要臨危不亂。第四頁，共七十七頁。獲得好感的六大要決先入為主的暗示效果一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師，當(dāng)他面對(duì)一群新學(xué)生時(shí)，他對(duì)這些初次見面的學(xué)生，往往在不知不覺中會(huì)聯(lián)想到他曾經(jīng)教會(huì)的學(xué)生；武警對(duì)人的第一眼印象，往往把以往接觸犯罪者的類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會(huì)根據(jù)以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面人的信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。第五頁，共七十七頁。注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮及低潮期，客戶情緒的變化是你無法事先掌握的，因此，你初次見面對(duì)客戶是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時(shí)，你最好能體諒客戶的心境，相機(jī)另約下次見面的時(shí)間后，迅速禮貌的告退。第六頁，共七十七頁。?給客戶良好的外觀印象人的外觀也會(huì)給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一好印象，如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著的打扮方面入手，在進(jìn)行銷售樓盤前先推銷自己。第七頁，共七十七頁。?每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感的最有效的方法是對(duì)于他自敖的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可以稱贊或羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。第八頁，共七十七頁。?替客戶解決問題你在與客戶見面前，若是能事先知道客戶面臨哪些問題，有哪此因素困擾著他，你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)你對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定對(duì)你立刻產(chǎn)生好感。第九頁，共七十七頁。?自己需快樂開朗快樂是會(huì)傳染的，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，若以微笑歡迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。第十頁，共七十七頁。成交的22種方法第十一頁，共七十七頁。（1）富蘭克林成交法這種方法適用于善于思考的人，由美國著名政治家富蘭克林發(fā)明。該方法的核心內(nèi)容是：銷售人員把顧客購買產(chǎn)品所能得的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出。用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。富蘭克林成交法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法?！巴跸壬?，我來給您分析一下，看看您現(xiàn)在購買我們的房子值不值得。第一，如果您現(xiàn)在購買我們的房子，就可以享受到95折的優(yōu)惠，而過

了這個(gè)促銷優(yōu)惠期，您就很難再購買到這種價(jià)位的房子了；第二，我

們是現(xiàn)房，購房后您馬上可以裝修入住，而您所說的某項(xiàng)目，他們得

到明年底才能交房，這樣算來如果購買我們的房子您就可以省去一年

的房租費(fèi)用，大概有一萬五吧；第三，這兩年來本市房地產(chǎn)的銷售形

勢您也看到了，僅就今年而言，價(jià)格已經(jīng)上漲了200元，并且，我們身后的文化藝術(shù)中心就馬上要落成了，升值潛力是顯而易見的。單就這

三點(diǎn)好處來說，您還有什么猶豫的呢？第十二頁，共七十七頁。（2）二選一法這是常用的、非常受歡迎的方法?！笆茿，還是B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。第十三頁，共七十七頁。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認(rèn)了”在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。情景演練售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了?？蛻簦焊奶彀?，我今天沒帶那么多現(xiàn)金。售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，您帶了多少現(xiàn)金？客戶：只有600元。售樓人員：那您就先下500元定金吧，其余的定金明天再補(bǔ)齊就好了。第十四頁，共七十七頁。4）單刀直入法當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。第十五頁，共七十七頁。（5）決不退讓一寸成交法房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說

“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。情景演練：售樓人員：“王先生，實(shí)在是沒有辦法，我們的價(jià)格是實(shí)在的，我沒有辦法給您降價(jià)。這樣吧，我看您也很有誠意，我也很樂意交您這個(gè)朋友，我?guī)湍蛭覀兘?jīng)理請(qǐng)示一下，看看能否給您優(yōu)惠。但我想這是很困難的，您要有這方面的準(zhǔn)備。第十六頁，共七十七頁。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，

96年高速黨政軍沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老

太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”第十七頁，共七十七頁。（7）蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，

由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，

對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你

們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還

在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記?。∪嗽谑艿椒Q贊時(shí)是分

不清真和夢的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得

姿態(tài)。第十八頁，共七十七頁。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了?！?**，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不僅在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會(huì)有這樣的勢力建造出獨(dú)一無二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動(dòng)？第十九頁，共七十七頁。（9）退讓成交法當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房

款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。其實(shí)退讓成交法在銷售中應(yīng)用的十分廣泛，實(shí)際上就是在同意客戶一個(gè)條件又給客戶設(shè)一個(gè)門檻的方法。第二十頁，共七十七頁。（10）恐懼成交法這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記?。∪魏螘r(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶

統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。前提是：你必須是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，客戶已經(jīng)對(duì)該項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。第二十一頁，共七十七頁。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力?！癆戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格下個(gè)月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠實(shí)的人。買了，搞掂！第二十二頁，共七十七頁。（12）回敬成交法回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。

“***在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。第二十三頁，共七十七頁。（13）ABC所有問題解決成交法ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異

議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后客戶：基本沒有了業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？客戶：暫時(shí)沒有問題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？第二十四頁，共七十七頁。（14）“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。第二十五頁，共七十七頁。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，

對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒任何一種產(chǎn)品是

十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題

對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。第二十六頁，共七十七頁。（16）勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到

今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一

定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。客戶：太貴了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了第二十七頁，共七十七頁。（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)！第二十八頁，共七十七頁。（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？！產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買***？沒道理呀！”第二十九頁，共七十七頁。（22）感動(dòng)成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。第三十頁，共七十七頁?？蛻舢愖h處理的幾種方法第三十一頁，共七十七頁。一個(gè)基本的原則就是：處理異議的目的是為了最終的銷售，而不是為了逞一時(shí)之快，或者為了表現(xiàn)自己第三十二頁，共七十七頁。（一）忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶満足了表達(dá)欲望，就可迅速地引開話題。在運(yùn)用忽視法時(shí)，銷售人員經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議：微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”?！澳嬗哪保　班?！真是高見！”第三十三頁，共七十七頁。（二）直接反駁法所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭辯中。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運(yùn)用時(shí)，銷售人員必須注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。注意語言技巧，注意選詞用語。對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。對(duì)固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。⊙情景模擬客戶：你們的公攤太大了。售樓人員：王先生，我想您可能誤解了。我們是高層，一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%，而我們只有18.5%。當(dāng)然，如果是小高層或是多層，那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。第三十四頁，共七十七頁。（三）間接否認(rèn)法所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說出自己的觀點(diǎn)或意見，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”表示肯定客戶的意見，用

“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好（即說出自己的觀點(diǎn)）。請(qǐng)比較下面的兩種說法，感覺是否有天壤之別。A：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)榍闆r是這樣的……”B：“平心而論，在一般的狀況下，您說得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”A：“您的想法不正確，因?yàn)椤盉：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”第三十五頁，共七十七頁。情景模擬客戶：“你們星城世家的房子太貴了，要3500元∕元”售樓人員：“是的，我們房價(jià)不便宜。如果我們的房價(jià)便宜了，其它方面就達(dá)不到您第二次購房的需求了，如品質(zhì)、綠化、物管、停車等。您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好，環(huán)境不好才決定換房的嗎？”第三十六頁，共七十七頁。（四）補(bǔ)償法所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品作為客戶，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多?！亚榫澳M客戶：主衛(wèi)沒窗戶，那很不好，不透氣。售樓人員：是的，明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。但是您看我們的定價(jià)，主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子每平米要貴200多，150平方的房子就要貴3萬多。再說我們現(xiàn)在的房子不像原來的老房子，我們的衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道，暗衛(wèi)從另一方面講，私密性還好些了。第三十七頁，共七十七頁。（五）太極法所謂“太極法”，其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)：“這正是我認(rèn)為您需要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒你說你不會(huì)喝，他立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心?！钡谌隧摚财呤唔?。⊙情景模擬客戶：“每平方米3600元，太貴了，上個(gè)月你們還只買3200元，怎么漲得么快啊？”售樓人員：“正因?yàn)闈q得快，您才要趕快買呀，越往后價(jià)格就越高了?！笨蛻簦骸斑@里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來的投資價(jià)值啊？”售樓人員：“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了，那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道，投資就是為了買升值潛力！”第三十九頁，共七十七頁。（六）詢問法所謂“詢問法”，就是指在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，以把握客戶的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。在銷售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無窮的話，就是“為什么？”你可不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。當(dāng)你問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目，也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見。并且，在有些時(shí)候，通過詢問（對(duì)客戶提出反問），你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見。第四十頁，共七十七頁。情景模擬：客戶：你們的戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣售樓人員：“那您覺得我們的戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不好呢客戶：你們的客廳太大了。售樓人員：除了這個(gè)，還有別的嗎？客戶：別的都還好啦售樓人員：客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，還是您會(huì)客的場所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人，或者讓一家人擠在一起看電視嗎？第四十一頁，共七十七頁。置業(yè)顧問的n個(gè)精彩解答第四十二頁，共七十七頁。1、我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣？購買期房有四大優(yōu)勢：價(jià)格相對(duì)便宜，升值潛力大。開發(fā)商之所以樂意以期房出售，最大的目的就是為了盡快募集資金。在期房的銷售中，房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠。一般來說，買期房比買現(xiàn)房在價(jià)格上可優(yōu)惠10%以上，尤其是在一些尚未形成規(guī)模的地帶，當(dāng)時(shí)的期房售價(jià)低，隨著開發(fā)住宅的增多，形成一定的規(guī)模，各種相關(guān)條件得以改善后，房價(jià)上漲幅度會(huì)很大，買期房者可以從中得到升值的好處。所以說，房子是買得越早越便宜，性價(jià)比越高。買期房您可以親眼看見房子修建時(shí)的水泥、沙漿標(biāo)號(hào)、鋼筋材料是否是一流的。如果您發(fā)現(xiàn)有偷工減料的現(xiàn)象，可馬上打電話投訴，親眼看著房子的修建，入住這樣的房子肯定放心。戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)。從市場角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商們對(duì)設(shè)計(jì)是十分看重的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好壞直接影響到產(chǎn)品的銷售，所以相對(duì)而言，期房大多避開了當(dāng)前市場上現(xiàn)房的設(shè)計(jì)弱點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的現(xiàn)房多是幾年前設(shè)計(jì)的。可供選擇的面大。如果房子買到現(xiàn)房還有的話，相信剩下的都是那些層次不好（1樓或頂樓的），朝向差，戶型結(jié)構(gòu)不好，景觀視野差的單位了。而期房就不一樣了，您的選擇面大，可根據(jù)您的需求，買到你理想的房子。第四十三頁，共七十七頁。2、購買現(xiàn)房有什么好處？即買即住。購買現(xiàn)房，可以馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗(yàn)收才能入住。對(duì)于現(xiàn)在租房子的客戶，還可以省去一筆不少的租金。品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)。購買期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真實(shí)面貌，只能根據(jù)建筑設(shè)計(jì)圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠?qū)I(yè)的話很容易走眼；而對(duì)于現(xiàn)房，你可以進(jìn)行原汁原味的現(xiàn)場考察，房子優(yōu)劣一目了然。避免糾紛。購買期房，易出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的情況，有可能與開發(fā)商產(chǎn)生糾紛，如交房時(shí)發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)不符或質(zhì)量不過關(guān)、原本承諾的配套在交房時(shí)卻發(fā)現(xiàn)沒有，家門口的那本應(yīng)建的綠地卻成了一個(gè)垃圾站或配電間、化糞池等，而現(xiàn)房則可以在很大程度上避免這些問題的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)房銷售將成為以后的流行趨勢第四十四頁，共七十七頁。3為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇？現(xiàn)在銀行存款利率持續(xù)下降，把錢放在銀行就只能等著貶值；買股票吧，有誰不是在眼巴巴地等著解套？炒外匯？那風(fēng)險(xiǎn)就更大了，誰能預(yù)測到國際經(jīng)濟(jì)形勢的千變?nèi)f化呢？您說現(xiàn)在國家限制房價(jià)，這個(gè)您就有所不知了，2005年5月30號(hào)，中央七部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于做好穩(wěn)定住房價(jià)格工作意見的通知》：從2005年6月1日起，對(duì)個(gè)人購買住房不足2年轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其取得的售房收入全額征收營業(yè)稅；個(gè)人購買普通住房超過2年(含2年)轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)免征營業(yè)稅；對(duì)個(gè)人購買非普通住房超過2年(含2年)轉(zhuǎn)手交易的，銷售時(shí)按其售房收入減去購買房屋的價(jià)款后差額征收營業(yè)稅。您看這文件下來至今都有大半年的時(shí)間了，長沙的房價(jià)在這幾個(gè)月里是下降了還是上漲了？還不是一路攀升！長沙在全國省會(huì)城市中，房價(jià)本來就偏低，不像上海、深圳、杭州等發(fā)達(dá)城市，房價(jià)每平米上萬元.中央要限制房價(jià)，地方政府可是一個(gè)勁地在努力抬升房價(jià)，要知道，地方政府的財(cái)政收入中有很大部分是來自房地產(chǎn)行業(yè)的。前段時(shí)間**市的市長還在辟謠說他們那里的房價(jià)還不能反映真實(shí)價(jià)值，還有很大的上漲空間呢！更重要的問題是，目前市場上的商品房仍然是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要有市場，房價(jià)怎么跌得下來呢第四十五頁，共七十七頁。買房實(shí)際上是怎樣用錢買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還

可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。第四十六頁，共七十七頁。（1)高層視野景觀好。現(xiàn)在城市里的房子越建越高，越建越密，您總不會(huì)喜歡被人壓制著吧？如果您住的是低層，以后有可能哪一天一覺醒來就發(fā)現(xiàn)對(duì)面有個(gè)人在對(duì)你笑呢，那個(gè)美麗的公園已經(jīng)屬于別人的視野范圍了。（2)高層氣派，檔次高。除了別墅之外，恐怕沒有幾個(gè)多層項(xiàng)目敢說自己氣派，有檔次；而高層，單就那飛揚(yáng)的外立面就足以讓人感到無比的榮耀。（3)高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣。（4)高層易于物業(yè)管理，可以享受到優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。（5)高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。（6)高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。4、買高層的好處是什么.？第四十七頁，共七十七頁。5、為什么說買多層的好？假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟高層，許多人會(huì)毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經(jīng)濟(jì)的考慮。（1）從居住角度來看，多層一般是一梯兩戶有利于通風(fēng)對(duì)流，采光好，而高層一般是點(diǎn)式住宅，難免會(huì)有黑房，而多層更接近自然（2)得房率高，房價(jià)低，升值潛力大。（3)物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用。(4)符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。6、一次性付款劃算在哪里？按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩?，F(xiàn)在銀行存款利率低，把錢存入銀行賺不到多少利息，而按揭貸款利息等費(fèi)用支出又很大，如果沒有很好的投資機(jī)會(huì)，還不如選擇一次性付款，至少不會(huì)讓你的資產(chǎn)貶值，甚至能夠讓您得到升值的好處。如果選擇按揭貸款，以后的生活負(fù)擔(dān)會(huì)很重，每月不但要支付家庭日常支出，還要償還銀行貸款、支付物業(yè)管理費(fèi)等。按揭貸款的房產(chǎn)證是要抵押給銀行的，而選擇一次性付款，您可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)。如果以后您因?yàn)槭裁词虑榧毙栀Y金，也可以隨時(shí)以房產(chǎn)辦理抵押貸款，取得所需要的資金。也就是說，一次性付款的房子既可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。第四十八頁，共七十七頁。7、按揭又有哪些好處？按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢。如果不能按揭，需要您一次性付款才能買房的話，那您就需要辛辛苦苦省吃儉用地存上幾十年的錢才能擁有自已的一套房子，但真正享受的時(shí)間卻不長?，F(xiàn)在有了按揭，就可以花明天的錢圓今天的夢，幸福生活要早來幾十年呢。當(dāng)然，如果您的資金特別充裕，而且沒有其他的投資計(jì)劃，那么一次性付款自然是購買房子的最理想狀態(tài)。但是大多數(shù)人沒有這個(gè)能力。有些人是在一次性付款買小房子和按揭買大房子之間徘徊，有些人則根本還在發(fā)愁首付從何而來。在這種情況下，按揭顯然是幫助我們實(shí)現(xiàn)夢想的最好手段。時(shí)間就是金錢。你的錢給銀行（存款）,銀行要付錢（存款利息）；同樣，銀行給你錢（貸款），你也要付錢（貸款利息）。當(dāng)然，這個(gè)錢不是白白給的，它換來的是時(shí)間，寶貴的時(shí)間。而對(duì)于我們按揭買房，那么換來的除了時(shí)間還有空間。幫助買到真正合適的房子。很多人喜歡樓梯級(jí)換房，但其實(shí)這并不是特別劃算的。這不僅僅是因?yàn)樵跇翘輷Q房的過程中會(huì)有手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)等等損失，而且即使將原有住房出租或出售也是非常費(fèi)心費(fèi)力的過程。不算空置期，房屋的管理、房客的信用，北京市現(xiàn)在還要求房東和公安局簽訂出租治安連帶責(zé)任保證書。與其將來那么麻煩，不如現(xiàn)在買個(gè)“可持續(xù)使用”的房子。在合適的時(shí)機(jī)買到房子。再等幾年也許你的支付能力會(huì)增加，但同樣房價(jià)也可能會(huì)上揚(yáng)。我在北

京工作4年，看中的房子一直在往上走。好房子每年都會(huì)有，但是符合你的要求的，適合你支付能力的，在你工作地區(qū)周邊的好房子卻很可能幾年才有一個(gè)樓盤。買房子，要會(huì)等待，也要敢下手。利用銀行的錢作投資。你現(xiàn)在已經(jīng)有房子了？但你手頭上還有一些足以首付的款項(xiàng)，是吧？那沒關(guān)系，你可以利用銀行的錢作投資??！如果單單拿你這20萬去做投資，可能沒有什么生意好做的；但如果你把這20萬拿來做首付，現(xiàn)向銀行借個(gè)三四十萬，就可以買一套房子，把這套房子作為投資，那除了支付銀行貸款及利息外，你還可以獲得屬于自己的那一部分回報(bào)，還要比你單純用20萬去投資的利潤高得多。第四十九頁，共七十七頁。8、二十年按揭的好處是什么？按揭時(shí)間越長，你的月供款就越少，還款壓力也就越小，每個(gè)月省下來的還貸款可以讓你過上更好的生活。9、十五年按揭的好處是什么？向銀行按揭是要付利息的，按揭時(shí)間越長，所需要支付的

利息也就越多；同時(shí)，由于你在按揭購房時(shí)，產(chǎn)權(quán)證要抵

押給銀行，直到你還清貸款，銀行才會(huì)把產(chǎn)權(quán)證交還給你，也就是說，按揭時(shí)間越短，你拿到產(chǎn)權(quán)證的時(shí)間也就越早，這可以方便你處置你的房子；另外，早日還清貸款，你就

可以早日卸下債務(wù)包袱，無債一身輕??；并且，二十年按

揭和十五年按揭的月供款只是相差幾百元而已，以您這樣

的收入，根本不存在什么問題的。第五十頁，共七十七頁。10、市中心房好在哪里？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大。城市基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套都較好，居家生活更加安全便利。租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。11、副中心房好在哪里？價(jià)格比市中心低得多，但生活配套、基礎(chǔ)設(shè)施等條件差別很大。相比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高。相比市中心而言，副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的困擾。12、城郊結(jié)合部又好在哪里？有著良好的發(fā)展空間，物業(yè)升值潛力巨大。配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快。親近自然，又可享受市中心的繁華。第五十一頁，共七十七頁。13、為什么說郊區(qū)好？（1)親近自然，享受生活。（2)價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可以買一套郊區(qū)的房子再配一輛小車，讓你提早過上有車有房的的小康生活。（3)市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢，隨著交通的改善，生活會(huì)越來越便捷。14、中間樓層有什么好？（1)高度適中，安靜安全。（2)視野開闊，空氣流通，采光好。15、頂樓有什么好？（1)視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳。（2)價(jià)位低，并且還贈(zèng)送平臺(tái)，可以做個(gè)空中花園。隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大第五十二頁，共七十七頁。16、底樓有什么好？生活方便，若有孩子，則有利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人則利于老人活動(dòng)，參與社交。自帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂。（3)盡情享受綠色，通?？梢該碛凶约旱乃郊一▓@。（4)價(jià)位低，通常還可以租出去做辦事處，租金高，升值潛力大。17為什么說購買高檔住宅劃算？（1)便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的。（2)高檔住宅配套設(shè)施齊全，物業(yè)管理好，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住最為舒適。房價(jià)的組成，地價(jià)所占的比重是最大的，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度也越大。高檔住宅是一個(gè)人身份象征，它能迅速提高你的社會(huì)地位。第五十三頁，共七十七頁。補(bǔ)充、推薦樓層：朝下引導(dǎo)：1）、據(jù)專家分析，和樹差不多高的地方，空氣清新，景觀視角最好，最適合居住。、而且我們這里的一樓是架空的，您其實(shí)是用一樓的價(jià)格買二樓的房子。、而且就電梯房而言，樓層越低就越便宜。朝上引導(dǎo)：1）高層顯尊貴，而且越高越貴。2）越高景觀越好，視野越開闊，感覺更舒適，像您這種身份的人，肯定是要住高層嘛。而且隨著城市污染的加重，底層的房子離大自然越近，離污染源越近，據(jù)科學(xué)家分析，房子在五樓以上才會(huì)遠(yuǎn)離灰塵的困擾。住在底層的房子，抬頭望天，有一種井底之蛙的感覺，而高層則不一樣，視野開闊。第五十四頁，共七十七頁。18、剪力墻結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處？（1抗震性好，不用擔(dān)心地震之類的威脅。（

2）墻體薄，得房率高，可使用年限長?？臻g整體性好，房間內(nèi)不外露梁，柱楞角，便于裝修和室內(nèi)布置。19、框架結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處？（1

)得房率高，可使用年限長。（2)保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好。（3）開間易活動(dòng)，提供可靈活布置的室內(nèi)空間，使用方便。20、磚混結(jié)構(gòu)的房子又有哪些好處？（1）造價(jià)低，成本也就低，房價(jià)自然也較低。（（2）保溫性、隔音性好，得房率高。第五十五頁，共七十七頁。21、得房率高的房子好處是什么？省錢，花同樣的錢可以買到更大的使用面積，比較劃算，因?yàn)橘I房是以建筑面積計(jì)算的，而真正居住的則是使用面積。22、得房率低的房子好處又是什么？房子越高級(jí)，得房率越低。這是因?yàn)?，高檔的房屋通常是設(shè)計(jì)全理，配套設(shè)施齊全的，這就意味著配套面積大，得房率肯定就會(huì)相對(duì)降低了；也就是說，得房率低通常代表著配套齊全。隨著生活質(zhì)量的提高，我們對(duì)房子的配套要求也會(huì)越來越高的。像現(xiàn)在有些開發(fā)商為了提高得房率，邊最起碼的一個(gè)樓道都很窄，黑乎乎的，有時(shí)候

你要搬一個(gè)大點(diǎn)的東西都很難，那種走廊對(duì)安全消防上也是做得相當(dāng)差的，它是犧牲星級(jí)物業(yè)的發(fā)展前景得來的，星級(jí)是什么，就是大堂，就是配套，就是你僅僅只是多拿出1－2個(gè)平方注就能享受的，你說星級(jí)賓館與招待所有什徑區(qū)別是，首先是不一樣的的檔次和感受，這是不能比的第五十六頁，共七十七頁。23、朝西的房子好處是什么？朝西的房子價(jià)格通常要比朝東的低，并且可選擇的范圍較大。且西邊套的房子比中間套采光好，視野也要好，您可能考慮的是西邊的房子當(dāng)西曬，怕夏天熱，其實(shí)你想想，夏天才幾個(gè)月，尤其是長沙這種被稱為“火爐”的城市，夏天來了，戶外溫度高達(dá)40度，朝東、朝西、中間的房子都要開空調(diào)，還不都一樣。24、朝東的房子好處是什么？陽光光照時(shí)間早，新空氣易流通，不西曬，夏天涼快，非常適合早睡早起的人，晨光能帶給你朝氣蓬勃的心境，讓你的一天從冉冉升起的太陽開始。好多做生意的人也喜歡東邊的房子，都說“紫氣東來”。第五十七頁，共七十七頁。25、朝南的房子好處又是什么？采光好，日照時(shí)間長，可以節(jié)約資源。房間溫度適宜，冬暖夏涼。陽氣重，容易產(chǎn)生自豪感。為市場所看好，最具保值升值潛力，容易出手。最適合老年人住。26、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處？干凈、整潔，有利于物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。第五十八頁，共七十七頁。補(bǔ)充：當(dāng)朝向不好時(shí)1、高層沒朝向，不管朝什么方向，屋內(nèi)都很亮，因?yàn)楦邔油L(fēng)采光好。2、注重朝向都是因?yàn)樵谶^去住多層住宅，它一般是條形結(jié)構(gòu)，樓下潮濕陰暗，生活條件差，才會(huì)注重朝向。而現(xiàn)在人們?cè)谶x房時(shí)對(duì)居家朝向問題有逐漸淡化的傾向，而對(duì)景觀的重視程度正日漸加強(qiáng)，如果室外景觀優(yōu)美，即使傳統(tǒng)上認(rèn)為較差的朝向、房型

也很受購房者的歡迎3、現(xiàn)在都是人工調(diào)節(jié)溫度，而非自然調(diào)節(jié)溫度，冬天夏天都用空調(diào)。第五十九頁，共七十七頁。27、選擇帶商業(yè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處？生活方便，可就近購物。商業(yè)性濃，增值潛力大。交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房多位于主干道）。28、選擇大社區(qū)的理由是什么？大社區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴。由于占地面積大，綠地率通常也較高，園林景觀做得也比較好。配套設(shè)施完善，郵局、商場、菜市場、幼兒園、學(xué)校、銀行等生活設(shè)施一應(yīng)俱全，近在咫尺，生活方便。環(huán)境優(yōu)美，交通便利，服務(wù)功能完善，管理規(guī)范。業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)偟馁M(fèi)用低，負(fù)擔(dān)輕。人氣足，文化活動(dòng)豐富，有助于舒緩人的精神壓力，增進(jìn)人與人之間的溝通理解，讓業(yè)主真正擁有一份家的歸屬感。大社區(qū)出租出售方便，更容易保值增值。第六十頁，共七十七頁。29、選擇小社區(qū)的理由是什么？小社區(qū)居住人口少，不像大社區(qū)那樣嘈雜、人來人往，生活恬靜、安定。小社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不多，可以降低房價(jià)，并有效減少日常費(fèi)用支出。雖然小社區(qū)配套不足，但由于小社區(qū)多處在繁華、交通便捷地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)社區(qū)內(nèi)自身配套不足的缺點(diǎn)，生活并無不方便之處。30、為什么購房比租房劃算？房子是一個(gè)人身份地位的象征，沒有房子就像居無定所，有生活漂泊之感。有了房子就有了家，沒有了房子，總感覺家庭不夠溫馨?，F(xiàn)在國家把房地產(chǎn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，也就是說，按揭購房與租房最大的區(qū)別就在于期滿后租房者仍沒有房屋居住，而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。購房還可以作為投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，確保你的資產(chǎn)保值增值。租房一般只能是短期的，不能讓自己隨心所欲地裝修自己的家園，生活居住品質(zhì)大大降低。31、靠近小區(qū)深處（中心）的房子好在哪里？越靠近小區(qū)深處，環(huán)境越為安靜，人氣也足，也更加安全。小區(qū)中心多為業(yè)主生活活動(dòng)中心，配套設(shè)施齊全，環(huán)境更加優(yōu)美。32、靠近主干道的房子又好在哪里？交通便捷，出門更加方便。周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。地價(jià)升值快，房屋升值速度快。第六十一頁，共七十七頁。33、雙衛(wèi)的房子好在哪里?方便、衛(wèi)生。檔次高。代表著一種生活趨勢。34、單衛(wèi)的房子好在哪里？沒必要?，F(xiàn)在一般都是三口之家，不會(huì)有什么不衛(wèi)生的；通常情況下不會(huì)經(jīng)常有客人串門的，所以客衛(wèi)一般派不上用場。省錢。一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算5000元/平方米，也要兩萬多元，花兩萬多元買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上。省事。多個(gè)衛(wèi)生間要多裝修，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。35

沒有拆遷戶的房子好在哪里？拆遷戶多屬于老居民，素質(zhì)較低。安置房的建筑質(zhì)量、生活配套、樓盤素質(zhì)一般較差。沒有拆遷戶，開發(fā)商就不必為安置拆遷花費(fèi)安置拆遷費(fèi)用，節(jié)約這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，樓盤也會(huì)上一個(gè)檔次。36、有拆遷戶的房子又好在哪？有拆遷戶的項(xiàng)目，一般取得土地的費(fèi)用會(huì)相對(duì)較低，價(jià)格也會(huì)比較實(shí)惠；再說，現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)有硬性規(guī)定，質(zhì)量有保證；并且，現(xiàn)在開發(fā)商開發(fā)的房子，安置房與對(duì)外出售的商品房通常有著明顯的區(qū)別。第六十二頁，共七十七頁。37、進(jìn)門是廳的房子好在哪里？視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格。有效減少過道，增加使用面積。一進(jìn)門就能看到裝修漂亮的客廳，是有品味，有實(shí)力的表現(xiàn)。38、有玄關(guān)的房子又好在哪里？生活私密性強(qiáng)，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。設(shè)置玄關(guān)其實(shí)并不會(huì)浪費(fèi)空間，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道。其實(shí)，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間。39、購買精裝修的房子有什么好處？成本低，房價(jià)也會(huì)較低?？筛鶕?jù)自己的喜好進(jìn)行裝修，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，使之適合自己品，是購房居住的最佳選擇。40、購買精裝修的房子又有什么好處？方便、省事，帶上鋪蓋即可入住。避免受到自家裝修和別家裝修的困擾。第六十三頁，共七十七頁。41、客戶要求回家商量，考慮時(shí)。⑴比較比較×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，您知道在我們這買了房的很多客戶現(xiàn)在幾乎成了買房的專業(yè)人士，往

往是把長沙的樓盤看了個(gè)遍才下定，最終還是覺得我們這兒好。第六十四頁，共七十七頁。42商量商量商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是?！料壬I房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您又喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！……跟太太商量：×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，，太太肯定滿意，喜歡的?！笥焉塘浚骸料壬?，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。第六十五頁，共七十七頁。43針對(duì)自己賺錢自己花的客戶還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您自己這樣的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬?，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。第六十六頁，共七十七頁。44針對(duì)老公賺錢太太花的客戶我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦

輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見

多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在

手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一

套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家

蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。第六十七頁，共七十七頁。45針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如

果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹茫?/p>

您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美?！料壬瑒e猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。第六十八頁，共七十七頁。46父母出錢買房，叫兒女來看父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽您的意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。第六十九頁，共七十七頁。47擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。人生苦短，享樂及時(shí)，生意場上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)?！料壬?，您今天帶了多少錢，我們訂下來。第七十頁，共七十七頁。48、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極

高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。⑵我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。⑸×先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。第七十一頁，共七十七頁。49、投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個(gè)政策市場，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。第七十二頁，共七十七頁。50、房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：①建筑成本②土地費(fèi)用③拆遷費(fèi)用④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價(jià)格上漲；從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理